售前管理市场营销crm工具的应用
crm概念及作用
crm概念及作用
CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）是一种以客户为中心的企业管理理念和方法。
它通过收集、整理和分析客户信息，实现对客户需求的深入理解和满足，从而提高企业的市场竞争力和盈利能力。
CRM的核心是客户价值。
企业通过CRM系统，可以更好地了解客户的需求和行为，从而提供更个性化、更高质量的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
同时，CRM也可以帮助企业更有效地进行市场营销和销售活动，提高销售效率和利润。
CRM的作用主要体现在以下几个方面：
1. 提高客户满意度：通过CRM系统，企业可以及时响应客户的需求和问题，提供满意的解决方案，从而提高客户的满意度。
2. 提高客户忠诚度：CRM可以帮助企业建立和维护与客户的长期关系，通过提供优质的服务和产品，使客户成为企业的忠实粉丝。
3. 提高销售效率：CRM系统可以帮助销售团队更好地管理客户信息，跟踪销售过程，提高销售效率。
4. 提高市场竞争力：通过CRM系统，企业可以更好地了解市场动态和竞争态势，制定有效的市场策略，提高市场竞争力。
5. 降低运营成本：CRM可以帮助企业优化业务流程，提高工作效率，降低运营成本。
6. 创新业务模式：CRM可以帮助企业发现新的商业机会，创新业务模式，实现业务的持续发展。
总的来说，CRM是一种以客户为中心，以提高客户价值为目标的管理方法。
它可以帮助企业更好地理解和满足客户的需求，提高客户满意度和忠诚度，提高销售效率和市场竞争力，降低运营成本，创新业务模式。
因此，CRM已经成为现代企业管理的重要组成部分。
销售管理工具选择适合的销售管理工具
销售管理工具选择适合的销售管理工具销售管理对于企业的销售业绩和经营效益具有重要意义。
随着信息技术的发展，越来越多的企业开始采用各种销售管理工具来提升销售团队的工作效率和销售业绩。
然而，在众多的销售管理工具中选择适合自己企业的工具并不是一件容易的事情。
本文将就如何选择适合的销售管理工具给予分析和探讨。
一、销售管理工具的分类销售管理工具可以根据其功能和应用领域进行分类。
主要可分为客户关系管理工具（CRM）、销售自动化工具（SFA）、销售数据分析工具等。
下面将对每种工具进行具体介绍和分析。
1. 客户关系管理工具（CRM）客户关系管理工具主要用于帮助企业管理与客户之间的关系。
它通过对客户信息、客户需求和客户行为的记录和分析，提供有效的客户管理和市场营销决策支持。
在选择CRM工具时，需要考虑其功能是否能够满足企业的具体需求，例如是否支持多渠道客户接触、是否能够记录客户交互历史等。
此外，还需要考虑CRM工具与企业现有系统的集成性以及数据的安全性和隐私保护等方面。
2. 销售自动化工具（SFA）销售自动化工具主要用于帮助销售团队进行销售任务的管理和执行。
它可以帮助销售团队提高销售效率，优化销售流程，并提供销售管控和报表分析等功能。
在选择SFA工具时，需要考虑其使用的便捷性和用户界面的友好性，是否能够与企业其他系统无缝集成，以及是否提供的数据安全性和备份等特性。
3. 销售数据分析工具销售数据分析工具主要用于帮助企业对销售数据进行分析和挖掘，以便更好地了解市场趋势、客户需求和销售绩效。
这类工具通常具有强大的数据处理和统计分析能力，能够提供直观清晰的数据可视化报表和图形。
在选择销售数据分析工具时，需要考虑其所提供的分析功能是否满足企业的需求，数据导入导出的灵活性以及分析结果的可视化程度。
二、选择适合的销售管理工具的几点建议在选择适合的销售管理工具时，需要根据企业的实际需求和特点来进行综合考虑和权衡。
以下是几点建议供参考。
CRM解决方案
