企业该如何选择分销渠道
教你如何选择及评价分销商的方法
教你如何选择及评价分销商的方法当目标市场购买者众多、分布面又广的时候,很多生产厂商会发现自身的销售力量、资金与分销经验有限,需要借助于市场上专业销售机构来实现商品分销,因此就提出了联合分销商,开拓分销渠道的任务。
很多生产厂商已经发现联合分销商不是一件轻松的情况。
分销商有不一致类型,企业形象、声誉与市场影响力也有很大差别,而且具有不一致的利益目标与采购政策,要找到合适的分销商并不容易。
分销渠道拓展,成为企业经营上最棘手的问题之一。
问题的关键在于,联合分销商不是为了一笔买卖,而是要“结亲"——商品分销的战略伙伴或者合作者,在分销渠道中形成相对应的社会分工或者引起分销渠道结构的重组。
这种分销渠道结构通常能够影响到分销成本,影响到消费者需要的商品能否及时、准确地转移到消费者手上,也影响到消费者与最终用户心目中的产品定位。
选择分销商的重要性使很多企业感到压力。
那么如何选择分销商呢?一、选择分销商的原则许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择分销商的目标与原则,同时做好深入细致的调查研究工作,全面熟悉每一个将被选择的分销商的情况,是选择分销商的起点与前提条件。
明确目标是选择分销商的前提之一。
这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立如何的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。
建立分销渠道的目标明确之后，这些目标就被转换成选择分销商的原则,成为指导分销商选择工作的纲领。
通常来说,应遵循的原则包含下列几个方面:l.把分销渠道延伸至目标市场原则。
这是建立分销渠道的基本目标,也是选择分销商的基本原则。
企业选择分销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或者消费者能够就近、方便地购买,随意消费。
根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的分销商是否在目标市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会员单位或者忠诚的二级分销商).是否在那里拥有销售场所（如店铺、营业机构）。
服务分销策略
服务分销策略一、渠道选择首先，企业在选择渠道时需要结合产品的特性和目标市场的需求进行分析。
对于专业性较强的产品或服务，可以选择通过专业分销商或代理商进行销售。
而对于大众消费品或服务，可以通过零售渠道进行销售。
其次，企业还可以选择直销渠道或间接销售渠道。
直销渠道即企业自身直接与终端客户进行销售，这种方式可以直接掌握销售过程和客户反馈信息。
而间接销售渠道则是通过经销商、代理商、批发商等中间商进行销售，可以利用其广泛的销售网络和渠道资源来推广产品。
此外，企业还可以选择线上渠道或线下渠道进行销售。
随着互联网的普及和电子商务的发展，线上渠道已经成为了推广和销售的重要渠道之一。
通过线上渠道，企业可以降低销售成本，扩大市场覆盖面，并与客户建立更为紧密的联系。
线下渠道则是通过实体店铺、展会、销售员等传统销售方式进行销售。
二、建立合作伙伴关系在服务分销策略中，建立稳固的合作伙伴关系非常重要。
企业可以选择与有经验、专业能力强、声誉良好的合作伙伴合作，共同推广销售产品和服务。
合作伙伴可以是经销商、代理商、批发商等渠道中的企业，也可以是其他行业中的相关企业。
在建立合作伙伴关系时，企业需要与合作伙伴达成共识，明确双方的权利和责任，并签订合同或协议，建立起互信和利益共享的合作关系。
同时，企业还需要与合作伙伴进行沟通和培训，使其了解产品或服务的特点和优势，并能够有效地推广和销售。
三、激励措施为了激励合作伙伴积极推广和销售产品和服务，企业可以采取一系列激励措施。
