第一章酒店市场营销
酒店行业的市场营销策略与渠道拓展
酒店行业的市场营销策略与渠道拓展在现代社会，酒店行业是一个竞争激烈的市场。
为了在这个市场中脱颖而出并获得更多的客户，酒店经营者需要采用有效的市场营销策略和渠道拓展方法。
本文将探讨酒店行业的市场营销策略，以及如何通过渠道拓展来增加酒店的知名度和客户群体。
一、市场营销策略1. 定位和品牌建设酒店经营者需要明确定位自己的酒店，并通过品牌建设来打造独特的形象。
确定目标客户群体，了解他们的需求和喜好，并根据这些信息来开展市场活动。
同时，通过公关活动、线上推广和口碑营销等手段来提升酒店品牌的知名度和美誉度。
2. 价格策略制定合理的价格策略是吸引客户的重要手段之一。
酒店经营者可以根据不同的季节、节假日或周末等因素来调整价格，以吸引更多的客户入住。
此外，提供灵活的预订政策和优惠活动也是吸引客户的有效途径。
3. 服务质量和客户体验在酒店行业中，良好的服务质量和卓越的客户体验是吸引客户的关键。
酒店经营者需要培训员工，提高他们的专业素养和服务水平。
同时，通过提供个性化的服务、提高客房设施和餐饮质量等方面来提升客户的入住体验，从而获得口碑的传播和客户的回头率。
4. 互联网和数字化营销随着互联网的普及和数字化技术的发展，酒店经营者可以利用各种在线平台来推广自己的酒店。
建立专业的网站并优化搜索引擎排名，参与各种社交媒体和在线旅游平台，以及利用电子邮件营销和在线广告等方式来增加酒店的曝光度，吸引更多的客户。
二、渠道拓展1. 合作伙伴关系与其他相关行业建立合作伙伴关系是拓展酒店渠道的一种常见方式。
酒店经营者可以与航空公司、旅行社、公司或团体等进行合作，共同推出一系列的旅游套餐或商务会议服务，实现互利共赢。
同时，通过与当地景点、旅游景区或商业中心建立合作，提供专属的优惠和服务也是一种有效的渠道拓展方式。
2. 电子渠道随着互联网的发展，电子渠道也成为酒店行业不可或缺的一部分。
酒店经营者可以通过在线旅游平台、酒店预订网站和移动应用程序等渠道来销售房间，并提供在线预订和支付的便利。
重庆万豪酒店营销策划方案
重庆万豪酒店营销策划方案第一章公司背景与市场分析1.1 公司背景重庆万豪酒店是万豪国际集团在重庆地区的一家五星级豪华酒店。
酒店位于市中心的主要商务区，交通便利，地理位置优越。
酒店拥有多种豪华客房、多间会议室、餐饮、健身中心和水疗中心等设施，为客人提供全方位的优质服务。
1.2 市场分析重庆是中国西南地区经济、金融、交通和文化中心，拥有庞大的人口和活跃的商务活动。
随着重庆不断发展，酒店业也迅速崛起。
目前，重庆市场上的酒店主要有五星级和四星级两类，竞争激烈。
根据对市场调研数据分析与消费者需求，重庆酒店业存在以下问题：1）价格竞争激烈，消费群体主要集中在高端市场和中高端市场，中低端市场需求不足；2）产品同质化严重，缺乏独特的竞争优势；3）酒店市场营销手段较为传统，缺乏创新。
为了突出重庆万豪酒店的竞争优势，提高市场占有率，本营销策划方案将从定位、目标市场、产品创新、市场推广等方面进行详细的分析与规划。
第二章营销策划目标与定位2.1 营销策划目标1）提高市场占有率：在竞争激烈的重庆酒店市场中，提高重庆万豪酒店的市场占有率；2）增加目标客户群：吸引更多中低端市场的消费者，扩大酒店的客户基础；3）提升客户忠诚度：通过提供高品质的服务，增加客户满意度，提高客户忠诚度；4）实现销售增长：通过推出创新的产品和服务，在市场中实现销售增长；5）树立品牌形象：通过品牌建设，树立重庆万豪酒店的高端豪华形象。
2.2 定位重庆万豪酒店的定位是“精致豪华商务酒店”。
在市场上，重庆万豪酒店将以高品质的服务和设施与其他酒店进行区隔，以满足中高端市场和高端商务客户的需求。
第三章市场调研与目标市场分析3.1 市场调研通过对重庆酒店市场的调研，我们了解到以下情况：1）酒店市场竞争激烈，价格战日益加剧；2）高端市场和中高端市场需求旺盛，但中低端市场需求不足；3）酒店市场营销手段相对传统，缺乏创新。
3.2 目标市场分析根据市场调研结果，可以确立以下目标市场：1）中高端市场：高薪群体、商务人士等；2）中低端市场：普通工薪阶层、自由职业者等。
酒店营销方案(4篇)
酒店营销方案一、目标市场分析本酒店的顾客主要是中上层人士和政府___工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在___元（不含酒水）。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。
三、营销策略1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。
