市场营销工具及客户分析
(完整版)客户分析表
(完整版)客户分析表客户分析表是企业在市场推广过程中十分重要的工具之一，它通过对现有和潜在客户进行深入的观察和分析，为企业提供了有效的市场定位和产品策划依据。
本文将从客户分析表的重要性、客户分析内容以及客户分析表的运用方法等方面进行探讨。
首先，客户分析表在市场营销中的重要性不可忽视。
对于企业而言，了解消费者的需求、行为以及偏好是成功开展市场营销活动的关键。
客户分析表可以帮助企业深入了解消费者的特点和需求，从而有针对性地开展产品设计、定价、推广等工作，减少资源的浪费，提高市场竞争力。
其次，客户分析表的内容主要包括消费者的基本信息、购买行为、价值观和需求等方面。
客户的基本信息包括性别、年龄、教育水平、职业等，这些信息可以帮助企业对不同群体的消费者进行分类和细分，从而制定相应的市场策略。
购买行为方面，客户分析表可以记录消费者的购买频率、购买渠道、购买金额等信息，帮助企业了解消费者的消费习惯和偏好，制定相应的促销策略。
此外，价值观和需求方面的内容可以帮助企业了解消费者对产品的期望和诉求，进一步提高产品的市场竞争力。
最后，客户分析表在实际运用中也需要注意一些方法和技巧。
首先，企业需要选择合适的客户分析工具和方法，比如市场调研、问卷调查等，确保信息的准确性和可靠性。
其次，在填写客户分析表时，企业应避免主观臆断和偏见，客观地记录和整理客户信息，确保客户分析结果的客观性。
另外，客户分析表的信息应定期更新和维护，以保证市场信息的及时性和有效性。
综上所述，客户分析表是企业进行市场推广的重要工具，通过客户分析表，企业可以更好地了解消费者的需求和行为，有针对性地制定市场策略，提高产品的市场竞争力。
但企业在使用客户分析表时也需要注意选择合适的分析工具和方法，避免主观臆断和偏见的影响，定期更新和维护客户分析表的信息。
只有有效地运用好客户分析表，企业才能更好地满足消费者的需求，提高市场营销效果。
市场分析的方法和工具
市场分析的方法和工具市场分析是企业制定市场营销战略的重要步骤，它可以帮助企业了解市场的特点、竞争情况以及顾客需求，从而制定更加科学、有效的市场营销策略。
本文将介绍市场分析的方法和工具，帮助企业更好地了解市场，提高市场竞争力。
一、市场调研市场调研是市场分析的基础，企业可以通过市场调研了解市场的特点、竞争情况和顾客需求，从而制定更加科学、有效的市场营销策略。
市场调研可以通过以下方法实现：1. 问卷调查：通过设计调查问卷，了解客户对于产品、服务、销售渠道等方面的评价和需求。
2. 访谈调查：通过与客户、经销商等进行面对面的交流，深入了解他们的诉求和需求。
3. 竞争对比：通过与竞争对手的比较分析，了解自身产品、服务的优势和劣势，从而为企业提供更有力的市场分析报告。
二、SWOT分析SWOT分析是一种评估企业内外部环境的方法，它可以帮助企业提出合理的战略方案。
SWOT分析包括：1. Strengths（优势）：企业自身的优势，包括技术、品牌、营销渠道等方面。
2. Weaknesses（劣势）：企业自身的劣势，包括运营、管理、品质等方面。
3. Opportunities（机会）：市场、行业、政策等因素对企业的机会。
4. Threats（威胁）：市场、行业、政策等因素对企业的威胁。
通过SWOT分析，企业可以了解自身的优势和劣势，以及市场的机会和威胁，从而对市场进行更加精准的定位。
三、市场份额分析市场份额分析是对市场市场份额和竞争对手市场份额的比较，通过对市场份额分析，企业可以了解自身在市场中的地位和竞争对手的优劣，为企业制定更加科学、有效的市场营销策略提供依据。
四、差异化分析差异化分析是对企业产品、服务、营销等方面的差异化分析，通过对差异化进行分析，企业可以了解自身与竞争对手的差异，从而制定更加精准的市场定位和营销策略。
差异化分析可以采用品牌、价格、服务、渠道等方面进行比较。
