天士力集团国际化战略分析
天士力企业分析案例现代化
第一章公司基本情况与发展过程（Introduction）一、发展过程天士力集团是由天士力集团公司及其参、控股的十一家公司组成的，以制药为主体，天然植物药研究、标准化种植、加工、生产相配套的高科技企业集团。
集团公司由天津市金士力药物研究开发有限公司、浙江尖峰股份公司和天津市中央药业公司共同投资组建，是天津市计划单列和重点发展的企业集团。
天士力集团公司注册资金：1.86亿元；截止2000年12月31日公司的总资产：3.64亿元，净资产：2.44亿元. 公司2000年度的净利润：5783万元。
天津天士力集团有限公司成立于2000年3月30 日，集团公司的股权结构见表1－1。
表1－1 股权结构天津天士力集团有限公司下设天士力国贸分公司，以及拥有天津天士力制药股份有限公司70％股权、天津天士力新资源药业公司55％股权、天津天士力广告有限公司70％股权、天士力商洛植物药业有限公司30％股权及天士力（香港）公司50％的股权。
天士力集团公司控股的天士力制药股份有限公司，占天士力集团公司销售收入的95％。
注册资本14000万元，总资产约3.4亿元。
1994年5月由北京军区后勤部第254医院与天津中央药业公司共同发起设立, 1997年引进浙江尖峰集团，1998年改组为天津天士力制药集团有限公司，1999年贯彻中央关于军队与经营性企业脱钩的政策，将军队股权移交给地方，2000年初，按照国家证监会上市的要求重组设立为股份公司，现正积极努力申请上市。
自1994年成立至今，业绩高速增长，产值、销售额、利润连年翻番。
2000年销售收入超过5亿元，成为天津市药业三强之一。
公司的主导产品复方丹参滴丸于1997年通过美国FDA IND的审批，于1999年获国家科技进步三等奖，公司投资兴建的复方丹参滴丸系列中药现代化产业基地被国家计委列为国家高技术产业示范工程。
二、组织机构表1—2 天士力集团控股、参股公司概况第二章企业发展内部条件分析（Resources & Capability）一、运行机制天士力集团公司注重以产权制度为核心的管理制度和体制变革。
天士力企业文化解读
天士力企业文化解读引言概述：天士力是一家以中药制品为主的大型企业，在中国医药行业具有很高的知名度和影响力。
天士力的成功不仅来自于其高质量的产品，更源于其独特的企业文化。
本文将从五个方面解读天士力的企业文化，包括价值观、员工关系、创新精神、社会责任和持续发展。
一、价值观1.1 品质至上：天士力向来坚持以产品质量为核心，不断追求卓越。
公司注重生产工艺的精细化管理，确保产品的安全和有效性。
1.2 诚信守法：天士力秉持诚信守法的原则，严格遵守国家法律法规和行业规范，保障消费者的权益。
1.3 顾客导向：天士力始终将顾客需求放在首位，注重与顾客的沟通和反馈，不断提升产品和服务的质量。
二、员工关系2.1 人材梯队建设：天士力注重员工的培养和发展，建立了完善的人材梯队体系，为员工提供广阔的职业发展空间。
2.2 共同成长：天士力鼓励员工积极参预企业发展，通过内部培训和交流活动，促进员工的学习和成长，实现企业与员工的共同进步。
2.3 和谐共处：天士力倡导和谐的企业文化氛围，营造良好的工作环境，注重员工间的沟通和合作，提高团队凝结力。
三、创新精神3.1 科技创新：天士力积极推动科技创新，在研发和生产过程中引入先进的技术和设备，不断提高产品的研发水平和竞争力。
3.2 产品创新：天士力注重市场需求的变化，不断推出创新的产品，满足消费者的多样化需求。
3.3 创新文化：天士力鼓励员工提出新的想法和建议，建立了激励机制，激发员工的创新潜能，推动企业的持续发展。
