房产经纪人成交三十六计

无常势
主要内容
接待阶段--匹配阶段--约看阶段--带看阶段--拉伸阶段--逼定阶段--谈单阶段---
接待阶段
❖ 要求: 1.建立信任
2.了解需求
3.作好铺垫
如何建立信任
让客户 喜欢你
职业
自信
与众不同 标新立异
衣着
声音
肢体 语言
特别的 对公司 对自己 对房源 介绍方
式
你是 唯一
的
接待第1计---专家法
❖ 空城一:租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主
兵者,诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房东和客户，不让他们在别的地 方成交！
接待第4计---限时逼定
❖ 针对对象
❖ 购房目的---过渡型、居住型、投资型 ❖ 家庭成员---关键人物 ❖ 从事行业---性格、生活安定性 ❖ 工作地点---方便与否、购房群体 ❖ 计划首付---购房能力 ❖ 月薪情况---还款能力 ❖ 业余爱好---环境要求、人文要求 ❖ 看房经历---资源获取渠道、看房心理 ❖ 目前居住情况---房屋档次、地理位置、户型
接待第2计---抛砖引玉
❖ 第一步:了解需求 ❖ 第二步：筛选信息 ❖ 第三步：抛砖引玉
玉：就是客户的真实需求
注意：①不要一上来就推荐房子；②不要放弃已经看过的房
子,客户没有看中可能是因为经纪人操作水平造成的。
如何做好铺垫
❖ 第三计:空城计 ❖ 第四计：限时逼定 ❖ 第五计：草船借箭
接待第3计---空城计
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
❖ 01.专家法 ❖ 02.抛砖引玉 ❖ 03.空城计 ❖ 04.限时逼订 ❖ 05.美人计
06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.想要的生活 16.替代选择 17.我以为
接待---30分、 4秒、 17分
❖ 30分---每天用三十分钟来进行自我修饰,使自己感觉很自信，
面带微笑，给人一种清爽的感觉。
❖ 4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工
要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。
❖ 17分---指与客户见面以后，经纪人最好能在17分钟之内激
发客户对你、对你所在的公司和你所推荐房源的兴趣。
房 产 经 纪 人
成 交 三 十 六 计
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
兵无常法,水无常势
成交真谛
❖ 客户选择与你成交是因为他喜欢你！ ❖ “发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、
面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对 待）
❖ 做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意） ❖ 我们给客户最大的、最优质的服务,就是让他们成交！ ❖ 做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！
18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法 25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生
29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36.兵无常法、水
看房阶段
❖ 精心策划 ❖ 做好导演 ❖ 面对面直接下药
看房:精心策划、做好导演
❖ 自己最好事先看过 ❖ 需要提前确认的事项:
佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键 人物、买/卖房目的、留下物品、交房时间、有无贷款、年代、 学区、物业管理、户口等等
匹配阶段
❖ 首先头脑中要有房 ❖ 匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力 ❖ 先推荐次的再推荐好的---要有层次感,不要一上来就把最好的
房源抛给他/她 ❖ 一次推荐不超过三套房源---太多了客户容易挑剔 ❖ 自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心
※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选房源的过程，在优质房源有
❖ 一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员 让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”， 四流的销售人员让客户“一动不动”。
五字真经
❖ “快”:看房、匹配、逼定、签单、下定金 ❖ “准”：匹配、判断、心理把握 ❖ “狠”：杀价、赚差价 ❖ “贴”：跟客户、拉伸、逼定 ❖ “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友
约看阶段
❖ 约看一套房子的时候,要准备另外几套在面积、单价、位置等 关键因素上相似的留做后选。
❖ 第一次约看，中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子 ❖ 约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，
减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽 骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量。 ❖ 要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多 ❖ 约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定 时间前15分钟赶到，观察环境并选择最好的路径去房东家。
1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确的客户 4.跟了很长时间但是难以下决
定的客户
❖ 关键点
1.从众的心理 2.有限的时间里,人们往往做
出不理智的决定 3.快速逼定之前要下伏笔
接待第5计---草船借箭
❖ 获取房源的途径:
1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理处 5.其他房产公司关系 6.DM单、楼花、小纸条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭---向客户打听,俗称套房源
❖ 什么是专家:
顾问,在某方面具有权威知识的人。
❖ 针对买家：
区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、 过渡
❖ 针对卖家：
房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识
❖ 真专家（老手）--❖ 伪专家（新手）---
“说出来”
❖ 案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”
如何了解需求
限的 情况下，有很多经纪人采取比较强制性的态度让客户接受错特错了的；客户的需 求是一步步引导的，销售人员不能“操之过急”，否则就会“适得其反”，
所以 就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任 何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！