渠道激励与管理
渠道管理与渠道成员激励
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目录
• 渠道管理概述 • 渠道成员的选择与开发 • 渠道成员的激励方式 • 渠道冲突的解决与优化 • 渠道绩效的评估与改进 • 案例分析与实践应用
01
渠道管理概述
渠道管理的定义与重要性
渠道管理定义
渠道管理是指制造商通过建立和维护与渠道成员之间的合作 关系，以实现有效分销和销售目标的过程。渠道成员包括经 销商、批发商、零售商等中间商以及最终消费者。
案例二：某公司解决渠道冲突的成功经验
总结词
面对渠道冲突，某公司采取了多种措施，包括建立沟 通机制、明确责任分工、协调利益关系等，成功地化 解了冲突，实现了双赢。
详细描述
首先，某公司建立了完善的沟通机制，包括定期召开 业务会议、开展互访活动等，加强了与渠道成员之间 的沟通与了解。其次，明确责任分工，避免工作重复 和资源浪费。最后，通过协商和谈判协调利益关系， 制定合理的利润分配方案和销售政策。某公司还注重 培养渠道成员的共同价值观和企业文化，增强其合作 意识和忠诚度。通过以上措施的实施，某公司成功地 解决了渠道冲突问题，实现了双赢的目标。
04
渠道冲突的解决与优化
渠道冲突的定义与类型
定义
渠道冲突是指由于渠道成员之间在目标、角色、政策或资源等方面存在不一致 或相互依赖，导致的一种抵触或矛盾状态。
冲突和多渠道冲突。水平冲突指同一渠道 中同一层次的成员之间的冲突；垂直冲突指不同渠道层次之间的冲突；多渠道 冲突指同一制造商与不同渠道之间的冲突。
渠道冲突的解决策略与方法
策略
解决渠道冲突的策略包括合作、妥协、适应和改变。合作指渠道成员共同制定并执行解决方案；妥协指各方都做 出一些让步以达成共识；适应指一方愿意调整自身行为以适应对方需求；改变指改变渠道结构或政策以化解冲突 。
渠道事业部销售激励管理办法
渠道事业部销售激励管理办法一、目的为完善渠道事业部的销售绩效体制，积极正面体现员工的绩效，激发员工的工作热情，促进部门内部有序的竞争，建立公司与员工双赢的局面，并根据渠道事业部的工作特性特制定本管理办法。
二、定义1、渠道业绩a)2015年的渠道事业部渠道业绩主要指招商收益（包含招商会、零散加盟），该业绩按照公司实收费用进行核算，全年共分四个季度分别统计；b)代理商缴纳的费用标准按照公司统一制定的《礼品册招商政策》、《积分商城招商政策》执行，如出现特殊代理商情况，费用以公司实际制定的费用标准为准。
2、渠道提成a)在公司招商盈利的基础上，渠道事业部项目人员根据其岗位提成占比进行渠道提成。
b)渠道事业部各岗位提成占比：c)招商盈利是指公司招商会成本与公司招商会收益之间的差价，本管理办法上所指招商盈利是指该差价为正值时，如为负值时定义为招商亏损；零散加盟的代理商计为该季度里召开的招商会产生的业绩内；d)招商会成本包含该场招商会所产生场地费用、推广费用、物资费用、接待费用、员工住宿、差旅费用等因招商会所产生的费用，渠道事业部日常差旅费用不记为此类。
e)招商收益指代理商缴纳的除保证金、预付款等公司经营使用以外的费用；三、季度激励1、本办法中渠道提成是在领取正常薪资外发放的报酬。
若渠道事业部人员于该季度内离职，离职人员该项的渠道提成取消发放；2、渠道提成每季度进行发放，发放日期为本季度结束后第一个月15日；如签约代理商解除代理协议，并且公司退还了其缴纳费用，渠道事业部相关人员于当月扣除该部分已发放的渠道提成；3、渠道事业部各岗位新入司人员及岗位调整的人员，根据该人员在岗情况进行发放渠道提成；新入司人员在本季度工作在岗天数达到60天，可参与渠道提成，如未满60天并不参与当季度渠道提成；岗位调整人员以季度最终所在岗位占比进行核算；四、薪资构成渠道事业部人员薪资由基本薪资、渠道提成、礼册代理商激励提成及其他组成（礼册代理商激励提成根据公司制定的《招商室销售激励标准方案》执行、其他根据公司《薪资福利管理办法》执行）。
渠道管理-渠道激励(激励管理)
销售竞赛
