连锁超市商品销售与管理
连锁超市商品销售与管理
（二）连锁超市商品销售——波段上货
• 波段上货：是指门店在上新品时不是一次性地把一季所有的新品摆上， 而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰。
• 适合于波段上货的商品包括： • （1）市场需求波动较大的商品。 • 市场需求呈上升趋势——及早采购 • 市场需求呈下降趋势——少采购甚至不采购 • 采购人员：有一定的市场调研能力，一定的风险承受能力。
• 3.交叉比率 • 计算公式：交叉比率=毛利率×周转率 • 数字管理分析表
商品 A B C D E
销售额 800 1500 2400 600 1800
占比 11% 21% 34% 8% 26%
毛利 240 300 288 150 324
毛利率 商品周转率 交叉比率
30%
4
120%
20%
5
100%
周转次数销售额平均库存额平均库存额期初库存期末库存2周转天数365周转次数商品周转率商品出库总和平均库存数额全年纯销售额销售价平均库存额购进价把总销售额改为总进价额平均库存商品购进价销售总额改为销售价的评价库存额商品周转周期平均库存额纯销售额365提高商品周转水平的核心有两个内容
学习目标
• 能通过策划和组织各种促销活动提高连锁超市营业额。 • 能合理控制超市库存，管理好仓库并根据销量及库存及时订货。 • 能有效分析超市商品销售情况，处理缺货等异常现象。 • 能有效管理生鲜商品，控制生鲜商品的损耗。
6.库存规范
库存规范是指明确了解各项生鲜商品和加工原料的理想存储温湿度要求， 使商品和原料在待售、待用的状态下保持最佳品质。
7.顾客需求
只有有效地满足顾客的需求，才能实现最终目的——创造经营利润最大化， 企业才能持续经营和发展。
超市经营商品、食品销售管理制度
超市经营商品、食品销售管理制度1. 销售流程规范1.1 销售操作规程：制定明确的销售操作规程，包括商品陈列、订单处理、收银等。
1.2 促销执行标准：确保促销活动按照既定标准执行，包括陈列、定价、宣传等。
1.3 订单处理流程：规范订单处理流程，确保订单准确、及时地传达给相关部门。
2. 销售人员培训2.1 产品知识培训：对销售人员进行商品、食品知识培训，提高销售技能。
2.2 服务技巧培训：培训销售人员的服务技巧，包括礼仪、沟通、解决问题等。
2.3 促销培训：对销售人员进行促销技巧培训，提高促销效果。
3. 价格管理3.1 定价策略：制定明确的定价策略，考虑成本、市场需求等因素。
3.2 特价活动管理：管理特价活动，确保特价商品、食品的合理陈列和销售。
3.3 价格调整程序：制定价格调整的程序，确保价格变动合理、透明。
4. 库存管理4.1 库存监控系统：建立库存监控系统，实时掌握库存情况，避免断货或积压。
4.2 报损报溢管理：制定报损报溢管理制度，确保库存数据的准确性。
4.3 库存周转率分析：定期分析库存周转率，优化库存结构，降低滞销风险。
5. 销售数据分析5.1 销售报表生成：定期生成销售报表，分析销售情况，发现问题并提出改进意见。
5.2 市场需求预测：基于销售数据进行市场需求预测，制定相应采购计划。
5.3 用户购买行为分析：分析用户购买行为，优化销售策略，提高用户满意度。
6. 退货与售后服务6.1 退货政策制定：制定明确的退货政策，保障客户合法权益。
6.2 售后服务流程：规范售后服务流程，确保客户投诉、问题能够及时解决。
6.3 退货品控：对退货商品、食品进行品控，确保不影响下一次销售。
连锁商店销售与营销管理制度
连锁商店销售与营销管理制度连锁商店是一种消费品零售业态，具有多个分支机构的特点。
