日本人谈判技巧范文
与日本人谈判的技巧(2)
与日本人谈判的技巧(2)与日本人谈判的技巧(2)4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。
（6）侵略性的技巧，如威胁：“如果你方坚持这此条款，我方将寻找另外的合作者。
”警告：“如果我们不能达成协议，也没有公司会对你方计划感兴趣”等。
只有用在最危急的时候或者特殊环境。
a。
最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达。
与其说“如贵公司仍不能降价，我方将寻找另外的供应商”，不如说“贵公司降低价格将有助于避免我们不得不寻找另外的机会。
”b。
明显对自己有利的场合。
即使在这两种情形下，使用威胁将破坏长期利益。
如果利益地位变换，日方将会改变立场。
（7）1~6岁仍没有使日方让步，我们建议给他们时间去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。
我们许多人忽视了时间策略，“让事情挂一挂”，是必要的策略。
（8）让介绍人或调解人参与。
但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。
（9）最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。
但是如果这次失败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判最终破裂。
四、让步和签约谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益，共同将蛋糕做大。
谈判不能仅着眼于眼前问题的解决，而要增进了解，为的是长期利益。
一旦良好关系建立，一系列问题都能迎刃而解。
和日本人谈判，往往会出现有进展的信号：更高级的行政人员被邀参加讨论：讨论的问题专注于某方面；对某些问题的“柔化”，如“让我们花时间研究一下”。
抓住这些信号，能游刃有余。
谈判中部分让步、阶段让步对日本人来说不起多大作用，他们着眼于整个问题的解决，我们建议一直到所有议题和利益均讨论过后再做出让步，那时，小的让步有助于关系的建立。
在结束讨论之前，有三点对我们来说是看不惯的，而对日本人来说是正常的，（1）容易打断一方谈判；（2）在谈判中途，日方人员会自由进入或离开会场；（3）当你正和一群日本人讨论时，发现一个人，很可能是主管人员，“闭着眼听！”谈判是一门复杂的艺术，需要我们多看、多听、多实践。
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
同日本人谈判的要诀
o 1 ．保全面子。
第一，千万不要直接指责日本人。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿 意回答的问题。 第四，要十分注意送礼方面的问题。
国际商务谈判之日本篇
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/9
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
具体日本人谈判风格
o 1 ．谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是很难 对付的谈判对象或圆桌武士。
o 2 ．决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的 每个成员感觉到自身参与的重要作用。
o 3 ．时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决 策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。
国际商务谈判之日本篇
o 武士道精神：
一言以蔽之，武士道的诀窍就是看透了死 亡，“不怕死”而为主君毫无保留的舍命献 身。 o 这种思想也是对传统儒家“士道”的一种反 动。儒家的“士道”讲究君臣之义，有“君 臣义合”、“父子天合”的人伦观念，但是 日本“武士道”是以为主君不怕死、不要命 的觉悟为根本。
国际商务谈判之日本篇
o 忌9、4等数字
No Image
国际商务谈判之日本篇
o 讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要 倒霉
国际商务谈判之日本篇
三、日本人谈判的风格与特点
o 日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企 业形成了鲜明的谈判特性。
o 总体上看，日本人进取性强，工作态度认真， 等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考 虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎 重、规矩判对手”。
日语沟通手段为题的作文
日语沟通手段为题的作文
不要因为环境而刻意改变自己的性格去试图合群！这样不但会有反效果还会让社交变得非常累心。
即使在日本人的圈子里你也可以自信地做自己，在不违反常识不伤害别人的前提下，我觉得大可以保持一些和日本人不同的习惯。
别人告诉自己一些事情或者拜托别人做什么事情的时，不要光谈自己的情况，而应该先考虑对方的情况。
首先要确认对方是否方便回答自己的问题，所以要先说：“您现在说话方便吗？”“真不好意思”，然后再说自己想说的事情。
另外，对方看起来很忙碌的时候，要在恰当的时机说“在您方便的时候能不能和您谈点事儿？”。
想休假的时候，即使是带薪休假，由于你不在工作岗位，其他同事肯定要帮忙补缺，所以最好说一句“真对不起”。
另外，别忘了一定要说清楚想休假的理由。
