KA-超市分类标准及特点
KA基础知识解析
一、KA概述：1、KA的地位：◆“一站式”购物的便利性服务◆产品资源高度集中◆先进管理理念的运用和实践地◆品牌建立的形象点◆公司听装酒销售的主要渠道◆新产品推介的重要场所2、KA的渠道定义：NKA:指国际性的大卖场，如，家乐福，沃尔玛等R&LKA：指区域性、地方性的卖场。
CVS:指连锁便利终端，面积小于500平米，由统一采购并在5家店以上。
RL-A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端，RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。
3、KA终端的分类：A、仓储式及会员制卖场（批发配送的主力军）1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。
采取现购自运方式。
如麦德龙，山姆会员店。
2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。
3、将取代三四级小批发商，并进行整合。
现在还未形成规模，但发展空间广阔。
B、大卖场（零售业的主要业态）1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。
营业面积在6000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。
如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。
3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。
C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。
如上海的联华，广州的百佳，北京的京客隆等。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。
1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。
3、目前处于扩展联盟阶段。
D、连锁便利店（CVS) （最有潜力的零售业态）1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等。
KA重点客户全攻略
KA-重点客户全攻略第一章:KA的定义、分类、业态、发展与趋势(一)KA的定义1、KA的定义2、业内KA系统范畴(二)KA的分类1、以目标顾客分类2、以经营背景分类3、总结(三)KA的业态形式1、卖场一般以营业面积划分：5000平方米以上为A类卖场，2000平方米以上为B类卖场，2000平方米以下为C类卖场。
2、连锁超市3、连锁便利店(四)现代卖场的起源、发展及演变趋势1、现代卖场的起源20世纪50年代，随着美国经济的高速发展，汽车越来越多地进入了人们的生活，美国人也被称为“车轮上的民族”。
人们的活动半径不断扩大，人口向郊区转移，同时，生活节奏不断加快，人们对购物一站式服务的呼声随之而起，居住面积的增大在客观上对大量储物提供了保证。
正是由于具备了这些主客观条件，世界上第一批大型卖场就在美国高速公路沿线兴起了，他们以超大的免费停车场地，大包装，低价格满足了现代人追求高效率，低成本，节省时间和金钱的要求，由于这些要求是全人类共同的愿望，因此这种模式在全世界得到了广泛的推广，并应运而生了沃尔玛，家乐福，麦德龙等大型跨国商业企业，这就是现代卖场的先驱2、卖场在中国的兴起3、供应商对卖场的认识演变过程（1）心存疑问（2）出乎意料→言听计从（3）迫不得已（4）冷静对待火爆的生意，丰厚的利润同样吸引了更多的商家涉足这一领域，消费者最初的新鲜感逐渐丧失，人们越来越方便地接触到这一业态，市场容量过快地达到了饱和，此时，客流就开始出现了分化，造成了单个门店生意的下降，商家必须依靠多开门店以扩大市场份额，商家之间的竞争也逐渐加剧，进入了白热化阶段，一些实力不强的商家和后来者出现了竞争劣势，供应商也开始冷静看待这种变化，对个别提出过分不合理要求而市场份额不大的商家，供应商开始大胆“say no”，此时，双方的关系就进入了一种动态平衡状态，华东、华南市场已出现了这种趋势。
第二章:KA贸易类型、条款及分析、合同谈判Ø KA贸易类型1、总部直供型生产商总部直接与商场采购总部签定供货合同，并自行提供全面服务的类型。
KA的开发与管理
单位：万元（含税）
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 月均
08年预 估
0.00 0.00 0.00 40.00 15.00 24.00 25.00 25.00 40.00 20.00 36.00 45.00 30.00
预估标准： 1，参照同类竞品。 2，参照市场占有率。 3，参照周边同类客户。
服务厂商职能
• 产品再销售 • 库存转移 • 资金风险 • 信息反馈
覆盖率不足 业务队伍素质 缺乏业务标准
库存准确率差 送货及时性差 财务准确透明
自然再销售 资金规模小 没有信息系统
建立标准化流程
• 界定权责分工 • 订单送货流程 • 门店维护标准 • 账务结算流程 • 费用申请报销流程 • 其他
– 部分分销商已经清楚地认识到: 只有发展零售终端, 才有利润可 言
– 分销商与部分地区性零售终端长期的合作关系 – 大型分销商的多品牌经营策略使得经销商对地区性零售终端具有
