房地产销售培训系列之销售流程
房地产销售技巧流程培训
房地产销售技巧流程培训一、了解客户需求1.1 了解客户每个客户都是独一无二的。
他们的需求各不相同，了解他们的喜好是销售的第一步。
和客户聊聊天，问问他们对房子的看法，想要什么样的居住环境。
你知道吗？有时候，一句简单的“你喜欢什么样的房子？”就能打开话匣子。
别怕闲聊，客户在这个过程中会放松下来，真实的需求就会浮出水面。
1.2 细节决定成败房子不光是砖瓦。
细节很重要！比如说，一个温暖的厨房，或者一个阳光明媚的阳台。
询问客户对这些细节的看法，了解他们的生活习惯。
有没有孩子，是否需要大一点的客厅，或者更大的储物空间。
把握住这些细节，才能让客户感受到你的用心。
二、建立信任关系2.1 诚实是金销售过程中，诚实是最好的策略。
不要夸大房子的优点，也不要隐瞒缺点。
客户有眼光，他们会知道的。
如果你能真诚地分享房子的特点，反而会让客户觉得你值得信赖。
比如说，能坦诚说出房子的小缺陷，配合着“但是这些缺陷其实可以通过简单的改造来解决”，这样客户会更加认可你。
2.2 同理心站在客户的角度看问题，感同身受。
比如，有客户因为工作原因必须搬家，这时可以分享一些你自己的经历，拉近彼此的距离。
每个人都有自己的故事，能倾听他们的故事，客户就会觉得你是真心在为他们服务，而不是单纯的交易。
2.3 积极的态度态度决定一切。
保持积极的心态，哪怕遇到拒绝，也不要沮丧。
每一次拒绝都是一次学习的机会。
可以试着说：“没关系，您可能还有其他考虑。
”总之，保持微笑，给客户带来积极的感觉。
让他们觉得，跟你合作是件快乐的事情。
三、展示房产魅力3.1 突出卖点每个房子都有它的卖点。
比如说，周边的配套设施、学校、交通等等。
展示的时候，要抓住客户的关注点。
如果客户有孩子，可以重点提到附近的学校；如果客户喜欢安静，就强调小区的环境和绿化。
让客户在想象中看到自己和家人在这里生活的美好画面。
3.2 现场体验现场参观是让客户产生情感共鸣的重要环节。
带他们走进房子，感受空间的大小和布局。
房地产置业顾问培训及房产销售技巧
房地产置业顾问培训及房产销售技巧The document was prepared on January 2, 2021客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客一如何了解顾客购买意见的信号.1、口头语信号.1顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等.2详细了解售后服务.3对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.4询问优劣程度5对目前使用的商品表示不满6向销售人员打探交楼的时间可否提前.7接过销售人员的介绍提出反问.8对商品提出某些异议.2、表情语言信号：1顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.2眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采.3由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么.4开始仔细观察商品.5转身靠近销售人员,进入闲聊状态.6忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定.二怎样接待难以接近的顾客.1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答.方法：既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合.忌：以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方.2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话.方法：态度要谦恭、热情.忌：与其反唇相讥.让他充分的发表意见把话说完,对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正.三怎样对待不同的顾客.1．夜郎型：生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势. 方法：应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步.2．挑剔型：既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔.如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去.以此换以折扣方法：不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点.3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发脾气.