如何处理销售过程中的客户异议
销售技巧如何在销售过程中处理客户异议
销售技巧如何在销售过程中处理客户异议在销售行业中，客户异议是一种常见的情况。
无论是产品功能、价格、质量等方面，客户都可能对销售人员提出异议。
作为销售人员，如何处理客户的异议，是提高销售业绩的关键之一。
本文将探讨几种有效的销售技巧来应对客户的异议。
一、倾听和理解客户的异议当客户提出异议时，作为销售人员，首先要做的是倾听和理解他们的意见和要求。
无论客户的异议是基于误解、不满意还是其他原因，我们都应该认真对待、耐心倾听，并尽量理解他们的立场和需求。
通过倾听，我们能够更好地了解客户的关注点，有助于我们针对性地作出解释或提供解决方案。
二、积极回应客户的异议客户提出异议后，作为销售人员应该积极回应，而不是回避或推诿责任。
我们要以积极的态度回应客户的异议，表达出我们十分重视并愿意解决问题的决心。
通过积极回应，我们能够增强客户对我们的信任和认同，从而为之后的销售工作打下坚实的基础。
三、给予合理解释和建议在处理客户异议时，我们需要给予客户合理的解释和建议。
通过清晰地解释产品的相关功能、优势或价格构成等，帮助客户更好地了解产品。
同时，根据客户的具体异议，我们也可以提出一些符合客户需求的解决方案或建议，以期达成共识并解决问题。
四、寻找共同点和权衡利益当客户异议与销售方案相冲突时，我们可以尝试寻找共同点和权衡利益。
通过与客户沟通，我们可以了解到客户的需求、目标和利益，然后与客户一同思考如何调整销售方案以满足客户的期望，同时保证自身和公司的利益。
通过寻找共同点和权衡利益，我们能够有效地处理客户的异议，增强客户满意度和忠诚度。
五、展示专业知识和经验作为销售人员，我们需要展示自己的专业知识和经验，以增加客户对我们的信任和认同。
通过向客户展示我们对产品的了解、对市场的把握和丰富的销售经验，客户会对我们的建议和解决方案更加信任，从而更容易接受并解决异议。
六、灵活调整销售策略在销售过程中，客户异议可能是时刻都有可能发生的。
因此，作为销售人员，我们需要灵活调整销售策略，根据客户的异议随机应变。
如何应对顾客异议的销售话术
如何应对顾客异议的销售话术无论是在传统实体店还是在电商平台上，销售人员都常常会遇到顾客的异议。
顾客异议可以是对商品的质量、价格、服务等方面的不满，也可以是对保修、退换货政策等方面的疑问。
处理好顾客异议是销售工作中非常重要的一部分，下面将介绍一些应对顾客异议的销售话术，帮助销售人员更好地在工作中应对各种异议。
1. 倾听并理解当顾客提出异议时，第一步是要倾听并理解顾客的意见。
不要打断顾客的发言，耐心听取他们的问题和不满。
在倾听的过程中，可以适当地做出回应，例如说“我明白您的担忧”、“我很理解您的困惑”等，这样可以让顾客感受到被尊重和关注。
2. 探索问题的原因在倾听并理解了顾客的意见后，销售人员需要进一步探索问题的原因。
可以通过提问的方式进一步了解顾客的具体问题所在。
例如，如果顾客对商品质量表示异议，可以询问具体是哪一方面的问题；如果是对价格不满，可以询问他们的预算和期望。
通过进一步的了解，销售人员可以更准确地把握问题的本质，并为顾客提供更有针对性的解决方案。
3. 提供合理解释和建议在探索问题的原因后，销售人员需要针对性地提供合理的解释和建议。
对于商品质量问题，可以介绍产品的生产工艺和质量控制措施；对于价格问题，可以解释商品的附加价值和竞争优势。
同时，销售人员也可以根据顾客的需求和偏好，提供其他替代方案或商品选择。
在提供解释和建议时，要确保语言清晰明了，避免使用专业术语或过于复杂的表达方式，让顾客能够简单明了地理解。
4. 引导顾客转变思维在提供解释和建议后，有些顾客可能仍然持有自己的观点，这时就需要销售人员巧妙地引导顾客转变思维。
可以通过正面案例、用户评价等方式，让顾客了解到其他顾客的满意经验，增加他们对商品或服务的信心。
同时，还可以适当地提到其他顾客为了解决类似问题而采取的措施，让顾客感受到自己也可以通过一些方式来解决问题。
在引导顾客转变思维过程中，要注意言辞的亲和力和说服力，让顾客产生共鸣并接受自己的建议。
销售技巧如何在销售中处理异议和反对
销售技巧如何在销售中处理异议和反对销售技巧：如何在销售中处理异议和反对销售工作中，面对客户的异议和反对是一件常见的事情。