五、市场趋势分析市场趋势分析是对市场的未来趋势进行分析，包括市场发展趋势、行业发展趋势、政策和法规趋势等，为企业未来的市场营销决策提供依据。
市场营销分析工具(一)
市场营销分析工具（一）引言概述：市场营销分析工具在现代商业中的重要性日益凸显。
它们帮助企业深入了解市场需求、竞争环境和消费者行为，从而制定有效的营销策略和决策。
本文将介绍五种常用的市场营销分析工具，包括市场细分、SWOT分析、竞争对手分析、消费者调研和需求预测。
正文：1. 市场细分：- 根据目标市场的特征和需求，将消费者划分为不同的细分市场。
- 可通过基于人口统计学、行为或心理因素的方法进行市场细分。
- 市场细分有助于企业准确识别目标消费者，以便更精准地制定营销策略。
2. SWOT分析：- 利用SWOT（优势、劣势、机会和威胁）分析工具，企业可以识别自身的优势和劣势，以及外部环境中的机会和威胁。
- SWOT分析为企业制定战略和应对策略提供了有力的依据。
- 通过分析竞争优势和市场趋势，企业可以更好地找到自身的定位和发展机会。
3. 竞争对手分析：- 通过对竞争对手的产品、定价策略、市场份额和营销活动进行分析，企业可以了解竞争对手的优势和弱点。
- 竞争对手分析有助于企业确定自身的竞争优势和差异化策略。
- 企业可进一步预测竞争对手的行动，以及对企业自身的影响。
4. 消费者调研：- 通过定期进行问卷调查、访谈或观察，企业可以获取消费者的偏好、态度和行为。
- 消费者调研有助于企业改善产品和服务，提高消费者满意度。
- 通过深入了解消费者需求，企业可以精准推出符合市场需求的产品和服务。
5. 需求预测：- 使用历史数据和现有市场信息，通过趋势分析、可比分析等方法，企业可以预测未来市场需求的变化。
- 需求预测有助于企业做出合理的生产计划和库存管理，以及制定灵活的营销策略。
- 通过准确预测市场需求，企业可以提前做好准备，抢占市场先机。
总结：市场营销分析工具是企业制定营销策略和决策的重要依据。
市场细分、SWOT分析、竞争对手分析、消费者调研和需求预测都有助于企业深入了解市场和消费者，从而制定更为准确和有效的营销计划。
通过使用这些工具，企业可以提高市场竞争力，实现可持续发展。
市场营销分析工具使用
市场营销分析工具使用市场营销分析工具是现代企业将市场数据转化为商业智能的重要工具，帮助企业更好地了解市场潜力、竞争对手以及消费者需求。
下面将介绍几种常用的市场营销分析工具并讨论其使用方法。
1. 市场调研工具：市场调研是企业了解市场需求和竞争状况的重要手段。
市场调研工具可以帮助企业收集各类市场信息，例如消费者需求、竞争对手活动、产品定价等，以便企业制定合适的市场营销策略。
2. SWOT分析工具：SWOT分析工具主要是用来评估企业的优势、劣势、机会和威胁。
通过对企业内外部环境进行全面分析，企业可以了解自身竞争优势和面临的挑战，进而制定相应的市场营销策略。
3. 竞争对手分析工具：竞争对手分析工具可以帮助企业了解竞争对手的策略、市场份额和产品定位。
企业可以借此分析竞争对手的强弱点，制定相应的市场营销策略以保持市场竞争力。
4. 市场细分工具：市场细分是将市场细化为不同的目标群体，以满足不同群体的需求。
市场细分工具可以帮助企业识别目标市场、了解目标市场的特点和需求，从而更精准地制定市场营销策略。
5. 品牌评估工具：品牌评估工具可以帮助企业评估品牌价值和知名度，在市场营销中起到重要的参考作用。
通过对品牌影响力、认知度和忠诚度等指标的评估，企业可以了解品牌在市场中的位置和竞争力。
在使用这些市场营销分析工具时，企业应根据自身需求和实际情况选择适合的工具，并进行合理的数据收集和分析。
同时，还需要注重工具的更新和应用，及时了解市场的动态变化，以便更好地制定和调整市场营销策略，提升企业的竞争力和效益。
市场营销是现代企业成功的关键之一，而市场营销分析工具则是实现市场营销目标的有力工具。