CRM解决方案CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，是一种通过技术手段来管理和优化企业与客户之间关系的方法。
CRM解决方案是指提供给企业的一套系统或软件，用于支持企业的CRM活动，包括客户数据管理、销售管理、市场营销、客户服务等方面。
一、CRM解决方案的概述CRM解决方案是为了帮助企业建立和维护良好的客户关系而设计的。
它可以帮助企业从客户获取、客户分析、客户关系维护等各个环节进行全面管理，提高企业的销售业绩和客户满意度。
二、CRM解决方案的功能模块1.客户管理：CRM解决方案可以帮助企业进行客户信息的收集、整理和管理，包括客户基本信息、交易记录、客户需求等。
通过集中管理客户信息，企业可以更好地了解客户，提供个性化的服务。
2.销售管理：CRM解决方案可以帮助企业进行销售流程的管理，包括销售机会跟踪、销售预测、销售目标分解等。
通过对销售过程的管理，企业可以提高销售效率，实现销售目标。
3.市场营销：CRM解决方案可以帮助企业进行市场活动的策划、执行和评估，包括市场调研、目标客户分析、市场推广等。
通过市场营销的管理，企业可以更好地了解市场需求，提高市场竞争力。
4.客户服务：CRM解决方案可以帮助企业提供高效的客户服务，包括客户问题处理、客户投诉管理、客户满意度调查等。
通过提供优质的客户服务，企业可以增强客户黏性，提升客户满意度。
三、CRM解决方案的优势1.提高销售业绩：CRM解决方案可以帮助企业更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，从而提高销售业绩。
2.提升客户满意度：CRM解决方案可以帮助企业提供高效的客户服务，及时解决客户问题，提升客户满意度。
3.提高市场竞争力：CRM解决方案可以帮助企业了解市场需求，制定有效的市场营销策略，提高企业的市场竞争力。
4.提升团队协作效率：CRM解决方案可以帮助企业实现销售团队的协作，提高团队合作效率，实现销售目标。
CRM系统在企业管理中的应用
CRM系统在企业管理中的应用1. 简介随着信息化浪潮的不断深入，CRM系统作为企业管理的必要工具被越来越多的企业所应用。
CRM即Customer Relationship Management，即客户关系管理。
它是通过对客户的了解，对客户需求的分析及对客户关系的管理，实现客户价值最大化的一种管理方式。
本文将通过对CRM系统的介绍和应用，探讨CRM系统在企业管理中的重要性和实际应用情况。
2. CRM系统的介绍CRM系统是一套能够支持企业对客户关系维护的信息化系统。
它的主要功能包括客户信息管理、客户需求分析、客户关系维护和客户价值提升。
CRM系统可以使企业更好地了解客户的需求、维护和发展客户关系、提高企业经营效率和利润水平。
3. （1）客户信息管理CRM系统可以帮助企业管理客户信息，并能够对客户进行多维度的数据分析，比如客户的行为、需求、偏好等。
通过对客户信息的管理和分析，可以更好地了解客户的需求，提供符合客户需求的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
（2）客户关系维护CRM系统通过对客户关系的管理，可以有效地解决客户投诉、咨询和售后服务等问题。
企业可以通过CRM系统了解客户最新的需求和反馈，并及时进行回复和处理，提高客户的满意度和忠诚度。
（3）客户价值提升通过CRM系统的分析和应用，企业可以更好地了解客户的付款能力、购买意愿和购买习惯等，提高每位客户的价值。
CRM系统可以通过推送相关的产品或服务，引导客户进行消费，从而提高企业的经营效率和利润水平。
（4）市场营销CRM系统可以帮助企业管理市场营销活动，并通过对客户的分析和应用，精准筛选目标客户，提高市场营销的效果和投入产出比。
