商品部KPI
KPI绩效指标-商品管理kpi 精品
35
商品采购销售属性
基本类商品
整
主销类商品
盘
商
形象类商品
品
36
商品销售属性划分的作用
销售类型 订价
毛利回报
目的
定位
基本
低-中
主销
中-中高
中 中高
赚取稳定利润
消费群体庞大
主要赚钱工具
适销性与流行的高度结合，体现 品牌时尚定位
22 16 2 11 4
55
34% 34% 34% 23% 24% 27.0%
45% 46% 60% 46% 57% 41.1%
21% 20% 6% 31% 19% 17.2%
38
商品销售属性设置基本规格数量
品类
销售属性
基本
A
主销
形象
基本
B
主销
形象
基本订货单元数量 （件/一手）
4 4-8 3-4 3-4 4-6 3
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
系列
销售
销售金
折扣率 额占比
库存金 额占比
投入 本期采购 产出比 占比预估
1
92%
33%
29%
1.1
35%
2
90%
30%
35%
0.90
七分 裤
90
4.9%
从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法
合计
1832
零售百货企业各岗位KPI绩效指标分解
零售百货企业各岗位KPI绩效指标分解一、销售岗KPI绩效指标分解1. 销售额和销售数量这是最基本的KPI绩效指标，它们直接反映了销售人员的销售能力和业绩。
企业可以通过定期跟进销售额和销售数量来评估销售人员的绩效，并根据实际情况给予相应的奖励或激励措施。
2. 客单价客单价是指每笔交易的平均价值，这个指标能够反映消费者的购买力和消费情况，也能够间接反映销售人员的销售技巧和服务水平。
3. 客户转化率客户转化率是指消费者从了解产品到最终购买的整个过程中的转化率。
这个指标反映了销售人员的销售技巧和服务水平，也可以帮助企业了解消费者的购买心理和行为习惯。
4. 顾客满意度在实际销售过程中，顾客满意度是决定销售绩效的重要指标，能够帮助企业了解消费者对产品和服务的满意度，为企业提供改进的方向和动力。
二、营销岗KPI绩效指标分解1. 活动转化率营销活动的转化率是指通过各种营销活动，实际能够吸引到消费者并完成购买的比例，这是营销人员的工作成效的重要体现。
2. 新客户获取新客户获取是企业发展壮大的重要驱动力之一，这个指标反映了营销人员对市场的把握和开发能力，也是企业战略规划的重要依据。
3. 平均交易价值平均交易价值是指营销人员每笔交易的平均价值，它能够反映营销人员的推销技巧和服务水平，也是企业营销策略的一个重要评价指标。
4. 客户忠诚度客户忠诚度是指消费者对企业品牌和产品的忠诚程度，这个指标能够帮助企业了解消费者的购买和消费行为，为企业提供发展方向和决策支持。
三、采购岗KPI绩效指标分解1. 采购成本采购成本是指企业在采购过程中的运营成本和资金成本，这个指标能够帮助企业合理控制采购成本，提高资金使用效率。
2. 供应商绩效供应商绩效评估是企业的重要工作内容，能够帮助企业了解供应商的供货能力、交货能力和服务水平，并根据实际情况管理和维护供应链。
3. 库存周转率库存周转率是衡量企业库存管理效率的重要指标，它能够反映企业的库存周转速度和资金使用效率，也是企业运营效率的重要体现。
商品部绩效考核表
序号 项目 权重 评估标准 指标 奖金基数 奖金考核细则 数据提供 备注 (1)①达成率＜90%，不计发奖金 ②90%≤达成率＜91%，按奖金基数的60%发放奖金 食品3% 经理25%*1000 ③91%≤达成率＜92%，按奖金基数的65%发放奖金 洗化4% 主管25%*500 ④92%≤达成率＜93%，按奖金基数的70%发放奖金 家用2% 文员25%*80 以此类推………. 针织2% ⑤97%≤达成率＜98%，按奖金基数的95%发放奖金 ⑥98%≤达成率＜100%，按奖金基数的100%发放奖金 （2）超过指标部分，按20%提成。 ①达成率＜90%，不计发奖金。 ②90%≤达成率＜91%，按奖金基数的60%发放奖金 ③91%≤达成率＜92%，按奖金基数的65%发放奖金 经理20%*1000 ④92%≤达成率＜93%，按奖金基数的70%发放奖金 主管20%*500 以此类推………. 见预算表 文员20%*80 ⑤97%≤达成率＜98%，按奖金基数的95%发放奖金 ⑥98%≤达成率＜106%，按奖金基数的100%发放奖金 ⑦106%≤达成率＜110%，按奖金基数的105%发放奖金 ⑧111%≤达成率＜115%，按奖金基数的110%发放奖金 以此类推，上不封顶………