处理这些异议和反对是销售人员取得成功的关键之一。
本文将介绍一些销售技巧，帮助销售人员有效地应对客户的异议和反对，从而提升销售业绩。
一、倾听与理解在处理异议和反对之前，首先要保持良好的沟通态度，积极倾听客户的意见和观点。
与客户建立良好的沟通关系，并真正理解他们表达的问题和顾虑。
通过倾听和理解，可以更好地把握客户的需求，为客户提供个性化的解决方案。
二、积极回应在客户表达异议和反对后，需要及时回应客户的疑虑。
要以积极的心态对待客户的反对意见，并予以合理的解释和回应。
通过清晰明了的语言和专业知识，向客户解释产品或服务的优势和价值，以及如何解决客户的问题。
并且要尽量避免争论和争执，以保持良好的销售氛围。
三、提供证据和事例为了增加客户对产品或服务的信心，销售人员可以提供具体的证据和实际案例，证明产品或服务的可行性和有效性。
通过实例和成功案例的分享，可以让客户更加信任销售人员，并对产品或服务产生更大的兴趣。
四、针对性解决问题客户的异议和反对通常来源于对产品或服务的某些问题或疑虑。
销售人员需要准确把握客户的核心问题，并提供具体的解决方案。
要针对客户的个性化需求进行定制化的解决方案，让客户感受到个性化关怀，提高客户对产品或服务的满意度。
五、引导客户思考在处理异议和反对时，销售人员要善于引导客户以不同的视角去思考问题。
通过提出合适的问题和引导性的陈述，激发客户的思考和自我认识。
客户在自我思考的过程中，可能会意识到产品或服务的价值和必要性，从而转化为购买的决策。
六、保持专业和有耐心处理客户异议和反对时，销售人员要保持专业和耐心。
不论客户表达的问题有多么无理或激烈，销售人员都要保持冷静，并用理性的语言和态度进行回应。
确保自己不受情绪的影响，始终以专业的形象与客户进行沟通。
七、持续跟进在处理客户异议和反对后，销售人员需要进行持续的跟进工作。
如何在销售中处理客户的异议和反对
如何在销售中处理客户的异议和反对销售工作中，客户的异议和反对是不可避免的。
这可能是由于价格、产品质量、交付时间等各种原因引起的。
然而，作为销售人员，我们需要学会正确的处理客户的异议和反对，以保持积极的销售关系并达成共赢。
本文将介绍一些有效的处理客户异议和反对的方法。
1. 倾听与理解当客户提出异议或反对时，我们首先要做的是倾听和理解。
不要打断客户，而是耐心地听取他们的意见和抱怨。
通过倾听，我们可以更好地了解客户的问题和需求，为他们提供更准确的解决方案。
同时，积极表达理解，并确保客户感到被重视和被尊重。
2. 与客户合作解决问题在处理客户异议和反对时，我们应与客户合作寻找解决方案。
我们可以向客户提供不同的选项，让他们参与决策过程。
这样的合作方式可以增强客户的参与感和满意度，促进销售的达成。
同时，我们要主动提供专业建议和解决方案，以帮助客户更好地理解并接受我们所提供的产品或服务。
3. 理性、客观地回应客户疑虑客户的异议和反对往往是有根据和合理的，我们不应该对客户进行无谓的争论。
相反，我们应理性、客观地回应客户的疑虑。
提供客观的证据、数据和案例，解释产品的特点、优势以及价值。
通过科学、理性的分析，我们可以帮助客户消除疑虑，增强信任，促进销售的达成。
4. 沟通和信息共享在处理客户的异议和反对时，及时的沟通和信息共享是非常重要的。
我们要与客户保持良好的沟通，及时了解客户的需求和反馈。
同时，我们也要向客户提供相关的销售信息和资料，使客户更好地了解我们的产品或服务。
通过有效的沟通和信息共享，我们可以减少误解，促进合作，增强销售的成效。
5. 超越期望，提供增值服务为了更好地处理客户的异议和反对，我们可以超越期望，提供增值服务。
通过向客户提供额外的价值，例如售后服务、培训支持等，我们可以增强客户的满意度和忠诚度。
同时，我们也要不断改进产品或服务的质量，以满足客户不断提高的需求和期望。
通过提供增值服务，我们可以建立长久的合作关系，并获得更多的销售机会。
如何回应客户异议的销售话术
如何回应客户异议的销售话术在销售工作中，客户异议是经常会遇到的一种情况。
客户对产品或服务的质量、价格、交付时间等各方面有不满意的意见，这时销售人员需要善于回应客户异议，处理好客户关系，提供满意的解决方案。
本文将分享一些回应客户异议的销售话术，希望对销售人员提供帮助。