4. CRM系统的实际应用情况目前，越来越多的企业开始应用CRM系统。
比如，中国移动率先引入CRM系统，大力发展客户管理和服务，提高客户满意度和忠诚度。
另外，阿里巴巴集团也建立了完整的CRM体系，利用大数据技术和算法支持精准营销，提升客户价值。
CRM系统的应用与实现
CRM系统的应用与实现一、概述客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM）是一种通过有计划的、系统的和协同的实践，对现有和潜在的客户资产进行管理和Nurture，以增加企业价值和收益的战略与工具。
为了实现有效的CRM，需要一个完善的CRM系统，本文将介绍CRM系统的应用与实现。
二、CRM系统的应用1.客户数据管理CRM系统的一个主要功能是协助企业管理客户数据。
通过CRM系统收集、整合和更新客户信息，企业可以更全面、更准确地了解客户的背景和需求，进而更好地与客户进行沟通。
2.销售管理CRM系统可以使销售人员更加高效地进行工作。
通过系统化的销售管理，企业可以更好地了解客户需求、开展市场调研，帮助销售人员快速定位目标客户群，从而获得更大的销售机会。
3.市场营销CRM系统还可以帮助企业进行市场营销。
系统可以根据客户购买历史、购买频率等信息，为企业提供更精确的市场推广策略，从而提高市场营销效益。
三、CRM系统的实现1.需求分析在CRM系统实施前需要进行对企业的需求分析，包括了解企业的业务模式、现有的IT设施等因素。
只有充分了解企业的需求，才能选择和设计出最适合企业的CRM系统。
2.系统设计经过需求分析后，需要设计出适合企业的CRM系统。
设计过程主要包括：数据架构设计、功能规划设计等。
设计好的系统应该是简单易操作，可扩展性好，易于维护等。
3.系统实施系统实施是CRM系统项目中最重要的环节。
实施过程需要严格按照时间表和工作流程进行，同时要保证客户数据的完整性和可靠性。
实施过程还需要配备专业人员对系统进行维护。
4.数据迁移CRM系统实施时需要将已有的客户数据迁移到新的系统中，这个过程需要对数据进行清洗和加工，使数据规范、精确、全面地呈现在新系统中。
5.培训和推广CRM系统的实施并不是结束，企业需要进行员工培训和系统推广。
这个过程可以帮助员工更好地使用CRM系统，推广也可以让客户意识到企业的改进和提升，提高客户满意度。
CRM系统-客户关系管理软件
CRM系统-客户关系管理软件CRM（Customer Relationship Management）系统，即客户关系管理系统，是一种利用软件和技术手段来管理和维护企业与客户关系的工具。
它通过收集、分析和利用客户相关数据，帮助企业更好地了解客户需求、建立持久的客户关系，提高营销效率和客户满意度。
本文将介绍CRM系统的作用、优势以及在不同行业的应用，并对CRM系统的发展趋势进行展望。
一、CRM系统的作用与优势CRM系统在企业管理中起到了重要的作用，主要体现在以下几个方面：1.客户数据管理：CRM系统通过集中存储和管理客户数据，包括客户基本信息、购买记录、服务反馈等，提供快捷的查询和分析功能，使企业能够更好地了解客户需求和行为习惯。
2.销售管理：CRM系统可以协助企业管理销售流程，包括线索跟进、销售机会管理、报价和合同管理等，提高销售团队的工作效率和销售预测准确性。
3.市场营销：CRM系统可以支持企业进行市场细分、目标客户筛选、营销活动规划和执行等工作，帮助企业实现精准营销，提高市场推广效果。
4.客户服务：CRM系统提供了客户服务请求管理、投诉处理、售后支持等功能，使企业能够及时响应客户需求，提升客户满意度和忠诚度。
CRM系统的优势主要有：1.整合视角：CRM系统整合了企业内部不同部门之间的客户数据和信息，实现了全局视角的客户管理，避免了信息孤岛和业务冲突。
