房地产公司多项目经营战略规划罗盘实战
沈阳远洋地产三盘项目营销策略及执行方案_279PPT
全市
3110 3222 3382 3439 3720
数据来源：沈阳市房产局（截止9 月30日）——签约备案数据
•2009年1-8月，商品房和商品住宅销售均价达到了历史最高峰，分别同比增长 6.76%和9.74%。
沈阳 -- 深度城市化支撑的非暴利型城市
[驱动因素一]拆迁 + 商业带动的城市化 [驱动因素二]工业升级/资源发现带动的阶层化
2000
1500 1000
500
0
2005年 2006年 2007年 2008年 2009年1-9月
商品房新增面积
789.31 1257.3 1607.37 1574.46 981.05
商品住宅新增面积
728.1 1059.3 1350.76 1343.96 803.23
商品房销售面积
960.56 1107.12 1303.24 1209.07 1010.41
160
36
四室两厅两卫
173
36
三室两厅两卫
160
36
去化套数 54
总面积（㎡） 去化面积（㎡） 去化率
11550
9450
81.82%
剩余套数 12
34
8316
6426
77.27%
10
34
5760
5440
94.44%
2
34
5760
5440
94.44%
2
36
6228
6228
100.00%
0
35
5760
远洋三盘营销策略及执行方案
2009年10月
[壹] 营销环境分析
[壹]
论势
一季度
二季度
房地产实战沙盘推演指南
前言本实战沙盘旨在通过对房地产公司经营实战的模拟，帮助你——职业经理人，在两天的时间内学到管理的知识精髓，了解到公司的经营成果是如何通过运营与管理来实现，帮助你知道自身的工作如何体现在公司的经营成果中，从而有针对性的改进你的工作。
通过本课程的学习，能够加强你对经营计划、开发计划、资金计划、成本计划、公司战略等工作的理解，加强沟通，实现公司整体利益的最大化。
推演过程第一篇初涉商海关注经营计划第二篇牛刀小试现金为王第三篇狭路相逢利润至上第四篇风云再起提升运营效率第五篇巅峰对决胜者为王第2页共20页沙盘推演战略规划平台：公司发展战略规划表第3页共20页沙盘推演战略规划平台：成本测算表第4页共20页沙盘推演战略规划平台：销售收入及销售回款计算表第5页共20页沙盘推演战略规划平台：资金需求计划第一年度资金需求计划（金额单位：万元，数据结果四舍五入保留100万元整数）第6页共20页第7页共20页第8页共20页第9页共20页沙盘推演战略规划平台：沙盘模拟经营步骤核对表注：没操作完成一个步骤后打“√”第10页共20页沙盘推演财务管理平台：利润表（金额单位：万元，数据结果四舍五入保留100万元整数）项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 主营业务收入 减：主营业务成本 主营业务税金及附加 主营业务利润减：期间费用—管理费用—营业费用－财务费用营业利润 减：营业外支出 利润总额 减：所得税 净利润一、资产负债表项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 货币资金 应收账款 存货 流动资产小计 固定资产 长期投资 无形资产 负债及所有者权益合计第11页 共20页相等沙盘推演通用规则一、银行贷款规则1、沙盘模拟中资金不足部分可通过银行年度借款的方式解决；2、银行正常借款期限分一年和两年两种，借款年利率均为10%，年初借款，年末还本付息，不得提前还款或展期还款；如上一年末资产负债率超过65%，则下年度借款的年利率上调至20%（上年度获得的未到期正常借款不受此影响）；3、正常借款总额不得高于年初净资产（若年初得到股东增资，则为增资后净资产）的3倍；4、正常借款至少为2000万元和2000万元的整数倍；5各公司之间不得相互拆借资金。
房地产项目破局操盘思考2023
资源梳理
说服公司定价格：基于市场及竞品调整价格、基于客户盘点规范报价、 基于未来预期及政策拉伸折扣长短
自身分析：结合产品属性与已售房源落位，全面调整价格逻辑，楼栋拆分片区设置独立系数
精细化管理
全案场各维度监控直接竞品数据（销售端、策划端、渠道端、物业端）周度更新竞品货源结构、日度更新竞品来访及成交，杜绝愚钝感、发现流速问题立刻整改、调整策略、汇报不隔夜。
精细化管理
通过竞品成交监控与花语堂产品流速之间的关系，直接制定调整策略，全年制定各类调整策略38个，极大的从策略上及势能上震慑对手，政策高效、通达执行。
精细化管理
明确要求在每个区域、配合客户参观心理感受，获取哪些客户信息，做到项目价值点最高效率灌输与客户接收。
