2011年置业顾问电话营销培训讲义
电话培训内容要点
电话营销培训内容要点一、接听电话的目的当你没有目标时，做一件事就会像无头苍蝇不知何去何从，而这样做事也是没有成效的。
打电话之前，先确立自己此次通话要实现哪些目标。
作为房地产一名成功的置业顾问，给客户每打一个电话，首先要明确此次电话的目的何在？对于接听首次打来的电话就是要：力争一次性邀约到访，提高售楼处的上客量。
对于回访电话同样要明确它的目的：询问考虑怎么样了?二次邀约到访。
或者是为了联络跟客户的感情。
二、接听电话的原则1、让客户认同你这个人，从而愿意接受你的介绍。
客户打来电话肯定有很多疑问，这个时候也是你和客户初次接触，你应对客户做到：回答客户疑问的同时推出自己。
2、介绍项目做到实事求是，避免客户到访出现落差三、接听首次来电应做到五步1、姓名：便于称呼，增加感情。
2、认知途径：便于广告测评及投放。
3、来源地：判断是否是目标客户群聚集地。
4、联系方式：便于后期回访。
5、邀客上门：提高上客量。
四、接听电话要求1、电话铃声不可超过三声，“您好，绿洲新城”。
2、语言简约、清晰，以饱满热情，面带微笑接听，传达给客户亲切感觉。
3、通话内容尽量不要超过3分钟，自然灵活做到接听首次来电应做到五步。
4、要有耐心，又不能很详细告诉客户所有信息。
（避免A、市调B、咨询完所有信息不到访）5、尽量传递给客户炙销氛围，自己有信心，给客户以紧迫感。
6、准备好随时用品。
（笔、便签纸、电话登记本、计算机）五、接打电话遵循技巧1、讲究电话礼仪，用微笑与客户沟通。
电话一接通，即应注意微笑，同时，充满活力、自信，有亲和力，语速不应太快。
主动自我介绍：“您好，*先生/小姐，我是绿洲新城售楼处置业顾问**。
”因为打电话对方看不到你，你的话语就代表了你个人，所以一定要使用礼貌用语。
如：“谢谢您、请问…、不好意思，占用您时间了。
”听不清楚对方讲话时，一定要告诉对方:“不好意思，麻烦您再重复一次\不好意思，可能是我的电话有些问题，请您大声点，行吗？”结束电话前让客户先挂电话。
置业顾问销售技巧培训ppt课件
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“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
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“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
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1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
地产置业顾问电话销售培训
地产置业顾问电话销售培训地产置业顾问电话销售培训1、销售热线只供给电话打入，打电话只可以使用指定的打出电话对外与客户联系2、接听电话的主要目的是为了吸引客户来现场看房；3、接听电话时要保持面带微笑，讲话声音要柔和清晰，内容要言简意赅，避免口音、禁用方言；4、接听热线电话必须在铃响三声内拿起话筒，规范用语是“您好，XX”。
之后详细解答客户所询问的问题及了解客户的需求情况。
（解答内容严格按统一答词执行）；5、在电话销讲中，要以简捷而精美的语言阐述项目的卖点和优势，扬长避短，用最形象的语言描述项目最优美的画卷，尽可能激发客户对项目的兴趣，以致希望身临其境；6、热线电话中解答客户的问题时,当客户每提出两三个问题后销售人员要反问客户一、两个问题，如“您是通过什么渠道了解我们项目的？”或是“您准备购买多大面积的房子？”等。
但交谈时间不宜过长，最好控制在三分钟内。
要尽可能在短时间内了解客户情况，便于以后客户的分级管理与跟踪；7、为保证热线电话的畅通，接听热线电话内容要简明扼要，可婉言：“对不起，Ⅹ先生（女士），这部是热线电话，来电量较多，若占用太久，怕影响其他客户的打入。
您的问题我已一一记下，如若方便可留下您的联系方式，我会尽快给您回复。
”或说：“如果您有时间最好来售楼处亲自感受一下，我会按您的需要为您准备详细的楼盘资料，这样会让您对我们楼盘有一个全面、感性的认识。
”如客户不愿留下联系方式，切忌读出对方来电显示的号码以求确认，以免使客户感觉不舒服；8、如客户开始并没留下联系方式，那么业务人员在谈话结束前应再次请求客户留下联络方式。
可说“我们让您留下联系方式并没有什么其它的意思，只是方便以后如果公司有了什么消息或是优惠政策好能及时的通知您。