1. 倾听与理解当客户提出异议时，首先要保持冷静，倾听客户的意见。
销售人员应尊重客户的观点，不要轻易打断客户，要耐心聆听客户的诉求。
在倾听的过程中，可以使用以下的句型来表达理解和同情：我完全理解您的担忧/需求/意见；我能够理解您对此事的不满/疑虑/焦虑。
2. 重申价值在回应客户异议的过程中，需要重申产品或服务的价值。
销售人员需要清晰地说明产品或服务的特点和优势，以便让客户重新认识对方的价值。
可以使用以下的句型来重申产品或服务的价值：我们的产品有以下特点/优势；我们的服务包括了这些方面/可以提供这些价值。
3. 解释原因客户提出异议时，往往会想要了解问题的原因。
销售人员应该积极解释问题的原因，以消除客户的疑虑和不满。
在解释原因时，要坦诚、诚信并且简明扼要，避免使用复杂难懂的技术术语。
可以使用以下的句型进行解释原因：由于…，所以…；发生这种情况是因为…；这是一个正常的现象，因为…。
4. 提供解决方案回应客户异议的最重要环节之一是提供解决方案。
销售人员需要根据客户的具体问题，提供相应的解决方案，并且解释方案的优势和效果。
在提供解决方案时，要表现出自信和专业性，以增加客户对方案的信任。
可以使用以下的句型提供解决方案：针对您的问题，我们有以下几点解决方案；为了解决您的需求，我们可以做如下的处理/提供如下的服务。
5. 承诺和保证为了增加客户的信任和满意度，销售人员应当承诺并保证解决方案的执行和效果。
这可以让客户相信销售人员会为他们解决问题，并且确保他们获得满意的结果。
可以使用以下的句型承诺和保证：我们将竭尽全力为您提供满意的结果；我保证您的问题将在…时间得到解决。
如何在销售过程中处理客户异议
如何在销售过程中处理客户异议在销售过程中，客户异议是一种常见的情况。
异议的处理方式不仅关乎销售人员的业绩，也关乎企业的声誉和客户关系的维护。
因此，销售人员需要掌握一些有效的方法来处理客户异议，以确保销售顺利进行并促成交易的成功。
以下是一些处理客户异议的有效方法：一、倾听和理解客户异议当客户提出异议时，首先要做的是倾听并理解客户的意见。
无论客户的异议是出于对产品、价格、交货期或其他方面的不满，销售人员都应保持耐心、尊重和尽可能的客观。
通过倾听，销售人员可以更好地了解客户的真实需求和关切，从而针对性地提出解决方案。
二、针对性回应客户异议针对性回应客户异议是解决问题的关键。
销售人员需要根据客户提出的异议，快速准确地回应。
如果客户异议是对产品质量的担忧，销售人员可以提供相关的质量认证证明或邀请客户参观生产线等方式来增加客户的信任。
如果客户异议是对价格的反感，销售人员可以解释产品的附加价值或提供灵活的付款方式等方式来缓解客户的疑虑。
三、主动提供解决方案在处理客户异议时，销售人员不能只是回应客户的异议，更应主动提供解决方案。
客户异议的根本原因通常是客户对现有方案的不满或不信任。
销售人员可以根据客户的具体情况，根据产品特点、市场需求等，提供更加个性化的解决方案。
这不仅能够解决客户提出的异议，还能进一步增进客户对企业的信任和忠诚度。
四、与客户建立长期关系处理客户异议不仅仅是解决眼前的问题，更重要的是与客户建立长期关系。
销售人员应该将处理客户异议的过程视为与客户建立信任和友好关系的机会。
在解决异议的同时，销售人员可以主动回访客户，关心客户的意见和建议。
通过与客户的积极互动，销售人员可以进一步巩固客户的满意度和忠诚度，为长期的合作打下良好的基础。
五、及时跟进和反馈处理客户异议后，销售人员需要及时跟进并提供反馈。
及时跟进包括确认是否成功解决客户的异议，以及了解客户是否对解决方案满意。
如果解决方案已被客户接受，销售人员可以进行后续工作，如确定交货时间、签署合同等。
销售技巧如何在销售过程中处理客户异议
销售技巧如何在销售过程中处理客户异议销售是一门需要技巧和耐心的艺术，而客户异议则是销售过程中常遇到的挑战之一。
如何应对和处理客户异议，对销售人员的能力和销售业绩有着直接的影响。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员处理客户异议，提高销售的成功率。
一、倾听并理解客户异议在处理客户异议时，首先要保持耐心并倾听客户的意见和问题。
