酒店销售的方式方法
酒店销售
酒店销售的方式方法多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、
散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观（ SHOW HOTEL ）、“定点突破”、朋友介绍。让我们来 --解析：
一、陌生拜访：
没一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程。顾名思义“陌生拜访”就是去和陌生人说话，和陌生人活陌生的公司建立联系，认识，进一步签约或有业务往来。
陌生拜访的目的是开拓新的市场，在一片广大的区域内需找自己的目标客户，主要的方式方法是
“扫街”，“扫楼”。“扫街”即针对沿街的商铺活商家散发酒店宣传资料，询问有无酒
店住宿活餐饮方面的需求，发现目标客户；“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到
下逐层拜访，散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。
销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。当你一个人面对弥生的环境，不可预
知的未来时，孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度是，挫败感和自尊心
会受到打击；当您面对保安的围追堵截和质询时，会茫然不知所措。所以，首先是对自己又
信心，有勇气去面对一切。这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？
不是！我的信心来源于对客人的热情和服务，我可以对自己说：“我不是到您们公司来推销产品的，我是来为你们公司提供服务的。这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限
的预算内找到满意的酒店，节约开支；而且还有专门的人为你们服务。”我的信心来源于月自我的一种挑战和自我价值的实现。大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出
来的，你会发现自己越来越有经验，越来越从容不迫，越来越有自信。当你每一次成功的发
现一个目标客户以后，总有一种成就感。并不是他马上能给酒店带来多少生意，都会觉得自
己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一
种收获。
二、预约拜访：
在陌生拜访的基础上的升级版。首先，你会对要拜访的客户有一定的了解，知道公司的联系
热人、联系电话、先前有过某种接触和印象。这些都是预约拜访的基础。
拜访前先打电话预约时间，看对方时候有空，并说明来意。如果是第一次拜访，更要注重细节
和准备。衣着是否得体，相关资料是否带带齐，是否守时；与客户见面后，举止是否规范，是
否对自己的酒店产品够了解，对于客人提出的问题是否对打入流，而不是模棱两可；是否真正
聆听了客户的需求，而是在哪里只顾自己说；不要在客户哪里夸夸其谈，给客户留下轻浮的感
觉；答应客户的事是否能兑现承诺。（附件：拜访客户需知）
预约拜访的签约成功率比较高，客户也能更深入的了解酒店；一般来讲，预约拜访都是针对
比较有潜力的公司，而且是有目的的拜访，要么签约，要么是洽谈生意信息（ SALES
LEAD ），不仅仅是单纯的未来回访而回访，寒暄几句，加深印象而已。
三、电话销售：
电话销售是目前比较流行的行销方式，做的比较多的是保险公司。电话销售的范围广泛，特别
针对非本地客户和需要定点突破的目标客户。电话销售的信息量要求不高，比较容易获得，如：
荒野、网站、客户广告上。
电话销售的注意事项：
1、开场白最重要：一般能获得电话号码，但没有联系人。电话打过去这么说呢？“您好，先生（小姐）。我是??酒店的，请问您这里是某某公司办公室（行政部）么？”“不是”。我想找一下办公室，请问他们的电话是多少？知道电话后吗，道谢，打到办公室去。“您好，请问
是办公室么？”“是，你有什么事。”“我是??宾馆的，我是??希??希望有机会为贵公司提供服务。”
2、找对人最关键；不相关的人对和自己工作没有关系的事不会关心，所以要找到负责人。
“我们公司有住酒店的需求，但是我们主任不在”“没关系，请问先生（小姐）贵姓？”“我
姓
张。”“张先生（小姐），请问您们主任贵姓？我下次再打电话约你们主任。
”“他姓王。”“谢
谢你，张先生（小姐）。改天我和你们主任约好后，给贵公司送分资料过来。”
3、仔细倾听：注意发现对方的信息，善于提问，不要问选择性的问题“我是??酒店的，
请
问你们需不需要用酒店？”遇到拒绝的时候不要着急，转变话题。“我们这里不是办公室，你打错啦。”“对不起，今天是第一次打到贵公司来，请问办公室电话是多少？我直接打过
去。”“我们负责人不在。”“对不起，耽误您时间了，请问你们负责人贵姓，我下次和他越好了再过来。”
4、不要急于求成：电话销售非常方便，不要想一次就成功，要有耐心，有信心。把每次电
话中获得的信息记录下来，以便日后有用。如：在电话销售登记表中体现出来。
四、网络销售：
2000 年以后，随着互联网技术的发展和运用，网络开始为大家熟悉，电子商务应用而生。现
在的点子啊商务做的比较成功的是 B TO B 网站，如：阿里巴巴； B TO C 网站，如订房网站携程、艺龙，购物网站淘宝网等。订房网站的发展不过10 年左右的时间，现在已被酒店业普遍接受，成为一条重要的销售渠道。酒店业建设自己的网站，一方面战士企业形象，另一方
面开通订房系统 CRS，拓展新的销售渠道。目前经济型酒店中的如家、7 天、锦江之星、汉庭等全国连锁品牌都有自己的订房中心。优势之一为会员服务，自给自足；之二和订房中心
输送的客源比较的话，不用付佣金。缺点之一需要总部建立一个呼叫中心，各项成本会相应
增加。
拿我们酒店的网站 CRS 来说，网站是酒店展示形象的窗口，CRS 是客人在网上预订的工具。我们如何把 CRS 用好？使它发挥出最大作用呢？第一是关注：早上来上班时打开CRS 关注有没有订单；下班时查看下CRS 有没有订单。第二是维护：CRS 的使用和维护是非常简单的，在各店都安装了一个客户端可以进行维护。维护的内容一般是价格和预留房。第三是宣传推
广：这次公司的新网站上线以后，营销中心将对CRS 预订渠道进行宣传和推广，例如：挂几
间特价房在网上给会员订，不是会员的散客订房就送会员卡。通过这些方式给会员更多的优
惠，提高预定量。
五、散发单页：
散发单页的规范要求：
1、单页的发放工作要形成制度化、长期化和量化；纳入员工的晋升和奖金考核体系，让员
工从利益上和心理上真正重视销售工作。
2、发放单页的人员是全员轮换，通过轮换尽量降低员工发放单页的难度。
3、发放单页的地点固定化，一般在酒店附近区域，主要针对商家、车站、商业中心、写字
楼等人流量大的区域。
4、发放但也是要保持微笑和目光交流，使用同一用于：“您好！酒店介绍”
5、发放单页时神兽递给路人，如果路人不接受，不要勉强，寻找下一位客人。
