1-什么是市场营销

聪明的报童

某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞 争对手。
第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮， 可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。 第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持 去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会 再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多， 当然也有些损耗。 而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另 谋生路了。

启示：
第二个报童的做法中大有深意：
第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户 是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出 去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。 等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。 这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。 第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过 程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且 钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也 会给。文化人嘛，不会为难小孩子。

路对面有一户人家，也以种菜为主，看了非常羡慕，心
想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多的人来 上厕所，我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。”
于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比 对面的厕所大上一倍。
完工之后，他觉得非常满意。 奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却 无人问津，后来问了过路人，才知道因为他的厕所盖的 太美，太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑 茅厕，不会跑神庙了。

启示：
营销是有针对性地对顾客所进行的工作，如果看
到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排， 仓促上马，虽然所做的工作再完美也必然导致失 败。

狗猛酒酸

宋国有个卖酒的人，酿制的酒香味醇厚，做生意诚实公 平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎风招展，可 酒就是卖不出去。时间一长，酒都变酸了。

什么是销售
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾
客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组 织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有 形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定 的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特 定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的， 唯有靠商品提供的特别利益。最简单的理解就是 从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是 卖东西

小羊吃草

一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B， 它先向A草地跑去，当它到了A草地附近时，它发现草地 B比A更茂盛，它就放弃了A而奔向B。 当它来到B草地附近时，结果发现B还不如A茂盛。然 后它又返回往A草地跑。
如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处 于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，所以它就饿 死了。

什么是市场营销
4、市场营销观念 这是以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生
产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅 仅是制造成销售某种产品的过程。它是以买方需要为中心， 并通过使顾客满意来获特利润。 5、社会营销观念 它要求企业的营销活动不仅要满足消费者的需要和欲望并 由此获利，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益， 要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的 矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。

启示：
决策理论认为，决策是从众多的方案中选择最优
的方案，但是，事实上在很多情况下是不可能的， 于是决策又有一个原则是满意原则，也就是说， 只要决策的结果使决策者满意就行了。 在营销决策中同样贯彻这个原则，当我们执著 于寻找最优方案的时候，大好的营销机会悄悄溜 走了，最终导致一事无成。

销售特征
销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过

所有障碍的一条曲线。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻 松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国 集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以 成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作 者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是 一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在 着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。 站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买 得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式 进行销售才能获得销售成功。
两辆中巴
家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不
知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅 安排两辆中巴来回对开。 开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活， 因此，一进城往往是一家老小。
101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几 个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人 票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她 就笑着对船民的孩子说：“下次给我带个小河蚌来，好 吗？这次让你免费坐车。”
什么是市场营销
2、市场营销的含义、内容及本质特征
（1）市场营销的含义；
市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从 产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者， 再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。 （2）市场营销活动的内容； 在市场营销观念下的市场营销活动，不仅包括销售， 而且同时包括了市场调查、新产品开发、广告活动以及售 后服务等等。 (3)市场营销与推销或销售的本质区别； 推销或销售只不过是市场营销中的一部分功能而已。 市场营销的“营”是指计划、组织、协调、控制、决策等 活动，而“销”只是指上市、发售、推广等。






经营秘诀


追根究底：对问题不追究到水落石出，绝不罢休 务本精神：凡事只求根本，只求合理，不问结果 瘦鹅理论：忍饥耐饿，坚韧不屈，等待机会的到来 基层做起：脚踏实地，按部就班，从基层做起，成功的机 会就愈大 实力主义：学历不等于实力，实务经验愈丰富，成功的机 会就愈大 切身感：制定让员工有切身感的管理制度，发挥员工最大 潜能 价廉物美：坚持供应价廉物美的原料给下游客户，企业得 以蓬勃发展 客户至上：买卖双方唇齿相依，给客户利益自己才能有最 大利益


102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的 要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包 的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交租， 马上就干不下去了。
船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也 都相安无事。
不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女 主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

什么是市场营销
二、市场营销观念和营销管理的发展； 1、生产观念；
生产观念是指在整个社会产品不太丰富、需要大于供给、 消费者购买产品毫无选择余地的情况下，厂商们所持的指 导市场营销的一种观点。 2、产品观念； 这是一种与生产观念类似的经营思想。它片面强调产品 质量，而忽视市场需求，以为只要产品质量好，技术独到， 自然会顾客盈门。 3、推销观念；（销售观念） 这是以销售为中心的经营指导思想。主张运用推销技巧， 千方百计诱使消费者购买更多的产品，而不顾客是否真正 需要。目的是要通过开拓市场，扩大销售来获利。

什么是市场营销
3、市场营销学的含义、研究对象和研究内容 （1）市场营销学的含义；
市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代 管理理论基础上的应用科学。 （2）市场营销学的研究对象； 从市场需求出发，研究企业整体营销活动及其规律性。 （3） 市场营销学的研究内容； 探讨在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境， 捕捉市场机会，设计、生产适销对路的产品或劳务。并在 最适当的时间和地点，以最适应的价格、最灵活的方式， 将其送到消费者或用户的手中，从而获利。

什么是市场营销
一、市场、市场营销与市场营销学的含义 1、市场的含义 ； 市场营销学是站在卖方的角度来理解和运用“市
场”这一概念的，因此市场通常仅指买方，即专 指需求，而不包括卖方即供给一方。在市场营销 学的范畴里，“市场”往往等同于“需求”。

卖酒的人很是不解，就去请教邻里的一位长者。这位 长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了，人们害怕狗咬，谁 还敢来买你的酒，酒变酸也就可想而知 。”

启示：
从经营上看，宋国的卖酒人做的还是很到位，但
是却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。
在商业企业营销中，狗猛酒酸的道理比比皆是。 在许多新闻报道中就看见诸如对顾客搜身、侮辱 顾客等事件，企业有这么多猛狗，顾客怎敢上门， 商品怎能销售出去呢？

启示：

忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一 点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我 们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客 呢？有时候也可以变通一下，但如果客户要求太 过份的时候就应该和她讲原则了
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完美的厕所
有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥 料不足所苦。 有一天，家长灵机一动：“在这条路上，来往贸易的人很多，如 果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决 了肥料的问题”。 他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称便，种菜的 肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。

第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什
么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看 过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的 潜在客户。 这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占 有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。