【学习课件】第四章国际商务谈判准备
合集下载
最新商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
21
4.4 商务谈判物质条件的准备
图4.2 谈判主方、客方的座位安排
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
22
4.4 商务谈判物质条件的准备
图4.3 圆桌谈判座位安排
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
23
4.4 商务谈判物质条件的准备
图4.4 方桌谈判座位安排
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
20
4.4 商务谈1.7】 在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓
库里有大量红茶积压，如再不迅速售出，损失将很大。经过 几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探 盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以 市场价报出，红茶的价格比市场价高。外商对绿茶价表示认 可，但对红茶价表示怀疑。中方解释说：据可靠消息，今年 红茶歉收，行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购 红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚 持这样和外商洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续 地回来了，并在我们报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。 这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得高。
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
14
4.3 商务谈判方案的制订
2．制订商务谈判策略 制订商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现
己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨 价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、 技巧等方面的较量。因此，制订商务谈判策略前应 考虑如下影响因素：
对方的谈判实力和主谈人的性格特点； 对方和我方的优势； 交易本身的重要性； 谈判时间的长短； 是否有建立持久、友好关系的必要性。
第四章 国际商务谈判PPT
4
2010 第四章
本章目录
第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 成交阶段
5
5
2010
第四章
第一节 开局阶段
一、建立洽谈气氛 二、阐明本方意图 三、了解对方意图
开局阶段----双方正式见面到正式洽谈之前的 交谈阶段。是谈判双方进入具体交易内容的洽 开局气氛十分重要，因为中 谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就 国有句俗语：“良好的开端是成功 谈判内容和事项进行初步接触的过程。 的一半。”开局气氛将对谈判的全 商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础 过程产生影响。 ，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关 系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大 程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
① ② ③
双方谈判实力相当； 我方谈判实力明显强于对方； 我方谈判实力弱于对方。
11
2010 第四章
4、谈判开局气氛的营造
气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判
人员的情绪影响甚大。在紧张、严肃的谈判气氛中，有 的人冷静、沉着；有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激 昂；有的人则沮丧、消沉。为什么人们会产生各种各样 的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论，这是人的大 脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的。
2
2010 第四章
国际商务谈判实施阶段
开局摸底 建立气氛、申明已方意图、探究对方意图
磋商 报价、讨价还价、让步
成交 成交、签约
3
2010 第四章
案例导入：做个有心人,巧用观察法
一次,一批日本客商前往法国参观一家著名的照相 器材厂.该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客 人.在他带领客人参观实验室时,他一面耐心地解答客 人提出的诸多问题,一面仔细地注意客人的一举一动。 因为他深知,有许多人是借参观之机,达到窃取先进技 术的目的. 在参观一种新型的显影溶液的时候,实验室 主任发现,一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿,认真 辨认溶液的颜色时,这位客人的领带末端不小心浸入了 溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里,记在心上 他不动声色地叫来一名女服务员,悄悄地吩咐了一番. 在参观即将结束时,这位服务员小姐捧着一条崭新的领 带来到那位日本客商的面前,彬彬有礼他说:“先生请稍 等,您的领带弄脏了,给您换上一条崭新的,漂亮的,好 吗?”面对主人的一番盛情,日本商人只得尴尬地解下他 那条沾有显影剂的领带。原来, 日本人此举的目的是 为了将溶液沾附在领带上,带回日本进行分析,以获取 显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察,一次窃 取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。
2010 第四章
本章目录
第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 成交阶段
5
5
2010
第四章
第一节 开局阶段
一、建立洽谈气氛 二、阐明本方意图 三、了解对方意图
