销售渠道分类及管理共42页
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物料管理方法
降低采购成本。 ★B类物料：
B类物料介于A类和B类之间，种类与金额占的比重一般，但
也不能忽视。
对于B类物料可以不必像A类物料一样跟单订货，对购备时 间控制非常严，也不能像C类物料一样一次性大批量采购， 可以采取设置安全存量的方式，到了请购点时以经济采 购量加以采购即可。
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第26页，共84页。
进行分类，对重点的物料加强管理，并且还可以同时控制呆料。
22
第22页，共84页。
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ABC分析法
◆ABC分析法计算的步骤
1 、物料的资料统计：将每一物料上一年的使用量﹑单价﹑ 金额等填入ABC分析表进行统计。
2 、按金额大小顺序进排列，并计算出其金额占材料总金额的百 分比。
3、按金额大小顺序计算每一种物料的累计百分比。
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第34页，共84页。
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货仓的功能与职责
●仓库管理之重要性
★依据订购单点收物料 ★减少原材料、在制品的占用量 ★保管品管验收OK之物料 ★缩短物流路线，提高搬运效率 ★防止经时陈腐变坏 ★及早了解库存状态，即时处理过剩的库存或短缺 ★有效使用工厂面积或仓库面积
★防止停工待料、物料闲置、生产部门堆积
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第29页，共84页。
29
物料分析与计算
◆什么是最低存量，如何计算最低存量？
最低存量是指某固定时期内，能确保配合生产所需的物料库存数 量的最低界限。 最低存量＝购备时间×每天使用量＋安全存量
◆什么是订购前置时间，它通常包括那几部分？
订购前置时间是指从下订购单给供方到物料入库的这段时间，它通常包括：1、供
4 、根据累计百分比绘制ABC分析表（柏拉图） 5 、进行ABC物料分类：
★A类物料：占物料种类10％左右，金额占总金额的65％左右； ★B类物料：占物料种类25％左右，金额占总金额的25％左右；
B类物料介于A类和B类之间，种类与金额占的比重一般，但
也不能忽视。
对于B类物料可以不必像A类物料一样跟单订货，对购备时 间控制非常严，也不能像C类物料一样一次性大批量采购， 可以采取设置安全存量的方式，到了请购点时以经济采 购量加以采购即可。
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第26页，共84页。
进行分类，对重点的物料加强管理，并且还可以同时控制呆料。
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第22页，共84页。
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ABC分析法
◆ABC分析法计算的步骤
1 、物料的资料统计：将每一物料上一年的使用量﹑单价﹑ 金额等填入ABC分析表进行统计。
2 、按金额大小顺序进排列，并计算出其金额占材料总金额的百 分比。
3、按金额大小顺序计算每一种物料的累计百分比。
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第34页，共84页。
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货仓的功能与职责
●仓库管理之重要性
★依据订购单点收物料 ★减少原材料、在制品的占用量 ★保管品管验收OK之物料 ★缩短物流路线，提高搬运效率 ★防止经时陈腐变坏 ★及早了解库存状态，即时处理过剩的库存或短缺 ★有效使用工厂面积或仓库面积
★防止停工待料、物料闲置、生产部门堆积
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物料分析与计算
◆什么是最低存量，如何计算最低存量？
最低存量是指某固定时期内，能确保配合生产所需的物料库存数 量的最低界限。 最低存量＝购备时间×每天使用量＋安全存量
◆什么是订购前置时间，它通常包括那几部分？
订购前置时间是指从下订购单给供方到物料入库的这段时间，它通常包括：1、供
4 、根据累计百分比绘制ABC分析表（柏拉图） 5 、进行ABC物料分类：
★A类物料：占物料种类10％左右，金额占总金额的65％左右； ★B类物料：占物料种类25％左右，金额占总金额的25％左右；
销售管理手册(PPT 128页)
C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
