【渠道管理】营销渠道
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
营销渠道管理的定义
营销渠道管理的定义1. 背景介绍营销渠道管理是指企业或组织利用不同的渠道和手段，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
营销渠道管理涉及了渠道的选择、建设、运作和优化等方面，对企业的市场份额、收入和品牌形象等都有重要的影响。
本文将对营销渠道管理进行探讨，旨在帮助企业更好地理解和应用营销渠道管理的概念。
2. 营销渠道管理的重要性营销渠道管理在当前竞争激烈的市场环境中占据着重要的地位。
通过合理选择和管理营销渠道，企业可以有效地降低成本、提高销售效率，并与最终消费者建立紧密的联系。
以下是营销渠道管理的主要重要性：2.1 扩大市场覆盖通过建立多样化的渠道网络，企业可以将产品或服务覆盖更广泛的地区和消费群体。
不同渠道的组合可以帮助企业打开新市场，增加销售机会。
2.2 提升产品可及性营销渠道的选择和管理可以确保产品或服务在最终消费者需要时能够及时得到。
有效的渠道管理可以提供更便捷的购买体验，增加用户忠诚度。
2.3 降低销售成本优化渠道布局和管理可以帮助企业降低销售成本。
通过适当的渠道组合和合作伙伴关系，企业可以减少物流、库存和销售环节的成本。
2.4 加强市场竞争力通过合理的渠道管理，企业可以与竞争对手形成差异化的竞争优势。
有效的渠道管理可以提高品牌影响力，增强市场竞争力。
3. 营销渠道管理的基本步骤要实现有效的营销渠道管理，企业需要经过一系列的步骤和决策。
以下是营销渠道管理的基本步骤：3.1 渠道选择企业需要根据产品或服务的特点、市场需求和竞争情况等因素，选择适合的营销渠道。
这包括直销、经销商、代理商、电子商务等各种渠道形式。
3.2 渠道建设一旦选择了适合的渠道形式，企业需要建立和发展相应的渠道网络。
这涉及到对渠道合作伙伴的招募、培训和管理等方面。
3.3 渠道运作渠道运作是指对渠道网络进行持续的监管和管理。
企业需要确保渠道伙伴按照既定的策略和标准进行销售和服务，同时进行渠道绩效评估和激励措施。
3.4 渠道优化随着市场环境和企业策略的变化，渠道也需要进行调整和优化。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业在推广和销售产品或服务时所采取的渠道策略和管理手段。
通过有效管理渠道，企业能够更好地与客户接触和沟通，提升市场份额和销售业绩，实现可持续发展。
本文将探讨营销渠道管理的重要性、目标和策略，并分享一些成功的案例。
一、营销渠道管理的重要性营销渠道是产品和服务从生产者到用户之间的传递路径，它扮演着连接企业和市场的桥梁。
有效的渠道管理可以帮助企业实现以下几个重要目标：1. 提高产品可及性：通过建立多样化的渠道网络，企业能够将产品或服务更加便捷地提供给消费者，提高产品的可及性和销售机会。
2. 增强市场覆盖能力：不同渠道具备不同的市场覆盖能力，通过渠道的组合和整合，企业能够更全面地覆盖目标市场，拓宽销售范围。
3. 加强客户关系管理：渠道中的各个环节都是与客户接触的机会，在管理渠道时，企业可以通过培养渠道伙伴、提供培训和支持等方式来加强与客户之间的关系，提升客户满意度。
4. 优化成本控制：通过合理配置和管理渠道资源，企业能够降低销售和分销成本，提高利润率和竞争力。
二、营销渠道管理的目标在进行营销渠道管理时，企业需要明确自己的目标，并制定相应的策略和计划。
以下是几个常见的渠道管理目标：1. 渠道拓展：通过不断寻找新的渠道伙伴和市场机会，企业能够进一步扩大销售渠道，提高市场占有率。
2. 渠道整合：对现有渠道进行整合和优化，避免重复和浪费，提高资源利用效率。
3. 渠道创新：跟随市场和消费者变化，创新推出新的渠道模式和解决方案，提升企业的竞争力。
4. 渠道管理效能提升：加强对渠道伙伴的培训和支持，提高其销售能力和产品知识，促进合作关系的长期稳定。
三、营销渠道管理的策略在进行渠道管理时，企业需要制定相应的策略来实现目标。
以下是几个常用的渠道管理策略：1. 多渠道策略：通过同时使用多个渠道，如直销、经销商、代理商等，企业能够获得更多的销售机会和市场覆盖。
