商业实战技巧与案例分析
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。
因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。
其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。
而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。
客户关系管理实战技巧与案例分析
客户关系管理实战技巧与案例分析随着企业竞争的日益激烈，客户成为企业重要的资源和力量。
客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是企业针对客户的一种营销策略，旨在全面掌握、管理和利用客户信息，从而实现与客户之间的互动和合作。
本文将介绍客户关系管理的实战技巧和案例分析。
一、客户关系管理的实战技巧1. 客户分类在客户关系管理中，对客户分类是非常重要的。
根据客户购买行为和价值，将客户分为不同的级别，以便更好地了解客户需求，制定不同的营销策略。
例如，将客户分为潜在客户、普通客户、重要客户和VIP客户，不同级别的客户可以采取不同的营销策略，如礼品、活动、会员卡等。
2. 信息收集客户信息的获取是客户关系管理的核心。
企业可以通过多种渠道进行信息收集，例如网站、电话、社交媒体等。
同时，企业也可以向员工发放调查表，收集客户信息。
在信息收集过程中，需要注意保护客户隐私，避免泄漏个人信息。
3. 数据分析客户数据分析是客户关系管理的重要步骤，可以帮助企业了解客户需求、挖掘客户价值，制定更加精准的营销策略。
在数据分析过程中，需要使用专业的工具和技术，如数据挖掘、机器学习等。
4. 互动营销互动营销是指通过多种渠道与客户进行互动和沟通，增强客户的忠诚度和满意度。
企业可以通过电子邮件、短信、社交媒体等方式与客户进行互动。
同时，在互动营销中，企业也可以通过客户体验建立客户忠诚度，提高客户满意度。
5. 客户服务客户服务是客户关系管理的重要方面，能够帮助企业建立良好的口碑和声誉，增强客户的忠诚度和满意度。
企业需要提供高效、周到的客户服务，及时回应客户问题并给出解决方案。
同时，企业还可以通过客户服务收集客户反馈，帮助企业不断改进产品和服务。
二、客户关系管理的案例分析1. 美国电信公司SprintSprint是美国著名的电信公司，通过客户关系管理提高了客户满意度和忠诚度。
Sprint通过大数据分析了客户的行为和偏好，将客户分为不同的级别，然后针对不同级别的客户制定不同的营销策略。
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇篇1销售是一个充满挑战和机遇的行业，掌握一些技巧和建议可以帮助销售人员更好地完成工作。
本文将介绍一些有效的销售技巧和策略，同时分享一些关于如何建立销售团队和销售管理的建议。
一、销售技巧和策略1. 了解产品：销售人员需要深入了解产品，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有对产品有充分的了解，才能更好地向客户介绍产品，并回答客户的问题。
2. 制定销售目标：销售人员应该根据公司的销售目标和资源，制定自己的销售目标。
目标应该具体、可衡量、可实现，并且应该有一个明确的时间表。
3. 建立客户关系：销售人员应该与客户建立良好的关系，了解客户的需求和偏好，并提供个性化的解决方案。
通过建立良好的客户关系，可以提高客户的满意度和忠诚度。
4. 制定销售计划：销售人员应该根据客户的需求和购买历史，制定有针对性的销售计划。
计划应该包括销售策略、销售渠道、销售预算等，并应该根据市场变化和客户需求进行调整。
5. 提供优质服务：销售人员应该提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务、产品使用指导等。
通过提供优质的服务，可以增强客户的满意度和忠诚度，并促进二次购买。