财务
4
促销收入 占比
20% 部门促销商品销售收入/部门总销售收入*100%
20%
财务
行业标准25%
第 1 页，共 2 页
商品部绩效考核表
序号 项目 权重 评估标准 指标 奖金基数 奖金考核细则 数据提供 备注 达成率＜95%无奖金 95%≤达成率＜96%，发60%奖金 96%≤达成率＜97%，发70%奖金 经理20%*1000 97%≤达成率＜98%，发80%奖金 主管20%*500 98%≤达成率＜99%，发90%奖金 文员20%*80 99%≤达成率＜106%，发100%奖金 106%≤达成率＜110%，发105%奖金 110%≤达成率＜115%，发110%奖金 …………最高发放120%奖金 达成率＜95%无奖金 95%≤达成率＜96%，发60%奖金 96%≤达成率＜97%，发70%奖金 97%≤达成率＜98%，发80%奖金 98%≤达成率＜99%，发90%奖金 99%≤达成率＜106%，发100%奖金 106%≤达成率＜110%，发105%奖金 110%≤达成率＜115%，发110%奖金 …………最高发放120%奖金 缺货率≥10%无奖金 9%≤缺货率＜10%发60%奖金 8%≤缺货率＜9%发70%奖金 7%≤缺货率＜8%发80%奖金 6%≤缺货率＜7%发90%奖金 5%≤缺货率＜6%发100%奖金 4%≤缺货率＜5%发105%奖金 3%≤缺货率＜4%发110%奖金 2%≤缺货率＜3%发115%奖金 缺货率＜2%发120%奖金
商品KPI知识
客单量与连单销售
*客单量中的订货水平指的是订的组合是否能连起来。 *如组合是A+B,但在实际销售过程中却为A+C。是买手的
原因。
*例1：哥弟的连单曾达到140多件，商品的连带性特别强。
森马最多的时候是29件。
*例 2：湖南朵以店，日销售2100元，原来只有6单是连
在一起的，连单率太低，但成交率还可以。针对性的培 训店员后，连单率提高，销售提升。
100%
管理意义
* 竞争力：指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或市
场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综合素 质。也就是有竞争力者需占据更多市场份额，并且需能获取利润保 证自身发展。
* 指标显示出了自有店铺相对于竞争对手店铺的产出能力，比例越高，
说明自有店铺的经营优势越大。
* 只有卖场全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识，才能使卖场营销的
结果富有效果和效率。
店铺 苏州-凤凰店 苏州-观东店 苏州-观前街店 苏州-观巷店 苏州-金鹰店 苏州-景德路店 苏州-南浩街店 苏州-乔森店 苏州-十全店 苏州-石路店 苏州-诛泗店
2010年10月客单价
VIP销售额
VIP新客户数量
*平均单价是指在一定时期里某片区、某店铺销售产品的平均价格。 *销售额指的是零售价。反映的是一定区域内的消费能力。
店仓名称
武汉-新世界国贸店 武汉-楚河汉街店 武汉-旗舰店 武汉-众圆店 武汉-旺角店 武汉-司门口 武汉-光谷一店 武汉-新世界时尚店 武汉-光谷二店 武汉-世贸店 武汉-武广 武汉-龙腾店 武汉-大洋店
KPI类型
过程性KPI 结果性KPI
过程性KPI
商品部绩效考核办法
商品部业务人员绩效工资实施办法（试行）
此办法适用于商品部经理/副经理、主管、业务员。
一、工资结构
工资总额＝基本工资+岗位补贴+绩效工资±通报奖罚＋其他津贴
二、工资说明
1、基本工资（按公司员工工资制度）及岗位补贴；
2、绩效工资
绩效工资结构：销售任务完成率考核绩效工资+毛利率指标达成考核绩效+营业外收入任务达
成工资共3项。
3、其他津贴和奖罚款按公司制度
三、绩效工资标准与实施办法
1、考核项目说明：
1）销售任务完成率：指本课完成月销售任务实际达成率。
2）毛利率指标达成率：指本课所负责课别的商品综合毛利率，考核毛利率指标实际达成。
3）营业外收入任务达成: 指本课完成月任务实际达成率.