6、遇到客人询问，把酒店的方位指示给客人，必要的话可以做进一步的介绍。
7、对于遗落在地上的单页要第一时间拾起，注意节约和环保。
8、加强对目标客人的识别能力，主要针对年轻人和中年人发放，小孩和老人少发放。
六、销售“闪电战”
闪电战就是集中优势兵力，使用闪电一样的突然袭击方式，给敌人致命打击，从而迅速占领
阵地。酒店的销售闪电战也叫“联合促销”，就是充分利用公司人力资源，集中几家店的销
售人员，在短短几天的时间里，对酒店周边进行地毯式拜访，找到潜在客户，冲竞争对手那里
夺取客户群，瓜分市场蛋糕。从而迅速提高出租率，知名度和市场占有率。
举行销售闪电战，一定要进行周密的策划。首先人名以为总负责人，具体负责协调指挥，分
派工作，完成规定的任务。先对酒店周边的市场进行细分，可以划区域、分版块进行。还需要：
1、感谢前来支援的各个酒店的销售人员
2、对人员进行分组，一般 2 人为一组
3、明确每组负责销售的区域板块
4、准备好相关资料，如酒店简介、名片、销售吧爱芳登记表等
5、下达销售任务，有量化标准，如：每天必须拜访多少家公司，签订多少协议；
6、回来后做好销售记录，完成销售报告
7、上交拜访客户的名片
8、、对潜在的客户进行跟踪拜访。
举行销售闪电战的意义在于：
1、短时间内拜访大量的潜在客户，迅速提高了酒店的知名度；
2、各个分店前来助战，提升了单店的战斗力；
3、发现了新客户，扩大了市场份额；
4、增进了各个店销售人员之间的了解和友谊；
5、相互交流经验，互相学习；
6、可以时间各店客户资源共享；
7、锻炼销售人员，发现销售人才。
七、邀约参观
在和客户有了第一次拜访的接触后，如果客户对酒店有签约意向的，一般会到酒店来是滴考
察。这时，就是酒店展示自己形象的关键时刻了。
1、由销售人员和客户约好见面时间，销售人员需在大堂等候迎接，必要的话可以请总经理
出面和客户打招呼，表示欢迎。
2、提前准备好房间，最好先查看一遍。
3、在陪同客户参观的过程中，要给客户介绍酒店的情况。表现出热情和专业。
4、注意聆听客人的问题，从中发现客户的需求。从客户的需求入手找到最佳的销售点。
5、不要为了参观而参观，如果还没有签约的，争取签约；如果是为了某个会议而来，争取
拿下这个会议。
6、参观完毕，可以请客人到餐厅一坐，询问客人对酒店的印象，感谢客人的到来，送客人
离开。
邀约参观是主场作战，成功率更高。更能给客人直观的印象，所以要特别重视。
八、定点突破
“定点突破”主要针对大公司和找不到门进入的大客户。首先是获取相关的信息，电话号
码和联系人。一般大公司都有网站，可以从网站上找到公司的组织结构和电话号码。然后通
过电
话拜访进行突破，找到相关负责人，再进一步预约拜访。为了增加成功率，可以在预约拜访
的同时，赠送客户酒店的小礼品，并邀请客户到酒店来参观。、
九、朋友介绍
通过朋友介绍关系是条更便捷的方式，成功率也比较高。像国营的大企业活政府机关，机构
很多，而且相对都比较独立。总的办公室只负责责任公司层面的工作，要想尽快的突破渗透
到各个部门去，内部有人帮助是很重要的。这个人我们把它称作为“教练”。他可以带你到各个部门去认识相关的负责人，他可以给你一张内部通讯录，都可以为您的工作提供方便。所
以和“教练”搞好关系最重要。
十、机会营销
机会营销的理念是抓住关键时刻。例如：在客人过生日的时候，送上温馨的祝福和生日礼物；
在这个时候给客人的感受肯定不一样。在客人需要帮助的时候，酒店满房的时候，客人需要
订本酒店的房间已经没有了，怎么办 ?就简单的拒绝客人么？不！成功的销售人员是牢牢把握客户的人，帮客人订房间，帮他找到合适的酒店。虽然这次没有住到自己的酒店，但是客人
会记住你为他提供的服务，下次需要订房的时候好会找到你。在客人投诉的时候，如何安抚
以为投诉的客人？解决他提出的问题，一方面尅改进我们的服务，另一方便可也可以留住一
位回头客。
最新4846-酒店人员销售策略8汇总
4846-酒店人员销售 策略8
酒店人员销售策略 销售策略是酒店营销中一种重要的策略，在酒店营销活动中起着举足轻重的作用，并贯穿在整个营销的过程。每家酒店都有销售机构，如市场营销部、销售部、营业部等。酒店的销售部门有一套严密的组织机构，有一批分工明确的销售人员，并由他们去推销酒店的产品。酒店的销售策略中有许多具体的方式和方法，主要的有酒店人员销售、公关策划、广告宣传、销售推广等等。酒店业可以根据各自的实际情况，确定自己的营销重点，采取一种或数种方法，达到酒店的营销目标。 酒店人员销售是市场营销的一种主要方式。酒店销售人员直接与客人交流沟通，推销酒店的产品、服务，解释或答复对方的疑问，与客人保持双向交流，人员销售与广告推销最大的区别是单向交流，酒店只能通过广告为客人提供产品和服务信息，但无法得到客人的信息反馈。而人员销售时营销人员与客人之间彼此互通信息，营销人员在为客人提供信息时，又能从客人那里得到反馈信息。 人员销售的好处是直接接触，酒店与客人保持畅通的交流渠道，提高客人对酒店产品和服务的满意度。通过销售，能够争取潜在的客人购买酒店产品，提高酒店产品利用率。经常性与
客人直接接触，可以增进人际关系，加深双方的了解，建立融洽的关系，加深对酒店的印象，增强吸引力，进而争夺客源。 人员销售直接与客人接触，向客人提供面对面的服务，如介绍酒店产品及服务、提供方方面面的信息，解决疑难问题，提供各种帮助，诱发客人的购买动机，及时捕捉机会，劝说与鼓动客人，促成当场预订，直接成交。 销售人员与客人之间的交流，不仅是信息的双向沟通，还提供了面对面的服务。久而久之，加深了销售人员与客人之间感性的交流，建立了友谊，形成长期友好的合作关系，维系住稳定的客源。此外，销售人员直接与客人接触，能够及时收集客人的意见和竞争对手的情况，有利于酒店调整销售策略、改进服务程序、提高服务质量，并增强酒店的竞争力。 不过，人员销售也有不足之处：人力资源成本偏大，费用过高。有时会效率低下。营销效果与营销人员的素质高低有关，会出现“成也萧何，败也萧何”的情况。这些取决于对营销人员的选择、任用及发挥上。 1)销售前的准备
现代酒店营销的十大方法
以下是进行酒店营销的十大方法： 1、创造值得分享的故事 你的酒店需要拥有独特、创新的品质，让人耳目一新。它要有一个大家喜欢并且愿意跟朋友分享的故事。 优质的服务是基础，这是你必须百分百要做好的。 如果你花了心思的话，引人注目（即让别人赞不绝口的事情）并不难。客人在炎热的夏季入住时提供一支冰淇淋怎么样？或者入住时邀请他们品尝新鲜美味的法式烘烤咖啡？ 2、建立良好的公共关系 公共关系永远是你开拓国内市场的关键。确保与地区和国家的报纸以及杂志出版社的记者和编辑建立良好的关系。 这样，如果他们想要发表旅行故事，你就会成为他们的首选。 3、全球分销系统（以下简称GDS）和差旅管理公司 由于某些原因，很多酒店把这两个渠道看作是无用的渠道。但是GDS正在重塑自己，目前仍然是很多目的地商务和休闲旅游的重要客户来源。 并且，大型商旅管理公司（如Amex, ABC Corporates Services, TQ3 Travel Solutions, World Trabel BTI 和 Carlson Wagonlit）是获得大型企业的商务旅客很有效的分销渠道。 4、在线旅行社 酒店和旅游业的广告宣传活动进入在线时代，在线旅行社是目前最重要的分销渠道之一。 它们的佣金和商业模式迥然不同--- 对它们进行仔细分析，以确保他们可以为你的整体策略增加价值。 可以肯定的是，他们不只是转移你的直销领域的业务，还产生了很多额外的预订。 5、目的地营销机构 当地的目的地营销机构总是煞费苦心来吸引旅行团及会议活动。 你应该与他们合作，以便在淡季的时候来吸引商务团或休闲团队。