2. 直销策略：企业建立自己的销售团队，与客户直接接触和交易，以提升服务质量和品牌形象。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业通过各种渠道进行产品销售和宣传的管理过程。
一个有效的营销渠道管理策略可以帮助企业提高销售额、扩大市场份额以及增强品牌影响力。
本文将探讨营销渠道管理的重要性、优势以及如何实施一个成功的渠道管理策略。
第一部分：营销渠道管理的重要性营销渠道管理在当今竞争激烈的市场环境中尤为重要。
一个合理有效的渠道管理策略可以帮助企业实现以下几个方面的目标：1. 提高销售额：通过建立强大的渠道网络，企业可以将产品送达更多的潜在客户手中，从而增加销售额。
同时，渠道管理还可以帮助企业提供更好的售前售后服务，提高客户满意度，增加重复购买率。
2. 扩大市场份额：通过与不同类型的渠道伙伴合作，企业可以覆盖更广泛的市场，触及更多的消费群体。
通过与零售商、分销商、经销商等建立合作关系，企业可以将产品推广至各个终端销售点，从而扩大市场份额。
3. 强化品牌影响力：通过选择与企业品牌形象相符的合作伙伴，并通过共同的市场推广活动，企业可以增强品牌的知名度和认同度。
营销渠道管理通过有效的品牌传播和营销策略，帮助企业在消费者中树立良好的品牌形象。
第二部分：营销渠道管理的优势营销渠道管理有以下几个显著的优势：1. 提高效率：通过合理规划和管理渠道，企业可以减少运营成本、降低库存压力，提高供应链效率。
同时，良好的渠道管理也可以减少销售环节中的重复劳动，提高工作效率。
2. 加强市场分析和反馈：渠道管理可以帮助企业获得更多有价值的市场信息和消费者反馈。
通过渠道合作伙伴的反馈和市场调研，企业可以及时了解市场需求变化和竞争动态，从而进行战略调整和产品优化。
3. 实现资源共享：通过与合作伙伴分享渠道资源和市场信息，企业可以实现资源共享和优势互补。
与渠道伙伴的协同合作可以提高企业的市场竞争力，同时也为合作伙伴带来更多的商业机会和收益。
第三部分：成功的渠道管理策略实施1. 渠道选择与评估：企业首先需要根据产品特性、目标市场以及竞争环境等因素，选择适合的销售渠道。
营销渠道管理
营销渠道管理一、引言随着市场竞争的加剧，营销渠道管理的重要性越来越凸显。
营销渠道管理是指企业在市场中建立、发展和维护各种类型的销售渠道，以便将产品或服务传递给最终用户。
本文将探讨营销渠道管理的定义、重要性以及有效的渠道管理策略。
二、营销渠道管理的定义营销渠道管理是指企业通过各种渠道将产品或服务传递给消费者的过程，包括渠道的选择、建立、发展与维护等活动。
一个高效的营销渠道管理系统能够帮助企业提高销售效率、降低成本、提升客户满意度，进而增强企业的竞争力。
三、营销渠道管理的重要性1. 提高销售效率：通过建立稳定的渠道合作伙伴关系，企业可以利用渠道合作伙伴的资源与经验来推广和销售产品或服务，从而提高销售效率。
2. 降低成本：与直接销售相比，通过建立渠道可以将产品或服务的销售成本降低到相对较低的水平。
渠道合作伙伴通常具备销售网络、物流系统等资源，可以帮助企业减少市场推广及分销环节的成本。
3. 扩大市场覆盖：通过建立多元化的渠道网络，企业可以覆盖更广泛的市场，实现潜在客户的全面触达。
4. 提高客户满意度：通过建立正规的渠道管理体系，企业可以提供更加方便、快捷、高质量的产品或服务，满足客户的需求，增强客户忠诚度。
5. 加强品牌形象：通过选择与企业品牌定位相符的渠道伙伴，企业可以将品牌传递给消费者，增强品牌形象，提升市场影响力。
四、有效的渠道管理策略1. 渠道选择：选择适合企业产品或服务特点和市场需求的渠道，同时考虑渠道伙伴的经验、资源以及市场影响力。
2. 渠道建立：与渠道伙伴建立合作关系，明确双方的责任和权益。
建立渠道合同并明确激励措施，激发渠道伙伴的积极性。
3. 渠道发展：与渠道伙伴保持紧密的合作与沟通，共同制定销售目标和策略。
持续培训和支持渠道伙伴，提升其销售能力和服务水平。
4. 渠道绩效评估：建立定期的绩效评估机制，监控渠道伙伴的销售业绩和市场反馈。
根据评估结果，及时调整渠道策略，并与渠道伙伴共同改进。
营销渠道管理
营销渠道管理什么是营销渠道管理？营销渠道管理是指组织和管理营销活动中使用的各种渠道和途径的过程。
