宝洁营销体系全套管理文件(54个doc)
宝洁成品进仓操作规程
XXXX总公司客户服务部
负责人：
编写人：
批准人： IDS标准操作流程手册
修改日期：
生效日期：
1． 0目的：
保证入仓的成品的数量准确，质量和包装完好。
保证每次进仓操作在24小时完成。
2．0责任：
仓库主管及管理员应保证入仓的成品的数量准确，质量和包装完好。
3． 0步骤：
１． 商品应在防雨、防风沙的装卸区域完全卸货。
２． 成品送达仓库后仓管员根据进仓单所列的代码、品名、规格与成品箱外标志进行逐件核对，并核算数量，检查有无错漏。
３． 入库成品验货时如发现有问题，仓管员者应当场在进仓单上批注，说明原因，签上名字和日期，还及明通知仓库主管，并按下列规定处理。
A． 数量不符：在进仓单上按实批注。
B． 原包装短少或渗漏：拒收。
C． 包装破损：拒收。
４． 签收货物并在宝洁送货单上签字，盖专用上货章并注明准确的收货完成日期。
５． 产品如何堆放见“成品堆放”。
６． 在手工帐上记录入仓日期，品种规格，数量，进仓单号和批号。
７． 仓管员负责在收货完成后30分种内交送收货单据给IDS操作员。
８． IDS操作员核对系统记录并完成数据录入。
９． IDS操作员完成录入后将单据交财务部作付付帐款处理。
１０． IDS操作员在收货的当天运行到货确认系统并向宝洁公司发出准确的到货确认。
P 189
销售管理宝洁品牌销售团队管理方案
销售管理宝洁品牌销售团队管理方案
（一）SLT组织
一 SLT角色
SLT（Sales Leadership Team）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意进展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的和谐与配合。
二 SLT职责
1、生意进展
1）确立公司整体销售进展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；
2）制定公司整体销售年度打算，季度打算，月度打算；
3）实地工作并培训市场经理和区域经理。
2、组织建设
1）建立并完善销售部的整体操作系统；
2）建立数量合理，素养优良的销售队伍；
3）建立并完善销售经理的培训系统。
3、多部门协同
1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分紧密配合；
2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。
三 SLT工作制度
1、SLT每月例会（每月5日左右）
1）SLT回忆上月生意，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度打算。1月例全还需制定年度打算；
2）SLT同SSG，财务部，储运部举行月度OSB例会；
3）SLT同市场部，市场调研部举行每月沟通例会。
2、SLT每月工作重点
SLT在6日左右公布本月工作重点，抄送SSG，FSF。
1）本月销售工作重点（一主两次）
2）各市场目标及工作重点。
四 SLT人员分工及职责
1 总经理
1）确立公司整体进展目标及策略；
2）制定公司新产品开发打算和广告投放打算；
3）负责SLT同其相关部门的和谐工作。
2 销售总监
1）全面领导销售部的生意进展；
2）全面负责销售部的组织建设； 3）在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。
3 销售副总监
1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；
2）在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场；
094麦肯锡宝洁营销全套资料-l2
小店实地持续培训报告
培训主题：
目标
和
结果 生意目标 结果 结果 结果 结果 结果 评语
1
2
活动
和
技能 1 2 3 4 5 评语
有效补货
1．能用存补货记录有效检查查库存状况。
2．能准确计算建议订单并与店主达成一致
卖进分销
1．能判断主要反对意见
2．能处理反对意见
3．能有效运用说服性推销模式
4．能运用销售工具帮助销售
卖进助销
1．能运用零售标准发现助销机会
2．能使店主理解助销能促进其生意增长
3．能达到公司促销要求
4．能有效运用助销工具
卖进促销
1．能背诵出销售手册
2．能区分产品特征与好处并有效裁剪其中好处以满足店主需求
3．能运用促销工具帮助卖进
4．能判断主要反对意见
5．能运用沟通技巧处理反对意见
6．能有效运用说服性推销模式
7．能建议合理订单
8．能为促销作醒目助销工作
回顾
与
下一步 长处与机会
下一步
培训人： 受培训人： 日期：
P122
197麦肯锡宝洁营销全套资料-x2
某某宝洁经营部应付帐款外部对帐流程（样本）
责任人：某某
编写人：某某
批准人：某某 IDS标准操作流程手册
日期：1999年7月12日
编码：2.3
目的：
确保IDS系统和宝洁记录都准确无误。