较强的谈判能力 – 分销商对二、三级市场的拓展和覆盖能力 – 分销商地区市场信息掌控的快捷性
因此, 目前来说, 我们仍然应该发挥分销商对地区 性零售终端的覆盖; 选择, 激励和帮助有终端覆盖意识 的分销商共同发展终端覆盖工作
来自生产商的挑战
• 生产商越来越多地选择和重点零售客户直接合作
某日化产品生产商的渠道结构实例
65%
经销商
分销商
C, D 零售商
生产商
20%
A, B 零售商
乡村 授权店
15% 现代大
零售商
消费者
来自自身运营水平的挑战
分销覆盖职能
• 向下级的覆盖 • 零售覆盖 • 产品分销
KA现代零售渠道的分类
KA现代零售渠道的分类现代渠道（MT）现代销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下五类：–量贩店Cash & Carry (C&C)–大卖场Hypermarket (HM)–超市Supermarket (SM)–小超市Mini-Market (MM)–便利店Convenience Store (CS)–量贩店Cash & Carry (C&C)售卖约3000-10000个规格。
可以选择的产品包装形式较少，主要为大包装产品。
商品组合：购物车篮：自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用。
无仓库/分销中心需要会员卡（个人卡或单位卡）；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
大卖场Hypermarket (HM)商品组合：售卖家用电器（包括电视机、洗衣机和电冰箱等）和生鲜食品售卖10000-30000个规格，更多选择满足不同的消费者需求，一站式购物。
自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用购物车篮：是连锁集团的成员店；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
超市Supermarket (SM)售卖10000个规格，注重消费着的日常生活需求，百货商店内的超市商品规格相对较少商品组合：自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用，有的百货商店不提供购物车或购物篮给顾客使用。
购物车篮：有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
小超市Mini-Market (MM)商品组合：售卖10000个规格，注重消费者的日常生活需求购物车篮：自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上或货架上。
便利店Convenience Store (CS)商品组合：精选关键品类中的关键规格，售卖1000-3000个规格购物车篮：自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用营业时间11-24小时是连锁集团的成员店，例如：7-11，罗森，可的；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
超市门店分类ABC
超市门店分类ABC超市门店分类：⼀、⼤卖场(Hyper Market) 业态特征：●产品：⾄少提供20类别，20,000个规格以上的产品；●⾯积：营业⾯积在6,000平⽶以上；●顾客：25分钟路程以内的家庭消费者；●特点：⼀站式购物。
为吸引家庭购物，购物中⼼或买场通常提供部分增值服务或售后服务。
KA的意思是Key Account，直译是重要客户的意思。
很多公司需要有不同的界定标准。
⾏业内⼀般习惯性分为：1、国际性KA渠道（GKA）：全球性重点客户（Global Key-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店影响⼒较⼤的⼤型连锁零售机构。
如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、欧尚、⼤润发、易初莲花、乐天玛特等；2、全国性KA渠道（NKA）：全国性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，影响⼒较⼤的⼤型连锁零售机构。
如：上海华联、上海联华、农⼯商、⼈⼈乐、新⼀佳、华润万家、物美等；3、区域性KA渠道（LKA）：地⽅性重点客户（Local Key-Account）区域市场内拥有多个门店，影响⼒较⼤的⼤型连锁零售机构。
如：江西洪客隆、⼭东银座、河南丹尼斯、湖南步步⾼等。
⼆、仓储式及会员制商店C&C 业态特征：●产品：提供市场流通最快的有限商品，并以批量销售，规格通常在4000⾄10000之间●⾯积：营业⾯积通常在5000平⽶以上●顾客：1.再销售者：⼩店、⼩批发；2.集团购买客户：公司、⼯⼚、服务机构等；3.专业服务者：酒店、餐饮等；4.有能⼒⼤批量购买者●特点：储销⼀体、批价销售(⾼成交量、低加价率)、有限服务(低营运成本)，多采取会员制。
三、超级市场(Super Market)业态特征：●产品：通常提供10类别，5000个规格以上的产品。