它涉及到选择合适的渠道、建立合作关系、监测渠道绩效和优化渠道效益等方面的工作。
在现代商业环境中，营销渠道管理对企业的发展至关重要，因为一个高效的营销渠道可以帮助企业更好地推广产品和服务，提高销售额和市场份额。
营销渠道管理的重要性营销渠道管理对企业来说至关重要。
通过合理管理和优化渠道，企业可以实现以下几个方面的利益：1.增加销售额：一个高效的渠道管理策略可以帮助企业把产品和服务推广到更多的潜在客户面前，提高销售额。
2.扩大市场份额：通过建立更广泛的渠道网络，企业可以扩大自己在市场中的份额，增加品牌的知名度。
3.提高市场反应速度：通过优化渠道管理，企业可以更快地了解市场的需求和变化，从而更快地作出反应，满足客户的需求。
4.降低成本：通过合理选择和管理渠道，企业可以降低产品销售的成本，从而提高利润率。
营销渠道管理的关键要素渠道选择在营销渠道管理中，选择合适的渠道是非常重要的。
企业应该根据产品的性质、目标市场的特点、竞争对手的情况等因素来选择合适的渠道。
常见的渠道包括直销、经销商、代理商、零售商、电子商务等。
渠道建立和维护选择渠道之后，企业需要与渠道合作伙伴建立合作关系。
这涉及到合同的签订、渠道培训、销售支持等方面的工作。
同时，企业还需要与渠道合作伙伴保持良好的沟通和关系，及时解决问题和冲突。
为了保证渠道的有效运作，企业需要定期监测渠道的绩效。
这包括销售额、库存管理、市场份额等方面的指标。
通过监测绩效，企业可以及时发现问题，并采取相应的措施加以解决。
渠道优化渠道优化是指根据渠道的绩效和市场的变化来调整和优化渠道策略。
优化的目标是提高渠道效益和降低成本。
企业可以通过渠道调整、资源调配等方式来实现优化。
营销渠道管理的案例分析以乐购超市为例，介绍营销渠道管理的具体实践。
渠道选择乐购超市选择的渠道是零售商渠道。
乐购超市通过建立自己的零售店铺和购物网站，直接面向消费者销售商品。
营销渠道与渠道管理
营销渠道与渠道管理营销渠道是指企业通过各种渠道，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
而渠道管理则是指企业对营销渠道进行有效管理和优化的过程，在市场竞争日益激烈的背景下，渠道管理对于企业的发展至关重要。
营销渠道对企业的影响通常情况下，企业通过直接营销和间接营销两种方式进行产品销售。
直接营销是指企业通过自身的销售团队直接向消费者销售产品或服务；而间接营销则是通过各种渠道中介，如分销商、代理商、经销商等，将产品传递给消费者。
渠道的选择和管理对企业的销售业绩、品牌形象、市场份额等都产生重要的影响。
1. 扩大市场覆盖：通过建立多个渠道，企业可以将产品或服务送达更广泛的目标客户群体。
不同的渠道能够覆盖不同的地区和消费群体，从而扩大市场的覆盖面。
2. 提高销售效率：通过渠道管理，企业可以将产品通过渠道快速传递给消费者，减少销售环节，提高销售效率。
同时，渠道中的各个环节可以根据市场需求进行优化，提高整个销售过程的效率。
3. 增强品牌形象：通过选择合适的渠道，企业可以将自己的产品与优质的渠道进行关联，从而提升产品的品牌形象。
消费者在购买产品时会对渠道的信誉和形象进行考量，所以选择合适的渠道能够加强产品的竞争力。
4. 降低销售成本：通过建立合理的渠道网络，企业可以降低销售成本。
与直接销售相比，通过渠道销售可以减少企业的人力成本、物流成本等，从而降低企业的运营成本。
渠道管理的关键要素良好的渠道管理需要企业关注以下关键要素：1. 渠道选择：企业需要根据产品的特点、目标市场、目标客户群体等因素，选择合适的渠道。
不同的产品和市场需要不同的渠道，所以渠道选择是渠道管理的首要步骤。
2. 渠道培育：一旦选择了合适的渠道，企业需要投入资源和精力，进行渠道的培育。
这包括培训渠道合作伙伴，提供市场支持和推广材料，建立渠道激励机制等。
3. 渠道管理：管理一个渠道需要跟进销售数据、渠道绩效、库存管理等。
企业需要与渠道伙伴建立良好的沟通机制，及时获取市场反馈，解决渠道中的问题。
营销渠道管理的基本流程
营销渠道管理的基本流程营销渠道管理的基本流程营销渠道是企业向消费者提供产品或服务的途径，是企业与消费者之间的桥梁。
营销渠道管理是指企业通过对渠道的选择、建立、维护和优化，以达到提高市场份额和利润的目标。