方法：销售人员要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理的给顾客加以解释,即使对方不服,大发雷霆,销售人员不应硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢.4．自私型：这类可户私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,斤斤计较,寸利必争.方法：销售人员要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺.应就事论事,以事实解释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使双方及早成交. 5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识,购物时有过上当受骗的教训,因而,购物时抱有怀疑态度.方法：应针对这种心理,诚肯、详细的做介绍,介绍中着重以事实说话,多以其它用户的反映向他保证.6、沉稳型：这类顾客老成持重,一向三思.方法：推销员应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打.7、独尊型：这类顾客自以为是,夸夸其谈. 方法：心平气和,洗耳恭听,梢加应和,进而婉转以事实说话做以更正、补充.8、率直型：性情急噪,褒贬分明.方法：应保持愉快,以柔克刚,为其设身处地、出谋划策,处其当机立断.9、忧郁型：患得患失,优柔寡断.方法：边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小知以利,促发购买冲动,并步步为赢扩大战果,促成其下定决心,达成结束.四怎样化解顾客的疑义.1、欣然接受有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务,严重明显的缺点,不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见,表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意,并及时改正,以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响.2、有条件的接受有的疑义本来提的并不确切,或者有片面性,但对商品和企业无关紧要.如全盘否定疑义,又会使顾客有不满情绪,自尊心会受到伤害.可采取重视与尊重的态度,表达一种理解或有条件接受的意见.3、肢解拆析有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆,销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解.4、有效比较有的顾客喜欢提出疑义,销售人员可以用“田忌赛马”的策略,使乙方的优势格外突出,有褒有贬,让顾客认同我方的优势.5、反向淡化有的顾客提出反对意见及偏激理由,既不充分又固执,销售人员应进行步步细致的寻问,深入的探明疑义焦点,以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释.五怎样促进成交需要观察仔细了解顾客的需求1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理,通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为.2、感情联络法：通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、需求的满足感,从而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除,而达到销售目的.3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式,向顾客提出购买商品所带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们的购买欲望.4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍.5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气,大量的成交气份令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买.6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交.7、动之以诚法：抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事.8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡利于大弊,引起购买欲望.9、失心心理法：利用顾客怕物非所值,花费了无谓的价钱,又担心不当机立断,怕“过了这个村没有这个店”的心理,来提醒顾客下决心购