首先，可以给予合作伙伴更高的利润空间，提供更好的价格政策，使其有足够的动力去推广和销售。
其次，可以建立销售奖励制度，根据销售业绩给予相应的奖金或提成。
此外，还可以提供培训和技术支持，使合作伙伴能够更好地了解产品和服务，并提供更专业的售后服务。
此外，企业还可以通过市场推广活动、广告宣传等方式来提高产品和服务的知名度和美誉度，吸引更多的客户和合作伙伴。
总结起来，服务分销策略是企业在销售产品和服务时需要考虑的重要因素之一。
电商分销渠道的选择
电商分销渠道的选择随着电商领域的飞速发展，越来越多的企业开始涉足电商分销渠道。
但是，在选择电商分销渠道的时候，企业应该如何判断适合自己的渠道呢？一、渠道类型电商分销渠道一般可以分为自营、平台和代理三种类型。
自营就是企业自己建立一个电商平台，通过自己的渠道销售产品。
平台是指企业通过第三方电商平台进行销售。
代理是指企业通过代理商销售产品，代理商在销售产品的同时收取相应的代理费。
二、自营的优缺点自营的优点在于可以更加自主决策，有更多灵活性，同时可以更加精准的掌握目标用户。
自营的缺点在于需要承担更多的成本和风险，而且需要具备更强的资金和技术支持。
三、平台的优缺点平台的优点在于可以借助平台的品牌、流量和用户群体进行推广，同时也可以享受平台的技术、成本和风险分担。
平台的缺点在于平台的政策、竞争压力和商家数量等因素都会对企业的盈利能力产生影响。
四、代理的优缺点代理的优点在于可以借助代理商的资源和渠道进行推广，同时也可以将销售压力转嫁到代理商身上。
代理的缺点在于代理商的行为和决策可能会影响企业的形象和利益，而且也难以掌控代理商的销售能力和服务水平。
五、选择分销渠道的考虑因素在选择电商分销渠道的时候，企业需要考虑的因素有很多。
首先，企业需要评估自身的资源、实力和控制能力。
如果企业有足够的资金和技术支持，同时也具备自主研发和运营能力，那么自营模式可能是一个不错的选择。
如果企业规模比较小，或者缺乏相关的技术和经验，那么可以考虑平台或代理模式。
其次，企业需要分析各种渠道的利弊和风险。
如果企业选择自营模式，那么需要充分考虑资金和技术方面的风险。
如果选择平台模式，需要了解平台的政策和商家数量等因素，以及自己在平台上的竞争优势。
如果选择代理模式，需要了解代理商的销售能力、商誉和服务水平。
此外，企业还需要考虑产品的特性和目标用户的需求。
不同的产品和用户在各种渠道上的表现可能会不同。
比如，对于普通消费品而言，平台模式可能会更加适合，而对于高端消费品，则可能更适合自营模式。
营销渠道的选择与管理
营销渠道的选择与管理营销渠道是指商家通过各种方式将产品或服务传送到最终用户的过程和方法。
在竞争激烈的市场环境中，选择合适的营销渠道并进行有效的管理是企业获得竞争优势和增加市场份额的重要因素之一。
本文将从营销渠道选择和管理的角度，探讨如何有效地选择和管理营销渠道。
一、营销渠道选择的原则1. 客户需求：了解客户需求是选择营销渠道的首要原则。
不同的产品和服务适合的渠道并不相同，因此，了解目标客户的偏好和购买行为是选择渠道的重要依据。
2. 渠道覆盖：渠道覆盖是指产品或服务在市场上的可到达性。
企业需要根据产品特性和目标市场来选择覆盖范围广泛且容易接触到目标客户的渠道。
3. 成本效益：选择成本效益高的渠道是企业保持竞争力的关键。
企业需要评估不同渠道的开发和维护成本，以及预期的销售额，综合考虑成本和收益，找到最具经济性的渠道。
4. 渠道控制：渠道控制是企业对渠道的管理和控制程度。
企业可以选择直销渠道或间接销售渠道，根据市场需求和企业资源来确定合适的控制方式。
二、营销渠道的选择1. 直销渠道：直销渠道是指企业通过自己的销售团队直接向客户销售产品或服务。
直销渠道可以提供更好的产品知识和服务，直接与客户建立联系，了解客户需求并及时反馈。
直销渠道适用于复杂的产品或需要个性化定制的产品。
2. 零售渠道：零售渠道是最常见的销售渠道之一，通过零售商将产品销售给最终用户。
零售渠道可以提供更多的销售点，增加产品曝光度和销量。
