教育培训机构营销策略
教育机构的战略营销(3篇)
第1篇随着社会的不断进步和教育市场的日益繁荣，教育机构面临着激烈的竞争。
为了在市场中脱颖而出，教育机构需要制定一套有效的战略营销方案。
本文将从以下几个方面探讨教育机构的战略营销。
一、市场分析1. 竞争态势：分析当前教育市场的竞争格局，了解竞争对手的优势和劣势，明确自身在教育市场的定位。
2. 目标客户：明确教育机构的目标客户群体，包括年龄、性别、地域、职业、兴趣爱好等，以便制定针对性的营销策略。
3. 市场需求：了解市场需求，分析客户对教育产品的关注点，如教学质量、师资力量、课程设置、价格等。
二、品牌建设1. 核心价值观：提炼教育机构的核心价值观，如教育理念、教育宗旨、教育目标等，以树立良好的品牌形象。
2. 品牌定位：根据市场分析和目标客户，确定教育机构的品牌定位，如高端、专业、亲和力等。
3. 品牌传播：通过线上线下渠道，如官方网站、社交媒体、广告、活动等，进行品牌传播，提高品牌知名度和美誉度。
三、产品策略1. 课程设置：根据市场需求和目标客户，开发具有竞争力的课程体系，如特色课程、热门课程、个性化课程等。
2. 师资力量：引进优秀师资，提高教学质量，树立良好的口碑。
3. 教学方法：采用多样化的教学方法，如线上教学、线下教学、实践操作等，满足不同客户的需求。
四、价格策略1. 成本分析：合理控制成本，提高利润空间。
2. 定价策略：根据市场需求、竞争对手、品牌定位等因素，制定合理的定价策略。
3. 优惠政策：针对不同客户群体，推出优惠政策，如团购、优惠课程、奖学金等。
五、渠道策略1. 线上渠道：建立官方网站、微信公众号、抖音、微博等线上渠道，方便客户了解和咨询。
2. 线下渠道：开设实体校区，开展线下活动，提高品牌知名度。
3. 合作渠道：与学校、企业、政府等合作，拓宽招生渠道。
六、促销策略1. 新生招生：开展新生入学优惠活动，如报名立减、推荐奖励等。
2. 老生维护：对老生推出续费优惠、推荐奖励等政策，提高客户忠诚度。
教育培训机构市场营销策略
教育培训机构市场营销策略教育培训市场竞争激烈，所以一个成功的教育培训机构需要采取创新的市场营销策略来吸引和留住学员。
以下是一些可以帮助教育培训机构成功营销的策略。
1.确定目标市场：首先，教育培训机构需要确定目标市场，了解他们的需求、兴趣和购买行为。
这有助于根据目标市场的特点制定相关的营销策略。
2.个性化营销：教育培训机构可以根据学员的兴趣、需求和学习风格提供个性化的课程。
通过提供量身定制的课程，机构可以吸引更多的学员，并提供更高的满意度。
4.优秀师资队伍：教育培训机构可以通过招聘和培训优秀的师资队伍来提高教学质量和学员满意度。
优秀的师资队伍有助于提高机构的声誉和口碑，吸引更多学员报名。
5.综合资源整合：教育培训机构可以与其他相关的教育机构合作，共享资源和专业知识。
例如，与学校合作推出培训课程，或与其他培训机构合作开展联合活动等。
这样可以提高机构的业务范围和竞争力。
7.营销联盟合作：教育培训机构可以与其他相关企业或机构建立合作关系，共同举办活动和推广课程。
例如，与当地的企业合作举办职业发展讲座，或与其他教育机构合作开展夏令营等。
这样可以扩大机构的影响力和知名度。
9.关注社会责任和公益活动：教育培训机构可以积极参与社会责任和公益活动，展示机构的社会价值观。
例如，机构可以开展免费培训课程或提供资助给有需要的学生。
这不仅有助于提高机构的声誉和认可度，还可以吸引更多的学员和社会资源的支持。
最后，教育培训机构需要定期评估和调整市场营销策略，根据市场的变化和学员的反馈来优化策略。
只有不断创新和适应市场需求，才能在竞争激烈的教育培训市场中保持竞争力。
教育培训机构营销方案
教育培训机构营销方案教育培训机构营销方案随着社会的不断发展，人们对于自我需求的不断增加，教育培训机构在社会中扮演着越来越重要的角色。
