团购营销方案

区域划分营销方案

区域划分营销方案

第一：区域划分的重要性

一个品牌及产品的推出，必然事先要做好市场的定位，这里所说的市场，不光是指市场的消费群体，更重要的是指要有一定的区域性，首先我们必须明确目标市场是哪些，明确目标市场在哪里，明确目标市场的消费群体等。我们贵酒的目前我们贵酒最主要做的市场是贵阳市内，贵阳是贵州省会，同时也是贵酒的生产基地以及营销基地，如果要做好更大的市场，首先应先把自己的大本营市场做深做透。

第一：明确目标消费群。

团购指向客户有以下四类：

（一）政府、公务机关、学校、军队等机关单位；

（二）矿山、石油、电力、电信、交通等高福利单位；

（三）银行、交通、房开、建筑、酒店等大型企业；

（四）地方性各行业中小型企业。

白酒销售公司要通过分析自身产品的性能、价格、用途,做到以下6点

1.明确产品的目标消费群；

2.明确自身产品与主要竞品优劣比较；

3.明确主要消费群在哪里？

4.了解主要消费群的消费需求是什么？

5.按重要程度对目标客户群进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。

6.准备开展团购业务所需的样品、产品销售手册、团购报价单、团购建议书、促销品等销售工具。

第二步：与目标消费群建立往来关系。

主要包括以下几种途径：

1、广告及媒体宣传：

借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站，在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布；如：写字楼电梯内、专业性报纸等团购广告发布；

2、发起各种形式品鉴会：比如XX酒店举行贵酒某产品上市发布会，庆功会，体验会等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动；

3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作；

4、组织公关能力较强的人员成立团购部，专门运作团购和寻找专业开展团购的客户合作。

5、发起各政府及媒体活动赞助，如：赞助九运会用酒、某某会议用酒，某某地方重大活动赞助用酒等。

6、自建网上白酒团购店铺，通过网络开展白酒团购销售。例如：阿里巴巴诚信通销售平台、淘宝网淘宝店铺及淘宝商城等。

第三步：团购业务的开展。

团购业务的开展一般包括以下几个过程：

1、建立完善的客户信息库；其中除包含客户常规资料如单位名称、地址、电话外，还应包含如：按客户性质分类，VIP客户、A类客户、B类客户、客户喜好、客户职位、客户诚信度等等；

2、拜访目标客户；拜访时应拜访单位重要人员、掌权人员。

3、做好客户公关；

4、销售人员与客户沟通是否是定制酒，如是定制酒交与企划设计部；

5、建立企划设计部做好团购定制酒的设计图样；

6、向目标客户邮寄团购建议书、发送定制图样、提供品鉴样酒、产品相关资料等；

7、谈价格下订单；

8、如是团购定制酒需与客户确认酒标后再向生产部门做标生产

9、做好物流配送体系，到货信息应及时跟踪；

10、售后了解客户对此批酒的口感、使用情况等；

11、做好客户回访及信息库更新整理。

同时在开展团购工作的过程中一定要落实好各方的利益分配问题，抓好细节，抓好几个关键点：售前、售中、售后。

1.售前要关注对目标客户群的引导工作，如：针对VIP客户，公司可安排一年三次等赠酒及祝福活动，例

如：过年、中秋、客户生日。

2.售中根据消费量由团购经理给予客户回扣和积分奖励。

3.派专人加强定期拜访和电话沟通工作。

4.售后给这些核心消费者定期邮寄产品宣传册，宣传品上应有部分核心消费者的心声及当地有关产品和公

司的报道，以加深核心消费者对产品的认同以及对公司的好感。另外过年过节，短信祝福是不可免的，很简单的让客户记住你的方式。

综述，只有把以上工作做透做细做深，围绕着各个关键点和细节下功夫，思路和想法不断的与时俱进，团购销售就一定能做出好的业绩。总之，团购就是要独立于常规渠道之外，整合所有可用资源，才能建立专业的营销团队。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。在细节处多做文章，从向客户渗透品牌为主要出发点，规划合理的团购产品，实现企业在激烈竞争环境下的突围。

