旅游市场营销
《旅游市场营销》教学大纲
《旅游市场营销》教学大纲教学目的与要求本学期旅游管理、旅游酒店专业的《旅游市场营销学》课程选用由赵西萍主编，南开大学出版社出版的《旅游市场营销》为教材。
教学时既要求学生能够掌握现代旅游市场营销的基本理论和基本知识，以能通过具体的旅游市场营销实际案例分析，将市场营销的一般原理与旅游市场营销的实践结合起来，掌握旅游市场的运行规律和操作程序，培养分析和解决实际问题的能力。
教师在教学中要提高案例教学讨论的比重。
考核时也将有一些案例分析题型。
教学内容第一章绪论内容结构：第一节旅游产品与旅游市场一、旅游产品二、旅游市场第二节旅游市场营销一、旅游市场营销概述二、旅游市场营销观念的发展三、市场营销与旅游市场营销的差异本章重点：市场营销与旅游市场营销的差异（案例分析：英国瑞甫公园崛起的启示）第二章旅游市场营销管理内容结构：第一节旅游市场营销管理过程一、分析旅游市场营销机会二、研究、选择旅游目标市场三、制定旅游市场营销战略四、制定营销计划五、实施和控制旅游市场营销计划第二节旅游市场营销计划一、旅游市场营销计划和制定过程二、旅游市场营销计划的实施第三节旅游市场营销控制一、旅游市场营销控制的主要问题二、旅游市场营销控制的方式本章重点：市场营销计划的制定（案例分析：让“旅行的伴侣”开拓和占新市场）第三章旅游市场营销战略第一节旅游市场营销战略一、旅游市场营销战略的概念二、旅游市场营销战略的特点和意义三、旅游市场营销战略的形成四、旅游市场营销战略的三种基本类型五、战略选择矩阵第二节旅游市场营销组合战略一、旅游市场营销组合概述二、旅游市场营销组合因素三、旅游市场营销组合战略第三节旅游市场竞争战略一、市场主导者战略二、市场挑战者战略三、市场跟随者战略四、市场利基者战略本章重点：市场营销战略。
战略选择矩阵。
旅游市场竞争战略。
（案例分析：把昆明建成国际旅游城市的战略构想）第四章旅游市场营销环境分析第一节旅游市场营销环境第二节旅游市场营销微观环境分析一、购买者对企业营销活动的影响二、中间商对旅游企业经营活动的影响三、竞争者对旅游企业经营活动的影响四、公众对旅游企业营销活动的影响第三节旅游市场营销宏观环境分析一、政治法律因素二、文化因素三、社会因素四、经济因素五、人口、地理因素六、技术环境第四节机会－风险分析一、机会与风险二、机会－风险分析本章重点：市场营销的环境分析。
旅游市场营销活动效果
旅游市场营销活动效果在当今竞争激烈的旅游市场中，市场营销活动对于吸引游客、提升品牌知名度以及促进业务增长起着至关重要的作用。
一场成功的旅游市场营销活动不仅能够带来短期的客流量增加，还能为旅游目的地或旅游企业树立良好的形象，创造长期的价值。
然而，要评估这些活动的效果并非易事，需要综合考虑多个因素。
首先，我们来看看旅游市场营销活动在吸引游客方面的直接效果。
活动的宣传渠道和方式直接影响着潜在游客的知晓度。
比如，通过社交媒体平台进行的线上推广，如果能够准确把握目标受众的兴趣和需求，制定有针对性的广告内容，往往能迅速扩大活动的影响力。
再比如，与旅行社、在线旅游平台等合作开展的促销活动，通过提供优惠的旅游套餐、折扣门票等，能够直接刺激游客的购买欲望。
以某海滨度假胜地为例，在旅游旺季来临前，他们推出了“夏日狂欢”的营销活动。
通过在各大旅游网站投放精美的图片和视频广告，展示美丽的海滩、丰富的水上活动以及舒适的住宿环境，并结合限时的折扣优惠，成功吸引了大量游客预订。
活动期间，酒店入住率和景区客流量均大幅提升，相比同期增长了 30%以上。
除了直接吸引游客，旅游市场营销活动还能在提升品牌知名度方面发挥重要作用。
一个具有独特主题和鲜明形象的活动，能够让旅游目的地或旅游企业在众多竞争对手中脱颖而出。
通过持续的宣传和推广，让品牌形象深入人心，使游客在计划旅行时能够首先想到。
比如，“浪漫巴黎”这一品牌形象已经深入人心，巴黎通过举办各种与浪漫相关的活动，如情人节特别活动、灯光秀等，不断强化这一形象。
游客们一提到浪漫的旅行目的地，巴黎往往会成为首选之一。
这种品牌知名度的提升带来的效果是长期而稳定的，为旅游市场的持续发展奠定了坚实的基础。
此外，旅游市场营销活动还能对游客的满意度和忠诚度产生影响。
精心策划的活动能够为游客提供独特而难忘的体验，从而提高他们的满意度。
当游客对一次旅行感到满意时，他们更有可能再次选择同一目的地或向他人推荐，从而转化为忠实的客户。
《旅游市场营销学》课件
