产品市场定位与差异化营销
营销的整体框架
营销的整体框架一、市场调研与分析市场调研是营销的基础，通过对目标市场的调查和分析，了解市场需求、竞争对手等信息，为制定营销策略提供依据。
调研包括市场规模、消费者行为与偏好、竞争对手分析等。
二、目标市场的确定根据市场调研结果，确定目标市场，即公司希望销售产品或服务的特定消费者群体。
目标市场可以根据消费者的地理位置、年龄、性别、职业等因素进行细分，以便更好地满足他们的需求。
三、产品定位与差异化产品定位是指为了满足目标市场的需求，将产品或服务与竞争对手区分开来，找到产品的独特卖点，并通过市场营销手段强调产品的优势。
差异化是为了使产品在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引消费者选择自己的产品。
四、制定营销策略基于市场调研和产品定位，制定具体的营销策略。
营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
产品策略关注产品的设计、品质和功能；价格策略考虑产品的定价策略和促销活动；渠道策略关注产品的分销渠道和销售网络；推广策略则包括广告、公关、促销和市场营销活动等。
五、执行营销计划将制定好的营销策略付诸实施，进行市场推广和销售活动。
执行营销计划需要考虑市场环境的变化、竞争对手的行动以及消费者的反馈，随时调整策略，以适应市场变化。
六、评估与反馈对执行的营销活动进行评估，根据数据和反馈信息判断营销策略的效果，并进行相应的调整和改进。
评估可以通过市场份额、销售额、顾客满意度等指标来进行。
七、建立持续的营销体系营销是一个持续的过程，需要建立和维护一个良好的营销体系。
这包括建立客户关系管理系统，与客户保持良好的沟通和互动，提供售后服务，以及不断改进产品和营销策略。
只有建立了持续的营销体系，企业才能长期稳定地发展。
差异市场营销名词解释
差异市场营销名词解释差异市场营销是指企业通过产品差异化或市场定位差异化来满足不同消费者需求的一种市场营销策略。
差异市场营销的目的是通过产品、定价、推广和渠道的差异化来获取竞争优势，从而提高市场份额和盈利能力。
差异市场营销的核心理念是将市场划分为不同的细分市场，为每个细分市场开发针对性的产品和营销方案。
通过对不同消费者需求的细致分析，企业可以找到市场的利基点，针对这些利基点提供有别于竞争对手的产品和服务。
差异化的产品和服务可以满足不同消费者群体的特殊需求，提高产品的独特性和竞争力。
在差异市场营销中，产品差异化是关键的一环。
企业可以通过产品特性、品牌形象、包装设计等方面进行差异化创新，使产品在市场上与竞争对手区别开来。
例如，某企业生产的面包在市场上与其他品牌的面包相比，口感更加绵软、口味更加丰富，从而吸引到那些更加追求美食体验的消费者。
定价策略也是差异市场营销的重要组成部分。
企业可以通过灵活的定价策略来满足不同消费者对产品价格的需求。
例如，某购物网站可以根据消费者的购买力和消费偏好来制定不同的价格策略，吸引到不同消费水平的消费者，从而扩大市场份额。
在推广方面，差异市场营销倡导个性化的推广策略。
企业可以选择不同的媒体渠道，针对不同的细分市场进行精准的推广。
例如，某个儿童乐园可以在亲子杂志上发布广告，吸引家庭关注；同时，在社交媒体上活跃，与年轻父母建立连接，以实现更广泛的宣传效果。
渠道差异化也是差异市场营销的重要手段。
企业可以通过选择不同的销售渠道来满足不同消费者的购买习惯和需求。
例如，某个消费电子品牌可以选择在线销售渠道和线下实体店的相结合，既满足了年轻人对线上购物便利的要求，又满足了老年人对实体店购物体验的需求。
综上所述，差异市场营销是一种通过产品差异化和市场定位差异化来满足不同消费者需求的市场营销策略。
通过差异化的产品、定价、推广和渠道，企业可以获取竞争优势，提高市场份额和盈利能力。
三种营销策略的异同
