促成交易的技巧

促成交易的技巧

促成交易的技巧实际上有很多，接下来我们将讨论这些基本技巧。在这些技巧中，有的在某一场合比较好用，但在其他场合就不一定合适了，通过灵活运用和适当组合，证券营销人员就可以有多次促成交易的机会，不断推进自己的营销业务。

1、直截了当法

这一方法是指证券营销人员直接邀请客户开户，例如：“我能否请您开户?”这一直接促成交易的方式简单明了，在某些场合十分有效。当营销人员针对客户提出的疑问做出了令客户满意的回答时，直截了当促成交易就是很恰当的方法。

与其他较缓和的方法相比，直截了当的方式会终止整个交谈过程，因为客户也许会说：“我现在还没有做出决定”，这时营销人员就很难再有第二次机会了。当然，有经验的证券营销人员也可以用礼貌的询问来恢复交谈，例如说：“您能否告诉我现在不能做出决定的原因?”从而有可能使洽谈得以继续。

但无论怎样弥补，直截了当法的缺点都是很明显的：一旦失败，将使这一次的推销活动无功而终。因此，直截了当法也是许多营销人员保留到最后才用的“杀手锏”，当所有的间接促成交易的办法都没有效果时，证券营销人员干脆直接要求成交，即便在20位客户中只有1个决定开户，也比空着手走出房门好。

不同类型的投资者，对直截了当法的反应也有所不同，对那些注重效果的主观型投资者，直截了当法特别有效，他们也会比较欣赏营销人员的明确态度和直率行为。而对于优柔寡断的分析型投资者，这种方法是无效的，面对邀请成交，这类客户会感到难以决断。

2、示之以利法

示之以利法是指在一系列的问题都已接近解决时，证券营销人员将客户感兴趣的一些利益综合起来，再次提请客户注意，以促使其做出开户决定。

示之以利法的作用，就在于让客户加深对自己得到的益处的印象，使客户重温自己在早些时提出的已由营销人员做了满意答复的某些异议。运用示之以利法时，营销人员并不明确要求客户回答，但如果客户默不作声地听着证券营销人员对有关益处的陈述，就已经表示了无言的认同。

示之以利法是经常用到的一个技巧，如在为客户讲解投资策略和操作技巧时，往往会采用这样的方法：拿以前成功的案例作为引子，由这个引子得到一种赚钱的方法，然后再为客户分析当前的市场情况，前面的方法仍然可以为客户提供赚钱的机会。这样的示之以利，有理有据，特别能让客户接受，在客户接受的时候就是促成交易的最佳时机。这一策略的目的就是激起对方成交的冲动。示之以利法对于主观型与分析型投资者客户尤为适用。这两类客户都倾向于在了解基本情况的基础上自己做决定，而讨厌证券营销人员转弯抹角地诱导。

3、少量尝试法

请客户先拿一小部分资金进行投资力方面的尝试，也是促使客户做出开户决定的好办法。使用这一方法时，最重要的是一开始就要让客户感受到目前正是投资的机会，证券营销人员可以结合上面所说的示之以利法，引起客户的兴趣。小笔投资的目的是让客户亲身体会到你服务的价值和判断的准确，从而最终加大投资。一些营销专家将这种方法形象地称为“小狗推

销法”。试想，某人从宠物商店带回一只可爱的小狗，并与其相处一周以后，还舍得将小狗送回去吗?

以少量投资法促使客户做出开户的决定，通常也是作为最后手段。对于实在是非常谨慎的客户，无法说服他一次性投入全部资金时，只能退而求其次，先投入一小部分尝试一下。从证券营销人员的角度看，一旦第一次出现失误，以后将很难挽回。然而，无论如何，这一方法对谨慎的分析型投资者还足有效果的。

4、优劣对比法

运用优劣对比法促使客户做出开户决定时，证券营销人员可以拿出一张白纸，在中间画一条直线，将白纸分为左右两边，然后将决定开户的理由列在左边，将决定不开户的理由列在右边，再请客户权衡利弊并邀请开户，或直接坦率地提问，如“对此您感觉如何”等。

对客户来说，永远都会有很多问题，但总是有些问题是比其他问题更重要的，证券营销人员可以根据问题的重要性，排出先后次序，谨慎地对比开户的理由和不开户的理由，以便确定关键问题，帮助客户最终做出决定。有些营销人员在运用对比法时，自己列举应该开户的理由，而将对比表的另一半交给客户，让他列举不开户的理由，这样一方面可以活跃交谈的气氛，另一方面也可以体现证券营销人员客观公正的态度，增加了营销人员的可信度。