33
第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍； ❖ 具有一定的销售配送能力（送货车） ❖ 能够执行公司的统一定价政策； ❖ 现款提货，首次提货金额2万元。
42
第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
43
第五部
销售管理制度篇
导读目录 一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容：
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
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第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理（价格、 库存、人员、培训等）
例，经销商的利润空间如下：
获利空间≥100万20%＋100万×5% ≥250000元；
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
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第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格：
❖ 具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； ❖ 有固定的经营场所； ❖ 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； ❖ 具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区
市场营销学第十章分销渠道
三、分销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户， 不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产 和流通的职能都有生产者承担。 间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本 特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间 人的转手买卖活动。 一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价 格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。 直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电 视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。 绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计 渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员 的权利和责任、渠道方案的评估等内容。 分销渠道设计一般分为四个步骤： （一）设计渠道目标； （二）确认限制条件； （三）确定渠道结构； （四）选择渠道成员。－销售管理13A
例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其 渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠 道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分 销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。 调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环 境发生变化。 调整的内容包括：1、增减渠道成员（增 减个别中间商）；2、增减一条渠道（增 减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结 五个流：
销售渠道的设计与管理PPT课件
• 自身的竞争模式以价格为主， 广告促销投入大
• 对售前服务要求低 • 对产品系列化的要求高 • 侧重营业额和存货周转速度 • 对产品功能的要求相对低 • 顾客以低收入消费者为主
• 低价/低成本产品 • 产品系列全 • 物流能力的要求高 • 一定的品牌知名度
• 以总体利润为影响，要求价格 的稳定
• 对售前、售中及售后的服务要 求很高
生产
通过扩大 生产规模 降低成本
供应商
营销
通过快速 革新和 变化营造 竞争优势