四、社会责任4.1 环境保护：天士力致力于环境保护，采取节能减排措施，降低对环境的影响。
4.2 公益事业：天士力积极参预公益事业，捐资助学、支持灾区重建等，践行企业社会责任。
4.3 健康教育：天士力倡导健康生活方式，积极开展健康教育活动，提高公众的健康意识和素质。
五、持续发展5.1 国际化战略：天士力积极拓展海外市场，加强与国际合作火伴的交流与合作，推动企业的国际化发展。
中药现代化战略 顾威
中药的“老调新弹”——浅议中药的国际化战略11月27日，各大网站突然出现一篇题为《云南白药，对谁保密》的文章。
文章指出2002年，美国经销商HERBMAX为了将其销售的云南白药酊列为膳食补充剂进行销售，向美国FDA递交了相应文件。
尽管这一请求最终被FDA驳回，但HERBMAX公司的文件中，清楚的列示了云南白药的配方组分。
一时间舆论哗然，给原本已经处于风头浪尖的中药行业又添了一把力。
面对一片质疑声，云南白药目前采取“鸵鸟”政策，想必一直倍受股市和风投看重的宠儿莫名的进入“冰封期”，实在不是什么好受的事。
而此前，天士力复方丹参滴丸通过FDA二期临床实验一事着实又让原本“郁闷”的中药行业火热一把。
天士力以一种现代中药的“摩西”形象出现，打算率领众中药企业横过FDA的“红河”抵达那片“流着奶和蜜之地”。
中药国际化的“冰火两重天”无疑是值得业界人士玩味的问题。
中药国际化历来都是一个老大难的问题。
除了具有我国医药产业中诸如技术落后、创新不足、制度不完善等通病外，还具有一些难以跨越的意识层面问题。
在中国有上千年文化历史的中医药独具一套完整的理论体系和实践经验，这是与西方医学完全不同的两个体系。
从医学发展而来的中西药学，自然也是两种不同体系。
相对于以化学成分为主的西药，其单一靶点的性质，中药是以植物、动物和矿物质为主的多靶点复方药品。
同治而不同念、同用而不同法。
如果再向上追溯到精神层面，只能说建立在人治层面上的儒、道思想和建立在法制层面上的唯物哲学思想有着完全不同的理念，这也正是为什么受中国传统思想影响较大的东亚国家更容易接受中药的原因。
不过，人们常说“越是本土的，越能走向世界”，这一点上，中国的电影无疑是个很好的例子，例如，某张姓导演的早期获奖电影之类。
按照逻辑的惯性思维，借鉴无疑是性价比较高的方式，于是乎，在政府倡导下，众医药企业高喊“中药现代化！冲出国门，占领国际市场！”但口号唱了十多年，依然没有半点起色。
天士力企业战略分析PPT课件
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产业环境分析 购买者的特点
心脏病 用药特
点
国产 优势
中成 药优 势
中低 价为 主
调查显示，购买率前十的药品 均为国产药品
购买力前十的心脏病药物中， 除了心痛定片和消心痛以外。 其余均为中成药。
居于前十的药物的价格均不超 过30元，日均消费量在5元以 下。
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明了方向。
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经
济
环
制药企业国际化战略分析市场布局与海外并购
制药企业国际化战略分析市场布局与海外并购随着全球经济一体化的深入发展，制药行业也面临着日益激烈的竞争。
为了获取更多的市场份额和资源优势，制药企业纷纷采取国际化战略，通过市场布局和海外并购来实现产能扩张、技术引进、品牌提升等目标。
本文将从市场布局和海外并购两个方面，对制药企业的国际化战略进行分析和探讨。
一、市场布局的重要性市场布局是制药企业实施国际化战略的重要环节。