无论是什么样的对比，这种成交方法都适用于分析型和主观型投资者，因为这符合他们强调理性的特色。对于分析型投资者，这种方法特别有效，因为这类客户有决策缓慢的习惯．证

券营销人员通过对比，向客户明确列出需要分析的各个方面。让这类客户发挥自己的判断能力，有利于缩短促成交易的过程。

这种优劣对比法还适用于以下情况：客户提出了一些枝节性的但却是真实的异议。这时营销人员仍可邀请成交，比如对客户说：“王先生，您愿意因为这个小小的不满意而放弃所有的好处吗?”相信客户会主动收回异议的，这一点证券营销人员应该有充分的自信。

我在营业部工作遇到一位想转托管走的客户，在说服他留下来时，就用了这个优劣比较法。客户说因为工作单位换了，离营业部比较远，中午看行情不方便，于是想把账户转到单位旁边的一家营业部。我听完客户的陈述之后，并没有急于挽留他，而是首先向他询问对我们服务的意见，他说服务很好，没意见。我就又问他那家营业部的服务如何，他说还不了解，不知道怎样。我再问他是不是那家营业部的营销人员向他许诺较低的佣金，客户说不是，只是因为中午想看行情，跑到营业部来太不方便。于是我建议客户通过网上交易查看行情，可是这位客户的公司限制员工上外部互联网，网上交易设定的服务器是连接不上的。

在了解了客户多方面的情况后，我便为客户分析说：“邓先生，任何事情都有利有弊。的确，到我们营业部，看行情是不方便，但您可以享受非常好的服务，而去那家营业部虽然看行情方便了，但其他各方面您都会有损失。将这两方面权衡一下，实际上在我们营业部可能对您的投资更有帮助，您说是吗?”客户没有说话，但看得出来，他是认同我的观点的。当我说为方

便他看行情再想想办法时，客户说不用了，虽然不能用网上交易但是上搜狐网还是可以看的。问题就这样解决了，优劣比较法是一个比较容易让客户认同你的方法，证券营销人员在遇到无法解决客户提出的异议时，不妨一用。

5、引导肯定回答法

证券营销人员通过连续提问，引导客户对一系列问题做习惯性的肯定回答，进而促使客户成交，是这一方法的特色。证券营销人员向客户提出的问题应该综合各方面的要点，并对每一个问题精心组织，让客户一定是做出肯定而不是否定回答，最后一个提问归结到关于成交的问题。例如，一个证券营销人员在向客户介绍基金：

营销人员：您是否认为寻找一个合适的投资途径是很必要的?

客户：是的。

营销人员：您是否认为一个专业的基金公司可以是你的好帮手?

客户：是的。

营销人员：您是否认为这个基金以往的业绩可以满足您稳健的投资需求?

客户：是的。

营销人员：我想您已经做好了购买这个基金的准备，是吗?

连续引导客户做肯定回答是以切合实际的理性行为为基础的，有明确事实依据的问题，会让客户感到坦然，从而极容易导致肯定回答。客户做出的肯定回答越多，就越有可能继续表示认同。

证券营销人员的提问方式有很多种，例如：“您同意我的观点吗？”“您以前从未碰过这个问题吗?”“对此您以前是否听说过？”另外，证券营销人员还可以选择能让客户以“噢”或“对”做答的一些提问方式。

当然，客户也有可能对某些问题做出否定回答，这时．营销人员应该立即做出相应的解释，并提出新的问题。例如在佣金问题上遭到客户的否定时，可略作解释后再次问：“佣金对您来说是重要的因素，是吗?”

引导肯定回答法比较适合分析型投资者，因为这类客户在做决策时有着较多的困难。而对于注重效率的主观型投资者，这种方法可能就不如其他方法有效。在运用引导肯定回答法时，证券营销人员必须十分谨慎。在提问的过程中，营销人员应仔细审视客户的神态、回答时的音量和语调的变化。

6、事实证明法

事实证明法是指证券营销人员以事实为依据，证明客户的异议不能成立，从而促使客户成交。在实际运用中，当客户就某一问题提出异议时，如果你能证明该异议在客观上不存在，就可以在帮助客户澄清异议后，促使客户成交。以下关于基金销售的对话便是一例：

客户：你们公司管理的基金收益率不太理想，是吗?