本文将从渠道选择、建立、维护和优化四个方面，详细介绍营销渠道管理的基本流程。
一、渠道选择1.市场调研：了解市场需求和竞争情况，确定产品或服务适合哪些渠道。
2.评估渠道：对各种可能的渠道进行评估，包括成本、效果、风险等因素。
3.选择合适的渠道：根据评估结果，选择最适合自己产品或服务的渠道。
二、渠道建立1.确定合作方式：确定与经销商合作还是自己开设门店等方式。
2.寻找合作伙伴：通过广告宣传、参加展会等方式寻找潜在的合作伙伴。
3.签订协议：与合作伙伴签订协议，明确双方权利义务及分成比例等内容。
4.培训与支持：对合作伙伴进行培训，提供必要的支持和资源。
三、渠道维护1.管理合作伙伴：与合作伙伴保持良好的沟通和关系，及时解决问题。
2.监测渠道表现：通过销售数据、市场反馈等方式监测渠道表现，及时调整策略。
3.改进营销策略：根据渠道表现和市场需求，不断改进营销策略。
四、渠道优化1.淘汰低效渠道：根据数据分析和市场反馈，淘汰低效、高风险的渠道。
2.拓展新渠道：寻找新的高效、低风险的渠道进行拓展。
3.优化合作方式：根据实际情况，调整合作方式，提高效率和效果。
结语营销渠道管理是企业成功的重要因素之一。
通过选择合适的渠道、建立良好的关系、维护和优化，企业可以提高市场份额和利润。
以上所述为营销渠道管理基本流程，企业可根据实际情况进行具体操作。
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、营销渠道:由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。
2、渠道功能:是渠道成员所从事的各种类型的作业任务，这些作业任务可以以不同的组合分配给渠道成员。
3、渠道结构:指拥有一定作业任务的渠道成员间的关系。
4、营销渠道管理:市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。
5、渠道经理:企业或组织中负责营销渠道管理决策的人。
批发商:从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。
2、经销商:买下所经销商品的所有权，然后再出售的那一类批发商。
3、代理商:不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销活动的批发商业企业。
4、零售:将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务价值的一种商业活动，是分销过程的最终环节。
5、零售商:以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
6、特许连锁经营:特许商和特许加盟商之间的一种契约关系，特许商将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许连锁经营合同的形式授予特许加盟商使用；特许加盟商按照特许连锁经营合同规定，按照特许商统一的业务模式从事经营活动，并向特许商支付相应的费用。
7、特许商:在特许连锁经营活动中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志授予特许加盟商使用的组织或个人。
多重流通渠道:当生产商使用两种或两种以上的渠道向目标市场分销统一商品时，这就是双重流通渠道（多重流通渠道）。
2、渠道结构的长度:企业营销渠道中中间环节的数目。
3、渠道宽度:营销渠道中同一渠道级或渠道层次中选用的中间商数目的多少。
4、密集型分销渠道:制造商在同一渠道级上选用尽可能多的中间商经销其产品，使其产品大面积覆盖某一目标市场，达到使消费者随处可以购买到该品牌产品的目的。
5、选择型分销渠道:在某一渠道级上选择少量的中间商经销商品的营销渠道。
6、独家型分销渠道:在某一渠道级上选用唯一的一家中间商的渠道形式。
7、营销渠道广度:宽度的一种扩展和延伸，是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。
8、垂直渠道系统:渠道协调的一种形式，是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系统的绩效。