Faint
描述
要求完成互动区域
F购买实力
客户的财务实力及预算如何？能否接受价格？有何困难？资金计划？
11-洽谈区
A权利
客户能否做主？购房决策人是谁？都来了没有？
1-6
I兴趣
客户对项目的地段、品质、户型、品牌、质量、工期能否认同？如何评价？有没有朋友买过本项目或听过本项目？客户对哪些竟品表示兴趣？去看了没有？兴趣如何？客户了解最近市场及行情吗？
项目名称/业态：中海天钻（高层、叠拼）施工在售
总套数/面积段：1539套，高层：103-224㎡，叠拼200㎡，对标产品185-224高层及叠拼，占比44%
项目名称/业态：星河湾 高层
总套数/面积段：4900套，高层：150-1000㎡，
现房+准现房，6号院对标户型占比71%
项目名称/业态：融创太原府 高层为主 停工在售
彭于寿：房地产工程项目管理沙盘模拟演练参考PPT
3、项目管理三要素
4、企业项目管理的逻辑架构
二、项目分析
1、如何编制项目章程
2、项目干系人的分析、识别与管理
3、风险与威胁的初步分析
4、项目目标
5、项目管理规划
三、创建工作分解结构（WBS）——复杂问题简单化
1、WBS工作流程
2、生成WBS的原则
3、WBS检验标准
4、WBS词典
7
第一天上 午 项目管理基本知识回顾； 沙盘课程原理介绍 项目管理沙盘课程导入 成立团队 学习、讲解演练规则 项目管理过程； 项目管理面临外部压力和内部制约因素； 项目管理三要素； 项目团队建设。 项目整体背景交底； 项目整体分析； 项目主要干系人辨识； 项目主要风险辨析； 讨论制定项目章程； 项目管理规划。 立项分析内容； 干系人辨识方法； 风险识别方法； 项目章程编制方法； 项目管理规划内容； 财务基本知识讲解。
略管理、项目管理、营销管理等方面丰富的实战经验。
授课风格：
具有丰富的工商企业战略管理、项目管理、营销管理经验和案例总结与提炼，具有丰富的高校教学经验、企业 培训经验，具有很强的课堂调动能力和教学把控能力，能够结合受训企业实际经营活动实施教学。授课风格生 动风趣，激情勃发，环环相扣，旁征博引，点评深刻。
3、风险识别及步骤
4、定性风险分析
5、定量风险分析
6、消极风险与积极风险
7、风险应对措施总结
6
六、项目执行 1、项目团队组建流程 2、组建项目团队的要点 3、管理干系人期望 4、管理干系人期望的工具 5、项目管理者的管理艺术 七、项目监控 1、项目变更的管理 2、项目变更的原因 3、项目范围控制管理 4、项目经理应对项目变更压力的策略 5、进度和成本控制 6、风险监控 7、建设工程项目中的安全风险管理
10大罗盘,提升多项目经营绩效与决策力的地产“大富翁”
10大罗盘，提升多项目经营绩效与决策力的地产“大富翁”引言通过掷骰子和经营策略来买地、建楼以赚取租金，决出唯一胜出者，其他均破产，这就是风靡一时的“大富翁”游戏。
当然，“掷骰子”靠的是运气，而经营策略才是能力上的生死较量。
当房地产市场规模不再膨胀，基本盘内各房企的份额将呈现此增彼减的趋势，这与大富翁游戏中的角色和结果趋势接近，随着项目数量增多，企业需要提高全盘统筹能力，强化经营分析能力，从而提升企业经营绩效，在行业竞争中拔得头筹。
下图中的多项目经营10大罗盘，将外部经营变化与内部经营选择相互结合，模拟城市公司的多项目经营决策过程，实现战略目标分解、管理策略、激励机制、投资决策、经营分析等业务实战操作，提高全盘统筹能力，提升企业经营绩效。
10大经营罗盘有一条主线——“战略-投资-融资-运营-业务”五位一体，即从战略到经营目标到投资到融资，战略落地以此为经营主线贯穿全程。
本文从这一条主线来串起10大罗盘，预演企业多项目经营背后的关联与逻辑。
一、四大公司战略，不同经营逻辑从经营视角出发，公司战略可划分为规模扩展、利润优先、稳健发展及资产增值4大战略。
多项目经营罗盘通过模拟公司组建，对4大战略进行选择，并针对自身所选战略明确经营目标与规划，铺排三年经营计划，为战略实现提供方向保证。
这就引出公司的战略规划——选择怎样的经营战略？以规模扩张战略的经营逻辑为例：在这一战略指导下，整个经营都与资金密切相关，以做大正现金流、扩大规模为目的，例如现金流项目周转快、做大规模，减少利润型项目，控制资产自持部分，加大融资。
依此类推，如果是利润优先，规模重要性就相对弱化，增加利润型项目，适当地自持资产，以及加大负债。
二、不同投资方向，不同经营结果战略确定后，如何指导拿地？怎么去运营？如何对业务提出要求并进行考核？这一部分贯穿顶层和业务层，并事关投融资。
不同地块也具有不同的经营属性，例如现金流型地块、利润型地块、均衡型地块及资产型地块。
房地产开发经营沙盘模拟实验指导书