开局阶段----双方正式见面到正式洽谈之前的 交谈阶段。是谈判双方进入具体交易内容的洽 开局气氛十分重要，因为中 谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就 国有句俗语：“良好的开端是成功 谈判内容和事项进行初步接触的过程。 的一半。”开局气氛将对谈判的全 商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础 过程产生影响。 ，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关 系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大 程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
① ② ③
双方谈判实力相当； 我方谈判实力明显强于对方； 我方谈判实力弱于对方。
11
2010 第四章
4、谈判开局气氛的营造
气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判
人员的情绪影响甚大。在紧张、严肃的谈判气氛中，有 的人冷静、沉着；有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激 昂；有的人则沮丧、消沉。为什么人们会产生各种各样 的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论，这是人的大 脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的。
2
2010 第四章
国际商务谈判实施阶段
开局摸底 建立气氛、申明已方意图、探究对方意图
磋商 报价、讨价还价、让步
成交 成交、签约
3
2010 第四章
案例导入：做个有心人,巧用观察法
一次,一批日本客商前往法国参观一家著名的照相 器材厂.该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客 人.在他带领客人参观实验室时,他一面耐心地解答客 人提出的诸多问题,一面仔细地注意客人的一举一动。 因为他深知,有许多人是借参观之机,达到窃取先进技 术的目的. 在参观一种新型的显影溶液的时候,实验室 主任发现,一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿,认真 辨认溶液的颜色时,这位客人的领带末端不小心浸入了 溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里,记在心上 他不动声色地叫来一名女服务员,悄悄地吩咐了一番. 在参观即将结束时,这位服务员小姐捧着一条崭新的领 带来到那位日本客商的面前,彬彬有礼他说:“先生请稍 等,您的领带弄脏了,给您换上一条崭新的,漂亮的,好 吗?”面对主人的一番盛情,日本商人只得尴尬地解下他 那条沾有显影剂的领带。原来, 日本人此举的目的是 为了将溶液沾附在领带上,带回日本进行分析,以获取 显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察,一次窃 取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第四章PPT
Relationship building
Information gathering
Information using
Bidding
Closing the deal
Implementating The agreement
• However, people frequently deviate from this model and that one can track differences in their practice according to his or her national culture.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
4. Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process -1
• • • • • • (1)Defining the Issues (2)Assembling the Issues and Defining the Bargaining Mix (3)Defining Interests (4)Knowing Limits and Alternatives (5)Setting Targets and Openings (6)Assessing Constituents and the Social Context of the Negotiation • (7)Analyzing the Other Party • (8)Presenting Issues to the Other Party • (9)What protocol needs to Be Followed in The Negotiation.
国际商务谈判 第2版 第4章 谈判前的准备工作
第4章 谈判前的准备工作
如果不做准备，就准备失败吧。
——本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）
图表4-1 谈判中的常见错误
目标不明确 对谈判对方的目标了解不足 对谈判对方的关注点重视不足 对谈判对方的决策过程缺乏了解 没有制定让步策略 预先准备的替代方案和选择方案太少 没有考虑竞争因素 对谈判力的运用不熟练 草率地计算和决策 对结束谈判的时机把握不佳 不善于倾听 目标太低 未能创造附加值 时间不充裕 过分强调价格的重要性
4.4 了解对方状况
4.4.4 替代方案 在谈判前的准备过程中，谈判人员必须制订替代方案。一旦谈判失败，这些替代方案可以提供可行的补救措施。 同样，谈判人员也必须探究对方的替代方案。
4.4 了解对方状况
4.4.5 谈判权限 在开始谈判之前，谈判人员必须弄清楚，在结束谈判时，对方是否有足够的权限达成协议。 谈判人员应该小心谨慎，不能向那些没有足够谈判权限的人透露太多信息。
4.3 了解己方状况
4.4 了解对方状况
4.5 了解竞争状况
4.6 了解谈判界限
4.7 制定谈判策略
目 录
CONTENTS
4.8 计划谈判会议
4.6 了解谈判界限
4.6.1 目标点和保留点 目标点（target point）是指谈判人员最希望实现的结果，即一种理想的解决方案。 保留点（reservation point）是指对谈判人员来说，达成协议与放弃谈判已经没有什么区别的一种结果。 谈判的最终结果更多地取决于双方的保留点而不是其目标点之间的关系。 确定保留点的方法之一是利用谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。