随着全球经济的发展，各个国家和地区的市场对于制药企业而言都具有重要的价值和潜力。
通过合理的市场布局，制药企业可以充分利用全球资源，实现规模化经营和国际化竞争。
在市场布局中，制药企业需要考虑以下几个方面：1.市场需求：不同国家和地区的市场需求存在差异，制药企业需要根据当地的人口结构、疾病情况等因素，确定目标市场并制定适合的产品策略。
2.竞争环境：各个国家和地区的竞争环境也不尽相同，制药企业需要深入了解当地市场的竞争格局、市场份额分配以及竞争对手的实力等情况，以便进行有效的竞争策略。
3.法律法规：不同国家和地区的法律法规对制药行业有着不同的限制和规定，制药企业需要了解并遵守当地的相关法律法规，确保业务的顺利开展。
通过充分考虑以上因素，制药企业可以制定出科学有效的市场布局策略，提高市场占有率和盈利能力。
二、海外并购的优势与挑战海外并购是制药企业国际化战略的重要手段之一，通过收购海外企业可以快速获取市场份额、技术实力和品牌影响力。
海外并购的优势主要表现在以下几个方面：1.扩大市场份额：通过收购当地企业，制药企业可以迅速获得新市场的份额，提高自身在全球市场的竞争力。
2.技术引进：海外并购往往伴随着技术的引进和转移，制药企业可以借助被收购方的技术实力提升自身的研发能力和创新能力。
3.品牌提升：通过收购知名品牌，制药企业可以立即获得相应的品牌影响力和声誉，进而提升自身产品的市场认可度和竞争力。
然而，海外并购也面临着一系列挑战：1.文化差异：不同国家和地区的文化差异可能会给并购带来协调和整合的困难，制药企业需要适应并融合当地的文化背景，以确保并购的成功实施。
天士力：中药国际化“破冰”
天士力：中药国际化“破冰”作者：刘俊卿陈少智来源：《财经国家周刊》2018年第17期小小滴丸，不仅成就了企业，也为中药国际化趟出了一条路。
作为全球首个进行美国食品药品监督管理局（FDA）三期临床试验的复方中药，复方丹参滴丸正在闯出一条中药国际化的有效路径。
在中国，复方丹参治疗心脑血管病有着悠久的历史，然而受传统工艺影响，存在见效慢、质量不稳定的弊端，一直被认为是辅助用药。
上世纪90年代初，天士力控股集团有限公司（下称天士力）董事局主席闫希军通过优选的萃取技术和先进的工艺形成复方丹参的滴丸剂。
正是这小小的滴丸，让天士力从一家名不见经传的“小企业”，一跃成为中药现代化、国际化的先行者。
闫希军对《财经国家周刊》记者说：“国际化是检验中药现代化的唯一标准。
”走出国门，走向世界，实现中药国际化，不仅是天士力自身发展的需要，也寄托着以中医药造福人类的梦想。
复方丹参滴丸和天士力的国际化步伐，要追溯到1996年。
当年，原国家科委和中医药行政管理部门提出“中药国际化”战略，次年还提出了推进中药现代化的发展战略，在全国范围内挑选中成药，以药品身份向美国FDA申报，争取两三个中成药进入西方主流医药市场。
在此之前，从来没有中药制剂向美国FDA提出过申请，更没有获得药品资格。
闫希军却做出决定，响应国家号召，将复方丹参滴丸送到美国申请FDA新药临床研究。
当时天士力的前身——天使力联合制药公司是个成立仅仅2年的小厂，去美国敲FDA的门并不被人看好。
不过闫希军至今还记得时任國家科委生命科学技术发展中心负责人赵白鸽问他的一句话：走向世界困难很多，你到底敢不敢？军人出身的闫希军回答说：当兵的死都不怕。
只要国家有要求，领着我们去，我就敢！1996年，闫希军随国家中医药管理局代表团到美国考察，第一次赴美考察给闫希军留下刻骨铭心的记忆。
出发前，他对中药国际化充满期待，组织员工加班加点，赶印出复方丹参滴丸的英文说明书。
临行，除了几件简单的换洗衣服，他的行李箱装满复方丹参滴丸。
天士力投资价值分析