2.个性化服务：CRM系统通过对客户数据的分析，能够提供个性化的服务和推荐，满足客户多样化的需求。
3.数据洞察力：CRM系统通过数据分析和挖掘，为企业提供了深入洞察客户需求和市场趋势的能力，帮助企业做出准确决策。
二、CRM系统在不同行业的应用CRM系统在各个行业都有广泛的应用，下面分别介绍几个典型的行业应用案例：1.零售业：CRM系统可以帮助零售企业进行客户细分和购物行为分析，实现精准推荐和个性化营销，提升销售业绩。
2.金融业：CRM系统可以帮助金融机构建立360度客户视图，提供全方位的客户服务和产品推荐，增强客户黏性和忠诚度。
如何在销售中运用数字化工具
如何在销售中运用数字化工具在当今数字化时代，销售领域也发生了翻天覆地的变化。
数字化工具已经成为销售人员提升业绩、优化客户体验、增强市场竞争力的重要利器。
那么，如何在销售中巧妙地运用数字化工具呢？让我们一起来探讨一下。
首先，我们要明确数字化工具的种类繁多，包括客户关系管理（CRM）系统、销售自动化软件、数据分析工具、社交媒体平台、在线会议和视频通话工具等等。
每种工具都有其独特的功能和优势，销售人员需要根据自身的业务需求和目标，选择合适的工具来辅助销售工作。
CRM 系统是销售中最常用的数字化工具之一。
它可以帮助销售人员有效地管理客户信息，包括客户的基本资料、购买历史、沟通记录等。
通过对这些信息的分析，销售人员能够更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更加个性化的服务和解决方案。
同时，CRM 系统还可以设置提醒功能，确保销售人员不会错过与客户的重要沟通和跟进节点，提高客户的满意度和忠诚度。
销售自动化软件则能够自动化一些繁琐的销售流程，如销售线索的收集和筛选、邮件的自动发送、销售报告的生成等。
这不仅能够节省销售人员的时间和精力，让他们能够将更多的注意力集中在与客户的沟通和关系建立上，还能够提高销售工作的效率和准确性。
数据分析工具在销售中的作用也不可小觑。
通过对销售数据的收集、整理和分析，销售人员可以了解市场趋势、客户行为模式、产品销售情况等重要信息。
例如，通过分析客户的购买周期和购买频率，销售人员可以预测客户的下一次购买时间，提前与客户进行沟通和推荐，从而增加销售机会。
此外，数据分析还可以帮助销售人员评估销售策略的效果，及时发现问题并进行调整，以提高销售业绩。
社交媒体平台已经成为销售人员拓展客户资源、建立品牌形象的重要渠道。
通过在社交媒体上发布有价值的内容、与潜在客户进行互动，销售人员可以吸引更多的关注和流量，将潜在客户转化为实际客户。
同时，社交媒体平台还可以用于收集客户的反馈和意见，了解市场动态，为产品的改进和优化提供依据。
CRM系统在销售中的应用与效果评估
CRM系统在销售中的应用与效果评估CRM（Customer Relationship Management，即客户关系管理）系统是一种用于管理和优化企业与客户之间关系的工具。
它通过整合与分析客户数据，提供个性化的客户服务，提高销售效率，增加客户满意度和忠诚度。
本文将详细介绍CRM系统在销售中的应用，并对其效果进行评估。
一、CRM系统在销售中的应用1. 客户数据管理：CRM系统可以集中存储和管理客户的个人资料、购买历史、投诉记录等信息，便于销售团队了解客户需求、分析购买行为，并根据不同客户特点制定个性化销售策略。
2. 销售机会跟进：CRM系统可以帮助销售团队跟踪和管理潜在的销售机会，从初次接触到成交全过程进行记录和分析，确保销售机会不会被遗漏，提高销售转化率。
3. 销售预测和分析：CRM系统可以通过对历史销售数据的挖掘和分析，预测潜在客户的购买意愿和购买力，帮助销售团队制定合理的销售目标，优化销售活动计划，并及时调整销售策略。