开展经销商的销售竞赛的好处 激情 关心 凝聚力 团队合作 达到目标
返利目的
提升整体销量
添加标题
1
完善市场
添加标题
2
加速回款
添加标题
3
扩大提货量
添加标题
4
阶段性目标达成
添加标题
5
品牌推广
添加标题
6
按返利兑现时间
按返利兑现方式
1）及时返利 2）月度返利 3）季度返利 4）年度返利
1）明返 2）暗返
单击此处添加副标题
吕小宇
渠道管理
渠道激励
掌握渠道激励 的定义；
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激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。 渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。
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百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返”（在合同上明确规定为1%）外，其余三项均为“暗返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、年度经营业绩和目标要求决定和发放。
返利的分类
返利内容
产品返利：返利=销量*a 物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能 终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴 人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持 地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴 经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销售任何其他竞争企业的产品
渠道激励与控制方案
渠道激励与控制方案前言如今，市场上的竞争越来越激烈，企业的生存和发展离不开渠道的支持，而渠道的管理和控制也是企业运营的关键方面。
渠道激励和控制方案是企业在渠道管理中必须要注意的方面，对于提高渠道合作伙伴的积极性和推动销售业绩的提升有着重要的作用。
本文将从激励方案和控制方案两个角度，探讨渠道管理的具体操作。
激励方案激励方案是指针对渠道合作伙伴制定的一种激励措施，目的是为了提高合作伙伴对企业的认同感和忠诚度，促进企业以更高效的方式实现销售目标。
以下是常见的激励措施：货品折扣货品折扣是具有普遍性的渠道激励方式，适用于所有渠道类型。
针对不同的合作伙伴，可以设定不同的折扣比例，比如对于大客户可以设定更高的折扣比例。
货品折扣可以有效吸引合作伙伴，促使其提高销售业绩。
销售奖励销售奖励是对渠道合作伙伴销售业绩的激励措施，一般情况下为提供奖金或者能够兑换奖品的积分。
例如，针对某款产品的销售目标，达到一定的销售量即可获得奖励。
销售奖励可以形成良性循环，激励了合作伙伴的积极性和热情，从而更好地推动销售业绩的提升。
营销活动支持企业可以为合作伙伴提供配套的营销活动方案和支持，例如提供促销方案和材料，派遣营销专员参加销售活动等。
这些支持能够提高合作伙伴对企业的信任度和满意度，也有助于提高销售业绩。
知识培训支持不同的渠道合作伙伴对产品的理解和应用有所不同，因此企业可以为其提供相关的知识培训支持，例如产品知识和销售技巧的培训。
这样可以提高合作伙伴对产品的了解和认同，也能够更好地促进销售业绩的提升。
控制方案控制方案是指企业为了控制和管理渠道合作伙伴而采取的措施。
不同的企业面临的情况不同，因此需要根据实际情况来制定相应的控制方案。
以下是常见的控制措施：渠道合作伙伴的筛选和选择企业需要对渠道合作伙伴进行筛选和选择，确保其能够为企业提供良好的销售和服务支持。
这些筛选和选择的标准包括渠道合作伙伴的规模和信誉度，能力和资源等。
