成交三十六计63730
成交三十六计
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看房之: 看房之
第14计: 一家人 14计 15计 第15计: 打破砂锅 16计 第16计: 替代选择 17计 第17计: 我以为
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谈判阶段
谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足 智多谋,掌握局面 ,
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谈判形象: 谈判形象
面带微笑，自然自信 目光停留于“三角地带” 适当赞美——真诚，具体，恰当 —— 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手， 当面喊哥哥，背后掏家伙
针对对象: 针对对象 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之 客户 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户 关键点: 关键点 从众的心理 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔
14
接待第5计 接待第 计 --- 草船借箭
15
看房阶段
客户接待
专家法 抛砖引玉
带客看房
精 心 策 划 做 好 导 演
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看房: 精心策划,做好导演 看房 精心策划 做好导演
自已事先看过 确认事项 看房机会的掌握
17
看房第6计 看房第 计 --- 比较法
买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握
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看房第7计 看房第 计 --- 羊群效应
分行经理的调配的工作 --- 团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交
第3计: 空城计 第4计: 限时逼订 第5计: 草船借箭
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接待第3计 接待第 计 --- 空城计
空城一： 空城一：租房变卖房 空城二： 空城二：已售变未售 空城三： 空城三：高价变低价 对象一： 对象一：行家刺探 对象二： 对象二：手中无货 对象三： 对象三：打击业主
房产经纪人成交三十六计
主要内容
接待阶段--匹配阶段--约看阶段--带看阶段--拉伸阶段--逼定阶段--谈单阶段---
接待阶段
❖ 要求: 1.建立信任
2.了解需求
3.作好铺垫
如何建立信任
让客户 喜欢你
职业
自信
与众不同 标新立异
衣着
声音
肢体 语言
特别的 对公司 对自己 对房源 介绍方
式
你是 唯一
的
接待第1计---专家法
❖ 空城一:租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主
兵者,诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房东和客户，不让他们在别的地 方成交！
接待第4计---限时逼定
❖ 针对对象
❖ 购房目的---过渡型、居住型、投资型 ❖ 家庭成员---关键人物 ❖ 从事行业---性格、生活安定性 ❖ 工作地点---方便与否、购房群体 ❖ 计划首付---购房能力 ❖ 月薪情况---还款能力 ❖ 业余爱好---环境要求、人文要求 ❖ 看房经历---资源获取渠道、看房心理 ❖ 目前居住情况---房屋档次、地理位置、户型
接待第2计---抛砖引玉
❖ 第一步:了解需求 ❖ 第二步：筛选信息 ❖ 第三步：抛砖引玉
玉：就是客户的真实需求
注意：①不要一上来就推荐房子；②不要放弃已经看过的房
子,客户没有看中可能是因为经纪人操作水平造成的。
如何做好铺垫
❖ 第三计:空城计 ❖ 第四计：限时逼定 ❖ 第五计：草船借箭
接待第3计---空城计
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
❖ 01.专家法 ❖ 02.抛砖引玉 ❖ 03.空城计 ❖ 04.限时逼订 ❖ 05.美人计
摆地摊三十六计十八招卖货成交法
摆地摊三十六计十八招卖货成交法1、巧战法：巧就是窍儿，巧过发财关，关键在于窍儿。
2、美人计：同样是雇佣服务人员，把老头换成抢眼的美女试试。
3、反间计：在顾客群中穿插托儿，故意制造火爆场面。
4、借名敛财：做会场营销，尽量搞大声势。
给自己按个头衔并冠以某国企之名，利用其名做生意事半功倍。
5、你来我走：如果是小摊儿，选择人气旺的商厦门口，眼观六路耳听八方，发现城管来了立即逃走。
6、趁热打铁：鱼卖跳、鸡卖叫、粮卖干、菜卖鲜。
7、瞒天过海：“甩了卖了、老板跑了用货顶账、清仓吐血跳楼狂甩价。
”让顾客在这种常见的谎言中购物，也是一种办法。
8、笑里藏刀：见客三分笑，顾客跑不掉。
9、投金问路：先尝后买、先使再买，先给顾客一些甜头，让他们做活广告，然后生意就好做了。
10、抛砖引玉：为了烘托气氛，在人群中免费发放一些廉价小礼物。
11、大小通吃：不已善小而不为蚂蚱儿也是肉，再小的顾客也是上帝，有人来买咱就卖。
12、并战法：遇到一年一度的庙会或物资展销会，自己肯定忙不过来，必要的时候可以和同行们联手同干。
13、指桑骂槐：有人偷你产品时不要当面责备他，你可以当着他的面说别人，即教训了他又震撼了别人。
14、釜底抽薪：惩罚对手的最好办法是掐断他的货源，他没有了货源命脉，不攻则退。
15、声击西：对顾客说：“今天不买以后上市就贵了。
”(用现场的价格和以后的高价作对此来逼迫他现场购买)。
16、假痴不癫：装老实人，显得有诚意;有人问你货源时，你就说不知道，都是朋友托朋友帮忙进货。
17、内外开花：想发展业务员，就亲手教会他你产品的卖法，大家都卖，给你创造利润，不怕开。
18、反客为主：叫卖新产品审时度势，遇到刁难的顾客，假装收摊回家，也能起到好效果(上赶着不是买卖)。
房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看114页文档