2、如果一家人里有一个人的生日是___月___日，可凭借有效的证件（户口本和___），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。
建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定___号码尾号是815（___地区以内），可凭借有效的证件（户口本和___），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。
建议给他们推荐中秋节套餐。
最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。
对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。
6、活动的时间定于农历___月___日——___日。
四、推广策略1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，___的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
酒店营销与产品推广01 酒店营销基础知识
02 酒店产品
酒店产品的特点
/ 复杂性 / 综合性 / 季节性和波动性 / 高固定成本
03 \ 酒店市场营销Βιβλιοθήκη 其组合要素01 服务营销理论
酒店产品是服务性产品
无形服务 有形产品
满足顾客需求，提供无形利益 满足顾客需求，提供有形价值 一种活动或过程 一种物体
大都是无形、不可感知的 大都是有形、可感知的 生产、传递和消费过程同时发生 顾客不参与生产过程
02 酒店市场营销及其特点
酒店市场营销特征
/ 无形服务有形化 / 注重“服务营销三角形”理论的运用 / 关注生产能力和需求管理 / 注重酒店接待过程服务质量管理 / 加强关系营销与顾客忠诚的契合 / 差异化竞争是关键
02 酒店市场营销及其特点
服务接触点是赢取客户的关键
03 酒店市场营销组合
\ 产品-顾客价值（prouduct-customer value） \ 价格-顾客成本（price-customer cost） \ 渠道-便利（place-convenience） \ 促销-沟通（promotion-communication） \ 人员（people） \ 有形展示（physical evidence） \ 过程（process）
02 市场营销学观念的转变
营销近视（market myopia）
钻头的生产者可能认为客户需要一个钻头，但客户需要 真正需要的是一个钻孔。
02 \酒店与酒店产品
01 酒店
卓美亚帆船酒店
沙特
01 酒店
客房
01 酒店
/ 接待设施和场所 / 提供住宿设施、餐饮及其他服务 / 服务对象是公众 / 营利性组织
01 酒店
酒店
为满足旅游者需求而提供以住宿服务为主的设施和场所，是具有综 合接待功能的服务企业。
酒店营销策略分析及实践经验分享
酒店营销策略分析及实践经验分享第一章：酒店营销策略的概念及分类酒店营销策略是指酒店为了实现营销目标而制定的一系列具体行动方案，包括市场定位、产品定位、目标市场选择、渠道选择、价格策略、促销战略等。
其目的是提高酒店竞争力，达到市场营销的目标和效果。
根据营销策略的不同特点，可以将酒店营销策略分为以下几种：1.差异化营销策略：通过产品差异化、服务差异化以及价格差异化等手段来实现对目标市场的吸引。
2.定位营销策略：根据酒店自身特点以及市场需求，选择适合自己的市场定位，从而实现市场细分和差异化竞争。
3.市场细分策略：将市场划分为不同的细分市场，针对不同的消费群体提供相适应的产品和服务。
4.品牌营销策略：通过良好的品牌形象和口碑来提升酒店的知名度和美誉度。
第二章：酒店营销策略的制定方法和流程制定酒店营销策略应该根据酒店自身状况和市场需求，采用科学合理的方法和流程。
一般而言，酒店营销策略的制定流程包括以下几个步骤：1.市场调研：通过市场调研，了解酒店自身与竞争对手的实力和差距，了解消费者的需求和行为习惯等，为制定营销策略提供依据。
2.确定市场定位：通过分析市场调研数据以及自身实力和特点，确定自己的市场定位，制定针对性的差异化营销策略。
3.选择目标市场：根据自身定位和市场状况，选择适合自己的目标市场，制定具有针对性的营销策略。
4.确定价格策略和渠道策略：制定与市场定位相符合的价格策略和渠道策略，提高流量和销售额。
5.制定促销策略：适当的促销活动可以吸引更多的消费者到酒店消费，提高酒店知名度和美誉度，提高销售额。