它将有助于你实现市场营销组合的多样化。 6、旅游局及会展机构 与你当地的旅行社合作，看看他们如何推广你的酒店。 确保在他们网站上显示你的酒店信息，并且当游客来到他们办公室咨询时，你的酒店得到很好的推广。 会展机构应该是你另一个好朋友。当一些会议和大的活动要在你的所在地有团队预订需求时，就会想到你。 7、销售人员 让一位销售人员将你的酒店标记在当地地图上，并和当地的一些商家一起显示出来。 定期访问潜在和已有的客户，给他们带点小礼物，让他们沉迷于你的酒店。 8、网络和SEO 你需要为酒店制作一个优化的网站。如果你想通过网站产生直销，在设计网站时要考虑关键词搜索和消费群，而不是更多的沉迷于页面设计的优化中。 你的商店可能装扮的很漂亮，但你需要吸引顾客进去看看有什么促销活动。SEO通常被忽视。 9、社会媒体和用户评论网站 我们知道，需要申请FaceBook, Twitter, FourSquare, Gowall a, YouTube的帐号及个人信息。 我们必须在这些社会媒体上积极地参与，以制造出每周或每月全新的内容。 博客就是一项重要的工具。 下一步，管理你的在线声誉。鼓励你的客人在Yelp和TripAdvisor上发表评论。 你在酒店网站和旅游评论网站上的信息必须是积极和充满活力的。对了，别忘了及时回应评论，要积极参与其中。 10、手机应用
酒店餐饮部绩效考核办法
酒店餐饮部绩效考核办法 为适应市场竞争的需要，促使餐饮部提高服务质量，让餐饮管理和服务保持规范性，以向客人提供高效、礼貌、热情、周到和标准化的优质服务，确保餐饮部稳定收益，实现公司下达的经营指标，特制定本办法。 一、考核对象：餐饮部经理、厨师长 二、考核指标：包括经营指标---营业收入、利润，以及管理指标---服务质量，其中经营指标权重为80%，管理指标权重为20%。 三、考核方式：月度考核、累计平衡、年度汇算 四、考核办法：工资与考核指标挂钩 1、工资构成 工资由基本工资与绩效工资两部分组成，基本工资占工资总额的70%，绩效工资占工资总额的30%。绩效工资按指标权重分为经营绩效与管理绩效。有关计算公式为： 实际发放工资=基本工资+绩效工资 基本工资=现行工资额×70% 绩效工资=经营绩效工资+管理绩效工资 =现行工资额×30% 经营绩效=绩效工资×80% 管理绩效=绩效工资×20%×评估发放比例
2、月度考核 （1）、月度考核经营绩效工资发放 月度考核时，累计完成考核利润指标时，发放基本工资和全部经营绩效工资。经营指标实行累计平衡的办法进行考核，当月累计未完成经营利润指标时，经营绩效不予发放。累计平衡时，若当月完成考核利润指标，以前月份有累计亏欠时，先补回以前月份亏欠的利润指标，补完后累计完成考核利润指标，方可发放当月全部绩效工资，同时补回以前月份未发放的全部经营绩效工资。 （2）管理绩效工资发放 管理绩效考核指标不实行累计平衡办法考核，按当月考核结果确定的等级发放，考核结果为合格以上等级，即可按相应等级发放，当管理绩效考核结果评定为不合格时，管理绩效工资不予发放。 （3）、超额完成经营绩效发放 超额完成经营绩效是指累计考核经营利润超过目标责任书约定的目标利润的提成比例。超额完成绩效全部交由被考核对象进行分配。但分配办法需提交分店总经理、公司财务人事总监、公司总经理审批通过。超额完成经营绩效具体发放时间为月度考核时发放超额经营利润部分30%，剩余70%留待年终汇算后发放。 （4）、经营利润计算公式 经营利润是指扣除绩效工资后的经营利润，即会计账簿累计
酒店提成方案
酒店提成方案 文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]
鑫宇龙佳酒店销售提成方案（试行）为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加公司收益，提高酒店客房入住率，增加员工收入，特制定此奖励办法： 奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，奖励记提只依据房费计算。 对于自己的客户，要自始至终的跟进，从预订到结账，要了解客户信息，协助酒店处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归。 营销人员必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员根据报价自主营销，由财务部根据当月回款进行统计并提成。在预定部房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只按照1%记提。 一、营销部员工的客房销售收入 设立底薪，根据营业额记提奖励基金。 销售经理：底薪+绩效 以协议价销售的提成=房价×2%×天数。 低于协议价客房的销售在酒店总经理特批的基础上，只能按1%记提。 营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提。 所有销售额度，以营销经理签订的协议客户和所售会员卡在店消费的房费收入，以财务部签字确认统计为准，未收回之款项不能记入销售额度。
低于协议价的销售或长包房的销售按%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。 月租房及年包房将根据不同情况，依据季节变化适当调节变动，其计提比例按%执行。 二、会员卡销售的提成 市场销售经理每月有销售会员卡的基础任务，基础任务提成额度为3元/张，超额部分4元/张计提。 会员卡销售的提成=（3元×基础张数）+（4元×超额张数）。 三、会议室销售的提成 8折销售按场租的1%提取奖励； 9折销售按场租的2%提取奖励； 全价销售按场租的3%提取奖励。 四、交通与通讯飞补助 通讯费：每月补发100元电话费，做到工资的补助项。 交通费：每月补发200元交通费，做到工资的补助项；拜访江北的客户可申请酒店派车前往。
酒店服务质量提升策略
酒店服务质量提升策略 [ 摘要] 所谓酒店的服务质量，就是酒店服务活动所能达到规定效果和满足客人需求的特征和特性的综合，其主要由环境质量、设施质量、产品质量和服务水平构成。餐饮服务人员在酒店服务业中有着非常重要的作用和地位，面对现实中酒店服务质量存在的各种问题，本人通过在珀丽酒店六个月的实习学习中，深刻体会到了服务质量在酒店经营中的重要作用，酒店服务质量直接影响顾客忠诚度。因此，本文根据酒店企业自身的特点, 来分析该酒店服务质量的问题及成因, 提出提高酒店服务质量的理念和策略。将“以人为本”作为一种思想、一种路径，运用于酒店业这样的具体行业，并针对该酒店服务中存在的问题，基于以“酒店从业人员为本”的理念，对提高酒店服务质量提出相应对策，并以此为基础进一步探讨了酒店服务质量优化的可行对策和提升策略。 [ 关键词] 珀丽酒店; 服务质量; 以人为本提升策略 目录 一珀丽酒店在服务质量方面自身拥有的优势 （一）授权于员工，充分发挥员工的潜力 （二）“领导下基层”走动式管理 （三）有效的制度管理 二珀丽酒店服务质量存在的问题及问题产生的原因 （一）珀丽酒店服务质量存在的问题 1 服务质量水平整体上较低 2 服务质量的“硬件”设施和“软件”设施不相匹配 3 部门之间缺乏服务协调和沟通能力 4 服务质量管理效率低，服务缺乏时效性 5 机制因素和管理理念 （二）珀丽酒店服务质量问题产生的原因 1 管理者缺乏战略眼光 2 酒店员工整体素质不高 3 缺乏严密的质量控制系统 三珀丽酒店服务质量提升策略——建设酒店服务水平支持体系 （一）酒店管理者要强化服务质量意识，为员工树立好榜样
