10401客户管理实务A卷
2023年全国外贸业务员培训认证考试实务A卷
2023年全国外贸业务员考试外贸业务操作实务试卷（A 卷）（考试时间：2023年5月17日 下午2:00—4:00）一、出口报价核算与发盘操作（共15分）根据如下业务背景资料，回答有关问题。
2008年6月16日，江苏镕术有限企业外贸业务员李荣收到瑞士All Chamege AG 企业经理Andreas Kurz 先生旳电子邮件，欲购防弹轮胎（Bullet Proofing Tires ）（见下图），内容如下：下：防弹轮胎，规格号205/55R16和205/60R15，最低起订量为100条/规格，月生产能力1000条，RMB¥444.60/条（含税价），增值税率为17%；8条轮胎装1个木箱，每个木箱旳毛重为88公斤，体积为1立方米，25箱装1个20’FCL；交货时付款；工厂交货。
1．若2008年6月17日旳欧元牌价按EUR1= RMB¥10.60/ 10.71计；经查询，该轮胎旳海关监管证件代码为B，出口退税率为5%；国内运费为RMB¥1600/20’FCL，工厂付款到出口收汇估计要2个月，资金占用年利息按6.93%计；其他国内费用为采购成本旳5%；由中国上海至德国汉堡旳海运费为EUR480/20’FCL；预期出口成本利润率为20%（按采购成本计算）。
核算CFR德国汉堡旳出口报价是多少。
（计算过程中旳数值要保留到小数点后3位，最终成果保留到小数点后2位。
）（7分）2．2008年6月17日，你以外贸业务员李荣旳身份，根据Andreas Kurz先生2008年6月16日电子邮件内容、出口报价核算旳成果和如下信息，在下列方框内给Andreas Kurz 先生书写发盘函。
（8分）（1）数量：起订量100条/规格；假如订单数量为400~800条时，予以3%折扣；假如订单数量超过800条时，予以5%折扣。
（2）付款：即期付款信用证支付。
（3）交货：订单数量不大于400条时，收到信用证后45天内交货；400~800条时，收到信用证后60天内交货；超过800条时，收到信用证后75天内交货。
2025年经济师考试工商管理(中级)专业知识和实务试卷与参考答案
2025年经济师考试工商管理专业知识和实务(中级)模拟试卷(答案在后面)一、单项选择题（本大题有60小题，每小题1分，共60分）1、在市场营销组合中，不属于“4P”理论的是：A、产品（Product）B、价格（Price）C、渠道（Place）D、人员（People）2、在企业管理中，以下哪项不属于战略管理的关键环节：A、战略规划B、战略实施C、战略评估D、质量控制3、在下列关于市场营销组合的要素中，不属于传统4P理论的是（）。
A、产品（Product）B、价格（Price）C、渠道（Place）D、人员（People）4、在下列关于企业战略管理过程步骤中，不属于战略规划阶段的是（）。
A、确定企业愿景和使命B、分析外部环境C、制定战略目标和战略选择D、执行和监控战略5、题干：在工商管理中，用于衡量企业整体盈利能力的指标是：A. 流动比率B. 资产负债率C. 净资产收益率D. 存货周转率6、题干：在制定企业发展战略时，以下哪项不是外部环境分析的内容？A. 政治法律因素B. 经济因素C. 技术因素D. 企业内部文化7、根据《公司法》的规定，下列哪项不属于股份有限公司设立的条件？（）A. 股份总额超过人民币500万元B. 有符合公司章程规定的股东C. 有公司名称，建立符合股份有限公司要求的组织机构D. 有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件8、在企业管理中，下列哪项不属于战略管理的主要环节？（）A. 战略分析B. 战略制定C. 战略实施D. 战略评估9、在工商管理中，以下哪项不是影响企业竞争战略制定的主要外部因素？A. 行业竞争结构B. 顾客需求变化C. 企业内部资源D. 