浅析文化差异对商务谈判的影响文献综述.doc
中西方文化差异对国际商务谈判的影响
中西方文化差异对国际商务谈判的影响一、本文概述随着全球化进程的加速，国际商务谈判日益频繁，不同文化背景下的谈判者如何在谈判中取得成功，已成为一个备受关注的问题。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响尤为显著，这源于双方在历史、价值观、社会习俗等多个方面的显著差异。
本文旨在探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响，分析其中存在的问题，并提出相应的对策和建议。
本文将概述中西方文化的主要差异，包括价值观、思维方式、沟通方式、决策方式等方面。
通过对比中西方文化的不同特点，揭示这些差异在国际商务谈判中的具体表现。
本文将探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
分析这些差异如何影响谈判者的行为、谈判策略和谈判结果，以及可能导致的误解、冲突和障碍。
本文将提出在中西方文化差异背景下进行国际商务谈判的对策和建议。
包括如何增强跨文化沟通能力、如何调整谈判策略和技巧、如何建立互信关系等方面，以期帮助谈判者在国际商务谈判中取得更好的成果。
通过本文的研究，我们希望能够为国际商务谈判的实践提供有益的参考和指导，促进不同文化背景下的谈判者更好地沟通和合作，实现共赢的目标。
二、中西方文化差异概述中西方文化差异源远流长，涉及语言、价值观、思维方式、风俗习惯、宗教信仰等多个方面。
这些差异在国际商务谈判中尤为明显，对于谈判的进程和结果产生着深远影响。
语言方面，中文和西方语言在语法、词汇、表达习惯上存在显著差异。
中文注重意境和隐喻，而西方语言则更加直接和明确。
这种语言差异可能导致双方在沟通中产生误解或信息失真，从而影响谈判效果。
价值观方面，中国文化强调集体主义、和谐与稳定，而西方文化则更注重个人主义、竞争与进步。
这种差异在谈判中表现为中方可能更注重维护关系和谐，而西方则可能更加关注个人利益和谈判结果。
这种不同的价值取向可能导致双方在谈判策略和目标设定上产生分歧。
思维方式上，中国文化倾向于整体和直觉，注重综合和归纳，而西方文化则更注重分析和逻辑。
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浅析文化差异对商务谈判的影响文献综述一、研究背景在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。
“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。
”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。
为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对商务谈判风格的影响。
只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。
近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。
“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。
“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。
”（贺玲，2009）由此可以看出，当前学者们对于影响商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响商务谈判风格的重要因素。
因此，我们在研究商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进商务往来的健康发展。
二、研究现状（一）、文化差异对商务谈判的影响国际商务活动中基于跨文化交际的国际商务谈判问题，自中国改革开放外资企业开始进入中国之时就不断被人们提及。
而今，随着更多的中国企业纷纷走出国门，开拓国际商务大市场，这个问题得到了更多关注。
人们愈来愈深刻地意识到，跨文化交际是经济全球化的必然趋势，研究跨文化交际的国际商务谈判策略，是中国经济快速融入世界经济的需要。
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称（乔淑英、王爱晶等，2007：80）。
由于跨文化交际的对象是不同文化背景的人，故而跨文化交际中的国际商务谈判策略成了颇为热门且经久不衰的话题。
浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策
目录引言 (2)一、文化差异在国际商务谈判中的体现 (2)1、谈判目标 (2)2、沟通方式 (3)3、时间观念 (3)4、思维方式 (3)二、文化差异对国际商务谈判的影响 (3)1、文化差异对谈判组织的影响 (3)2、文化差异对谈判方式的影响 (4)3、文化差异对沟通过程的影响 (4)4、文化差异对决策方式的影响 (4)5、文化差异对协议形式的影响 (5)6、文化差异对人际关系的影响 (5)三、跨文化谈判的对策 (5)1、合理安排谈判人员 (5)2、理解与尊重对方的文化和风俗习惯 (5)3、不盲目崇外 (5)4、选择合适的谈判方式 (5)5、根据谈判对手来制定谈判策略 (6)四、结束语 (6)参考文献 (7)浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策摘要：中国加入世界贸易组织后,与世界的融合越来越密切,对外贸易往来与日俱增. ,尊重各国间文化差异显得格外重要，这可能直接影响国际商务交往的效果.由于各国之间存在着巨大的文化差异,各国的谈判者之间很可能出现文化冲突，甚至是不必要的误解。