如果到时找不到您那多遗憾呀！”尽可能用语言减低客户的心理抗性留下联系方式；9、客户留下联系方式后业务人员要在电话中重复一遍，以便确认客户姓名与电话的正确性，谈话结束后，应感谢该客户致电售楼中心，然后在客户挂断电话后轻放手中电话；10、严禁使用电话进行与业务无关的聊天，严禁拨打长途电话或声讯电话，一经发现，除按照实际发生金额扣除相应费用外，并处以双倍罚款，严重者立即除名；11、当有业务人员在接听客户电话时，其他同事应保持安静，禁止大声喧哗，影响通话质量；12、如接到其他同事的客户打来电话时，接听的业务人员要问清客户的姓氏，说“Ⅹ先生（女士）您请稍等”后放下电话，用内线电话通知当事人或是走到同事的身边告之接听（切忌在听筒旁大声呼叫他人），并提示客户的姓氏，以便同事接听时使客户感觉很亲切；若同事不在场时，应说“对不起，他（她）现在暂时不在，最近来访的客户很多，又带客户看现场（样板间）去了，我是他（她）的同事，请问有什么可以帮您的吗？”，要像对待自己的客户一样，对客户提出的问题做详尽的解答；13、不可只根据电话的内容做简单的判断，不能对打入电话咨询的客户态度恶劣或敷衍了事。
房地产公司电话销售培训 (1)
房地产公司电话销售培训1,电话销售前的准备.2开场白中的关键因素电话前的准备:电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。
在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。
即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。
电话销售前的准备工作包括以下几方面：1.明确给客户打电话的目的:一定要清楚自己打电话给客户的目的。
你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。
这样才有利于实现打电话的目的。
2.明确打电话的目标:目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。
目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。
3.为了达到目标所必须提问的问题:为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。
电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。
所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
4.设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。
如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。
所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
5.设想电话中可能出现的事情并做好准备:100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。
6.所需资料的准备:上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。
你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。
置业顾问培训及销售技巧精品PPT课件
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
房地产置业顾问电话营销技巧及工作指引PPT39页
电话接听的技巧
“问”的技巧
多用一些开放性的问题 抓住时机进行反问 有针对性地了解客户目前状况及需求 主动发问，引导客户的思路 只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求
常见的提问方式
开放式提问
不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案 显示出你对客户所陈述的观点感兴趣 激发客户对具体问题的思考 更好的了解客户的需求，如：“您觉得我们的房子如
房地产置业顾问电话营销技巧及工作
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
模拟演练重点是：接听电话中的目的是什么？
电话接听的技巧
接听电话目的
了解客户知晓项目的方式或途径 了解客户的需求，有针对性的呈现产品 引起客户兴趣，吸引客户上门 留下客户有效联系方式
电话接听小贴士
接听过程中要突出重点，迅速抓住客户的兴趣点 不宜太过详细的解答客户所提的问题，要有所保留
的说服客户到售楼处进行详细洽谈 反应灵敏，在介绍中突出自身优势，避开自身劣势
设想客户可能会提到的问题并做好解决方案 必要的工具准备（纸、笔、计算器、利率表等）
电话跟踪的技巧
电话跟踪的应用
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象 为每一次跟踪找到漂亮的说辞 注意两次跟踪间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘 每次跟踪切勿流露出强烈的想做这一单的渴望 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在