买.10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口,或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值,让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定.11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理,在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望,而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件,表示出条件不够不强求的宽松态度,使对方反而感到不能成交很可惜的心理,从而主动迎和我方观点成交.12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号,又忧郁不决的时候,销售人员不是从正面鼓励购买,而是从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心排板成交.六什么是销售过程中六个关键时刻1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意,并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近,来创造销售机会.要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观1最佳接近时刻：A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.B..当顾客注视模型一段时间不动时.C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时.E.当顾客寻求销售人员帮助时.2接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”,3注意：A.切忌对顾客视而不见B.切勿态度冷漠.C.切记机械式回答.D.避免过分热情,硬性推销.2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这时,销售人员必须尽快了解顾客的需要,才能向顾客推荐最合适的产品.1要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客回答. 精神集中,注意倾听顾客的意见. A.对顾客的谈话做出积极的回应.2提问的内容:A.自住还是出租.B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积.3注意：切记以衣貌取人不要只懂介绍不懂倾听.不要打断顾客的谈话.３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义.在这个时刻 ,销售人员应耐心倾听顾客的问题,观察顾客的身体语言,解答疑问并了解问题.（1）要求：对顾客的疑义表示理解.对顾客意见表示认同,用“……但是”的说法向顾客解释对顾客提出疑义的原因.站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑.耐心解释,不厌其烦.2注意：不得与顾客发生争执；切记不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知,有蔑视顾客情绪；切忌表示不耐烦；3.切忌强迫顾客接受你的观点.4、成交：清楚向顾客介绍情况,到现场参观楼盘并解释疑问.这一刻销售人员必须进一步进行说服工作,尽快说服顾客购买.1要求：观察顾客对楼盘关注情况,确定顾客的购买目标进一步说明强调产品优点.帮助顾客做明智的选择.让顾客相信购买是非常正确的决定.2购买时机：顾客不再提问进行思考时.话题集中在某一产品时.顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时.顾客开始关心售后服务时.E.顾客与朋友商谈时.3成交技巧：不要再介绍其它产品,让顾客集中精力看锁定的目标.强调购买会得到的好处、优点,如折扣、礼品等.强调优惠期限,如不买过两天就要涨价了.强调产品不多,再加上卖的又好,今天不买明天就没有了.4 注意：切忌强迫顾客购买.切忌表示不耐烦,说一些“你到底买不买”之类的话.必须大胆提出成交要求.注意成交信号,进行交易要干脆利落, 切勿拖延.5、售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时,销售人员应耐心听取顾客的意见,帮户顾客解决问题,并根据问题解决问题,能给顾客留下认真细致的印象.要求：保持微笑态度认真.身体稍向前倾,以表示兴趣和关注.仔细聆听顾客的问题.表示乐意提供帮助.提供解决的方法.注意：必须熟悉业务知识.切忌对顾客不理不采.切忌表现的漫不经心.6、结束：成交结束,结束整个过程,这一刻要向顾客表示祝贺,并欢迎下次随时到来.