客户经营之道
企业经营之道
提高企业经营效益
以客户为中心
一、开发新客户或将竞争对手的优质客户变为自己的客户（提高市场的占有率）。
二、交叉销售和提升销售，利用现有的客户资源，向客户推荐新推出的产品或其他客户尚未使用的的产品服务，挖掘现有客户的潜在消费能力，降低新客户的开发成本。
三、设法留住现有客户，减少客户的流失，让客户变成终身客户。
此三点皆依赖于客户关系的维护和管理，而其管理又主要集中在四个方面：客户的满意度、客户购买的过程、客户的购买成本、客户的状态，其目地在于使潜在客户----新客户----回头客----长期客----优质客户----终身客户。
而如何使需求各异的客户满意取决于我们采用什么样的营销模式。
我们应对不同的客户因人而异采取有针对性的营销策略和方法，最大化客户价值，使其自愿扮演代言人的角色，向其身边的亲朋好友推销产品，从而收获令人信服的口碑和更高的经济效益。
客户满意是关键因素
使客户满意的另一要素是企业的价值，主要有四个方面：优质的产品、卓越的服务、知名的品牌和客户的信任。
经营之道
成在经营，败在管理1、成在经营，败在管理。
2、信任+压力=快速提升。
3、忠诚创造了忠诚，信任创造了信任，友谊缔结了友谊，尽责尽职促发了尽责尽职。
4、团队精神和敬业精神，是我们企业的螺旋浆。
5、勇于负责任的人才是一个高尚的人，纯粹的人。
7、打铁先得自身硬。
喊破嗓子，不如做出样子。
8、高层不等于高高在上，你若高高在上，站得越高，就摔得越重。
9、员工是镜子，业绩是尺子，领导的实力都在上面写着。
10、没有沉不了的船，没有垮不了的企业，一切取决于自己，员工要3倍的努力，干部要10倍的努力和压力。
11、庸者下，平者让，能者上。
12、常怀豁达之心，常具练达之情。
13、你能翻多大的跟斗，我们就给你多大的舞台。
14、没有员工的努力，哪有集体业绩；没有集体业绩，哪有个人利益。
15、你可以不知道下属的短处，但你不可以不知道下属的长处。
16、尊重人，信任人，关心人，理解人，帮助人，是建立良好人际关系的五个基本条件。
17、你部下的素质就是你的素质。
18、只有落后的管理者，没有落后的执行者。
19、纵向管理，横向协调，各负其责，各司其职，分工合作。
20、企业的管理原则：以人为本，人性化关怀，制度化管理，沟通激励，培训授权，责权并重，赏罚严明。
21、任人惟贤，知人善用。
22、一样的号令不一样的效果，关键在干部。
23、谁砸企业的牌子，企业就砸谁的饭碗。
24、居安思危，居危思进。
25、企业的最大危机和挑战，不是来自于外部，而是来自于内部；不是来自于竞争对手，而是来自于自己，人人都要从我做起。
26、人人有事做，事事有人做。
27、因事责人，知事识人。
28、企业要敢于对自己动手术，不但要找准地方，还要敢于下重刀。
二、营销篇1、没有疲软的市场，只有疲软的人。
2、生意就是不断生出新的好的营销主意。
3、竞争除了带来淘汰之外，还能带来生机和进步。
4、我们的口号是：项目零缺陷，服务零距离。
力争实现消费者、加盟商和总部三赢。
5、市场唯一不变的原则就是永远在变。
5条经营之道
5条经营之道
以下是五条经营之道：
1.制定明确的目标和计划：在经营企业之前，需要明确自己的目标和计划，包括长期和
短期的目标，以及实现这些目标的计划和时间表。
这些目标和计划可以帮助企业家明确自己的方向，指导企业的日常运营。
2.注重品牌建设：品牌是企业的重要资产之一，一个强大的品牌可以带来更高的客户忠
诚度和更多的市场份额。
企业家需要注重品牌的建设，包括品牌形象、口碑和客户体验等方面，以提高品牌的知名度和价值。
3.关注市场需求：企业需要密切关注市场的需求变化，了解消费者需求和趋势，及时调
整产品和服务，以满足市场需求。
同时，企业还需要关注竞争对手的动态，及时调整自己的策略，以保持竞争优势。
4.优化运营流程：企业的运营流程是企业运作的基础，优化运营流程可以提高企业的效
率和效益。
企业家需要关注企业的生产、销售、采购、人力资源等各个方面的流程，寻找优化点，提高企业的整体运营效率。
5.建立良好的企业文化：企业文化是企业内部员工共同遵循的价值观念和行为准则，一
个良好的企业文化可以提高员工的归属感和忠诚度，促进企业的发展。
企业家需要建立积极向上的企业文化，包括诚信、创新、团队合作、客户至上等方面的价值观念，以营造良好的企业氛围。
经营之道实训心得范文五篇
经营之道实训心得范文五篇20XX年高校毕业便有幸成为公司的一员，转瞬间，已经在那里工作六年了。
六年的时间，让一个刚出校门的青涩小子，变成了有必需阅历和本领的技术人员。
