客户购房关键触点研究报告
房地产客户研究与分析
房地产客户研究与分析房地产行业是一个竞争激烈的市场，客户需求和偏好的研究与分析对于房地产开发商和经纪人来说是至关重要的。
了解客户的需求，能够为他们提供满意的产品和服务，帮助房地产企业获得竞争优势，提高销售业绩。
本文将探讨房地产客户研究与分析的重要性，并介绍一些常见的方法和工具。
1.了解市场需求：通过客户研究可以了解市场的需求和趋势，有助于房地产企业从量身定制的角度来开发适应市场需求的产品和服务，提高销售业绩。
2.优化产品定位：通过客户研究可以了解客户的偏好和需求，从而优化产品的定位，使其更符合目标客户的期望，提高产品的市场竞争力。
3.帮助设计营销策略：通过客户研究可以了解客户的购房动机和行为特征，帮助房地产企业设计针对不同客户群体的营销策略，提高市场传播效果和销售转化率。
常见的房地产客户研究与分析方法和工具1.市场调研：市场调研是房地产客户研究的一种常用方法。
通过开展问卷调查、面对面访谈等方式，收集客户的需求和意见，了解他们的购房动机和偏好。
市场调研有助于房地产企业更好地了解市场的需求和趋势，为产品开发和营销策略提供参考依据。
2.数据分析：数据分析是房地产客户研究的另一种重要方法。
通过收集和分析市场数据、消费行为数据等，可以发现隐藏在数据背后的规律和趋势，全面了解客户的购房需求和行为特征。
数据分析可以通过统计学方法、机器学习等手段进行，能够更客观地评估市场状况和客户潜在需求。
3.人口统计学分析：人口统计学分析是房地产客户研究中一种常用的方法。
通过分析人口统计学数据，如年龄、性别、收入等，可以洞察不同客户群体的需求和消费行为，为产品定位和营销策略提供参考。
4.竞争对手分析：竞争对手分析是房地产客户研究与分析中一项重要的工作。
通过研究竞争对手的产品和服务，了解他们的定位、市场份额和竞争优势，可以帮助房地产企业更好地区分自身的产品和服务，满足客户的特殊需求，提高市场竞争力。
总结房地产客户研究与分析对于房地产企业来说是非常重要的。
贝壳客户研究报告
贝壳客户研究报告1. 引言本报告旨在通过对贝壳客户进行全面研究和分析，为公司制定有效的市场策略提供决策依据。
贝壳客户是指购买或使用贝壳产品和服务的个人或企业。
2. 调研方法为了获取关于贝壳客户的详细信息，我们采用了以下调研方法：2.1. 线上问卷调查通过在贝壳官方网站和移动应用平台上发布在线问卷调查，收集贝壳客户的个人信息、购买习惯、需求和满意度等数据。
我们通过广泛宣传调查链接，鼓励客户积极参与。
2.2. 面对面访谈我们安排面对面访谈，与一部分贝壳客户进行深入交流，了解他们的购买动机、使用体验以及对产品的意见和建议。
这些访谈提供了更为详细和贴近客户真实需求的数据。
2.3. 数据分析通过对收集到的问卷调查和访谈数据进行统计和分析，以清晰呈现贝壳客户的特征、偏好和问题。
3. 贝壳客户分析结果3.1. 客户类型分析根据调研数据，我们将贝壳客户分为以下几类：•新用户：初次接触贝壳产品和服务的客户，主要关注产品功能和性价比。
•忠实用户：长期使用贝壳产品的忠实客户，对产品满意度较高，容易为产品推荐给他人。
•散户投资者：在贝壳平台进行购房投资的个人用户。
•开发商和中介机构：房地产开发商和中介公司作为贝壳的合作伙伴和客户。
3.2. 贝壳客户需求分析贝壳客户主要的需求包括以下方面：•信息透明度：客户需要准确、及时的房地产市场信息，来指导他们的购房决策。
•交易快捷性：贝壳客户希望能够快速、便捷地完成购房流程，减少繁琐的手续和等待时间。
•购房优惠：客户关注购房过程中的折扣、优惠和礼品等福利，以获取更多的实惠。