它们可以帮助企业了解市场、竞争对手和消费者需求，为市场营销策略的制定提供重要的参考和支持。
下面将详细介绍几种常用的市场营销分析工具，并讨论其使用方法和价值。
首先，市场调研工具是获取市场信息的基础。
通过市场调研工具，企业可以了解市场的规模、趋势以及消费者需求等。
市场营销常用的分析工具有哪些
市场营销常用的分析工具介绍，SWOT 五力模型、4P/4C 理论SWOTSWO 分析法是一种战略分析工具运用SWO 分析法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究 ，从 而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
Stren gth （优势）——内部的有利因素Weakness （劣势）■…内部的不利因素Opportu nity （机会）■…外部的有利因素Threat （威胁）■…外部的不利因素s 50 ■优势+机会优势快速发展 粗利赵害 按兵不动修炼内功T 机会威胁外部因素 五力模型五力模型是由麦克尔•波特（MichaelPorter ）于80年代初提出的用于竞争 战略的分析的模型，可以有效的分析客户的竞争环境。
五种力量模型将大量不同的 因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。
五种力量模型 确 S 「优势晋咸 肋W劣势 WCT 劣势十机会WT ■劣势十威胁定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威 胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。
一种 可 行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行 业和公司的不同而变化°供应商的讨价还价 能力J行业内竞争者现在的竞 争能力4P 理论：产品(Product )、渠道(Place )、价格(Price )、促销(Promotion )4C 理论：消费者的需求与欲望(Consumer needs wants),消费者愿意付出的成本 (Cost),购买商品的便利(Convenience),沟通(Communication)。
4P 是以产品为导向的传统营销学，4C 是以服务为导向的现代营销学；4P 是4C 的前 提基础，4C 是4P 的必然发展结果。
【下载本文档，可以自由复制内容或自由编辑修改内容，更多精彩 文章，期待你的好评和矢注，我将一如既往为您服务】 购买者的讨价还价能力4 1 1 【五潜在竞争者 进入旳能力替代品的替代能力。
市场营销数据分析工具及应用案例
市场营销数据分析工具及应用案例市场营销是企业实现销售目标和发展的关键环节之一。
而随着互联网和数字化时代的到来，市场营销数据的分析和应用变得越来越重要。
本文将介绍一些常见的市场营销数据分析工具，并结合实际案例，探讨其应用价值和效果。
一、市场营销数据分析工具1. Google Analytics作为最常用的网站分析工具之一，Google Analytics可以帮助企业追踪网站流量、用户行为和转化率等关键指标。
通过该工具，企业可以了解用户的访问路径、停留时间、转化率等信息，从而优化网站设计和内容，提升用户体验和转化效果。
2. 社交媒体分析工具随着社交媒体的普及和影响力的增强，社交媒体分析工具也变得越来越重要。
例如，Facebook Insights可以帮助企业了解粉丝的兴趣、行为和互动情况，从而调整社交媒体营销策略。
Twitter Analytics则提供了关于推文的曝光量、互动情况和受众特征等数据，帮助企业评估推广效果。
3. 数据挖掘工具数据挖掘工具可以帮助企业从大量的数据中发现隐藏的模式和关联规律，为市场营销决策提供支持。