渠道合同的管理企业需要与渠道合作伙伴签订合同，明确各方的权利和义务。
彩电公司渠道成员激励管理制度合同
彩电公司渠道成员激励管理制度合同一、前言。
亲爱的渠道成员们，咱们就像是一个大家庭，为了让咱们的彩电在市场上闪闪发光，咱们得有个超棒的激励管理制度呢。
这个制度就像是给大家的小惊喜，让咱们一起努力，一起赚钱，一起把咱们的彩电推广到每个角落。
二、激励的目的。
咱们做这个激励制度啊，可不是随便玩玩的。
我们希望通过这个制度，让大家更有干劲儿去推销我们的彩电。
毕竟，咱们的彩电质量超赞，画面清晰得就像把整个世界都搬到屏幕里了，功能也特别酷炫。
如果大家都积极推广，那顾客肯定会抢着买的。
这样大家就能多赚钱，我们公司也能发展得更好，这是多美的事儿啊。
三、激励的对象。
这激励制度就是给咱们所有的渠道成员准备的，不管你是在大商场里卖彩电的，还是在小店里吆喝的，都算。
只要你在为咱们的彩电努力，这个激励就有你的份儿。
四、激励的方式。
（一）销售奖励。
1. 每卖出一台彩电，根据彩电的型号不同，我们会给大家一定金额的奖励。
比如说，那种普通的小尺寸彩电，每卖出一台就给你[X]元奖励；要是那种大屏幕、功能超多的高端彩电，每卖出一台奖励可就更丰厚啦，能拿到[X]元呢。
这就像是你每卖出一台彩电，彩电自己就给你一个小红包，多开心呀。
（二）推广奖励。
1. 如果你在你的店面或者销售区域做了特别棒的彩电推广活动，我们也会奖励你。
比如你弄了个很吸引人的彩电展示，或者搞了个有趣的促销活动，吸引了很多顾客，我们会根据活动的效果给你[X]元到[X]元不等的奖励。
这就像是我们在对你说，“你这个点子太棒了，这是给你的小奖励，继续加油哦。
”2. 如果是你通过自己的创意，在社交媒体或者其他地方宣传我们的彩电，而且带来了很多新的顾客，我们也不会亏待你。
根据带来顾客的数量和销售成果，我们会给你相应的奖励。
比如说，你通过自己的抖音账号宣传，吸引了10个新顾客来买彩电，我们会给你[X]元的奖励。
五、奖励的发放。
1. 销售奖励呢，我们会在每个月的15号结算。
就像每个月的小惊喜派对一样，15号这天，只要你达到了销售奖励的标准，钱就会到你的账户里啦。
渠道管理的团队管理与激励策略
渠道管理的团队管理与激励策略引言渠道管理是企业在销售产品或服务时使用的一种策略，通过建立和维护与渠道合作伙伴的良好关系，以达到更高的销售业绩和市场份额。
而团队管理与激励策略则是在渠道管理中的关键一环，通过有效的团队管理和激励机制，促使渠道团队达到业绩目标。
本文将讨论渠道管理的团队管理与激励策略，以指导企业如何通过合理的管理和激励手段来提高渠道团队的执行力和业绩。
团队管理团队管理是指对渠道管理团队进行有效地组织、协调和管理，以实现公司制定的市场目标。
在团队管理中，以下几个方面是值得重点关注的。
领导力与沟通团队的领导力和沟通能力是实现团队管理目标的关键因素。
领导者应具备良好的沟通能力，能够与团队成员进行有效的沟通，传递信息并倾听团队成员的意见和建议。
团队成员也需要通过沟通与领导者保持良好的互动，以实现共同目标。
建设团队文化团队文化是指对团队成员的价值观念、行为准则和共同目标的共识。
通过建设积极向上、奋发向前的团队文化，可以激发团队成员的工作热情和创造力，促进团队的凝聚力和协作能力。
目标设定与绩效评估制定明确的目标并与团队成员进行共享，有助于激励团队成员朝着共同的方向努力。
同时，通过建立有效的绩效评估机制，对团队成员的绩效进行评估和反馈，可以激发他们的工作动力，促进进一步的提升和成长。
奖惩机制奖惩机制是团队管理中常用的一种激励手段。
通过设立奖励措施，如绩效奖金、晋升机会等，来鼓励团队成员取得优异的业绩。
同时，对于表现不佳的团队成员，可以采取适当的惩罚措施，以提高绩效和纪律。
激励策略激励策略是团队管理中的重要组成部分，通过对团队成员的激励，促进他们的积极性和主动性，从而提高团队的执行力和业绩。
以下是几个常用的激励策略。
绩效奖励绩效奖励是一种常见的激励手段，可以根据团队成员的绩效情况给予相应的奖励。