肢体语言是一种无声的语言，在人际交流中，很多时候肢体语言往往比口头语言产生的作用影响更大，而且肢体语言在不同文化背景下更是千差万别，同样的动作在不同的语言环境中会有不同甚至完全相反的表达意义。
中国是一个礼仪之邦，同样日本也是十分注重礼仪的，但是两个国家在很多方面的礼节都是有很大区别的。
在贸易交流过程中，中日双方代表着装是否正式合理，肢体和行为是否得当，鞠躬和握手的角度和力度等都有着不同的内涵，这些肢体语言在我们进行人际交往中是最容易被忽视的部分，却又是最引人注意的部分，因此在商务交流的过程中，不光要注意口头语言的合理表达，还应该将
肢体语言和口头语言结合起来，使表达的信息更加全面具体，让人更容易理解。
日语商务谈判
第五回目 クレーム
C 仲裁の豆知識 ＜中日の国際貿易仲裁機関＞ 中国：中国対外経済貿易仲裁委員会／北京 日本：日本商事仲裁協会／東京
第五回目 クレーム
D 訴訟 国際取引において起きる紛争が和解、調 停、仲裁のいずれによっても解決できない場 合は、訴訟が最終的手段となる。訴訟とは、 裁判所の判決によってトラブルやクレームを 解決する方法である。
第五回目 クレーム
＜案件３＞： 「針論争」 B社よりのリクエスト・リスト： ・お客様にすでに支払った100万円の賠償金 ・在庫商品の再検査料金 ・商品の回収や欠品などが原因で発生したその他の料金 ・問題再発防止のための措置
第五回目 クレーム
＜案件３＞： 「針論争」
Z社の対応、および事件の結末：
・お客様にすでに支払った100万円の賠償金 ・在庫商品の再検査料金 ・商品の回収や欠品などが原因で発生したその他 の料金 ・問題再発防止のための措置 ○ △ △ ○
第五回目 クレーム
＜案件４＞： 「魚臭い」論争
・中国の輸出W社は、イギリスのA社に冷凍の鴨を輸出。 ・商品仕様：冷凍加工、毛なし、頭なし、内臓なし ・商品はイギリス現地で販売を開始後、一部の消費者よ り、 商品に「強い魚の匂いがあり」、「食品として不適当 だ」 というクレームがあった。 ・A社は、「魚臭い」を理由にW社に損害賠償を求めた。
・PCS数1912PCS ・実重量は4866トン、契約時の理論重量より74トン減、 （過不足値 1.5％＜2.5％）。
・A社は、以上の過不足値を理由に、B社に20％の残金を 支払い拒否。
第五回目 クレーム
E 数量過不足
＜案件５＞： スチール・パイプの数量不足
質問： A社のクレームのつけ方は、正しいでしょう か。
各国谈判风格_谈判技巧_
各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
聪明的日本人谈判案例
在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
•
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了方里的电灯开关，转身
望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何？”一位日本人礼貌地笑笑，回答
说：“我们不明白。”
• 那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白？这是什么意思？你们 不明白什么？”
介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。 这一招把对方打懵了。对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什 么都不懂。对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢？
当美国人无可奈何的问日本人希望他们“怎么办”时，日本人十分 虚心地回答：“可以重放一次吗”？这一招是要告诉美国人：我们虽 然不懂，但是我们绝对是认真的，希望能搞懂，可是，美国人所感受 到的是：对这几位什么都不懂的可怜虫，我再放一次也是白搭。那感 觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳，简直没法下手。无奈， 美国人只有降价了事。日本人以弱取胜，使谈判获得了成功。
运用的谈判技巧
一、知己知彼，百战不殆：
谈判之前，三个日本人很清楚的知道，谈判对手人多势众，并且 是“一大帮精明人”，想必对手已经做了大量的前期工作，就等着把 三个日本说得服服帖帖，相比较之下，日本的三个代表明显处于谈判 的劣势，故不能直奔主题，给对方借势打压的机会。
二、沉着冷静，目标明确。
沉着冷静： “精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放 映机，先进手段都用上了，介绍过程持续了两个半小时”，如此强大 的攻势下，日本人没有被“洗脑”，而是很清楚谈判的大局，那就是 等，等着给美国人“当头一棒”；
谈判技巧案例
赵祖伦 地理信息系统 631203080122
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
科恩与日本人的谈判
案例；荷伯·科恩与日本人的谈判——关于谈判时间的处理有这样一个案例，当荷伯·科恩刚刚接触谈判谈判不久时，公司就派他代表公司到日本与日本人进行谈判，当荷伯·科恩到达东京机场时，已有两个东京代表在等候他，并对他非常客气的鞠躬敬礼，使他非常高兴，主人顺利的帮助客人通过了海关，有特地为他安排了一辆舒适豪华的轿车，对这一切客人十分的感动。
在车上，日本代表一再表示，谈判期间将对客人的生活激励照顾，并热情的问：“请问，你懂这里的语言吗？”回答：“你是指日语吗？”日本说：“对，就是我们日本说的话。
”荷伯·科恩说：“噢，不懂，但是我想学几句，我随身带了字典。
”日本人接着又问：“你是不是一定要准时搭机回国呢？我们可以按排这辆轿车送您回场。