为了保持连锁商店的统一品牌形象和顺畅运营，需要建立一套完善的销售与营销管理制度。
本文将就连锁商店销售与营销管理制度进行探讨。
1. 销售管理制度销售管理制度是连锁商店为规范销售流程和提高销售绩效而建立的一套制度。
其包括以下几个方面的内容。
1.1 销售流程连锁商店的销售流程包括顾客接待、商品展示、销售谈判、付款结算和售后服务等环节。
销售人员需按照规定的流程进行操作，确保每一位顾客都能够获得良好的购物体验。
1.2 销售目标管理销售目标是连锁商店实现营销业绩增长的重要依据。
销售管理制度中应当设定明确的销售目标，并通过设定奖惩机制以激励销售人员努力工作，实现销售目标。
1.3 客户关系管理客户关系管理是连锁商店与顾客建立良好关系并提供个性化服务的重要手段。
销售管理制度需要规定如何管理客户信息、如何跟进客户需求以及如何维护客户关系，以提升顾客满意度和忠诚度。
2. 营销管理制度营销管理制度是连锁商店为实现市场份额增长和品牌价值提升而建立的一套制度。
其包括以下几个方面的内容。
2.1 市场调研与分析连锁商店需要通过市场调研与分析来了解消费者需求、竞争对手情况以及市场发展趋势。
制度中应明确市场调研的方法和周期，并规定如何分析市场数据并制定相应的营销策略。
2.2 品牌策划与推广品牌是连锁商店的核心资产，需要通过有效的品牌策划和推广活动来提高品牌知名度和美誉度。
营销管理制度需要规定品牌推广的渠道和方式，确保品牌形象一致性和市场影响力。
2.3 促销活动管理促销活动是连锁商店提高销售额和吸引顾客的重要手段。
营销管理制度应规定促销活动的策划与执行流程，明确各类促销活动的时间、地点和参与门店，以及促销活动的预算和效果评估。
3. 管理制度的执行与监督为了保证连锁商店销售与营销管理制度的有效实施，需要建立严格的执行与监督机制。
3.1 员工培训与考核连锁商店需要对销售人员进行定期的培训，使其了解销售与营销管理制度的内容和要求。
超市连锁百货商场联营专柜商品单品管理操作管理
超市连锁百货商场联营专柜商品单品管理操作管理在超市连锁百货商场中，联营专柜商品单品的管理操作至关重要。
本文将介绍一些常见的管理操作管理方法，帮助商场管理人员更好地管理专柜商品单品。
1. 商品上架与下架为了保持货架的新鲜感和商品多样性，联营专柜商品需要定期进行上架和下架操作。
下面是一些关键步骤：•商品进货：商场管理人员与联营专柜签订进货合同，并按照合同约定安排商品进货。
要确保货品的数量、质量和到货时间与合同一致。
•商品陈列：将进货的商品按照规定的陈列要求进行摆放和整理。
根据商品的类别、品牌和特点，合理安排货架上的陈列位置。
•商品标价：商场管理人员需要为每个商品单品标价，并确保标价的准确性。
可以使用标价枪或标签打印机进行标价，也可以使用电子标签系统实现价格的实时更新。
•商品上架：按照商场的管理流程和标准操作程序，将已经陈列好的商品上架。
上架时，要注意商品的数量和质量，并按照规定的位置进行摆放。
•商品下架：根据销售情况、库存情况和产品生命周期等因素，商场管理人员需要及时决策商品下架。
下架时，需要安排专人进行整理和核对，并进行相应的系统更新。
2. 库存管理与补货联营专柜商品的库存管理对商场的经营非常重要。
以下是一些库存管理和补货的操作管理方法：•库存监控：商场管理人员需要定期监控专柜商品的库存情况。
可以使用电子系统或手工盘点的方式进行库存盘点，并记录在册。
•补货策略：根据库存监控结果和销售数据，商场管理人员需要制定相应的补货策略。
可以根据销售速度、季节性需求和供应链情况等因素，确定补货的时间和数量。
•供应链协作：商场管理人员需要与联营专柜建立良好的供应链协作关系。
及时传达销售数据、库存需求和补货计划，以确保商品的及时补充。