如何制定营销方案，让更多的人了解和认可教育培训机构，并且愿意选择机构提供的服务，成为了教育培训机构不得不面对的问题。
本文将从不同的角度出发，为大家详细介绍教育培训机构营销方案。
一、品牌建设1.建立品牌形象教育培训机构面对的客户主要是学生和家长。
学生从学习效果的角度出发，家长则更注重培养学生的综合素质。
因此，教育培训机构需要根据自己的特点，建立起自己的品牌形象。
这里指的不仅仅是一个好听的名字和一个好的标识，更重要的是要表现出教育培训机构独特的文化和价值，让客户对教育培训机构产生认可和信任感。
2.提升品牌价值教育培训机构的品牌价值与教育培训机构所提供的服务、教学质量、师资力量等紧密相关。
教育培训机构需要将自己的服务理念和教育理念传递给客户，提升自己的品牌价值。
此外，教育培训机构也可以针对客户需求，不断提升自己的服务水平，让客户更加信任和认可自己的品牌。
二、市场调研1.了解客户需求教育培训机构需要深入了解客户的需求和心理，针对客户需求制定相应的服务方案。
例如，根据不同学生的学习水平和需求，制定不同的教学计划和授课方式；根据家长的关注点和需求，针对家长的疑虑和担忧进行解答和说明等。
2.分析市场竞争市场竞争是教育培训机构营销方案制定的重要参考因素。
教育培训机构需要对市场现状、竞争对手的优劣势、市场需求等因素进行分析，制定出相应的营销策略。
例如，在价格上做出差异化，或是在教学方法、师资力量等方面做出特色化的改进，以提高自身的市场竞争力。
三、产品创新1.推出新产品教育培训机构可以根据市场需求和自身优势，推出新的教育产品或服务。
例如，针对现代人的特点，推出线上教育、微课堂等新型教育服务，更好地满足了客户的需求。
2.改进产品教育培训机构也可以根据市场反馈不断改进自己的产品。
例如，根据学生的学习反馈和教师的教学经验，改进教材、教学方法，提高教学效果和学生满意度。
教育培训机构营销策划方案
教育培训机构营销策划方案一、市场分析与定位1.1 市场分析目前，我国教育培训市场日渐兴盛，社会对于高质量的教育培训需求不断增长。
据统计，每年有数百万的学生参加各类考试和培训，其中包括高考、中考、小升初等各个阶段的考试。
因此，教育培训机构在市场上有着广阔的发展空间。
1.2 目标客户分析本教育培训机构的目标客户主要是学生及其家长。
学生是我们的直接用户，而家长则是决策者和付费者。
根据不同阶段的教育需求，我们将目标客户划分为学前教育、小学阶段、初中阶段和高中阶段的学生及其家长。
1.3 竞争对手分析在教育培训行业，竞争对手众多，教育培训机构的竞争主要集中在教学质量、师资力量、课程设置和价格等方面。
我们的主要竞争对手包括各类知名培训机构、家庭教育机构和在线教育平台。
二、品牌建设与宣传2.1 品牌定位我们的教育培训机构旨在提供高质量的教育培训服务，帮助学生实现个人潜能的全面发展。
我们的品牌定位为优质教育培训机构，以专业、创新、个性化的教学方法和优质的师资力量吸引学生及其家长的关注。
2.2 宣传渠道通过多种渠道进行宣传，提高品牌知名度和美誉度。
主要宣传渠道包括线下渠道和线上渠道。
2.2.1 线下渠道- 合作推广：与学校、社区、幼儿园等搭建合作关系，通过合作推广的方式获取潜在客户。
- 宣传册发放：定期制作宣传册，发放给目标客户，包括学生及其家长，提高品牌知名度。
- 活动参与：积极参与各种教育展览、社区活动、招生会等，展示教育培训机构的特色和优势。
2.2.2 线上渠道- 网站建设：建设专业的网站，包括公司介绍、教学课程、师资力量等信息，方便客户在线了解与咨询。
- 社交媒体平台：在微信、微博、抖音等社交媒体平台上发布有关教育培训的信息，提高品牌知名度，与客户进行互动交流。
- 搜索引擎优化：通过对网站内容的优化，提高在搜索引擎上的排名，增加网站流量和用户点击率。
三、教学内容与师资力量3.1 教学内容根据不同阶段学生的需求，设计教学内容与课程设置。
教育培训机构营销策划方案
教育培训机构营销策划方案一、市场分析教育培训行业竞争激烈，各种培训机构纷纷涌现。