选择零售渠道时，企业需要考虑零售商的地理位置、知名度和销售能力。
3. 分销渠道：分销渠道是指企业通过分销商将产品分销到不同的市场和地理位置。
分销商可以提供更广泛的市场覆盖和销售网络，帮助企业快速进入新市场。
选择分销渠道时，企业需要考虑分销商的专业能力和市场影响力。
4. 网络渠道：随着互联网的普及和电子商务的快速发展，网络渠道成为越来越重要的销售渠道。
企业可以通过自己的官方网站、电子商务平台或第三方电商平台来销售产品。
如何选择合适的销售渠道
如何选择合适的销售渠道销售渠道是指产品或服务从生产者到消费者之间遵循的流通方式。
选择合适的销售渠道是企业实现销售业绩增长的关键之一。
今天，我们来探讨以下如何选择合适的销售渠道。
一、了解不同销售渠道的特点企业可以通过自己的实际情况，按照不同的营销策略来选择适合自己的销售渠道。
目前，常见的销售渠道主要包括以下几种：1.直销：直接面对用户进行销售，比较适合规模较小的企业。
2.代理商：将销售责任和权利交给代理商，代理商以佣金方式获取收益。
3.分销商：由分销商对产品进行销售，可以将产品尽可能地覆盖到不同的市场。
4.O2O：将线下门店与线上销售渠道结合，满足消费者线上与线下需求。
5.批发：将产品批量卖给商家，商家将产品进行个人或企业的二次销售。
了解这些特点，有助于企业选择最适合自己的销售渠道。
二、分析自身的企业条件和市场需求企业要根据自身的实力和市场需求来判断选择哪种销售渠道。
比如规模较小的企业可以选择直销的方式，规模较大的企业可以选择代理商进行销售。
同时，还需要考虑市场需求，比如产品定位、市场规模、竞争对手等因素。
如果是一个新产品，分销商可能意味着快速地覆盖市场，而开拓代理商则需要较长的时间。
三、考虑成本问题选择合适的销售渠道要考虑成本的问题。
如果选择代理商，代理商的佣金就是一个必须考虑的费用；而如果选择了批发，就需要考虑库存成本。
同时，还要考虑服务成本，因为选择渠道后，还需要为其提供服务，比如客服、售后等。
四、选择适合自己销售策略的销售渠道根据自己的销售策略来选择销售渠道也是非常关键的。
如果企业销售策略是注重品牌形象，就可以选择以直销或代理商为主；如果企业的核心竞争力是价格优势，可以选择分销商或批发商。
此外，还可以选择多种销售渠道相结合，比如O2O模式就能让线下实体店展示实际产品，在网上提供产品销售，宣传商品信息，增加品牌的曝光度。
五、及时跟进销售渠道的效果销售渠道的选择需要长期的跟进和改进。
在销售的过程中，及时了解销售渠道反馈的效果和问题，根据反馈来调整产品、价格或服务等，以保证销售渠道的正常运作。
企业选择分销渠道方案
企业选择分销渠道方案引言在寻求市场份额和扩大业务规模的过程中，企业通常需要考虑选择适当的分销渠道方案。
一个好的分销渠道方案可以帮助企业将产品或服务传递给目标市场，提供高效的销售和分发渠道，并实现更广泛的市场渗透。
本文将重点介绍企业在选择分销渠道方案时应考虑的几个关键因素。
目标市场企业选择分销渠道方案的第一个关键因素是目标市场。
企业需要明确产品或服务的目标受众是谁，他们的地理位置、消费习惯和购买能力如何。
通过了解目标市场，企业可以更好地确定哪种分销渠道更适合将产品或服务提供给这些消费者。
分销渠道类型在选择分销渠道方案时，企业应考虑不同的分销渠道类型。
以下是几种常见的分销渠道类型：直销直销是指企业直接向客户销售产品或服务，无需借助第三方渠道。
直销可以通过线上渠道（如企业网站、电子商务平台）或线下渠道（如零售店、展会）实现。
直销的好处是企业有完全的控制权和利润回报，但也需要相应的销售团队和营销投资。
零售渠道零售渠道是指通过零售商将产品或服务传递给最终客户。
这种分销渠道方案适用于广泛的消费品和产品类别，通常需要建立与零售商的合作关系。
零售渠道可以提供更广泛的市场覆盖和销售机会，但需要与零售商共享利润和控制权。
批发渠道批发渠道是指将产品或服务批量销售给其他企业，由这些企业继续销售给最终客户。
批发渠道通常适用于大宗商品或为其他企业提供配套产品或服务的情况。