原则：
１． 分销商应付帐款金额应等于宝洁应收帐款金额。
２． 分销商每年和宝洁对一次帐。
３． 对帐的时间点双方必须统一（10/12）（次月10日）。
４． 数据有出入，双方均有责任查找原因，直到对准为止。
运作环节 电脑操作 运作人员 时间
（根据具体情况而定）
1 操作员打印应付帐龄分期报表交给财务会计。 操作员
会计 每年末
2 财务会计与宝洁寄来的应付帐款对帐单对帐。 会计 每年末
3
如有差异查打原因并及时调整。 会计 每年末
4 确认无误后，财务经理在对帐单上签字并盖章，寄回宝洁公司财务部。 财务经理 每年末
5 月末：财务会计计算14天付宝洁款的比率（Payment Within 7days Rate） 会计 每月末
P 242
宝洁公司组织架构
宝洁品牌销售团队管理方案
序言
不依规矩，不成方圆
本方案旨在科学，规范地建立宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。
方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。
方案的编写尝试达到以下目标：
既强调全局整体性，又兼顾局部具体性
既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性
既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册
本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：
销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。
本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。
M品牌销售部
CATALOG目录
第一章 销售部整体概述
M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。
销售部整体架构为“3+3”模式：
3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍）
3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）
全国划分8大市场，下辖若干区域。
销售人员的职业发展道路是：
销售代表 客户经理 市场经理 大区经理
销售部员工共同的价值观是：
主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
销售部人员工作遵循6大原则
通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。
“3+3”架构模式
3大硬件： SLT + SSG + FSF
（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍）
191麦肯锡宝洁营销全套资料-w6
某某宝洁经营部预收款（样本）
责任人：
编写人：
批准人： IDS标准操作流程手册
日期：
代码：
目的：
明确业务员、收款员、出纳、电脑操作员在向客户预收款时各自的职责，以便系统数据能及时准确和真实地反映客户应收款情况并能够及时准确提供信息，有效地控制客户信用状况。
原则：
１． IDS系统以销售人员下订单，仓库发出商品，根据发货报告确定销售实现，并记录客户应收帐款。
２． 分销商财务以：<1>收到客户货款计算销售收入，应收帐款作附助记录。
<2>当有预收款时，马上挂帐在收款报告上列明这张销售单还没有发货。
<3>这张销售单发货后，立即冲回挂帐在收款报告上列明这笔挂帐已经冲销完毕。
３． 业务员收到客户货款交分销商财务部，财务部单独编制宝洁产品收款报告。
４． 财务部负责核对电脑应收帐款数据与原始单据一致。
运作流程
运作环节 电脑操作 运作人员 时间
（根据具体情况定）
1 业务员负责收款，收款后将货款交收款台。 业务员
收款员 随时
2 收款台每日收款汇总并核对无误后交会计填写每日收款汇总。会计将收款汇总交操作员输入电脑，并冲销应收款帐。（如果有预收款，请挂帐）。 会计
出纳 9：00
3 操作员冲销电脑里客户的应收帐并作预收款的记录。 AR：现金收据输入及过帐 操作员 10：00-11：30
4 操作员打印每日销售日记帐报表与每日蛋款报告进行对帐。 SO：每日销售日记帐 操作员
会计 下午16：30
5 会计收到仓库通知，该销售单已经发货，冲销此笔挂收，并在收款报告汇总上列明。 会计
6 把该笔帐冲销入帐。 操作员 随时
7 月末对帐：操作员按业务经理选择的客户从电脑中打出指定客户应收帐龄分期报表，与业务员的手工明细帐对帐，并查找原因如有差异即查找原因并及时调整。 AR：应收款帐龄分期报表 会计 月末
P 236
宝洁管理体系文件之七
宝洁营销C店每日标准工作流程 一、 每日访问前的准备
1．处理客户事务（促销费、发票等）。
2．向电脑操作员确认库存情况。
