销售从拒绝开始

理由七：产品适合我吗？
顾客的心理动机：

◆担心产品有副作用或没效果。 ◆想买，但想得到别人的支持意见。
化解话术：

A：不适合的产品介绍给您，等您发现了还 不骂死我啊！我可是希望顾客都回头来买呢！ B：小姐/先生，这款产品我是针对您的健康 情况特别向您推荐的，您尽管放心用吧，很 多顾客用完一个月左右就看到效果了。 C：不如我先给您做个皮肤测试，没有过敏 或不适的现象，您再买，好吗？
化解方法：
充分了解顾客的需求，寻找产品和品牌可以给 顾客带来的利益点；理清顾客关心的利益点和 沟通思路；多向有经验的伙伴和业务指导请教， 了解顾客成交的信号和应该采取的相应措施； 学会时间管理，进行顾客分类，将更多的时间 投入给更有成交可能的顾客；如果不能准确把 握顾客的购买心理和动机，就将与顾客沟通的 过程告诉你的业务指导，请他（她）给出判断。
专家点评：
遇此类型顾客，化解的最好办法就
是采用以身说法的形式，向顾客说 明这都是自己或亲友亲身体验的， 最好邀请顾客现场体验，以打消疑 虑，促成销售。
理由八：我要和家人商量一下
顾客的心理动机：

◆不想买又不好当面拒绝，找个借口。 ◆砍价。 ◆没主见，需要家人参谋一下。
化解话术：
A：您真幽默，您是一家之主，还不
被顾客拒绝的7种情况
“你们的产品是不错，不过，我 还得再考虑考虑。” 3. “你们的产品好是好，但我们家 里没有多余的钱买这些。” 1. “我今天很忙，没时间，下次 吧。”
2.
“你们的产品都没听说过，根 本不知道质量怎么样，等我了解 一下再说。” 5. “我想买，但你们的价钱比市 面上的同类产品贵。” 6. “我对现在使用的产品很满意， 习惯了，不想换牌子。” 7. “现在这样的公司太多了，都 不知道信谁。”
环境障碍：
容易受周围的人或事影响。
这类业务伙伴由于缺乏对销售职业的正确
理解和认识，趋向于模仿其他伙伴或同行 的工作方式和作风，但没有吸取别人的长 处和优点。还有一些业务伙伴无法融入集 体，和市场其他伙伴产生距离感，不利于 个人发展。
化解方法：
辨别是非，尊重伙伴，以开放的心
态建立良好的人际关系。以那些业 绩突出的业务伙伴为榜样，学习他 们的优点和经验。
化解方法： 接受培训和自我学习，不懂就问， 在学习中把握关键环节；千万不 要对顾客说“不知道”，的确不 知道的要告诉顾客向专家请教后 再给予回复。
心理障碍：对不好的结果担忧、惧怕或不愿采取行动。
胆怯、怕被拒绝是新业务伙伴常见的
心理障碍。通常表现为：外出拜访怕 见顾客，不知道如何与顾客沟通；不 愿给顾客打电话，担心不被顾客接纳。 销售的成功在于缩短和顾客的距离， 通过建立良好的关系，消除顾客的疑 虑。如果不能与顾客主动沟通，势必 丧失成功销售的机会。
丧，只要耐心倾听，然后冷静地 分析判断，就能看透顾客的拒绝， 并找出成功化解的方法。
理由一：产品太贵了 ;
砍价。
顾客的心理动机：
◆想买，但是价格超出了承受力。 ◆不想购买，说价格高就是为了 能脱身。
化解话术：

A：一分钱一分货，我们的产品效果好啊。 B：那您想要什么样价位的产品？高档的？ 还是一般的？ C：是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉 得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上露 出满意的笑容，我就觉得好产品不在价格贵 不贵，而是能不能帮助我们解决问题。您说 对吧？
理由五：产品真的有那么好吗？
顾客的心理动机：
◆吹得那么好，我简直不敢相信。
◆心动了，可还是有些疑虑。
化解话术：
A：是的！我们的顾客基本上都是亲戚
朋友或邻居，如果没有效果我也不敢推 荐给你们啊！ B：是的！您看看我们的顾客资料就知 道了，如果没有效果我也不会有这么多 的顾客！ C：有效果比有道理更重要！我可以免 费给您试用一下，有效果您再买好吗？
习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。
不良的习惯也是不能促成顾客购买的重要
原因之一。一些业务伙伴习惯了用生硬的 语言和态度服务，使顾客觉得不被尊重。 还有的业务伙伴不会微笑或习惯以貌取人， 凭自己的直觉判断将顾客归类，并采取不 当的言行。也许他们的判断是正确的，但 这样做会造成不良的口碑传播和潜在顾客 的损失。
专家点评：

当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾 客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾 客接受不了这样的价格，如果面部表情没有 太大的变化，则说明顾客可以接受这样的价 格，目的是想让价格降得更低。如果顾客说 价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购 买产品的欲望。
理由二：我没有钱
◆砍价。
顾客的心理动机：
技巧障碍：

对整个销售流程不熟悉，对顾客购买过程控制技巧的应用不熟练。
具体
表现：
对产品的 介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言 及重点，无法把产品的利益点准确传 达给顾客；缺乏对顾客心理和购买动 机的正确判断，不能准确捕捉顾客购 买的信号，所以往往错失成交的良机； 急功近利，缺乏顾客管理手段，不能 与有意向的顾客建立良好关系。
专家点评：

