分销渠道 统一 pk 康师傅 销售渠道改进
康师傅的渠道变革
康师傅的渠道变革康师傅是中国知名的快速消费品品牌，富有传奇色彩的品牌经历了多年的发展和变革。
其中一次重要的变革就是康师傅的渠道变革，这一变革使得康师傅从传统的批发销售模式转变为了直营销售模式，极大地推动了康师傅品牌的发展和壮大。
康师傅的渠道变革始于1990年代末期，当时康师傅旗下的主要产品是方便面和饮料，主要销售渠道是通过批发商销售给零售商和小超市。
尽管这一销售模式取得了一定的市场份额，但受制于批发商的数量和能力，康师傅无法充分控制产品的销售和分销。
与此同时，康师傅的利润也被不断被批发商削减，给康师傅的商业发展带来了一定的困难。
为了解决这个问题，康师傅开始了渠道变革的探索。
他们首先尝试了与一些大型超市合作，直接销售产品给消费者。
通过这样的方式，康师傅可以更好地掌控产品的销售和分销，同时减少了与批发商的利润损失。
然而，由于康师傅的品牌知名度较低，这种直营模式在初期并没有取得太大的成功。
为了提升品牌知名度和渠道覆盖，康师傅决定加大自主渠道建设的力度。
他们开设了自己的垂直销售网络，包括直营店、加盟店和经销商。
康师傅通过直营店和加盟店，直接接触消费者，提供优质的产品和服务，同时为消费者提供各种购买的便利。
与此同时，康师傅也在大力培训经销商，与他们建立战略合作关系，共同推动产品销售和渠道建设。
这样，康师傅的产品可以更广泛地覆盖到各个市场，满足不同消费群体的需求。
为了支持渠道建设和产品销售，康师傅还投资建设了一系列的物流中心和配送网络。
这些物流中心位于全国各地，可以更快、更准确地将康师傅的产品送达各个销售点。
康师傅还采用了先进的信息技术，建立了统一的物流管理系统，实现了物流过程的优化和效率提升。
渠道变革的结果是显而易见的。
康师傅品牌逐渐得到了市场的认可和消费者的青睐，销售额不断攀升。
同时，康师傅的产品覆盖范围也不断扩大，市场份额稳步增长。
康师傅成为了中国方便面和饮料市场的领军品牌。
康师傅的渠道变革是一次成功的商业转型实践，它不仅带动了康师傅公司的发展，也对整个行业产生了积极的影响。
康师傅饮料在渠道变革中的发展
康师傅饮料在渠道变革中的发展康师傅饮料是一家全球知名的饮料品牌，其在中国市场的表现尤其出色。
作为一家行业领先的企业，康师傅饮料一直致力于在渠道变革中不断发展壮大。
本文将从以下几个方面探讨康师傅饮料在渠道变革中的发展。
一、渠道变革背景随着中国市场的快速发展，饮料市场逐渐成为一个竞争激烈的行业。
同时，在互联网技术的推动下，消费者对饮料产品的需求也日益多样化。
因此，为了适应市场变化和消费者需求的变化，各大饮料企业开始寻求新的渠道和发展模式。
二、康师傅饮料的渠道变革康师傅饮料在渠道变革方面一直走在行业的前沿。
首先，该企业在品牌战略上积极推进深度品牌营销，注重品牌形象的塑造和营销策略的更新，为产品获得更广泛的市场认可和销售。
其次，康师傅饮料在渠道布局方面也做出了大量努力。
通过不断拓展传统渠道、加强电子商务渠道的建设和拓展，并重视社交媒体平台上的营销工作，加强了线上线下的互动与联动，实现了销售渠道的多元化和渠道协调性的提升。
此外，康师傅饮料还在产品结构和产品研发上做出了努力，注重产品创新和不断满足消费者的个性化需求。
三、康师傅饮料在渠道变革中的优势康师傅饮料在渠道变革方面的优势主要体现在以下几个方面。
首先，该企业拥有强大的品牌和广泛的品牌知名度，这为其在新渠道、新市场的扩展和拓展打下了良好的基础。
其次，康师傅饮料在渠道协调性上做的也较好，能够将品牌战略与渠道策略等因素有机结合起来，保证了销售渠道的完美拓展和运作。