电话营销前的准备工作
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
房地产电话营销培训课程
THANKS
谢谢您的观看
不断学习和进步
学习他人经验
向其他优秀的电话营销员学习， 了解他们的经验和技巧，不断吸
收和应用。
总结经验教训
在实践中不断总结经验教训，改 进自己的工作方法和技能。
创新思维
培养创新思维，不断探索新的营 销方法和策略，提高自己的营销
效果和业绩。
05
房地产电话营销实战演练
模拟电话营销场景
模拟真实销售环境
客户需求挖掘
总结词
了解客户需求，提高销售针对性
详细描述
通过开放式问题引导客户表达需求，耐心倾听并记录客户关注点。避免打断客户 或过早给出结论，确保充分了解客户的期望和需求。
产品介绍技巧
总结词
全面展示产品特点，提高客户认知度
详细描述
针对客户需求，突出介绍产品的优势 和特点。使用简单易懂的语言，避免 过于专业的术语。强调产品对客户的 价值和利益，激发客户的购买欲望。
详细描述
这处房产的面积是XX平 方米，户型是XX室XX厅 ，地理位置非常优越，周 边设施齐全。
这处房产的价格非常实惠 ，现在购买还有XX优惠 活动，机会难得。
这处房产的特色是采光好 、视野开阔、装修精美， 非常适合您这样的高品位 人士。
处理客户异议话术
详细描述
总结词：解决客户疑虑，提高购 买意愿
您担心房子质量问题吗？我们公 司有严格的施工标准和材料选择 标准，确保房源质量可靠。
拨打电话
按照计划拨打客户的电话，进 行沟通。
评估和调整
定期评估电话营销的效果，根 据实际情况进行调整和优化。
02
房地产电话营销技巧
有效开场白
总结词
吸引客户注意，建立良好第一印象
万科地产置业顾问培训ppt课件精选全文完整版
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
7
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
万科置业顾问 的心理角色
使者心理
√ 万科的、专业的、诚信的，将带给客户
快乐、价值。 万科企业使者，企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
◆ 客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。
◆ 对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境）
◆ 对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨）
◆ 对付款方式及优惠问题进行反复探讨。
◆ 特别问及邻居职业。
◆ 对售楼人员的接待非常满意。
◆ 爽快地填写《客户来访登记表》，主动索要名片并告知联系电话，要求有信息 及时联系。
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
万科地产置业顾问培训
━━ 2011年
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万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
2
万科的置业顾问素描
万科优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
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电话营销技巧培训讲义第一部分准备阶段一、提高认识1、电话营销风靡全球：电话是营销宝藏，去电、来电是金钱。
处理大量呼出、呼入电话的呼叫中心已成为一个新兴产业，已成为企业的电话营销中心。
800、400、168等呼叫中心发展迅猛。
南通将建成2万个以上呼叫席位的产业基地。
2、渠道拓展面广快捷：电话营销具有覆盖面广量大、呼叫快速直达的优势。
电话营销是简洁有效的营销，是快速创造业绩的通路，是创造人脉最快的工具。
商业地产最早运用电话营销。
3、供需沟通互动直达：打电话是超越时间、空间的谈判。
电话营销的直接作用是对产品的有效宣传推广，但它又不同于媒体广告的单向、无序传播，它可以实现与对方的互动交谈沟通，广告到达率100%。
4、身心投入智力游戏：打电话从深呼吸开始，打每一通电话都当成危机来处理。
打电话是一种意志力的表现，是一种心理游戏，是一种体力劳动，是一种体验式行销。
二、训练心态（一）如何克服电话恐惧：不要作茧自缚、画地为牢！我们自己的惰性和畏惧，比客户拒绝可怕100倍！失败者是被自己击败的。
1、心态养成：热情+真诚+坚强+倾听。
2、运用想象：运用想象力突破心理障碍。
3、肢体语言：用肢体语言-动作创造情绪。