•库存调整：根据销售情况、季节需求等因素，商场管理人员需要及时调整库存。
可以选择折扣销售、搞促销活动或退货等方式，灵活处理库存问题。
3. 陈列布局和促销活动联营专柜商品的陈列布局和促销活动对吸引顾客和提升销售非常重要。
连锁超市商品销售与管理培训
连锁超市商品销售与管理培训连锁超市商品销售与管理培训随着人们消费水平的提高和生活方式的改变，连锁超市在城市化进程中扮演着重要的角色。
连锁超市不仅为消费者提供了便利的购物环境，还为商品的销售与管理提供了新的挑战和机遇。
为了适应市场的发展和提高销售业绩，连锁超市需要进行商品销售与管理的培训与提升。
一、销售培训1. 销售技巧培训连锁超市的销售人员是与消费者直接接触的重要环节。
销售人员需要具备良好的服务意识和销售技巧。
在销售技巧培训中，可以包括如何与顾客建立良好的沟通与信任关系、如何了解顾客需求以提供定制化的产品建议、如何有效地销售促销商品等内容。
通过培训，使销售人员能够更好地与顾客进行互动，提高销售能力和客户满意度。
2. 产品知识培训销售人员需要对所售商品有充分的了解和了解。
产品知识培训可以包括商品的特点、用途、优势和选购技巧等内容。
通过培训，销售人员能够回答顾客的问题，提供专业的建议，增加顾客购买的依据和信心。
3. 团队协作培训连锁超市销售人员通常是一个团队，需要协作才能更好地完成工作。
团队协作培训可以包括如何有效地协调工作、如何合理分配任务、如何进行沟通和问题解决等内容。
通过培训，销售团队的协作能力和合作精神可以得到提高，提高销售效率和顾客满意度。
二、管理培训1. 库存管理培训连锁超市拥有大量的商品库存，对库存的管理非常重要。
库存管理培训应包括如何进行库存盘点、如何制定进货计划、如何进行产品陈列与促销等内容。
通过培训，管理人员能够更好地掌握库存状况，避免库存过多或缺货的情况，实现库存的优化管理。
2. 收银系统培训连锁超市的收银系统是日常运营的核心，对于提高工作效率和准确度至关重要。
收银系统培训应包括如何操作收银系统、如何处理不同的支付方式、如何处理售后服务等内容。
通过培训，收银员能够熟练操作收银系统，提高工作效率和服务水平。
3. 人力资源管理培训连锁超市通常有大量的员工，对于人力资源的管理是至关重要的。
连锁店面的销售管理
连锁店面的销售管理随着连锁店面的快速发展，销售管理成为了一个极为重要的环节。
销售管理的好坏直接关系到连锁店面的经营状况和发展潜力。
下面我将从销售目标、销售人员管理和销售技巧三个方面来探讨连锁店面的销售管理。
首先，连锁店面的销售管理需要树立明确的销售目标。
销售目标的制定需要考虑到市场环境、竞争对手和消费者需求等因素，并结合企业自身的实际情况。
明确的销售目标有助于调动销售人员的积极性和主动性，促进销售业绩的提升。
同时，销售目标也需要进行有效的分解和跟进，确保每个销售人员都知道自己的具体工作任务，并将其转化为实际销售行动。
其次，销售人员的管理是连锁店面销售管理的核心。
有一个合理的销售人员管理制度，能够确保销售人员的工作效率和工作质量。
首先要对销售人员进行全面的培训，包括产品知识、销售技巧和沟通能力等方面的培养。
培训可以提高销售人员的专业水平，增强他们的自信心和销售能力，从而更好地完成销售任务。
同时，连锁店面需要建立有效的激励机制，如设立销售奖励制度和晋升机制，让销售人员有成就感和发展空间，提高他们的士气和团队凝聚力。
第三，销售技巧对连锁店面销售管理也至关重要。
销售技巧是销售人员与顾客有效沟通的关键。
在销售过程中，销售人员需要与顾客建立良好的关系，了解顾客的需求和购买意愿，才能更好地推销产品。
为了提高销售技巧，连锁店面可以组织销售人员之间的经验交流和培训，借助技术手段进行销售技巧的传授和学习，提高销售人员的专业水平和业务能力。