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
房地产二手房销售成交三十六计 房产 经纪人必看
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
成交36计
第四计：限时逼订 第四计：
使用对象： 有过后悔经历的客户 投资性客户 购买意向非常明确的客户 跟了很长时间，总是难以下决心的客户 起死回生
每家加盟店独立拥有和运营
第五计：草船借箭 第五计：
每家加盟店独立拥有和运营
第六计：比较法 第六计：
买苹果的故事 有比较才会有贵贱 三选一 看房顺序的掌握
每家加盟店独立拥有和运营
第十一计：樱桃树 第十一计：
樱桃树的故事 把客户的注意力集中在他最感兴 趣的事上 一叶障目 不见泰山
每家加盟店独立拥有和运营
第十二计：一家人 第十二计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十三计：大侠法 第十三计：
除良安暴 劫贫济富 锄弱扶强
每家加盟店独立拥有和运营
第十四计：中傭之道 第十四计：
语言和态度不要偏向任何一方 A-B=B-C
每家加盟店独立拥有和运营
第十五计：称瓜子法 第十五计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十六计：反间计 第十六计：
我签不成，也不让你签成
每家加盟店独立拥有和运营
第十七计：隔离法 第十七计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十八计：醉翁之意 第十八计：
在周五\周一给房主打回访电话
往后退是为了进得更多
每家加盟店独立拥有和运营
第二十三计 交错议价法
每家加盟店独立拥有和运营
第二十四计 扮猪吃老虎
。
每家加盟店独立拥有和运营
第二十五计 扮老虎吃猪
பைடு நூலகம்
每家加盟店独立拥有和运营
第二十六计 釜底抽薪
每家加盟店独立拥有和运营
第二十七计
。
引蛇出洞法
每家加盟店独立拥有和运营
房屋中介成交三十六计.
谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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谈判第21计 --- 反间计
❖ 为什么要用反间计？ ❖ 市场价掌握在我们手中 ❖ 有计划介入，有计划撤退 ❖ 引导正确市场感受
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谈判第22计 --- 门把手
12
接待第4计 -- 限时逼订
针对对象: ❖ 有过后悔的经历客户
❖ 投资性客户
❖ 购买意向非常明确之 客户
❖ 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户
关键点: ❖ 从众的心理
❖ 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定
❖ 为快速逼订打下伏笔
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接待第5计 --- 草船借箭
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看房阶段
客户接待
❖ 专家法 ❖ 抛砖引玉 ❖ 空城计 ❖ 限时逼订 ❖ 草船借箭
29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ???
4
五字真经
快、准、狠、贴、恳
5
接待阶段
❖ 目的：① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫
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如何建立信任:
职业
让
客
户
喜
自信
欢
你
与众不同
衣着 声音
对公司自信 对自己自信 对销售物业自信
❖ 分开谈判 → 不同的门把手 ❖ 收敛有度 → 最后的门把手
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谈判第23计 --- 两手抓
❖ 确定一方，不要两手空空去做双方工作 ❖ 购买意向书与反签 ❖ 两手抓，两手都要硬
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谈判第24计 --- 赛马法
成交36计
第九计:空城计
制造现象令客户相信房子 非常抢ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ有多个客户有意。
第十计:限时逼订
制造压迫感，限时让客户 下订(找借口告诉客户已 有其它客户谈好此套房， 要客户及时下订)。
看房阶段
(精心策划导演)
第十一计:比较法
突出推介物业优点，可安 排多一套位置差和价钱高 的给他作对比。
第十二计:羊群效应
第五计:拉关系
找到和客户共同兴趣的话 题，和客户拉家常进一步 拉近双方的关系。
第六计:探讨法
通过和客户探讨了解客户 需要。
第七计:综合知识
要掌握全面综合知识(专 业的行业信息、政治时事 等)，具备良好的综合素 质。
第八计:天道酬勤
要多了解房源信息多看房、 勤于跟踪客户及时了解客 户需要。
第十六计:送佛送到西
看完房后要留意客户动向 防止跑单，注意客户下订 前的变化。
谈判阶段
第十七计:替代选择
提出建议帮助客户选择。
第十八计：打破砂锅
了解清楚客户真实意向及 存在问题。
第十九计:团队作战
配合要有默契，发挥团队 作战的精神。
第二十计:放风声
向全部看过同一房源的客 户放出风声，有其它客户 要成交此套房源。
成交三十六计
接待阶段
第一计:专家法
掌握纯熟的专业知识令自 己成为专家(全面掌握房 地产专业知识)。
第二计:赞美法
适当的时机的赞美顾客， 认同顾客的观点意见。
第三计:朋友法
只有和客户成为朋友才能 得到客户的信任，先做朋 友再做生意。
第四计:成为客户的顾客
了解客户的工作行业介绍 朋友或其它客户成为客户 的顾客。
第二十一计:客户成交
告诉客户有其它客户要成 交。
销售中的三十六计
第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY 设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。