（二）完善已有的制度和加强监督管理 1 设立服务质量管理组织结构 2 制订质量标准和质量目标 3 全面实行首问责任制 4 盯紧关键时刻 （三）有效的激励管理 1 激励要因人而异 4 奖励正确的事情 3 公平性 2 奖励适度 （四）提高酒店内部协调性 1 加强沟通管理 2 推行岗位轮换制度 3 培育企业文化 （五）加强员工管理 1 员工招聘 2 员工培训 3 提高员工满意度 （六）加强顾客管理 1 管理顾客期望 2 加强顾客信息管理 3 引导和管理顾客行为 四结语 [正文] 一珀丽酒店在服务质量方面自身拥有的优势 （一）授权于员工，充分发挥员工的潜力 美国学者鲍恩和劳勒(Bowen and Lawer)认为，酒店高层管理者在管理过程中，应该充分授权给员工，所谓授权是指管理者与处于服务第一线的员工分享信息、知识、奖励、和权力。员工面对顾客时，需要有足够权力及时去满足顾客多样化和个性化的需求，以及处理一些特殊情况和意外事件等。管理者不可能也没必要花所有的时间去控制和监督，放手让员工自己管理和控制一些工作，不仅能让他们发挥主动性和创造性，而且也体现了酒店对员工的尊重，让员工更有责任感。在提高了酒店工作效率的同时也让顾客体验到酒店员工负责、热情、周到的服务，顾客满意度自然也会提高。
酒店销售的方式方法
酒店销售 酒店销售的方式方法多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观（SHOW HOTEL）、“定点突破”、朋友介绍。 让我们来--解析： 一、陌生拜访： 没一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程。顾名思义“陌生拜访”就是去和 陌生人说话，和陌生人活陌生的公司建立联系，认识，进一步签约或有业务往来。 陌生拜访的目的是开拓新的市场，在一片广大的区域内需找自己的目标客户，主要的方式方 法是“扫街”，“扫楼”。“扫街”即针对沿街的商铺活商家散发酒店宣传资料，询问有无酒店住 宿活餐饮方面的需求，发现目标客户；“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到下逐 层拜访，散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。 销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。当你一个人面对弥生的环境，不可预 知的未来时，孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度是，挫败感和自尊心 会受到打击；当您面对保安的围追堵截和质询时，会茫然不知所措。所以，首先是对自己又 信心，有勇气去面对一切。这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？ 不是！我的信心来源于对客人的热情和服务，我可以对自己说：“我不是到您们公司来推销产品的，我是来为你们公司提供服务的。这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限 的预算内找到满意的酒店，节约开支；而且还有专门的人为你们服务。”我的信心来源于月自我的一种挑战和自我价值的实现。大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出 来的，你会发现自己越来越有经验，越来越从容不迫，越来越有自信。当你每一次成功的发 现一个目标客户以后，总有一种成就感。并不是他马上能给酒店带来多少生意，都会觉得自 己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一 种收获。 二、预约拜访： 在陌生拜访的基础上的升级版。首先，你会对要拜访的客户有一定的了解，知道公司的联系 热人、联系电话、先前有过某种接触和印象。这些都是预约拜访的基础。 拜访前先打电话预约时间，看对方时候有空，并说明来意。如果是第一次拜访，更要注重细 节和准备。衣着是否得体，相关资料是否带带齐，是否守时；与客户见面后，举止是否规范，是否对自己的酒店产品够了解，对于客人提出的问题是否对打入流，而不是模棱两可；是否 真正聆听了客户的需求，而是在哪里只顾自己说；不要在客户哪里夸夸其谈，给客户留下轻 浮的感觉；答应客户的事是否能兑现承诺。（附件：拜访客户需知） 预约拜访的签约成功率比较高，客户也能更深入的了解酒店；一般来讲，预约拜访都是针对 比较有潜力的公司，而且是有目的的拜访，要么签约，要么是洽谈生意信息（SALES LEAD），不仅仅是单纯的未来回访而回访，寒暄几句，加深印象而已。 三、电话销售： 电话销售是目前比较流行的行销方式，做的比较多的是保险公司。电话销售的范围广泛，特 别针对非本地客户和需要定点突破的目标客户。电话销售的信息量要求不高，比较容易获得，如：荒野、网站、客户广告上。 电话销售的注意事项：
酒店销售部绩效考核方案
酒店销售部绩效考核方案 酒店销售部绩效考核方案 为了进一步加大营销力度，充分调动营销人员的积极性，强化营销部内部管理，力求公正评价营销部的业绩，客观全面反映营销人员工作状况。根据总办制定的全年经营预算及部门实际情况，制定如下方案。一、指标分配酒店全年经营指标为3000万元，其中销售部占61%，即1830万。具体分配如下：单位：万元二、考核方法1、营销部经理、营销代表和美工策划按计划指标分配考核指标、发放工资和绩效奖金。2、营销部的管理工作严格按照酒店服务质量监督实施细则及酒店规章制度执行。3、营销部的管理费用严格按照酒店的预算标准，接受酒店的费用考核。绩效工资计算比例为：客房：制作人：第1页共3页营销部的业绩按实际到款金额计算，收回50%的应收账款，发放50%的绩效工资，扣下的绩效工资待剩余的应收账款到账，发还扣下的绩效工资。如果完成当月（如6月份）计划并在次月（如7月份）收回应收账款，则在8月份（8月15日）发放6月份绩效工资。三、人员状况营销部编制：经理一人、营销代表三人、美工策划一人，计五人。四、薪资福利1、电话费：营销经理电话费补助150元/月，营销代表电话费补助100元/月，美工策划电话费补助50元/月。2、交通费：营销经理交通费补助150元/月，营销代表交通费补助100元/月，美工策划交通费补助50元/月。3、营销部经理工资3600元+绩效工资+电话补贴（150元）+交通补贴（150元）； 4、营销代表工资1500元+绩效工资+电话补贴（100元）+交通补贴（100元）； 5、美工策划工资2000元+绩效工资+电话补贴（50元）+交通补贴（50元）。五、考核范围1、营销部业绩组成以销售酒店客房、餐饮为主，其中包括单位协议，旅游、会议团队，婚宴酒席等。2、酒店客房和餐饮的销售价格一般不允许低于营销部最低权限接待，特殊情况报酒店领导批准。如：销售房价低于酒店门市价4.5折（含4.5折）的，其销售业绩按50％计算指标（注：单位挂账、个人挂账客房消费折扣原则上不能低于5.3折，餐饮消费折扣原则上不能低于8.8折）。3、酒店至尊会员充值销售不计入营销部51万元的绩效考核指标，是酒店全员销售的一项重要工作，个人推销酒店至尊会员充值，给予1%的奖励，如：充值1万元，奖励100元，以此类推。制作人：第2页共3页4、