第三章：酒店营销策略的实践经验分享1.市场定位要精准：在选择市场定位时，要根据自身的实力和特点，选择与之相符合的市场定位，建立鲜明的品牌形象和口碑，避免市场混乱和损失。
2.数据分析要准确：在制定营销策略前一定要进行市场调研和数据分析，了解和把握市场的需求和变化，制定科学合理的营销策略，避免盲目跟风和损失。
酒店市场营销PPT课件
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❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
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❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
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❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
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高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
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❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
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❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
酒店市场营销教案
《酒店市场营销》教案课题：第一章导论第一节市场营销概述课型：新知课教学目标：本节主要让学生了解市场营销的基本概念以及市场营销观念的演变过程。
知识教学目标：让学生对市场营销形成初步的认识。
技能教学目标：无思想教学目标：让学生在掌握书本知识的同时，充分领会市场营销的核心理念，适当关注生活中的营销现象。
教学重点：市场营销的定义。
教学难点：市场营销观念的演变过程。
教学时数：2课时教学准备：多媒体设备教学方法：课堂讲授教学步骤：导入案例：泰国东方酒店的客户经营之道开始讲授正式内容之前，先让学生通过导入案例对身边的营销体验做以感性认识，调动学生对于营销理论的兴趣，为以后的教学工作奠定基础。
第一节市场营销概述一、市场营销的概念在市场经济的条件下，任何一个企业都离不开和市场的交流。
一方面，企业从市场上获得相关的需求信息，另一方面也把企业的相关产品信息传递到市场上。
企业只有始终同市场保持良好的互动关系，才能获得生存的权利和持续的发展。
市场是企业经营活动的起点和终点，同时也是检验企业经营活动成败的标尺。
所以，市场营销成为了企业日常管理和经营的一项重要任务。
（一）认识市场市场（Market）是生产力发展到一定阶段的产物，是社会分，，或称为“赶集”工进一步深化的结果。
在我国古代，北方有“集市”南方则有“赶场”或“赶圩”的说法，这就是早期的市场。
后来，伴随着经济活动的日渐繁荣，发展成为交易会、百货商店、超级市场、连锁超市等多种形式，市场的内涵日益丰富。
所以，从经济学的角度看，市场是商品交换的场所，反映了买卖双方的供求经济关系。
而从市场营销的角度看，在买卖双方进行的交换中，卖方构成行业或企业，买方则构成市场。
美国著名的市场营销学家菲利普·科特勒将市场定义为“可能与卖者交易的现实的和潜在的买者构成的集合”。
也就是说，市场是在一定时间、地点、条件下，具有购买力、购买欲望和购买权利的群体。
市场规模的大小，取决于具有共同需要，有购买力或其他被人认可的资源，并且愿意用这些资源换取其需要的东西的人数。
酒店市场营销方案
【导语】⽆论做什么⾏业，都离不开市场的⽀持。
以下是⽆忧考整理的酒店市场营销⽅案，仅供参考！ 篇⼀ 第⼀章、策划⽬的 通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五休闲商务酒店，在⾏业中起到独领风骚的独特的竞争优势。
其与中⼼城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性;同时，通过当地旅游局、政府的⽀持与协助，在本地市场以⾼档脱俗的国际化酒店形象占领新的制⾼点，在外地市场则做⾜做透“海洋”⽂化和“佛教”⽂化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。