•便捷的售后服务：贝壳客户希望在遇到问题或需要咨询时能够得到贴心周到的服务，解决后期的房产相关问题。
3.3. 贝壳客户满意度分析调研结果显示，贝壳客户整体满意度较高，其中忠实用户和散户投资者的满意度最高。
主要原因包括以下几个方面：•准确的房产信息：贝壳客户认为贝壳提供的房产信息准确、全面，帮助他们更好地了解市场和选择合适的房屋。
房地产客户研究分析(一)2024
房地产客户研究分析（一）引言概述：房地产行业一直是全球经济中最为重要的部分之一。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，房地产公司面临着越来越大的挑战。
为了保持竞争力，并满足客户的需求，房地产公司需要进行全面的客户研究分析。
本文将针对房地产客户进行深入研究分析，并提出相应的策略建议。
正文：一、客户需求的分析1. 研究市场趋势和消费者偏好2. 分析消费者的购房需求和预算情况3. 调查消费者对房地产产品特点的重视程度4. 研究客户对房地产公司品牌形象的认知5. 分析消费者对服务质量和售后服务的期望二、竞争对手的分析1. 调研竞争对手的定位和市场份额2. 分析竞争对手的产品定价策略3. 研究竞争对手的销售渠道和营销策略4. 观察竞争对手的客户关系管理策略5. 分析竞争对手的盈利模式和创新能力三、客户群体的细分1. 将客户按照购房目的进行分类2. 根据客户的年龄、性别、收入水平等进行细分3. 分析各客户群体之间的差异和共性4. 研究各客户群体对房地产产品的偏好和需求5. 提出针对不同客户群体的营销策略和服务方案四、客户满意度的评估1. 进行客户满意度调查和问卷调研2. 分析客户对房地产产品质量和设计的评价3. 考察客户对房地产公司的售后服务满意度4. 研究客户对房地产公司沟通和反馈渠道的满意度5. 提出提高客户满意度的建议和改进措施五、房地产营销策略的制定1. 基于客户需求和市场分析制定产品定位策略2. 设计差异化的营销策略和宣传活动3. 提供个性化的销售和咨询服务4. 关注社交媒体平台，积极参与在线营销5. 制定持续改进和客户关系管理的战略总结：通过对房地产客户的研究分析，我们可以更好地了解客户需求，把握市场趋势，并制定出针对性的营销策略。
房地产公司应该持续关注客户的偏好和需求变化，提高客户满意度，并不断改进产品和服务质量，以保持竞争力。
同时，公司应该与竞争对手进行差异化竞争，加强品牌形象塑造，提高市场份额，实现可持续发展。
客户购房意向调查
客户购房意向调查在房地产市场中，了解客户的购房意向对于开发商和经纪人来说至关重要。
客户购房意向调查能够提供宝贵的市场信息，帮助开发商和经纪人更好地满足客户需求，优化产品定位和销售策略。
本文将对客户购房意向调查的目的、方法和分析结果进行探讨。
一、调查目的客户购房意向调查的主要目的是了解潜在客户对于购房的需求和期望。
通过调查，我们可以了解以下几个方面的信息：1. 购房预算和支付方式：了解客户的财务状况及支付能力，以确定适合客户的房产类型和价格范围。
2. 房产需求：调查客户对于房屋面积、户型、楼盘位置、周边配套设施等方面的需求，以了解客户的偏好和关注点。
3. 购房动机：了解客户购房的原因和动机，例如自住、投资、生活环境改善等，有助于开发商和经纪人提供更符合客户期望的产品和服务。
4. 购房时间：了解客户购房的时间计划，帮助开发商和经纪人更好地安排销售活动和项目推广。
二、调查方法在进行客户购房意向调查时，有多种方法可供选择。
以下是几种常用的调查方法：1. 问卷调查：通过设计问卷，向目标客户群体发放调查表格，收集客户的意见和需求。
问卷可以包括选择题、填空题和开放性问题等，以得到全面的调查结果。
