基于狼性的营销技巧.ppt

狼性营销人的态度及自我管理
销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它 需要销售人员具备：战斗的激情——主动、勇敢； 战斗的意志——坚韧、顽强； 战斗的技巧——敏锐、灵活； 战斗的谋略——知己知彼，选择时机。 而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。
狼性营销人的态度及自我管理
“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性”文化，华为 打造了一支营销铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且 华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出， 在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业 如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。
• 准客户需要对AG、公司、产品产生信任感
• 需要（Need）
• 准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口
• 帮助（Help）
• 准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他 的需求【好处结合需求变成利益】
• 急迫性（Hurry）
• 准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性
影响销售的关键因素
•销售的定义
• 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 • 商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指
相助是福，沟通是缘
一个苹果交换一个苹果， 还是一个苹果。
一个观念交换一个观念， 就是两个观念。
狼性营销人的态度 及自我管理
影响销售的关键因素
专业化销售流程
阅读：客户风格分类及应对
狼性营销人的态度及自我管理
• 销售的目的为何？
• 销售的目的是成交！成交对我们有什么好处？
• 成交的关键人物是谁？
营销人员
客户
狼性营销人的态度及自我管理
狼 营销呼唤 性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
狼性营销人的态度及自我管理
狼 营销呼唤 性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
永续经营的保证 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈
合格的专准业主顾化 销 售 流 程
1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、身心都健康——谁可能是“危险者”？ 4、有需求者——谁是最需要银行的人？ 5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？
准主顾开专 拓业的方化 法销： 售 流 程
到羊性，“羊性”实际是说 安于现状，缺乏群体合作意 愿，而“狼性"则是指积极主 动富有竞争力和群体合作精
神。
• 营销人员应端正心态，象狼一样具
有强者的心态，战略上藐视对手， 战术上重视对手，在区域混战中， 就要做到最强、最大。只有此种心 态，才会激发斗志，努力开拓市场，
加大市场管理与回访。
• 狼从不言弃。营销人员既不能眼
客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满 足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
专业化销售流程
寻找及接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
销售循环系统
寻找及帮助客户 了解真正需求
异议处理 (将异议变为机会 )
完美成交
销售面谈 (通过公司提供产品及服务来满足客户
需求 )
专业化销售流程
FOOT 勞動者的腳
狼性营销人的态度及自我管理
营销人的风范
服装是通行证 微笑是介绍信 赞美是见面礼 倾听是基本功
• 在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆
• 让客户多说，自己少说。（80：20）
• •
永远不要和客户辨嘴。 你不会再有第二个30秒的机会。
影响销售的关键因素
•最近是否有购买经验？
• 请您简要谈谈购买的整个过程…… • 总共看了几家商家？
客户拓展方法：
1、缘故 2、转介绍 3、陌生拜访、信函 4、原有客户的开发 5、原有目标市场 6、影响力中心 7、职团开拓 8、创意行销 9、……
狼性客户营销流程
• 销售前奏曲-探询猎物 • 专业访谈-出击准备与进攻 • 缔约-捕食猎物 • 售后-享受战果继续行动
专业化销售流程
专业化客户营销流程图
目标与计划
跟踪服务
缔结协议
拒绝处理
客户拓展 接触准备
利益陈述
接触
专业化销售流程
目标与计划：
目标与计划
设立目标 制定计划 培养习惯
专业化销售流程
华为是全球领先的信息与通信解决
方案供应商，全球第二大通讯供应 商,在全球140多个国家支撑20多亿 人打电话、上网、发短信。
在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活 的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
专业化销售流程
专业化销售流程
制定目标的原则： S M A R T
能分享下你的目标吗？
专业化销售流程
建立资源库：
• 从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故30：
直系亲属
街坊邻居
至交好友
老师同学
同事战友
消费对象
生意伙伴
Fra Baidu bibliotek
只要认识的人
专业化销售流程
客户拓展：
客户拓展
狼性营销人的态度及自我管理
卓越狼性营销人的态度
• 狼一样成功的欲望 （Amway） • 狼一样强烈的自信 (产品的自信、工作的自信) • 狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功成正比）
• 施乐：销售是全公司最光荣的事情！
狼性营销人的态度及自我管理
自我管理：永不放弃——营销需要良好的心态
• 说到狼性，我们就不得不说
• 最后决定购买的商家，选择的原因是……
• 当初购买的动机是什么？
• 「想要……」、担心或困扰的「问题……」
• 总共看了几项商品？
• 最后决定购买的商品，选择的原因是……
• 最后下定决心购买，主要的因素是……
影响销售的关键因素
•客户购买心理
认识需求
收集信息
判断选择
购买决策
购后评价
关键因素
• 信任（Trust）
高手低，好高骛远，也不能小有成 绩就自以为是，满足于现状；更不 能过于谦卑，对自己缺乏信心。理 想的状态是既切合实际，又要树立 远大的目标，不断学习，在学习中
进步。
狼性营销人的态度及自我管理
自我管理： 现代营销人肖像
HEAD 學者的頭腦 EYES 猎人的眼睛 NOSE 狼的嗅觉 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手