星级酒店销售提成方案
酒店营销提成方案暂行办法 酒店成立销售部，为提高酒店整体业绩，特针对这种销售形势，特提出以下销售提成建议，望领导提出建议以做更改； 1提成项目： 1.1客房：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由销售部进行开发、接待、维护的客人的以规定房价入住 所产生的房费（房间杂项等其他消费不计提成）。 1.2餐饮：会议团队、旅行社团队、经销售部预订的散客餐、协议客户散客餐、宴会包席、会议室租赁等一切 由销售部进行开发、接待、维护的客人的用餐或会议。 1.3一楼电视广告。 1.4客用电梯广告。 1.5客房房间水牌广告。 1.6酒店顶楼面临汉城广场灯箱式广告位。 1.7大厅西侧场地出租。 2销售人员组成 2.1酒店内部销售员 3酒店相关销售流程 3.1客房 3.1.1散客类销售员需到酒店前台填写客房预订单，或者电话订房后一天内到前台补单。 3.1.2团队入住、旅行社入住销售人员填写团队预订单并和酒店协调员沟通，协商日期、数量、价格等， 入住期间销售人员需跟踪本次团队入住，处理洽谈、特殊要求、收费项目、结账的相关事宜，酒店 协调员陪同协调酒店各分部门协同合作。 3.2餐饮 3.2.1散客类包房、粥府、宴席等销售员需要酒店预订台填写预订单，或电话订位后一天内到预订台补单。 3.2.2会议团队用餐、旅行社用餐销售人员填写团队预订单并和酒店协调员沟通，协商日期、数量、价格 等等，用餐期间销售人员需跟踪本次团队用餐，处理洽谈、特殊要求、收费项目、结账的相关事宜， 酒店协调员陪同协调酒店各分部门协同合作。
提成方案： 提成部门提成项目提成比例备注 客房 散客房费DT、DK房型按5元/间；EK、ET、 DS、ES房型按10元/间；DDE、 DDS、DEE、PS房型按50元/间 按住房数计算 协议价（柜台价-40） 协议价（柜台价-60） 不计提成，销售部必须做好相关 维护工作 政府单位、特约客户如福田会议（团队） 低于柜台价40--60元按2元/间； 低于柜台价60元按1元/间 客房单独计算房数（同行超过5间及 以上，以团队计算） 餐饮 散餐2% 酒水、杂项、客赔等（即除食品以外 所有项目）、9折以下单据不计提成宴席、会议（团队） 1% 房费单独计算提成（集团人员带来的 和自来的客户不计提成） 10元/次 仅限集团人员带来由酒店预定员跟 单的客户，提成对象仅限预定员 广告位 一楼电视广告 1000-1999元提8% 所有广告合同需经总经理审批通过 2000-4999元提9% 5000元及以上提10% 客用电梯广告 1000-1999元提8% 2000-4999元提9% 5000元及以上提10% 房间水牌广告总收款的5% 顶楼面临广场广告灯箱高于6万元以上所有部分 大堂西侧场地出租总收款5% PS：以上所指集团人员不包含集团销售员，即销售整合后整体销售人员不包含在内。 4管理指标： 4.1支持意识：所有销售人员必须支持酒店相关任务的要求，极力配合酒店领导制定的业绩任务。 4.2协作精神：销售人员与酒店协调员需极力配合，并遵守酒店相关规定，如不符合酒店规定所照成的损失由 销售人员承担。 4.3全局利益：各销售人员必须以集团全局为重。严禁销售人员间相互压价的不正当竞争手段而招徕生意。如 发现将扣去本月提成，赔偿差价，情节严重者将予以除名处理。 4.4现有酒店协议将由酒店划分给制定销售员，后续协议谁签订谁负责，每一个协议单位必须由该负责销售员 维护。
酒店销售部岗位职责
酒店销售部岗位职责 职责一：酒店销售部岗位职责 1、负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大酒店市场范围，为客户提供服务。 2、严格遵守酒店各项规章制度。 3、充分了解掌握酒店的经营政策、价格体系，及对外销售制度，积极开展对外销售工作。 4、协助负责处理酒店的公共关系事务，与新闻媒体、关系单位、业务部门建立并保持良好的公共关系。 5、协助负责酒店会议、团队业务的洽谈及接待，对外促销酒店客房，餐饮、各项配套设施及各项服务，与重要客户建立长久良好的合作关系。 6、协助负责酒店VIP客人的接待。 7、协助负责酒店各类大型活动的宣传与促销。
8、了解市场信息与竞争对手情况，对市场前景做出预测，及时上报上级主管及决策部门，以便决策层做出准确的市场判断及决策。 9、负责协调酒店与客户的关系。 10、按时按量完成上级及部门交给的拜访任务及各项工作。 11、每周及每月按时以文字的形式向部门上级汇报本周或本月的工作情况。 12、大力拓展网上订房，电子商务业务。 职责二：酒店销售部岗位职责 一、在总经理领导下，全面负责市场营销部工作，确保本部门职能的正常发挥。 二、制定并组织实施销售工作 计划
，督导营销人员进行市场开发。 三、做好酒店的宣传、推广工作，为酒店树立良好的企业形象，使客人深入了解酒店，并赢得客人的信赖与支持，为酒店创造更大的经营效益。 四、负责酒店的市场开拓、客源组织和产品销售工作。 五、定期组织销售员进行市场调研工作，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，并及时向酒店领导汇报以便及时应对市场变化。 六、制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，负责酒店经营产品的销售工作。 七、负责本部门的工作质量和服务质量，以及本部门人员的工作指挥、考核权，制定、修订本部门各级人员的职责与权限，树立和改善人员的形象。 八、督导，检查销售人员的市场开发与客户的维护情况。 九、拜访重要客户、旅行社，维护良好合作关系。
酒店营销最常用的十大客源分类法