4. 客户互动管理：CRM系统可以帮助企业建立更好的客户互动渠道，通过电子邮件、电话、短信等方式与客户进行沟通，及时回应客户的需求和问题，增加客户满意度和忠诚度。
5. 销售团队协作：CRM系统可以实现销售团队的协作和信息共享，不同销售人员可以共同参与销售项目，及时了解销售进展，避免信息孤岛和重复劳动，提高团队效率。
二、CRM系统在销售中的效果评估1. 销售量提升：通过CRM系统对客户进行分析和个性化管理，销售团队能更加准确地了解客户需求和购买行为，能够有针对性地进行销售推广和跟进，从而提高销售转化率和销售量。
2. 销售周期缩短：CRM系统可以帮助销售团队及时跟踪和管理销售机会，避免销售机会的流失和遗漏，从而缩短销售周期。
销售人员可以根据CRM系统提供的数据，有针对性地进行销售活动，增加成交速度。
3. 客户满意度提升：CRM系统可以帮助企业及时回应客户的需求和问题，提供个性化的客户服务，增加客户的满意度和忠诚度。
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售前治理---市场营销工具的应用现代营销在企业实际运作中，可分为三个方面：其一是市场的目标客户查找和市场活动策划跟踪（称之为市场营销，即售前）；其二是销售预测和销售指标治理（称之为销售治理，即售中）；其三是客户关系和价值客户服务（称之为客户关系治理，即售后）。
称为客户关系治理系统的CRM，尤其是国内的CRM系统最初大多是指向SFA（销售治理自动化），随着技术和应用的逐渐成熟，CRM系统的功能不断扩展，CRM正成为打造企业核心竞争力的"营销治理平台"。
笔者将分不从售前、售中和售后三个不同的营销时期来阐明CRM在企业中的应用在CRM系统中，市场营销治理模块（Marketing）覆盖了企业的市场活动全过程，要紧目的是确定销售的范围和目标，发掘潜在客户和商机。
作为企业的高级营销治理人员必须要了解企业是否拥有清晰的营销模式、为企业带来重要收入的营销重点是什么、企业是否有查找目标市场（客户群）的方法等，这也确实是CRM系统在市场营销治理方面涉及的三方面重要内容，即市场定位和目标客户挖掘、市场活动治理和市场活动效果评估。
·市场定位和目标客户挖掘现代产品的"同质化"程度越来越高，大伙儿竞相打起了"价格战"，以求在市场上的一席之地，在这种"残酷"的价格战中，企业甚至于以低于生产成本的价格来销售自己的产品，以求得在市场上的一席之地。
但除了价格以外，我们的企业能不能以产品、服务或其它的方面来找出自己与"竞争对手"在市场上的竞争优势呢？这就涉及到企业在市场上的定位是什么。
企业在市场上的定位，不仅仅是企业自身的定位，更应该确定出同类竞争对手的定位，如此才能更准确地把握住市场的优势和劣势，从而为制定完善的市场策略提供分析支持。
常用到的市场定位工具是数据挖掘（Data Mining），即从日常经营过程的"海量数据"中挖掘出有价值的信息，做到"为合适的客户，在合适的时刻，提供合适的产品"，关键是关心企业如何结合自身的产品，定位正确的市场和目标客户群。
企业确定和查找的客户，包括现有客户和潜在客户。
关于现有客户，现在专门多人可能都明白80：20的理论，然而专门少有企业家或老总能讲出哪些是20%的客户、或关键客户，这确实专门难做到，即便有了专门多专门充足的数据也不一定，这就需要借助于信息技术手段，从各方位、各角度的排名情况来揭示出谁是关键客户和重要客户，这些客户的购买行为、模式具有哪些共通性，从而为查找潜在客户提供依据。
我们曾为国际某知名移动运营商提供过这种目标客户挖掘工具。
当时，他们预备扩展其一种优惠通话业务的客户数量，这就需要做两方面的工作，一是找出哪些客户会对该项业务感兴趣，二是对找出的这部分目标客户如何做市场活动。