营销人员：如果我能展示我们这个基金有超过指数的收益率，您现在就能决定购买，是吗?

在取得客户“收益率超过指数收益率就购买’’的承诺后，证券营销人员应列出充分的证据显示公司基金的操作业绩超过了同期指数的升幅。怀疑收益率不高的客户，这时会略带歉意

地放弃原先提出的异议。

事实证明法在运用时似乎与引导肯定回答法相似，但两种方法之间仍存在着细小却重要的差别。引导肯定回答法是由营销人员提出问题，而事实证明法则是基于客户提出的异议。

由于主观型投资者喜欢刺激和挑战，事实证明法对这类客户是一种很有效的方法。但如果有明显的摆布客户倾向(如营销人员向客户强加某些观点)将会适得其反。因此，在运用这一方法时，仔细观察客户的行为和准确揣测客户的真实意愿是特别重要的。

7、积极暗示法

这一方法是指证券营销人员估计已接近成交，但客户仍未明确表示同意时，及时提出办理成交事项。例如，营销人员可以向客户提议：“让我来帮助你完成开户手续。”当证券营销人员在交谈中已经就主要问题给了客户满意的交待以后，可以随后使用积极暗示法促成交易。

在大多数情况下，积极暗示法是有效的，因为它是对客户的帮助，而不是一种损害。证券营销人员可以观察客户的反应，如果客户消极地不作任何反应，就说明已经成交了。而如果客户采取行动来阻止营销人员，就说明他还有想法没说出来，这时证券营销人员必须借此机会弄清楚客户反对的原因。

由此看来，虽然积极暗示法偶尔也可能导致消极后果，但总是有两个方面是积极的：一是达成交易，二是迅速澄清客户还未解决的问题。

如果证券营销人员与客户存在着长期的良好关系，这个方法就更加有效，客户一定会乐意接受营销人员的推荐。当一些

客户决策有困难时，积极暗示法也是很有用的。

运用积极暗示法促成交易时，证券营销人员常常避开促成交易的主要问题，从一些后续问题人手，有以下三种具体做法：

●向客户提出选择性问题。

例如：“我们是在星期一还是星期二开户?”或者：“您是参加普通会员还是高级会员?”虽然这时客户并未表示要开户或参加会员。

●向客户提出含蓄的问题。

这是基于已揣测到客户基本上做出了成交的决定，但尚未明确表示出来的情况。证券营销人员可以问：“您什么时候需要安装交易软件?”或“您是否想今天就享受会员服务?”这些都是促使客户做出成交决定的恰当提问。

●向客户表现出具体行动。

证券营销人员的具体行动可以起到与问话同样的效果。在推销基金产品时，营销人员可以拿出空白的“开户表格”和“认购表格”，这是与客户尽快达成交易的好方法。填写“开户表格”和“认购表格”的时机一到，客户不会因表格文本的突然出现而感到惊讶。在讨论客户需求的同时，营销人员开始逐项填写“开户表格”与“认购表格”。当所有事项都已填好后，证券营销人员应要求客户核实，同时将已填好的表格递给客户。营销人员请客户重新核对各项内容，同时再一次向客户交待各项要点。需要注意的是，要求客户核对表格，比要求客户签名在气氛上要缓和得多。同理，“表格”要比“合同”要好些，最好不要使用“签约”之类的字眼。

如果客户对于营销人员在介绍过程中填写表格表示异议，

营销人员可这样答复：“您别在意，这仅仅是我的一份工作进程表，它能使我确认是否考虑了您所有的要求。”以具体行动促使客户做出成交决定的方法，特别适用于专业营销人员，因为他们必须频繁地接触众多客户，这样可以大大提高他们的效率。

8、细节切入法

由细节入手促成交易，可以列入积极暗示法的一种，但这一方法具有独特的优点。它从与整个推销业务相关的某些细节着手，促成交易的达成。运用这一方法时，营销人员不是问客户是否投资，而是问客户喜欢什么样的投资风格，比如是喜欢积极的投资风格还是稳健的投资风格，是短线投机还是长线投资，是否需要个人理财服务等。

运用细节切入法的前提是，在客户面临小决策的时候，帮助他澄清细节问题，可以很快地促成实际成交。从客户角度来看，就如何投资这样一个大问题做决策是困难的，而就投资风格、投资策略进行决策是容易的，证券营销人员常常需要组织一系列的细节问题，营造促使客户做出最终成交的气氛。在最后阶段，营销人员应向客户核实有关问题，如对客户说：“这样的投资规划能让您满意吗?”“根据这个投资计划，需要马上行动，您看是今天还是下星期一开户?”