酒店营销最常用的十大客源分类法 要了解客源必须从分析它的结构开始，通常我们对酒店的客源会采取以下十种方法进行分析： 1、按户籍来源地划分。 这是最简单、最原始、最粗糙的客源划分方式，国内的客人按身份证所记录的户口所在地进行分类，看客人是来自北京、上海、广州，还是江苏、四川等地。海外的客人则按护照的签发地进行分类，看客人是来自美国、日本、英国，还是香港、台湾等。 在以前人群流动相对不大时，这样的分类有一定的指导意义，便于酒店优先考虑对客源地排名前几位的客户群采取有针对性的服务，比如提供客人家乡的风味菜，当地报纸，当地卫星频道，安排会讲客人家乡或国家地区语言的服务人员等。但现代社会人员流动速度和频率越来越快，出生在北京却学习工作在广州上海的越来越多，或者身份证是广州，但老家却是四川的人也不少。以户籍所在地划分客源结构对调整服务内容的指导意义越来越弱了。同样的情况也发生在境外人士身上，比如一位持美国护照的客人，可能在中国已生活了十几年，早已习惯了中国人的生活方式，对传统西式的东西反而没有太大的兴趣。 按客人的户籍分析客源可以起到了解客人基本信息的作用。 2、按客人所属行业划分。 这种方式也用得比较多。通常客人订房、订餐、订会议室都会以某个协议单位的名义，比如XX公司，XX部，XX局等。通过对这些信息进行分析，我们可以发现到酒店来的客人主要集中在哪些行业，哪些政府部门，比如是制造业吗？IT业吗？医药业吗？房地产业吗？通讯业吗？还是国家、省、市、区、县一级政府机关。 当类似的行业比较多时，我们就应该调整酒店的产品和服务，更好地适应客人的需求。比如医药业客人对新产品宣传和发布的要求比较高，制造业对室外展示的场地要求面积大，IT业对宽带速度要求高等。而政府的接待则对安全性和私密性的要求非常高，最好能有VIP 专用通道，出入非常便利。 了解客人所属的行业主要依赖于酒店与客人所在单位的协议，对于散客来说，必须跟他相当熟悉之后才方便询问。 3、按客人预订的方式划分。 从订房来看，预订的方式一般有两类，直接预订和间接预计。前者是指住店的客人自己打电话或通过网络进行预计，他们自己就能说明价格、房型和抵达时间。后者则是通过别人进行预订，包括由协议单位的接待人员或者客人在当地的朋友安排预订，通过携程网进行预订，这一类预订有时候容易出现对价格、房型和房间最后保留时间的争议。 对客人的预订方式进行分析有助于我们掌握酒店的销售渠道，看看只否需要全面或者局部强化。 4、按客人的消费总额划分。 大部分的酒店都可以统计出一个年度消费排名，通常全年消费排名前二十位的客人要占到酒店总收入的20%左右，有些还更高。按照80/20法则，这些是酒店需要重点关注的客源，保持他们的相对稳定性是酒店从总经理到每一位员工的重要工作，他们的流失往往会对酒店的正常营收造成很大的影响。 当然，在实践中，我们有时也不完全以消费金额的大小来决定客人的重要性，有些极其重要的VIP一年甚至几十年也来不了一两次，但对酒店的品牌和声誉却有极大的影响力，比如接待国家主席、美国总统、英国女皇、体坛超级巨星、世界级大科学家等。
酒店销售指标分解提成方案
酒店销售指标分解提成方案 为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定奖励办法： 奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，奖励记提只依据房费计算。 对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，协助公司处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。 营销人员必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员根据报价自主营销，并根据前台收款进行提成。在预定部房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只按照2%记提。 公司管理人员按普通员工记提比例的50%记提。 一、营销部员工的营销 设立底薪，根据营业额记提奖励基金。 以协议价销售的提成=房价×3%×天数。 房价高于协议价的提成={（协议价×3%）+（房价差价×30%）}×天数 低于协议价客房的销售在公司总经理特批的基础上，只能按2%记提 营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提 领导介绍、主动上门、以及外埠（青岛未设办事处）客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。 所有销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。 根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成部分按5%提成；完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加0.1%的提成比例；没有营业指标，底薪按50%发放。 营销部每月整体销售额提成部分，由部门根据考核发放，营销人员个人业绩记提归个人所有。 二、独立销售： 以协议价为基础，按每天完成10间夜的销售任务为基数，即每月完成300间夜的销售任务，颁发10000.00元的奖励基金；每天完成20间夜的销售任务，即每月完成600间夜的销售任务，颁发20000.00元的奖励基金；未能够完成每天10间夜的销售任务，按营业额的3%记提奖励；完成的销售任务超出每天10间夜，而不足20间夜，其10间夜按10000.00奖励基金标准颁发，剩余间夜按3%记提。 低于协议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。 三、前台销售 前台销售提成：以来自散客和无预定入住宾客为主。“黄金周”期间不予提成。升级销售提成：以有预定的宾客为主，经推介升级入住的，按房价差价进行提成（禁止恶意推销），该提成不受“黄金周”限制，但酒店协议客户事先无预定且按协议价入住及网络订房按预定房型入住的不予提成。前台销售为部门整体销售，提成额由部门根据考核发放。 1、前台价：房价×3%×天数，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1% 2、协议价：房价×天数×2% （需要特批） 四、其他部门员工，根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。 1、前台价：房价×天数×3%，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1% 2、协议价：房价×天数×2% （需要特批） 五、月租房及年包房将根据不同情况，依据季节变化适当调节变动，其记提比例按2%执行。 六、公司将按年度指标的1%记提奖励基金，将根据考核考绩，用于非营销部门员工的奖励。
酒店销售部绩效提成方案
五度滨湖酒店销售部绩效提成方案 为充分发挥销售人员和全体员工销售积极性，拓宽客源市场，增强酒店竞争力，已达到酒店点，员工双赢，特制订已下方案。 一、目的 1、扩大销售范围，维持并巩固好酒店与客人的关系; 2、不定期的对客户进行拜访，使客户对酒店不离不弃； 3、充分调动销售人员的工作积极性和主观能动性，提高销售效率； 4、通过优质服务，以促进酒店房价的提高； 5、扩展销售市场，加强软对合作，经营好酒店品牌； 二、客户档案的维护与管理 1、销售人员要不断开发新的客户，巩固老客户。协议原件存放于财务。所签协议单位来店消费，其业绩计入个人业绩。 2、销售人员，销售助理（文员）离职一定要办理相关交接手续，相关客户移交至部门总监，由销售总监分配客户，如私自交接属于无效业绩，并对当事人进行处罚。 3、销售人员需建立销售单位信息档案，对客户单位的会议活动，各种庆典，人员变动等应于第一时间收集情况上报部门总监。 三、销售提成比例 四、考核方法。 销售目标：50万元/月，由销售总监统筹安排。 1、销售经理月基本任务8万元，完成个人任务50％方可计算提成，提成比例按完成任务的百分比进行核发。所有提成扣减保底任务2万元后的超出部分计算。