二、建立销售团队和销售管理建议1. 招聘合适的销售人员：招聘具有销售潜力和能力的销售人员是建立销售团队的关键。
公司应该根据自身的需求和目标，制定合适的招聘计划，并选择适合的招聘渠道。
2. 提供培训和支持：公司应该为销售人员提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等。
通过培训和支持，可以帮助销售人员提高销售能力和业绩。
3. 制定销售目标和激励政策：公司应该制定明确的销售目标和激励政策，激发销售人员的积极性和创造力。
激励政策应该公平、合理、有吸引力，并应该根据市场变化和公司业绩进行调整。
4. 建立销售管理体系：公司应该建立科学、规范的销售管理体系，包括销售计划、销售报告、客户管理、售后服务等。
通过销售管理体系的建设，可以提高销售效率和管理水平。
案例分析解题思路和答题技巧总结
案例分析总结1、复习注意事项案例分析是下午的考试，中级系统集成项目管理工程师有4-5道案例题（最近2次都是4道），高级信息系统项目管理师是3道案例题，满分75分，及格分数45分。
对于这些案例分析题目来说，一般有四大类的题型，原因题，方法题，计算题，知识题。
“原因题”就是要从案例的场景中找问题、找原因的，比如，进度失控的原因是什么？而“方法题”则是找“解决问题的方法”，这两种类型的题往往同时出现在案例问题中，问题1问你项目中出现了什么问题，然后问题2问你应该用什么方法来解决。
因此，方法题与原因题是一对，当前一问找到了问题所在，下一问解决问题的方法自然就出来了。
而且案例场景不同，“原因”也在会不断变化，而不管“问题原因”如何变化，解决问题的方法却往往是那几个固有的。
比如，缩短工期的方法，无非是赶工，并行，缩减范围，分期交付之类。
因此，原因题和方法题的重难点实际在原因题部分。
找出了案例中存在的问题，然后针对问题提出解决方法即可。
我们在培训课堂上提出了解决此类问题的思路，就是找案例中的关键词眼，并且就一些常见的“原因”和“方法”进行了总结，课堂练习的过程中也是为了强化解题的方法和思路，但课堂的时间毕竟有限，了解了解题技巧并不代表能够运用，技巧的灵活运用一定是基于反复和熟练的基础，因此，要将技巧运用起来，还需一定量的练习。
那么，后续在复习过程中，所要注意的第一要素就是“通过练习尽快固化解题方法”。
第二，总结答题方法，思考解题方法在同类题目中的应用。
第三，思考题目的答案是否可以通过解题方法进行改造，用解题思路是否可以进行改造。
第四，某些类型的题目其实是经常考核的常规讨论，官方的参考答案是否可以复用。
第五，不要迷信参考答案，自己能写出来，大致能踩到点，和参考答案基本80%左右重合足以。
而对于计算题，目前经常在案例分析中出现的是挣值计算、网络图、关键路径、时差计算，高级信息系统项目管理师在2013年下半年还出现了成本估算的计算，当然比较简单。
商务谈判中的博弈论原理及其应用实践
混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间
直播话术实战案例解析
直播话术实战案例解析近年来，随着互联网技术的飞速发展，直播已经成为一种流行的互动方式，不仅在商业领域得到了广泛应用，同时也成为社交娱乐的一种重要形式。
在直播过程中，主播的话术技巧起到了至关重要的作用，能够直接影响观众的参与度和购买意愿。
本文将从实战案例出发，分析并解析几种常见的直播话术实战技巧。
首先，开场白是直播的第一印象，也是吸引观众关注的重要元素之一。
良好的开场白能够引起观众的兴趣，激发他们的观看欲望。
在直播开场白中，主播可以通过简短的自我介绍，配合自信和亲和力来引起观众的好感。
在实战案例中，一位化妆品销售主播的开场白是：“大家好，我是XX化妆品直播间的主播小美。
今天我要为大家推荐一款全新上市的抗皱乳霜，如果你也想拥有年轻紧致的肌肤，那就一起来了解一下吧！”这样的开场白既简洁明了，又能够顺利引入今天的产品主题，起到了很好的导入作用。
其次，直播中的产品介绍也是至关重要的环节。
主播需要对产品的特点、功效、使用方法等进行详细介绍，以便观众全面了解产品信息并产生购买欲望。