1）各项指标均以课别为单位单独计算，得出各项实际达成作为考核的最后结果。
2）商品部经理/副经理绩效工资按商品部课绩效达成率平均数进行发放。
此规定自2013年3月正式试行，试行三个月。
试行期间如有不足之处三个月后再进行调整。
2013/3/3。
商品KPI指标分析
• 盈亏平衡点=固定费用/毛利率
盈亏平衡点是盈亏平衡的界限，当销售收入高于盈亏平衡点 时盈利，反之，就亏损。
例：
项目
每月
店铺赢利能力评估表
备注
管理费用
员工费用 其他费用
营业费用
装修费用 租金 电费
物料费用 其他费用
总费用/月
成本折扣 销售折扣
保本月销售额
8000
7500 500
17700 5000 10000 1500 200 1000
例：某店8月销售金额为10万元，平均折扣为6折，假设该店销售的产品全部为当 季产品，进货折扣为4折，那么该店8月的毛利率为：(6-4)/6*100%=33.3%或(1010/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.
销售折扣对毛利及盈亏平衡点的影响：
例：假设4家店铺所卖的货品与营业费用都一样，在销售折扣变动下对毛利及盈 亏平衡点的影响
• 库存周转天数=库存零售金额/(销售零售金额/销售天数)
• 库存周转率=365/库存周转天数
库存周转率反映的是存货销售的速度，其经济含义是反映企 业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数 越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。
例：某店，2015年7月30日库存零售额为50000元，8月份的销售零售额20000元， 库存周转天数为多少，库存周转率为多少？ 周转天数=50000/（20000/30）=75天 周转率=365天/75天=4.9次 此数据反映根据此店铺现有的库存情况，75天可以将目前的存货消化完毕，一年 可以按现有库存情况周转4.9次 正常理想状态下的库存周转率为4，即当季的货品在当季全部消化完毕
品类贡献指数反映的是某个品类销售与订货偏差的指标，贡献指数大于1可适当 调高订货比例，贡献指数小于1可适当调低订货比例，实现科学组货。
商品部各岗位绩效考核
商品部各岗位绩效考核点参考第一阶段:
一、商品部主管岗位;
岗位工资=基本工资+月度奖金+季度奖金+年终奖
1、基本工资固定
2、月度考核点:
A、客户净进货指标达成率(权重 %)
B、工作绩效考核(权重 %)
C、补单达成率考核(权重 %)
3、季度考核点:
A、库存率考核(权重 %)
B、售罄率考核(权重 %)
C、人才培养奖
4、年终奖考核点:
A、客户净进货指标达成率(权重 %)
B、售罄率考核(权重 %)
二、商品部客服岗位;
岗位工资=基本工资+月度奖金+季度奖金+年终奖
1、基本工资根据所管店铺数量多少设定
10家2000,每增加一家加50元,上至15家截止2250元
2、月度考核点:
A、辖区客户净进货指标达成率(权重 %)
B、工作绩效考核(权重 %)
C、辖区补单达成率考核(权重 %)
3、季度考核点:
A、售罄率考核
B、补单达成率排名分奖金排名
4、年终奖考核点:
A、客户净进货指标达成率(权重 %)
B、售罄率考核(权重 %)
三、商品部数据分析员岗位;
岗位工资=基本工资+月度奖金+季度奖金+年终奖
1、基本工资固定
2、月度考核点:
A、工作绩效考核(权重 %)
3、季度考核点:
A、售罄率考核
4、年终奖考核点:
A、客户净进货指标达成率(权重 %)
B、售罄率考核(权重 %)。
超市商品部考核指标
商品部总监绩效考核指标
品类管理部经理绩效考核指标
食品、生鲜、百货品类主任绩效考核指标
食品、生鲜、百货品类主管绩效考核指标
采购部经理绩效考核指标
食品、生鲜、百货采购主任绩效考核指标
食品、生鲜、百货采购主管绩效考核指标
商品开发部经理绩效考核指标
商品开发部主管绩效考核指标
商品行政部主任绩效考核指标
食品、生鲜、百货数据分析主管绩效考核指标
合同管理员绩效考核指标
核算专员绩效考核指标