序号 股票代码 股票简称 每股收益 净 资产收 净资产收益 率 总市值 ＥＰＳ一基本 益率 ＲＯＥ ：同 比增长率 ） １４．１７ ５６５．５８
２ ６００１９６ 复 星 医 药 Ｏ．９ｏｏ０ １３． ２２ １４． ６３ ４４６．３７
３、行 业 比较 使用 东方财 富通 软件通过 指标选 取 的方法 ，在 市场 价值方 面选 取 每股 收益 ＥＳＰ、盈利能力 方面选 择净 资产 收益 率 、发展 能力方 面选 择 净 资产收益率 同 比增长 率以及公 司规模 方面 以总市 值 为指标 ，得 到公 司 如表一所示 ，可 以看 出 ，天士力 在市 场价值 及公 司规模 虽 然并不 算 行业 最优 ，但 也排在前 列 ，净资 产收益 率则较 绝大 多数 公 司都要 高 出 很 多 。
入 国 际 市 场 的 营 销 经 验 。 （３）机会 分析 （Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ，Ｏ） 随着人们健康意识的提高 ，对 “纯天然 ” 药物 的追求 越来越 强烈 ，
中国将逐步步入老龄化社会 ，老年人是心脑血管药物消费 的主力军 ，心 脑血管 中成药行业未来发展潜力巨大 ；我国有关政府管理部 门提 出了扶 持和支持 中药产业发展的明确方 向，制定了向中药现代化倾斜 的积 极政 策 ，目的正是在于培养一批跨 国中药企业集团 ，增强我国 中药 的国际竞 争 力 。
３ ６０ｏ３３２ 白云山 ０．７６８０ １４．３５ ４８．６７ ３５２．２８
４ ６００５１８ 康美 药业 ０．８５５０ ｌ５，６３ １４．７４ ３４９．６Ｏ
５ ６０ｏ５３５ 天 士 力 １．０７００ ２８． ７１ ４９． ７４ ４２４．４０
二 、公 司 战 略 及 未 来 成 长 分 析
天士力企业文化解读
天士力企业文化解读天士力是一家以中药研发、生产和销售为主的大型医药企业，拥有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
天士力企业文化是其核心竞争力之一，体现了企业的价值观、行为准则和发展方向。
本文将从天士力企业文化的核心价值观、行为准则以及发展方向三个方面进行解读。
一、核心价值观1. 以人为本：天士力坚持以人为本的核心价值观，注重员工的发展和福利。
公司秉承“人才是第一资源”的理念，提供良好的工作环境和发展机会，鼓励员工积极创新，实现个人和企业共同发展。
2. 创新驱动：天士力致力于通过创新推动企业的发展。
公司鼓励员工勇于创新，提倡开放的创新文化，鼓励员工提出新的想法和解决方案，推动企业不断进步和发展。
3. 诚信守法：天士力坚持诚信守法的原则，秉持诚信经营的理念。
公司要求员工遵守法律法规，诚实守信，坚持道德底线，树立良好的企业形象。
二、行为准则1. 客户至上：天士力始终将客户利益放在首位，注重客户需求，提供高品质的产品和优质的服务。
公司鼓励员工与客户建立长期稳定的合作关系，不断提升客户满意度。
2. 团队合作：天士力倡导团队合作的精神，注重员工之间的协作和沟通。
公司鼓励员工互相支持、互相学习，形成高效的团队合作，共同完成工作目标。
3. 追求卓越：天士力追求卓越的品质和业绩，要求员工不断提升自己的专业能力和业务水平。
公司鼓励员工积极学习，勇于挑战，追求卓越的工作表现。
三、发展方向1. 创新研发：天士力将持续加大研发投入，加强创新研发能力，推动科技创新和产品创新。
公司鼓励员工积极参与研发工作，提出创新的研究方向和项目，为企业的可持续发展提供强大的支持。
2. 国际化发展：天士力积极拓展国际市场，推动企业的国际化发展。