4.6.3 谈判空间 谈判空间是指谈判双方各自保留点之间的区域。谈判空间非常重要，因为它决定了一项协议是否可行，以及是否值得进行谈判。 谈判空间既可以是正的，也可以是负的。 当双方的保留点有所重叠时，谈判空间为正，这意味着双方有可能达成协议。 如果双方未能达成协议，谈判就会陷入僵局。
如果不做准备，就准备失败吧。
——本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）
图表4-1 谈判中的常见错误
目标不明确 对谈判对方的目标了解不足 对谈判对方的关注点重视不足 对谈判对方的决策过程缺乏了解 没有制定让步策略 预先准备的替代方案和选择方案太少 没有考虑竞争因素 对谈判力的运用不熟练 草率地计算和决策 对结束谈判的时机把握不佳 不善于倾听 目标太低 未能创造附加值 时间不充裕 过分强调价格的重要性
4.4 了解对方状况
4.4.4 替代方案 在谈判前的准备过程中，谈判人员必须制订替代方案。一旦谈判失败，这些替代方案可以提供可行的补救措施。 同样，谈判人员也必须探究对方的替代方案。
4.4 了解对方状况
4.4.5 谈判权限 在开始谈判之前，谈判人员必须弄清楚，在结束谈判时，对方是否有足够的权限达成协议。 谈判人员应该小心谨慎，不能向那些没有足够谈判权限的人透露太多信息。
4.3 了解己方状况
4.4 了解对方状况
4.5 了解竞争状况
4.6 了解谈判界限
4.7 制定谈判策略
目 录
CONTENTS
4.8 计划谈判会议
4.6 了解谈判界限
4.6.1 目标点和保留点 目标点（target point）是指谈判人员最希望实现的结果，即一种理想的解决方案。 保留点（reservation point）是指对谈判人员来说，达成协议与放弃谈判已经没有什么区别的一种结果。 谈判的最终结果更多地取决于双方的保留点而不是其目标点之间的关系。 确定保留点的方法之一是利用谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。
4.6.3 谈判空间 谈判空间是指谈判双方各自保留点之间的区域。谈判空间非常重要，因为它决定了一项协议是否可行，以及是否值得进行谈判。 谈判空间既可以是正的，也可以是负的。 当双方的保留点有所重叠时，谈判空间为正，这意味着双方有可能达成协议。 如果双方未能达成协议，谈判就会陷入僵局。
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
完整最新ppt
20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
完整最新ppt
33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
完整最新ppt
19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
完整最新ppt
13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
完整最新ppt
20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
完整最新ppt
33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
完整最新ppt
19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
完整最新ppt
13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
(国际商务谈判)第3、第4章国际商务谈判前的准备
国际商务谈判第3、第4章国际商务 谈判前的准备
目录
• 国际商务谈判前的信息收集 • 国际商务谈判前的策略制定 • 国际商务谈判前的准备工作 • 国际商务谈判前的沟通技巧准备 • 国际商务谈判前的礼仪准备
01
国际商务谈判前的信息 收集
目标市场的信息收集
01
目标市场规模
了解目标市场的总体规模、增长 率和潜力，评估市场容量和商业 机会。
时间与地点选择
时间安排
01
选择合适的谈判时间，确保双方都有足够的时间准备和参与谈
判。
地点选择
02
选择适合谈判的地点，营造良好的谈判氛围，确保谈判顺利进
行。
议程制定
03
制定详细的谈判议程，明确各议题的讨论顺序和时间安排，确
保谈判的高效进行。
04
国际商务谈判前的沟通 技巧准备
语言与非语言沟通技巧
语言沟通技巧
02
目标市场消费者行 为
研究目标市场消费者的购买习惯、 需求偏好和消费心理，以便更好 地定位产品和服务。
03
目标市场竞争格局
分析目标市场上的竞争对手、市 场份额和竞争态势，了解市场地 位和竞争优势。
竞争对手的信息收集
竞争对手产品和服务
了解竞争对手的产品和服务特点、定价策略、 销售渠道和市场占有率。
用餐方式
使用刀叉时，左手拿叉，右手拿刀；不要插筷子直立在饭中。
饮酒礼仪
在敬酒时，应先向主人敬酒；在饮酒时，避免豪饮和劝酒过度。
商务拜访礼仪
提前预约
提前与对方联系，确定拜访时间和地点。
准时到达
尽量提前到达，避免迟到或临时取消拜访。
礼物礼仪
如有必要，可准备一些小礼物或纪念品，但避免过于奢华或昂贵。
目录
• 国际商务谈判前的信息收集 • 国际商务谈判前的策略制定 • 国际商务谈判前的准备工作 • 国际商务谈判前的沟通技巧准备 • 国际商务谈判前的礼仪准备
01
国际商务谈判前的信息 收集
目标市场的信息收集
01
目标市场规模
了解目标市场的总体规模、增长 率和潜力，评估市场容量和商业 机会。
时间与地点选择
时间安排
01
选择合适的谈判时间，确保双方都有足够的时间准备和参与谈
判。
地点选择
02
选择适合谈判的地点，营造良好的谈判氛围，确保谈判顺利进
行。
议程制定
03
制定详细的谈判议程，明确各议题的讨论顺序和时间安排，确
保谈判的高效进行。
04
国际商务谈判前的沟通 技巧准备
语言与非语言沟通技巧
语言沟通技巧
02
目标市场消费者行 为
研究目标市场消费者的购买习惯、 需求偏好和消费心理，以便更好 地定位产品和服务。
03
目标市场竞争格局
分析目标市场上的竞争对手、市 场份额和竞争态势，了解市场地 位和竞争优势。
竞争对手的信息收集
竞争对手产品和服务
了解竞争对手的产品和服务特点、定价策略、 销售渠道和市场占有率。
用餐方式
使用刀叉时，左手拿叉，右手拿刀；不要插筷子直立在饭中。
饮酒礼仪
在敬酒时，应先向主人敬酒；在饮酒时，避免豪饮和劝酒过度。
商务拜访礼仪
提前预约
提前与对方联系，确定拜访时间和地点。
准时到达
尽量提前到达，避免迟到或临时取消拜访。
礼物礼仪
如有必要，可准备一些小礼物或纪念品，但避免过于奢华或昂贵。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判前的准备培训课件(PPT66页)