此外，康师傅饮料对于市场变化和消费者需求的敏感度也比较高，能够及时调整发展策略和方向，避免了营销失误和市场波动的风险。
四、康师傅饮料在渠道变革中的未来展望在未来，康师傅饮料将继续坚持“品牌驱动，渠道为王”的战略，并将此项工作落实到产品开发、市场推广、渠道合作等方方面面。
同时，康师傅饮料还将注重与电商平台、社交媒体等新媒体的合作，打造更加智能化的营销体系。
此外，该企业还将借助技术部署和市场工程等手段，通过不断创新和迭代，为消费者提供更加优质的产品和服务，使其成为中国市场的饮料行业领导者。
康师傅方便面分销渠道演变
康师傅方便面分销渠道演变一、企业发展状况康师傅方便面是由康师傅控股有限公司生产和销售的，康师傅控股有限公司主要从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套行业的经营。
康师傅控股有限公司前身是1958年在台湾成立的一家作坊式企业，1989年到中国大陆投资。
1992年8月天津顶益国际食品有限公司成立，第一条方便面生产线投产。
康师傅在中国前100名品牌中排列53位，品牌价值达到54亿人民币，在所有的食品行业中康师傅排列第三名。
从全国看来，进入2007年，方便面行业面临着巨大的成本压力，以及“五谷道场”非油炸更健康的市场搅局，方便面行业首次出现衰退，但康师傅仍保持30%以上的成长速度。
康师傅方便面事业部在全面汇整国内外最新食品研发资讯，整合市场调查、消费者研究；再辅以全国销售网络回馈系统，及时有效地掌握市场时势，让顶新国际集团在快速变化的市场中，稳居领导地位。
2013年中国国内方便面市场排行二、康师傅方便面分销渠道演变及原因康师傅方便面从成立到现在，其分销渠道大致经历了四个阶段。
（一）1992-1994：“国营制”的分销渠道原因：1、此阶段的市场特点是供不应求，对分销渠道方面的投入极少。
2、国家经济体制还是以计划经济为主，市场经济为辅。
中国分销渠道状况是“国营的”为主。
渠道：康师傅方便面在此时的分销渠道以“国营的批发站和供销社系统”为主，再由国营批发站和供销社系统向下配送到各国营商店、供销社、食品站；厂家业务员数量比较少。
优缺点：销售费用较低，但对分销渠道的掌握力非常薄弱，且分销渠道的效率很低。
（二）1994-1998：“大经销商制”的分销渠道原因：1、改革开放的潮流席卷大部分地区，各地掀起了改革的热潮，分销渠道也正发生着改变，以个体经营制、民营制为主的经销商、批发部逐渐成为分销渠道的主题。
2、城市化的发展，出现了很多专业的批发市场。
渠道：厂家只对地区级经销商交易，再往下的分销就由此地区级经销商负责，而再一层一层往下的分销就由各级的经销商、批发部自主进行。
康师傅饮料营销渠道的分析与对策
目录目录 (1)一、前言 (2)二、康师傅饮品营销渠道管理现状分析 (2)2.1康师傅公司概况 (2)2.2康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT分析 (3)2.3康师傅饮品营销渠道管理的成功之处——“精耕细作” (4)2.3.1通路精耕细作 (4)2.3.2 通路精耕细作落实 (6)2.3.3 渠道精耕细作的意义 (6)三、康师傅饮品营销渠道管理存在的问题 (7)3.1、断货问题 (7)3.2、窜货问题 (7)3.3、品牌形象 (8)3.4、假货问题 (8)四、康师傅营销渠道管理对策与建议 (8)4.1产销要协调好，避免再次断货 (8)4.2持续品牌沟通, 建立品牌知名度 (9)4.3建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突 (9)4.7加强对批发商的掌控，做好价格管理 (9)五、结束语 (9)六、参考文献 (10)一、前言在我国现阶段，随着改革开放的进一步深入，商品经济日益发达，供求关系已从卖方市场向买方市场转变；在饮料市场方面，由于全球经济一体化的加剧，可口可乐、百事可乐等世界饮料巨头在中国快速扩张，同时，由于饮料行业进入壁垒较低，生产厂家数量增加迅猛，产品同质化越来越强，市场竞争异常激烈。