体验式营销
总结词
体验式营销强调提供独特的旅游体验，满足消费者对个性化、定制化服务的需 求。
详细描述
随着消费者对旅游体验需求的提高，体验式营销成为旅游市场营销的新趋势。 旅游企业可以通过提供定制化、主题化的旅游产品和服务，满足消费者对个性 化、定制化服务的需求，提高客户满意度和忠诚度。
绿色营销
总结词
制定营销预算
根据营销目标和营销策略，制定合理 的营销预算，确保营销计划的实施。
营销计划执行
01
总结词
将营销计划转化为具体的营销行动
建立销售网络
开拓销售渠道，建立广泛的销售网 络，提高产品覆盖率。
03
02
营销组合实施
根据营销计划，实施产品、价格、 渠道和促销等营销组合策略。
加强客户关系管理
建立客户档案，加强与客户的沟通 和联系，提高客户满意度。
竞争者分析
分析竞争对手的市场份额、营销策略 和竞争优势，以便制定有效的竞争策 略。
内部环境分析
评估企业的资源、能力和组织结构， 以优化内部运营和提高营销效率。
SWOT分析
优势（Strengths）
分析企业在旅游市场营销方面的优势，如品牌知名度、优质服务、创 新产品等。
劣势（Weaknesses）
识别企业在旅游市场营销方面的不足，如高成本、低效率、服务质量 不稳定等。
市场细分的作用
市场细分有助于企业更好地了解不同 消费群体的需求，从而制定更有针对
性的营销策略。
市场细分的标准
市场细分可以根据地理、人口、心理 和行为等因素进行，如地理位置、年
龄、收入水平、购买习惯等。
目标市场选择
1 2
目标市场选择的意义
选择正确的目标市场是旅游市场营销成功的关键 ，有助于企业集中资源，提高营销效果。
旅游市场营销名词解释
旅游市场营销名词解释
旅游市场营销是指旅游企业或旅游目的地为了吸引、满足和保持游客，采取有效手段提高旅游产品和服务的销售额和市场占有率的一系列行动和策略。
下面是几个旅游市场营销中常用的术语解释：
1. 目标市场：指旅游企业或旅游目的地所针对的、具有明确特征和需求的游客群体。
2. 产品定位：指旅游企业或旅游目的地根据目标市场需求、竞争对手情况等，将旅游产品和服务定位为某一种类或特定类型的产品。
3. 品牌形象：指旅游企业或旅游目的地所表现出来的特定形象，包括其服务质量、设施、文化内涵等方面，是一种重要的市场竞争力。
4. 宣传推广：指旅游企业或旅游目的地为了宣传旅游产品和服务，采取的各种传媒、广告、促销、公关等手段。
5. 价格策略：指旅游企业或旅游目的地在市场上制定的旅游产品和服务的价格策略，包括定价、促销、折扣等方面的策略。
6. 渠道管理：指旅游企业或旅游目的地通过多种渠道（如旅游网站、OTA平台、
零售商等）销售旅游产品和服务的管理和协调。
7. 客户关系管理：指旅游企业或旅游目的地为了提高客户满意度和忠诚度，采取的一系列措施和策略，包括客户服务、投诉处理、客户回访等方面的管理。
以上是旅游市场营销中一些常用的术语解释，旅游企业或旅游目的地可以根据自身情况和市场需求，合理运用这些术语，制定有效的市场营销策略，提高旅游产品和服务的市场竞争力。
旅游市场营销案例
详细描述
03
04
05
1. 开发绿色旅游产品和 服务，如生态旅游、低 碳旅游等，注重保护环 境和节约资源。
2. 通过环保材料、节能 技术等手段提高旅游产 品和服务的质量和效率 ，降低对环境的影响。
3. 加强环保宣传和教育 ，提高游客的环保意识 和责任感，促进可持续 发展。
06
旅游市场营销案例研究
案例一：某景区营销策略优化案例
案例二：某酒店网络营销战略实施案例
要点一
总结词
要点二
详细描述
该酒店通过建立官方网站、微信公众号、预订平台等多 种网络渠道，提高了在线预订率，增加了客户来源。
该酒店在市场调研中发现，越来越多的消费者选择通过 网络预订酒店。为了更好地满足消费者的需求和提高市 场竞争力，该酒店决定实施网络营销战略。具体措施包 括建立官方网站和微信公众号、与第三方预订平台合作 等。通过这些网络渠道的推广和营销，该酒店成功吸引 了更多的客户，并提高了客户满意度和忠诚度。
详细描述
某旅游公司在传统旅行社销售渠道的基础上，积极拓展线上渠道，如官方网站、移动端APP、第三方 电商平台等，同时与线下合作伙伴建立合作关系，实现多渠道销售，提高了市场占有率和客户满意度 。
促销策略案例
总结词
以目标市场和消费者需求为导向，设计有 针对性的促销活动，提高旅游产品的知名 度和销售量。