总之，连锁店面的销售管理是关系到整个企业生存和发展的关键环节。
通过树立明确的销售目标，合理管理销售人员和提高销售技巧，可以提高销售业绩和市场竞争力。
连锁店面应该把销售管理作为一项重要任务来抓，不断创新和完善销售管理模式，实现销售与企业发展的良性循环。
在连锁店面的销售管理中，除了上述提到的销售目标、销售人员管理和销售技巧之外，还有一些其他的关键要素需要引起重视。
首先，销售管理需要建立健全的销售数据分析体系。
连锁店商品管理制度
连锁店商品管理制度连锁店商品管理制度1. 引言连锁店商品管理制度是为了规范和优化连锁店的商品管理流程，确保商品的质量、价格和供应的稳定性，从而提高客户满意度和连锁店的经营效益。
该制度适用于连锁店的所有店面，包括库存管理、采购流程、商品陈列和损耗管理等方面。
2. 库存管理2.1 检查和盘点库存- 定期检查和盘点库存，以确保库存数量的准确性。
- 店面应根据制定的盘点计划进行库存盘点，并将盘点结果及时记录。
2.2 库存分段及报警- 库存根据销售情况和需求被分为几个段，例如高库存、中库存和低库存等。
不同的库存段需要采取不同的补货措施。
- 对于低库存产品，及时报警以便进行及时补货。
- 高库存的产品应根据销售趋势进行调整，以避免资金占用过多。
2.3 库存信息管理- 店面应建立库存管理系统，准确记录进货、销售和库存的信息。
- 店面根据库存报表和销售报表，进行库存分析和预测，以便合理安排采购计划。
3. 采购流程3.1 采购计划- 店面应根据库存分析和销售预测制定采购计划，确保及时补货并避免过多库存积压。
- 采购计划应考虑供应商的可靠性、质量和价格等因素，制定最佳的采购方案。
3.2 供应商管理- 店面应建立供应商数据库，定期评估供应商的绩效和信誉度。
- 店面与供应商之间应建立长期合作关系，以获得更好的服务和优惠条件。
3.3 采购订单管理- 店面应建立采购订单管理系统，确保及时和跟踪采购订单。
- 采购订单应包括商品名称、数量、价格和交货日期等重要信息。
4. 商品陈列4.1 陈列规范- 店面应根据商品的特点和销售需求，制定商品陈列规范。
- 商品陈列应注意品牌形象、产品可见性和安全性等因素。
4.2 陈列布局- 店面应根据商品类别、季节性等因素，合理布置商品陈列区域。
- 商品陈列区域应注重商品搭配和销售促进。
4.3 陈列更新- 店面应定期更新商品陈列，以保持新颖和吸引力。
- 陈列更新应根据销售情况和季节性需求，灵活调整陈列布局。
连锁店商品管理制度
连锁店商品管理制度
连锁店商品管理制度主要包括以下几个方面：
1. 采购管理：明确采购流程，建立合理的采购计划，选择合适
的供应商，并与供应商建立良好的合作关系。
同时，需要设定采购
标准和规范，确保采购的商品符合质量要求。
2. 库存管理：建立库存管理制度，包括设立库存警戒线和再订
货点，进行定期库存盘点，避免库存过多或过少。
同时，要对商品
进行分类管理，确保不同品类的商品能够得到正确的管理。
3. 价格管理：制定统一的价格策略和标准，包括制定售价、促
销价格和折扣政策等。
同时，要进行市场调研和竞争对手价格分析，及时调整价格，确保商品的竞争力。
4. 销售管理：建立标准的销售流程，包括商品陈列、促销活动、售后服务等。
要对销售人员进行培训，提高销售技巧和服务质量。
5. 进销存系统管理：建立合理的进销存系统，包括商品入库、
出库、销售数据统计等功能。
通过系统的管理和分析，能够及时掌
握商品的销售情况和库存情况，为经营决策提供支持。
6. 商品质量管理：设立商品退换货制度，对于有质量问题的商
品及时进行退货和索赔。
同时，要建立商品质量监控机制，定期检