政府政策法规 10、在供应链管理中，以下哪项不是供应链管理的核心目标？A. 提高客户满意度B. 降低成本C. 提高产品创新能力D. 优化库存水平11、在市场营销中，以下哪项不是市场营销组合的要素？（）A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 促销（Promotion）D. 地位（Position）12、以下哪个不是企业内部环境分析的方法？（）A. 波士顿矩阵（Boston Matrix）B. SWOT分析（SWOT Analysis）C. PEST分析（PEST Analysis）D. 五力模型（Five Forces Model）13、在市场营销中，以下哪项不是市场营销组合的要素？A、产品（Product）B、价格（Price）C、促销（Promotion）D、人员（People）14、在企业的战略管理中，以下哪个阶段不属于战略实施过程？A、战略规划B、战略决策C、战略执行D、战略评估15、某企业为了提高生产效率，决定采用自动化生产线。
2024年中级经济师之中级工商管理能力测试试卷A卷附答案
2024年中级经济师之中级工商管理能力测试试卷A卷附答案单选题（共40题）1、关于市场定位的说法，错误的是（）。
A.市场定位是企业根据竞争者产品所在区域，确定本企业产品的位置B.市场定位就是要为产品塑造与众不同的形象C.当消费者偏好发生变化时，企业可以重新进行市场定位D.企业可以从产品的性能、质量水平等方面进行市场定位【答案】 A2、准时化（Just In Time ,JIT）的基本思想是（）。
A.一种彻底追求生产过程合理性、高效性和灵活性的生产管理技术B.一个拉动式的生产系统C.追求一种无库存的生产系统，或使库存达到最小的生产系统D.只在需要的时刻，生产需要的数量的所需产品【答案】 D3、某企业推出新产品时，制定了一个较低的价格，以求迅速占领市场。
这种新产品定价策略属于（）。
A.渗透定价策略B.备选产品定价策略C.撇脂定价策略D.心理定价策略【答案】 A4、现代市场营销观念的理论基础是（）。
A.消费者主权论B.政府主权论C.生产者主权论D.销售者主权论【答案】 A5、在企业现有的生产布局条件下，根据企业生产系统的要求，实现原材料、零部件等物料在供应库、生产现场、成品库之间流转的物流活动称为（）。
A.企业采购物流B.企业生产物流C.企业供应物流D.企业销售物流【答案】 B6、广义的生产能力是指（）和管理能力的综合。
A.技术能力B.生产能力C.销售能力D.扩张能力【答案】 A7、某汽车生产企业在较长时间的快速发展后，降低企业目标和发展速度，重新调整企业内部各要素，优化配置现有资源，实施管理整合。
该企业采取的稳定战略是（）。
A.无变化战略B.维持利润战略C.暂停战略D.谨慎实施战略【答案】 C8、某煤炭生产企业决定投资建立一个货运子公司,直接将生产的煤炭运送到客户指定地，该货运公司属于（）。
A.企业自营物流B.专业子公司物流C.企业外包物流D.第三方物流【答案】 B9、根据我国劳动合同法，下列情形中，用人单位不得依照“劳动者无过失解除合同”或“裁员”的规定解除劳动合同的是()。
2022-2023年中级经济师之中级工商管理题库综合试卷A卷附答案
2022-2023年中级经济师之中级工商管理题库综合试卷A卷附答案单选题（共100题）1、运用德尔菲法时，专家人数一般为( )人。
A.5～8B.8～15C.10～30D.30～100【答案】 C2、能够解决先付款还是先发货矛盾的电子支付方式是（）。
A.第一方支付B.第三方支付C.CA认证支付D.自动柜员机支付【答案】 B3、作为国际直接投资企业建立方式之一，并购的优点不包括( ).A.可以利用目标企业现有的技术人员和熟练工人B.可以减少市场上的竞争对手C.可以准确评估被并购企业的真实情况D.可以利用目标企业原有的销售渠道【答案】 C4、产品进入成熟期后，企业的营销策略重点是（）。