消费者对教育培训的需求不断增加，但同时也对培训机构的品质和服务水平提出了更高的要求。
因此，了解市场趋势和竞争对手的优势和劣势，是制定营销策划方案的重要基础。
二、目标定位本机构定位于提供专业、个性化的教育培训服务，以满足客户多样化的需求。
目标客户群体为在校学生、职场人士和家长。
致力于提升学员的学习成绩和职业技能，提供全方位的教育培训解决方案。
三、核心竞争力本机构拥有一支高素质、经验丰富的教学团队，以及先进的教学理念和方法。
同时，我们注重个性化教学，根据学员的不同情况和需求，量身定制教学计划。
四、营销策略1. 品牌推广：通过线上线下结合的方式，提升品牌知名度。
包括开展校园宣传、社交媒体推广、举办教育讲座等活动。
2. 服务差异化：提供个性化服务，满足不同客户群体的需求。
例如，为学生提供作业辅导和考试辅导，为职场人士提供职业技能培训和职业规划咨询。
3. 价格战略：制定有竞争力的价格，并推出优惠活动吸引客户。
4. 服务体验：提升服务质量，通过客户满意度调查和反馈机制，不断改进服务细节，提升客户体验。
五、市场拓展计划1. 联合合作：与学校、企业等建立合作关系，扩大教育培训的覆盖范围。
2. 开拓新市场：针对不同地区和客户群体，制定有针对性的营销方案，开拓新的市场空间。
3. 创新课程：不断丰富教育培训课程，推出新颖的课程内容，吸引更多学员。
六、营销目标1. 提升品牌知名度，成为教育培训行业的领军品牌。
2. 增加学员数量，提升市场份额，实现盈利增长。
3. 建立长期稳定的客户关系，提升客户满意度和口碑。
七、营销预算1. 广告宣传费用2. 促销活动费用3. 渠道拓展费用4. 品牌建设费用八、营销执行计划1. 制定详细的营销计划表2. 分工合作，明确责任人和执行时间节点3. 不断跟踪和评估营销执行效果，及时调整策略和方案。
教育培训的营销策略
教育培训的营销策略教育培训的营销策略教育培训行业在近几年内快速发展，越来越多的人意识到教育培训对于个人职业发展的重要性。
然而，教育培训市场竞争激烈，如何制定有效的营销策略成为了教育培训机构的重要问题。
本文将从以下六个方面探讨教育培训的营销策略，分别为：定位策略、品牌营销、网络营销、口碑营销、促销策略和服务营销。
一、定位策略定位策略是指教育培训机构根据自身的特点和市场的需求，确定服务对象、服务内容和服务定位的策略。
定位策略的核心是要把握好市场需求，了解消费者的需求和心理，同时也需要有一定的竞争优势，从而确立自己的市场定位。
教育培训机构可以通过市场调研和竞争分析，确定自己的服务重点和差异化服务。
二、品牌营销品牌营销是指教育培训机构通过建立品牌形象和品牌认知度，提高自身的竞争力和市场地位。
品牌营销需要教育培训机构具备独特的品牌文化和品牌形象，同时需要通过宣传、广告、公关活动等方式，提高品牌知名度和影响力。
教育培训机构可以通过与知名高校、企业和行业协会合作，提高品牌的信誉度和形象。
三、网络营销随着互联网的普及，网络营销成为了教育培训机构不可或缺的营销方式。
网络营销包括搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等，通过这些方式吸引潜在客户，提高品牌知名度和市场份额。
教育培训机构可以通过建立自己的官方网站、微博、微信等社交媒体平台，发布优质内容，提高用户粘性和互动性。
四、口碑营销口碑营销是指通过顾客的口碑和分享，提高教育培训机构的知名度和信誉度。
口碑营销需要教育培训机构提供优质的服务和学习体验，让顾客成为忠实粉丝并进行口碑传播。
同时，教育培训机构也需要积极回应顾客反馈和投诉，提高服务质量和用户满意度。
五、促销策略促销策略是指教育培训机构通过营销活动、优惠政策等方式，吸引潜在客户和留住老客户。
常见的促销策略包括打折、赠品、抽奖等，可以通过线上或线下渠道进行。
教育培训机构需要根据自身的定位和市场需求，选择合适的促销策略，提高销售额和市场份额。