要求：保持微笑,目光接触.对于未能解决的问题确定答复时间.提醒顾客是否有遗留的物品.等顾客起身表示出要走的要求后,再起身相送.亲自送顾客到门口.说道别的话语.注意：切忌勿忙送客.切忌冷落顾客.作好最后一步带来回头客.二、如何成为一名优秀业务员一怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的专业知识,并不断的追求与补充.2、要有亲切、诚恳的态度,有进退有序的礼仪.3、口齿要流利,口语要清楚,速度要适中而抑扬顿挫,要讲普通话标准的,地方方言不是不能讲,但要看情况.4、要有整洁的仪表,面带微笑美丽的微笑是成功的钥匙只要你的笑是真诚的、发自内心的,客户就一定会喜欢.笑本身就可以拉近彼此之间的距离,能够让客户对你“抗拒”的心理减轻.5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户,弃而不舍.6、平时要注意收集相关知识法律、房地产知识.7、针对不同的客户运用不同的说辞.8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气业务人员的气势是最重要的.9、尽量以顾客的角度考虑,让他感到你在帮他买楼房,而不是为公司在卖楼房.因为买房子是人生的一件大事,你如果不让他感到是站在他的角度上,就会产生对立,不是一味的强调推销,有时候要有分寸和火候,完全凭经验和感觉.10、对市场情况,竞争者的资料以及愿购买动机,留心研究.专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话,你真正的老板是客户,你在给客户打工,这个观点必须要清楚.你知道你在为客户打工,怎样打工你就清楚,脑子里要有这观点“客户永远是至上的”.专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人,从而接受你的产品.这个业务员看起来非常烦,说话也烦,就别说买楼了.二消费者购买心里的七个阶段1、知道你在卖房子,通过广告知道你在卖房子2、想要了解.3、感觉喜欢.4、产生偏好,可能因里面的某一点,如格局、位置、环境等.5、产生购买意愿.6、产生购买行为.7、售后服务.三谈判中注意的细节1、具有专业形象,一言一行要面带微笑.2、时时与顾客交流,缩短彼此距离.3、顾客问的每一句话,回答前要想想他是什么目的.4、仔细聆听顾客的每一句话.5、不要把自己的思想强加给顾客,先肯定后否定.6、不要做讲解员,要做推销员.7、要运用赞美、赞美、再赞美.8、在谈判中不慌不忙,要注意语气的变化,有高潮,有低估.9、在作介绍是要语言明确,简单易懂.10、理论分析要到位,要侃深,侃透、侃细.11、要灵活,讲例子不讲大道理,给人深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果.12、顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客.13、间接逼定充满自信,一轮不行下一轮再来.14、必须准备充分话题,不能冷场.15、咬字清楚,段落分明.四常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理,像神父教说圣经.2、说话缺乏耐性,面对低水平客户时,千万不要因客户的无知显出不耐.3、随时反驳型,不假思索一律反驳客户的疑虑.4、内容没有重点.5、自吹自擂,卖瓜说瓜甜,自信时应要适时表现自谦.6、过于自贬.7、言谈中充满怀疑态度.8、随意攻击他人.9、强词夺理.10、口若悬河.11、超过尺度的开玩笑.12、懒惰.13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题.14、欺瞒.15、轻易的对客户让步.16、电话恐慌症.17、陌生恐慌症.三、接电话技巧第一节 Call me----来电接待要求1、处理接听电话----接听电话礼仪1、接听处理电话电话接听重点信息的掌握第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯.第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯.其中与客户联系方式的确定最为重要.注意事项：1、销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词.2、广告发布前,应提前了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题.3、广告当天,来电量特别多,时间更显得珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长.4、广告发布当天,严禁拨打广告电话或条幅电话.5、电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问.6、约请客户应明确具体的时间和地点,并且告诉他,你将专程等侯.应将客户来电修信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流.