A.以迅速建立产品知名度为核心，缩短消费者的了解过程，快速占领市场B.强化产品的市场地位，建立顾客对品牌的忠诚度，以便扩大市场占有率和防止竞争者加入C.想方设法延长产品的时间，在维持相对稳定的销售量和市场占有率的基础上扩大销售，提高市场占有率D.企业继续留在原有市场上，不停止产品的生产经营【答案】 C5、某企业大批量生产一种产品,该企业为了安排下一年的年度、季度生产任务,进行生产能力核算工作。
该企业全年制度工作日为250天,实行两班制工作模式,每班工作有效时间为7.5小时。
车工车间共有车床20台,该车间单件产品时间定额为1小时;装配车间生产面积为120平方米,每件产品占用生产面积为3平方米,该车间单件产品时间定额为1.5小时。
A.100000B.114500C.125000D.127500【答案】 A6、国际海运保险投保步骤不包括（）。
A.选择投保险别B.确定保险金额C.计算保险费D.保险理赔【答案】 D7、股份有限公司的股东以其()为限，对公司负有限责任。
A.个人资产B.全部资产C.家庭收入D.持有股份【答案】 D8、根据我国相关法律，下列知识产权中，保护期限最短的是()。
A.作者的署名权B.作者的发表权C.实用新型专利权D.发明专利权【答案】 C9、某汽车经销商推出以旧换新业务，客户参加以旧换新，购买新车享受售价10%的折扣。
2025年经济师考试工商管理高级经济实务试卷与参考答案
2025年经济师考试工商管理高级经济实务复习试卷(答案在后面)一、案例分析题（本大题有3个案例题，第一题20分，其他每题25分，共70分）第一题案例材料：1.公司成立于2000年，目前拥有员工200人，主要业务分为食品批发和零售两大板块。
2.近年来，电商平台的快速发展导致公司零售业务受到冲击，销售额逐年下降。
3.批发业务虽然保持稳定，但利润率有所下降，原因是市场上出现了许多新兴的批发商，导致价格竞争激烈。
4.公司管理层意识到，为了提高市场竞争力，必须进行产品线优化、渠道整合和人员结构调整。
5.公司决定推出新的营销策略，包括线上线下一体化营销、社交电商推广等。
6.为了提高员工效率，公司引入了ERP系统，对内部流程进行优化。
7.公司计划在未来三年内实现销售额增长30%的目标。
请根据以上案例材料，回答以下问题：1、公司面临的主要问题是什么？2、公司为了提高市场竞争力采取的改革措施有哪些？3、公司引入ERP系统可能带来的影响有哪些？第二题背景资料某高科技制造企业近年来快速发展，但在管理上遇到了一些瓶颈。
随着业务量的增加，企业的库存管理出现了严重的问题，导致资金占用过多，周转效率低下。
此外，由于市场需求的变化，企业需要更加灵活地调整生产计划，但是目前的管理体系难以快速响应这些变化。
为此，公司高层决定引入先进的管理信息系统（MIS）来优化管理流程，提高运营效率。
在项目启动初期，公司聘请了一家专业的咨询公司来评估现有的管理流程，并提出了改进方案。
根据咨询公司的建议，企业决定首先对库存管理系统进行改革，通过实施ERP系统来实现库存管理自动化。
同时，为了确保项目的成功实施，企业还加强了员工培训，提高了员工的操作技能和系统的使用熟练度。
然而，在ERP系统上线后，企业发现虽然库存管理得到了明显改善，但是在订单处理速度方面并没有达到预期的效果。
经过调查发现，主要原因是销售部门与生产部门之间的信息沟通不畅，导致生产计划不能及时调整以应对市场需求的变化。
中级经济师之中级工商管理能力测试试卷A卷附答案
2023年中级经济师之中级工商管理能力测试试卷A卷附答案单选题（共50题）1、H企业主要生产洗发水产品。
为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。
H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。