”荷伯·科恩想：“你们多么的体贴别人呀！”于是，从口袋里掏出返程机票给他们看，一边让他们知道什么时候送自己。
下榻以后，日方并没有谈判，他们花了一个多星期陪客人游名胜古迹。
从天皇的宫殿到京都的神社，日方甚至为荷伯·科恩安排了一次坐禅英语课，一边学习日本的宗教。
荷伯·科恩几次问及谈判开始时间，他们都回答：“时间还多，时间还多。
”到了第12天，谈判总算开始了，但却提前结束了，以便客人可以去打高尔夫球。
第13天始谈判，但又提前结束了，说要举行告别宴会。
晚上，日方还安排了几位漂亮的小姐陪他跳舞。
到了第14天的早上，才恢复认真的谈判。
谈到了关键时刻，送客人的轿车到了，主人建议剩下的问题在车上谈。
荷伯·科恩无法再找到周旋的时间，于是就和日本人挤进轿车里继续商谈条款。
正好到达终点时，他们达成了交易协议。
很显然，日本取得了谈判的胜利。
分析:在这个案例中日本人可以成功：首先，在接待方面做的非常的好，通过了解客户准确的抵达时间，当客人到达的第一时间就给以接待，并非常客气的鞠躬敬礼，为客人准备了豪华的轿车，帮客人顺利的通过了海关等，这一却使客人非常的开心和感动。
日本谈判案例分析
浅谈日本人的谈判风格一．日本人在谈判中都比较有耐心，并注意倾听，旨在了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。
例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。
谈判一开始，美方代表就滔滔不绝说个没完，想迅速达成协议。
但日方代表却一言不发，只是专心的倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。
六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。
美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。
就这样先后谈了五次。
正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。
日方一反常态，在美方毫无准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。
二．日方谈判代表喜欢把谈判地点设在本国，充分利用主场优势。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。
澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。
但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量款待以作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。
并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。
三．正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
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日本人谈判技巧范文
（一）具有强烈群体意识，集体决策
日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。
日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。
日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。
日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。
任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。
日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长，这就是群体意识影响。
日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。
日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。
谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。
所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。
日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
（二）信任是合作成功重要媒介
与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。
以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。
日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调
能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。
如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。
对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。
一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。
这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。