多元化战略案例
总结词
拓展产品线或市场，以增加收入来源。
详细描述
某旅游公司通过收购或合作的方式，拓展业务范围，从 酒店业务延伸到旅游景点开发和旅游路线规划等领域。
05
旅游市场营销创新案例
数字化营销创新案例
总结词：数字化营销已成为旅游市场营 销的重要手段，通过精准定位、个性化 推荐等方式提高营销效果。
旅游市场营销(PPT)
2024/1/25
个性化营销
根据旅游者需求和偏好，提供 定制化的旅游产品和服务，提 高旅游者满意度。
整合营销
将不同的营销手段和渠道进行 整合，形成协同效应，提高营 销效果。
绿色营销
强调环保、低碳、可持续的旅 游方式，推动旅游业绿色发展
。
6
02
旅游市场细分与目标市场选择
2024/1/25
联合促销
与其他企业或机构合作，共同推出旅游产品 或服务，扩大市场份额。
2024/1/25
竞赛与抽奖促销
组织各种竞赛和抽奖活动，激发游客的参与 热情，提高品牌知名度。
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公共关系策略
媒体关系
与新闻媒体保持良好的关系，定期发布新闻稿和 图片资料，提高品牌曝光度。
社区关系
积极参与社区公益活动和文化交流活动，树立良 好的企业形象。
2024/1/25
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维护品牌声誉
关注游客反馈和口碑传播，及时处理负面信息，维护 品牌形象。
2024/1/25
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04
旅游价格策略
2024/1/25
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定价目标与定价方法
2024/1/25
定价目标
获取利润、扩大市场份额、树立品牌 形象等
定价方法
成本导向定价、需求导向定价、竞争 导向定价等
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价格策略类型与应用
01
折扣价格策略
道策略和促销策略等。
A 确定目标市场
通过市场调研和分析，明确目标市 场的需求和特点，为制定营销策略
提供依据。
B
C
D
营销效果Байду номын сангаас估
对营销活动的执行效果进行评估，分析营 销计划的优缺点，为下一步营销策略的制 定提供参考。
旅游市场营销
旅游市场营销（一）概念）本意：指商品交换的场所。
2）经济学：一定时空条件下商品交换关系的总和。
3）市场营销者的角度：一种商品（或劳务）所有实际和潜在购买者的集合。
销管理活动，是管理旅游需求、平衡旅游产品供求的过程，是市场营销在旅游业中的应用与发展。
销、服务等，以促进成功交换，实现企业目标的一系列商务活动过程。
的综合。
地位构成威胁。
区分具有不同需求特征消费者群的过程。
(选择)目标市场，就是对企业有吸引力的，有可能成为企业目标市场的细分市场进行分析和评估，然后根据企业的市场营销战略目标和资源条件，选择企业最佳的细分市场。
细分，只推出一种产品，运用一种营销组合，满足尽可能多的消费者需求所采取的营销策略。
求特征，分别设计不同的产品和运用不同的营销组合，分别满足不同的细分市场上消费者需求所采取的营销策略。
实行高度专业化的生产和销售，集中满足一个或几个细分市场消费者需求所采取的营销策略。
就是勾画企业及其产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品有一定特色，适应特定顾客的需求和爱好，并与竞争者的产品有所区别。
（或用户）某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务。
包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等。
有一定的宽度、长度、深度和关联性。
即使产品通过更新和变革有了新的结构、新的功能、新的品种或增加了新的服务，从而给消费者带来了新的利益。
业名称及标志。
通常由文字、标记、符号、图案、颜色等要素组成。
牌的一部分。
其一，包装是指为产品设计、制作包扎物的活动过程；其二，包装是指包扎物。
一般说来，商品包装应该包括商标或品牌、形状、颜色、图案和材料等要素。