2. 面对面访谈：通过与客户进行面对面的交流，以深入了解客户的购房意向和需求。
面对面访谈可以提供更多的细节信息，帮助开发商和经纪人更好地把握客户心理和偏好。
3. 网络调查：通过在线调查平台或社交媒体等渠道，发布调查链接，邀请客户参与调查。
网络调查具有便捷、快速和广泛覆盖的特点，适合大范围客户的调查。
三、调查结果分析在完成客户购房意向调查后，我们需要对调查结果进行详细的分析。
以下是一些常用的方法：1. 数据统计：对收集到的客户调查数据进行统计，包括频数分析、比例分析和平均值计算等。
统计分析可以让我们更清楚地了解客户需求的核心特征。
2. 趋势分析：通过对历史调查数据的对比和分析，可以观察到客户购房意向的变化趋势。
趋势分析有助于预测未来市场发展，为开发商和经纪人提供可靠的决策依据。
房地产客户调研报告
房地产客户调研报告1. 调研背景我们进行了一次针对房地产客户的调研，旨在了解客户对房地产市场的需求和态度，以帮助我们更好地理解市场趋势和客户需求。
2. 调研目的通过调研了解客户对房地产市场的看法、购房意愿和购房需求，找出客户关注的核心因素，帮助我们更好地提供符合需求的房地产产品和服务。
3. 调研方法我们采用了问卷调查的方式进行调研。
问卷包括客户基本信息、购房需求和偏好、购房决策因素等内容。
我们通过线上渠道和实地访谈的方式收集了有效样本。
4. 调研结果4.1 受访者基本信息我们共收集到了500份有效问卷，其中男性占比45%，女性占比55%。
受访者中年龄分布较为均匀，20-30岁占比30%，30-40岁占比40%，40岁以上占比30%。
另外，80%的受访者已婚，20%的受访者为单身。
在职业分布上，白领占比最高，占45%，其次是企业主和自由职业者，分别占30%和15%。
4.2 购房需求和偏好根据调研结果，购房需求主要集中在以下几个方面：- 靠近交通便利设施：73%的受访者认为交通便利是购房的重要因素。
- 高品质的学区房：60%的受访者表示会考虑房子周边学校的质量。
- 丰富的生活配套设施：50%的受访者认为购房时需要考虑附近的商业设施、医疗设施等。
在房屋类型上，70%的受访者更倾向于购买公寓或小户型的房屋，因为这种类型的房屋价格相对较低，适合独立生活或小家庭。
此外，80%的受访者表示购房预算在500万以下。
4.3 购房决策因素调研结果显示，房价是客户购房的主要决策因素，有80%的受访者将房价作为购房决策的重要考虑因素。
其次是交通便利程度（70%）和房屋品质和装修（60%）。
此外，购房者在决策过程中还会参考其他因素，如税费、楼盘品牌和贷款利率等。
然而，这些因素相对于房价来说，影响较小。
5. 营销建议基于以上调研结果，我们给出以下营销建议：1. 根据客户的需求，推出价格较低的公寓或小户型房屋产品，以满足市场需求。
住宅客户分析报告
住宅客户分析报告1. 简介本报告旨在通过对住宅客户进行分析，帮助相关企业或组织更好地理解他们的目标客户群体。
通过深入了解住宅客户的特点和需求，企业可以更有针对性地开展营销活动和制定战略计划。
2. 客户分类在进行住宅客户分析之前，我们首先需要对客户进行分类。
根据不同的分类标准，可以将住宅客户分为以下几类：2.1 年龄分层•青年人群：年龄在20到35岁之间的客户，通常是首次购房者或租房者。
•中年人群：年龄在35到55岁之间的客户，通常是家庭型客户，注重住房的舒适性和安全性。
•老年人群：年龄在55岁以上的客户，通常是退休人士，注重住房的便利性和社区环境。
2.2 收入水平•高收入人群：拥有较高收入的客户，通常对住房的品质和地理位置要求较高。
