成交三十六计64276

销售中的三十六计

销售中的三十六计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把产品的广告语变得非常之“巧妙”。

想瞒天过海，想办法把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。

在没有太多竞争的状态下或客户对互联网还不是太了解的情况下，这种做法比较行得通，但如果遇到对互联网有着丰富经验的就得悠着点。

在互联网高速发展的今天———各大企业对互联网的意识已没有那么淡薄。

第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。

例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。

为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。

这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。

通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。

而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。

第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。

在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。

“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。

这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。

例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。

房屋中介_成交三十六计51页PPT

谢谢！
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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பைடு நூலகம்
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
房屋中介_成交三十六计
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴理荒秽，带月荷锄归。道狭草木长，夕露沾我衣。衣沾不足惜，但使愿无违。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
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成交三十六计

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看房之: 看房之
第14计: 一家人 14计 15计第15计: 打破砂锅 16计第16计: 替代选择 17计第17计: 我以为
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谈判阶段
谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面 ,
27
谈判形象: 谈判形象
面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带” 适当赞美——真诚，具体，恰当 —— 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙
针对对象: 针对对象有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点: 关键点从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔
14
接待第5计接待第计 --- 草船借箭
15
看房阶段
客户接待
专家法抛砖引玉
带客看房
精心策划做好导演
16
看房: 精心策划,做好导演看房精心策划做好导演
自已事先看过确认事项看房机会的掌握
17
看房第6计看房第计 --- 比较法
买苹果的故事有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握
18
看房第7计看房第计 --- 羊群效应
分行经理的调配的工作 --- 团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交
第3计: 空城计第4计: 限时逼订第5计: 草船借箭
12
接待第3计接待第计 --- 空城计
空城一：空城一：租房变卖房空城二：空城二：已售变未售空城三：空城三：高价变低价对象一：对象一：行家刺探对象二：对象二：手中无货对象三：对象三：打击业主

房地产二手房销售成交三十六计房产经纪人必看ppt课件

让他们成交
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接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
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看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
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谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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谈判第21计 --- 反间计

房产经纪人成交三十六计

建设性、并且富有感情
看房第9计---打预防针
报价打针---房主打针
还价打针---客户打针看房场景看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无赖当秀才、以理服人
看房第10计---别人的错误
看房第8计---倾听法

客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：
①客人来了就闭嘴---只说不听 ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 ③解决问题不充分---缺乏沟通
开放式问答（接待阶段） VS 封闭式问答（逼定阶段）少介绍多提问---学会望、闻、问、切问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性，煽动性，
逼定阶段

趁热打铁---当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇
窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。

要让客户从他/她自己口中说出价格。制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下
定等问题。
绝不绝不绝不放弃。 ※买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80% 满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便宜无好货，用在这里也是一样的，所以，***我觉得这个房子还是挺适合你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还会有一点浮动的空间，你看怎么样？

成交三十六计技巧(讲师版)

• 客户量 • 时间 • 剪报:原件,复印件 • 成交案例
签约之-----
• 第33计:附加条件成交 • 第34计:让他们独处 • 第35计:与世隔绝 • 第36计:藏于心中
五字真经
• 1.快→带看,逼定,转定,成交,收佣.一气呵成 • 2.准→匹配要准,一击即中 • 3.狠→杀价一定要狠,不能手软 • 4.贴→粘住客户,跟紧客户,直到买好房为止 • 5.恳→诚恳(至少表面如此)
接待阶段
• 要求: 1.建立信任
•
2.了解需求
•
3.作好铺垫
如何建立信任
• 1.让客户喜欢你 • A.职业B.自信C.与众不同 • a.衣着,声音 • b.对公司自信,对自己自信,对销售物业自信
精策做导心划好演
看房:精心册错，做好导演
• 自己事先看过 • 确认事项 • 看房机会的掌握
看房第六计比较法
• 买苹果的故事 • 有比较才会有选择 • 三选一 • 看房顺序的掌握
看房第七计羊群效应
• 分行经理的调配的工作:团队作战 • 不同客户的看房时间点控制 • 优质楼盘的快速成交
看房第八计倾听法
让他们成交,否则什么都不是.
接待→看房→谈判→签约
1专家法2抛砖引玉3空城计4限时逼定5草船借箭:接待 6比较法7羊群效应8倾听法9打预防针10别人的错误11送佛送
到西12宠物法13樱桃法14一家人15打破沙锅16替代选择 17我以为:看房 18大侠法19中间路线20称瓜子21反间计22门把手23两手抓 24赛马法25反问成交26你负担得起27主人法28起死回生: 谈判 29苏格拉底法则30苦肉计31代做决定32用事实说话33附加条件成交34让他们独处35与世隔绝36??:签约
谈判第二十三计两手抓

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29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ???
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五字真经
快、准、狠、贴、恳
6
接待阶段
❖ 目的：① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫
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让客户喜欢你
如何建立信任:
职业自信与众不同
衣着声音
对公司自信对自己自信对销售物业自信
36
签约阶段
❖ 每个来谈判的客户，都是想成交的客户
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签约第29计 --- 苏格拉底法则
❖ 6Yes → 7Yes ❖ 罗列所有成交条件 ❖ 事先准备好起草完的合约 ❖ 正确的发问 ❖ 签字确认
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签约第30计 --- 苦肉计
❖ 让他们感觉到你的付出与价值
① 签约时间 ② 满头大汗 ③ 六碗桂林米粉的故事 ④ 佣金折扣时与经理的配合
❖ 导演 ❖ 做好 ❖ 策划 ❖ 精心
带客看房
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看房: 精心策划,做好导演
❖ 自已事先看过 ❖ 确认事项 ❖ 看房机会的掌握
17
看房第6计 --- 比较法
❖ 买苹果的故事 ❖ 有比较才会有选择 ❖ “三选一”
看房顺序的掌握
18
看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
❖ 1.看房经历 ❖ 2.筛选信息 ❖ 3.抛砖引玉
11
如何作好铺垫:
❖第3计: 空城计 ❖第4计: 限时逼订 ❖第5计: 草船借箭
12
接待第3计 --- 空城计
❖ 空城一：租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主

地产经纪_成交三十六计

客户的状况，10%的精华时间，则必须全力以赴。
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看房第9计 --- 打预防针
❖ 报价打针 ❖ 还价打针 ❖ 看楼场景打针 ❖ 跳单打针
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看房第10计 --- 声东击西（别人的错误）
不得罪客户,用真实案例引起客户思考
❖ 别人的错误：
①当面讨价还价
②跳单
③不及时决定
④流露对物业的好、恶
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.声东击西
22.谈价、议价
11.送佛送到西 23.两手抓
12.宠物法
24.车轮战法
13.樱桃树
25.反问成交
14.一家人
26.你负担得起
15.打破沙锅
27.主人法
16.替代选择
28.起死回生
17.我以为
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24.车轮战法
13.樱桃树
25.反问成交
14.一家人
26.你负担得起
15.打破沙锅
27.主人法
16.替代选择
28.起死回生
17.我以为
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29.苦肉计 30.代做决定 31. 用事实说话 32.附加条件成交 33.让他们独处 34.与世隔绝 35.签约法则 36. ???
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五字真经
快、准、狠、贴、恳
❖ 代做决定：
① 你真的需要买 -- 充分了解客户需求/性格/实力等 ② 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 ③ 除非你买，否则不让你离开 ④ 重复好处 ⑤ 在这里签字，剩下的我来帮你处理
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签约第31计 --- 用事实说话