公司鼓励员工学习国际经验，提升国际化营销能力，加强与国际合作伙伴的交流与合作，实现全球化战略目标。
3. 社会责任：天士力注重履行社会责任，积极参与公益事业和社会公益活动。
公司鼓励员工关注社会问题，积极参与社会公益活动，为社会做出贡献。
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天士力集团国际化战略分析1.天士力集团国际化战略的选择分析1.1 天士力国际化道路回顾1994 年天士力公司成立，年销售额1200 万元1996 年天士力复方丹参滴丸开始申请美国FDA 认证1997 年天士力复方丹参滴丸获得FDA IND 临床许可期间建立了现代中药产业链，包括符合国际标准的中药材种植生产质量管理规范的（GAP ）药源基地，首创重要提取生产质量管理规范（GEP ）新概念，生产体系全部通过国家药品生产质量管理规范（GMP ）和澳大利亚TGA 认证营销，营销体系全部通过了国家药品经营质量管理规范（GSP 认证），使天士力现代中药产业链的质量管理与国际标准全面接轨。
在国际市场，构筑了在东南亚、中东、远东、北美、欧洲、南部非洲等国家和地区的市场布局，初步建立了品牌知名度。
复方丹参滴丸在全球28 个国家进行了商标注册，以药品身份进入韩国、越南、阿联酋、俄罗斯等国家和地区的医药市场，在马来西亚、南非、荷兰、法国建立分公司，逐步形成了多层次的营销体系。
2006 年天士力在美国启动复方丹参滴丸IND 二期临床实验2007 年天士力集团年销售额52 亿RMB ，主营国际分销业务的天士力进出口贸易有限公司出口额为1200 万美元2010 年据目前最新消息，天士力复方丹参滴丸二期临床实验顺利完成，有望成为FDA 历史上首个进入三期临床的复方中药。
回顾以上历程，我们可以看到，以1996 年申请FDA 认证为天士力国际化的起点，在随后的十几年里，天士力国际化的体现不在于国际市场份额，而在于通过走国际化道路建立起的一系列全面的国际化标准。
1.2 建立国际化标准的必要性天士力在十几年时间里建立大量与国际接轨的质量、管理等标准体系，却没有打开主流的国际市场，我们认为这是国际化战略的必经之路，同时也是提升企业整体竞争力的有效途径。
可以从以下方面来分析：国际市场方面：国际社会对天然药物的需求日益增大，在全世界药品市场上，由天然物质制成的药品已占约30% ，国际植物药市场份额已达270 亿美元。
面对这样庞大的市场，许多国家都有所行动，美国在重译《本草纲目》，法国成立了中草药研究会，日本正在兴建世界最大的中成药厂，连西药发源地的德国，也成了热心于用高科技提取中药的基地。
中国在中药资源和历史积累上具有其他国家没有的比较优势，但中药产业在天然药物市场上未能取得竞争优势。
主要是因为没有科学实验做支撑，没有标准化的质量控制及生产工艺控制，从而长期游离于现代医学理论体系之外。
中药现代化（即与国际化标准接轨）是中药企业国际化必须要迈过的一个“槛” 。
文化差异方面：之前西方人不了解中医药理论，也搞不清楚中药与植物药的区别。
他们认为中药应该像植物药一样，分清楚化学成份，按照西药的标准来衡量。
英国官方对中医认识比较有代表性：中医被定义为“无科学证据而与某种宗教和哲学相关联的疗法”，所以也就被归为替代医学或补充医学之类了。
如此情况在欧美国家并不鲜见。
中国传统中医的权威们，也往往说不完全中医针灸到底科学在哪里？“阴阳理论” 、“五行学说”和“经络学说”等对外国人来说虚玄难释，已构成了古老中医与现代医学交流的巨大障碍。
在这种情况下，如何按照国际通行的方式，打造符合系列标准的一体化现代中药产业链就显得尤为重要。