通过批发渠道，企业可以快速扩大市场份额，但需要与批发商建立稳定的合作关系。
代理商渠道代理商渠道是指企业将产品或服务的销售任务委托给代理商来完成。
代理商负责销售、分发和售后服务，并获得一定的佣金或提成。
代理商渠道适用于需要通过专业渠道来接触目标市场的情况，可以借助代理商的分销网络和市场知识。
渠道评估和选择在确定了目标市场和分销渠道类型之后，企业需要进行渠道评估和选择。
以下是一些需要考虑的关键因素：渠道可及性企业需要评估每种渠道的可及性，即该渠道是否能够覆盖目标市场，并能够到达潜在客户。
分销推广方案
分销推广方案分销推广方案1. 引言分销推广是一种通过多个渠道和合作伙伴来推广产品和服务的营销策略。
这种推广方式能够帮助企业扩大市场份额，增加销售量，并建立更广泛的品牌认知度。
本文将介绍一种有效的分销推广方案，以帮助企业在竞争激烈的市场中取得更好的业绩。
2. 分销渠道选择在制定分销推广方案之前，首先需要选择合适的分销渠道。
下面是一些常见的分销渠道选择：- 零售商：将产品销售给终端消费者的商家。
- 经销商：通过与制造商签订协议，从制造商那里采购产品并销售给零售商或终端消费者。
- 代理商：作为制造商产品的代理，代理商负责销售和推广产品，并从销售中获取佣金。
- 在线平台：通过在线市场、电商平台或社交媒体等渠道销售产品。
企业可以根据产品性质、目标市场以及资源情况选择合适的分销渠道，常见的做法是结合多个渠道以获得更广泛的市场覆盖。
3. 分销合作伙伴招募成功的分销推广方案离不开合作伙伴的支持和参与。
企业应该积极招募合适的分销合作伙伴，以下是一些建议：- 设定明确的要求：企业应该明确分销合作伙伴的责任和预期，并根据企业的要求筛选潜在的合作伙伴。
- 建立良好的激励机制：提供适当的佣金或提成，激励合作伙伴积极推广产品。
- 提供支持和培训：为合作伙伴提供相关培训和支持，以确保其能够有效地推广产品并提供满意的客户服务。
4. 营销资料和工具支持为了帮助分销合作伙伴更好地推广产品，企业应该提供必要的营销资料和工具支持。
以下是一些常见的支持措施：- 产品宣传资料：包括产品介绍、优势特点、使用方法等内容，以便分销合作伙伴能够有效地向潜在客户传达产品信息。
- 市场推广活动支持：企业可以提供一定的市场推广费用或支持合作伙伴进行线下或线上的宣传活动，如展会、广告等。
- 技术支持：对于某些复杂的产品或需要售前咨询的情况，企业应该提供技术支持，以帮助合作伙伴解决问题。
5. 绩效考核和奖励机制为了确保分销推广方案的顺利执行和持续改进，企业应该建立绩效考核和奖励机制。
3种基本的分销渠道方式
3种基本的分销渠道方式分销渠道政策首先是对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度，有3种基本渠道政策可供选择.一、密集分销：它是指制造商在某一地区尽可能多地通过许多负责任的，适当的批发商，零售商推销其产品。
消费者越是要求购买的打量性，高频性和方便性，就越有必要和可能选择密集分销方式。
它是一种最宽的分销渠道。
一般来说，密集分销主要有两类：零售密集分销和批发密集分销。
消费品中的便利品和工业品中的标准件，通用小工具多采用这种策略，为顾客提供购买上的方便。
例如，软饮料，肥皂，汽油，纸，口香糖等消费品，保养，维护和操作用品，如润滑油，钻头，灯泡等工业用品。
进行密集分销的好处主要有：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分销支持度强，充分利用中间商。
进行密集分销也有不好的一面，比如可以带来如下问题：厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用(打开渠道，狂轰广告);分销商竞争会异常激烈；分销，促销不专一。
二、独家分销：它是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。