为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。
为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。
7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣；超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。
A.沟通激励B.业务激励C.扶持激励D.差异激励【答案】 B2、某企业的产品生产按照工艺顺序需连续经过甲车间、乙车间、丙车间、丁车间的生产才能完成。
该企业运用在制品定额法来编制下一个生产周期的生产计划。
在下一个生产周期，各车间生产计划如下：丁车间出产量为2000件，计划允许废品及损耗量为50件，期末在制品定额为300件，期初预计在制品结存量为150件；丙车间投入量为2000件；乙车间半成品外售量为1 000件，期末库存半成品定额为400件，期初预计库存半成品结存量为200件。
A.1600B.1960C.2200D.2300【答案】 C3、生产调度工作的基本原则是（）A.以订单交货期为依据B.以生产进度计划为依据C.以生产库存计划为依据D.以生产采购计划为依据【答案】 B4、教育水平属于市场营销环境中的（）环境A.人口B.经济C.技术D.社会文化【答案】 D5、根据我国《公司法》，公司经理的聘任和解聘由()决定。
A.股东会B.董事会C.监事会D.职工代表大会【答案】 B6、企业高层领导确定企业战略，然后安排下层管理人员执行。
这种战略实施模式为（）模式。
A.指挥型B.转化型D.合作型【答案】 A7、甲企业共生产18种产品，其产品组合为3种洗涤剂、4种香皂、5种纸巾和6种洗发水。
目前，乙企业生产的洗涤剂产品已经挤占了原属甲企业的部分市场，为此，甲企业决定采取措施改变产品形象，使顾客对其洗涤剂产品建立新的认识。
经济师考试工商管理专业知识和实务(中级)试卷与参考答案(2025年)
2025年经济师考试工商管理专业知识和实务(中级)自测试卷(答案在后面)一、单项选择题（本大题有60小题，每小题1分，共60分）1、在工商管理中，以下哪项不属于企业资源规划（ERP）系统的功能模块？A、供应链管理B、客户关系管理C、人力资源管理系统D、生产管理系统2、以下哪种方法不属于企业战略规划中的SWOT分析？A、优势分析B、劣势分析C、机会分析D、市场分析3、在现代企业的战略性人力资源管理中，人力资源部门的角色定位从传统的事务处理者转变为：A、专业的技术人员B、决策支持者C、行政管理人员D、员工服务提供者4、企业通过实施成本领先战略，主要目的是：A、建立品牌忠诚度B、提高产品差异化水平C、增加市场份额D、降低产品价格，以价格竞争压倒竞争对手5、根据我国《公司法》，下列哪项不属于公司的最低注册资本要求？A、有限责任公司最低注册资本为10万元B、股份有限公司最低注册资本为500万元C、国有独资公司最低注册资本为2000万元D、外商投资企业最低注册资本为300万元6、下列哪项不属于我国《劳动合同法》规定的劳动者解除劳动合同的法定情形？A、用人单位未按照约定提供劳动条件的B、用人单位以暴力、威胁或者非法限制人身自由的手段强迫劳动者劳动的C、用人单位未依法为劳动者缴纳社会保险费的D、劳动者提出与用人单位协商一致解除劳动合同的7、在企业成本控制中，标准成本与实际成本之间的差异被称为：A. 成本偏差B. 成本超支C. 成本节约D. 成本差异8、下列哪一项不属于企业资源计划（ERP）系统的主要功能？A. 财务管理B. 生产计划与控制C. 客户关系管理D. 人力资源管理9、某公司计划投资1000万元，进行一项新的技术改造项目。
经过市场调研，预计该项目年收益为200万元，投资回收期为5年。