企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，制定并实施系统而完善的营销渠道策略就显得非常必要。
康师傅控股有限公司自1996 年开始进入饮料行业，经过短短十几年的发展，成为中国内地饮料行业的领导品牌，这与其制定并实施了系统而完善的营销渠道策略是分不开的。
因此，对康师傅饮料的营销渠道策略进行分析、研究，总结成功经验，并对不足之处加以改进。
二、康师傅饮品营销渠道管理现状分析2.1康师傅公司概况康师傅控股有限公司总部设于天津市经济技术开发区。
自1992年研发生产出第一包方便面之后，康师傅迅速成长为国内乃至全球最大的方便面生产销售企业。
1996年起，康师傅扩大产品范围至饮品、糕饼，此三大主要业务共有超过400多个品种，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。
康师傅饮料营销渠道的分析与对策
康师傅饮料营销渠道的分析与对策背景康师傅是中国知名的快餐企业，依托品牌的优势及经验积累，已成功进入饮料市场，形成了一系列产品线。
然而，随着市场竞争的加剧，康师傅饮料在营销渠道方面也面临着一定的压力，需要进一步深化渠道管理。
分析竞争情况饮料市场的竞争形势比较激烈，各品牌之间在同一渠道上的竞争已成为常态。
根据市场数据显示，康师傅在饮料市场的占有率并不高，市场份额不足10%，处于行业中下游的位置。
渠道分析由于渠道的不同，直销渠道、代理分销渠道、加盟连锁店渠道和电子商务渠道都对康师傅饮料的销售产生了影响。
•直销渠道：康师傅自营的直销渠道主要对企业的品牌建设和销售铺垫起到了积极的推动作用。
•代理分销渠道：代理商作为直营门店的重要合作伙伴，扮演着康师傅饮料销售的重要角色。
但是，过度倚重代理商会容易出现诸多问题，如代理商的高利润、控制力不足等。
•加盟连锁店渠道：康师傅饮料在全国范围内建立了大量的加盟连锁店，形成了社会化、规模化的经营模式。
然而，需要注意的是，加盟连锁店的经营质量和成效的不同，会对康师傅饮料的渠道效益产生影响。
•电子商务渠道：随着互联网的发展，线上电子商务已成为康师傅饮料广泛使用的销售渠道。
电子商务具有覆盖面广，受众数量大等优点。
但是，需要注意的是，康师傅饮料的电商平台需不断地迭代升级，才能适应市场发展的需求。
渠道优化为加强康师傅饮料的渠道管理，需要优化销售渠道，提高营销效果。
具体措施如下：•改善直销渠道的盈利机制，提供更大的销售折扣，提高销售额，并进一步打造品牌口碑。
•设立一定的门槛和标准，降低代理商的数量和利润率，尽量减少代理商的垄断现象，同时加强对代理商的管理，保证康师傅饮料在代理商渠道上的流动性。
•加强对加盟连锁店的管理和监督，确保其质量、营收水平、店员素质等不断提高。
加强培训，提升运营能力。
•构建和完善电商平台，提升客户体验和购物体验。
通过社交媒体的推广、参与电商促销活动等方式，提高消费者的关注度和购买兴趣，同时保证电商渠道稳定运营。
康师傅与统一的营销策略
发货仓库，55万个销售点， 线，方便面年生产能力120
139个仓库，以 放射性网络
亿份，全国建有16个生产基
有效地连接生产厂、仓库、 地，国内外转投资相关企业
批发商与零售商，成功地建 多达一百余家，经营项目涵
立顺畅通达的销售网络和密 括多项民生消费相关的商品
集型的销售网络