三种营销策略的异同1. 定位策略：定位策略是一种将产品或服务在市场中与竞争对手区分开来的方法。
它着眼于塑造产品或品牌的独特形象，以吸引目标市场的消费者。
定位策略的目标是通过明确定义产品或品牌的特性、优势和差异来建立与竞争对手的比较优势。
这可以通过价格定位、品质定位、创新定位、差异化定位等方式实现。
相同之处：三种营销策略都是为了帮助企业在市场竞争中取得优势，吸引和留住目标市场的消费者。
无论是定位策略、差异化策略还是多元化策略，它们都有助于建立品牌形象，并通过满足消费者需求增加产品或服务的竞争力。
不同之处：定位策略侧重于塑造产品或品牌的独特形象，与竞争对手区分开来；差异化策略则在产品或服务的特性、功能上寻求独特之处；而多元化策略则是通过扩大产品线或进入新的市场来拓展业务。
三种策略的实施重点和方法有所不同，但目的都是为了提升企业在竞争中的竞争力。
2. 差异化策略：差异化策略是指企业通过在产品或服务的特性、功能、性能、设计、定价或品牌形象等方面创造独特的卖点，从而与竞争对手区分开来。
差异化策略的目标是吸引目标市场的消费者，使其认为该产品或服务相较于竞争对手具有独特的价值和优势。
相同之处：差异化策略与定位策略类似，都追求产品或品牌的与众不同和独特性，以吸引目标市场的消费者。
它们都希望通过与竞争对手的差异化来赢得市场份额和消费者的青睐。
不同之处：差异化策略更注重在产品或服务的特性、功能等方面创造独特之处，强调产品的创新性和与众不同；而定位策略则更注重塑造整个品牌的形象和独特性。
此外，差异化策略通常体现在产品或服务本身上，而定位策略可以通过市场推广、沟通策略等方式实现品牌形象的塑造。
3. 多元化策略：多元化策略是指企业通过扩大产品线、进军新市场或开发新业务等方式来拓展业务范围。
多元化策略的目标是通过进入新的领域获得增长机会，减少对单一市场或产品的依赖，在多个市场中分散风险并实现业务的稳定增长。
相同之处：多元化策略和其他两种营销策略一样，都着眼于企业的增长和竞争力的提升，都是为了吸引更多的消费者，并在市场中取得竞争优势。
市场营销策略的四大原则定位差异化市场细分目标市场
市场营销策略的四大原则定位差异化市场细分目标市场市场营销策略的四大原则：定位、差异化、市场细分、目标市场市场营销是指企业为了满足市场需求而采取的各种活动和手段。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要根据自身的产品或服务特点，制定合适的营销策略来获取市场份额。
本文将介绍市场营销策略的四大原则：定位、差异化、市场细分和目标市场，并解释其在企业成功营销中的重要性。
一、定位定位是企业在市场中根据产品或服务的特点，确定自己在目标消费者心目中的位置。
通过定位，企业可以明确自己的目标市场，并制定相应的营销策略。
定位首先需要明确目标消费者的需求和喜好，进而将产品或服务定位于满足这些需求和喜好的特定位置上。
例如，某公司的产品定位于高端消费群体，因此该公司在定价、产品包装和营销渠道选择上都需要与之相符合。
二、差异化差异化是指企业通过在产品或服务中添加独特的特点，与竞争对手产生区别，从而吸引目标消费者的注意力和兴趣。
在竞争激烈的市场中，差异化是企业取得竞争优势的重要手段之一。
例如，某家手机品牌通过在产品中添加独特的功能和设计，与其他竞争对手的产品相区分，吸引了一大批年轻消费者的关注。
三、市场细分市场细分是指将整个市场分割成不同的消费者群体，根据这些群体的需求和喜好定制相应的营销策略。
市场细分可以帮助企业更好地了解目标消费者，并根据其需求量身定制产品和服务。
通过市场细分，企业可以更为精准地定位自己的产品，提高市场占有率。
例如，某公司将市场细分成青少年、中年人和老年人三个群体，并针对不同群体的需求和喜好分别推出不同的产品和促销活动。
四、目标市场目标市场是企业制定营销策略时所追求的市场份额和市场占有率。
在市场营销中，企业往往面临着多个市场，但资源有限，因此需要选择适合自己的目标市场进行重点开拓。