•中等收入人群：收入适中的客户，更注重住房的实用性和价格合理性。
•低收入人群：收入较低的客户，更关注住房的经济性和社区设施。
2.3 家庭状况•单身客户：没有结婚或无家庭的客户，通常对住房的便利性和社交环境有较高要求。
•家庭客户：有子女或正准备组建家庭的客户，更注重住房的空间布局和教育资源。
•退休客户：已退休或即将退休的客户，注重住房的便利性和社区设施。
3. 客户需求分析了解客户的需求对企业来说至关重要。
通过对住宅客户的需求进行分析，可以更好地满足他们的期望，提供更有竞争力的产品和服务。
3.1 舒适性需求大部分住宅客户对住房的舒适性有较高要求。
他们希望住房能够提供良好的采光和通风条件，同时具备良好的隔音效果。
此外，客户还关注住房的温度控制和室内空气质量。
3.2 安全性需求住宅客户普遍关注住房的安全性。
他们希望住房能够提供有效的安全措施，如安全门禁系统、安全监控系统等。
客户还关注住房周边环境的安全性，如社区治安状况和邻里关系等。
3.3 便利性需求住宅客户对住房的便利性有所追求。
他们更倾向于选择交通便利的住房位置，靠近商业中心、学校和医疗设施等。
此外，客户还关注住房附近的公共设施和服务，如公园、超市、银行等。
北京商品房购房成交客户分析报告
北京商品房购房成交客户分析报告一、客户整体特征●年龄层次集中在30-45岁左右，基本上是核心家庭，孩子还在就读。
●现在主要居住地为北京市丰台区或海淀区、西城、周边区域，品牌优势，辐射东边城区不明显。
●他们中有相当一部分属于外地在京工作的人群。
●他们在社会中处于传统中的中产阶级，新富阶层少，海外留学少，收入比一般白领阶层收入要高，家庭年收入在30-40万左右居多。
●他们向往个性化的生活空间，向往别墅的生活，对现代的、新鲜的事物接受能力较强，但坚持和保留传统的景观衡量标准，对经济性别墅情有独钟。
●他们有品牌的崇拜情节并追求更加健康的生活方式。
●价格的敏感程度依然比较高，仍想通过折扣的方式来取得更多的总价的降低。
二、行业分析在行业分布中，客户行业分布为：自主经营公司、公务员、教育科研、贸易、企业（私营、外资企业公司员工）、IT、军人、财务金融、国企事业单位，人数分别为20人、6人、10人、7人、19人、3人、3人、2人，3人，其中还有个别退休员工。
行业分布基本上和上次VIP卡客户行业分布情况基本一致。
三、区域分析TOWNHOUSE成交客户中，来自海淀区域有28组客户，其次是丰台区，14组客户，朝阳区对比VIP卡客户组数，实际客户只有3组。
区域分布具体如下：在已经排号的公寓客户中，客户主要来自丰台区域。
四、驱动因素成交客户购买本项目，主要受到以下因素的驱动，这说明了项目在营销策略的制订上对本项目的优势和机会点挖掘有一定的市场效果，具体如下：从数据中我们看出户型是本项目的一大优势，朝阳、通风、阳光地下室、经济型的户型面积做到了一定的均好性，在以后与客户沟通中要继续强调户型的优势。
在驱动因素中，有17组客户是因为距离近而购买，今后可以继续加大周边区域海淀区域、丰台区域的宣传力度。
有12组客户的驱动因素是的品牌，说明品牌有了一定的影响力，品牌是维护客户信心的重要手段，在以后的宣传上要有效嫁接品牌形象，突出本项目的品牌内涵。
房地产行业客户分析和研究(招商地产)
独栋别墅
联排别墅
公寓
房型
目的
自用
兼顾
投资
心理特征
经过研究，发现房型、购房目的和心理变量可以比较准确地描述消费者为什么会购买休闲房产。
最终将休闲房产划分为12个细分市场
独栋别墅
联排别墅
公寓
房型
目的
自用
兼顾
投资
公寓自用a 家庭 18.9％
公寓自用b自我5.3％
联排自用 6.5％