以⾷品(⽣鲜⾷品)等为主●⾯积：100 - 2500平⽶不等●顾客：主要顾客群为半径10-15分钟⾏⾛路程内的家庭消费，尤以家庭主妇为主●特点：超市竞争优势在于：–地点便利–⼤量分⽀连锁，产⽣规模效应四、便利店(CVS)业态特征：●产品：6个类别以上的产品●⾯积：80-150平⽶左右●顾客：5分钟以内⾏⾛半径家庭●特点：营业时间较长，即时性消费(应急)、便利、社区服务中⼼●消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元以上极少。
KA卖场知识
KA卖场知识KA卖场知识有哪些?什么是KA卖场?KA卖场销售有和方法?KA卖场基本知识有哪些?有哪些企业不宜做KA 卖场?KA卖场有何优缺点?KA卖场的知识你知道多少?下面小编来告诉大家吧!KA卖场知识一：定义KA大卖场是指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上;卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。
比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发等。
KA卖场知识二：优缺点优点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
缺点：门槛高，要求高，费用高，结账周期长。
手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
KA卖场知识三：不宜做的企业1、不重视人的作用。
想做大卖场，对于中小企业来说，人的作用是至关重要的，也可以从一定意义上说起着带着成败的作用。
2、过于重视某个人的作用。
KA系统现在变得越来越得复杂，需要专业的人做专业的事。
但如果以为找到一个人就可以高枕无忧了，也是做不好KA卖场的。
跟卖场谈判的只是一个人，但在这背后是应该有一个团队的。
3、公司没耐心。
做KA系统是需要在方向明确的前提下坚持的，象大卖场的客情关系、促销活动的谈判都需要一定的时间和周期，象一些KA系统要提前两到三个月与卖场谈判促销活动。
如果在两三个月见不到效果时就要换跟进kA的人员，就会导致客情关系受损，又要一切从头开始。
4、摸着石头过河。
现在的KA卖场一旦进场，是容不得再喘口气的，容不得再摸着石头过河了，必须要有对KA系统的运作非常了解的人才有可能在里面生存下去，如果负责人对KA卖场的运作只是一知半解，就非常危险了。
5、公司实力不够，资金不足，货源跟不上。
现在大卖场发展越来越快，开店越来越多，如果供应商的实力不足，就会导致缺货，而每家卖场的合同里几乎都明文规定了缺货罚款，而且罚的还都很重。
KA卖场
KA大卖场：（客流量、面积和发展潜力三方面有优势）指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。
KA卖场特点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
一、KA卖场是树立厂商/产品形象与知名度的平台。
二、KA卖场是新品推广的有利平台三、KA卖场是创造销量的有力平台KA卖场的不足与缺陷：一、KA卖场削弱了厂方/产品平等竞争的机会（从进入条件考虑）二、KA卖场制约了产品的丰富化和整合化的实现（KA只考虑利润和业绩）三、KA卖场是厂方价格体系的破坏者四、KA卖场的强势将合作置于不对等地位那么，在KA卖场风生水起的现在，传统渠道有哪些优势值得厂方关注，可以为厂方借力呢？一、传统渠道是厂方/产品进入大卖场的基石和铺垫二、传统渠道可以形成相对的封闭通路，在销量上一定程度牵制卖场。
三、传统渠道使销量通路多元化，降低经营风险厂方对传统渠道的建设仍要重视，将传统渠道与KA卖场做平衡运控，才能使自己获得最大的经营回报。
KA卖场，超市组织结构：店长人事行政部财务部市场(信息)部营运(食品.生鲜.百货) 采购部仓管部台州KA卖场世界联华：上海世纪联华超市(市府大道店)地址：椒江市府大道555号世纪联华台州解放路锦江店地址：椒江解放南路251号(近锦江百货)世纪联华黄岩店地址：黄岩小东门路168号世纪联华劳动南路店地址：黄岩劳动南路358号对面世纪联华临海店地址：临海柏叶西路168世纪联华超市(温岭店)地址：温岭东辉中路1号大润发：台湾大润发黄岩店地址：黄岩洞天路288号大润发(万昌西路)地址：浙江省台州市温岭万昌西路家乐福：法国家乐福超市地址：浙江省台州市温岭西七线欧尚：法国 1欧尚台州店地址：椒江东海大道455号欧尚(巾山中路)地址：台州市临海巾山中路==========================乐购：英国 3乐购台州解放南店地址：椒江解放南路82号(凤凰桥桥头)乐购超市(黄岩世纪店)地址：黄岩世纪大道21号乐购温岭九龙店地址：城东街道温岭万昌中路1239号（靠近九龙大道）=================================沃尔玛：美国无。
KA基础知识解析
一、KA概述：1、KA的地位：◆“一站式”购物的便利性服务◆产品资源高度集中◆先进管理理念的运用和实践地◆品牌建立的形象点◆公司听装酒销售的主要渠道◆新产品推介的重要场所2、KA的渠道定义：NKA:指国际性的大卖场,如,家乐福，沃尔玛等R＆LKA：指区域性、地方性的卖场。
CVS：指连锁便利终端，面积小于500平米,由统一采购并在5家店以上.RL—A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端，RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。