不考虑风险因素，该项目的投资收益率是多少？A. 20%B. 25%C. 30%D. 35% 10、某企业计划进行一项技术改造，预计项目总投资为500万元，预计投资回收期为4年。
《客户关系管理实务(第2版) 》 7-6参考答案
20 —20 学年第学期期末考试《客户关系管理实务》试卷参考答案及评分标准一、单项选择题（本大题20小题，每题1分，共20分）1-5 CBCBA 6-10 DDCDB 11-15 BADDC 16-20 BCBAB二、多项选择题：（本大题5小题，每题2分，共10分）21 AB 22 ABCD 23 ABCD 24 AC 25 BCD三、判断题（本大题10小题，每题1分，共10分）26√ 27√ 28 × 29√ 30√ 31√ 32× 33√ 34√ 35×四、名词解释（本大题4小题，每题5分，共20分）36．客户满意:是客户需要得到满足后的一种心理反应，是客户对产品或服务本身或其满足自己需要程度的一种评价。
具体而言，就是客户通过对一种产品感知结果与自己期望向比较后形成的愉悦或者是失望的感觉状态。
37．客户关系生命周期：是指从一个客户开始对企业进行了解或从企业欲对某一客户进行开发开始，经过成长、成熟、危险和解约以至终止的过程。
38．客户忠诚：客户受到产品，价格和服务特性等要素的影响，产生对产品和服务的信赖，并进行持续性的购买行为，它是客户满意效果的直接体现。
39．客户保持：是指以增强客户的忠诚度为目的，使客户不断重复购买产品或服务，达到提高客户保持度和提高客户占有率的管理手段。
五、简答题（本大题有5小题，每题6分，共30分）40.（注：顾客感知和顾客期望各1.5分，其余3空各1分）41．(1)客户细分:又成市场细分,是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望,购买行为和购买习惯,客户生命周期和客户价值等方面的差异,把某一产品的市场划分为若干个消费者群,以提供有针对性的产品服务和营销模式的市场分类过程。
（2分）(2)目的:a.帮助企业深刻地认识市场和寻找市场机会（1分）b.帮助企业确定目标市场,有针对性地开展营销活动（1分）c.帮助企业集中有限资源与最有价值的客户群（1分）d.帮助企业对未来赢利进行量化分析（1分）42. 提高客户价值的策略:（1）提高产品的总价值（2分）（2）降低客户的购买成本（2分）（3）提高客户的心理价值（2分）43.如何挽回已经流失的客户:（1）调查原因，缓解不满（1分）（2）对症下药，争取挽回（1分）（3）分门别类，逐个对待（2分）（4）必要时主动放弃（2分）44.提高客户满意度的有效途径：（1）提升产品价值（1分）（2）提升服务价值（1分）（3）提升人员价值（1分）（4）提升形象价值（1分）（5）降低货币成本(0.5分) （6）降低时间成本(0.5分)（7）降低精神成本(0.5分) （8）降低体力成本(0.5分)六、论述题（每题10分，共10分）45. CRM是一种管理理念，是一种管理机制，是一种管理软件和技术，总而言之，CRM 就是一种以信息技术为手段，对客户资源进行管理的经营策略因此,实施客户关系管理对企业具有很大的现实意义（3分）:(1)CRM是一种以"客户为中心"的管理理念.它是遵循客户导向的策略,通过对客户进行系统化的研究,来改进对客户的服务水平,提高客户的忠诚度,不断地争取新客户和商机,以便为企业带来长期稳定的利润.（3分）(2)CRM是一种旨在改善客户与企业关系的新型管理机制.CRM是企业在市场营销,销售管理,客户服务和决策分析四个方面形成彼此协调的全心管理机制,有利于企业形成持久竞争优势.（2分）(3)CRM是一种管理软件和技术.CRM系统可以是以客户为中心的商业运作实现自动化,并通过先进的技术平台和改进的业务流程,体现出传统资源与先进技术的结合，发挥整体优势的能力.(2分)。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2012学年上学期《客户管理实务》课程试卷（A）