查和测试商品质量，确保出售的商品符合质量标准。
以上是一些常见的连锁店商品管理制度，不同连锁店根据具体情况可能会有所不同，需要根据自身的情况进行制定和调整。
连锁店销售规章制度范本
连锁店销售规章制度范本一、总则为了规范连锁店销售行为，保障连锁店销售工作的顺利进行，维护公司和消费者的合法权益，根据国家相关法律法规和公司规章制度，制定本规章制度。
二、适用范围本规章制度适用于公司所属各连锁店的销售管理工作。
三、销售管理1. 销售计划连锁店应根据公司总部下达的销售任务，结合本店实际情况，制定详细的销售计划，并按照计划开展销售工作。
2. 商品陈列连锁店应按照公司总部要求，进行商品陈列，保持商品整洁、有序，便于消费者选购。
3. 商品售价连锁店应严格执行公司规定的商品售价，不得私自调整售价，特殊情况需报公司总部审批。
4. 销售服务连锁店员工应热情、耐心地为消费者提供服务，解答消费者疑问，提高消费者满意度。
四、销售纪律1. 诚信经营连锁店应诚信经营，不得虚构商品信息，不得欺诈消费者。
2. 禁止私自收款连锁店员工禁止私自收款，所有销售款项必须按时上缴公司总部。
3. 禁止私吞货款连锁店员工禁止私吞货款，一经发现，将严肃处理。
4. 禁止违规销售连锁店员工禁止违规销售，如：私售、窜货等，一经发现，将严肃处理。
五、销售考核1. 销售业绩考核连锁店员工的销售业绩将作为考核的重要依据，公司总部将定期对连锁店的销售业绩进行评估。
2. 考核结果运用销售业绩考核结果将作为员工晋升、奖励、处罚的重要依据。
六、培训与指导1. 员工培训公司总部将定期对连锁店员工进行销售技能、服务理念等方面的培训，提高员工综合素质。
2. 业务指导公司总部将指派业务经理对连锁店进行业务指导，帮助连锁店解决销售过程中遇到的问题。
七、保密制度1. 商业秘密连锁店员工应严格遵守公司的商业秘密，不得泄露给外部人员。
2. 保密协议连锁店员工入职时，需签订保密协议，承诺不得泄露公司商业秘密。
八、附则1. 本规章制度自发布之日起实施。
2. 本规章制度如有未尽事宜，公司总部可根据实际情况予以补充。
3. 本规章制度解释权归公司总部所有。
通过以上规章制度，我们希望连锁店能够规范销售行为，提高销售业绩，为公司的发展做出贡献。
连锁店商品管理制度
连锁店商品管理制度1. 引言连锁店作为一种商业模式，面对的商品种类多、进货渠道广、库存管理复杂的特点，需要建立一套完善的商品管理制度来确保商品的供应和销售的稳定性。
本文档旨在规范连锁店的商品管理流程，保证商品的质量、适时进货和良好的库存管理。
2. 商品进货管理2.1 供应商选择连锁店应根据供应商的信誉、产品质量、价格及配送能力等因素选定有良好合作基础并与店内经营定位相匹配的供应商。
2.2 商品进货数量连锁店应根据历史销售数据、当前库存情况以及市场需求预测，合理控制商品的进货数量，以避免过量进货和积压货物。
2.3 进货单据管理每一次商品进货都应有相应的进货单据，包括供应商名称、进货日期、商品名称、进货数量、进货价格等信息，并按照日期归档保存，以备查证。
2.4 商品验收每一批商品都应进行验收，包括商品的数量、质量是否符合要求等方面的检查，如发现问题及时与供应商进行沟通并解决，避免问题商品流入销售环节。
3. 商品陈列和货架管理3.1 商品陈列规划连锁店应根据商品的销售情况、品牌定位等因素，制定合理的商品陈列规划，以提高商品的展示效果和销售率。
3.2 商品陈列定期更新为保持商品陈列的新鲜感和吸引力，连锁店应定期更新商品陈列，定期更换陈列位置、产品组合，使顾客有新鲜感和购买欲望。
3.3 货架整理连锁店应定期对货架进行整理，保持商品的整洁有序，避免混乱陈列导致商品错位或丢失。