4、相信产品：对产品百分之一兆的信心，销售产品给客户唯一的理由就是帮助客户。
（二）如何面对严厉拒绝：随时随地准备接受客户的拒绝，同时随时随地准备捕捉客户需求：1、不是真的：对拒绝不要信以为真。
现在拒绝你，不一定永远拒绝你。
2、我在还债：将每一次拒绝看成是还“债”的机会。
3、背后故事：体会拒绝背后的心情故事。
5、正向能量：你渴望成功就会成功，你安于现状就真的维持现状，富人越富，穷人越穷。
6、概率决定论：骗子都能成功，更何况我们是好人。
三、做好准备1、销售道具：（1）电话清单；（2）意向客户采集表及工作日记月报表；（3）通用电话说辞及专题电话说辞（如应对“房价还会降吗”等话题说辞）；（4）楼盘总平面图、鸟瞰图、本期房源户型单页及其他宣传资料；（5）相关楼盘资料；（6）盐城市区楼市地图等。
2、物品准备：（1）红、黑水笔；（2）一面小镜子；（3）计算器；（4）茶水；（5）笔记本等。
第二部分电话阶段一、电话礼仪（一）一般礼仪：1、要热情有礼貌；2、话筒距离不要太近或太远（约3公分）；3、以左手持话筒，右手拿笔记录；4、拨打对方电话（特别是手机），应先征询对方是否方便；5、工作中私人电话应避免或尽快挂断；6、对方通话效果不好时，确认他是否能听清；7、代传电话时应记下对方的姓名、电话、公司以及来电时间；8、重要的信息或文字重复并确认对方明白；9、要牢记客户的姓名，并再通话中称呼对方；10、挂电话时让对方先挂，再轻放话筒；11、公司的名称、地址、电话等熟记在心，并可随时告知对方；12、清楚知道交通线路。
（二）注意聆听：1、不要打断客户的话；2、不要让自已的思绪偏离；3、真诚、热情、积极的回应客户；4、要听对方语气语调；5、要表现出感兴趣；6、要表明你在认真听；7、了解回馈反应；8、努力了解说话的内涵；9、做好重点记录，并对重点作出确认；10、不要臆测对方的谈话，假设对方说的话是真的；11、全神贯注当前的电话；12、适当提出引导性问题。
二、去电时间电话营销应避开客户最疲惫、最忙碌、在休息或根本不在电话旁边的时间。
忌周一上午、周六、周日及早晨、中午、晚上的时间电话销售。
1、会计师：最忙是月头和月尾，不宜接触；2、医生：最忙上午，下雨天比较空闲；3、销售人员：最闲的是热天、雨天或冷天，或者上午9点前，下午6点后；4、行政人员：早上10：30到下午4点最忙；5、股票行业：最忙的是开市时间；6、银行：10点前后；7、公司：适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；8、老师：最好是放学的时候；9、忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前；10、企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间；11、企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个多小时刚合适。
12、有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，下午三时前后较合适；13、家庭主妇：晚20：30后基本无忌讳；14、政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，只有下午刚一上班有空——此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。
三、基本动作1、打电话要态度和蔼，语音亲切。
“您好！我是×××的置业顾问”开始。
2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙融入。
3、与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况。
第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等产品具体要求。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
4、最好的做法是：直接约请客户来现场看房。
5、马上将所得资讯记录在客户表上。
6、注意事项：（1）拨打电话时，尽量由被动回答转变为主动介绍、主动询问。
（2）约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
（3）应将客户的信息及时整理归纳，与销售经理、策划人员充分沟通交流。
四、去电步骤（一）电话步骤：1、表示问候：您好！2、介绍自已：我是天澜湾楼盘销售员小陈（客户问：你怎么知道我电话号码的？答：我们是按号码段随机编出来的。
）3、介绍楼盘：我们楼盘天澜湾在盐城市区南一中路西。
4、陈述目的：最近我们天澜湾推出了······活动，您抽时间过来看看吧，无论您买不买房，我们为所有来宾都准备了精美礼品。
5、保持谈话，陈述重点：活动及期限+卖点及针对性介绍+最后的抄底时机。