例如，RapidMiner是一款常用的开源数据挖掘工具，可以进行数据清洗、特征选择、模型建立和预测等操作，帮助企业发现潜在的市场机会和消费者行为模式。
二、应用案例分析1. 电商行业电商行业是一个数据驱动型的行业，市场营销数据的分析和应用对于电商企业来说尤为重要。
以某电商平台为例，通过Google Analytics可以追踪用户的购买路径和转化率，了解用户的购买偏好和行为习惯，从而优化网站设计和商品推荐。
同时，通过社交媒体分析工具可以了解用户对促销活动和产品的反馈，进一步优化营销策略。
2. 餐饮行业在餐饮行业，市场营销数据的分析和应用可以帮助企业了解顾客的消费习惯和口味偏好，从而提供个性化的服务和推荐。
以某连锁餐饮企业为例，通过数据挖掘工具可以分析顾客的消费记录和评价，发现顾客的偏好和需求，进而优化菜单设计和推广活动。
市场营销策划的数据分析工具
市场营销策划的数据分析工具市场营销的核心目标是提供有针对性的产品和服务，满足客户需求并促使销售增长。
现代技术和数据分析的发展为市场营销工作提供了全新的机遇和挑战。
数据分析工具在市场营销策划中发挥着至关重要的作用，帮助企业提取、分析和应用数据，为决策提供支持，实现商业目标的最大化。
一、市场研究工具市场研究是营销策划的重要环节，通过了解和分析市场情况，确定目标受众、竞争对手和潜在机会。
以下是一些常见的市场研究数据分析工具：1.市场调研问卷：通过编制一份问卷调查，收集受访者对产品、品牌和市场趋势的意见和反馈。
然后，通过数据分析工具将调查结果整理和统计，得出有关客户需求、行为和偏好的重要洞察。
2.竞争分析工具：通过搜集和分析竞争对手的市场情报，了解他们的产品定位、定价、营销策略等信息。
这有助于企业更好地了解自己在市场中的竞争优势，制定针对性的市场营销策略。
3.行业报告和统计数据：从行业报告和权威机构发布的统计数据中，获取关于市场规模、增长趋势、市场份额以及细分市场的重要信息。
这些数据可以帮助企业了解市场潜力和趋势，为策划营销活动提供依据。
二、市场营销数据分析工具1.市场细分和定位工具：市场细分是将广大市场划分为具有共同特征的小组，以便更好地满足不同目标受众的需求。
市场定位则是根据目标受众的特征和需求，确定产品的差异化定位策略。
在市场细分和定位过程中，数据分析工具可以帮助企业理解目标受众的行为、偏好和需求，制定更有针对性的市场营销策略。
2.销售数据分析工具：通过对销售数据进行分析，企业可以了解产品销售情况、销售渠道的效果以及客户购买行为等重要信息。
销售数据分析工具可以帮助企业了解产品的销售趋势，评估营销活动的效果，并及时调整销售策略。
3.客户关系管理工具：客户关系管理工具帮助企业建立和维护与客户的关系，通过收集和分析客户的数据和行为，提供个性化的产品和服务。
这些工具可以帮助企业更好地了解客户的需求和偏好，制定定制化的市场营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
市场营销分析工具 利用工具分析市场情况
市场营销分析工具利用工具分析市场情况市场营销分析工具市场营销是企业发展和成功的关键因素之一，因此了解和分析市场情况至关重要。
为了更好地了解市场需求、竞争对手和消费者行为，企业需要使用各种市场营销分析工具。
本文将介绍一些常用的市场营销分析工具，并分析其优势和适用性。
一、SWOT分析SWOT分析是一种常用的市场营销分析工具，用于评估企业的内部优势和劣势以及外部机会和威胁。
该分析方法将企业的优点（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）归纳总结，从而为企业制定合理的市场营销策略提供参考。
通过SWOT分析，企业可以发现自身的竞争优势和改进空间，及时应对市场变化。