一、判断题（共10道题，每小题2分，共20分。
在正确的题后面“√”，在错误的题后画“ⅹ”）
1、客户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户。
（）
2、当前，客户管理已经成为现代企业管理中最有效、最先进的方法和策略之一。
（）
3、客户管理最终实现客户价值和企业利益的最大化。
（）
4、顾客和客户没有本质上的区别。
（）
5、合同中的有关标的的内容不需要很详细。
（）
6、对付不同的债务人，其方法不尽相同。
（）
7、经销商客户和一般客户的选择没有什么差异。
（）
8、市场调查与客户调查两者的区别不大（）
9、头脑风暴法与德尔菲法的特点一致（）
10、大客户的管理，应该被企业给予特别关注（）
二、单项选择题（共15道题，每小题2分，共30分。
请从四个备选答案中选择1个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、漏选或误选均不得分）
11.把客户分为现实客户和潜在客户的划分依据是（）。
（A）客户的性质（B）企业的利益
（C）企业系统自身（D）客户交易现状
12. POP是指（）。
（A）合作广告（B）店内宣传品（C）销售会议（D）销售竞赛
13. 企业客户经营状况的调查内容不包括（）。
（A）资产（B）负债（C）现金流量（D）股东构成
14. 头脑风暴法又可以称之为（）。
（A）电话调查法（B）邮件调查法
（C）焦点人群法（D）实验调查法
15. 对客户盈利率进行分析，其目标不包括（）。
（A）去掉盈利少的客户（B）留住盈利客户（C）识别盈利客户（D）剔除亏损客户
16. 一般作为万不得已的讨债方法是（）。
（A）企业自行追帐（B）委托追账（C）仲裁追账（D）诉讼追账
17. 客户满意的基础是（）。
（A）服务满意（B）产品满意
（C）价格低廉（D）包装精美
18. 小张喜欢骑摩托车上下班，一天，他发现油箱快没油了，心想：抽个空找个中石油或者中石化
的加油站赶紧把油加了，该案例说明小张属于（）的客户忠诚类型。
（A）价格忠诚（B）激励忠诚（C）超值忠诚（D）垄断忠诚
19. 为了有效防止客户流失，公司不能采用的措施是（）。
（A）低价促销（B）全面质量管理
（C）提高市场反应速度（D）增进与客户的沟通
20. 窜货又可以称之为（）。
（A）倒货（B）倾销
（C）走私（D）赊销
21. 企业之间在四个传统领域展开竞争，下列那哪一项不属于四大传统领域范围（）。
（A）包装档次（B）产品质量（C）售后服务（D）品牌知名度
22. 小刘和小唐都是应届大学毕业生，作为营业厅的实习员工，她们的客户评价差别很大，这个案
例其实反映的是客户服务的（）。
（A）不可分性（B）时效性（C）不稳定性（D）广泛性
23. 优质的客户服务需要优秀的客服人员，而衡量其素质有三个方面需要考虑，它们不包括（）。
（A）知识（B）技能
湖南科技工业职业技术学院
（C）外貌（D）品格
24. 小王毕业后在天猫商城开了一家女装店，她发现每天询问价格，款式，质量和配送细节的顾客
很多，有的时候根本忙不过来，此时，下列（）工具可以帮助她。
（A）BBS（B）微信（C）E-MAIL（D）FAQ
25. 中国移动的10086人工服务属于（）。
（A）质量投诉（B）售后热线（C）呼叫中心（D）增值服务
三、计算题（共1题，共10分。
）
小林在淘宝上的杂货店在2012年的12月15日共计出售了5本旧书，总收入为60元，这三本书的成本基本可以忽略不计，但是卖家自负的快递费用为35元，请计算小林当天的店铺销售毛利率（保留两位小数）四、多项选择题（共5 道题，每小题2分，共10分。
请从五个备选答案中选择1个或多个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、漏选或误选均不得分）