全竞争。
在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。
然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。
直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。
其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。
旅游市场营销ppt课件
随着环保意识的提高，绿色 旅游已成为一种时尚。旅游 市场营销需要关注环保理念， 推广绿色旅游产品，倡导低
碳、环保的旅游方式。
旅游市场营销需要与其他产 业进行跨界合作，如与文化、 体育、娱乐等产业的合作， 共同开发旅游市场，提供更
丰富的旅游产品和服务。
02
旅游市场细分与目标市场选择
专项旅游产品
针对特定需求或兴趣爱好的游客群体，如文化、体 育、探险等
生态旅游产品
注重环境保护和可持续发展，提供自然生态体验和环保教 育
价格策略制定原则和方法论述
原则
市场导向、成本导向、竞争导 向、顾客导向等
01
方法
成本加成定价法、目标收益定 价法、市场渗透定价法、随行 就市定价法等
02
成本加成定价法
提升客户满意度 通过收集和分析客户反馈数据，旅游企业可以及时了解客 户对产品和服务的满意度，针对问题进行改进，提升客户 满意度和忠诚度。
数据收集、整理和分析方法介绍
数据收集方法
包括问卷调查、网络爬虫、社交媒体监测等多种方式，可以获取消 费者行为、竞争对手情况、市场趋势等多方面的数据。
数据整理方法
将收集到的数据进行清洗、去重、归类和整理，使数据更加规范化 和易于分析。
口碑传播机制
消费者满意度和推荐意愿是口碑传播的 关键，企业需要关注消费者需求和体验， 积极回应消费者反馈和评价，营造良好 的口碑环境。
提升品牌知名度和美誉度方法论述
提升品牌知名度方法
加强广告宣传和营销推广，利用社交媒体和KOL合作扩大影响力，参与行业活动和 展会提高曝光度。
提升品牌美誉度方法
提供优质的产品和服务，关注消费者体验和满意度，积极承担社会பைடு நூலகம்任和公益事业， 树立良好的企业形象。
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旅游市场营销整理————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：21、市场需求及类型:现实需求：指已经存在的市场需求，表现为消费者既有欲望，又有一定的购买力(货币支付能力)。
潜在需求：指消费者虽然有明确意识的欲望，但由于种种原因还没有明确的显示出来的需求。
一旦条件成熟，潜在需求就转化为显现需求，为企业提供无穷的商机。
潜在需求是十分重要的，在消费者的购买行为中，大部分需求是由消费者的潜在需求引起的。
2、旅游市场营销观念（1）生产观念：市场需求旺盛，市场呈现供不应求的状态，卖方市场居主导地位。
（重生产轻营销，重产量轻质量）管理人员可能过于注重制造系统而忽略了顾客的存在。
（2）产品观念：企业以生产优良产品为中心，注重产品的质量、功能和特色的产品观念。
企业忽略了市场需求变化。
（3）推销观念：企业重视产品的销售，采取措施刺激消费者，提高销售量。
企业只关心销售产品，而忽略了市场需求变化。
（4）市场营销观念：市场处于供过于求的买方市场阶段，企业开始研究市场需求变化，注重消费者利益，以求满足消费者需求。
（5）社会营销观念：企业在明确目标市场的基础上，采取有利于消费者和社会利益的经营策略。
（6）整合营销观念：指解决方案、信息、价值和途径（SIV A营销理论）比较：观念出发点关注重点营销方法营销目标生产观念企业生产扩大生产降低成本通过扩大生产获得利润产品观念企业产品生产优质产品通过优质生产获得利润推销观念企业产品推销和保销通过销售获得利润市场营销观念市场消费者需求整体营销通过消费者满意获得利润社会营销观念社会社会长远利益战略营销通过社会满意获得利润3、旅游市场营销观念的演变历程（一）国外：第一阶段：市场营销学理论引入阶段第二阶段：推销观念向市场营销观念转变阶段第三阶段：旅游企业差异化定位阶段（二）国内：1政府接待阶段：从建国到1978年，没经济任务，没市场目标，等客上门。
2公关阶段：改革开放后，开始面向市场，考虑自身经营战略。