我们应该把餐饮做得有特⾊、把客房做得很精制、把海上服务项⽬开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅⼜⽣机勃勃的⽓氛，也可以使酒店存在相应的不⾜的劣势转化为竞争的强势。
酒店开业初期，形象触⽬(曝光)率不⾼，交通不⽅便等问题，可以通过精⼼包装、倾⼒打造，⽽成为优势特点，补位缺势不⾜形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终⽬的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全⽅位地宣传出去，达到受众⼈群⼈⼈皆知的程度，⼴泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀⾼峰的良好局⾯打下扎实的基础。
第⼆章、策划内容 根据酒店独特的地理位置及本地区(苏州市)市场及周边(上海、杭州、南京、扬州)市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：⾼档的客房设施、特⾊的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。
客源结构可分为： 1)华东地区中⼩型⾼端会务团; 2)全国⾼档旅游度假团; 3)来苏州的商务散客; 4)本地区的尖端消费群体; 5)本地区企业⾼层会议; 6)区政府机关的⾼层次会议，及⾼规格的接待安排。
第三章、市场形势分析 ⼀、市区⽼三星、四星酒店 优点：在⾈⼭本地知名度较⾼、地理位置好，交通⽅便，客房品种全，餐饮、会务设施全。
缺点：除在本地区享有⼀定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不⾼，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相⽐还是有差距的，在服务品质⽅⾯除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质⽅⾯都较⽋缺。
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Money
Need
市场＝人口＋购买力＋购买欲望
一、市场
从营销学的角度来说，市场是具有特定需要 和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需 要或欲望的全部现实顾客与潜在顾客。
需要
没有得到 某些基本 满足的感 受状态。
欲望
想得到基 本需要的 具体满足 物的愿望。
需求
对于有能 力购买并 且愿意购 买的某个 具体产品 的欲望。
❖ 市场营销以满足顾客需要为中心来组织企业经营 活动，通过生产出顾客需要的产品达到企业获利 和发展的目标。
课程简介
❖ 本课程是酒店管理本科的专业必修课程，是 一门理论性、实践性和综合性极强的课程。它是 根据饭店经济活动规律及市场运行规律，研究和 指导饭店业和饭店企业营销活动的理论依据。
❖ 学时：40+16
二、市场营销
美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳 务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。”
英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展 和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排 生产。”
日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上， 研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动 就是营销。
时尚、简约的桔子酒店
创建初衷 品牌特色 设计风格 设施配备
营销优势
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
第二节 酒店市场营销人员的基本素质
案例导入：桔子酒店为中国旅馆业添风尚
一、拥有正确的酒店营销观念
（一)经营观念的演变和发展
生 产
观 念
产
推
营
社
品
销
销
会
观 念
观
观
念
念
菲利普·科特勒：市场营销是个人和群体通过创造并同他 人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过 程。
二、市场营销