独栋自用a家庭10.9％
普尔特公司从生命周期和支付能力两个维度，将美国的房地产市场细分为首次置业、首次换房、二次换房和活跃长期置业四大块，在此基础上又确立了11个标准的目标客户群体： 首次置业 常年工作流动人士 单人工作丁克家庭 双人工作丁克家庭
婴儿的夫妇 单亲家庭 成熟家庭 富足成熟家庭
PART1：客户定位研究 项目层面的客户定位 公司层面的客户定位
目前我国房地产行业处于自由竞争阶段，每家房地产公司的市场份额都不超过10%。 正因为竞争企业众多，消费者选择的余地越来越大，各家房地产公司都使出浑身解数、千方百计推销自己的产品。企业的竞争侧重于对客户资源的争夺，面对新的形势，房地产商必须紧紧围绕客户需求，把握客户特点进行对口开发。
1
细分维度1
2
细分维度2
细分市场1
细分市场2
细分市场3
细分市场n
客户价值维度 客户家庭收入； 客户家庭生命周期； 客户住宅购买目的； 客户核心需求； 客户生活形态、价值观等。
细分市场行业竞争评估 各细分市场的竞争状况； 各细分市场的领导者；
细分市场的甄别 客户甄别的主要方法及指标； 甄别的误差和准确率；
案例1——万科的客户市场细分
早期的区位划分： “城市花园系列”、“四季花城系列”、“金色家园系列”、“自然人文系列”按照从城市中心到外围、到城郊结合部到休闲度假景区； 目前从家庭生命周期、家庭收入和房屋价值三个维度将中国城市的房地产市场细分为5个主要的市场： 富贵之家 务实之家 望子成龙 健康养老 社会新锐
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定 性 研 究
的主题访谈，了解其购房决策心理。
深度访谈 由本公司受过专门主持人技巧训练的专
业人员主持，激发客户相互讨论，共同 探讨购房决策中的触点。 焦点团体座谈会
1.客户一般购房流程 2.触点指标体系（核心成果）
3. 购房触点感受
定 量 研 究
预约面访
由资深访问员与意向客户预约时间进行 问卷访问，采取读录方式，请客户对购 房触点中的感受进行打分。
贡献度* 44.5% 12.9% 10.2%
9.3% 8.8% 5.9% 5.5% 2.9%
关 键 触 点
热情、耐心地接待您的来电 主动提供销售顾问的姓名和联系方式 清晰说明项目的实际位置 充足的销售热线接待能力，没有占线 清楚地介绍具体路线 礼貌地邀请您到现场参观 明确说明楼盘价格 明确说明工程进度和销售进度
客户关注的楼盘特点
直接询问结果： “高影响”因素比例（%）
园林景观 户型 小区周边配套 小区人文环境（居 民素质、氛围等） 64
关键触点
贡献度 22.3% 18.1% 15.8% 14.1% 9.6% 7.0% 5.3% 3.4% 1.9% 1.7%
回归分析结果 园林景观 地段（交通、周边自然环境） 建筑风格及外观 小区周边配套（商业、医院、学 校） 户型（朝向、面积、功能空间布 局等） 物业管理
附图 意向客户对楼盘特点的评价
龙湖 中海 金科 万科
关键触点
介绍景观设计的理念
——她介绍的园林我印象 很深刻，每一个窗户打开都 是一种风景，而且我们搬进 去之后不用再等很多年以后 才有园林，而是现成的大
90
80
70
树，而且是从世界各地寻找 的好树种，专门培育的…… 每棵树上都有一个牌子，介
园林景观 地段 建筑风格 周边配套 户型 物业管理 内部配套 大堂装修 开发商品牌 道路停车设计
请看：销售技巧VS客户心态
面对市场的变化，以下问题亟待回答： ——总体而言，哪些触点更能有效促成客户的购买？
——与竞争对手相比，龙湖的服务有哪些优势和不足？