目标市场的选择需要考虑市场规模、竞争程度、市场需求等因素。
例如，某公司针对中小型企业开发了一款专门的企业管理软件，将中小型企业作为其目标市场，通过产品的差异化、宣传推广等手段，争取在该市场中获得更大的市场份额。
市场营销中的定位、差异化与市场细分
市场营销中的定位、差异化与市场细分市场营销是企业实现业务目标的重要手段之一。
在市场营销中，定位、差异化和市场细分是至关重要的战略工具。
本文将详细介绍这三个概念以及它们的步骤，并探讨它们在市场营销中的应用。
一、定位1. 定位的定义：定位是指企业在市场中确定自己产品或服务在目标消费者心中的位置和形象。
2. 定位的意义：定位可以帮助企业建立独特的品牌形象，使消费者对产品或服务有明确的认知。
3. 定位的步骤：a. 确定目标市场：企业需要明确自己的目标市场，即要面向哪一类消费者。
b. 了解目标消费者：通过市场调研等方式，了解目标消费者的需求和偏好。
c. 确定差异化要素：找到与竞争对手的差异，形成独特的卖点。
d. 传达定位信息：通过广告、宣传等方式，传达企业的定位信息给目标消费者。
二、差异化1. 差异化的定义：差异化是指企业通过独特的特点和优势，与竞争对手在产品或服务上形成差异，以吸引目标消费者。
2. 差异化的意义：差异化可以提高企业的竞争力，使消费者更倾向于选择企业的产品或服务。
3. 差异化的步骤：a. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品、定位和策略，找出与其差异化的机会。
b. 确定差异化要素：通过创新产品、设计、服务等，找到与竞争对手的差异。
c. 建立品牌形象：通过广告营销，传达差异化的信息，树立企业的独特形象。
d. 实施差异化策略：在产品、价格、分销等方面执行差异化策略，满足目标消费者的需求。
三、市场细分1. 市场细分的定义：市场细分是指将一个大的市场划分为若干个细小部分，每一部分均有相似的特点和需求。
2. 市场细分的意义：市场细分可以帮助企业更好地理解目标消费者，并根据不同细分市场的需求进行精准营销。
3. 市场细分的步骤：a. 消费者分析：了解目标消费者的特点、需求和偏好。
b. 市场划分：根据消费者的特征，将市场划分为不同的细分市场。
c. 细分市场评估：评估每个细分市场的规模、增长潜力和竞争情况。
d. 目标细分市场选择：选择与企业核心竞争力相匹配的目标细分市场。
市场营销中的四种定位战略
市场营销中的四种定位战略随着全球经济不断发展，市场竞争越来越激烈，企业需要制定有效的市场营销策略来提高竞争力。
其中，定位战略是市场营销中非常重要的一个方面。
定位战略是指企业在市场竞争中通过独特的产品特点或优势、消费者需求、产品价值等进行精准定位，从而实现市场份额的提高和品牌形象的塑造。
本文将围绕市场营销中的四种定位战略进行介绍和分析。
一、差异化定位战略差异化定位战略是指企业通过独具特色的产品、服务或品牌形象，来吸引消费者，并使其与其他竞争对手产生区别，使之能够在市场竞争中占据优势地位。
差异化定位战略的核心在于以独特的产品或服务来满足消费者需求，从而树立品牌形象，在市场中获得更多的消费者青睐。
如何实施差异化定位战略呢？企业可以通过研究市场和竞争对手来了解消费者需求，并以此为基础，开发独特的产品或服务。
在这个过程中，企业需要重视产品设计和研发，以确保产品或服务的质量和创新性。
二、成本领导定位战略成本领导定位战略是指企业通过控制成本，以较低的价格提供高质量的产品或服务，从而占据市场份额。
成本领导定位战略的核心在于以低廉的价格吸引消费者，并通过高品质的产品或服务来获得消费者的信任和忠诚度。
成本领导定位战略的实施需要企业整体考虑，从供应链管理到生产、运营过程中都需要精打细算，以确保成本控制的有效性。
企业需要进行定期的成本分析，并通过提高生产效率和成本节约来降低产品或服务的成本，并以更低的价格吸引消费者。