“市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计 划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品 和服务而实现企业目标的过程。”
三、市场营销学
萌芽 时期
探索 时期
系统化 时期
现代化 时期
❖ 市场的构成要素 ❖ 市场营销与需求管理 ❖ 市场营销的涵义（重点） ❖ 市场营销学的发展历程（了解）
第八章
设计一家五星级饭店开业广告方案
4
4 饭店营销策划 第九章
饭店节日活动专项策划书
4
合计
16
教学方法
项
任务一
目
教 任务二
学
法 任务三
案例导入 知识储备 任务总结 课外拓展
上课要求
请勿玩手机
请勿迟到
请勿说闲话
考核方式
平时
15%
实践
15%
考核
期中 30% 期末 40%
营销兴趣与职业倾向测试
❖ 买东西时，你会不由自主地计算卖主可能会赚多少钱。 ❖ 如果有一个能赚钱的生意，而你又没有本钱，你会借钱投
❖ 学分：3
课程地位
职业岗位训练
职业综合课程
职业岗位课程
酒店会计、饭店市场营销、 酒店人力资源管理、酒店心理学
酒店交际英语、前厅与客房管理 、餐饮管理、康乐经营管理
职业基础课程
酒店管理概论、酒店社交礼仪
项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 项目六 项目七 项目八 项目九
合计
授课计划
教学内容
了解酒店市场营销 走入酒店市场 调研酒店市场 找准目标市场 打造酒店产品
酒店市场营销
Hotel Marketing
丰田汽车如何挺进美国市场
导入案例：丰田汽车如何挺进美国市场
产品
CORONA
高质量 小型化 舒适性
价格
2000
分销渠道
重点销售市场 一流经销商 丰厚利润扶植 广泛服务网点
促销
专家设计广告
垄断电视广告 播映权
案例启示
❖ 市场营销是一个综合经营管理过程，贯穿于企业 经营活动全过程。
营销兴趣与职业倾向测试
❖ 你曾经为自己制订过赚钱的计划并实现了这个计划。 ❖ 你在生活或工作中敢于冒险。 ❖ 你在工作中能够很好地与人相处。 ❖ 你经常阅读财经方面的文章或收看财经方面的新闻。 ❖ 你在股票上投资并赚钱。 ❖ 你善于分析形势和问题。 ❖ 你喜欢考虑全局或长远的问题。 ❖ 在碰到问题时你能够很快地决定该怎么做。 ❖ 你经常计划该如何找机会赚钱。 ❖ 你做事最看重的是结果。
市场营销与需求管理(连线题)
无需求 潜在需求 需求衰退 不规则需求 充分需求 需求饱和 不健康需求 否定需求
开导性营销 抵制性营销 维持性营销 限制性营销 同步性营销 再生性营销 开发性营销 刺激性营销
市场营销与需求管理
无需求 潜在需求 需求衰退 不规则需求 充分需求 需求饱和 不健康需求 否定需求
项目一 了解酒店市场营销
任务一：了解市场营销与市场营销学 任务二：理解市场经营观念的演变 任务三：掌握酒店市场营销要素组合 任务四：掌握酒店市场营销模式创新
任务一：了解市场营销与市场营销学
案例导入：不同的观念，不同的结论
市场的形成 需具备的条 件？
市场的三要素
人口
购买力
购买兴趣
Authority
制定酒店产品价格 建立酒店销售渠道 赢得有效沟通（促销） 酒店市场营销策划
学时分配
理论
实践
6
6
2
4
4
6
4
60
16
实践课计划
实训项目名称
章节
主题
课时
1 饭店营销调研
第二章
养生厨房项目的市场调研（问卷设计 及撰写调研报告）
4
2 饭店品牌评价 第五章 国内外著名酒店品牌比较（PPT展示） 4
3 饭店广告设计
资来做。 ❖ 在购买大件商品时，你经常会计算成本。 ❖ 在与别人讨价还价时，你会不顾及自己的面子。 ❖ 你善于应对突发事件。 ❖ 你愿意“下海”经营而放弃拿固定工资的工作。 ❖ 你喜欢阅读商界人物的经历。 ❖ 对于自己想做的事，你能坚持不懈地追求并达到目的。 ❖ 除了当前的本职工作，你还有别的一技之长。 ❖ 你对新鲜事物的反映灵敏。
刺激性营销 开发性营销 再生性营销 同步性营销 维持性营销 限制性营销 抵制性营销 开导性营销
2、交换
一、市场
至少有两方参与
以某物为代价从另外的人那里 取得所需之物的行为。
每方都有对方所需要的东西
3、满足
每方都有接受和拒绝的自由和权利
是否满足取决于其所实际感受到 的产品价值与其先前期望之间的关 系。
营 销 观
大 市 场 营 销 观
念
念
（一)经营观念的演变和发展
生产导向（Production Concept）
时间：是一种较早的陈旧的经营思想观念，盛行于19世纪末20 世纪20年代以前。
口号：我们生产什么，就卖什么。 背景：生产力落后,物资短缺，产品供不应求
消费者喜欢随处可得，价格低廉的产品 表现：企业注意力放在产品上