而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。
在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那么合同条款商议是次要的。
欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来谈判，重新协商合同条款。
合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。
（三）讲究礼仪，要面子
日本是礼仪社会。
所做一切，都受严格礼仪约束。
许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。
如果外国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。
尊重并理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。
日本人最重视人的身分地位。
在日本社会中，人人都对身分地位有明确概念。
在公司中即使在同一管理层次中，职位也是不同的。
这些极其微妙地位身分差异常令西方人摸不着头脑，但日本人却清楚自己所处地位该行使职权，如何谈话办事是正确恰当言行举止。
其次充分发挥名片作用。
与
日本人谈判，交换名片是一项绝不可少仪式。
谈判之前，把名片准备充足十分必要。
在谈判中，要向对方每人递送名片。
日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。
要面子是日本人普遍心理。
在商务谈判表现最突出，日本人从不直截了当拒绝对方。
西方谈判专家指出：西方人不愿意同日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需要注意，第一，不要直接指责日本人。
否则肯定会有损于相互之间合作关系。
较好方法是把建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题，或通过中间人交涉令人不快问题。
第二，避免直截了当地拒绝日本人。
如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使用羞辱威胁性语言。
第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。
有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日本人最好不用。
如果感到在集体中失了面子，完满合作不存在。
第四，十分注意送礼方面问题。
赠送各种礼品是日本社会最常见现象。
日本税法鼓励人们在这方面开支。
送礼习惯在日本是根深蒂固。
（四）耐心是谈判成功保证
日本人在谈判中耐心举世闻名。
日本人耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心，只要能达到他们预想目标，或取得更好结果，时间对于他们来讲不是第一位。
日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。
要建立友谊、信任需要时间。
像欧美人纯粹业务往来，谈判只陷于交易上联
系，日本不习惯的。
而在东方文化中，他们密切相联。
所以一位美国专家谈道：“日本人在业务交往中，非常强调个人关系重要性。
与日本人谈判的注意事项
日本人的群体观念十分严重，他们不喜欢个人主义和自我中心
的人，不管是公司内的还是公司外的，哪怕是最轻微的个人主义也会受到白眼，因此在谈判过程中，且莫将自己扮演成“孤胆英雄”或“江湖侠客”的角色，以一人“战群儒”自鸣得意。
即使您有这般本领，亦应率团参加谈判，至少等同于对方的人数。
不然，他们会怀疑您的能力及代表性，而且会认为您这种孤军奋战是因为在公司内个人关系不好，孤立无援，是位光杆司令，甚至认为您蔑视群体，热衷表现自我，把对方不放在眼里而随意对付，是极大的失礼。
因此，在谈判中要尽量采取日本人的群体谈判方式，显示您的自量、谦恭，并在需要和适当的时候表现出镇静的自信和魄力。
为减少谈判中不必要的麻烦，您还应在群体问题上注意如下两点。
一、女人失去魅力
不少中国老板习惯于使用女性参予商业谈判，因为女性的'魅力往往超过一本产品质量说明书，可以使谈判较为顺利地进展。
然而，面对日本客人，这种做法的效果却恰恰相反。
日本社会仍坚持按性别划分职业，女人极少出现在谈判席上。
否则，他们会为此深感奇怪，并觉得和女性面谈生意，实在难以启齿。
归根到底，他们歧视女性、认为女性不应具有男性的同等地位，根本不具备谈判的能力和素质。
由此，日本人会对您的谈判团失去信任感。
所以，您应尽量减少女性在谈判团中的比例。
二、嘴上无毛，说话不牢
日本人不喜欢跟年轻人谈判，日本人也从来不让一个工龄不足巧年或20xx年的人员来代表公司谈判。
在日本人看来，多年的媳妇才能熬成婆，只有年长者，饱经风霜，才真正具有丰富的经验和深厚的阅历，才真正拥有权力，说一不二，义无返顾，值得信赖；而那些嘴上无毛的年轻人，则办事毛手毛脚，涉世不深，缺乏力度，肯定手无寸权，言不足信。
他们认为与年轻人谈判是浪费时间，而且与年轻人平等谈判，有失自己的尊严。
这一点与中国不少人的看法较为相似，但随着中国干部的不断年轻化，少壮派不断涌现在领导席上，’那么在今后与日方谈判时，倒应备加注意谈判团的年龄比例与搭配。
谈判是生意的关键环节，谈判之礼可谓谈判运转的润滑油，甚至在谈判中时会起到决定作用，不注重谈判之礼，可以说，与日本客人的谈判简直不可想象。
总之，同日本人做生意，您最需注意的就是“礼”字。
“礼”字当头，生意中的许多问题都可由难变易，逢凶化吉，您在生意场上便可左右逢源，游刃有余。
收到事半功倍的效果。
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