细节切人手法特别适用于那些随和型投资者，这类客户对于小决策会显得较为坦然。作为积极暗示法的一种，细节切人法也适用于分析型投资者，这类客户喜欢有条理地搞清每一个问题，他们在表达自己的意愿时往往采用“第一，我们需要……第二，我们必须……第三，我们得……”的方式。

9、展示机会法

展示机会法是指证券营销人员要通过专业的分析，让客户意识到现在你给他介绍的是一个不可多得的投资机会，机不可失，应该立即行动把握机会。例如，营销人员可以对客户说：“我们预计，在未来的两个月内股票价格将全面上涨。”又如，你还可以对客户说：“根据公司研究所对这家上市公司的实地调研，该公司今年的业绩会有大幅度的提升。公司年报即将披露，在业绩公布前很可能会有一波上升行情，现在股价尚未上涨，正是一个非常好的投资时机。”运用展示机会法促成交易时，还可以从提供其他优惠的角度人手。

展示机会法之所以有效果，是因为人们都想竭力获取收益．避免损失。当机会有限时，它就具有更高的价值，正所谓“物以稀为贵”。证券营销人员应向客户强调机会难得，“如果错过了这波上升行情，再想赚钱就难了。”“如果过了基金认购期，再买就没有优惠了。”

展示机会法中还有一种特别的引导方式，证券营销人员以特定的一次性利益引导客户做出成交决定。例如，营销人员对客户说“如果您今天开户，我们除了免费为您安装交易软件之外．还会为您提2小时的免费技术分析培训。”

然而，展示机会法并非普遍适用，它对于情感型投资者的效果最好，但即便如此，仍需谨慎运用。展示机会法容易表现出对客户的操纵和施压，这会导致客户的反感。可取的做法是，在运用时注意保持实事求是的态度，尽量避免向客户施加压力，要让客户感觉到营销人员是在阐述事实，而不是在设法引诱自己做出不合时宜的成交决定。

10、暂时承诺法

当客户难以做出最终决定时，可以提请客户做出今后可以更改的、暂时性的方案，这就是暂承诺法，它既能保持开户投资的气氛，又能解决客户的决策困难，因而是非常有效的。例如，对于犹豫不决的客户，营销人员可以这样提醒客户：“我们先开好户，暂时不买股票，保持观望，同时密切观察市场状况，一旦出现价格较低的买进时机，就可以抓住机会进行投资。这样您既不用承担风险，又可以把握机会，您看如何?”

暂时承诺法的优点，在于能够使客户较快地做出开户承诺，同时也考虑了有时客户再审视一下的需要。暂时的承诺虽然不是最坚定的承诺，但毕竟是一种承诺。另外，客户在做出这样的承诺之后，一般就不会再找其他券商的营业部。从心理角度看，客户一旦做出某种形式的承诺，不管这一承诺具有多大的灵活性，他们总是感到自己已经做出了决定，因而不会轻易自己否定自己。

11、温和建议法

在所有促成客户成交的方法中，温和建议法对客户的压力最小。这一方法的目的，是让客户接受证券营销人员提出的温和建议，从而免去客户过多的心理负担。这看起来好像是营销人员在操纵客户做出不符合其自身意愿的成交，是满足营销人员的利益而不是客户的利益。但事实上，如果客户在充分知情的基础上，完全接受了证券营销人员的建议，这也是符合他的利益的。假定有一位客户想要投资，面对众多的股票与基金品种，这位毫无经验的客户极有可能做出错误的决策。针对这一情况，营销人员可以帮助他进行分析，提出建议：“许多与您情况相似的客户是这样投资的，他们都感到相当满意，您也可以

考虑这样的方式。”

温和建议法之所以有其特定效果，是因为它对于客户的压力小，使客户感觉到风险小，他们所做的是大多数人都在做的。

对于证券营销人员的建议，主观型投资者通常会做出积极的反应，特别是在证券营销人员提供了相应的分析证明以后。分析型投资者也是这一方法的运用对象，因为营销人员向他展示了其他客户的成功投资的先例和经验。温和建议法可以与积极暗示法配合运用。

12、测算概率法

当客户表现出“让我再考虑一下”之类的态度时，证券营销人员可以这样处理：“我理解您需要再考虑一下。但我是否可以问一下，如果在下一周我们再联络，你开户的概率有多大?