与服务，是一个多角化经营
的综合生活产业集团
7 未来PK，资本还是市场？
在目前中国市场的大环境下，我们相信在成熟 的市场和行业里，产品和渠道致胜的年代已经 成为往事，单一的营销技术手段优势并不能再 次成就一个传奇，而基于产品、品牌和资本整 合优势才能取得市场的一席之地，基于这些优 势资源的品牌化营销才是我们思考的方向。
六 PK之所感所悟
谢谢观看！
做鲜果汁也有鲜果汁的技术， 线和非油炸方便面生产线和
要做优酪乳也有做优酪乳的 具有世界先进水平的日本包
技术。
装设备。
2 技术研发PK
3产业链PK，合纵联横
康师傅很多上下游配套产品 是自己垂直整合，譬如由生 产泡面到做泡面的碗、由做 果汁到做包装果汁的瓶子都 是顶新集团自己做；主张合 纵，垂直整合自我资源，充 分挖掘合控制内在利润。
超级福 满多
麻辣排 骨
其他
福满多
一碗香
其他
冰红茶
矿物质水
甜蜜一组
茉莉清茶
其他
产品演示
产品展示
饮品展示
统一产品结构
方便食品
饮品
统一100 来一桶 好劲道
巧面馆 奥运弹仓
其他
冰红茶
弗雷奶茶
果汁系列
统一奶茶
其他
产品展示
产品展示
产品展示
统一与康师傅广告策划的区别
统一与康师傅(方便面)一.分析定位:1.市场定位分析:从康师傅与统一的市场分析来看,学生市场在方便面的总的市场里占有相当的份额,尤其是高校市场所占比重更是相当大,所以两者都是将高校学生作为最大的消费对象.2.产品定位:快捷,简单,美味,安全营养有创意的方便面.3.品质定位:☆统一:由统一集团生产的统一100经典面系列,酱拌面系列以及高汤面等系列方便面,是由统一集团研发多年的精致面粉和酱料配方精心制作而成.其产品符合食品卫生法规,并兼顾环境生态保护与经济效益理念,而研发的合乎自然,健康,营养及安全卫生等功能性诉求之产品.☆康师傅: 康师傅方便面品质精良、汤料香浓，碗装面和袋装面一应俱全，康师傅吸引学生群体的特点就是面筋斗，滑溜，味香，4.价格定位:目前价格在人民币1元以下的方便面仍占据市场60%的份额,而同一带装面市场的平均价格在1.5-2元之间,两者均属于中高档产品.5.广告定位:☆康师傅:随时随地关爱你.例如校园广播,网页Flash,户外促销,临时售点等等.☆统一: a.电视广告:以创意性,与趣味性结合的硬性广告为主.b.平面招贴广告:创意中导入爱国情感因素,产生软性广告效果6.观念定位:☆统一:树立‛吃出创意,吃出新花样‛的统一消费理念,达到使统一广告深入人心,广告词成为年轻人时尚口头禅的目的.使该产品随着广告宣传力的提高而提高销售量.☆康师傅:好吃看得见,7.品牌定位:☆统一的企业经营把从量的竞争提升为质的竞争,将公司的内在文化延伸到外在产品,以爱心和关怀来建构与现代人密不可分的食品王国,在食品制造领域,统一坚持商品研发生产管理与营销的优势组合,并且强化以消费者认同为导向的品牌创新与维护,做出中国人的味道,把好的东西贡献给十几亿同胞享受,打造中国最大的食品集团,使统一品牌深入人心,更易于统一方便面通过广告促销活动在大众心目中树立方便面第一品牌形象.统一集团是台湾企业,＂统一＂的名称给消费者特别是中国消费者带来无限的期许,引发中国人的爱国热情.☆康师傅: 。
康师傅与统一饮料商业模式,战略对比分析
竞争分析
康师傅和统一占有一半以 上的市场。其他公司不甘
落后
发展趋势分析
品种多样化 回归自然
中国传统文化 茶含量提高
01
02
03
04
发展环境分析
零售量增长放缓甚至开 始出现下降，零售价格 不断提升，拉动市场整 体发展，消费在由重量 向重质进行转型。
05
PART 03
战略分析
2020
冰力十足无可替代
2020 营销策略