企业自身背景：从外部环境来看：与刚创业时相比，现在的同业竞争在加剧，消费者的需求质量在不断提高，国家在很多领域、行业里的法规在不断完善，这些都对天士力提出了更高的要求。
尤其是中国“入世”以后，天士力跟全球企业在同一个大舞台上竞争，谁的产品先进，谁的产品符合消费者的需求，谁的产品就能够在市场上立足。
这样的大背景，迫使天士力要不断地进行自我提升和完善。
从企业自身看：天士力正处于上台阶的时期，即从创业阶段进入快速发展阶段。
我们认为，企业在跨越发展台阶的时候要比跨越创业台阶难得多。
一个企业从几个人、几百个人发展到几千人的大团队作战的时候，如何建立一个科学的组织体系和治理结构，如何保证一致的企业理念、统一而有力的执行力，是企业的一个大问题，这也迫使天士力需要做出一个标准的流程去规范。
建立标准规范，增强企业内在竞争力，既是打开国际市场的需要，也是在国内市场与跨国竞争对手抗衡的需要。
品牌效应方面：90 年代中期，天士力在美国请了多名顾问，帮助申报了单参滴丸，用于治疗心肌缺血引起的心绞痛。
IND 许可拿到后，天士力准备在国内先做100 对，再在美国做100 对。
但FDA 批准的临床方案，中国SFDA 却不认。
中国临床试验迟迟不启动。
美国的临床试验也就无限期延后了。
尽管天士力雄心勃勃的计划暂时没有实现，但作为国内首家申报IND 的药厂，得到的回报和光环是难以估量的。
当时许多舆论还以为天士力在美国几乎要得到FDA 上市批准了。
所以一定是好药，国内销售直线上升。
天士力借此东风，一举在国内主板上市成功，所以在国外申报IND 之后，杀回国内打造声势，名利双收。
国家的经费支持也没少拿。
让人十分羡2.天士力集团国际化战略的进程与实施分析2.1 从出口到投资，循序渐进企业的国际化战略是存在一个渐进的发展过程。
从初始阶段到完全的国际化经营阶段，其经营战略可以归纳为以下四种：产品出口战略；契约协议战略；对外直接投资战略；国际战略联盟。
这四种战略表现了国际化企业的纵向成长轨迹，但四者又不是可以完全相互替代的关系，而是既相对独立又相互依存的关系。
在本案例中，天士力集团既采取了产品出口战略，也采用了对外直接投资战略，分别运用于集团不同的发展阶段和不同的国际市场。
天士力集团在国际化的初期，采用的是产品出口这一国际化战略，以进入国际市场。
天士力根据不同国家的不同政策、法规、市场、文化等情况，制定不同的营销措施，国际化取得了一定的成效，也累积了许多市场经验，培养了大量的营销人才，为进一步的国际化奠定了坚实的基础。
产品出口战略的主要特点如下：产品出口战略不仅为试探国际市场行情的中小企业所广为采用，对于大企业，这一战略也是国际经营中最重要的一部分。
其最重要的意义在于，它是全球化战略的起点，为更深层意义上的国际合作奠定了基础。
对于大多数国际企业而言，通过出口直接参与全球经济竞争。
依然是一项重要的战略。
天士力集团也正是选择了产品出口战略作为国际化的第产品出口战略的优点：1、增强抵御市场风险的能力，降低了国内市场萎缩所造成的不利影响。
2、通过将国内产品直销海外，企业可保持对研究、设计和生产决策的很高程度的控制；而若生产设施分建在国外，或企业与国外公司有某种形式的经营合作，这种宏观控制关系就会相对减弱。
维持对研究与生产决策的紧密控制，对企业至关重要。
因为这有利于保护关键性技术，并促进产品快速更新换代。
3、出口战略使企业能够保持国内生产规模，继续利用国内生产资源。
产品出口战略的缺点：1 、企业必须对付外国市场的各种障碍，如关税及各种形式的非关税壁垒等。
2、汇率方面的不定期波动也使得国内企业在出口贸易上面临风险。
3、国外进口商保持成功的合作关系比较困难或代价高昂。