无论客户的异议是出于误解、担忧还是不满，我们都应该给予足够的重视和理解。
通过认真倾听，我们可以更好地理解客户的需求和关切，为后续的解决方案提供有力的支持。
二、给予客户肯定并积极回应在客户表达异议后，我们应该给予客户积极的回应，并对客户的问题表示肯定。
这样可以建立起客户与销售人员之间的信任和沟通，增加顺利解决问题的可能性。
通过回应客户的异议，也能够让客户意识到我们非常重视他们的意见，愿意与他们一起找到最好的解决方案。
三、切忌争论和过度辩解当客户提出异议时，我们应该避免陷入与客户的争论和过度的辩解。
相反，我们可以通过提出合理的观点和事实来解释问题，并采取积极的态度寻找解决方案。
过度辩解往往会给客户留下不好的印象，导致客户更加固执地坚持自己的异议，从而难以达成共识。
四、提供合适的解决方案在处理客户异议时，我们需要全力以赴地寻找合适的解决方案。
根据客户的具体情况和需求，我们可以给予一些建议、提供替代选项或者进行适当的调整。
通过积极主动地解决问题，我们可以表现出对客户的关心和负责，提升客户满意度，最终达成销售目标。
五、灵活运用销售技巧在销售过程中，灵活运用各种销售技巧是必不可少的。
比如，销售人员可以采用积极倾听、问问题、反馈等技巧来引导客户，帮助他们更好地理解产品或服务的价值。
此外，销售人员还可以运用辩证法、个人化销售等技巧，提供有效的解决方案，从而打破客户的异议，促成交易的达成。
六、持续跟进和关系维护销售并不仅仅是一次性的交易，而是建立起长期的合作关系。
因此，在处理客户异议后，我们需要持续跟进，并及时解决客户的后续问题。
销售过程中如何处理客户异议
销售过程中如何处理客户异议销售是企业与客户之间沟通和交流的重要环节，而客户异议则是在销售过程中常常会遇到的一种情况。
面对异议，销售人员需要以积极的态度和有效的回应来解决客户的疑虑和不满，从而维护良好的客户关系。
本文将介绍几种处理客户异议的方法和技巧。
一、倾听并理解客户的异议在面对客户的异议时，首先要有耐心倾听客户的意见和不满。
无论客户的异议是出于对产品、服务或价格的不满意，销售人员要以尊重和关心的态度来对待。
在倾听客户的异议时，销售人员需要用心理解客户的真实需求和关注点。
通过主动提问和深入交流，可以更好地了解客户的诉求，并寻找到问题的根本原因。
只有真正理解客户的异议，销售人员才能提供有针对性的解决方案。
二、回应客户的异议与担忧针对客户的异议，销售人员需要及时给出合适的回应。
在回应时，可以采用以下几种方式：1. 提供信息和解释：销售人员可以详细解释产品的优势、特点和性能，以及价格的合理性，帮助客户更好地理解。
同时，提供客户关心的具体数据和事实，以增强客户的信心。
2. 承认问题并道歉：如果客户的异议确实由于我们的失误或疏忽引起，销售人员应该坦诚承认错误，并向客户表示诚挚的道歉。
这样做可以增强客户对公司的信任，并显示出企业对客户意见的重视。
3. 个性化解决方案：针对不同客户的异议，销售人员需要提供个性化的解决方案。
与客户进行深入的沟通，了解客户的实际需求，根据客户的需求和情况，量身定制解决方案，给予客户满意的回应。
三、积极处理客户异议的心态处理客户异议需要保持积极的心态。
销售人员应该把客户的异议看作是一种宝贵的反馈和机会，而不是问题和困扰。
通过正确的态度，可以将客户的异议转变为客户的支持和忠诚度。
在处理异议时，销售人员需要始终坚持以客户为中心的原则，站在客户的角度去思考和解决问题。
同时，要保持耐心和友好的态度，给客户留下良好的印象。
四、跟进和反馈处理客户异议后，销售人员需要及时跟进和反馈。
跟进是为了确保客户获得了满意的解决方案，反馈则是为了提高销售流程和服务质量。
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如何处理销售过程中的客户异议
摘要: 客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。
同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。
关键词:客户异议原因技巧方法
客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。