遇到此类问题，首先可采用探询 的沟通方式弄清顾客的真正意图， 然后再用引导的方式唤醒顾客的健 康保养意识，让顾客有危机感，愿 意付出时间。
理由四：已经有它牌产品了
顾客的心理动机：
◆对产品没兴趣，不想买，找个
借口。 ◆太贵了，我买其它便宜点的牌 子吧。 ◆习惯了现在用的产品，不想换 新的。
化解话术：
A、您用这个（它牌）产品多久 了，效果怎么样？ B、我有一些试用品，您要不要 先试一下看看效果？
专家点评：
当顾客提出已经有产品时，大多表示
购买欲望不强烈，过度热情只会招致 顾客的反感，所以，最好的应对办法 就是像拉家常一样，询问顾客使用该 产品的时间、满意度等情况，当探知 顾客使用效果越不明显，顾客接受我 司产品的机率就越高。
任，才有可能促成顾客购买。 然而，很多业务伙伴并不能 了解自己的问题所在，往往 是一些最基本的问题导致了 顾客的拒绝。
知识障碍：缺乏对产品相关知识 和关键专业环节的学习掌握。
产品知识是销售的基础，在与顾客的
沟通中，顾客很可能会提及一些专业 问题和细致的服务流程问题。如果业 务伙伴不能给予恰当的答复，甚至一 问三不知，无疑是给顾客的购买热情 浇冷水。
心态障碍：对销售职业及顾客服务的不正确认知。
一些业务伙伴轻视销售职业，认为这
个职业地位不高，从事这个行业实属 无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱 满地面对顾客，所以也无法调动起顾 客的购买热情。
化解方法：

正确认识自己和销售职业，为自己确立正确 的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一 个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树 立目标，并通过努力来实现目标，从中获得 成就感。销售也是一个需要广泛知识的职业， 只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、 社会知识等，才能准确把握市场脉搏。
专家点评：
遇到此类型的顾客，在听到顾客这
样说的时候立即自信地说“是的”， 首先要表现出自己的自信和真诚， 当顾客看到销售人员自信的面部表 情时，内心的疑虑自然就会打消。
理由六：从没听过这个牌子
顾客的心理动机：
◆对不熟悉的品牌很抗拒。
◆我想购买，可是不知道品质怎么 样。 ◆第一次听说品牌，好奇。
销售从拒 绝开始
破解顾客拒绝的谜团
通常，被顾客拒绝的最大障碍不是 价格，不是竞争，而是销售员自己。
前言：
拒绝，是世界上每一个销售人员都头疼的 问题，也是营销伙伴最常遇到的困难。顾 客为什么会拒绝？怎样才能赢得顾客的心， 顺利达成销售和推荐的目标呢？将与业务 伙伴一起探讨销售中的“拒绝”话题，希 望对您的事业有所启发和帮助。
化解方法：
增强自信，自我激励。也可以试着换个 角度考虑问题——销售的目的是为了自 我价值的实现，前提 是满足顾客需要、 为顾客带来利益和价值。即使被拒绝了 也没关系，如果顾客的确不需要，当然 有拒绝的权利；如果顾客需要却不愿购 买，那就正好利用这个机会了解顾客不 买的原因，这对以后的销售是很有价值 的信息。
能做决定吗？ B：您如果觉得产品好就买回去给家 里人一个惊喜不是更好吗？ C：也好，您就和家里人商量一下， 我晚上再打电话给您怎么样？
专家点评：
遇到此类型理由，沟通话术首先要
通过赞美恭维，让对方自己当场做 决定；如果顾客坚持要与家人商量， 业务伙伴也不要再心急相劝，以免 招致顾客反感。最好尊重顾客的决 定，体现你的素养，然后约定下次 沟通的时间，为跟进留下伏笔。
顾客拒绝的理由还有很多，但只要
你耐心倾听，总可以听出一些顾客 拒绝的真实原因，并有针对性地进 行化解。无论顾客拒绝的理由是什 么，永远不要忘记换位思考，尊重、 理解顾客，不要强求。即使顾客最 终也没接受你的推荐，你起码展现 了无限极人良好的基本素养。
先推销自己任何东西，只要卖出去就会有个买主，当你把自己推销出去时也
不例外。所以你要先站在买者的位置，试问自己：有人愿意买我吗？

日本销售大师原一平在27岁时 进入保险公司开始推销生涯。当 时，他穷得连饭都吃不起，并露 宿公园。但是一位老和尚的话改 变了他的一生。有一天，他向一 位老和尚推销保险，
老和尚平静地说：“你的介
绍丝毫引不起我投保的兴趣。 人与人之间，像这样相对而 坐的时候，一定要具备一种 强烈的吸引对方的魅力，如 果你做不到这一点，将来就 没有什么前途可言了。”老 和尚又说：“年轻人，先努 力改造自己吧！”
专家点评：
遇到此类型的顾客首先要弄清 顾客的动机是什么，然后可采 用幽默风趣的方式来化解顾客 的疑虑，让顾客提高自我投资 的意识，下定决心购买产品。
理由三：我没有时间
顾客的心理动机：
◆我真的很忙没有时间。
我对产品不感兴趣！ ◆产品有点贵，便宜点或许我会 考虑。