9、公司式垂直系统:指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制营销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。
10、管理式垂直系统:制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及销售促进，库存管理，定价，商品陈列，购销活动等。
11、契约式垂直系统:指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利益、而以契约为基础实行的联合体。
12、水平渠道系统:处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。
13、促销联盟:产品或业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于扩大销售的活动。
14、直复营销:直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应和（或）达成交易之目的。
15、直接邮购:营销人员将直接邮件广告以指名的方法传送给特定的消费者，这些邮件广告的内容包括报价单、产品宣传、售后服务介绍等，从形式上看，可以是信件、传单、折叠广告或其他各种“长着翅膀的销售人员”。
16、目录营销:指销售商以指名的方式向有可能下订单的潜在顾客寄送某种产品或多种产品的目录。
17、电话营销:第三种传统的直复营销方式，并已经成为一种主要的直复营销工具，它通过电话直接向消费者销售。
18、电视营销:是使用电视直接向消费者销售产品的方式。
19、网上营销:是指所有以计算机机器网络为渠道而进行的直复营销活动。
20、业务外包:即把一些重要但非核心的业务职能交给公司外部的高级承包商去做，把企业内部的知识和资源集中于那些具有竞争优势的核心业务上，为顾客提供最大的价值和满足。
营销渠道结构设计:或称营销渠道设计，是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。
2、选择分销:是指采用少量的经销商在有限的地区进行分销。
3、密集分销:是指在尽可能多的地点销售产品。
4、独家分销:是指选定独家经销商来销售产品。
5、渠道灵活性:是指渠道结构易于变化的程。
6、渠道控制度:是指企业需要保持对销售行为进行控制的程度。
1、营销渠道物流网络规划:确定产品从工厂起点到市场需求终点的整个产品实体分销渠道的结构，包括物流设施的类型、数量与位置，设施所服务的顾客群体与产品类别，以及产品在设施之间的的运输方式。
2、物流网络设施:是指物流网络系统中的一些关键节点，如工厂、仓库、销售网点等，其选址决策包括确定各类设施的数量、设施的地理定位、设施的规模。
渠道冲突:某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。
2、垂直渠道冲突:不同渠道层次里的渠道成员间的冲突构成了垂直渠道冲突。
3、水平渠道冲突:同一渠道层次里的渠道成员间的冲突构成了水平渠道冲突。
4、多渠道冲突:当企业采用多条渠道面对消费者的时候，渠道之间的冲突就称为多渠道冲突。
5、窜货:是指经销商为了谋求利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。
6、自然性窜货:是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
7、恶性窜货:是指为获取非常正利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
渠道成员激励:针对中间商的需求持续提供一些动力源，进而不断地增强维系双方关系的利益纽带。
3、信息交换策略:是指供应商的销售人员就整体商业形势和市场信息与中间商进行分享和讨论，以期让中间商在观念上认识到自己利润最大化的最佳经营策略，从而达到改变中间商行为的目的。
4、建议策略:是指供应商的渠道管理人员预计中间商采用自己的建议后会获得更多利润，这种建议要么使中间商避开不利局面，要么使中间商获取有利形势。