我们先抽取客户数据，通过建立决策树模型，采纳目标客户挖掘工具进行模型分析，从年龄、职业、收入、婚姻状况、月平均话费、工作行业性质等客户属性与客户行为，即目前客户是否使用该业务及使用情况对客户进行分类评分，构建了具有不同属性的客户群体对该项业务使用可能性和通话量的决策树模型，图一确实是其中的一个决策树模型，显示了手机上有MP3功能的用户群体特征，这确实是第一步找出使用该项业务的客户属性。
下一步我们要通过该模型分析挖掘出目前未使用该业务的客户，并进行预测，产生若干个客户群体，通过决策树模型结果3 / 24能够掌握哪些客户使用该业务的可能性达到了95%，哪些几乎不可能使用该业务（可能性为5%）。
最后运营商能够依照分析结果，把那些可能性大的客户提取出来（如发觉年龄在20－30岁之间，职业为销售，月平均话费在150－200元，收入一般在3000－5000元的群体具有90%的可能性会使用该项业务），开展有针对性的市场活动或者优惠政策，从而提高活动的目标性和有效性。
·市场活动治理企业每年年初就需要对整年的市场活动做出策划和安排，但在实际执行过程中有专门多不确定因素，比如竞争对手的活动时刻、手段、市场环境的变化等等情况，使实际情况和原来的打算产生了较大的偏差，企业也无法操纵这些变化、以及它们带来的风险。
同时每次具体的市场活动的操作流程、成本、邀请对象该如何操纵，也是大多数市场工作人员为之头痛的情况。
CRM系统中"市场治理"模块，是一个独立的功能应用模块，覆盖了企业对市场活动进行预先打算、安排、预算、执行、跟踪、反馈等一系列治理业务，能关心市场部经理建立和治理复杂的市场活动，系统的运用会使营销活动打算、执行评估流程得以优化而节约了营销费用。
另外，由于这些系统均与Internet相联网，使市场营销人员能够获得最新的市场信息。
整个市场活动治理以"市场活动/事件"为主线，跟踪每一个活动的全过程；活动能够在开始前生成活动打算，并提交审批，在开始以后有实际结果跟踪；在执行过程中有状态来表示活动的进展。
在实际的市场活动结束以后，系统会记录活动的实际费用、实际参加对象、实际产生的商机和带来的新合同等信息。
如此，市场治理人员能够查询、分析统计某一时期内总的市场活动次数、市场活动的效果如市场活动和产生商机的比例、市场活动和产生新合同的比例等，从而为新的市场活动及全年的市场活动打算提供有力的数据分析支持。
·市场活动效果分析大部分市场部进行活动全凭经验，对以往活动的数据不能参考，无法预知活动的好坏和活动的实际营销效果，更无从明白市场活动的有效回报率。
市场活动着重的不是活动的本身，而是活动的结果，最重要的结果是看一次市场活动产生了多少商机、或5 / 24者引发了多少个合同的签订。
企业应该记录和跟踪这些结果，如此就能够使用户能够去分析每一次市场活动的效果：能够对市场活动按照产生的商机或者产生的合同量找出哪些区域、哪些方式的市场活动最有效，哪种投入规模的市场活动ROI（投入产出比）最高。
在"市场活动治理"模块中，每次市场活动都不是独立的，当市场活动的执行取得结果后，系统将会把结果和市场活动进行关联，如：一个市场活动能够关联多个商机、一个市场活动活动也能够关联多个销售合同。
市场部能够最快的速度为企业销售猎取潜在客户群，关心企业营销层追踪了解市场竞争对象，并建立市场进展打算，从而计算对市场活动投资的回报。
CRM系统中市场营销工具的运用，关键是需要企业制定一套标准的市场活动流程和评估体系。
以医药保健行业的一家企业为例，先确定要采纳什么样的市场活动，通过产品分析、区域分析、时刻分析、销售医院排行分析以及各种方面的交叉分析等技术，能够确定市场活动的产品、地点、时刻。
然后是确定要请哪些单位来参加此次市场活动，就需要通过对地区药房和医院的级不和销量情况的分析，来确定参加活动的医院和药房，形成打算报告并审批后开始执行活动。
在活动的进展过程中通过销量的变化来不断衡量活动的有效性，从而不断调整活动的方法和内容。