3．准备好访问手册（每日访问报告、商店补存货记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（笔、计算器等）。
4．准备相关客户的存补货记录报告，并确定相应的库存控制目标。 库存控制目标=过去四周存货与补货之和的周平均值。
5．回顾当日访问的销量、分销、助销及促销目标。
6．电话预约覆盖计划中的重要客户。
7．根据当日访问目标准备合理数量与规格的助销材料。
二、 大店每日固定拜访 1．重温计划 -回顾所拜访商店的当日销量、分销、助销及促销目标。
2．商店检查 -检查前，先向大店有关人员问好，并约定销售介绍时间。 -用大店存补货记录，检查商店分销/库存情况，对于脱销规格的适度调整库控制 目标。 -用大店存补货记录，检查商店助销、促销状况。 -检查竞争对手活动状况。
3．调整计划 -计算建议订货量（建议订货量=库存控制目标—库存）并根据季节、促销等素作 适度调整。 -根据商店检查结果，进一步确定商店的销量、分销、助销和促销的具体目-准备收款计划。
4．销售介绍 -用销售手册卖进新产品（规格）及促销计划等。 -运用说服性推销模式。 -运用科学库存管理概念，就订货数量与商店达成一致。 -就商店检查所发现的助销机会，与商店达成改善计划。
5．收款 -向商店按时收回到期应付款
6．助销 -调整货架位置和空间以达到零售标准。 -设置货架外陈列以达到促销目标。 -放置（张贴、悬挂）助销材料到所要求的位置。
7．记录与报告 -当场准确完成商店存补货记录各个项目的填写工作。
8．访问分析 -对照访问目标，检查完成情况。 -分析差距产生原因，找出改进方法并确定下一步行动方案。 -通知商店下次拜访时间并道别。
三、 访问结束后的工作
1．递交货款给财务部，订单给IDSS。
2．完成每日访问报告的填写。
3．将当日生意结果对比目标进行总结回顾。
精编【分销管理】宝洁公司的分销体系
精编【分销管理】宝洁公司的分销体系
【分销管理】宝洁公司的分
销体系
xxxx年xx月xx日
xxxxxxxx集团企业有限公司
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亲身体验宝洁公司分销体系
“宝洁公司的分销体系历来被世界产业界和营销研究者所称道，紧密地分销渠道成员关系，超深度的终端渗透以及严密科学的分销渠道管理都是令到业界称道的，我有幸作为宝洁市场代理服务商的一员，以‘亲身感受宝洁分销体系的一些一己之体验与大家共享。”
宝洁公司首创层层分销体系，克服了以前日化企业单一渠道的销售方式。比如说这个企业单一以批发市场再到零售店的，还有的是以公司的办事处的形式，或者是在当地找一个大的代理商由他去向下面去铺货等方式，至于说铺货的程度和深度怎样，很多企业自己缺乏掌控，而且没办法将产品在这个区域内有效地分销、有效地去渗透到应该到的受众和终端。
八十年代开始，由于中国改革开放政策的实施，产业经济和商品流通市场日渐繁荣，我国消费者刚刚走出了商品配售的商品短缺时代，随着人均收入的逐渐提高，广大消费者，特别是中国城市消费群体对于日用洗化产品的需求日渐旺盛，逐渐开始走出商品短缺时代的肥皂+肥皂的家化产品格局，进入肥皂、香皂+洗衣粉的家用日化品时代，而当时我国的农村消费者还把肥皂作为唯一的清洁用品，一些偏远的地方甚至还继续保留着使用土皂角的习俗。
当时的中国日用化工产品市场，基本全部被白猫、金鱼、蜂花等产品品牌，以及其他一些地区产品（其中有很大一部分是过去生产肥皂的油脂化工厂）所充斥。另外也有为数不多的一些进口日化产品在一些高档的商场、百货大楼和免税 商店出售，但由于品牌认知，主要是购买力的原因，购买量较少。
宝洁到达中国之前，就花了很多钱、花了很长时间对中国市场进行调研，聘请了许多专家，有国外的研究亚洲问题和研究中国市场的专家，还有从中国到欧美去留学的本地学者，同时包括了采用来中国旅游的方式、商业考察的方式，经过数年的时间来了解亚洲和中国这个市场的特征，对其收入情况、政策环境、法律环境、风土民情、家庭架构、文化程度等，针对中国的特殊情况和一些具体的数据量化后，于是，宝洁公司便将他们在欧美市场已经比较成熟的分销体系的框架整体移植过来，省下了建设这个框架的费用，根据中国的国情作了局部的调整。
宝洁销售经理店内形象管理手册
销售代表
店内形象管理
培训手册
公司名称 ****化妆品销售有限公司
项目名称 销售代表培训手册
文档类型 销售代表培训手册 修改时间 2010年4月20日
文档编写人 项目小组 当前版本 1 .0
适用人员 销售代表 辅助工具
1814113661.doc 第2/76页
1814113661.doc 第3/76页
目录
第一单元 店内形象管理概述 ..................................................................... 8
第一节 零售终端在销售渠道中的作用 ................................................................. 9