目录一、课程信息 (2)二、KJ房地产开发经营沙盘简介 (2)三、KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程的目标及特点 (2)四、教学方法 (3)五、KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程的实验要求 (3)六、KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程内容 (4)实验项目1.1组建团队和企业目标管理 (5)实验项目1.2 市场调查 (8)实验项目1.3 土地的取得 (11)实验项目1.4 项目定位与策划 (14)实验项目1.5 投资预算 (17)实验项目1.6 融资 (20)实验项目1.7 规划与设计 (21)实验项目1.8 建筑招标与工程管理 (24)实验项目1.9 市场推广 (27)实验项目1.10 销售 (29)表1-1 房地产开发税费标准（必须支付） (33)表1-2 200 年融资计划单 (34)表1-3 ＿＿年开发计划表 (35)表1-4 ＿＿＿年建筑工程合同书 (36)表1-5 ＿＿年楼盘销售竞争指标 (37)表1-6 ＿＿＿年财务收支报告表 (38)表2-1 房地产开发税费标准（必须支付） ...............................................................错误！未定义书签。
表2-2 200 年融资计划单 .........................................................................................错误！未定义书签。
表2-3 ＿＿年开发计划表 .........................................................................................错误！未定义书签。
表2-4 ＿＿＿年建筑工程合同书 ...............................................................................错误！未定义书签。
房地产项目多盘联动营销策划方案
XX地产多盘联动营销方案一、多盘联动推广策略（一）推广策略1、户外：对各项目围挡（每个项目一块）、高速路户外进行画面更换，换成XX地产多盘联动统一画面。
2、各项目自媒体：（1）推广主题：多盘联动品牌宣传、多盘联动各项目推介宣传、多盘联动专项优惠信息释放。
（2）微信公众号：11月共计推送四篇，每周一篇。
（3）三宫格、九宫格：共计发送4篇三宫格或九宫格，体现XX地产信息、四个项目信息及联动宣传信息。
3、大咖/大V解盘：解读XX地产品牌理念、精工理念、各项目产品解读。
共计解读5场（品牌一场、四个项目各一场），以抖音视频号形式进行解读，寻找具有一定公信力的大V（具体大V待定）。
（二）推广思路1、以“XX地产、质敬XX；多盘联动、年终大促”等为主（此为方向，需广告公司进行文案提炼及润色），进行联动信息持续释放。
2、包装统一额外折扣，为XX地产多盘大促专属折扣。
二、多盘联动活动策略（一）活动策略1、活动形式：XX地产业主统一定制礼形式进行炒作，礼品形式建议为定制海南三亚游（往返机票和住宿费用），新成交业主可领取。
2、活动期限：活动开始日期-2021年12月31日。
（二）促销策略1、折扣策略：购买XX地产XX个项目，额外优惠99折。
2、其他政策：（1）老带新政策：老业主带新业主成交的，老业主可享受IPHONE13手机一台；（2）期间凡是新客户到访的，到访XX个项目售楼处的意向客户，均可享受“XX地产、质敬XX”定制银币一枚（由置业顾问把控，针对一定意向客户赠送，以数量有限的说辞进行把控）。
三、四项目探盘计划（一）整体进度安排：1、探盘时间集中在11月份，以周围单位，每周项目组织一次探盘活动。
2、11月第一周：XX项目；11月第二周：XX项目；11月第三周：XX项目；11月第四周：XX项目。
（二）探盘工作细则：1、各项目全部置业顾问、策划、销售经理、营销经理等，均需参与探盘活动。
2、每次活动时，由被探盘项目，准备大巴车进行接送。
房地产实战沙盘推演指南(DOC)
房地产实战沙盘推演指南前言为了让房地产行业的从业者在实际工作中更好地把握市场动态和把控风险，许多企业纷纷开展了沙盘推演，以期获得更好的战略规划和经营效果。
然而，沙盘推演并不是一项轻松的工作，需要从多个方面考虑，因此，我撰写本文，希望能为行业从业者提供一些实用的指南和方法。