4. 库存管理4.1 库存盘点连锁店应定期对商品库存进行盘点，以确保实际库存与系统数据的准确性，并及时调整库存数量。
4.2 最小库存量设定连锁店应设定每种商品的最小库存量，一旦库存数量低于最小库存量，就需要及时进货，以避免库存断货影响销售。
4.3 库存报告连锁店应根据库存情况定期库存报告，包括商品的库存数量、周转率和盈亏情况等数据，以便管理层对商品库存进行分析和决策。
5. 废品和报废管理5.1 废品处理连锁店应对到期、变质或过期的商品进行及时处理，避免流入销售环节，保证销售商品的质量。
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实践知识
拓展知识
五大异常 一、负库存商品 二、负毛利商品 三、滞销商品 四、畅缺商品 五、进入删除商品
理论知识
• 连锁超市的目标：实现商品销售利润最大化。 • 连锁超市运营中最关键的步骤之一：商品销售管理。 一、连锁超市商品销售管理
二、连锁超市商品促销管理
三、连锁超市生鲜商品管理
一、连锁超市商品销售管理
（一）连锁超市门店商品结构管理
3.商品结构的完善和调整 • （1）调整商品结构的好处： 节省陈列空间，提高门店的单位销售额； 有助于商品推陈出新； 便于顾客购买商品，保证主力商品的销售份额；
有助于协调门店与供应商管理；
提高门店商品的周转率，降低滞销商品的资金占压。
• （2）商品结构的完善： 一是完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构； 完善高、中、低档商品的结构。 • （3）优化商品结构的考核指标：商品销售排行榜、商品贡献率、损耗 排行榜、周转率、商品更新率（最好在 5%左右）、商品的陈列。 <特殊 节日>
• （2）辅助商品。是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商 品，或者是以增加商品宽度为目的的商品。
关注 辅助商品
完善 产品结构
满足顾客 多元化需求
提高 产品销售
• （3）关联商品。是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同销售的商 品。关联商品的特点是：方便顾客购买，增加主力商品的销售量。
（一）连锁超市门店商品结构管理
2.季节折扣
• 季节折扣是指对非消费旺季购买商品的顾客提供的价格优惠。
• 目的在于鼓励顾客淡季购买，减少超市的货物积压，以利于商品均衡流 通，合理进出。 3.促销折扣 • 促销折扣是指超市为推广商品所进行的各种促销活动而采用的折扣，如 快讯商品，印花促销等，给予一定折扣作为促销用途。 • 此方法适用于新商品的导入期。
2.新鲜品质 • 控制质量，“质量是生鲜商品的生命”，对质量严格把关，建立严格的 验收货制度。 • 将进货日期、品名、规格、数量、质量完成入库手续，收货员、录入员、 生鲜主管务必在验收合格的永续订单上签名确认，以形成相互连接的控 制链。
3.商品陈列 • 生鲜商品所具备的基本色彩是超市热烈红火气氛的制造者。
• 3.交叉比率 • 计算公式：交叉比率=毛利率×周转率 数字管理分析表 商品 A 销售额 800 占比 11% 毛利 240 毛利率 商品周转率 交叉比率 30% 4 120%
B C D E
1500 2400 600 1800
21% 34% 8% 26%
300 288 150 324
20% 12% 25% 18%
5 8 6 3
100% 96% 150% 54%
• 优先淘汰更换的商品
4.商品适销率 • 商品适销率是指经营的商品在品种、质量、价格、包装、供应时间等方 面与社会消费需求相适应的程度。 • 性质：商业衡量进货效益的一个尺度。 • 作用：通过它来观察社会成产与社会需求的结合状况。