4、出口所需支付的各种名目的开支也会加重企业的负天士力集团的产品出口战略在一些国家和地区取得了成功，比如他们根据当地的法规和政策，制定产品进入的策略，并注意培养当地对产品的接纳程度，采用不同的销售方式和药品身份注册等。
但很快，他们也遇到了产品出口战略的弊端，即各种形式的壁垒，以及难以与进口商保持高度一致，保持紧密的合作关系等。
于是，在开拓法国市场时，由于出口战略受到阻滞，天士力开始把战略转向了直接投资。
对外直接投资战略的特点如下：对外直接投资，是指企业在国外进行的以控制企业经营管理权为核心，以获取利润为主要目的的投资。
其最大特点是投资者对所投资的企业拥有经营控制权，即投资者在所投资的国外企业中拥有控股权，能够行使表决权，并在经营管理中享有发言权。
对外直接投资的蓬勃发展主要得益于世界宏观经济环境的稳定，信息技术革命的日新月异，贸易自由化、投资自由化以及金融自由化的不断推进。
国际企业通过对外直接投资进行扩张的方式主要有两种：一是采取新建的办法；另一是兼并和收购的办法。
天士力集团在法国市场准备采取的是收购兼并的方式。
通过收购法国的制药厂可以使天士力减少产品进入环节的费用，提升当地市场的接受程度，及时作出营销策略调整，加强与当地销售商的联系，提高控制能力从而迅速打入欧洲市场，实现本地化。
对外直接投资是天士力公司国家化战略的第二步，与初期的产品出口战略相辅相成，互为补充，针对不同的目标市场，形成了天士力集团较为完整的国际化整体战略。
2.2 针对不同时期、不同区域市场的特点，灵活多变，因地制宜根据不同阶段的实际情况，天士力采取了不同的营销策略来拓展国际市场：一是利用直销的方法，在发展中国家，采用全员性、广覆盖的直销形式，迅速覆盖市场；二是利用代理制分销，瞄准不具备直销发展条件的市场和欠发达地区的市场，寻找有营销能力、有区域影响力的公司，进行专业化的分销，迅速以点带面占领市场；三是以科技化和专业化的营销模式，走临床医学推广道路，通过发达国家的药政法规批准，进入发达国家的处方药主流市场。
3. 天士力集团国际化战略的最新进展和总结从天士力的案例来看，天士力开展了直接出口，销售方面的FDI （在一些国家和地区设立了全资的销售子公司和办事处），尝试过合作销售（未能成功），正在探索直接投资生产（目前没有进展的消息）。
4 、现在天士力在国际化方面也迈向了战略合作、研发、人才培养等更广泛的领域，主要有以下方面：1. 建立战略联盟。
2007 年天士力与英国最大的互助零售企业联合健康集团（Co-operativeGroup ，简称“COOP ”）达成在中国合资建厂协议。
根据协议，COOP 集团旗下子公司Sants 将投资2000 万英镑，与天士力集团合作成立天津天士力圣特医药有限公司。
其中，天士力集团将拥有40% 的股份，预计这家工厂2009 年建成投产，可年产2 亿片剂、2 亿胶囊。
签约项目一期投资总额4000 万美元。
虽然天士力强调中成药制剂由于缺少认可，此项合作并不意味着天士力的中药品种就能顺利借此渠道进入国际市场，目前合资公司的经营范围只是化学药品的研究、开发及生产普通药剂产品。
但我们仍然可以把这项合作看成是天士力为未来产品国际化销售的一项奠基举措。
2. 研发及人才储备的国际化合作2010 年5 月1 日，天士力发布公告，宣布于2010 年5 月14 日与法国TRANSGENE 股份有限公司签订了《合资合同》,双方约定各自以现金方式出资100 万元人民币组建天士力创世杰（天津）生物制药有限公司。
天士力与法方的此次合作,目的在于综合双方的优势在中国设立研发中心,逐步建立起生物药的研究平台,并有效利用法方研发能力提高本公司技术创新能力,优化本公司产品结构;同时引进法方的先进管理经验与科研人员,提高公司科研管理与研发水平。