在实战案例中，一位家居用品销售主播在介绍一款新上市的吸尘器时，采用了如下的话术：“各位宝宝们知道吗，这款吸尘器采用了最新的自动感应技术，只需一键启动，就能自动识别并清扫房间内的每一个角落，不管是地毯还是地板都能轻松应对。
而且它的噪音控制在60分贝以下，使用时也不会对您的耳朵造成任何不适。
还等什么呢，快来购买吧！”这样的产品介绍不仅详实，而且突出了产品的特点和优势，增强了观众的购买欲望。
除了产品介绍，直播中的互动环节也是吸引观众的关键之一。
通过与观众互动，主播能够增加观众的参与感，加强他们对直播内容的关注度。
在实战案例中，一位健身教练在直播过程中设置了问答环节，与观众互动，增加了直播的趣味性和互动性。
他说：“亲爱的观众们，你们知道吗？不同的训练方式对身体的锻炼效果是有差异的。
请问下面这几个训练动作中，哪一个对腹部肌肉的锻炼效果最好呢？”通过与观众的互动，教练不仅得到了观众的积极参与，还顺便对训练知识进行了普及，提高了直播的教育性和互动性。
博客营销的实战案例分析
博客营销的实战案例分析在今天的商业社会中，博客已经成为一种重要的营销工具。
和传统的广告不同，通过博客营销，可以更加直接地与受众进行沟通，更加有效地传达品牌信息，增强消费者忠诚度和品牌口碑。
在这篇文章中，我们将通过几个实战案例，来分析博客营销的应用和技巧。
案例一：美国的ChoosyChoosy是一家拥有自己博客的时尚电商，紧跟当下时尚潮流，举办周年庆活动，并采用博客的方式与受众互动。
这次活动很受欢迎，他们在博客中发布了一些关于自己的发展历程和品牌理念的文章，还邀请了一些粉丝撰写文章讲述自己与Choosy的故事。
这种互动让消费者能够更好地了解品牌，更深入地认识到这个品牌的价值。
案例分析通过此案例可以看到，博客可以为品牌提供一个与消费者直接交流的平台。
通过不断发布有关自身的文章和资讯，还可以建立自己的品牌文化，强化品牌形象。
此外，可以邀请消费者来为自己撰写文章，建立互动性，提高消费者的满意度和口碑。
案例二：中国的美妆博主中国美妆博主在中国市场中非常受欢迎，他们通过博客为自己的粉丝提供化妆和护肤等方面的经验与建议。
在与粉丝交流时，他们不仅分享自己的心得，还推荐一些自己喜欢的产品。
这种方式可以激发消费者的购买欲望，提高销售额。
案例分析通过此案例可以看到，博客是为品牌引流的最佳方式之一。
通过与粉丝进行交流，可以向消费者推荐品牌产品，增加品牌知名度并促进销售。
可以通过给博主提供一些优惠或提成等方式来吸引博主为自己品牌进行宣传。
案例三：新加坡的Chubby HubbyChubby Hubby 是一家非常有影响力的新加坡博客，在博客中不仅分享了自己的厨艺经验，也与读者分享许多生活中的趣事。
此外，他们会定期地为读者推荐一些自己喜欢的品牌，这让这个博客不仅是一个单纯的厨艺博客，还成为了一个多方面的导购平台。
案例分析通过此案例可以看出，博客营销并不一定只需要关注某一个特定的领域。
如果博客的主题广泛，涉及到了多个方面，就可以吸引来自丰富背景的读者。
实战经验总结
沟通技巧
倾听
全神贯注地倾听对方的意见和需求，不打断 对方，理解对方的情感和意图。
非语言沟通
注意自己的肢体语言、面部表情和语气，确 保信息传递的一致性和准确性。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自己的观点和需求， 避免使用模糊或含糊不清的措辞。
反馈与确认
及时给予反馈或确认，确保双方对信息的理 解一致。
决策技巧
加强团队协作
通过培训和交流，提高团 队间的沟通效率和协作能 力。
拓展业务领域
在现有基础上，寻求更多 业务合作机会，拓展发展 空间。
制定改进计划
定期组织技术培训
加强时间管理
每月安排一次技术分享会，促进团队 成员间的知识交流。
制定详细的工作计划，合理分配时间 资源，确保项目按时完成。
优化工作流程
重新审视现有工作流程，简化操作步 骤，提高工作效率。
反思个人与团队不足
01
02
03
沟通不足
在项目过程中，团队成员 间沟通不够充分，导致信 息传递有误，影响工作效 率。
技术能力待提高
个人在某些技术领域的知 识储备不足，需加强学习 和实践。