2、销售经理在完成保底任务2万元情况下可享受保底工资，若未完成保底任务2万元，其工资按80%核发，若连续三个月未完成保底任务，以予辞退。所有提成扣减保底任务后的超出部分计算。 3、销售经理会议，旅行团队入住价格如因特殊情况低于酒店规定的保底价格140元/天，其所作业绩按1％提成，计入个人考核业绩基数，同时也作为销售部整体业绩： 客户返佣等不计算销售业绩。 4、所有会议，团队销售业绩的确认以销售部下单为准。 5、新入职销售经理三个月不分配任务，所做业绩按个人销售业绩提成比例计算提成。 6、销售助理（文员）主要负责酒店网络订房的订单跟踪账款，佣金的核对和账款的 催收工作。每月网络订房保底量为300间，超出300间按2元/间提成，另享受销售经理的5％的业绩提成。 7、销售经理名下的提成只核发95％，另外5％作为销售助理（文员）的提成。 8、所有销售业绩以财务部和销售部共同审核数为准。到账提成随当月工资发放。 9、销售总监提成按酒店业绩分级提成，其当月个人所做业绩按2％提成，作为部门基金所用，由部门支配。 五、账款催收 账款贯彻谁跟单，谁负责，谁催款的原则，分挂账单位消费，会议团队消费，挂账期 限均为两个月，超出挂账期限的按欠款金额暂扣销售人员业绩提成，直至账款结清后 再发放暂扣的提成， 六、客户回馈 为维系好酒店与客户的关系，凡协议单位散客及协议散客月入住房满30间则以30间 送1间赠送给单位负责人或经办人。 客户的日常维护由销售部负责，每年三大传统节日客户维护，酒店将根据客户来店消 费情况进行走访，需要进行专项维护，报总经理审定。 销售部
酒店销售人员策略
酒店人员销售策略 销售策略是酒店营销中一种重要的策略，在酒店营销活动中起着举足轻重的作用，并贯穿在整个营销的过程。酒店业可以根据各自的实际情况，确定自己的营销重点，采取一种或数种方法，达到酒店的营销目标。 酒店人员销售是市场营销的一种主要方式。酒店销售人员直接与客人交流沟通，推销酒店的产品、服务，解释或答复对方的疑问，与客人保持双向交流，人员销售与广告推销最大的区别是单向交流，酒店只能通过广告为客人提供产品和服务信息，但无法得到客人的信息反馈。而人员销售时营销人员与客人之间彼此互通信息，营销人员在为客人提供信息时，又能从客人那里得到反馈信息。 人员销售的好处是直接接触，酒店与客人保持畅通的交流渠道，提高客人对酒店产品和服务的满意度。通过销售，能够争取潜在的客人购买酒店产品，提高酒店产品利用率。经常性与客人直接接触，可以增进人际关系，加深双方的了解，建立融洽的关系，加深对酒店的印象，增强吸引力，进而争夺客源。 人员销售直接与客人接触，向客人提供面对面的服务，如介绍酒店产品及服务、提供方方面面的信息，解决疑难问题，提供各种帮助，诱发客人的购买动机，及时捕捉机会，劝说与鼓动客人，促成当场预订，直接成交。 销售人员与客人之间的交流，不仅是信息的双向沟通，还提供了面对面的服务。久而久之，加深了销售人员与客人之间感性的交流，建立了友谊，形成长期友好的合作关系，维系住稳定的客源。此外，销售人员直接与客人接触，能够及时收集客人的意见和竞争对手的情况，有利于酒店调整销售策略、改进服务程序、提高服务质量，并增强酒店的竞争力。不过，人员销售也有不足之处：人力资源成本偏大，费用过高。有时会效率低下。营销效果与营销人员的素质高低有关，会出现“成也萧何，败也萧何”的情况。这些取决于对营销人员的选择、任用及发挥上。 1)销售前的准备 酒店销售人员在拜访客户或洽谈业务之前，一定要准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、预订单、明信片、销售记录卡、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。 重点客户或大的客户访问要拟订销售访问计划，要明确访问的目的，访问前要锁定好访问的对象及要达到什么目标，拟好要点，按顺序排列，依次执行。比如你访问的目的，或是为了获得订单，或是为了达成某个协议，希望被访者租用酒店的宴会厅、会议室、或是想通过被访者介绍新的客户。 销售人员不可能拜访所有的潜在客人，只能通过筛选，排列出顺序，根据具体情况做好准备，明确对方的需求，知已知彼，提高访问的成功率。对客户的筛选要根据酒店销售目标确定，如果商务客人或散客减少，则要加强与旅行社或中间商的联系，争取旅游团队的客源。淡季散客少时，可以多接待一些团体或会议客人。 2)拜访客户 确定拜访客户的时间、方法、做好谈话提纲，确定销售的方式。 拜访过程如下： 问好。对老客户问好后顺便提及以前交往的印象如何，有何建议；对新客户，先自我介绍和报名，态度热情诚恳大方，彬彬有礼送上名片。 礼貌和技巧性地客套问话：“打扰您了”或“没打扰您吧？”“能占用您几分钟时间吗？”让对方有所准备，不致反感，或回避访问。 开门见山，说明来意。对老客户，首先感谢上次预定或客人的支持，顺便递上酒店新产品或服务的介绍资料，征求改进意见；对新客户，应送上酒店详细的介绍资料，要察
酒店营销内容及营销方法
酒店营销内容及营销方法 酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于酒店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从酒店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。 酒店营销简介 酒店营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，酒店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。它关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个酒店经营中时时要考虑。做好酒店营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。 酒店营销内容 组织营销 酒店营销在组织开展时，要做到以下几项： 1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。 2、规定销售指标。营销部经理根据酒店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有： （1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。 （2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。 （3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。 由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。 3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。 1