第二节 Visit me----来电接待要求对到访顾客进行销售招呼客户入店对到方顾客进行销售重点1、对到访客户进行销售沿途介绍1、对到访客户进行销售沿途介绍对到访顾客进行销售参观单位接待的程序和技巧一、客房接待的八个环节公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训,售楼人员有理念上、形象上和资讯方面已做好准备.售楼人员已经准备就绪,紧接着要做的工作就是客户接待.客房接待也是销售组织的基本过程,一般分为以下八个环节.第一步：礼貌迎接客户.售楼人员在售楼处入口处笑迎客户,道“欢迎光临”等礼貌用语.同时留意客户开什么车,几个人来等情况,应适时调整接待方式.第二步：安顿客户.分几种情况.⑴“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随便看看时,则听君自便,但售楼人员应保持与客户2～2.5米的距离范围内“游弋”,随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询.⑵“一对一”服务：一般客户一个人来接待中心的极少,售楼人员与客户是一对一的服务,那么,安顿客户巡视有关展示中心后会下来,是留住顾客的重要一步,给资料、倒水并展开详细的咨询与问答.轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的.其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助.⑶“一对多”服务：售楼处客户较多,一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户,安顿客户则是最重要的一环.道歉,递资料,书刊杂志,倒水应在一分钟内完成.不过请注意,所倒的水水温是：冬天用最热的温度,夏天用温热的温度,春秋时节用较热的温度,目的是让客户不能一口气全喝完,他必须慢慢品,直到水温降下来才能喝完,否则售楼人员就成倒水的服务员了.倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈.这时要注意,10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前,再道一声对不起,并及时为他新倒一杯水,这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止.安顿客户的目的,是尽量不让客户受冷遇.人手不足时,销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援.现场各售楼人员也一定要互相协助,集体行动,共同胜利.这时候全员销售的精神将发挥明显的作用.第三步：寻问、咨询、了解客户的需要.调用鼓簧之舌,说的多,问的多,了解就多；调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力,从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房,是第一次买房,还是买第二套房等.第四步：放大问题,利益陈述.这一步是切中要害的关键.例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题,想就近学校买房,当时正值8月底,学校已经开学作学位安排和生源登记了.根据这一总是需要,我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性把问题放大 .洽谈后的第三天,刘女士台愿地通过我们买了房.张先生一家三口居住在政府福利房小区,父母要来同住,房子太小不够居住需要,但张先生不想换房和搬离政府小区,于是希望在现住宅区附近500范围内购一小房.我们的售楼人员根据这一需要,各他推介一套68平方米的房子并警告他仅剩5套放大问题 ,张先生在其家人的催促和参谋下,在该花园买了一套单价4700元/平方米,面积78平方米的两房两厅的房子,了了一桩心事,也基本成就了父母同住的心愿.第五步：留住顾客.客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多,他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房,说要考虑考虑.这不要紧,留时间给他考虑,但要记住,一定要让客户留下电话、姓名,同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象,送客时礼貌地问：“还有什么地方讲的不清楚的,请与我联系欢迎再次光临”“我的服务有什么地方不满意的,主指正感谢光临”送走客户后,要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物,以保持洽谈处的整洁,然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上.第六步：签署协议.客户购房意向确定后,应及时签署认购协议和销售合同,收取定金,以免节外生枝.