• 商品品种、质量、价格适销率的计算公式：
（一）超市促销活动及其制定的要点
1.选择适合的卖场 • （1）门店要有强烈的合作愿望，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让 利、宣传、定价等。 • （2）人流量大，形象好，地理位置好。 • （3）超市定位及其商圈顾客群与促销产品的定位、目标消费群一直。
2.制定有诱因的促销政策 • （1）以节庆贺礼、上市之名消除变相降价促销的负面影响。
（一）连锁超市门店商品结构管理 （二）连锁超市商品销售——波段上货 （三）商品销售数字管理
（一）连锁超市门店商品结构管理
1.商品结构构成 • （1）主力商品。是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论 是数量还是销售额均占主要部分的商品。80%的利润来自20%的商品，这 20%的商品即时门店的主力商品。
其他增加顾客购买欲望的方法： • 将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方，以延长顾 客在市场内逗留的时间，顾客可以在寻找特价商品的过程中，顺道购买 其他非特价商品。 • 将一些利润较高的商品放在视线平行高度的货架上，借以引起消费者注 意。 • 在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。
2.以特价为“诱饵” • 特价周 • 大型节日 3.从供应商那里要“特价”补偿 • 超市的货品比一般零售店便宜5%~10%，这一差价可供超级市场作为“特 价”优惠。 • 特价商品无利可图，但供应商必须支付给超市一笔钱作为每周特价商品 的广告费和商场内的陈列费，超市因此从供应商那里得到了“特价”补 偿。特价商品的“曝光率”越高，收费亦相应提高。同时，供应商还会 给超市提供一个其他超市无法得到的折扣。
• （2）季节性商品。
认真研究 市场环境
条件 分析消费需求 的变化趋势 预测 商品销售量
把握 进货 时机 计算一次
决定的进货量
防止： 过季积压 旺季断档
• （3）刚投放市场的新、特商品。 积极运用 各种促销手段
开拓市场
影响和刺激 消费者
引导 消费需求
P114 某连锁超市门店阶段订货、补货流程
（三）商品销售数字管理
• 提高商品周转水平的核心有两个内容： 一是： 建立有效的商品评价体系，进行20/80分析或ABC分析，进行商品的淘汰 更换，提出滞销品； 采用商品贡献率比较法衡量商品的重要程度； 通过应用品类管理技术来改善商品结构，加强库存管理等。 二是提高供应链的速度，包括： 建立完善的信息管理系统，提高效率； 努力实现快速反馈，加快衔接速度； 加强物流配送能力，提高周转效率。
2.4 连锁超市商品销售与管理
2016年4月15日
学习目标
• 能通过策划和组织各种促销活动提高连锁超市营业额。 • 能合理控制超市库存，管理好仓库并根据销量及库存及时订货。 • 能有效分析超市商品销售情况，处理缺货等异常现象。 • 能有效管理生鲜商品，控制生鲜商品的Biblioteka 耗。本章框架理论知识
一、连锁超市商品销售管理 二、连锁超市商品促销管理 三、连锁超市生鲜商品管理 促销实战 一、开档前 二、档期中 三、下档后
三、连锁超市生鲜商品管理
（一）超市生鲜区吸引顾客的关键 （二）生鲜卖场促销
（一）超市生鲜区吸引顾客的关键