通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
独家分销可以使市场企业提高对销售渠道的控制力，刺激中间商努力为本企业服务，在卖主和二次卖主之间形成更为紧密的伙伴关系。
但这种策略对企业来说风险极大，如果中间商选择不当，则有可能失去这一地区的市场份额。
独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，适用于消费品中的特殊品，尤其是一些品牌产品，以及需要提供特殊服务的产品。
它通常出现在商业空调设备，一些品牌服装，高档家用及办公家具以及机床和农用机械行业中。
采用独家分销的好处是：控制渠道容易；分销商竞争程度低；促销费用省。
采用独家分销也有不利的一面：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。
三、选择分销：它是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的，最合适的中间商推销其产品。
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新创企业该如何选择分销渠道?新创企业该如何选择分销渠道？“正如我在课程之初所提出的那样，大多数情况下，一个新创企业成功或失败的原因不是技术，而是营销。
”上课之前，洛迪什教授特别地强调营销在新创企业的重要性。
“我曾经对14位风险投资家做过深入访谈，他们一共给200家新创企业提供过风险投资。
我让他们就各项企业管理职能对企业成功的重要程度打分，结果在总分7分的情况下，营销职能的得分6.7分，高於所有其他企业管理职能。
对这些风险投资家的经验判断简单统计之後，我得出一个结论，如果预先运用创业营销分析，企业的失败率可以降低60%。
”洛迪什教授的是沃顿商学院的营销学教授，同时也是“创业者营销”这门课的首创者。
他曾经就创业营销作过大量的研究，叁与创建了40多家新兴企业，如此丰富的管理实践经历，使得他的每一个论断似乎都有根有据，极具有说服力。
“1997年，有人做了另一项调查，要求美国增长最快的500家企业的CEO们列出他们自己企业最大的强项和弱项。
结果如何，大家请看！”洛迪什教授切换了一下讲义，萤幕上出现了上面这张表。
“注意，与其他战略资源相比，销售和营销战略被认是他们最大的强项。
”洛迪什教授对调查结果作出了这样的结论。
“调查资料和实践经验都告诉我们，营销在品和服务的开发、生和销售中起关键作用，它是帮助企业家的品在目标市场上表现出比竞争品具有更高认知价值的工具。
其中分销渠道如何建立和管理，是新创企业营销中的重要课题。
”阐明了营销对创业家的重要性之後，话题开始过渡到这堂课的正题。
新创企业撬动市场，借力排他性分销“何谓分销，我们给它一个简单的定义，就是指将…品包＇从企业有效地转移到将要购买该品的消费者那的一切必要活动。
”物件洛迪什教授这样是以实战见长的商学院老师来说，理论的讲解，在他的课程上只起画龙点睛的作用。
“有关分销的理论，是很多营销读本重墨书写的一章。
我在这，只想从一个角度，即渠道的排他性角度，去考察分销渠道的选择问题。
”洛迪什教授接着说：“我曾经给很多创业家作过谘询，发现相当一部分企业家经常忽视分销的排他性因素。
他们想当然地认，他们应该像本行业的其他人那样使用相同的渠道，考虑排他性因素是可有可无的事情。
”“这有必要说明一下，排他性分销是给予零售商或其他中间商在一特定…地区＇和特定时间段内销售你的品的独占性权利。
排他性分销和密集性分销是两个极端，中间是选择性分销。
选择性分销是给予某些实体在某一特定地区分销你的品的权利，但限制所选择的分销群体的数量。
密集性分销是允许所有想分销你的品的人都来分销你的品。
”“排他性分销有很多优点，是多数企业家都没有意识到的。
不知道在座的各位有人有什高见？”洛迪什教授出了问题，表情有些得意，又好似带着点骄傲，好象在说，“各位创业家，开动大脑，回答问题，It s showtime！(现在是表现自己的时间)”有人站起来了，一位勇敢的女士。