签署协议的关键点是,协议的条款应尽量的合情合理,既照顾的利益,也要学会保护我们自己.其中有关交楼日期的条款更应谨慎,不盲目乐观,信口承诺入伙时间,应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后,确定一个准确的,特别是入伙时间,否则,宁可将入伙时间推1～2个月,以免因此发生纠纷.因为入伙时间的纠纷是最大的纠纷,也是最易发生的纠纷.第七步：为客户办理一切事务.我们的主张是,只要客户签了名,交付了有关款项,留了身份证复印件,那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂,让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的服务宗旨.我们跟客户的关系不是一棍子交易,而是一条龙服务,一揽子的生意,满意就是我们的目标.第八步：售后服务.保管好你的电话记录本,是我们对售楼人员的基本要求.你的生意,你的回头客就是人电话本里面来的.售后服务包括四层意思,一是继续为客户完成各项服务承诺,办理各项事务,保质保量；二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施,鼓励老客户推荐新客户买房,凡成交者给予1～5全点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励,形成客户销售网；三是公司建立客户服务部和客户数据库,公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话,让更多的人享受更专业的地产服务；四是建立你自己的客户档案,将最有可能的各类客户进行分类,在各种节假日向他们邮寄贺卡,发网上问候语,发贺信到他她的e-mail,让新老客户时时想到你,想到我们的服务,想到我们公司.这也是我们追求的目标.二、影响客户接待的六个因素⑴我爱公司吗我爱我们的花园吗在公司和花园身上投入了多少关注和心血我有没有跟公司的发展同步呢如果没有,我就没有真正地投入去做好销售服务工作.⑵我是否作了充分的准备我有没有较好的参加了公司的培训我的个人形象是否是良好的我的精神状态如何我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解⑶我有没有很好地利用公司资源,如客户档案数据库我有没有建议自己的客户名单我有没有很好地与其他员工协作,充分挖掘客户资源我有没有跟客户保持持续的联系面对面接触和洽谈的次数多吗⑷客户对我们的楼盘了解了多少我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料我是否已经了解了客户的需要我和客户之间是否已经达到某种共识⑸我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力⑹100个客户只成交1个,还算成功吗我具备了接受失败的能力吗我是有心人吗我是否想打退堂鼓了寻找商机的技巧⑴为了生存而赚钱,我必须不断寻找商机,不断给自己加油,给自己壮胆,开拓新客户.⑵通过互联网、个人通信录,接触潜在的顾客.⑶展示我们产品的独特一面,努力使我的声音高过噪音,这两方面将使客户关注我.⑷电话问候、邮寄卡片,让客户记住我,保持联系,让我成为客户第一个想起的人,适时拜访老客户,并获取客户的最新信息包括通信方式⑸让客户给我们的设计和产品提意见.我们相信,我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%.四.留住客户的方法⑴站在顾客的立场考虑问题.⑵使顾客容易找到你.打开你的手机,售楼处要预留一部电话,以便客户随时能打进来.⑶即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹.⑷电话在铃声响起后4声内要接起电话.⑸为顾客排队提供方便,如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等.⑹即使再忙,也要在10分钟左右返回,安顿在等候的客户.并向他解释等候的原因.⑺给客户自便的要得,让他四处看看,并提醒他注意安全.⑻必须对我们的项目了如指掌.。
住宅销售流程
住宅销售流程
住宅销售流程一般包括以下几个步骤：
1. 市场调研：销售团队首先进行市场调研，了解目标客户的需求和市场竞争情况，制定销售策略和定价策略。
2. 宣传推广：通过广告、宣传册、网站等渠道进行宣传推广，吸引潜在买家的关注。
同时，也可以利用社交媒体平台和房地产中介公司进行推广。
3. 潜在客户跟进：销售团队与潜在客户进行沟通，提供有关住宅的详细信息，并安排看房时间。
根据客户的需求和意向，推荐合适的住宅。
4. 签订购房合同：当客户确定购买意向后，双方签订购房合同，明确房屋的购买价格、付款方式、交房时间等相关条款。
5. 办理贷款：如果客户需要贷款购房，销售团队可以协助客户办理贷款申请，提供相关的文件和证明材料。
6. 进行验房：在交房前，买家可以要求对房屋进行验房，确保房屋的质量和设施是否符合约定。