5、许诺策略:也叫奖赏策略，是指供应商对按照其意愿行事的中间商给予特殊的奖赏。
6、威胁策略:当供应商在与中间商沟通过程中暗示如果中间商不遵从自己的意愿行事，其将受到惩罚时，这就是在运用威胁策。
7、法律策略:是指渠道双方基于正式的合同规定或者非成文的法律观念，供应商要求中间商遵从其意愿行事，这种意愿已经有清楚明晰的法律基础，双方认为是一个公平的协议。
8、请求策略:是指供应商在没有任何奖赏或者惩罚等情况下要求中间商按照自己的意愿行事。
9、非强制性影响策略:是指中间商基于对供应商的认可而主动遵从供应商的意愿，它是一种主动的服从。
10、奖赏力:是指一个渠道成员能够给予另一个渠道成员的某种有价值的东西，以帮助它们实现其目标的能力。
11、专家力:建立在一个渠道成员认可另一渠道成员的知识基础上、对另一渠道成员专家角色的认可。
12、信息力:是由于一个渠道成员容易接触到某一类信息而产生的影响力。
13、沟通力:是指一渠道成员与其它渠道成员进行思想或情感交流，以取得彼此了解、信任及良好关系的能力。
14、渠道间接激励:通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。
15、过程返利:是一种直接管理销售过程的激励方式，其目的是通过考察市场运作的规范性以确保市场的健康发展。
16、销量返利:是为指直接刺激中间商的进货力度而设立的一种奖励，旨在提高销售量和利润。
一. 单选题1、在现代经营活动中，承担着产品和服务所有权的交换，是企业获取持续竞争优势的重要途径的是（）。
A. 生产者B. 消费者C. 营销渠道D. 零售商答案：C2、下面关于营销渠道，说法错误的是（）A. 它是存在于公司的内部B. 它是由与外部关联的、达到公司营销目的经营组织构成C. 销渠道多由两个或更多个在产品分销过程中发挥必要功能的机构或个人组成D. 营销渠道中的成员之间存在竞争和合作的关系答案：A3、以下是渠道参与者的成员参与者的是（）。
A. 生产制造商B. 物流公司C. 广告代理商D. 保险公司答案：A二、多选题1 营销渠道的功能流主要包括（）A. 实体流B. 信息流C. 所有权流D. 谈判流E. 促销流答案：ABCDE2 以下是渠道成员的有（）A. 生产制造商B. 零售商C. 第三方物流企业D. 广告代理E. 保险机构答案：ABCDE3 渠道经理的具体职责主要包括（）A. 渠道设计B. 渠道组织C. 渠道激励D. 渠道控制E. 售后服务答案：ABCD4 渠道管理应遵循的原则有（）A. 从功能管理向过程管理的转变B. 从利润管理向赢利性管理转变C. 从产品管理向顾客管理转变D. 从交易管理向关系管理转变E. 从库存管理向信息管理转变答案：ABCDE5 渠道经理的素质提升要做到（）A. 沟通B. 韧性C. 利益平衡D. 全局观念E. 包容、公平答案：ABCDE三、简答题1、营销渠道管理的定义和内涵？答案：营销渠道是由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。
营销渠道主要由生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、辅助代理机构等环节组成。
而作为营销渠道运作的起点和终点，生产者和消费者往往也被纳入渠道重要成员之列。
在现代经营活动中，营销渠道承担着产品和服务所有权的交换，是企业获取持续竞争优势的重要途径。
关于营销渠道，有下述几个方面的认识：1．营销渠道是存在于公司的外部，它不是公司组织内部机构的一部分，而是由与外部关联的、达到公司营销目的经营组织构成。
所以营销渠道的管理和控制要比一个企业内部的管理和控制困难得多、复杂得多。
2．虽然生产者可以直接与消费者进行沟通，完成商品交易活动，实现零渠道运作，但是对于大多数生产者来讲，中间环节的介入是产品分销成功不可缺少的。
因此，一条营销渠道多由两个或更多个在产品分销过程中发挥必要功能的机构或个人组成，如批发商、销售代理商、零售商和辅助机构等。
3．营销渠道中的成员之间存在竞争和合作的关系，虽然它们利益关注点不同，但每一个渠道成员都享受着渠道成功的回报或承担失败的风险，都希望通过专业化和合作提高自己的竞争实力。