最后，在活动结束后，是评估活动的有效性，这就要通过对销售增长、产品覆盖率的增长、成本、投入产出等指标来评估活动的有效性。
如此，通过使用一整套的方法和流程，能够使市场活动在有效的操纵和治理范围内，同时为以后的活动提供参考，关心提高活动的有效性。
售中治理---销售治理工具的应用通过售前的市场营销治理工具，企业对市场的定位和目标客户挖掘有了比较清晰的认识，也明确了销售人员的产品或服务销售方向，下一步就涉及到企业的销售治理。
CRM中的销售治理（SFA）是一个独立的功能应用模块，是为了覆盖企业对销售过程的操纵而设计的一个功能模块，其中包7 / 24括销售过程治理、销售预测的"漏斗"治理、销售指标和业绩考核、销售合同治理等方面的内容。
销售过程治理销售过程是以商机为主线，围绕着商机的产生、商机的操纵和跟踪、合同签订、商机终止等一个完整周期而展开的，涉及到销售部门结构的建立、销售员、销售员的团队、以及销售员和销售经理的权限操纵、报价等重要信息。
商机的产生，一方面是由前一章提到的"市场活动"而产生的商机，还有销售员自己输入商机。
销售员操纵的商机，能够自己跟踪到合同签订为止，也能够由于各种缘故而进行商机的移交，把商机的操纵权转移给其他销售员；特定的商机，能够同意多个销售员共同拥有，也能够定义当完成那个商机并赢单以后，如何分割指标的完成比例。
商机的跟踪。
要在系统中自定义商机时期、状态、审批节点，在商机跟踪过程中，能够推断并记录时期和状态的变化情况，跟踪和活动的结果和发生的费用；能够在商机跟踪的过程中，制作报价，并预先定义报价的审批流程以操纵报价的提交；商机能够在执行过程中，由于各种缘故而发生中止和终止。
终止是指永久不再跟踪了。
而中止以后的商机还能够激活，然后接着跟踪。
商机的激活，也能够按照预先设定的规则决定审批依旧不审批、以及如何审批。
销售员和销售经理能够跟踪每一个商机的进展情况和赢单的百分比。
每一个都商机在结束前都需要进行总结，哪怕是输单了，也能够通过总结来发觉销售中的问题，并记录是哪个竞争赢了，以便今后进行竞争态势的分析并查找改进的策略。
在商机总结以后，能够关闭商机。
被关闭的商机将在存档操作以后被同意清理掉。
如此将使得用户关于销售过程的跟踪，是特不规范和完整的。
销售员能够合理分配销售精力，并把重点放在重要的商机和重点的客户上。
销售预测的漏斗治理企业不断查找有潜力签单的客户，相信专门多企业都会花费大部分的时刻和精力来跟踪最有希望的客户，然而否在不经意间忽视了那些潜在客户呢？企业的运营需要持续、稳定的收入支持，需要有不同的客户资源持续不断的补充到企业的营业收入中。
这就需要利用销售漏斗预测以后可能发生的销售收入，掌握不同类不客户对销售的贡献性（如潜在客户、最有希望客户、立即成交客户等），便于企业依照客户贡献性的不同采取不同的跟9 / 24踪策略，如访问频度、客户请求响应速度、投入资源量的大小等，既能够争取到最有希望的客户，又能幸免潜在客户的流失。
假如企业保障销售漏斗各时期的客户数量和营业收入差不多上符合持续进展要求的，那么就能保障有稳定的营业收入与利润。
以项目型销售的某企业为例，依照项目售前跟踪周期较长，项目金额较大的特点，一般会把销售漏斗划分为："潜在客户跟踪"à"项目投标" à "商务洽谈" à "签订合同"四个步骤，假设此企业的项目跟踪情况是如此的：1. 售前跟踪周期：潜在客户转变为项目投标时期的平均时刻为2个月，项目投标转变为商务洽谈的平均时刻为1个月，项目投标转变为合同签订的时刻为1个月；2. 销售漏斗各时期的可能销售收入："潜在客户"可能销售额为50万，"项目投标时期"可能销售总额为25万，"商务谈判时期"可能销售总额为20万"；3. 销售漏斗各时期成功率："潜在客户"转变为"项目投标"的成功性为50％，"项目投标"转变为"商务谈判"的成功性为80％，"商务谈判"转变为"赢单"的成功性为90％。