以百分比表示的成交可能性有多大?”

对此，客户的回答可能有三类：

（1）开户的概率在50％以下，这表明在交谈中存在较大的分歧，客户有较多的不满和疑虑。这时营销人员应以一些坦率的询问作为引导，重新开始。

（2）开户的概率大于50％，小85％。这说明客户心里还有一些未说出口的疑虑。营销人员应问明客户原因，促使客户说出心中存在的疑问和担心。这些问题一旦明朗了．证券营销人员就应对其一一化解，并促使客户成交。

（3）开户的概率高于85％，但不是100％。这时证券营销人员应邀请客户成交：“我都认同证券投资，这一点现在已基本上明确了。为什么我们还要等到下一周呢?我建议您现在就开始您的投资计划。如果您在以后的两天内改变主意，我也会尊重

您的意见。”

由于测算概率法是从客户的疑虑和担心中引出促成交易的机会，所以这一方法能有效地适用于主观型投资者和分析型投资者，而对于随和型投资者和情感型投资者的作用不大。

13、真情挽留法

当客户表示准备到其他券商营业部那里去看看，而这显然又毫无必要时，证券营销人员可以运用真情挽留法促成客户成交。在这种情况下，证券营销人员应就各项要点逐一加以说明，努力让客户明白，有关的产品或服务是在各方面都能满足他的需要的，不必浪费宝贵的时间去作其他选择。例如，证券营销人员可以这样对客户说：“您在投资时，需要做出三个决策。第一是‘我有资金投资吗?’第二是‘现在是投资时机吗?’第三是‘这家营业部能满足我的需要吗?’如果您对此都有肯定的答案，您将会怎么样?我想一般人都会选择开户的，是吗?如果再去其他营业部进行比较，不仅浪费时间精方，还会错过投资时机，您说是吗?那么，我们现在已经对这三个问题都已达成了肯定的意见，我们何不今天就决定呢?”

由于真情挽留法所追求的是促使客户迅速成交，因而最适用于具有竞争性、快速决策和乐意接受挑战的主观型投资者和情感型投资者，而不太适合随和型投资者和分析型投资者。

14、有意退让法

有意退让法可以这样使用：假定你是一位证券营销人员，你了解到某个人在做成交决定时会很犹豫，经过多次说明后才有可能投资。对此应采取的策略是，先提出一项明知会遭到拒绝的意向性交易。例如，你明知道一位潜在客户的风险承受能

力较弱，仍可以向他建议投资股票市场，当这一建议如你所料的那样被拒绝后，你可以略作调和性解释，使客户感觉到你下一项交易建议会有所让步。你的第二项建议可以这样：“好，我知道您认为股票的风险较大，也许风险较小的开放式基金更适合您。”

有意退让法之所以有效，是因为人是社会性动物，普遍存在的社会心理时刻在起作用，一系列的心理学试验表明，同样一项推销建议，如果作为经过修改的第二建议，更容易使客户接受，而如果直接将其作为第一建议提出，则客户的接受程度明显降低。一般的投资者都认为营销人员再一次提出的建议肯定比第一项建议有所让步，否则是不可能被接受的。

有意退让法最适用于具有合作精神的随和型投资者，对于其他类型的客户作用不大。

15、循序渐进法

这一方法与有意退让法相反，是由小额交易向大额交易推进的方法。前面我们曾经提过少量尝试法，证券营销人员在开始时建议客户仅投资小部分资金，此后，营销人员应耐心等待一段时间，让客户体验一下投资增值的感觉，再向其提出追加投资的建议。

循序渐进法成功的关键，在于初次建议的交易能够激发客户的自信和热情，进而促成第二次交易的达成。另一项试验证明了这一方法的科学性。在加利福尼亚，州政府要求居民在自家门前的草坪上竖起“小心驾车”的大字标语，结果，被提请立即竖起标语的家庭中，只有17％这样做了；而那些先是被提请做小字标语，随后再被提请做大字标语的家庭中，有55％做

了大字标语。

循序渐进法对于主观型投资者和情感型投资者比较有效。