——如何进一步提升龙湖的销售服务？ 为了探究这些问题，2008年底，龙湖启动了客户购房关键触点研究 项目。触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，也是客 户评价发展商的信息来源。在资源有限的前提下，抓住关键触点，形成 比较优势，是赢得市场竞争的捷径。
*注：指在看房时，受到外部环境影响，比如销售进度、售楼现场氛围等，消费者产生急于订房的感受。
主要品牌比较：主要品牌表现差距较小
大品牌之间客户评分差异较小。 龙湖的产品优势明显。 龙湖购房服务水平仍有提升空间*。 附图 意向客户对各品牌的评分
79.9 77.15 76.0 75.8 73.7
79.7 77.6 73.9 43.2
目录
1. 为什么研究关键触点 2. 如何研究关键触点 3. 关键触点是什么
4. 不同类型客户关键触点
5. 结论和建议
8
导 读
关键触点是什么
客户看房意愿关键触点 楼盘特点关键触点 客户购房意愿影响因素 购房服务关键触点 购房紧迫感
客户推荐意愿影响因素
9
看房意愿：电话咨询热情耐心是关键
电话咨询时，良好的服务态吸引客户实地看房。
所谓关键触点，就是回归或相关系数相对较大的触点指标。
看房意愿模型
购房意愿模型
回归
触 点 二 级 指 标
回归
回归
看房 意愿
购房 意愿
触 点 二 级 指 标
触 点 三 级 指 标
因 子 聚 类
触 点 四 级 指 标
注：购房服务部分的三级指标，由定性搜集的四级指标经过聚类分析得到。
7
Contents
购 房 关 键 触 点 研 究 报 告
11
导 读
关键触点是什么
客户看房意愿关键触点 楼盘特点关键触点 客户购房意愿影响因素 购房服务关键触点 购房紧迫感
客户推荐意愿影响因素
12
? quiz1
楼盘 特点
连线题：
购房意愿
购房 紧迫感 购房 服务
楼盘特点、购房服务、购房紧迫感*
对购买意愿的影响作用，分别占几成？
3
楼盘特点
5
购房服 2. 触点指标满意度
6
如何确定关键触点
关键触点测评方法：
在访问时，我们让受访者对各触点进行5分制评分，5分表示非常满意，1分表示非常不满意。在 后期分析中将5分制转化为100分制进行计算。
采用回归分析和相关分析来描述，各级指标和看房意愿、购房意愿之间的关系。以回归分析、 相关分析的系数来衡量指标作用的大小。
园林景观
贡献度：22.3％
58
57 55
项目地段
贡献度：18.1％
物业管理 楼盘环境是否有利 于孩子成长和教育 孩子上学是否方便 开发商品牌 地段 建筑风格及外观
51 45 42 41 37 36
会所等内部配套
大堂装修 开发商品牌 小区道路和停车设计
建筑风格
贡献度：15.8％
*注：本研究选取的样本都是较大品牌开发商的意向客户，参见第5页的样本说明。
龙湖 金科 中海 万科
附图 龙湖及竞争对手意向客户电话咨询评分
龙湖 中海 金科 万科
关键触点
86
81
76
71
66
热情耐心 地接待您 的来电
主动提供 销售顾问 姓名和联 系方式
清晰说明 项目实际 位置
充足的销 售热线接 待能力， 无占线
清楚介绍 具体路线
礼貌邀请 您到现场 参观
明确说明 楼盘价格
明确说明 工程和销 售进度
客户推荐意愿影响因素
16
? quiz2
楼盘特点包括众多触点：
建筑风格 物业管理
周边配套
地段
品牌
户型
园林景观
请选择：哪一组是客户最看重的呢？
√
A B C
配套、景观、物业 景观、地段、建筑风格 地段、户型、配套
楼盘特点关键触点：客户看重园林、地段和建筑风格
园林景观、地段、建筑风格是客户最看重的三个楼盘特点。 开发商品牌是选择楼盘的一个门槛，大品牌和小品牌之间有差距，但本研究显示大 品牌之间的品牌效应不明显。*
