房地产行销培训教材.pptx

房地产行销培训
华北城行销部
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培训思路
房地产行销的目的 房地产行销的心态 房地产行销的渠道 房地产行销的方法 房地产行销的技巧
房地产பைடு நூலகம்销目的
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房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐 销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前 经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单 靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。因 此，打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不 容缓，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户 ，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不 如主动出击”。房地产行销的终极目的只有一个 增加销售动力源，实现销售目标！
行销的作用： 1、项目优势及卖点的硬性灌输 2、充分挖掘潜在客户资源 3、提高来访量，提升现场人气 4、拓展意向单位，实现大宗成交 5、增加约访量
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房地产行销的心态
打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需 要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？
勇挑战新事物的心态
坚持不断学习的心态
行销心态
对事业执着的心态
感恩的心态
积极乐观的心态
房地产行销的心态
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勇挑战新事物的心态
与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身
的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买 ，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重 要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太 多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产 行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极 为重要。
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房地产行销的渠道 渠道延展(1)
在项目影响区域范围内设立展销点 －－－于目标区域核心位置，扩大项目影响力
有效利用邮局数据库中的目标客户群体。 －－－快速有效的DM直邮项目信息
利用客运中心、高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传。 －－－借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透
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房地产行销的渠道
房地产行销的心态
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感恩的心态
在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的
工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成 正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少 ，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态 度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一 句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你， 当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的 人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就 会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。
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房地产行销目的
行销的作用延展： 行销对于任何项目都是可以运用的媒介手段,从个人实操角度说, 相比
于媒体广告铺天盖地地宣传，行销范围虽小但能精确覆盖目标客户群，也 是众多开发商积极认可的一种手段，行销能够最为有效的直接的向客户传 达楼盘信息,而且费用低、到达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当 的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。
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房地产行销的心态
积极乐观的心态
房产行销工作内容有别于坐销，无论从体力 上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求 ，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有 的事，你应该如何面对? 培养自己积极乐观的 心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯 ，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即 把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝 定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了 再次拜访的理由。
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房地产行销的方法
行销手段延展：
渠道延展(2)
借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展。 －－－因项目有选择性的利用
在销量较好的报纸里夹上宣传单页。 －－－成本低，辐射面广
拓展项目周边区域大型企事业单位， 开展项目推会。
----------- 以点对面，逐渐将项目影响力深入 。
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房地产行销的渠道
渠道延展(3)
借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访。 －－－资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合
运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。 －－－陌生拜访，拓宽行销渠道
通过网络，发布项目信息。 －－－成本低，辐射面较广
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房地产行销的渠道
小结：
房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展 活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群 。房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完 整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种 方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本 工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败 的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不 断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。
房地产行销的心态 小结
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(1)乔·吉拉德说：”当客户拒绝我七次后，我才有点 相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个 客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售 人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户 ，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。
2）销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持 生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？ 你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一 般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成 功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的 利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你 带来长远的发展。
房地产行销的心态
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对事业执着的心态
能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能
力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你 有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一 个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作， 所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会 回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工 作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自 己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的 几年以后你依然有一份你满意的职业！
房地产行销的心态
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坚持不断学习的心态
为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知
名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而 工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！ 而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常 来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索 ；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的 投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定 了你未来成就的高度。