教培机构市场营销策划方案
教培机构市场营销策划方案一、市场概况市场调查表明，随着家庭教育观念的不断提高，教育投资在家庭消费中的比重不断增加，人们对教育培训的需求也越来越高。
在这个发展的背景下，教培机构作为提供优质教育资源和培训服务的机构，面临着巨大的市场机遇和挑战。
然而，由于市场竞争的激烈以及市场需求的多样化，每个教培机构都需要制定一套有效的市场营销策划方案，以满足客户需求，提高市场份额。
二、目标市场分析1. 主要目标市场：家长和学生。
2. 人群特征：家长更关注教育质量和孩子的学业发展，学生更关注学习氛围和互动体验。
3. 地理位置：选择地理位置方便学生家庭的区域，如学生集中的校区周边。
4. 潜在需求：学生成绩提升，学习能力提高，学科辅导，考试辅导等。
5. 市场规模：根据市场调查，为了切实满足市场需求，本机构预计每年能吸引3000名学生，实现年销售额1000万元。
三、竞争分析1. 竞争对手：其他教培机构，包括知名教育培训机构、私教机构等。
2. 竞争优势：本机构拥有一支高素质的教师团队、精心设计的课程体系、先进的教学设施和良好的学习环境。
3. 竞争策略：通过提供定制化的教育服务、开展多种教学活动和增值服务来增强竞争力。
四、产品定位1. 高品质教育培训：致力于提供高品质的教育培训服务，提升学生的学习能力和综合素质。
2. 个性化辅导：根据学生的学习水平和需求，提供个性化的辅导计划和学习内容。
3. 科学化教学：采用科学的教学方法和教育理念，促进学生的全面发展。
五、市场营销策略1. 品牌建设（1）制定品牌定位：以“专业、创新、贴心、高效”为核心定位。
（2）品牌命名和标志设计：选取便于记忆和识别的品牌名称，并设计创意、富有感染力的标志图案。
（3）宣传口号和广告语：制作简洁、明确、醒目的宣传口号和广告语，强调产品的独特之处。
（4）宣传渠道：通过线上渠道（官方网站、社交媒体）和线下渠道（广告、宣传单）进行品牌宣传。
2. 客户群体开发（1）明确目标客户：针对家长和学生不同的需求，分别制定定制化的营销策略。
教培机构引流策划书3篇
教培机构引流策划书3篇篇一教培机构引流策划书一、策划背景随着社会的发展和人们对教育的重视，教培行业已经成为了一个非常热门的领域。
然而，由于市场竞争的激烈，如何吸引更多的学为了每个教培机构都需要面对的问题。
因此，我们制定了这份引流策划书，旨在通过一系列的营销策略，提高教培机构的知名度和美誉度，吸引更多的学生前来报名。
二、策划目标1. 提高教培机构的知名度和美誉度。
2. 吸引更多的学生前来报名。
3. 增加课程销售额。
三、策划内容1. 市场调研：在制定引流策划之前，我们需要对市场进行调研，了解目标客户的需求、竞争对手的情况等，以便更好地制定营销策略。
2. 定位策略：根据市场调研的结果，我们需要确定教培机构的定位，包括课程定位、客户定位等。
3. 品牌建设：品牌建设是吸引客户的重要手段之一。
我们需要通过多种渠道，如广告、宣传册、网站等，宣传教培机构的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
4. 网络营销：网络营销是当今最流行的营销方式之一。
我们需要建立教培机构的官方网站，并通过搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等方式，提高网站的流量和知名度。
5. 口碑营销：口碑营销是最有效的营销方式之一。
我们需要通过提供优质的课程和服务，让学生和家长满意，并通过他们的口碑宣传，吸引更多的学生前来报名。
6. 活动营销：活动营销是吸引客户的重要手段之一。
我们可以通过举办各种活动，如试听课程、优惠活动、亲子活动等，吸引客户的注意力，提高客户的转化率。
四、策划执行1. 市场调研：在[具体时间]前，完成市场调研，制定调研报告。
2. 定位策略：在[具体时间]前，确定教培机构的定位策略。
