做人要厚道 做事要精明_第九章 按规则做事：有的放矢,办事讲套路

“套路”就是人们约定俗成的行事规则，往往在公开信息中和人们的潜意识中存在，并悄然无息地在生活和工作的细节里体现。一般来说，不懂得套路的人，可能会走弯路，工作效率低；懂得套路的人，办事可以走捷径，事半功倍。不循套路而一味标新立异，就有可能撞南墙。所以，按照行事的规则去办事，做到有的放矢，是成事的关键。

“对症下药”巧送礼，投其所好事易成

中国是一个重人情的社会，很多事情靠公事公办往往办不成。因此，沟通就成了办事的必要环节，要想有个良好的沟通就应该有所行动，而送礼就是这种行动的最佳表现。而同样去送礼办事，有的人送礼就能把事情办成，有的人送礼就没有什么效果。可见，送礼也是一个学问。

送礼是办事套路里很重要的一环。送礼送到心坎里，说到底也就是对症下药，在坚持原则的前提下投其所好。送礼要想送得合适，其中一条重要的原则就是要对方喜欢。

清代巨商胡雪岩既善于经商，也善于经营自己的关系网，他的精明之处在于，他善于抓住不同人的特点，投其所好。

在胡雪岩的那个时代，要经营势力，离不开银子的作用。胡雪岩深谙此道，自然也从不吝惜银子，甚至到了有“求”必应的地步。比如，时任浙江藩司的麟桂调署江宁藩司，临走时在浙江亏空的两万多两银子需要填补，又一时筹不到这笔款项，便找到胡雪岩请他帮助代垫，胡雪岩二话没说便爽快地应承下来，以致麟桂派去和胡雪岩相商的亲信也“感动”不已，称胡雪岩实在是“有肝胆”“够朋友”，要他一定不要客气，趁麟桂此时还没有卸任，有什么要求尽管提出来，反正惠而不费，他一定肯帮忙。而胡雪岩做的也实在“漂亮”，他没有提出任何索取回报的过分要求，只是希望麟桂到任之后，有江宁方面与浙江方面的公款往来，能够指定由他的阜康票号代理。这一点点要求，对于掌管一方财政的藩司来说，自然是不费吹灰之力。事实证明，胡雪岩的投资是有眼光的，最终得到了意想不到的收益。

胡雪岩为了与左宗棠拉上关系，也颇费了一番心思。胡雪岩初次拜见左宗棠时，左宗棠因为听到一些关于胡雪岩与太平军关系的谣言，对他颇有戒备，甚至都不给他让座，很是“凉”了他一把。而胡雪岩最终还是得到了左宗棠的信任，甚至被引为知己，左宗棠由此成为胡雪岩在官场比王有龄更有力量的靠山。后来也是因为左宗棠的大力举荐，胡雪岩才得到朝廷特赐的红顶子。

在人际交往中，要取得他人的信任是很不容易的。胡雪岩取得左宗棠的信任，其实只做了两件事：

第一，献米献钱。胡雪岩回杭州，带到杭州去的有1万石大米和10万两银子。本来这l万石大米有一个名目，那就是当初杭州被围时，胡雪岩与王有龄商量，由胡雪岩冒死出城到上海采购大米以救杭州粮绝之急。当时胡雪岩购得大米1万石运往杭州，但因无法进城，只得将米转道宁波。现在杭州收复，胡雪岩将这1万石大米又运至杭州，且将当初购米款两万银子面交左宗棠，等于是他既回复了公事，以此证明自己并非携款逃命，而又另外无偿献给左宗棠1万石大米。那10万两银子则是胡雪岩为了敦促攻下杭州的官军自我约束、不要扰民而自愿捐赠的犒军饷银。当时清兵打仗为鼓励士气，有一个不成文的规矩，攻城部队只要攻下一座城池，3日之内可以不遵守“禁止抢劫奸淫”的军规，而胡雪岩献出10万两银子，是要换

个秋毫无犯。

第二，主动承担筹饷重担。左宗棠几十万兵马东征镇压太平军，每月需要的饷银达25万之巨，当时朝廷用兵打仗的财政支出采取的是“协饷”的办法，也就是由各省拿出钱来做军队粮饷之用，实际上是各支部队自己想办法筹饷。胡雪岩听到左宗棠谈起筹饷的事，毫不犹豫就表示自己愿意为此尽一分心力，而且当即就为筹集军饷想出了几条很是行之有效的办法。

胡雪岩送的这两件“礼”，的确做到了抓住关键所在，因而也一下子达到了自己的目的。所谓抓住了关键，是因为粮食、军饷，都是左宗棠此时最着急也最难办的事。杭州刚刚收复，善后是一件大事，而善后工作要取得成效，第一位的是要有粮食；另外，当时镇压太平军实际是左宗棠与李鸿章协同进行，太平军败局已定，左宗棠当然想争头功，这个时候，粮草军饷也是当务之急，没有粮饷就无法进一步展开攻势。而且一旦“闹饷”，部队无法约束，也就变成“乌合之众”，还会酿出乱子。胡雪岩的到来，使这两件让左宗棠头痛的事情一下子迎刃而解，哪里还有不得他赏识的道理!用左宗棠的话说，解决了这两个问题，不但杭州得救，肃清浙江全境他也有把握了。难怪胡雪岩去拜见他，开始连座都不让，到听说运来了粮食，就不仅让座而且是升炕，而到了谈及筹饷，他马上吩咐留饭了。

送礼时要想对方喜欢，常常要送给对方急需、又一时没有的。比如左宗棠求功心切，胡雪岩正好给他送去所必需的东西，一送之下，也就送出了意想不到的效果。胡雪岩说：“送礼总要送人家求之不得的东西。”可见他是深谙此道的。摸清对方底细，找准兴趣办成事求人办事时，找准对方的兴趣并在这方面做文章，事情就容易做成。在某件事情上你有求于人，如果你能做到投其所好，使人觉得对方与你“志趣相投”而“相谈甚欢”，才能赢得别人的好感，从而促进事情的圆满解决。

布鲁诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。一连四年来，他每天都打电话给该饭店的经理，他也去参加该经理的社交聚会，他甚至还在该饭店订了个房间、住在那儿，以便成交这笔生意。但是四年来，他都失败了。

布鲁诺先生说：“我在研究过为人处世之道后，决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么?他所热衷的是什么?

“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不只是该组织的一员，由于他的热忱，还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。不论组织的会议在什么地方举行，他一定会出席。

“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。多么不同的反应!他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了那个组织的一张会员证给我。

“虽然我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师打电话给我，要我把面包样品和价目表送过去。

“‘我不知道你对那个老先生做了什么手脚，’那位大厨师见到我的时候说，‘但你