简短地自我介绍之後，她侃侃而谈：“我认，如果你能提供排他性分销权，就能更容易地进入一个分销渠道。
这是一个很大的优点。
因对多数分销商来说，排他性销售权增加了你所提供品包的价值。
以因特网例，如果你只一个电子商务网站提供品，那这个网站经营者就不担心其他网站的任何价格竞争。
一个渠道成员如果拥有排他性分销权，一般会有更多的动力将品…推销＇给下一级分销商或最终的消费者。
通过排他性分销，分销商有更多的盈利机会，会千方百计推销你的品。
”“巾帼不让须眉”，思路的确敏锐。
教授显然满意这个答案，微微颔首，补充说：“没错。
但是，通常情况下，正因分销的权利是排他性的，所以排他性权利的授予一般是经过讨价还价确定的，条件是分销商或者预先支付部分定金，或者要保证最低销售数量以维持排他性权利。
由此，就衍生出排他性分销的另一个优点，一个对初创企业来说非常重要的优点。
大家请看讲义上的案例。
”案例一资讯资源(InformationResources)公司──运用排他性分销巧获资金支援20世纪80年代早期，约翰马利克(JohnMalec)和格埃斯金(GerryEskin)创造了一种非常有潜在价值的办法，用以评估电视广告对销售收入的影响。
由於一时很难从传统渠道获得资金，他们就向潜在客户授予排他性分销权，用这种办法来获得创业资金。
他们开发了一种以有线电视观目标的无须通过电视信号即可操作的技术，并获取了专利权。
他们的概念是，将一些盒子置於家用有线电视机顶端，在有线系统获得微波程式信号的“头部”放入电脑系统。
资讯资源公司的这一技术将使观看同样节目的有线电视观看到不同的广告。
这个概念对许多广告商来说非常有吸引力，因这是第一种能够有效控制其大规模电视广告支出的办法。
这项创意激发了这些公司其技术开发提供资金支援的兴趣。
在马利克和埃斯金实施正式的市场运作之前，他们先将设计和专利拿给这些客户看。
他们承诺给予这些公司排他性分销的权利，条件是这些公司要支付一定量的首付款。
这样，马利克和埃斯金无须任何外部融资就成功地获得了品和市场开发所需资金支援。
在从传统渠道获得融资困难的情况下，授予潜在客户以排他性分销权利被证明是一种非常有创造性的、十分廉价的新创企业融资方式。
案例讨论之後，学员们继续阐述排他性分销的优点。
其中有人是这说的。
“通过授予排他性分销权，你能够让渠道成员更紧密地将你的品与渠道成员的其他品联系在一起，形成一个双蠃的局面。
如果你的品定位与渠道成员承销的其他品的定位一致，那你的品会强化其他品的定位，同时你也会从这种关系中获益。
这一点在很多高级商品的销售中表现尤明显。
许多高品质品在每一地域都有排他性零售商，他们被…授权＇独家销售该品。
价格非常昂贵的手表和高档时装甚至把排他性分销作一种卖点。
”硬币的背面排他性分销的弊端“非常好，这位学员对排他性分销的优点看的挺透彻的。
下面，我们需要了解硬币的另一面──排他性分销的弊端。
谁来说说自己的看法？”课程进入了案例讨论阶段，洛迪什教授更多的只是充当引导的角色。
“我来说说自己的体会吧！”发言的是比较年长的学员。
“我从事了多年的外贸工作，经验告诉我，如果你的排他性分销合同期太长，你最终将听命於渠道。
当签署了长期的排他性权利的合同之後，你对渠道成员的影响力就十分有限。
这种情况经常发生在新创企业进入所在国以外的某一国家，使用全权服务进口商／分销商的时候。
一旦集装箱离开新创企业所在国，这些进口分销商就承担了品的所有责任。
这样，他就可以任意处分品。
有时，进口商会寻找一种你的品的劣质版，与你的品一起分销，从而不公正地损害到你的品牌利益。
有时，进口商会开发一种你的品的竞争版，与最低购买量的你的品展开竞争。
这些都是有可能发生的情况。
不得不引起我们的注意。
”nbsp; “这方面我也深有同感。
”有人补充。
“20年以来，我一直与一些已进入美国市场的外国公司进行合作。