销售
价格和 促销 导向以 增加 需求
采购
通过扩大 采购批量 增强讨价 还价的能
力
零售商
物流
营销
店铺(网点)
通过维持 安全水平 以降低库
存
价格的领 先者
以具有竞争力 的价格维持店 铺内的商品品
种组合
“推”的战略而不是“拉”的战略；“孤立的”，不注重“流程” 缺乏一致的消费者导向战略
• 系统化地优化区域的销售组 织
• 强化核心客户管理 • 为第三阶段做准备
• 针对核心客户的个性化的合 作方案
• 引入业绩为导向的合作体系 • 与客户一同优化价值链
– 供应链管理 – 品类管理 • 建立多功能的工作小组
• 多媒体化的销售支持（通过 光盘、网页等）
• 开发新的销售渠道, 如： – 电子商务 – 直销
销量 价格(每个客户的平均营业额)
产品成本 工资 其它相关人士成本 广告/促销成本
特定渠道的流失率
返利 坏帐 客户保持与服务 处理成本 毛料
特定渠道的产品品类
特定渠道的弹性
在进行分销渠道的结构的分析时，首先应该了解现有分销渠道的结构以及涵盖的各个 环节
保险营销基础管理体系42页共44页
万一网 中国最大的保险资料下载网wanyiwang
5年以下 10年以上 20年以上
80% 70% 60% 50% 40% 30% 20%
76%
1248%%
66% 34%
26%
68% 32%
25%
60%
40%
31%
454282%%%
4591%%
39%
53%
4471%%
61%
50%
39%
57%
4437%%
目录
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基础管理体系回顾
营业区基础管理体系运作
【1】
《提升、超越、合规》Байду номын сангаас
70％↑40％↑ 100％↑ 人均↑件均↑ 件数↑ 误导↓实务↑ 持证↑
有效人力70%（民生指标）
人均
销售
收入
40%绩优人力 （收入指标）
合格部组100% （稳定指标）
件均
人力
件数
年末冲刺 备战开门红
运作开一单 提倡开两单
1日
月初开单
运作开两单 提倡做绩优
基本法利益 达标部组冲刺
10日
20日
27日
月中绩优
月末冲刺
同一节奏运作下的业务推动是战略统一下战术灵活运作的钢性指标
【5】
3. 半数分公司实现新增模式的初步转变，关注新增选 择及新人培养，下半年新增合格率较上半年提升了16 个百分点。
【10】
（一）狠抓节奏经营，确保业务达成
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充实架构，确保时 间任务双过半
冲击人力、业务高 全年收官 点，谋胜全年。
谷物营销(PPT42页)
第三阶段（2004----2014）农业政策措施发挥主导 作用，促进水稻生产和农民收益。
二、小麦
小麦按播种季节可分为冬小麦和春小麦。小麦是谷类作物中抗寒力 较强的越冬作物，还具有一定的耐旱力和耐盐碱力，适应性极广， 遍及全国。我国种植的小麦以冬小麦为主，占全国小麦播种面积的 85%。
从分布上看，冬小麦的主产区集中于华北平原、黄淮海平原 和长江流域的四川、陕西、安徽等省区。春小麦主要集中于青海、 宁夏、新疆、黑龙江等北部寒冷地区。
二、谷物的营销渠道
• （二）我国谷物的流通渠道
• 1.收购渠道
• （1）最低收购价收购。是指为保护农民利益、 保障粮食市场供应实施的粮食价格调控政策。一 般情况下，粮食收购价格由市场供求决定，国家 在充分发挥机制作用的基础上实行宏观调控，必 要时由国务院对短缺的重点粮食品种，在粮食主 产区实行最低收购价格。当市场粮价低于国家确 定的最低收购价时，国家委托一定资质条件的粮 食企业，按国家确定的最低收购价收购农民的粮 食。
• （二）我国谷物进出口贸易
• 我国是人口大国，也是粮食消费大国，粮食进出 口贸易对于调剂粮食余缺、稳定粮食生产和促进 国民经济健康发展具有十分重要的意义。由于我 国粮食生产的迅速发展，近10年来我国粮食进口 量逐年减少，出口量迅速增加，目前我国已从粮 食进口国转变、水稻分为籼稻和粳稻两个亚种。粳稻因为生长周期不同又可分 为早稻、中稻、和晚稻三类。
2、稻谷生产遍及全国，其中华中双季稻稻作区是我国最大的稻作 区。
3、我国稻谷产量一直保持较快增长速度，总体分三个阶段：
第一阶段 （1965-----1997）以占世界不到10%的土 地养活20% 的人口。
第二阶段 （1998-----2003）种粮比较收益下降农民 积极性下降。
二、小麦
小麦按播种季节可分为冬小麦和春小麦。小麦是谷类作物中抗寒力 较强的越冬作物，还具有一定的耐旱力和耐盐碱力，适应性极广， 遍及全国。我国种植的小麦以冬小麦为主，占全国小麦播种面积的 85%。
从分布上看，冬小麦的主产区集中于华北平原、黄淮海平原 和长江流域的四川、陕西、安徽等省区。春小麦主要集中于青海、 宁夏、新疆、黑龙江等北部寒冷地区。
二、谷物的营销渠道
• （二）我国谷物的流通渠道
• 1.收购渠道