3. 品牌建设：在[具体时间]前，完成教培机构的品牌建设，包括网站建设、宣传册设计等。
4. 网络营销：在[具体时间]前，建立教培机构的官方网站，并通过搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等方式，提高网站的流量和知名度。
5. 口碑营销：在[具体时间]前，提供优质的课程和服务，让学生和家长满意，并通过他们的口碑宣传，吸引更多的学生前来报名。
教育机构培训的市场定位与营销策略
回访制度完善及执行
制定回访计划
根据学员的实际情况，制定合理的回访计划，包括回访时间、回访 方式等。
执行回访任务
按照回访计划，对学员进行定期回访，了解学员的学习情况、满意 度等，并收集相关意见和建议。
回访结果分析及应用
对回访结果进行分析，找出问题和不足之处，为改进提供依据，同时 将回访结果应用于教育机构的优化和改进中。
06
团队建设与激励机制设计
招聘选拔优秀人才
制定明确的招聘计划
根据教育机构的发展战略和市场需求，制定招聘计划，明确招聘 岗位、人数和任职要求。
多渠道发布招聘信息
通过招聘网站、社交媒体、校园招聘等多种渠道发布招聘信息， 吸引优秀人才前来应聘。
严格的选拔程序
建立科学的选拔程序，包括简历筛选、初试、复试等环节，确保 选拔出的人才符合岗位要求。
定价方法
采用成本导向、需求导向 或竞争导向的定价方法， 确定课程或服务的价格水 平。
价格策略类型
根据目标市场和产品特点 ，选择适当的价格策略， 如折扣定价、差别定价、 心理定价等。
促销活动设计
促销目标
明确促销活动的目标，如提高品 牌知名度、吸引潜在客户、促进
销售等。
促销手段
运用广告、公关、销售促进和人 员推销等促销手段，传达教育机
05
客户关系管理与维护
学员满意度调查及改进方向
定期进行学员满意度调查
01
通过问卷调查、在线评价等方式收集学员对教育机构教学、服
务等方面的意见和建议。
分析调查结果
02
对收集到的数据进行统计分析，找出问题和不足之处，为改进
教培营销策划方案
教培营销策划方案一、背景分析随着社会的发展，家长对于孩子教育的重视程度越来越高，培训机构和教育培训行业也得到了迅猛发展。
竞争愈发激烈，各个培训机构都在寻找更好的市场营销策略来吸引客户和提升销售业绩。
本篇文章将介绍一种综合性的教培营销策划方案，以帮助培训机构在市场中取得竞争优势。
二、目标定位1. 品牌定位：打造高端、专业、可信赖的教育品牌。
2. 目标客户定位：家长和学生是主要客户群体，其中家长是主要决策者。
目标客户的年龄在25-45岁之间，教育水平普遍较高，有一定的经济实力。
三、市场调研1. 竞争对手分析：分析竞争对手的定位、产品特点、价格策略、市场覆盖面等。
2. 目标客户调研：了解目标客户对于教育培训的需求、期望、评价等因素。
四、产品定位1. 根据市场调研结果，确定具有竞争力的培训产品，如语言培训、艺术培训、学科辅导等。
2. 确定产品差异化和核心竞争优势，如师资力量强大、课程研发创新、教学质量有保障等。
五、营销策略1. 市场定位策略：针对目标客户的需求和特点，确定市场定位为高端、专业、可信赖的教育品牌。
2. 品牌传播策略：- 建立品牌形象：通过网站、社交媒体、线下活动等方式，展示教育机构的专业性和教育理念，树立品牌形象。
- 品牌口碑营销：利用社交媒体、客户推荐等方式，提高品牌的知名度和美誉度。
- 品牌合作推广：与大学、研究机构等合作，共同进行教育项目的开展和推广，提升品牌影响力。
3. 产品营销策略：- 定价策略：根据产品的竞争力和市场需求，确定合理的定价策略，如提供不同档次的产品套餐、推出促销活动等。
- 渠道策略：建立线下教育培训中心，提供面授教育服务，并开展线上课程，提供网络教育服务。
- 宣传策略：通过网站、社交媒体、校园活动、家长会等方式，开展产品宣传活动，吸引目标客户的关注并提供必要的信息。