例如，通过设立绩效奖金、年终奖等方式来奖励表现出色的团队成员，以鼓励他们继续努力。
职业发展机会为团队成员提供职业发展机会是一种重要的激励手段。
渠道激励与控制方案
渠道激励与控制方案在现今的市场中，渠道已经成为了企业产品推广的重要手段。
为了让产品能够顺利进入市场并占有一定的市场份额，企业需要制定并实施一定的渠道激励与控制方案。
渠道激励方案奖励措施对于销售突出的渠道伙伴，企业可以给予一定的奖励。
这些奖励可以包括现金奖励、商品奖励、旅游奖励等。
通过奖励的方式，可以激励渠道伙伴更积极地参与产品推广，并达成合作方的共赢。
投入促销资源为了那些销售压力较大的渠道伙伴，企业可以主动投入促销资源，如广告宣传、营销活动等。
通过帮助渠道伙伴减轻销售负担，提高销售成功率，达成共同目标。
提供支持针对新加入的渠道伙伴，企业需要耐心指导，提供相关的培训和技术支持。
这可以帮助他们快速适应市场并提高业务水平，从而能够更好地推广企业产品。
渠道控制方案渠道的重要性与日俱增，同时也会出现一些负面影响，如渠道伙伴的违规行为、销售信誉问题等。
对于这些情况，企业需要制定一定的渠道控制方案。
合同约束企业与渠道伙伴签订合同时需要明确规定销售的范围、目标以及运营管理细节。
这样一来，可以减少因为渠道伙伴的管理不当而带来的不稳定性。
内部监督为了确保渠道伙伴的合法行为，企业内部需要建立一定的监控机制。
例如，通过定期审查合同执法情况、定期进行渠道伙伴运营情况调查等。
这么做可以有效地引导渠道伙伴进行规范操作，并保证企业业务的平稳发展。
建立激励与约束机制针对具备潜在风险的渠道伙伴，企业可以制定一定的激励与约束机制。
例如，对于违规行为的渠道伙伴可以处以一定的扣分，并降低其参与企业的渠道权重等。
这样可以引导渠道伙伴进行规范操作，同时也对那些规范经营的渠道伙伴进行奖励。
结论渠道激励与控制方案的成功实施需要企业与渠道伙伴之间相互信任、协作、监管等多种因素共同作用。
要想实现这样一种合作关系，企业需要针对渠道伙伴的特点进行合理的管理制定，并建立一定的评估机制以及相应的激励与约束措施。
分销渠道管理与渠道激励方法
5.1 渠道成员选择的重要性、原则 和步骤
5.1.1 渠道成员的选择及其重要性
渠道成员的选择是渠道设计中最后一个，也是关 键的一步。
渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那 些最合适厂的渠道成员。
除采用直销厂家外，任何厂商都需要对渠道成员 的选择作出正确的决策。
分销渠道管理和渠道激励的方法
分销渠道管理和渠道 激励的方法
分销渠道管理和渠道激励的方法
第5章 分销渠道成员的选择
学习目标：理解和应用下列概念及理论
渠道成员选择的重要性、原则和步骤； 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径； 评价渠道成员的指标和方法； 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段； 渠道认证和培训的特点、类型和作用。
分销渠道管理和渠道激励的方法
渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重 要的，即使渠道结构不变，也常常需要进行选 择。
（1）当厂家需要扩大现有的市场区域范围或 者提高现有的市场覆盖率时，就需要物色更多 合格的中间商来承担分销任务。
（2）当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜 任分销任务需要取而代之，或者是原有的渠道 成员流失时，也就需要选择新的渠道成员了。
分销渠道管理和渠道激励的方法
2．追随参照公司渠道成员的策略 3．逆向拉动的策略
制造商也可以倒过来做渠道。通过刺激消费者对 制造商产品的需求，吸引零售商经营制造商产品 的积极性，再通过零售商来吸引和激发批发商加 入制造商渠道的愿望，最后，制造商凭借所掌握 的挑选渠道成员的主动权，构筑起整个的渠道。 这种选择渠道成员的方法称为逆向拉动的策略。