1.卫生干净（最基本的要求） • 目的：提供安全、新鲜、卫生的商品 • 先决条件： • 除保证进货质量外，生鲜操作间、卖场要经常保持清洁，不得积水，以 保障员工及顾客的安全，避免一切蓄积灰尘的可能性； • 操作间内“禁止吸烟”、“禁止用餐”，以符合卫生标准。 • 对生鲜作业人员严格要求其着装及仪容仪表，以建立良好的个人卫生习 惯，这样可以避免生鲜商品受污染，且可确保生鲜商品的鲜度与品质。
（二）连锁超市商品销售——波段上货
• 波段上货：是指门店在上新品时不是一次性地把一季所有的新品摆上， 而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰。 • 适合于波段上货的商品包括： • （1）市场需求波动较大的商品。 市场需求呈上升趋势——及早采购 市场需求呈下降趋势——少采购甚至不采购 采购人员：有一定的市场调研能力，一定的风险承受能力。
1.销售量 • 通过分析报表，如每日销售量在该月总销售量中所占的比率，合理安排 店员员工的工作与休息，同时要注意一些特殊的日子，如节假日。
2.商品周转率 • 计算公式： 周转次数=销售额÷平均库存额
周转天数=365÷周转次数
平均库存额 =（期初库存+期末库存）÷2
商品周转率=商品出库总和÷平均库存数额 =全年纯销售额（销售价）÷平均库存额（购进价） =把总销售额改为总进价额÷平均库存商品购进价 =销售总额÷改为销售价的评价库存额 商品周转周期=（平均库存额÷纯销售额）×365
• （2）尽量不做同产品搭赠，避免降价抛货之嫌。
• （3）成熟品牌带动新品捆绑销售，定位必须在同一档次上。
3.选择适合的产品品相和广宣品、礼品 • （1）广宣品设计原则： a. 宣品风格与目标消费人群心理特点一致； b. POP上促销价与原价同时标出，以示区别； c. 写清楚限制条件，如限量销售、售完为止等。
d) 根据季节或DMS安排每一种商品的合理空间排面。
• 物美价廉的意境，能够引起消费者选购，提高顾客的购买欲，并且创造 人潮、抢夺人潮，进而树立“生鲜”的形象。
4.商品定价
• “天天低价”是生鲜区应当保持的形象策略，以低廉合理的市场价格、 强有力的促销措施来增加来客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以 “低价促销”来保持品质、降低损耗、加快生鲜商品的流转速率。 5.鲜度管理 • 完成生鲜商品陈列后而不加整理，将缩短生鲜商品的货架周期，增加损 耗，削弱商品的表现力。 • 卖场在营业时间内提供持续鲜度高的生鲜商品是必备的营业要求，也是 留住顾客的最佳方法。 • 鲜度是生鲜商品的生命线。 • 让顾客失去信心是超市“最致命的杀伤力”。
a) 能营造整体生鲜卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；
b) 能让丰富的陈列体现出新鲜感，运用季节性商品组合，做到商品齐全、 分类清楚、量感陈列，体现出商品的特性及物美价廉的意境；
c) 利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激 消费，简化顾客对商品质量/价格的比较程序，易于销售；
• 目的在于利用价格折扣刺激各类超市的下游中间商更充分地发挥各自组 织营销活动的功能。
（三）超市进行节日促销的要点
节日促销策略主要有以下几种： 1.精心布置“陷阱” • 大量刊登广告 • 广设分店（造成轰炸式的宣传效果） • 货品的包装陈列（特惠包装、散装食品，迎合消费者预期物价上涨的心 理） • 设置特价告示牌（有效刺激消费者的购买欲望，渗入2、7、8、9等所谓 的“神奇数字”，使消费者对货品的售价产生一种错觉） • 给顾客送礼品（奉送赠品、代用品或抽奖，“陈年”招式，效果依然良 好。）
• （2）赠品选择原则：
a. 实惠而新颖的常见用品； b. 高形象，低价位；