3推销阶段：20世纪80年代中期，施展主动销售行为，将产品推向市场。
4市场营销阶段：20世纪90年代以来，旅游企业市场意识开始走向成熟。
4、旅游市场营销宏观环境分析：（1）政治法律环境（2）人口环境：企业营销活动的最终对象是旅游者①人口规模因素。
（客源国或客源地的人口规模，预测市场规模的基本依据）②人口结构因素。
（性别结构、年龄结构、家庭结构、职业结构、教育结构、民族结构——“银发”“长发”“花朵”“流动人口”市场的形成）③人口分布与流通因素。
（空间距离对旅游目的地选择会产生影响；不同地理区域人口旅游消费需求有别）（3）社会文化环境（4）自然环境（5）经济环境（6）科技环境（7）交通环境5、未来学者的文化趋势研究：1、超越金钱（cashing out）：寻求慢节奏、高回报的生活方式。
2、与世隔绝（cocooning）：认为外界充满艰难和恐慌，宁愿呆在家里。
3、物以类聚（clanning）：与拥有共同爱好、思想、志向、嗜好的人取得联系4、追求年轻化（down aging）：人们希望自己的行为和心理能够比实际年龄看上去更年轻。
5、自我中心主义（egonmics）：人们愿意去培养自己看似与众不同的个性，通过自制和实践个性化自我。
6、寻求惊喜（fantasy adventure）：人们渴望从日常的事物中解脱出来寻找情感的慰藉。
7、享受生活（pleasure revenge）：人们逐渐放弃节食，开始去享受，吸烟，饮酒......人们对未来缺乏信心，只能选择去享受生活。
8、有节制的放纵（small indulgences）：这种倾向认为自我是最重要的，要善待自己。
当一个人感到压抑的时候，去做一次低消费的旅游来稍稍放纵自我。
9、99条生命（99 lives）：许多人必须兼顾多种角色和责任。
10、公益活动（save our society）：越来越多的人希望社会能承担更多的教育、道德及环境责任。
11、保持活力（being alive）：人们相信生活质量和健康比什么都重要。
12、消费警觉（vigilante consumer）：人们不能容忍低劣的产品和拙劣的服务。
13、女性观念：女性和男性在思考问题的方式、交往的方式及消费原因等方面都存在差异。
6、旅游竞争者（1）辨别谁是竞争者每一个企业都面临四种类型竞争者：①形式竞争者：向相同顾客提供类似产品（价格也类似）；②类别竞争者：生产同样或同类产品的公司；③一般竞争者：所有提供相同服务的公司；④预算竞争者：所有与同一顾客交易的公司，即从同一个顾客兜里掏钱的公司；（2）竞争因素：一个公司在分析其竞争对手情况时，应该从三个方面入手：①市场份额②知晓度份额③喜爱度份额7、组织结构的购买行为并不是指个人的购买行为。
8、年会策划人员在选择会议地点时，吸引其的重要因素是食物的质量。
9、旅游购买行为的S-O-R 模式“S-O-R ”(Stimulus-Organism-Response ，刺激-机体-反应)模式：该模式认为消费者的购买行为是由刺激所引起的，这种刺激来自于消费者身体内部的生理、心理因素和外部的环境。
消费者在各种因素的刺激下，产生动机，在动机的驱使下，做出购买商品的决策，实施购买行为，购后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家做出评价，这样就完成了一次完整的购买决策过程。
营销刺激 其他刺激 产品 价格 渠道 促销 经济 政治 社会 文化10、影响旅游购买行为的因素（1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层（2）社会因素：参考群体、家庭、角色与地位（3）个人因素：年龄与家庭、生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我概念（4）心理因素：动机、认知、学习、信念与态度11、参照群体①参照群体：指任何对其他个体行为能够产生重要影响的个体和群体。
②参照群体对旅游消费者购买行为的影响第一，引起从众心理，从而影响旅游消费者对旅游产品和品牌的实际选择。
（为什么“追星“？）第二，参照群体为旅游消费者展示出新的行为模式和生活方式，从而影响旅 游消费者的消费行为。
第三，影响旅游消费者的态度和自我形象，从而导致旅游行为的改变。
第四，参照群体对于个体而言也具有重要的信息功能，从而影响其选购决策。