沙盘推演概述沙盘推演，是由美国军事战略家量身打造的一项演训活动，专注于系统化的思考和模拟实战环境。
而今天的实战沙盘推演，则更多地用于企业经营规划、市场预测、危机应对等领域。
在房地产行业中，沙盘推演主要应用于以下几个环节：1.房地产开发项目规划；2.房地产投资决策；3.房地产市场营销规划；4.房地产行业政策分析。
实战沙盘推演指南1.明确推演目的在开始进行实战沙盘推演之前，首先要确定推演目的，包括明确沙盘推演的问题、期望推演得到什么样的结果，以及需要达成的目标。
2.定义推演参数在推演之前，需要对推演过程中的各项参数进行定义，其中主要包括：1.地域面积和地形，2.国家和地方政策环境；3.市场和行业情况，以及其它环境因素。
3.制定推演方案在定义好推演参数之后，需要根据实际情况制定推演方案。
其中，需要考虑到的因素包括：1.推演的时间长度；2.推演的众多变量；3.人员、资源等其他方面的配合。
在制定方案的过程中，需要预测整个市场的变化趋势，并作出相应的应对措施，提前制订完善的应急计划以避免发生意外。
4.实施沙盘推演实施沙盘推演需要注意以下几个方面：1.确定推演时间和地点，并准备好所有必要的工具、设备和场地；2.安排好推演人员，并分配好各自的职责；3.开始推演，紧密监控整个推演过程中各项参数的变化，并及时记录；4.根据推演结果，做好各项经营和规划决策，以求达成预期目标。
沙盘推演过程需要处于正式的、系统化和专业化的状态。
除了尽可能重现市场和行业环境外，亦要注重推演过程中的科学性、实用性和真实性。
实战沙盘推演是为房地产企业提供更好的实际经验的好方法。
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土地价值与经营定位关系
城市等级 四五线城市
三线城市
现金流型
二线城市
均衡型
一线城市
利润型
核心区
建成区
发展区
城郊结 合部
市区外 远郊
区位
14
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14
示例：城市经营定位图
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短期负现金流，赚 中利润，风险中
长期负现金流，留 存资产，风险小
短期正现金流，让 渡利润
长期正现金流，让 渡利润，风险小
尊重·专业·责任·分享·价值
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2
规模扩展战略的经营逻辑
经营活动现金 流
规模扩张战 略
高复合增长率 合格ROE
加大正现金流 做大规模
投资活动现金 流
罗盘1：公司战略规划罗盘：选择怎样的战略规划？
规模扩展战略 利润优先战略 稳健发展战略 资产增值战略
追求三年销售规模最大化
VS
追求三年总利润额最大化
VS
公司三年平均ROE高
VS
公司期末总资产高
尊重·专业·责任·分享·价值
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1
从现金流看投入、资源与经营的关系
现金流
目
开 设 工销 发 计 程售
项项目目部部
• 项目有各部门按照职能展 开完成，工程部门负责现 场施工
• 职能部门内部实现规模经 济，容易发挥专业化作用
• 对项目环境的反应较慢； 需要高层协调工作多，容 易形成决策堆积
• 项目部成为项目执行的负责 主体，职能部门成为资源提 供、建议与监督主体
• 对项目环境反应迅速，便于 实现项目产品的创新和技术 专业化的提升
开开 发发
设设 计计
工工 销销 程程 售售
• 项目公司成为开发工作的 全权负责主体
• 对项目环境反应灵敏，清 晰的产品责任，容易达到 客户的满意
• 项目执行风险较大；不利 于公司职能知识积累和专 业化发展
• 跨地域经营或客户需求变 化大的多项目管理
• 前期的客户定位非常准确 • 更强调项目产品对客户需
求满足程度
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11
投资阶段：如何判断项目的经营定位？
规划条件
土地价值
商业占比
地货比
经营定位
预售条件
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12
地货比与经营定位的关系
适配度
120% 100%
80% 60% 40% 20%
0%
100% 60% 20% ≤20%
100% 80%
40%
100%
70% 60%
100% 80%
40%
100% 70%
20-30% 均衡型
30%-40%