康师傅能够稳坐饮料二巨头之榜首、主要采 用的是整合营销策略，康师傅宣传策略“轰炸 式”广告策略，其所采用的是电视、报纸、户 外广告、地铁广告等媒体的全方位传播。康 师傅地毯式“轰炸”使康师傅茶饮料成为广告 投放范围最广的品牌，专业销售团队的重点 促销，康师傅利用庞大的专业销售团队迅速 铺市，配合路演，书场以及情境式的卖场促 销活动；康师傅采用深度分销的渠道策略； 康师傅一直致力于品牌经营，如康师傅注重 产品包装，邀请明星做其产品代言。
S
步布局高端市场。继续加大品牌投资和品
牌建设，优化通路结构，布局多元销售渠
道。并与中国航天事业合作，提升品牌形
象。
统一
奉行稳字当先的策略对饮料品 类明年的看法偏保守。管理层 采取限制性的增长战略，希望 在不大幅增加推广开支下保持 健康的收入增长。
PART 04
营销策略浅析
2020 价格策略
康师傅和统一冰红茶饮料在定价方面 采取了通行价格定价法，即其产品价 格与其最大竞争对手统一的相关产品 价格相近。坚决反对倾销，坚持保证 相对固定的毛利，企业有固定毛利， 是产品完好品质的重要保证。高额的 投入、先进的设备、规模化生产、一 流的管理、完美的品质，这一切都要 求企业有固定的毛利做基础；
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7.通产品在全国精耕城区30万个 零售店，上市七天后就能全部上架， 如此高效率的铺货速度，比统一铺 货的速度快三倍以上。因而，精耕 后新产品的上市成功率达到100％， 特别是低价面。 8.通路精耕在方便面的渠道模式 的建立和管理模式的形成后，成功 的复制在康师傅饮料和饼干产品推 广，使它们迅速的成为中国饮料及 饼干类产品的领导品牌。
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统一简介
1967年7月1日，统一企业正式成立于古城 台南，是台湾的一家上市股份制公司，统一企 业也是台湾最大的食品集团，公司致力于拓展 全球市场，市场远及美国、加拿大、日本、欧 洲数国及东南亚所有国家。企业近年来倾注全 力服务大陆市场，成为台湾厂商在大陆投资额 最高企业之一，在上海、北京。天津等省、市 、自治区设立独资或合资企业共三十多个，总 投资额高达400亿美元以上。
原有销售渠道
统 一 公 司 销 售 部
批发商
配送商
零 售 商
终 端 消 费 者
经销商
这种结构是整个分销流程变得十分混乱——经销 这种结构是整个分销流程变得十分混乱——经销 —— 配送商和批发商都可以直接从公司进货。 商、配送商和批发商都可以直接从公司进货。进而 造成渠道成员的权力与责任不明确， 造成渠道成员的权力与责任不明确，在激烈的市场 竞争环境下极容易相互降价，造成价格混乱， 竞争环境下极容易相互降价，造成价格混乱，不利 于市场平稳发展。同时， 于市场平稳发展。同时，公司对重要的零售商和特 殊的终端消费者么有直接管理， 殊的终端消费者么有直接管理，也极容易形成市场 空白。 空白。
市场价格 难以控制
通路层次 过多 主要表现
新产品 推广不易
经销商缺乏 开拓市场的 主动性，影 响了市场占 有率的进一 步提升。
落后的坐商 经营方式 铺货率 难于增长
具体表现
货流 控制不力
渠道精耕的基本原则：缩短产 渠道精耕的基本原则： 品到消费者之间的距离。 品到消费者之间的距离。
（1）中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场。 如上海、北京、广州等地，设立直销点，产品直接进入 一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些大城市内 设立大型零售卖场； （2）主要城市设立二级渠道。主要城市如南京，设立 二级渠道，即通过经销商直接出货给零售点； （3）在新兴地区设立三级渠道，经销商经一层批发商 到达零售店。