3、KA终端的分类：A、仓储式及会员制卖场（批发配送的主力军）1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。
采取现购自运方式。
如麦德龙，山姆会员店.2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国.3、将取代三四级小批发商,并进行整合。
现在还未形成规模，但发展空间广阔.B、大卖场（零售业的主要业态）1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品.营业面积在6000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。
如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。
3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。
C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态.如上海的联华,广州的百佳，北京的京客隆等。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。
1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一.3、目前处于扩展联盟阶段。
D、连锁便利店（CVS) （最有潜力的零售业态）1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等.2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。
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超市分类标准及特点
2010-06-07 09:12:23| 分类：默认分类| 标签：|字号大中小订阅
经常听业内朋友讨论关于超市的分类，其中印象最为深刻的是这A类，B类，C类超市，众所周知，A,B,C 分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托1879首创的，其最初的目的仅仅是分清事情主次，而到了现在已经是很多企业提高效益的普遍应用的管理方法。
然而面向超市这块的A,B,C分类却不仅仅是如此，说到这里，让我们先了解下什么叫做KA卖场，KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户，-对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三-方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的K-A卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争的十分激烈，而-大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须-面临的问题。
KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。
比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发…
这类卖场的特点就是交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
可以这样理解，目前国类的KA大卖场即为A类超市。
而B类超市则是国内中等规模的超市，商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。
它弥补了KA卖场的市场空隙。
但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入困境。
特点：人流量不如KA类，在没有KA类门店的商业区，还显得比较强劲，进场费低，操作简单，费用灵活，进入门槛没有KA要求那么高。
缺点：竞争力薄弱，不具备和大商超，大卖场，竞争的实力，存在一定的经营风险，企业在进入这类超商，要考察其信誉、实力、经营状况，并要进行跟踪，做好风险预防机制，以防损失。
C类：经营面积在300平方米到1000平方米之间，人流少，经营不稳定，实力小，一般都是分布在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型超市，此类门店数量大，经营的优势便利，价格相对高于KA类，B 类门店。
特点：优点：数量众多，进入门槛低，费用少
缺点：有风险，经营不稳定
除此以外，超市商品的分类可以根据不同的目的，按不同的分类标准来进行。
如商品群分类，就是按不同类别商品在卖场销售中的比重与作用来划分的，其目的是通过经营单位或经营区域的组合，促进卖场整体销售业绩。
而在超市实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。
虽然超市各种业态经营品种存在较大差异，如小的便利店经营品种不到3000个，而超大型综合超市有30000多种，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同，只不过便利店各层次类别相对较少，而大型综合超市各层次类别相对较多而已。