及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。
一、正确认识客户异议
面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。
如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。
销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。
不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。
这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。
因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。
大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。
异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。
客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之, 如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。
当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、
消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。
聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。
他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。
二、客户异议产生的原因
客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。
假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。
隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。
归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因:
1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。
2.客户可能认为产品的定价偏高,难以接受;或是对付款条件不够满意。
3.客户容易对售前咨询、售后服务等服务态度和服务质量产生异议。
4.不认可营销服务人员。
5.客户有太多的选择。
6.客户暂时没有需求。
7.客户想争取更多的利益。
8.对企业的信誉、实力、形象产生异议。
9.对购买方式产生异议。
10.对签定合同产生异议。
11.对购买过程产生异议。
三、如何减少客户异议
1.客户永远是对的。
销售人员应该从三个方面来看待客户异议：
(1)客户的动机是对的。
客户是为了购买商品和服务而来,不是为了寻衅滋事。
(2)客户的抱怨是对的。
客户的抱怨和不满就是企业改进的方向。
当一个企业不知道如何改进工作时,只要听听客户的抱怨,就会豁然开朗。
(3)客户的争吵也是对的。
如果商家和客户发生争执,由于同为客户这一“天然的一致性”,其他客户必然站在争执的客户一边。
如果你确实有理,据理力争,让客户承认了错误,无疑只能在商家和客户(不止一个当事的客户)之间产生疏远和隔阂,最终的损失还在商家。
争吵中,商家永远不可能是胜者。
2.善的循环。
日本“拉链大王”吉田忠雄提出“善的循环”的哲学。
他认为“不为别人利益着想,就不会有自己的繁荣。
我一贯主张企业必须赚钱,多多益善。
但是利润不可独吞。
我们将利润分为三部分:1/3 以低价方式还给消费者大众,1/3 交给销售我们公司产品的经销商及代理人,另外1/3 才用在自己的工厂。
如果善在我们中间不停地循环运转,使大家都得到善的实惠。
我们播种善的种子,与人为善,那么,善还会循环地给我们”。