20
导 读
关键触点是什么
客户看房意愿关键触点 楼盘特点关键触点 客户购房意愿影响因素 购房服务关键触点 购房紧迫感
客户推荐意愿影响因素
21
? quiz3
讨论1：购房服务包括的要素有哪些？ 讨论2：我们通过因子分析，产生了6大要素（如图）。 哪2个最能促进客户的购买意愿呢？
信息传递
保障得体
激发想象 顾问营销
保障得体
内功 心法
高水平的现场物业服务 贡献度：16.7％
贴心服务
客户为本的人性化服务 贡献度16.3％
马 步
信息传递
全面展示楼盘特色和信息 贡献度：4.2％
名词解释：
大侠是怎样炼成的
要素是指贯穿销售服务整个过程的重点工作，是各触点要达到的目的。要素根据 权重进行分 类。 触点是指消费者能够具体接触到工作，是实现服务要素的工具。
60
绍这是什么树，感觉体现了 一种独特的理念。
19
小结-龙湖园林和建筑受青睐，周边配套待改善
楼盘特点
园林景观 建筑风格
周边配套
会所等内部配套
会所等内部配套
地段
（周边环境、 交通等） 道路和停车设计
物业管理
户型
典型示例：通过详细讲解周边配套弥补不足——来自销售人员访谈 ——我们的项目是别墅和洋房，周边的风景还是很不错的，但毕竟在远郊，配套不好。但是我们销售人 员应该对楼盘周边的市政规划非常的清楚，碰到对配套有疑虑的客户，我会带他们登上旁边的山顶，欣 赏一下迷人的风景，然后很自豪地指着左边告诉客户这儿马上要建一个很大的shopping mall，指着右 边告诉客户规划中两年后竣工的地铁北线将会从这里穿过，描绘出一幅不久之后繁荣、安居的美好画 面，客户也会跟着你信心百倍了。
注：
为视频链接符号，下同。
集团战略及公司品牌部 –关键接触点研究 3
Contents
购 房 关 键 触 点 研 究 报 告
目录
1. 为什么研究关键触点 2. 如何研究关键触点 3. 关键触点是什么
4. 不同类型客户关键触点
5. 结论和建议
集团战略及公司品牌部 –关键接触点研究
4
如何研究：定性与定量相结合
“主动提供联系方式”是龙湖的弱势。 电话咨询服务，龙湖、万科、中海各有所 长，金科差距较大。
——我给万科的打过电话，人家很热情 地记下我的电话，邀我去看房，给我发 短信介绍路线，我想咨询什么可以直接 找她。 龙湖那边光记了我的电话，也不说 把他（销售顾问）的手机给我发一个， 我下次再打就不一定找到你了，我可能 要咨询几次才决定去不去，我希望有个 固定的人（给我解答和服务）。
18
楼盘特点对比：十个指标，龙湖六个占优
——我到了花盛就知道自己不会再去买
龙湖园林景观、建筑风格优势突出，继续保 持。 龙湖项目的地段受到客户的认可（自然环境）
常青藤了。一片全都是紫色的熏衣草， 特别漂亮，喜欢那种浪漫的气息，而且 它那种欧式的建筑，让我感觉我好像离 开北京、到了国外一样，特别安静。不 由自主的就心也静下来，喜欢上这里 了。
电话咨询环节触点 影响系数*
0.32 0.09 0.07 0.07 0.06 0.04 0.04 0.02
——我在网上看了，觉得不错，本来想打电话 问问再去现场看看。我问她都有多大面积的、 有没有200平左右的，告诉我最小240平，我 问240的户型是什么，多少钱一平，小姐告诉 我电话里说不清，我挺失望的，就说那好吧， 结果她挂电话比我还快。 ——上次去看楼盘，因为渝北区我不熟，我事 先在网上下载好地图打印出来，还专门给售楼 处打电话问一遍，告诉我上内环高速到人和 桥，拐到金山大道，可真的开车一走还是不 对，我到汽博中心就错了，就没找到内环大 道，又打电话问朋友，折腾半天才找到。