③成员群体：为一个人所归属的、对其有直接影响的群体。
包括基本群体（如家庭、朋友、邻居和同事）和次级群体（如宗教团体、专业协会和工会组织）。
参考群体：指一个人的态度和行为形成过程中起着直接（面对面）或间接的比照或参考作用的群体。
观念领导者：在参考群体当中的人物，由于拥有特殊的技能、知识、人格或其它特点而对其他人施加影响。
旅游者反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时间 购买数量 购买者的“黑箱 旅游者特征 旅游者决策过程 文化的 社会的 个人的 心理的 问题认识 信息收集 评估 决策 购后行为12、知觉是如何影响旅游者的购买行为的？人们通常会对同一刺激物产生三种感知过程（知觉的过程）：（1）选择性注意：影响人们感知注意的因素有客观刺激的特点和个体因素。
选择性注意意味着营销人员必须在吸引消费者注意方面下大功夫。
（2）选择性扭曲：即使消费者注意到刺激，也可能不会按预想的方式被接受。
信息接收者用符合自己认知的方式来解读信息。
（3）选择性保持：人们往往会把所得到的很多信息忘掉，只保持那些能支持其态度和信念的信息。
由于选择性保持，我们可能会记住所提到的竞争产品的优点。
13、旅游市场营销调研的资料来源（确定收集资料的范围和方式）类型概念途径搜集方法特点二手资料为其他目的或用途已经搜集好的资料内部资料、外部资料查阅所有资料，阅读报刊等获取迅速，费用相对低廉一手资料为某一特定目的而搜集的原始资料实地调研，直接搜集原始资料料观察法、询问法、实验法成本较高，耗时久14、旅游营销调研方法（定量研究所需资料的收集方法）：（1）观察法（2）专题讨论法（3）问卷调查法：邮寄调查法，电话调查法，面谈调查法，电脑调查法（4）实验法15、营销信息系统（一）评估信息需要：①一个好的营销信息系统会在管理者喜欢得到的信息与他们实际需要而又能够得到的信息之间求得平衡。
②什么信息都要，从不考虑信息的成本或价值。
（×）③需要控制信息成本：包括收集、处理、储存和传递信息的成本。
（二）信息开发客史信息：制作顾客信息表的初衷是为了获得客史信息。
客史记录能够帮助饭店营销人员识别出回头客及个人需要和爱好。
16、旅游市场细分①概念：旅游市场细分是指旅游企业根据旅游市场上旅游者的特点及其需求的差异性，将整个旅游市场划分为若干个具有相类似需求特点的子市场（旅游者群体）的市场分类过程。
产品市场可分为同质市场和异质市场两类。
一般说来，消费者对产品的各种属性的偏好程度会表现出以下三种类型：同质型、异质型和集群型。
②旅游市场细分的原则（1）差异性原则（2）可衡量性原则（3）可盈利性原则（4）可进入性原则（5）稳定性原则17、旅游市场细分的标准：按旅游市场地理变量细分：客源国（国际、国内）、国际流向（一级、二级、机会）、空间距离（近程、远程）、气候环境因素按旅游市场人口统计变量细分：年龄结构、性别差异、社会阶层按旅游市场心理变量细分：个性特点、态度、兴趣、动机和生活方式按旅游市场行为变量细分：购买行为主要包括旅游目的、旅游时机、旅游方式、旅游频率、品牌忠诚度、营销因素的敏感程度等。
18、旅游目标市场营销策：①无差异目标市场营销策略：（1:1）优点：（1）成本具有经济性。
可以减少生产成本、节省促销费用、减少营销投入。
（2）有利于提高服务技巧和劳动效率，易于形成垄断性的名牌旅游产品。
缺点：（1）市场适应能力差，不能完全满足旅游者的差异需求。
（2）加剧了市场竞争，从而减少企业的经济效益，增加经营风险。
②差异性目标市场营销策略：（n:n）优点：（1）是一种多元化经营，能更好地满足各类旅游者的不同需求，有利于增加旅游企业的总销售额，提高旅游产品的竞争力。
（2）如果同时在几个旅游细分市场占有优势，有利于树立旅游企业在旅游者心中的形象，从而有利于经济效益的提高。
（3）同时经营几个细分市场，具有灵活机动性，有利于分散旅游企业的经营风险。
缺点：（1）影响经营成本（2）影响经营效率（3）影响优势发挥③集中性目标市场营销策略：（1：n）优点：（1）由于把资源和力量集中于特定市场的开拓，能深入了解其细分市场的需要，因此产品更容易满足消费者的要求。
（2）可以降低成本，减少销售费用。
在单一化较小范围的市场上活动，占用资金相对较少，成本费用相对较低，可实现一定的规模经济效益。
（3）有利于创造出特色产品或服务，增加销售量，并可提高企业产品或服务的知名度和市场占有率。