酒店提成方案
酒店提成方案 Prepared on 22 November 2020
鑫宇龙佳酒店销售提成方案（试行）为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加公司收益，提高酒店客房入住率，增加员工收入，特制定此奖励办法： 奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，奖励记提只依据房费计算。 对于自己的客户，要自始至终的跟进，从预订到结账，要了解客户信息，协助酒店处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归。 营销人员必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员根据报价自主营销，由财务部根据当月回款进行统计并提成。在预定部房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只按照1%记提。 一、营销部员工的客房销售收入 设立底薪，根据营业额记提奖励基金。 销售经理：底薪+绩效 以协议价销售的提成=房价×2%×天数。 低于协议价客房的销售在酒店总经理特批的基础上，只能按1%记提。 ●营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提。 ●所有销售额度，以营销经理签订的协议客户和所售会员卡在店消费的房费 收入，以财务部签字确认统计为准，未收回之款项不能记入销售额度。 ●低于协议价的销售或长包房的销售按%记提，此类销售不占销售指标，不 得重复计算。 ●月租房及年包房将根据不同情况，依据季节变化适当调节变动，其计提比 例按%执行。
二、会员卡销售的提成 市场销售经理每月有销售会员卡的基础任务，基础任务提成额度为3元/张，超额部分4元/张计提。 会员卡销售的提成=（3元×基础张数）+（4元×超额张数）。 三、会议室销售的提成 8折销售按场租的1%提取奖励； 9折销售按场租的2%提取奖励； 全价销售按场租的3%提取奖励。 四、交通与通讯飞补助 通讯费：每月补发100元电话费，做到工资的补助项。 交通费：每月补发200元交通费，做到工资的补助项；拜访江北的客户可申请酒店派车前往。
酒店销售部员工薪酬考核方案
销售部员工薪酬方案 一、目的：公平、公正，体现按劳分配原则，充分调动员工工作积极性。 二、范围：销售部前厅接待和销售代表。 三、任务总额： ①、前厅接待不设定任务总额。 ②、营销总任务额：全年完成协约单位消费额850万元，按全年淡、旺季情况分配至每月。 四、薪酬构成：员工薪酬主要由基本工资和绩效工资组成。 1、前厅接待员：①每位前厅接待员的月基本工资为1000元/月。②绩效工资计提方式： A、前台折扣房按0.3元每间提取; B、全价房1元/间提取。 2、销售代表：每位销售代表的月基本工资为1000元/月，绩效工资由月任务额内提成和超额提成构成。 ①、月任务额提成：每个月对每位销售代表下达当月销售任务额，员工每月的任务额提成总额为600元，每月的任务内销售额提成计算方式为：当月完成任务销售额提成=当月完成任务销售额×（600元/当月应完成任务销售额）。 ②超额提成：每位员工超额按照2倍任务额率提成，每月的超额提成计算方式为：超额提成=实际超额完成额×2（600元/当月应完成任务销售额）。 五、薪酬考核。 1、前厅接待员： ①前台只能按执行价全价出售客房，该类房按0.6元/间计提。 ②若遇常客或临时到店团队（6间以上），可向部门经理申请按前台折扣价执行，该类房按0.3元/间计提。 ③接待员自行记录当班所售散客房间数，按协约单位号入住的不记入。 ④早班大堂副理负责核对前一晚深夜班和当日早班接待员的房态记录并签字确认。 ⑤部门经理于每周五对所有接待员房态记录审核并签字确认。 ⑥每月26日前会同财务部审核，并由部门经理和财务部经理共同签字确认。 ⑦确认后，每月27日由部门公示审核后实际完成量和每位员工实际提成额。 3、销售代表： ①由每位销售代表自行记录每日销售代表所分原协约单位消费额和自行开发新客户消 费额，非协约消费不得记入，记录在每日销售代表工作报告中。 ②销售主管每日核对销售代表的当日统计记录。 ③部门经理于每周五对所有销售代表日工作记录审核并签字确认。 ④每月26日前会同财务部审核，并由部门经理和财务部经理共同签字确认。 ⑤确认后，每月27日由部门公示审核后实际完成额和每位员工实际提成额。 4、销售部经理和营销主管考核总任务额，考核办法参照营销员考核细则。 五、本方案中未涉及或未明示的相关内容，将进一步进行修改完善。修改后按最新修改方案执行。
酒店实现销售目标的关键策略
酒店实现销售目标的关键策略 通过制作此制度明确实现销售目标的关键所在，使销售人员能够有的放矢，进行针对性的营销，提高销售效率。 一、构建信任 与客户初次接触时，给对方留下一个良好的第一印象，使首次接触朝着销售人员期待的交易方向进行，是迈向成功交易的第一步。然后，通过沟通赢得客户对自己和产品的信任，是决定销售人员销售活动成败的关键。 在日常生活中可能我们都曾有过这样的经历—— 当我们初次去一家餐馆就餐时，面对雅致的环境、整齐的桌椅、卫生的餐具、态度热情的服务员，那么我们在满意之余，就会建立起对这家餐馆的好感和信任，并极有可能再次光顾。 众所周知，一个人的态度决定其行为，而态度兼具认知、情感和行为三种成分。在消费心理学中，这种认知成分最主要的表现就是信任。消费心理学家认为，在消费者决定购买行为的过程中，信任起着举足轻重的关键作用，换言之，信任是购买的前提。 消费心理学家针对个人对销售的不同态度，提出了三种不同的消费态度影响模式：基于认知或信息处理过程的态度、基于行为认识过程的态度、基于享用式消费的态度。其中，前两种态度影响模式的出发点都在于消费者首先认识并积累形成对产品的信任，然后对这种信任感加以评价并形成对产品的情感，最终激发消费行为的产生。 既然消费者对产品的信任是建立在信息获得和加工基础之上，那么这些信息的来源是什么呢？一般而言，消费者可以从名人在电视上或杂志上对某一商品做出的认可得到信息，或者是从对亲朋好友使用的品牌的观察中得到一定的认识。此外，消费者还会通过推销人员的介绍得到对商品的初步了解，当他们面对的信息源是推销人员时，推销人员就需要通过自身的努力去传达那些有说服力的信息，影响消费者的态度。 也许有人会有这样的疑问：我和我的潜在客户已经是非常要好的朋友了，我们之间已经形成了对彼此的信任。当我向他作销售尝试时，还需要继续做这方面的工作吗？ 答案是肯定的。只是在这种情况下，建立的信任感令你的工作可以更轻松，更容易，但这个步骤不可或缺。因为你和他已经建立的是一种人际关系上的信任，这种信任更侧重于对你本人道德品质、性格、行为的肯定，而非对你所推荐的产品的信任。毕竟亲兄弟还都要明算帐，因此在这种情况下，销售人员应该让朋友感到：你是在作为一个朋友 1