三、专注定位战略专注定位战略是指企业根据消费者的需求或市场细分，专注于某一或几个特定的产品或服务，以建立品牌忠诚度和市场份额。
专注定位战略的核心在于通过为特定消费者提供独特的产品或服务来获得竞争优势。
专注定位战略的实施需要企业对市场和消费者深入研究，了解消费者需求和行为，并全面了解竞争对手的定位和差异化。
在此基础上，企业应该特别强调某一或几个产品或服务的质量和独特性，以及品牌形象的塑造。
四、定位后进者定位后进者战略是指企业在市场竞争中选择相对薄弱的竞争对手，并借助其竞争优势，以较低的价格切入市场，并逐步扩大市场份额。
市场营销中的产品定位和产品差异化
市场营销中的产品定位和产品差异化市场定位和产品差异化是市场营销中的重要策略，它们帮助企业有效地推出产品并增强竞争力。
本文将从市场定位和产品差异化的概念、重要性以及实现方法三个方面进行讨论。
一、市场定位的概念和重要性市场定位是指企业在特定市场中选择一个明确的目标消费群体，并通过针对该群体的需求和特点来定位自己的产品。
市场定位的目的是使企业的产品在竞争中脱颖而出，更好地满足消费者的需求，并建立持久的竞争优势。
市场定位的重要性体现在以下几个方面：1. 目标人群的明确：通过市场定位，企业能够更好地了解目标消费群体的需求和喜好，并为其提供有针对性的产品和服务。
2. 提高竞争力：市场定位有助于企业与竞争对手区分开来，建立自身的独特形象和品牌个性，从而增加市场份额并提高盈利能力。
3. 有效利用资源：市场定位可以帮助企业更加准确地确定营销资源的投入方式和效果，避免资金、时间和人力的浪费。
二、产品差异化的概念和实现方法产品差异化是指在市场中提供与竞争对手不同的产品或服务，通过独特的特性和价值创造来吸引消费者。
产品差异化是企业实现市场定位的重要手段之一。
实现产品差异化的方法有以下几种：1. 产品功能差异化：通过增加产品的功能或特点，满足不同消费者的需求。
例如，手机厂商可以推出适合不同年龄段、职业或兴趣爱好的手机型号。
2. 品牌差异化：通过品牌形象和口碑的建立，使产品与其他竞争对手区分开来。
例如，苹果公司凭借其独特的设计、创新和高端形象，成功地实现了产品差异化。
3. 服务差异化：通过提供更好的售前售后服务，增加产品的附加值。
例如，航空公司通过提供优质的空中服务、行李托运等服务来吸引旅客。
4. 价格差异化：通过制定不同的价格策略，满足不同层次消费者的需求。
例如，一些餐厅推出套餐，既满足了经济实惠的消费者，又满足了对食材有更高要求的消费者。
三、产品定位和产品差异化的关系产品定位和产品差异化是紧密相关的，它们相互依存、互为基础。
市场定位与差异化战略
市场定位与差异化战略市场定位与差异化战略是企业在市场竞争中取得成功的关键因素。
市场定位是指企业对目标市场进行划分和选择，并确定所要占据的竞争位置。
差异化战略则是指企业通过产品、服务、品牌等方面的差异化，与竞争对手形成竞争优势，满足不同消费者群体的需求，实现市场份额与利润的增长。
一、市场定位的重要性市场定位的核心是理解目标市场的需求和差异性，以满足消费者的需求并与竞争对手形成差异化竞争优势。
市场定位的重要性体现在以下几个方面：1. 更精准的市场定位可以帮助企业了解目标市场的消费者需求，把握市场机会，减少投入资源和精力在无效的市场领域。
2. 市场定位使企业能够针对特定消费者群体设计产品、开展传播、制定定价策略等，提高市场反应速度和竞争力。
3. 通过市场定位，企业可以减少与竞争对手的直接竞争，以不同的差异化要素创造竞争优势，并实现可持续发展。
二、差异化战略的实施步骤差异化战略的核心是在市场中与竞争对手的差异化定位上创造竞争优势，以获得更高的市场份额和利润。
以下是差异化战略的实施步骤：1. 了解目标市场：通过市场研究和市场调查等手段，了解目标市场的消费者需求、竞争对手的优势和劣势，为差异化战略的制定提供基础数据和信息。
2. 确定差异化要素：根据目标市场的需求和竞争对手的情况，确定能够与竞争对手产生差异化的要素。