因此，要想取得有效的谈判，谈判者不仅要了解对方的文化与自己的文化差异，更重要的是应该了解文化因素如何影响谈判。
这样，有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达成圆满的协议。
文章通过分析文化差异对国际商务谈判的影响，提出了进行有效沟通的策略和技巧。
关键词:文化差异、国际商务谈判、影响Abstract：After entering into the World Trade Organization, China has established many economic relations with other nations，meanwhile, business contacts among nations get increasingly close，respect for cultural differences between countries is especially important, this could be a direct influence international business communication effect。
浅谈文化差异对商务谈判的影响
浅谈文化差异对商务谈判的影响【内容摘要】在国际商务谈判中的文化差异是需要克服的障碍之一。
随着业务的发展，已日益认识到文化差异对国际商务谈判的重要性。
涉外商务谈判的人来自不同的国家，文化背景是一个重要因素，谈判由于文化上的差异导致不同的思维方式，他们的风格，技巧，行为特征也受文化的影响。
此外，文化差异影响在谈判中，谈判人员的选择，以及在礼仪，通信，时间，合同形式等方面都有不同的要求。
在国际商务谈判中，应该认识到文化差异的存在，并努力解决文化差异所带来的影响。
【关键字】文化差异商务谈判策略一国际商务谈判与文化（一）国际商务谈判概述国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
(二)文化概述形象地说：文化是“mental software”（心灵软件），“the collective programming of the mind which distinguishesthe members of one human group from another”( 使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程) 。
二文化差异对商务谈判的影响（一）商务谈判中语言及非语言差异的影响1 语言差异。
一个民族语言和民族文化之间有着密切的联系。
在跨文化交流中，文化的差异为谈判语言有明显的约束。
美国是一个典型的低语境与语言国家。
在这种文化中，大多数信息是明确和具体的语言或文字传输。
美国谈判代表尊重清晰，坦诚，直接的沟通方式。
而中国是一个高语境文化，非语言沟通和间接表达高语境文化是一个合格的重要因素。
中国人民不喜欢争辩，很少对抗，说话间接，含蓄，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”而是用沉默来代替，以此表示对对方的尊重。
中国人奉行“和气生财”的古训，在谈判过程中尽可能的避免摩擦，以此来追求永久的友谊和长期合作。
文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异对国际商务谈判的影响一、引言在全球化背景下，国际商务谈判成为不可避免的交流方式。
然而，由于世界各国之间的文化差异，商务谈判过程中的沟通困难和误解也随之产生。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，分析并提出应对策略。
二、文化差异对商务谈判的认知影响1. 价值观与信仰不同国家和地区有不同的价值观和信仰体系，这会影响人们对商务谈判的认知。
例如，西方国家注重个人利益，强调效率和直接表达。
而东方国家则更加注重团队合作和关系建立，喜欢间接沟通和委婉表达。
因此，在跨文化商务谈判中，双方需要理解和尊重对方的价值观和信仰，避免冲突。
2. 语言和非语言沟通语言是人们交流的主要方式之一。
不同国家的语言差异会给商务谈判带来困难。
即使使用英语作为共同语言，也存在着词汇、语法和表达方式的差异。
此外，非语言沟通，如姿势、表情和眼神接触，也是文化差异的体现。
在国际商务谈判中，双方需注意语言和非语言的差异，尽量确保信息的准确传达。
三、文化差异对商务谈判的行为影响1. 礼仪和待客之道不同国家有不同的礼仪和待客之道，这直接影响商务谈判中的行为表现。
例如，在西方国家，谈判双方往往直接、坦诚地表达意见，不善于使用修饰语句。
而在东方国家，人们更注重面子和尊重，喜欢使用委婉的措辞。
因此，参与国际商务谈判的双方应熟悉对方的礼仪和待客之道，确保自己的行为符合对方文化的期望。
2. 时间观念不同国家对时间的看法也存在差异。
在一些西方国家，时间被视为金钱，谈判的进展需要高效且快速。
而在一些东方国家，人们更加注重人际关系，谈判过程可能会更加缓慢。
在国际商务谈判中，双方需要理解和接纳对方的时间观念，调整自己的节奏。
四、文化差异对商务谈判的制度影响1. 法律和政府规定不同国家的法律和政府规定也会影响商务谈判的进程和结果。