分销渠道管理和渠道激励的方法
5.3 评价和选择渠道成员
5.3.1 评价渠道成员的标准 评价渠道成员标准：渠道成员的能力、渠道成员的合
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渠道成员的激励与管理
渠道成员在企业经营中往往扮演举足轻重的作用，但另众多中小企业头痛的是现在渠道成员把公司三申五令放在脑后，公司政策得不到贯彻执行，市场秩序混乱，严重影响了企业策略的执行和企业目标实现。
因此，建立严格的渠道成员管理策略极其重要。
一、对渠道成员的管理
第一、建立完善的渠道管理机制
1、制定和完善渠道管控政策：
渠道管控政策是企业渠道成员管控的“工具”，制定和完善渠道管控政策的目的是为接下来渠道管控“有法可依’.企业详细制定并不断修正渠道管控政策。
①、建立保证金：建立保证金制度，对各渠道成员征收保证金，以提高企业对渠道成员的约束力。
②、制定合理的管控制度：对渠道成员跨区或跨渠道串货、扰乱价格次截留促销推广费用和物品、虚拟费用名目等违规行为制定明确的惩罚制度。
明细完善的奖惩制度不但可以激励渠道成员，同时也可以为处理违规行为提供依据，减少渠道成员争议。
2、强化过程的考核评估
为了强化人员的监控和考核评估，建议企业建立一套考核评估机制，主要围绕渠道商的公司政策贯彻执行、物流配送、终端表现等考核指标，对一级渠道商和其他重要渠道成员进行定期（可以每个月，也可以每个季度一次）的分析和督查，发现问题反馈和处理。
3、强化对违规行为的处理
要想渠道商严格贯彻公司政策，维持良好的市场次序，那么企业对违规操作的惩罚方面就必须做到“有法必依，违法必究”，如果一味的“法外开恩”，则不但“坏了规矩”，并且很容易让其他渠道商产生不满和侥幸心理，产生更大的破坏，从而导致企业对渠道失控。
企业在对违规行为的惩治方面尽量做到公正、公开、公平。
对渠道商的惩罚事实有依据，对受影响、承担损失的一方要适当弥补。
第二、强化市场人员的管控作用
渠道成员的管控毕竟要人去做，企业高层不可能有足够的精力对所有渠道商进行直接管理，因此要有效对渠道成员进行管控，还要强化市场人员的管控作用。
1、提高市场人员的业务能力
如果市场业务人员的能力一般，不能给渠道商提供帮助和指导，那么也就不能树立足够的威信，更没有办法参与渠道商的市场操作和管理，因此也就谈不上对渠道商的管控。
为了规范市场运作，提高对渠道商的管控，首先，企业应尽可能的提高市场人员的业务能力。
2、树立市场人员威信
企业应尽可能的提高市场业务人员的威信，比如按照原则办事，不要轻易推翻市场人员的决定，高层的意见通过市场人员发布等等来提高市场人员的威信。
第三、对不同渠道成员的管控
1、对经销商的管控
中小企业赋予经销商越多的市场职能，那么企业对经销商的管控难度就越
大，因此要有效管控经销商。
企业在合作开始时就要明确界定经销商的职能
范围和经销范围，将经销商的权利和职能范围限制在企业可以承受和管控范
围内。
对经销商销售过程的监控和考核，适时介入对经销商市场运作的管理。
2、对批发商的管控
①、企业直接参与管控
②、通过一级渠道商间接管控
③、通过企业和一级渠道商共同管控
3、对终端的管控
企业一方面是做好对终端的监控和评估，强化对经销商的管理；另一方面是
协助和指导经销商做好大型零售商的管理。
二、对渠道成员的激励
对于渠道成员的有效管理，虽然“胡萝卜加大棒”的政策永远存在并在一定程度
上产生作用，但在现代化管理中更多的强调以激励来营造整个渠道系统的和谐气
氛，通过激励来调动渠道成员的积极性。
1、直接激励
①、品牌及产品激励
②、对中间商返利
③、利润分成
④、放宽信用条件
⑤、各种补贴
2、间接激励
①帮助中间商进行库存管理
②帮助零售商进行零售终端管理
③对中间商进行培训
④共同进行广告宣传
⑤提供市场情报
⑥提升经销商的地位
⑦加强渠道成员的参与
人生中最幸福的就是身体健康。