二、PESTEL分析PESTEL分析是分析企业外部环境的一种方法，通过对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、技术（Technological）、环境（Environmental）和法律（Legal）等因素进行评估，帮助企业了解市场的宏观形势和变化趋势。
这些因素的变动可能会影响企业的市场定位、产品开发和竞争策略等，因此PESTEL分析对于企业制定市场营销策略具有重要意义。
三、市场调研市场调研是一种收集和分析市场信息的方法，它可以帮助企业了解消费者需求、竞争对手、市场趋势和产品定位等关键信息。
通过面对面访谈、问卷调查、专家访谈和数据分析等手段，企业可以获得准确和全面的市场情况。
市场调研结果可以帮助企业改进产品设计、优化营销策略，并提供决策依据。
四、竞争分析竞争分析是评估和了解竞争对手的一种方法，通过对竞争对手的产品、价格、市场份额、营销活动和品牌形象等进行分析，企业可以了解自己在市场上的竞争优势和劣势，更好地制定竞争策略。
竞争分析可以通过市场观察、竞品对比和数据分析等手段进行，帮助企业提高市场份额和竞争力。
五、消费者数据分析消费者数据分析是通过对消费者行为和购买数据进行分析，来了解消费者需求和购物习惯的一种方法。
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案例：
北方分公司张经理最近遇到一件棘手的事：东 北某区域市场某大型集团最近计划再上三套砼生产 线，主管此事的李部长张经理以前就认识，在最近 几个月的时间里张经理多次请李部长吃饭，李部长 几乎都会出来，有时还会叫上一些社会上的朋友， 但都快到上设备的时候了，李部长还是没有提设备 的具体事项。
问：张经理要不要继续攻这个单子？他问题出 在了哪里？
客户采购的因素。反过来也就是我们销售的逻 辑什么？我们具备了哪些因素之后客户才有可能购 买我们的产品？
价值、价格、信任、体验和期望的差值、需求。 满意度？ 忠诚度？忠诚的背 忠诚度的三个指标：1、持续购买的意愿或者行 为；2、转介绍；3、排他性。
缓解时间性压力源的工具，即与决策者打交道 的销售工具： “1＋1”原则。
也许大家平时也是这么做的，我来总结一下： “1”是销售员给对方留下深刻的印象。 “1”是约定下次见面的具体时间。
塑造营销人员的个人品牌，而不是产品印象。 营销人员需要有个性，否则产品同质化，人也 差不多，那肯定记不住你，更别说公司情况。 <例>捷达和奔驰有何区别和相同点？你在客户 心目中是什么？不管是什么总得有个品牌。 总结一下，营销人员应具备的性格： 1、独特性。幽默、帅、喜欢另类的东西等等。 2、相关性。真正明白客户的需求，投其所好。
1、小和有无机会？2、这个单能不能拿下？3、下一步 公关的关键人物是谁？
第一步：对其组织架构分析。 决策层、管理层、执行层等。
向导：有可能给我们提供有用信息的人。 内线：已经给我们提供有用信息的人。
第二步：公关的工具。（营销工具）
“1＋2＋1”实现签单。 “1” 向导。 “2” 四分之二的采购氛围。 “1” 营销人员。
顾问式的营销；SPIN FAB的妙用，时刻要把自己的产品与客户的需 求真正联系起来。 我们市场人员经常在外会遇到很多困难，而且 这些困难有的是共性的，也有个案，所以我们要多 想办法，开动我们的右脑，当把我们所有的困难都 克服完了之后，把每一个案例都整理起来就形成了 我们专用车公司的案例库，这将是一份宝贵的资源。 一个克服困难的办法分享给大家：二十方案法。
判能力强，不容易被控制。缺点：遇到机会不择手 段。看似很坚持，如果你做陷阱他很容易上当。 四、驴形客户的性格：
喜欢反对、喜欢挑战、喜欢折磨。他关注过 程，关注与你谈判的成就感，所以在营销活动中我 们要满足驴的成就感。一般什么企业驴形客户多？ 一般驴踢你你咋办？要让驴爽起来。
如何给四种客户类型报价？谁最高？谁最低？
1、最低价。2、比最低价略高。3、高价，以 便讨价还价。
1、今天的合同能不能签？ 2、报价公司就被动。 3、“最好价”是什么意思？有无暗示不好说。 4、最主要的是缓解时间紧张的情况，而不是报价。