在一些国家，法律对合同的执行和维权提供了强制力，而在一些国家，更侧重于人际关系和口头协议。
因此，参与国际商务谈判的双方需要了解对方国家的法律和政府规定，确保合作的有效性。
文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，文化差异是一个不可忽视的因素，它对于谈判双方的交流和合作产生着重要的影响。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并分析其在谈判过程中的应对策略。
一、文化差异对谈判双方的思维方式和价值观的影响不同国家和地区的文化背景、习俗和价值观存在差异，这将深刻地影响到谈判双方的思维方式和价值观念。
比如，在东方文化中，人们尊重集体利益，强调谦和、稳重和顾全大局；而在西方文化中，个人主义、自由、竞争力较强。
这种差异会导致在谈判中的沟通和理解上的困难。
各方对于问题的看法和处理方式可能存在较大的差异，甚至可能引发误解和冲突。
应对策略：在进行国际商务谈判时，应当充分了解对方文化的差异，并尊重和接受其文化价值观念。
双方可以通过沟通和交流，充分理解对方的意图和诉求，以寻求共同的利益点和解决方案。
二、文化差异对谈判的言语和非言语表达的影响文化差异往往会影响到谈判双方的言语和非言语表达方式。
语言的差异可能造成信息传递的不准确和误解，甚至可能引发不必要的冲突。
此外，非言语表达方式（如肢体语言、面部表情等）也可能因为文化差异而引起误解。
应对策略：在谈判过程中，双方应尽量采用简洁明了的语言进行沟通，避免使用隐晦或具有歧义的词语。
同时，双方也要注意对方的非言语表达，尊重和理解对方的文化特点，以免因误解而影响谈判的进展。
三、文化差异对谈判中的时间观念和表达方式的影响不同文化背景下，人们对时间的理解和处理方式存在差异。
在一些西方文化中，时间观念强烈，强调准时和高效率；而在一些东方文化中，时间观念相对较为灵活，注重人际关系以及过程的和谐。
这种差异会导致在谈判过程中，出现时间计划的冲突和安排上的不一致，从而影响到谈判的顺利进行。
应对策略：在国际商务谈判中，双方应清楚地了解彼此的时间观念差异，并尊重对方的时间安排。
在制定时间计划和安排谈判进程时，要考虑到文化差异的影响，并相互协商、妥协，以达到良好的谈判效果。
文化差异对商务谈判的影响及其应对策略
文化差异对商务谈判的影响及其应对策略随着全球化的不断推进，商业活动也进一步扩展到不同的国家和地区。
因此，在商业谈判中，应该注意不同文化背景之间的差异，以确保谈判的顺利进行。
文化差异对商务谈判有很大的影响。
本文将阐述这种影响及其应对策略。
一、文化差异对商务谈判的影响在跨文化谈判中，文化差异可以分为表面文化和深层文化。
表面文化包括语言、风俗习惯、礼仪等，而深层文化包括信仰、价值观、组织结构等。
因此，文化差异对商务谈判的影响也可以分为表面和深层。
1.表面文化差异的影响语言是表面文化中最重要的一个方面。
在谈判中，如果不了解对方的语言，就很难进行交流。
此外，即使双方都使用相同的语言，不同国家的人可能会发现难以理解彼此的口音和词汇。
因此，在跨文化谈判中，语言障碍可能会导致误解和沟通障碍。
在商务谈判中，礼仪也是一个重要的因素。
不同国家和文化中，礼仪的意义和表达方式可能会有很大的差异。
例如，在某些国家，直接回答问题会被视为不礼貌，而在其他国家则需要直截了当的回答问题。
此外，不同的文化背景会影响谈判的时间表和行程安排。
例如，有些文化通常比较注重准时和高效率，而有些文化则更加注重人际关系和灵活性。
2.深层文化差异的影响深层文化的差异主要表现在信仰、价值观、行为准则和组织结构方面。
由于这些差异的存在，商务谈判可能出现以下问题：（1）不同的意义：在不同的文化中，同一个词可能会有不同的意义。
例如，对于“诚信”的理解，在中国和西方可能会有很大的差异。
（2）决策方式的不同：在某些文化中，决策通常是由一位或少数几位高层领导进行的，而在其他文化中，决策可能需要通过多个部门的协商实现。
这将影响谈判的进程，因为要找到对方决策者和相关的决策过程是很困难的。
（3）协商方式的不同：不同的文化背景有不同的协商方式。
例如，在某些文化中，人们可能会使用暗示或隐喻的方式表达自己的想法，而在其他文化中，人们可能更倾向于直接阐述自己的需求。
二、应对策略在面对文化差异时，商务谈判者需要采取一些策略来弥合双方之间的差异，并尽可能保持谈判的顺利进行。
文化差异对国际商务谈判的影响研究
文化差异对国际商务谈判的影响研究在全球化的背景下，国际商务谈判已经成为了各国企业开拓国际市场的必由之路。
然而，由于不同国家具有不同的文化和价值观念，文化差异对国际商务谈判产生了重要的影响。
一、文化差异对国际商务谈判的重要性文化差异涉及到很多方面，包括语言、信仰、行为、礼仪等等。
这种差异会影响人们的思维方式、行为习惯和心理状态，从而影响到他们在商务谈判中的表现。
这就意味着，如果企业不能够正确的把握文化差异，它们就很难成功地完成国际商务谈判。
因此，了解文化差异是成功完成国际商务谈判的前提和保障。
二、文化差异对国际商务谈判的具体影响1. 语言的差异语言是文化差异最显著的表现之一。
许多企业在国际商务谈判中往往使用英语作为交流语言。
但是，即使使用相同的语言，不同的文化背景、语言习惯和口音也会影响沟通效果。
因此，在谈判前，企业需要提前了解对方国家的语言和口音，让参与谈判的人员进行相关语言的培训和准备，尽可能减少沟通误差。
2. 信仰和思维方式的差异不同的文化背景常常伴随着不同的宗教信仰和价值观念。
这些信仰和价值观念对人们思维方式的影响非常深刻，包括对时间的看法、对权威的认同、对个人和集体的定义等等。