7. 交付房屋：在支付全部购房款项后，开发商将房屋交付给买家，并办理房屋产权过户手续，确保买家合法拥有房屋产权。
8. 售后服务：销售团队在交房后提供相关的售后服务，解答客户的疑问，处理售后问题，确保客户的满意度。
2024年房地产销售回款流程培训
房地产销售回款流程培训一、引言房地产销售回款是房地产企业运营的重要环节，对于企业的资金流转和市场竞争力具有重大影响。
为了提高房地产销售回款效率，确保企业资金安全，特制定本培训文档，旨在帮助销售团队全面了解房地产销售回款流程，规范操作，提高回款率。
二、房地产销售回款流程概述1.客户认购客户认购是指客户对房地产项目表示购买意愿，并支付一定数额的定金。
在此阶段，销售人员需向客户详细讲解项目信息、付款方式、优惠政策等，确保客户充分了解并认可项目价值。
同时，收集客户资料，为后续合同签订和贷款办理做好准备。
2.签订合同签订合同是房地产销售的关键环节。
合同应明确双方的权利和义务，约定房屋价格、付款方式、交付时间等核心条款。
销售人员需熟练掌握合同内容，确保合同签订的合规性和有效性。
同时，向客户解释合同条款，解答客户疑问，提高客户满意度。
3.支付首付款首付款是指客户在签订合同后，按照约定支付的第一笔款项。
销售人员需协助客户办理付款手续，确保款项及时到账。
同时，关注客户资金状况，提前预警潜在风险，降低坏账损失。
4.办理贷款贷款是指客户通过金融机构融资支付剩余房款。
销售人员需协助客户准备贷款材料，了解贷款政策和流程，提高贷款审批通过率。
同时，与金融机构保持良好沟通，确保贷款额度、利率、期限等符合客户需求。
5.办理房产证房产证是房屋所有权的法律凭证。
销售人员需协助客户办理房产证，确保房产证的真实性和有效性。
同时，关注房产证办理进度，及时向客户反馈相关信息，提高客户满意度。
6.支付尾款尾款是指客户在贷款办理完成后，支付的一批款项。
销售人员需提醒客户按时支付尾款，确保款项及时到账。
同时，关注客户资金状况，提前预警潜在风险，降低坏账损失。
7.回款入账回款入账是指房地产企业将收到的款项纳入企业账户。
销售人员需确保回款数据的准确性，及时反馈回款情况，为企业决策提供数据支持。
三、注意事项1.严格遵守法律法规，确保销售回款流程的合规性。
房地产销售流程详细
房地产销售流程详细介绍房地产销售流程是指开发商或中介机构在推出房地产项目后，通过一系列的销售活动和程序，将房产卖给潜在客户并完成交易的过程。
这个流程通常包括市场调研、推广策略制定、销售团队组建、客户开发、签约等多个环节。
下面将详细介绍房地产销售流程。
市场调研在推出新的房地产项目之前，开发商需要进行市场调研，以了解目标客户的需求和市场竞争情况。
这个环节通常包括以下步骤：1.确定目标客户：根据项目特点和定位，确定目标客户群体，并了解他们的收入水平、购买能力、购房需求等信息。
2.分析竞争情况：了解周边区域已有的房地产项目，分析其价格、品质、销售情况等信息，并与自己的项目进行比较。
3.评估市场需求：通过问卷调查或其他方式了解目标客户对于不同类型和价格区间的住宅需求，为后续产品设计提供参考。
推广策略制定在了解市场需求和竞争情况之后，开发商需要制定一系列的推广策略，以提高项目的知名度和吸引力。
这个环节通常包括以下步骤：1.确定推广目标：根据市场调研结果，确定推广目标客户群体，并了解他们的媒体消费习惯、购房意向等信息。
2.选择推广媒介：根据目标客户的特点和媒体消费习惯，选择合适的推广媒介，如电视、报纸、杂志、户外广告、网络等。
3.制定推广方案：根据项目特点和目标客户需求，制定符合市场需求的推广方案，并确定预算。
4.执行推广活动：执行各项推广活动，并通过数据分析和市场反馈进行调整和优化。
销售团队组建销售团队是房地产销售流程中至关重要的一环。
销售团队需要具备专业知识和良好的沟通能力，能够有效地与客户进行沟通和交流。
这个环节通常包括以下步骤：1.招募销售人员：根据项目规模和预期销售量，招募符合要求的销售人员，并进行培训。
2.制定销售政策：制定符合市场需求的销售政策，如价格、优惠条件、分期付款等，并进行内部培训和沟通。
3.设立销售目标：根据市场需求和项目规模，设立销售目标，并进行跟踪和评估。
客户开发客户开发是房地产销售流程中最为重要的一环。
房地产销售的十大流程
房地产销售的十大流程1. 客户需求分析在房地产销售的流程中，首先需要进行客户需求分析。
销售人员应该与客户进行沟通，了解客户的购房需求和预算，并进一步分析客户的喜好和特殊要求。
这一步骤非常重要，能够帮助销售人员准确了解客户的需求，为客户找到最合适的房产。
2. 市场调研在客户需求分析之后，销售人员需要进行市场调研，了解当前房地产市场的状况和最新的销售动态。
通过市场调研，销售人员能够更好地了解房地产市场的供求情况、价格水平以及竞争对手的销售策略，为销售工作提供有力的支持。
3. 定位与策划在客户需求和市场调研的基础上，销售人员需要对目标客户进行定位，并制定相应的销售策略和计划。
销售人员需要明确自己的目标客户群体，并设计相应的宣传和推广方案，以吸引目标客户的关注并引导他们购买。
4. 销售推广在定位与策划完成后，销售人员开始进行销售推广。
这包括通过各种渠道进行房地产信息的发布和推广，如网络平台、社交媒体、房地产展览会等。