从知名度到忠诚度 ............................................................................................................ 9
消费者购买行为的发生 .................................................................................................. 10
第二节 消费者在零售终端中的购买行为分析 ................................................... 11
消费者的冲动性购买 ...................................................................................................... 11
影响冲动性购买的因素 .................................................................................................. 11
宝洁营销体系岗位说明书(7份)
职称： 分销商销售主管
部门： 销售部
总体工作目标：
销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。
工作范围：
工作对象
·级别 3 内部 外部
·直接下属数量 3-5 ·分销商运作经理 ·宝洁主要客户经理/区域经理
·销售代表/组长 ·零售及批发客户
·后勤部
·财务部
·系统部
要求：
教育程度： 高中及高中以上文化程度
工作经验： 销售组长
其他要求（知识，技能，态度）：
具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。
职责：
·负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。
·负责销售人员的招聘、培训和发展。
·负责销售代表/组长的招聘和筛选。
·根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。
·负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。
·管理和培训销售人员履行工作职责。
·设定销售人员的目标及发展方向。
·制定促销活动计划。
·制定各执行货车管理计划。
·执行定期的检查。
·监控费用支出。
·保证销售队伍的高效经济的运作。
·实地销售报告的汇总,总结。
·其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。
结构图：
分销商运作经理
销售主管
销售组长
职称： 分销商销售组长
部门： 销售部
总体工作目标：
宝洁品牌营销策略(全)
宝洁公司品牌营销策略
宝洁公司的品牌营销策略
一 引言
宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一，在全球80多个国家和地区设有工厂或分公司，拥有雇员近十四万人，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。2007财政年度，宝洁公司全年销售额682.2亿美元，在全球“财富五百强”中排名81位。
1998年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。
宝洁公司在中国业务的飞速发展主要表现在：建立了领先的大品牌，宝洁公司是中国最大的日用消费品公司，大中华区年销售额超过二十亿美元。
飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位，中国宝洁是宝洁公司全球业务增长速度最快的区域市场之一。
目前，宝洁公司大中华区的销售量已位居宝洁公司全球区域市场中的第二位，销售额也已位居前五位。
宝洁公司在中国市场所取得的成功与其采用的品牌营销战略是密不可分的。
二 宝洁的营销战略
(一) 市场开发
宝洁公司各种产品无孔不入地渗透到人们生活的方方面面，她认为，与其在市场上被对手的品牌击败，不如被自家的品牌取代。在洗发护发用品市场，“飘柔”高居榜首，“潘婷”和“海飞丝”位列第三、第四。
产品的生命周期是客观存在的，周期的阶段及其特点也具有规律性。但就某一件产品来说，由于进入市场后遇到的具体情况不同，其市场以及寿命周期各阶段的长短也不尽相同。例如，有的产品试销后就立即成为畅销的商品，直接进入增长阶段；而有的产品则投放市场后无法进入成长期及畅销期，从而被迫淘汰。因此，企业必须根据大量数据和资料，进行细致的分析和研究，才能对产品生命周期的状态做出比较符合实际的正确判断，从而采取相应的营销策略。
宝洁公司不相信产品生命周期理论，她不允许品牌达到所谓的“成熟”阶段，即成长到一定的阶段后步入稳定的市场，然后自市场撤退。相反地，宝洁公司以创造永久性品牌为企业目标。