40%-50%
现金流型
利润型
10% >50% 地货比 地货比=地价/总货值
尊重·专业·责任·分享·价值
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13
吃现金流赚利 润
投资活动现金 流
筹资活动现金 流
尊重·专业·责任·分享·价值
经营性回正晚
的利润型项目
加大
经营性回正适 中的均衡项目
适中
经营性回正早
适中
的现金流项目
理财
控制
财务投资项目
适中
自持资产
适中
短期融资 长期负债
适中 加大
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4
稳健发展战略的经营逻辑
均衡发展战 略
经营活动现金 流
全期负现金流
前期负现金流 后期正现金流
投资活动现金 流
筹资活动现金 流
短期投资，占 用短期资金
长期投资，占 用长期资金
短期融资
长期负债
经营性回正晚 的销售项目 经营性回正早 的销售项目
理财
财务投资项目
自持资产
短期负现金流，赚 高利润
短期负现金流与正 现金流兼顾，赚中
利润
短期负现金流，赚 低利润，风险小
筹资活动现金 流
尊重·专业·责任·分享·价值
经营性回正晚
控制
的利润型项目
经营性回正适 中的均衡项目
ห้องสมุดไป่ตู้
适中
经营性回正早 的现金流项目
加大
理财
控制
财务投资项目
控制
自持资产
降低
短期融资
加大
长期负债
加大
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3
利润优先战略的经营逻辑
经营活动现金 流
利润优先
合格增长率 做大利润
经营目标
复合增值率
成功标尺
现金流回正
IRR
激励
回款
尊重·专业·责任·分享·价值
创造净利
利润优先
利润额
资产增值
总资产
利润率
留存资产
结转净利
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10
组织架构罗盘：选择怎样的项目管理组织机制？
类型 职责分工 优点 缺点 实施条件
职能制
矩阵制
项
目 开 设 工销 项 发 计 程售
加大
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6
公司经营规划全景图
尊重·专业·责任·分享·价值
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7
项目成功标尺
净利润率
IRR
现金流回正
利润型
均衡型
现金流型
尊重·专业·责任·分享·价值
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8
激励机制：奖金计算基数
回款
创造净利
5
资产增值战略的经营逻辑
经营活动现金 流
资产增值战 略
高资产增值 合格ROE
资产增值，平 衡现金流
投资活动现金 流
筹资活动现金 流
尊重·专业·责任·分享·价值
经营性回正晚
适中
的利润型项目
经营性回正适
适中
中的均衡项目
经营性回正早 的现金流项目
适中
理财
控制
财务投资项目
控制
自持资产
加大
短期融资
适中
长期负债
结转净利
•不赚钱也有奖金 •鼓励回现金流
•签约且赚钱有奖金 •鼓励多签约，多赚利润
•结转且赚钱有奖金 •鼓励多结转，多赚利润
现金流型
均衡偏现金流型
均衡偏利润型
利润型
尊重·专业·责任·分享·价值
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9
战略目标-经营目标-项目成功标尺
战略
规模扩张
稳健发展
销售额
ROE
高ROE 合格复合增长率
现金流平衡 兼顾利润
尊重·专业·责任·分享·价值
经营活动现金 流
投资活动现金 流
筹资活动现金 流
经营性回正晚
适中
的利润型项目
经营性回正适 中的均衡项目
加大
经营性回正早 的现金流项目
适中
理财
控制
财务投资项目
适中
自持资产
适中
短期融资
适中
长期负债
加大
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15
规划条件与经营定位关系
地块大小
>400亩
利润型
200-400亩 100-200亩
• 员工介入双重管理之中，需 要公司良好的人际关系和全 面的培训
• 项目数量少，特定区域经营 • 客户定位专一，项目实施环
境不确定性低
• 公司高层介入项目协调工作
• 项目数量较多，需要人才共 享，不适用于全国经营
• 客户较稳定，但不确定性较 高的项目环境
• 公司有专业技能提升要求
项目公司制
项目项公目司公司