26. 企业客户管理工作的欠缺会导致（）。
（A）员工服务意识淡薄（B）企业管理理念落后
（C）客户忠诚度低（D）应收账款无法收回
（E）客户投诉解决缓慢
27. 客户的定义包括（）。
（A）接受企业产品或服务（B）由企业掌握其信息资料（C）专人服务（D）组织或个人
28. 从销售的角度对客户进行分类，包括（）。
（A）经济型（B）道德型
（C）个性化（D）方便型
29. 客户管理的任务有（）
（A）市场营销（B）销售实现（C）客户服务（D）决策分析
30. 客户管理发展的主要因素有（）。
（A）竞争因素（B）科技因素（C）利益因素（D）政治因素
五、案例分析题（共30分）
案例一：（20分）
有一家以加工鸡肉为主的肉类加工企业的经理，最近收到很多客户的来信，有的对企业提供的产品表示基本满意，并说如果以后厂家在加工的时候再多听以下他们的意见就更好了；也有几封来信把厂家的产品贬得一文不值，指责厂家怎么生产出如此糟糕的产品，简直是在浪费资源。
经理看完信后，心里不是滋味。
他很发愁，客户的口味真是难调。
他准备召开技术部门和市场营销部门的联合会议，讨论怎样答复这些客户的要求。
综合各方面的情况，在众多的来信中，他们归纳出四种类型的客户。
第一类客户是以一家鸡肉罐头厂为代表。
他们每年要从公司订购大量的鸡肉，销售额占到50％以上。
反映的情况是：产品基本符合他们的要求，希望在加工鸡肉的时候再精细一点，以减少他们的劳动投入。
另外，在价格上能否给予一定的优惠。
第二类客户是以一家饭店为代表的餐饮企业。
他们每年从公司订购的产品占到销售额的30％。
要求产品要进一步加强保鲜，对肉味提出了许多具体的要求。
第三类客户是一些散户。
购买不固定，厂家打折的时候购买得多，占销售额15％。
要求价格低，
对鸡的来源提出了非常明确得要求。
第四类客户是一些非常挑剔的客户。
他们偶尔购买，占销售额5％左右。
对产品极不满意，指责鸡肉不合他们的口味，要求鸡肉加工出来以后，肥瘦分别要均匀，花费烹调的时间要短。
请你首先介绍相关的原理知识，然后根据归纳的客户情况，给这位经理提出一些建议。
案例二：（10分）
华为的客户关系管理在华为内部被总结为“一五一工程”，即：一支队伍、五个手段（参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究）、一个资料库。
通过这个“一五一工程”。
刘平先生在《华为往事》总回忆到“为经营好客户关系，华为人无微不至。
华为员工常常能把省电信管理局上下领导的爱人去深圳看海、家里换煤气罐等所有家务事都包了；能够从机场把对手的客户接到自己的展厅里；能够比一个新任处长更早得知其新办公地址，在他上任第一天将《华为人报》改投到新单位。
这些并不稀奇的"常规武器"，已经固化到华为企业制度和文化中了。
”
华为的营销两条线，一条产品线，一条客户线，产品经理负责售前、产品宣讲、技术交流、答标、市场策略等等；客户经理正如刘平先生所说的，把客户关系关注在运营商客户上，关注客户的家人，关注他的一举一动，客户的喜好，需求等等。
而且最为可贵的是，华为把“一五一工程”形成一个制度化，形成一个成功的模式固话下来，形成一种文化。
善于从实践中总结成功的经验，通过经验总结，通过制度流程固话下来，这个就是华为成功学习中国工农红军，当年从湘南到井冈山，一路上，旧的国民党兵很多都因为艰辛，因为上级官员的打骂，在加上一路上雨水连绵，逃兵越来越多，很多连班的兵跑的都差不多了，而惟独罗荣桓的连班的人没有逃兵，我们伟大的毛委员便问罗荣桓，你有什么“妙方诀窍”呢？罗荣桓变告诉毛委员，是因为他的制度，党员带都的作用，把党建立在军队的领导之上，这个就是最初党领导军队的最初的来源。
这个也是毛泽东同志善于总结，善于从经验的提出可贵的管理办法，而后用制度固化而来。
华为的客户管理对于你今后的从事客户开发工作有什么启示？。