• （1）最低收购价收购。是指为保护农民利益、 保障粮食市场供应实施的粮食价格调控政策。一 般情况下，粮食收购价格由市场供求决定，国家 在充分发挥机制作用的基础上实行宏观调控，必 要时由国务院对短缺的重点粮食品种，在粮食主 产区实行最低收购价格。当市场粮价低于国家确 定的最低收购价时，国家委托一定资质条件的粮 食企业，按国家确定的最低收购价收购农民的粮 食。
• （二）我国谷物进出口贸易
• 我国是人口大国，也是粮食消费大国，粮食进出 口贸易对于调剂粮食余缺、稳定粮食生产和促进 国民经济健康发展具有十分重要的意义。由于我 国粮食生产的迅速发展，近10年来我国粮食进口 量逐年减少，出口量迅速增加，目前我国已从粮 食进口国转变、水稻分为籼稻和粳稻两个亚种。粳稻因为生长周期不同又可分 为早稻、中稻、和晚稻三类。
2、稻谷生产遍及全国，其中华中双季稻稻作区是我国最大的稻作 区。
3、我国稻谷产量一直保持较快增长速度，总体分三个阶段：
第一阶段 （1965-----1997）以占世界不到10%的土 地养活20% 的人口。
第二阶段 （1998-----2003）种粮比较收益下降农民 积极性下降。
Ch06组织市场和购买行为分析
消费者 市场
组织 市场
生产者市场
追求盈利；影响购买 决策的人多；采购行
为较理智
中间商市场
非营利组织市场
政府市场
新购类型（8个 步骤）
公开招标议 价合约
第四页，共42页。
案例(àn lì)1：戴尔公司的推 销
〝戴尔公司可以给你提供准确的订货信息、正确的 订货信息及坚定的订单。〞一位戴尔客户经理说，〝条 件是，你必需(bìxū)改动观念，要按戴尔的需求送货; 要按订货量决议你的库存量;要用批量小，但频率高的 方式送货;要可以做到随要随送，这样你和戴尔才有协 作的基础。〞理想上，在部件供应方面，戴尔运用自己 的强势位置，经过互联网与全球各地优秀供应商坚持着 严密的联络。这种〝虚拟整合〞的关系使供应商们可以 从网上获取戴尔对零部件的需求信息，戴尔也能实时了 解协作同伴的供货和报价信息，并抵消费中止调整，从 而最大限制地完成供需平衡。给戴尔做配套，或许作为 戴尔零部件的供应商，都要接受戴尔的严峻考核。
第十二页，共42页。
第一节 组织市场(shìchǎng)的类 型和特点
一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点
营销视野 组织机构消费者和最终(zuì zhōnɡ)消费者的主要差异
第十三页，的 概念
组织市场 工商企业为从事消费(xiāofèi)、销售等业
Ch06组织(zǔzhī)市场和 购买行为分析
2021/11/10
第一页，共42页。
第六章 组织市场和置办行为(xíngwéi)剖析
第一节 第二节 第三节 第四节
剖析 第五节
组织(zǔzhī)市场的类型和特点 消费者市场和置办行为剖析 中间商市场和置办行为剖析 非营利组织(zǔzhī)市场、政府市场和置办行为
合规经营教材(PPT42张)
合规做得好，工作跑不了
合规做得好，渠道合作好 合规做得好，收入稳增长
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第 8页
合规重要性： “三道防线”——公司逐步建立起以各业
务部门和分支机构等从事销售和服务的各单位为主的第一 道防线、以风险管控职能部门为主的第二道防线、以审计 监督部门为主的第三道防线的内控和风险管理工作机制。 从我公司目前面临的风险来看，公司迫在眉睫需要开展 落实的重点风控工作主要有：
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第16页
费用管理
薪资管理：专管员薪资及考核应严格按照《新华人寿保险股份有限公司银 行代理专管人员管理大纲（二〇一一版）》规定执行；FYC比例、管理津 贴比例、业务津贴、年终奖比例在管理大纲指导意见下，各分公司可根据 当地具体情况适度调整，调整需报总公司银行业务管理部批准。
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第10页
课程大纲
1 2 3 4
一、合规经营的重要性
二、合规经营的内容 三、合规经营的注意事项 四、课程回顾
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第11页
管控制度——渠道合作管理
如果你到网点检查合规相关工作，应该注意哪些方面？ 1、是否张贴《人身保险投保提示书基准内容》？ 2、是否具有保监会颁发的《兼业代理许可证》？是否在有效期（三年）内？ 3、银行网点销售保险人员是否具有有效期内的《保险销售从业人员资格证 书》？ 如果检查分公司的协议签署是否合规，应该注意哪些方面？ 1、代理协议应当在有效期内；代理期限不应少于一年； 2、代理协议签署双方应当为省级分支机构及以上且得到授权，同时向 总公司及总行进行了备案；
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第23页