国际商务谈判前的准备培训课件(PPT 66页)
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
99
国际商务谈判前的准备培训课件(PPT 66页)
（三）谈判人员应有的能力和心理素质
1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2.信息表达与传递的能力 3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的 自信心和决心 4.敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力
此案涉案贿赂总额超过百万元。
问题思考：
1、如何做到在国际商务谈判中合法？谈判人员应具 备何种个人素质？
20222年0232月年232月日2星2日期星二期二
国际商务谈判前的准备培训课件(PPT 66页)
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
66
国际商务谈判前的准备培训课件(PPT 66页)
【实训题一】
基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。 他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周 密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的 种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确 地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室， 才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另 外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不 够或情况不熟的印象。
44
国际商务谈判前的准备培训课件(PPT 66页)
本章学习目标
❖ 了解谈判准备工作的各个方面，如人员的组织 和管理、信息准备和谈判方案的制订等，并应 在谈判实践中予以充分的考虑，并掌握充分、 细致地完成谈判前准备工作的方法。
20222年0232月年232月日2星2日期星二期二
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
99
国际商务谈判前的准备培训课件(PPT 66页)
（三）谈判人员应有的能力和心理素质
1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2.信息表达与传递的能力 3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的 自信心和决心 4.敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力
此案涉案贿赂总额超过百万元。
问题思考：
1、如何做到在国际商务谈判中合法？谈判人员应具 备何种个人素质？
20222年0232月年232月日2星2日期星二期二
国际商务谈判前的准备培训课件(PPT 66页)
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
66
国际商务谈判前的准备培训课件(PPT 66页)
【实训题一】
基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。 他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周 密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的 种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确 地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室， 才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另 外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不 够或情况不熟的印象。
44
国际商务谈判前的准备培训课件(PPT 66页)
本章学习目标
❖ 了解谈判准备工作的各个方面，如人员的组织 和管理、信息准备和谈判方案的制订等，并应 在谈判实践中予以充分的考虑，并掌握充分、 细致地完成谈判前准备工作的方法。
20222年0232月年232月日2星2日期星二期二
第四讲 国际商务谈判ppt课件
思考？
你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈 判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判 有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知 识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认 为什么原因使他能坚持自己的报价？
（二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样
六、谈判结构 1.外部结构
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进行实质性谈判 对谈判进行总结
2.内部结构
• • • • • • 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议
损害及违约赔偿谈判
四、国际商务谈判PRAM模式
P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持）
五、国际商务谈判特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思 是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5% 的回扣。 A ．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订 6 万打 已经不少了。 B ．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣， 255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。