4. 促销策略：- 优惠政策：针对新客户和老客户提供不同的优惠政策，如折扣、满减、推荐返利等，提高产品吸引力。
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教育培训机构市场营销策略
为了更好地开展2016 年度的市场营销工作，提高学校网站访问量，加大学校自身品牌的建设，促进市场招生任务的完成，同时也为了使营销效果最大化，需要结合就业部、教务部、招生部、事业发展部等多方面进行立体性宣传。
作为一个系统性的营销工程，需要各部门的共同参与和协助。
以下为相关需求内容：
1、广告营销：以市场需求为向导，利用持续性，多方位的广告宣传，尤其是
一些特殊的时间节点如家长会、开学典礼、新生报到等，使客户群体知
道我们，了解我们。
具体手段如下：
1)宣传单页：定期到学校门口和附近小区等重点区域大量派发单页，使附近
学校和小区知道我公司和我公司的业务范围。
2)海报张贴：在重点区域张贴海报，并定期更新海报内容。
海报内容与公司
当前主要的业务活动挂钩，使得我们的客户群体可以了解到公司最新的活动情况。
3)悬挂条幅：重点可视区域悬挂条幅，条幅内容简单明了，直奔主题，突出
重点，以醒目为主。
4)媒体广告：在周边发行量较大的报纸上做广告，报纸中夹宣传页，做到广
告入户，增加知名度。
5)展板广告：制作目视展板，内容为公司简介，业务范围，业务特色，收费
标准，教育资源，教育成果，学员风采，公司通知公告，使到访
的客户可以对公司的基本情况有直观的了解
2、网络推广：
1)网络广告：一般情况下，我们在一些中小网站上看到的广告，就是联盟广
告，当然也有一些网站上的广告是培训机构和网站合作直接投放的，而不经过第三方联盟。
2)分类信息网站：分类信息网站有专门的教育板块，很多培训机构都喜欢在
上面发布信息，也有一些学校购买了置顶的位置或者其他的增值服务，效果也是不错的。
3)自有网站seo ：这个方案可能是最为划算的方案。
建设一个自己的网站，
选好相关关键词，通过搜索引擎优化手段把相关的关键词优化到百度排名的前列，这样就相当于在不花钱买竞价的情况下获得了较好的排名。
4)其他方式：培训学校还可以通过知道问答、百科、SNS博客、论坛、QQ群
等方式推广自己。
知道问答是指在百度知道、搜搜问问等一些问答平台上回答一些网络提问的相关问题; 百科是指可以在百度百科、搜搜百科、互动百科等网站中建立和自己业务相关的一些词条；SNS是指通过人人网、腾讯朋友等一些SNS网站推广自己的相关业务。
3、电话营销：建立电话营销团队，并作为招生的重要手段。
对潜在客户进行
持续的电话营销，明确团队与个人的销售目标，分工到人，责任到人。
销售指标落实到团队个人，按照5%的提成率计入薪资待遇，建立奖惩
机制，调动员工积极性
4、活动营销：针对不同需求群体，开展多方位的促销宣传；以会议、讲座、
公开课等形式展开营销。
5、咨询营销：采用定点咨询或流动咨询、个体咨询或集体咨询、直接或简介
咨询的方式收集信息，宣传业务。
6、客户资源营销：利用现有客户资源，建立前后推拉模式，开发新客户，留
住老客户，老客户再带动新客户。
发动和鼓励老学员和家长介绍新客
户，对介绍成功者要给予服务优惠奖励。
7、管理服务营销：为每一个学员都建立一份成长档案，记录基本信息，入学
状态，明确双方的责任和分工，针对性的咨询服务方案，以及后续的跟
踪记录，定期进行客户回访并记录在档案中。
此举作为我公司特色化服
务中重要的一环，可以有效提升服务质量和客户资源维护质量。
8、合作营销：与学校、社区展开合作，搜集潜在客户信息，推广公司的免费
公益活动，进而达到扩大公司品牌影响力的目的。
9、名师效应：在宣传工作中强化名师作用，树立名师效应，进而吸引学员。
（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。
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