只要销售人员能够换位思考,把客户当自己,客户就会很容易被打动,成为忠实的客户。
3.“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人” ,这是销售的黄金准则; “按人们喜欢的方式待人” , 这是销售的白金准则。
只要销售人员尊重客户、理解客户,就能成为客户喜欢而且信任的销售人员,客户对于友好的销售人员,是不会发难的。
可是如果对你的印象不好, 他就会吹毛求疵,挑剔毛病。
同时对待客户要热情,任何客户都不愿受到销售人员的冷落,一些异议往往是由冷落引起的。
销售人员在达成交易前后对待客户的态度要一致。
另外销售完成以后,客户心中可能会涌起不安的心情,销售人员应设法消除客户心中的不安。
四、处理客户异议的几种技巧
1.恭维技巧恭维技巧是指销售人员要学会满足客户的心理,在适当的时候给客户以表
扬和鼓励。
如
您确实很专业”、“您说的很对”、“您的观察力非常敏锐”
2. 聆听技巧
聆听是商务沟通几大法宝之一,也是处理客户异议的有效方法。
客户提出异议时,要注意认真倾听,辨别哪些是真实的异议,哪些是假的异议,同时让客户尽情发泄心中的不快有利于减少矛盾,解决问题。
3.重述客户的意见
重述客户的意见,首先是对客户的尊重,给客户平复自己心情的机会。
同时通过重述客户的意见,使客户有时间审视自己的异议是否正确与合理,如果客户发现自己的异议有些过分, 就会重新解释自己所发表的意见。
4.坦诚相待
“诚实是最被低估的武器” 。
对客户要以诚相待,只要销售人员有一颗真诚的心,实事求是的解释和说明往往能收到意想不到的效果。
5.谨言慎为
对客户提出的异议,不可赤裸裸地予以反驳,不可采用欺骗手段;措辞要恰当、和缓,说话要留余地,不能信口开河,随意给客户无法实现的承诺。
6.留有余地
销售人员不能解决所有的问题,如果遇到实在无法解决的情况,应给自己留下后路,以便为下一次的销售创造有利条件。
五、处理客户异议的方法
1.直接否定法
直接否定法是指客户一提出异议,销售人员就直截了当地予以否定和纠正。
应用此法时, 销售员必须做到态度委婉、语气诚恳,切勿责备客户或伤害客户自尊。
2.间接否定法
间接否定法是指销售人员听完客户的异议后,先肯定对方的异议,然后再述说自己的观点，也就是采用迂回的方法。
它的基本表达句型是“是的……但是……”。
这种方法的应用
最广,使用的机会也比其他方法多,不论何种异议,几乎都可以运用,尤其是在澄清客户错误的想法方面,效果显著。
3.转化法
即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。
换句话说,客户异议一经销售人
员的巧妙转化,可以变成反击客户的武器,就像太极中的借力发力。
例如,经销店老
板:“贵企业把太多的钱花在作广告上,为什么不把钱省下来,做为进货的折扣?”销售人员:“就是因为我们投下大量的广告费用,客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌,不但能节省您销售的时间,同时还能顺便销售其它的产品” 。
再如,客户: “抱歉,我现在没钱买” 。
销售员:“先生, 您可别这么说,现在房价涨这么快,赶早不赶晚呀! ”。
当然运用此法时,应注意姿态不要过高, 以免顾客词穷,让顾客感觉不愉快。
4. 以优补劣法
又叫补偿法,即利用客户异议之外的其他优点,来补正异议之缺点,以化不能成交为可能成交。
如果顾客的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定。
明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。
这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于顾客作出购买决策。
5.反问巧答法
反问巧答法就是销售人员适时对客户的异议进行发问,从而引导客户思考,化解其异议。
例如:客户:“这种样式不好看” 。
销售员:“不好看吗?李先生”。
言外之意:一是销售员认为样式好,所以客户可以接受;二是如果客户认为其样式不好,则指出其不好之处。
客户若说出理由,销售员便通过示范或举证说明将异议化解。
6.爱心感化法。