时间管理不善
在项目执行过程中，未能 合理安排时间，导致进度 延误。
展望未来发展
持续学习新技术
关注行业动态，学习新技 术和工具，提升个人竞争 力。
失败案例解析
• 案例选择：选择具有警示意义的失败案例，如曾经风光无限但 最终失败的企业或品牌。- 案例分析：分析失败案例的失败原 因，如战略失误、管理问题、市场变化等。- 总结失败教训： 总结失败案例中的教训，提炼出导致失败的关键因素和策略。
行业案例对比
• 案例选择：选择不同行业的成功和失败案例，以便进行跨行业的对比分析。- 对比分析：对比不同行业案例的成功经验和失 败教训，找出共性和差异。- 提炼通用原则：提炼出适用于不同行业的通用原则和方法，以便在实际工作中应用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
主观原因： ①持续发展的宏观经济环境下，不断增长的个人经济收 入是购买的源动力。 ②在不断推进的城市化进程下，大量的农村人口向城市 转移，充实发展了房地产的近十几年来不断增长的购买 人群。 ③对生活质量的不断追求，不断提升的楼盘的品质，为 高收入者提供了多次置业的机会。 ④民间投资渠道的单一性及某些投资渠道的不规范。让 一些拥有一定闲散资金的消费者追捧房地产作为升值和 保值的投资去向。 大部分消费者认为房价上涨或者持平，信心指数对价格 的支持应该说明具有相当大的意义。
投资渠道，存银行分析 XXX总,既然做生意有风险，炒股如赌博，更多 的人都选择存银行。实际上存钱已经失去意义， 因为利息由过去的14%降至2.25%。并且从中收 取个人所得税2%。96-97年8次降息。这样的力 度和密度的降息是建国以来前所未有的，其目的 就去鼓励老百姓去消费。就是这样总把你的钱挤 出来流向市场，刺激国民消费经济增长。去年的 GDP是8.6%，一个百分点的增减代表着上千万 的人就业和失业。由此可见，国家必须寻找一个 突破口来作为就业的增长点。银行从技术上分析 已处于破产边缘，凡有国有企业欠账、无法收回 的呆账和死帐就高达银行自有资产的3倍。银行 本身靠利息生存，再加上前几年4万亿的资金投 放来拉动内需。鼓励投资也是一种通胀，它使你 存在银行的钱在断的缩水。所以很多人说钱存银 行不赚反赔。
投资渠道、做生意风险分析
其实投资，在我们日常生活中就能体现出来。比如：集 邮、车票、日用品。。。。在通胀面前，钱就像阳光下 的冰块慢慢的就化掉了。如果不买房很多人就会选择做 生意、投资股票、期货、存银行。XX总，你也知道现在 全球经济一体化。市场经济不同于过去的计划经济。以 前做生意的确赚钱，利润很高。比如卖个牛仔裤，十几 元进卖几十元。那时候做生意的少，竞争不激烈。很多 人在单位有固定收入，不愿冒风险。现在不一样了 ，竞 争很激烈。很多企业公司倒闭。我的几个同学在一家单 位工作，干了快一年了。工资都发不出来，想出来做生 意。你也知道做生意要起早贪黑，劳神费力、还要对付 工商税务或者决策失误帐也收回来，三角债、商场如战 场、一点也不假。再成功的人也有失误的时候，不怕一 万就怕万一。谁也不敢保证一帆风顺，再说做生意也有 周期性，你不能一辈子做生意，老了、病了也能做生意， 不可能吧？你现在正好可以抽出1／3钱做生意，1／3的 钱做债券，其他1／3投资不动产，就如聪明的犹太人一 样，三三制也就是鸡蛋不能只放在一个篮子里，一定要 分开来投资。
1）主动给客户定时间，不要不好意思。 2）根据客户的职业特征，分析其一天的生活 规律，再给他打电话。 3）不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。 4）给客户一个吸引，给自己一个理由。 5）关心客户，尊重客户，与客户处成朋友， 使其不好拒绝你。 6）诚恳的态度，像膏药一样贴住他。
开场白:
××你今天来看房，买不买没关系，在做生意上， 我肯定要向你学习。同时，我做房地产已经好多 年了，你也知道，隔行如隔山。在购房方面，我 有一些观点和看法对你买铺面一定有帮助。我想 提供给你作为参考，耽搁你几分钟时间，应该没 关系吧？
投资渠道，股票风险分析