我发现很多这样的情况，比如一个以色列公司想进入美国市场，它希望找到一个在美国讲希伯来语的人，於是这个人成了独家进口商／分销商，他往往利用资讯不对称，告诉以色列公司所谓的…标准做法＇，就是拥有很长的独占期───很多情况下是20年或者30年。
由於给予排他性分销商这样的待遇，以色列公司损失了数百万美元的机会成本而无法追索。
同样地，很多美国的企业家在试图进入别国时也有过类似经历───特别是进入那些语言和文化差异非常大的国家时。
”洛迪什教授对学员的讨论非常赞许，同时也总结道“这对我们这些创业者来说，有什现实意义吗？最重要的是，在达成长期排他性合同之前，你应该了解你的市场，了解消费者将如何认识你所提供的品，对品的被认知价值和定价选择有一些合理的想法。
长期排他性分销商对你的企业至关重要───这就像是婚姻。
如果你选择排他性分销路线，你就应该对所有选择都做到深思熟虑，并对你所选择的分销商的道德确信无疑。
”新创企业品营销的另一个选择───密集性分销“好，接下来我们来讨论密集型分销”。
教授提高了嗓门。
“密集性分销方式下，每个想分销你的品的人都受到鼓励，其目标就是让你的品到达终端消费者所能到达或可能购买你的品的所有地方。
冲动型消费品如糖果、点心等，以及时尚品，一般比较适合密集性分销。
请看下面这个案例！”案例二闪电营销“壁上行”(Wallwalkers)密集型分销的胜利肯伯田(KenHakuta)是使用密集性分销方式的高手。
20世纪80年代，他在运用巧妙的、创造性的营销计划的同时，运用密集性分销方式推出“古怪的壁上行”提供了支援。
因他采取了“闪电战”方式幸运地建立了全国范围的公共关系网，带动了令人吃惊的需求量，美国的每个商店都想销售古怪的壁上行。
古怪的壁上行物如其名，是一些用塑胶制成的小章鱼，如果将它们扔到墙壁上，它们就会一条腿压着另一条腿顺着墙慢慢走下来。
从CBS晚间新闻中获知这是“最新时尚”之後，每个零售商都想销售壁上行。
肯知道时间是最重要的，他应该利用这一超常的消费需求，在最快的时间内让尽可能多的壁上行走进尽可能多的商店。
他知道，尽管他有日本制造商的“独家许可”，但是便宜的降价品的竞争很快就会到来。
尽快完成大规模分销，肯授权玩具和小商品分销商将品推销给零售商，而不是使用自有销售力量和分销小组。
分销商发动整个分销体系，迅速将品送达渴望成壁上行行动一部分的所有零售商。
肯给这些分销商一个额外的加成，作他们构成分销链一部分的报酬。
这样做，他在每件壁上行上获得的利润比使用自有销售力量和分销系统的情况下有所减少。
然而，他正确地估计到，使用这种间接分销系统销售的品总量要高得多。
他在不到一年时间销售了两亿多个壁上行，获利总额比竭力组建并使用自有销售力量和分销系统所能得到的利润要高得多。
不仅如此，他还得以在降价品成重大影响因素之前充分利用了巨大的消费需求。
案例的力量是巨大的，一个适当的案例，给人的示可能超过宏篇大论的讲道理。
读完这个故事，马上有人作出了评论。
“我看这个故事给我们的最大收获是，肯正确地揣测到…壁上行＇的品生命周期是有限的，因此没有打算采取同样以大市场消费者目标的其他品的销售方式。
如果他计划开展长期业务，那零售商关系就变得重要起来，肯的公司与大零售商之间签订更直接的合同就可能是有道理的。
他将壁上行作千载难逢的一次短暂机会是非常正确的。
壁上行他带来了…数千万美元的利润＇───这是个不错的成绩，何况只有一年的工作，而且开始的时候基本上没有任何资。
”图新求稳，分销渠道的平衡管理术“前面的讨论，仅仅是一种对分销渠道选择的静态分析，作一个创新图变的创业家来说，还应当考虑，如果分销渠道随着时间的变化而有所变化，可能会更有价值。
”教授始终抓住创业这条主线。
“尤其对於持续革新、变化巨大或者引入新品或新型号的品系列来说，更是这样。
比如，随着时间的变化，根据品变化而改变分销渠道，通常是极佳的战略。
如果你能将高声望的品与高声望的分销渠道联系起来，将较低声望的品与较低声望(通常利润空间也较小)的分销渠道联系起来，就很有可能创造出一种你和分销渠道双蠃的局面。