同时，销售人员还需要积极与潜在购房者进行沟通和洽谈，以获得购房者的兴趣和信任。
5. 摸底调查在销售推广的过程中，销售人员还需要与潜在购房者进行深入的交流和沟通，了解他们的购房需求、购买能力和购买意向。
这一步骤被称为“摸底调查”，它帮助销售人员更好地了解潜在客户的情况，为后续的销售工作提供依据。
6. 实地看房在摸底调查之后，销售人员需要带领潜在购房者进行实地看房。
通过实地看房，购房者能够亲眼看到房产的实际情况，感受房产的环境和设施，并对自己的购房决策做出更准确的判断。
7. 签订合同当购房者确定购买某一房产后，双方需要签订购房合同。
购房合同是一种法律约束力的文件，规定了买卖双方的权利和义务，保护双方的合法权益。
销售人员需要与购房者进行详细的合同解读，以确保购房者充分理解合同内容并做出明智的决策。
8. 办理过户手续在购房合同签订之后，购房者需要办理房屋过户手续。
销售人员应协助购房者准备相关材料并与相关部门进行沟通和协调，以确保过户手续的顺利办理。
房地产销售员工培训方案最新5篇
房地产销售员工培训方案最新5篇房地产销售员工培训方案篇一培训目标：提升房地产销售员工的销售技巧和专业知识，提高销售业绩和客户满意度。
培训内容：1.房地产市场概述：了解房地产市场的基本概念和发展趋势。
掌握当前市场的热点和机会。
2.产品知识培训：详细了解公司的房地产产品，包括房型、面积、价格等信息。
学习如何准确描述和推销产品的特点和优势。
3.销售技巧培训：学习销售技巧和销售流程，包括客户开发、需求分析、产品推荐和谈判等环节。
掌握有效的沟通和谈判技巧，提高销售转化率。
4.客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户开发、客户维护和客户满意度管理。
掌握客户关系管理工具和技巧，提高客户忠诚度和口碑。
5.市场营销策略：了解市场营销的基本概念和策略。
学习如何制定有效的市场营销计划和推广活动，提高品牌知名度和销售业绩。
6.法律法规和职业道德：了解房地产销售相关的法律法规和职业道德要求。
学习如何合规经营和遵守职业道德，提高职业形象和信誉。
培训方法：1.理论讲授：通过讲座、课堂教学等方式传授相关知识和技能。
2.实践演练：组织销售案例分析、角色扮演等活动，让员工实际操作和应用所学知识。
3.实地考察：组织参观房地产项目，让员工亲身体验和了解市场情况。
4.经验分享：邀请成功的销售员工分享经验和技巧，激发学员的学习兴趣和动力。
5.案例分析：通过分析真实的销售案例，让员工理解销售过程中的挑战和解决方法。
培训评估：1.考试评估：设置考试，测试员工对培训内容的掌握程度。
2.实操评估：组织销售模拟演练，评估员工在实际销售过程中的表现和能力。
3.反馈调查：向员工收集培训反馈和建议，及时调整和改进培训方案。
4.业绩评估：定期评估员工的销售业绩和客户满意度，作为培训成效的指标。
5.持续跟踪：定期跟踪员工的销售业绩和发展情况，提供个性化的培训和指导。
房地产销售员工培训方案篇二1.基础知识培训：公司产品知识：包括产品特点、功能、优势等。
房地产楼盘销售人员培训方案
房地产楼盘销售人员培训方案一、培训目标：1.提高销售人员的专业知识和理解力，使他们能够全面了解房地产市场和楼盘的特点。
2.培养销售人员的销售技巧和沟通能力，使他们能够有效地与客户接触和谈判。
3.提升销售人员的团队合作能力和客户服务意识，使他们能够与其他部门和团队成员协作，提供优质的售后服务。
二、培训内容：1.房地产市场概况：销售人员需要了解市场的供需关系、政策环境和竞争对手情况，为销售工作提供参考依据。
2.楼盘知识：销售人员需要深入了解楼盘的规划、设计、产品特点等，以便向客户提供准确和详细的信息。
3.销售技巧：包括市场调研、客户开发、销售谈判、售后服务等各个环节的技巧和方法。
4.沟通与谈判技巧：包括口头和书面沟通技巧、有效提问和倾听、销售陈述和谈判策略等。
5.团队合作和客户服务：销售人员需要了解团队合作的重要性，并学习如何与其他部门和团队成员合作；同时，销售人员也需要明白客户服务的重要性，学习如何提供高质量的售后服务。
三、培训方法：1.理论讲座：通过专业讲师的指导，进行系统的理论培训，使销售人员掌握相关知识和技能；2.实践操作：通过模拟销售场景和角色扮演的方式，让销售人员进行实践操作，并接受辅导和反馈；3.案例分析：通过研究实际案例，让销售人员了解成功案例和失败案例的原因，从而提高自己的思考和分析能力；4.小组讨论：通过小组讨论的形式，让销售人员进行互动交流，共同学习和解决问题；5.学习资源：为销售人员提供相关的学习资源，包括书籍、文章、视频课程等，让他们进行自主学习和深入研究。
四、评估措施：为了确保培训的效果1.考试评估：对销售人员进行知识和理解力方面的考核；2.角色扮演评估：通过模拟销售场景和角色扮演的方式，评估销售人员的实践操作能力；3.业绩考核：制定具体的销售目标和绩效指标，评估销售人员的销售业绩和表现；4.客户满意度调查：通过调查客户的满意度和反馈意见，评估销售人员的服务质量和效果。
以上是一个房地产楼盘销售人员培训方案的简要示例，根据实际情况可以进行相应的调整和补充。