XX总，现在做股票不像80年代90年代那样好做，随 着世贸组织法律条款相关政策落实，市场机制逐渐完 善。炒股你也知道，就如赌博一样。为什么?本来国 企经营不善，吃喝玩乐、贪污、赌博、受贿，企业面 临亏损。企业如果需要维持稳定的发展，必需靠银行 贷款来完成。那企业垮了，银行欠账，死帐就出来。 国企与银行都是国家的，国家不能让自己垮就想办法 替企业解围，让企业包装上市，把风险转移到市民的 头上。实质上这就是种融资行为也叫圈钱。在国外炒 股叫股东，在国内炒股叫股民。你也知道，每个国家 国情不一样。在国外是经济杠杆启动政治杠杆，股东 大只知道自己的资金去向、年底还要分红。而国内是 政治杠杆启动经济杠杆，比如买2股送2股。年底不但 不分红而且还要拿钱出来。在中国炒股没意思，你舍 不得割肉，你就继续套。你一天不脱离股市只能算纸 上富贵。今天拥有几十万，明天可能成了穷光蛋，你 说对吗？
以上三种都不能达到你的投资目的，那么只有投 资不动产。不动产能让你的死钱变成活钱，把你 的钱转换为实物资产。钱其实并没有花掉，好比 把你的钱买成一个会下金蛋的母鸡。因为不动产 就能抗贬值、抗通胀。钱越不值钱房子就越值钱。
而且据98年底的统计，房价十年平均增长30%40%。郊区一般为13%，市中区增长为20%-30%。 特色楼盘高达40%。李嘉诚的投资秘诀是：其实 他在70年代还是在做贸易的，就是因为80年代初， 在别人都不入房产的时候，他却抽出大量资金在 即将开发的内环线买入大量的土地和老宅。随着 城市的不断发展，现在这些土地的物业给他带来 了数百亿的资产，使其成为香港首富。如果大家 都能看到这一点，那我们这样的房子肯定供不应 求。楼价每年每平方涨个几百元没什么的。这样 的房子，楼价肯定会涨上去，所以现在是您买房 的最好时机。
１）选择按揭付款，把银行的钱贷出来，为自己 所用。 ２）月供款是压力也是动力，促使自己努力的工 作，更何况，我们项目三年稳收租金，租金可以还贷款， 基本上没有压力。 3）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增 值空间、投资回报率来吸引客户。 4）描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目 物有所值，根本就不贵”！
1、如何留下客户的电话 2、如何打电话让客户来现场 3、 逼 定 三 板 斧 4、案例分 析
不留电话的原因有： 1）担心被骚扰。 2）没有得到想得到的信息。 3）没有足够吸引他的东西。 4）并非他理想的房子。 5）并不想买，只是想了解。
1）您放心，我一定不会在您不方便的时候给 您打电话。 2）要不您说个时间，我在那个时间打过去。 3）其实，我只是希望能把项目的最新情况及 时告知与您，让您更客观的做出决定。 4）要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。 5）我们样板间马上就推出了，您留下电话，到 时我会通知您来参观。
条件： 1)假借口是因为不信任你。 2)真借口是因为客户认为产品就是这样。
5、我项目的任何优点都足以影响客户 的生活品质。
6、清晰有力的主打点+周全细致的辅 助点+完善的服务=成交。
解决方法： 1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时 间。 2）坐在客户的旁边，尽量不要形成对立面。 3）倾听与提问，了解真实理由。
第一章 搞定客户六大定律 第二章 案例分析 第三章 按揭、证件
此次销售培训的主要目的是提高目前销售代表 的业务水平，此次培训的内容为实战技巧与案 例分析。 由于销售代表通常面对的是拒绝与挫折， 因此，通过培训使销售代表充满自信和保持积 极进取的心态显得尤为重要。
序: 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到认知、 从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和 挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会 向你招手。