康师傅原有的销售渠道
1. 在省地级城区，产品到达消费者的流 转环节，省地级总经销→大中型批市→ 小批发商→零售店的四级通路 2. 在县级市场（片区）产品到达消费者 的流转环节，省地级总经销→地级大中 型批市→县级分销代理→县城批市→零 售店（含乡镇客户）的五级通路
康师傅分销渠道建设背景
通路过长，经销 商中转次数太多， 延误了产品到达 消费者手中的时 间，提高了公司 的流通费用和产 品价格
3.细分区域形成责任区，设立专 属经销商，控制货流，建立长期的 渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争 力。 4.通过以上动作，保证价格体系 的有效实行，保证了通路利润。
2012-5-21
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5.率先建立一套渠道的模式，形 成一套管理制度，培养了销售管理 团队，以形成长久的竞争力。 6.全国直接交易的客户由1000多 家变为精耕初期的14000多家，拓 展了通路的宽度和规模，有效的提 升了业绩。
渠道开辟的功臣 经销商
1.对经销商进行沟通、筛选和辅导； 2.并根据区域市场容量及经销的能力，控 制其进货量； 3.设立区域责任制； 4.经销商在制定的区域内有独家经销权， 且有义务铺货至所有的零售点； 5.制定详细的制度奖励卓有成效的经销商， 淘汰始终不见起色的经销商
康师傅通路精耕实施及效果
1.在省地级城区，产品到达消费 者的流转环节，从省地级总经销→ 大中型批市→小批发商→零售店的 四级通路，变为批发商→零售店的 二级通路，提高了流转速度。 2.在县级市场（片区）产品到达 消费者的流转环节，从省地级总经 销→地级大中型批市→县级分销代 理→县城批市→零售店（含乡镇客 户）的五级通路变为县级经销商 （三阶客户）→批发商→零售店的 三级通路，控制了县城乡镇市场， 以利于低价面在农村市场的推广和 低价面的市场占有率的提升。
统一 VS 康师傅
中国经济网 统一PK康师傅: 统一PK康师傅:资本实力对决市场优势 PK康师傅
综合优势PK，康师傅不及统一 PK 技术研发PK，各具千秋 PK 产业链PK，合纵联横 渠道整合PK，康师傅扳回致胜一局
康师傅简介
康师傅控股有限公司， 康师傅控股有限公司，总部设于中国 天津市， 天津市，主要在中国从事生产和销售方 便面、饮品、 便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的 经营。 经营。 康师傅控股有限公司于一九九六年二 月在香港联合交易所有限公司上巿。 月在香港联合交易所有限公司上巿。本 公司的大股东顶新(开曼岛) 公司的大股东顶新(开曼岛)控股有限公 司和三洋食品株式会社。 司和三洋食品株式会社。
改进后渠道
统 一 公 司 销 售 部
配送商
零 售 商
终 端 பைடு நூலகம் 费 者
经销商
批发商
辽宁日报新闻
5月以来，在东北地区，尤其在沈阳的大部分大 超市、大卖场以及小型的私人超市内，基本上已经 停止销售统一方便面，而货柜上摆放的康师傅方便 面倒是占了将近八成。与此同时，统一食品公司市 场部人士表示，康师傅控股有限公司不计成本地买 断经营，已使统一食品在全国范围内损失了大约4 万个销售点。对于统一方面“违背市场竞争法则” 的指责，康师傅回应称，上述情况属渠道经营者从 自身的商品流转、资金调度等角度出发，“自然选 择”的结果。