这些要素可以包括产品品质、服务水平、品牌形象、营销策略等。
3. 实施差异化策略：根据差异化要素，通过产品创新、服务创新等方式，实施差异化战略。
例如，在产品设计方面，可以定制化产品、增加附加值等；在服务方面，可以提供个性化服务、快速响应等。
4. 提升品牌影响力：在差异化战略的实施过程中，企业应重视品牌建设和品牌推广，通过有效的品牌传播和市场推广，提升品牌影响力，回报相应的市场份额和利润增长。
三、市场定位与差异化战略的案例分析以下是几个成功企业的市场定位与差异化战略的案例分析：1. 苹果公司：苹果公司通过创新的产品设计、独特的用户界面和高品质的产品，成功地实施了差异化战略。
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定位操Байду номын сангаас步骤
5、定位的类型的选择——对竞争的 基本态度 避强定位 迎头定位 重新定位
定位的操作步骤
6、对企业整体进行定位的策略 市场领导者 市场追随者 市场挑战者 市场寻位者
定位的操作步骤
7、对产品进行定位的策略 以价格对产品进行定位 以功能对产品进行定位 以其他特点对产品进行定位 以品牌对产品进行定位
为什么要定位？
产品过剩（量多、种类多） 竞争激烈的市场（促销、新技术、 新产品） 信息爆炸（七个品牌、每上一个台 阶记忆人数倍增）
定位时代
了解公司和产品在顾客心目中有无 位置？ 1、如果答案是否定的——多数顾客 不知道 2、如果答案是肯定的——第几位置 自己想在顾客心目中达到一个什么 样的位置？（举例）
途径一：在顾客成本一定的情况下， 不断增加顾客差异化价值； 途径二：在顾客差异化价值一定的 情况下，不断降低顾客成本
如何增加顾客差异化价值
1、增加产品差异化价值 2、增加服务差异化价值 3、增加人员差异化价值 4、增加形象差异化价值
差异化价值变量
产品 服务 人员 形象
特征
性能 结构 耐用性
定位的操作步骤
8、定位沟通 通过广告进行定位沟通 通过公共关系进行定位沟通
差异化营销
产品差异化是建立定位的立足点 定位营销观念的核心就是差异化营 销 只有区别，顾客才能容易把看起来 相似甚至相同的产品分别出来。区 别本身就是一种优势，是唯一一种 获得长久竞争优势的途径 顾客心理、产品差异化、定位三者 之间是一个互相配合的关系，而不
产品市场定位与差异化价值营销
北京英惠尔生物技术有限公司 张虎
本人简历
工作： —2000贵州船牌饲料公司—总经理 2000—2003北京英惠尔公司—总经理 2004—北京英惠尔公司—企划总监 清华大学农业产业化项目策划顾问
本人简历
学习： 1983-1987年湛江水产学院 2000-2001中国人民大学MBA 2002-2003清华大学资本运作与公司治理高级 研修班 2003—首届清华大学饲料MBA高级研修班
科特勒——定位
4P：产品（Product)价格（Price) 渠道（Place)促销（Promotian) 1R调研（Research) 1S细分市场（Segments) 1T目标市场（Targeting) 1P定位（Positioning)
USP论、BI论、定位论的比较
独特的销售主 品牌形象论 定位论 张（USP） （BI） 50年代 60年代 70年代
定位思想？
不是产品本身（不是从公司或产品 出发） 是顾客的大脑（是从顾客心理出发）
公司定位、产品定位均不准确，应该 是“顾客心理的定位”
定位基本思想
定位营销观念 含义：设定自己的公司或产品独特 的、与竞争者有显著差异的形象特 征，以引发顾客心灵上的共鸣，流 下印象并形成记忆，而且力求顾客 心目中的企业或产品的形象，与企 业期望的一致。
3、确定所选择产品特征的重要程度（按顾客兴趣大小排序） 4、书面论证每一特征是如何满足顾客需要的。书面论证包括 ：（1）科研报告 （2）市场调查 （3）消费者举证
应避免的六大陷阱
卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过 程。 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
定位操作步骤
3、分析竞争者——支持定位诉求的 优势在哪？ 建立竞争情报收集体系 认定现实和潜在的竞争对手 对竞争者战略战术的把握和追踪 和竞争者加以比较，有什么优势、 劣势
定位操作步骤
4、产品差异化——建立定位的立足 点 通过产品实现差异化 通过服务实现差异化 通过人事实现差异化 通过形象实现差异化
人脑与电脑的记忆区别
共同点：记忆和储藏 不同点：电脑通存，人脑是简化、 选择、分类、储藏同类的有限性 （最多七个品牌）
定位的三个步骤
第一步：找出与竞争对手之间的可能的 差别，包括产品、服务、人事、形象 （产品差异化） 第二步：运用一定的标准来选择最重要 的差别（定位选择） 第三步：有效地向目标市场说明它与竞 争对手之间如何不同（定位沟通）
1、不同类型的顾客有不同的需要 2、不同购买心理的人有不同的需要 了解顾客需要点的三步提问法： （1）在同类产品中，您对什么特别感兴趣
（2）您所说的（兴趣点）指的是什么？
（3）为什么您对这一点特别感兴趣？
第三步 转化顾客需要
1、编制产品特征目录 （1）本源 （2）材料 （3）制造 （4）性能
（5）包装 （6）品牌 （7）价格 （8）服务 2、选择顾客感兴趣的产品特征 （1）本源 （2）材料 （3）制造 （4）性能 （5）包装 （6）品牌 （7）价格 （8）服务
定位操作步骤
1、选择目标市场-对什么人定位？ 判断顾客及其对产品的需要有多大的差 异 对顾客的需要加以归类——市场细分 对细分市场进行筛选 选定目标市场 顾客购买时看重的利益是什么
定位操作步骤
2、认识产品——拿什么来定位？ 从三个层次分析产品—核心、形式、 延伸产品 分析产品的价格—质量特性 分析产品的种类极其组合
？？？
误 区 1、我有什么就卖什么 2、顾客需要什么就卖 什么 3、卖功能 4、卖品牌 5、卖价格 6、卖包装 7、卖服务 ……
一、基本理念
1、推销员常犯的错 误——特征推销 2、成功推销的金科玉 律——差异化利益推 销 推销员不应该向顾 客推销产品，而应该 向顾客推销差异化利 益 顾客购买的不是产品， 而是产品带给顾客的
第一步 鉴别顾客差异化利益
顾 客 利 益 内 涵
顾客价值 =产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值
顾客成本 =货币成本+时间成本+体 力成本+精神成本 顾客利益=顾客价值—顾客成本
顾客差异化利益分类
直接利益 顾 客 利 益 分 类 按性质分 延伸利益
产品利益
按范围分 企业利益 差别利益
如何提高顾客差异化利益
如果没有差异化或差异化不大？
如何竞争？——降价 今天的饲料行业因普遍缺乏定位， 才导致恶性的价格战 多数中小企业在简单的模仿竞争对 手，没有战略定位，没有建立自己 的核心竞争力，没有创新，只懂得 降价，导致快速降低行业平均获利 水平，正在走向自杀道路 适应求生存，创新求发展
我们今天在卖什么？
产品特殊功效 塑造形象 和利益 长远投资 实证 物 创造性心理 位置、强调 第一 精神和心理 类的独特性 的满足 艺术、视觉 心理认同
产生时 间 核心
方法和 依据 沟通
定位？
使自己在顾客的心目中形成一个独 一无二的形象，使他们能够将自己 与同类企业和产品明显的区别开来， 并在需要购买这类产品时，第一选 择就是自己。
送货
安装（使用 方法） 顾客培训 咨询服务
能力
言行举止 可信度 可靠性
标志
传播媒体 环境 项目
易修复性 （方便） 式样
设计
修理（疾病 防治） 其他服务
敏感度
可交流性 （知识面）
活动
如何降低顾客成本
1、降低货币成本 2、降低时间成本 3、降低体力成本 4、降低精神成本
第二步 了解顾客需要