如投入50万为例，收益包括2部分： 1部分：租金按每年6%收取=3万 40年收益=3万*40年=120万元 2部分：物业自身增值，每年按6%递增，40年后 物业价值=50*106%º =514万元。
投入50万总收益=1部分120万+2部分 514=634万元 按揭投入低 门槛，仅需 25万元！
4、资金问题（替他做主） （核算一下）拿首期款肯定没问题，才×万了，那现在有多少钱？ 5、今天看好了。先把它订下来。交一万元，把房子留下来。你再回 去商量也没问题，你资金不存在问题。真的只要你交首期，后面的 绝对没问题。只有今天把它订下来，才可能把房子留下来。 6、我必须先跟先生商量才能决定，只是一种托辞而已.应对:我到哪 里都是太太决定买房的。 7、交房期太长：（如在不认可房子的情况下可以这样说） 你买房是一辈子的事，关键就是环境，配套及地段都是超前的房子。 如果为了几个月的时间选个环境，配套差的房子，肯定是不值的。 我想你的眼光很独到也是很超前的，也许你的房子里可以装修的富 丽堂皇，但房子的大环境你拿钱都是买不来的，你说对不对？仅仅 等几个月的时间，换得一生的好环境，何乐而不为呢？在香港，楼 花是最好买的，新鲜出炉的东西肯定是最好的。
客观原因： ①从土地来看：土地成本的上涨主要是动力，政府在大 力宏观调控的同时也加大了对土地的控制和管理，无形 的促进了土地的竞争和导致供应的局部紧张。表面上看 是土地的上涨，实际反应的是市场的需求。 ②原材料的上涨：上游产品的价格上涨，如水泥、钢材、 劳动力、客观上拉动房地产成本的上扬。 政策的影响：一方面政府对房地产税收制度的改变加大 了开发商对利润的预期，另一方面地方的某些政策，如 取消配套收费等因素也改变了价格的表现形式。 城市的改造变迁，创造了一批客户再进入市场，推动了 房地产的发展。
6）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地 位、身份、全新生活方式的象征，别人不知 道有多羡幕您哪”！ 7）向客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子 的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场 景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人 过上很好的生活”！ 8）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身 份、见多识广的人，“他就买了我们的铺面， 而且还买了两套哪”！ 9）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的 铺面才12800块钱/平米”！ １0）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的 优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样 好的房子，你到哪里去买呀！
1、关于非常喜欢这房子又拿不定主意的 真的，走出这售楼部，肯定没有这么好的房子了。这是别人订的。 我答应明天9：00过来 “那我10:00来了？这样不会卖了吧？” “那就不用来了，如果今天不行，马上一个电话给他留住，即使你 来也不给你。” 2、对于犹豫的人，被逼走后，失约电话 “您这么成功的人还犹豫什么了？” “您真好福气。昨天那人说好来的，结果出差去了，你赶快过来 呀 ！” 3、对于犹豫不决的人，帮他拿主意 您失去这房子，以后再也买不到这么好的房子了。以后房价上涨， 您作为成功人士面子上也过不去吗，您也买到住不进来。我们这里 的居住环境对小孩的成长非常有益、对太太购物是十分便利的 。我 知道，您今天有100万，明天有多少，人民币贬值还不是一夜间的 事。。。。 您做事缺乏魄力，今后做什么事都难成气候。这样的话会错过很多 机会，我觉的你什么都好就是。。。。