如何缓解时间性压力源，如何缓解这种紧张 的气氛？
方法：延长时间。 这个案例如何延长时间？前一个小王又如何延长 时间？
讨论：张经理有没有机会？切入点？1＋2＋ 1如何设定？
1、不能急着找集团领导。 2、分析我们的优势。
价格、服务。谁感兴趣？ 进口设备一旦停滞，服务周期长，况且国内的已经成熟。 设备出问题他们公司技术也得参与进来搞服务，而且技 术又是王总的手下，好不好处理？ 3、这些问题处理完后再去影响决策层。
★深层次挖掘1＋2＋1的含义。
竞争信息：竞争对手与客户的合作历史；负责该客户 的竞争对手营销人员的姓名及销售特点；同行产品优劣势。
三、组织机构分析：重点弄清各自承担什么角色。
如何把前三步有机的融合在一起实现最终的销 售，其实还有一个很重要的方面要了解清楚，双方 合作是人与人之间打交道，这必然就要了解客户的 个人性格。
案例： 我公司小和去拜访沈阳某公司边总经理，边总
要给鹰放到底，不要得罪羊，要和狐狸拉拉 锯，要让驴爽起来。
还有一种情形：最先接触的是决策者鹰，而且 是通过政府关系介绍的，那么你怎样报价？是不是 最低价或者最高价？
思考： 1、鹰是强硬派，不能和他套近乎，关注结 果，谈判能力强，他必须得赢。用数据说话。 2、四类人中，最喜欢和谁打交道?选谁做向 导？ 3、那类人做采购人员？ 4、驴派客户一根劲，注重过程，不注重结果。 很多业务员在大订单上谈判很艰难，恭喜你!驴不 差钱。
如何获得客户的信任 使自己变成专家，或引用专家的工作结果、建 议、观点等； 借用客户信赖的人的引荐、和观点； 利用自己目前所利用的优势条件：单位、职位、 身份等； 自力更生，承诺并兑现承诺；
使自己的穿着打扮、言谈举止更像专家。
在销售中面对客户的攻击和敏感的话题我们应 如何应对？
1、你们的车辆出现批量性的问题，我们不会买的。 2、蒙牛奶被通报了，蒙牛奶不好。 3、奔驰车被砸了，奔驰车不好
一、谁是我们的向导？你平时都找谁做你的向导？ 客户企业内部的、外部的均可。 向导都帮我们做什么？作用？ 开发新市场必须寻找向导； 向导是我们的眼睛、耳朵； 向导可以影响企业对我们产品的立项； 向导可以把项目的进展情况随时告知我们； 向导可以帮助我们找对人、说对话、办对事。 如何让向导愿意帮助你？ 绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的人；不喜欢自大、
如何与决策者打交道？ 案例：南方分公司的小王终于见到了某大型商砼集 团公司的高董事长，为了这一天小王真是费劲心思 和周折，董事长就是这次设备的决策人，可是郁闷 的是董事长就给小王十分钟的时间，时间紧迫，小 王快速的介绍了自己并把我公司的产品做了详细的 介绍，刚好十分钟，此时董秘进来了说会议马上开 始，董事长让小王把资料留下走出办公室。
问：我公司的小王表现如何？能否过董事长这 一关？所在的大区经理应如何指导小王的工作？
决策者对产品的性能和具体的参数感不感兴趣？ 谁对产品感兴趣？ 十分钟长还是短？
董事长给了一个时间性压力源，我们要做的工 作是破解这个压力源。怎么破解？
案例： 我公司严经理想与北京城建集团六公司张总谈
搅拌车生意，请他来拍板此次合作，几经拖延后对 方邀请严经理到首都T3航站楼在他飞往南方某城市 的几分钟见面，这对严经理来说是个大好的机会， 张总边向安检口走去边说，可以与你签一份合同， 要严经理报一个“最好价”。
案例： 凌宇公司小胡，通过朋友介绍认识了内蒙古一大
型搅拌站分管生产的张总，他从张总了解到公司最近 要增加十台车辆，让小胡拿方案报价格，并承诺他有 决定权，在小胡几次方案修订后张总表示满意并表示 半个月后可签单。半个月后小胡去找张总签单，那知 张总遗憾地表示昨天的总经理会上已经把设备定下来 了，另一厂家配置还高，价格还低。并且昨天下午已 经签了合同打了定金，下次再合作吧!