驻汉办主任绩效考核指标
汉办代理采购主管绩效考核指标
录入员绩效考核指标
商品总监秘书、文员绩效考核指标
绩效考核指标。
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100%
督察部
3、老库存消化率(2012)
老库存消化率*100%*15%，
最高15分。
15%
100%
信息部
4、C类款
（2012以前）
当期实际C类款销售额/当期目标C类款销售额*100%*15%，最高15分。
15%
100%
信息部
关
键事
件
相关人员在工作过程中接受厂家、客户回扣好处，降低产品销售价格的，违规返利、退货、占用铺货、担保等额度的考核为0分。
备注：新品牌和2012年没有完整数据的品牌销售达成率最低50%，最高150%。
说明：关键事件是指由于公司营销人员在管理、操作、沟通、信息传递等方面的失误或过失，而造成经济损失或对公司声誉、品牌竞争力、客户忠诚度造成显著影响的事件。扣10-100分。
其
他
事
项
考核综合得分
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
未完成出差计划，扣1分/次
10%
100%
督查部
3、专业度
所负责品牌产品的熟悉度，培训评估表90分，少1分扣2分，试讲或抽查产品知识不熟悉，扣5分/次
15%
100%
信息部
4、专职导购合格率
参与过培训的导购，以销售部、督察部抽查反馈为准，不合格扣3分/人
10%
100%
督察部
5、公开课培训次数
新品全年2次，品牌知识季度培训1次
少1次扣5分
15%
100%
信息部
关
键事
件
1、老库存消化平均分不达标暂扣100元/次。
2、相关人员在工作过程中接受厂家、客户回扣好处，降低产品销售价格的，违规返利、退货、占用铺货、担保等额度的考核为0分。
备注：新品牌和2012年没有完整数据的品牌销售达成率最低50%，最高150%。
说明：关键事件是指由于公司营销人员在管理、操作、沟通、信息传递等方面的失误或过失，而造成经济损失或对公司声誉、品牌竞争力、客户忠诚度造成显著影响的事件。扣10-100分。
品牌培训师月度KPI考核指标
负责品牌：本人姓名：
考核项目
得分
项目名称
计算方式
权重
考核指标
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月9月10月1月12月数据来源
量
化
指
标
(100%)
1、目标达成率
目标达成率=当期销售额/目标销售额*100%*50%
50%
100%
财务部
2、出差次数
每月不低于15天，少一天扣1分，
其
他
事
项
考核综合得分
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
本人签字确认
领导签字确认
1.5号规定为全公司绩效考核日,各级领导根据员工表现客观量分，被考核员工签字确认成绩后由上级存档原件并将汇总表格于5号17：00前交人力资源经理处；各总监/部门经理给出下属的考核分数，人力资源部给出总监/部门经理职位的考核分数；2.人力资源部根据考核分数计算上月考核工资；3.如有延误,相关责任人按不低于5元/天的标准予以处罚.
9月
10月
11月
12月
本人签字
确认
领导签字
确认
1.5号规定为全公司绩效考核日,各级领导根据员工表现客观量分，被考核员工签字确认成绩后由上级存档原件并将汇总表格于5号17：00前交人力资源经理处；各总监/部门经理给出下属的考核分数，人力资源部给出总监/部门经理职位的考核分数；2.人力资源部根据考核分数计算上月考核工资；3.如有延误,相关责任人按不低于5元/天的标准予以处罚.
商品专员月度KPI考核指标
负责品牌：本人姓名：
考核项目
得分
项目名称
计算方式
权重
考核指标
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
数据来源
量
化
指
标
(100%)
1、目标达成率
目标达成率=当期销售额/目标销售额*100%*60%
60%
100%
财务部
2、货品（库存）熟悉
以抽查形式完成，按抽查比例算分