这就意味着，在国际商务谈判中，来自不同文化背景的人往往会对同一问题产生不同的看法和推断，因此需要精心的处理和沟通。
3. 行为礼仪的差异不同的文化背景往往会有不同的行为礼仪和社交规则，包括交谈方式、礼貌用语、礼仪形式、饮食习惯等等。
如果企业在国际商务谈判中无法遵守对方国家的行为礼仪和社交规则，就会出现沟通障碍和违反文化习惯的尴尬情况，从而影响谈判进程和结果。
三、如何正确处理文化差异1. 提前了解对方国家的文化和价值观念在进行国际商务谈判前，企业需要了解对方国家的文化和价值观念，包括宗教信仰、社会风俗、行为礼仪、文化背景等等。
只有了解了这些差异，企业才能在谈判中避免造成不必要的误解和冲突。
2. 积极开展文化交流和培训企业需要为参与国际商务谈判的人员提供相应的文化交流和培训。
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浅析文化差异对商务谈判的影响
文献综述
一、研究背景
在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。
“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。
”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。
为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对商务谈判风格的影响。
只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。
近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。
“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。
“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。
”（贺玲，2009）由此可以看出，当前学者们对于影响商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响商务谈判风格的重要因素。
因此，我们在研究商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进商务往来的健康发展。
二、研究现状
（一）、文化差异对商务谈判的影响
国际商务活动中基于跨文化交际的国际商务谈判问题，自中国改革开放外资企业开始进入中国之时就不断被人们提及。
而今，随着更多的中国企业纷纷走出国门，开拓国际商务大市场，这个问题得到了更多关注。
人们愈来愈深刻地意识到，跨文化交际是经济全球化的必然趋势，研究跨文化交际的国际商务谈判策略，是中国经济快速融入世界经济的需要。
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称（乔淑英、王爱晶等，2007：80）。
由于跨文化交际的对象是不同文化背景的人，故而跨文化交际中的国际商务谈判策略成了颇为热门且经久不衰的话题。
金清子在《国际商务谈判中的跨文化差异》中指出随着商业全球化的步伐加快,涉及国际商务的谈判与日俱增,文化差异对国际商务谈判而言,是极其重要而又繁琐的变量。
正确认识跨文化差异是我们从事国际商务谈判的前提条件,本文试图从跨文化差异的角度探讨国际商务谈判的某些特点。
季景霞在《文化差异对中美商务谈判的影响》中说中美之间的商务谈判是发展中美贸易关系的关键之所在。
随着两国之间经济交流的日益增多,我们有必要将研究中美商务谈判的过程作为当前的一项首要任务,从而了解到有哪些因素可以影响到这一过程以及如何使这一谈判趋于向双赢的方向发展。
文化因素一直以来都是影响商务谈判过程的最为活跃的一份子。
由于文化之间存在不同的生活,思维以及行动方式,商务谈判也存在着风格之间的差异。
而正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。
（二）、文化差异对商务谈判影响的策略
桑腊梅在《基于跨文化交际的国际商务谈判策略探析》中指出随着全球经济的一体化,国际商务谈判日益受到人们的关注,本文从谈判语境,谈判方式,谈判策略三个角度,分析了文化差异对国际商务谈判的影响,并有针对性的提出跨文化谈判中,企业应注意的问题。
国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。
我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。
胡璇，张维维在《论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策》中指出国际商务活动既是一种经济活动,也是一种跨文化交际活动。
随着对外交际和国际商务活动的日益频繁,跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注。
拟通过对国际商务谈判及广告等商务活动中出现的文化差异和文化冲突现象的分析,指出文化在国际商务活动中具有的重要意义。
从上述文献看出，在经济全球化的大背景下，我们必须认真研究文化差异给商务谈判带来的影响，分析原因找出对策。
研究这个课题，将有助于我们进行商务谈判风格的理解使我们在同美方、进行商务往来时能少走弯路，利于经贸合作的顺利进行。
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