不在总经理周秘书接待他，两人谈得很投机，初次 拜访成功。第二次拜访时小和在周秘的安排下见到 了边总，边总对我们设备的整体影响很好，并表示 赞同我们的推荐方案。随后提到公司的李队长对车 辆更加熟悉，可当时李队长不在。之后边总出差让 小和与周秘联系，小和与周秘联系周秘歉意的表示 李队长还要再研究一下，我会尽快给你答复。
斥的阐述。 2、做一些个人评价，以此反映你的经验丰富。 3、问一个开放性的问题，让其发挥起来。
了解客户的个性 四类： 鹰、羊、狐、驴
一、鹰的性格：强势、果断、霸道，分析能力强， 推理能力强，原则性强，对数字敏感，用事实说 话，是采购氛围中的决策者。谈判能力强，关注结 果，用历史数据对待其质问。不注重人情，注重事 件的结果。
谈合作时，我们营销人员要面对哪几类人？也 就是说与我们合作对方决定成交的有哪些人？
采购人员 使用者 技术把关者 决策者 以上四类人组成采购氛围。 当前国家对企业重大事件要求集体表决的通知。
当你捕捉到一个准确的市场信息，面对准客户 时，如何以最短的时间拿下这个客户并取得成功？
发展向导 收集客户资料 组织机构分析 判断销售机会实现销售
二、羊型客户性格： 温顺、好说话、注重关系而非结果，在采购氛
围中我们最愿意和羊打交道。这样的人，人缘好，
但是… …
羊型客户一般没权，又没钱，羊是最好的向导。 羊是最好的信息提供者。羊的人缘好，公司各个部 门他都熟悉，包括部门的关系协调等等。另外，羊 胆小，和你交流必须保证他的安全。
三、狐形客户的性格： 狡猾、聪明有智慧、反应快、应变能力强、谈
（拜访时在办公场所就能观察到细节） 3、一致性。切勿“过山车” 式的拜访客户。
约见下一次的方法： 1、别把时间用完。尊重对方并对自己的产品
充满信心，让对方对下次较感兴趣。 2、投其所好法。让对方喜欢上你。发挥你的
相关性，让对方感兴趣，多提问，问一些开发性的 问题。问什么样的问题？
具体与决策者面谈的三步策略： 1、进行事实的、具有公信力的、别人无可驳
销售是以产品为出发点，由内向外做推广， 将产品推向市场为目的；
营销是以市场中客户的需求为出发点，由外 向内的思维过程，以满足客户需求为目的。
营销是市场部和销售部两个部门的事？
现代新营销理念是“整体营销”、“大营 销”。
“多对一”的服务模式。
公司多个部门都要围绕客户的需求来开展工作， 所以新营销的起点和终点都要以客户的需求得到满足 作为起点和终点。这是我们每位都应贯穿的一个主题 思路。
市场营销工具及客户分析
销售和营销的区别？
营销是由外向内，销售是由内向外。
为消除库存我公司产品通过开展产品推介会 等促销手段走向市场是销售过程；
通过市场调研获得了客户的需求，开发出适 销对路的产品，赢得了客户的青睐是营销过程。
营销比销售的范围要大一些。
产品同质化的今天，我们在座的各位业务经 理，不能限于做一名销售员，要做一名营销员， 营销和策划好你本区域的市场，从而提高公司产 品区域化竞争优势，使你和公司立于不败之地。
浮躁及小人。挑选向导要挑选企业中最渴望成功（事业、金钱、 虚荣心等方面）的人。
二、客户资料收集
客户现状：名称、业务、规模、性质、地址、邮编、 网址、现有产品的使用情况、品牌、数量、使用年限等。
组织结构：与采购相关的部门人员组成；部门间的汇 报机制；各部门在采购中的作用。