6、表达谢意：谢谢您宝贵的时间。
（二）注意事项：1、自报家门。
报上你的姓和名，让对方知道拨打电话的人是谁。
如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。
2、吐词清晰。
缓慢而清晰的讲话，并面带微笑。
微笑将会从你的声音中反映出来。
3、是否合时。
在你开始没完没了地讲话之前，始终应该问一句“这时候给你打电话是否合适？”4、保持沟通。
按照客户已指定的时间致电，但有时刚好客户很忙，就应客气地询问“您看，过半小时我再给您电话可以吗？”，得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。
5、断线后应重新拨打。
假如你的通讯因故中断，你应该积极主动地重新拨通对方的电话。
6、迅速回复别人的电话。
假如你不能在24小时内回别人的电话，应该让另一个人代你回复。
五、电话技巧（一）寻找关联要素的做法：1、客户所在行业关联：您是从事······行业的呀，我以前也做过。
2、客户所在区域关联：听您口音好像是东台人吧？我外婆家在东台。
3、客户兴趣爱好关联：您喜欢练······啊，我练过一年多呢。
4、客户性格心理关联：看得出来，您和我一样是一位······性格的人。
5、寻求客户帮助关联：（1）您是我今天第N个电话拜访者；（2）请求您给我一个机会，也许对您有帮助呢。
（二）留下客户电话的技巧：留下顾客联系方式对销售来说很重要的一件事，拨打每一组客户电话都必须想方设法拿到客户的电话号码，便于以后联系，包括再邀约和追踪。
留电话也是一门学问，一般客户与销售员之间是买方与卖方的相对立关系，客户往往有戒备，因为现在各种专业顾问拿到客户电话后日夜追踪，给客户生活带来许多麻烦，所以客户往往从主观上不愿意留电话，根据这一情况，可以用以下方法获取电话：1、开门见山直接留电话：不给对方考虑的机会，让他感觉必须这么做，这是规定，对方只有留下电话才能交换他所想要的信息。
2、交谈中留下电话：破除对方戒备心理之后中间插话，留下对方电话，也就是在和客户谈的最投机，双方都很轻松的时候，有意无意问对方的电话号码。
3、假说电话太忙：假说电话太忙，粗略介绍个开头后，要求对方留电话，过几分钟打给他，为他详细介绍。
4、假说电话不好：假说电话不好，听不清楚，留下电话号码，过会儿换电话打给对方。
5、施以小利：可以利用如公司可能搞活动酒会，到时寄送请柬等，为方便联系，留下对方的电话或地址。
6、借口：借口传送资料，要求方留电话和传真号。
7、留下自己的联系电话：如果对方非常不喜欢留电话，那么首先邀请他来售楼部看房，然后主动留自己的手机号给对方，表示诚意。
（三）激发产品兴趣的话术：产品卖点就是本产品不同于其它同类产品而具有的特别优点。
置业顾问对卖点的介绍是决定是否能引起客户购买欲望的关键所在，所以置业顾问要对本项目的卖点进行透彻的理解，抓住重要卖点反复练习，为之后的打电话做好充分准备。
可以把突出的几个卖点分一、二、三、四点写在纸上，贴在拨打电话处。
1、特殊性说法:（1）可以用比较法，突出卖点的特殊性；（2）在区域中我们是唯一具有……（3）我们不但做到了……，我们还特别增设了……（4）这里有最……（5）像我们这样好的……在周边可以说绝无仅有。
2、重要性说法:（1）两全其美法:例，在好地段买不到好环境的房子。
而我们项目在好地段上建设了一个环境非常好的社区，解决了这个矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。
又比如：便宜的地段，便宜的房价，一般买不到有品位，规划、房型设计标准较高的楼盘，注定了一些经济上不是非常富裕的购房者只能花三、四十万买安居房或低标准公寓楼，而我们项目在低价地段建设一个设计高档的新型社区，房型设计超前。
满足了这些客户的虚荣心，实现两全其美的梦想。
（2）情景造梦法:用贴近对方生活的形容编织一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦。
（四）了解客户需求句式：置业顾问拨打电话时必须了解对方的情况和购房需求，以便分析每一个客户和分辨不同的客户，做到知己知彼，从中找寻对方的个性和关注点，便于以后有针对性的销售。
1、一般疑问句：王先生家住附近吧？孙小姐买房是和父母一起住吗？严小姐考虑买三房吧？2、特殊疑问句：王先生家住在哪里？孙小姐买房几个人住？严小姐想买多大的？3、选择疑问句：王先生家住亭湖区还是盐都区？孙小姐买房自己用还是和父母一起住？严小姐考虑买三房还是二房？第三部分跟踪阶段当日电话营销成果即交领导核签，并转入客户跟踪。
跟踪客户目的有三个：一是引起其注意；二是激发期兴趣；三是为顺利转入下一步正式推销创造条件。
一、不同客户的应对处理浅尝辄止，往往一事无成；所有成功者，都是在于比常人多做了一点点。
1、意向明确者：可以直接采集姓氏、需求、意向度入表。
并告知本盘近期优惠活动，约访到场。
转入跟踪客户。
2、意向不明者：采集姓氏、需求（您如果购房，会卖多大？）、意向度入表。