定制白酒销售模式应有效结合团购的营销模式

随着中国酒类市场竞争者越来越多,产品越来越丰富,消费者需求越来越多元化,酒业营销正在告别粗放时代,迈向精准营销时代。定制酒的出现是中国酒业市场进一步细分,越来越针对更小群体乃至个人的必然产物。定制酒的意义就在于创造稀缺及不可替代的价值。定制满足的是个性化的差异需求。

品牌定位与推广

在品牌表现形式上,坚持形象高端的原则,使产品的价格和价值统一。无论是图形、图像广告还是终端展示或是产品辅助物料,均要求设计高雅、富贵庄重、大气简约、华丽精美。品牌要有“核”,更要坚持整“核”,即在高度传输单一的定制酒信息。

做好三定位

1.目标消费群体定位。

个性化定制:开业定制、生日定制、结婚定制、节日定制、庆典定制、礼品定制、会议定制、纪念定制、事件定制、乔迁定制;群体定制:企业定制、学校定制、医院定制、政府定制、部队定制、民间团体定制、渠道专供

定制、接待定制等。由上可见,一切有纪念意义、庆祝意义的事物,都是定制酒的市场所在。

2.产品定位。

高端定位,高端回报;做工精致,包装精美;技术尖端,时代前沿;价值表现应集优质白酒、高档礼品、精美纪念品、个性魅力和时尚情怀于一身，中端定位应在单位接待用酒等！

3.价格定位。

婚庆、生日等民间大众群体宴请消费价格定位中档,其余都已高档价格定位。

团购营销流程图

·看完商品看导购

·走着走着停下脚步

·与导购目光相碰

·想往里走又有些徘徊

·浏览速度很快，无明显目标物

这时，导购就要快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。

那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢？也就是如何正确寻机呢？首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟;第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，擦擦某个角落，与同事之间讨论一下问题等等。

三、给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术

何谓压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是摆脱不舒服！

对于进店顾客不舒服的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”！所以，压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”，不过是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来抱怨，并以此来原谅自己的过错。

那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢？或者说把这种压力减少到最小？

第一，上面已经讲过，不要紧跟，与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍;

二，要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客，比如

“你好，是买**产品的吗？”

“请问需要我帮忙吗？”

“如果喜欢的话，可以体验一下”

我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗？”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客，这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。

正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法：

“先生，您很有眼光，这是我们的……产品，这个款式风格很独特……”(采用赞美的方式接近顾客)

“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下……”(单刀直入，开门见山)

“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我帮您打开看看……！”

“先生，您眼光真好，这款家纺是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”(正确) 并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。

四、沉默型顾客和购买习惯的障碍

是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”，或者一直沉默，我们又该怎么处理？要知道，顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么！这时，就要进行第二次“破冰”

先来看看我们平时都是怎么应对的吧：

应对错误1“没关系，您先随便看看！”

应对错误2“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我！”

应对错误3“……”(无语)

前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，关键是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。

正确的应对策略是：

第一，不要太在意顾客的“随便看看”，因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付，也就是说它是我们的购买习惯，所以，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身。

第二，要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。

具体的应对可以这样说：

模版1：“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请……”

模版2：“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下……请问，您比较喜欢。。。。？”

先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标。

其实，还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝的，该怎么办？”这里有一套应对方案：

首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害;要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会;

其次，可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走;也不能显得自己很没趣，很尴尬。

此时你可以这样说，“没关系，先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立即喊我！”记住：说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚。然后，进入第二次寻机状态，再按照上面的流程进行第三次“破冰”，当然，第三次“破冰”的时候，针对这种难以应对的顾客，，用以撬开顾客的嘴巴。毕竟中国有句古话“吃人的嘴软，拿人的手短”，我们不是在诱利顾客，但却可以拉近你同他们的距离，最终来顺利实现第三次“破冰”。

要相信自己！只要你足够专业，只要你足够真诚，只要你的服务能够体现你的价值，你就一定能够实现“破冰。最后的总结，有人问了：“怎样才算是实现了‘破冰’呢？”答案是：你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本实现“破冰”了。“破冰”之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多的机会。同时，导购要在与顾客互动的过程中，通过有效的提问方法来探寻顾客需求，刺激购买欲望，引导顾客朝着购买的方向前进……