在这六年里，伴随着公司的快速进展、壮大和管理制度的完善，个人的本领也得到逐步的提高。
在这六年里，公司QCD各个领域都取得很优异的成果，这是和一个好的管理模式是分不开的，个人感觉以下的管理阅历是很值得推广和其他公司学习：1、加强掌握那里讲的掌握并不是指公司对公司员工的直接掌握管理，而是指公司员工对产品的质量、数量和成本的掌握，促使全公司每一个部门、每个科室、每个岗位、每位人员都在为完成公司的总目标而努力。
公司为加强员工的品质意识和成本意识，从部门领导到员工进行多次的相关培训。
从而使每位职工都能自我衡量自我的本领，尽全力干好本分工作。
人人注意确保产品的质量和数量，熟悉到铺张、额外开支等因素是自我部门和企业实现目标的障碍。
让每位员工都能在工作中体现自我价值：都在为公司大目标的完成而发光发热。
2、注意沟通公司不光注意产品的质量、数量和成本掌握，也同样注意人本管理。
人是有感情的，公司管理者与被管理者的沟通关系对调动职工的进取性有着极大的作用，是企业胜利与否的至关重要的因素。
公司各个部门之间沟通方式，有定期的报告制度，如每一天的品质向上中心进行的会议，对日常的品质状况进行报告;每个月开展的新车型会议制度，对新车型推动状况进行沟通等等。
同时，公司也注意上下级之间和同事之间的沟通，如部门或者科室人员的自主聚会活动;员工工作调动的欢送活动等等。
公司还鼓舞各级领导在工作之余和客户相互沟通以及结伴参与社交活动等，以到达沟通及建立和谐的人际关系目的，使企业一切经营运作畅通无阻。
3、敬重员工公司对员工敬重主要表此刻敬重员工个人保密和满意员工的各种合理需求，对员工表示信任，使每个员工都感觉到企业的暖和。
如改善员工的工作环境、食堂环境和宿舍环境，每年组织员工外出旅游或者员工自行旅游公司赐予限额报销，公司每年支配员工进行一次体检等等。
王永庆的经营之道
王永庆的经营之道什么是贴心服务：王永庆16岁时开了一家米店。
除了严控质量,送货上门,他还有一个专门记录顾客家有多少人,一个月吃多少米,何时发薪等信息的本子。
算算顾客的米该吃完了,就送米上门;等到顾客发薪的日子,再上门收取米款。
启示:令人感动的服务，融合在每个细节，进入客户心中。
（一）成功经营八字秘诀：追根究底：对问题不追究到水落石出，决不罢休务本精神：凡事只求根本，只求合理，不问结果瘦鹅理论：忍饥耐饿，坚韧不屈，等待机会的到来基层做起：脚踏实地，按部就班，从基层做起，成功的机会就愈大实力主义：学历不等于实力，实务经验愈丰富，成功的机会就愈大切身感 : 制定让员工有切身感的管理制度，发挥员工最大潜能。
王永庆经常对员工说：“虽是一分钱的东西，也要捡起来加以利用，这不是小气，而是一种精神，是一种警觉，一种良好的习惯。
”价廉物美：坚持供应价廉物美的原料给下游客户，企业得以蓬勃发展客户至上：买卖双方唇齿相依，给客户利益自己才能有最大利益（二）“压力管理”和“奖励管理”两件法宝所谓压力管理，就是在人为压力逼迫下的管理之道。
具体地说，就是人为地造成企业整体及所有从业人员存在紧迫感。
“一勤天下无难事”，王永庆始终对此深信不已，他认为承受适度的压力，甚至主动迎接挑战，更能充分体现出一个人的旺盛生命力，因此无论对人还是对己，王永庆都提倡严格要求。
“午餐汇报”。
王永庆每天中午都在公司里吃一盒便饭，用餐后便在会议室里召见各单位主管，先听他们的报告，然后提出很多犀利而又细微的问题。
主管人员为应付这个“午餐汇报”，每周工作时间不少于70小时，他们必须对自己所管辖部门的大事小事十分清楚，对出现的问题做过真正的分析研究，才能顺利“过堂”。
王永庆本人每周工作100小时以上。
由于坚持事无巨细的工作方针，再加上习惯于刨根问底，庞大的台塑集团完全在王永庆的掌握之中，他对企业运作过程的每一个细节都能了如指掌。
当然，奖惩分明是台塑集团的一贯作法，王永庆对员工的要求虽然苛刻，但对部属的奖励也极为慷慨。
经营之道实训心得（精选多篇）
经营之道实训心得（精选多篇）经营之道实训心得（精选18篇）经营之道实训心得篇1这次的经营之道实训对我来说是十分有意义和有价值的，它使我懂得了平时在课堂上学到的理论基础再扎实，可是不将理论运用于实践之中去，我们将不能透彻地领悟到这些理论的精髓，也体会不到现实与理论的差距。
这次实训我们的小组的前期准备有些地方还做得不够好，准备的不够充分。
在实训的开始前没有制定好大体的战略规划，所以在前几个季度落后领先的几个小组太多，虽然在随后几个季度不断的调整我们的生产计划，最终获得第三名的成绩。
作为总经理，我没有尽到我的职责，没有与小组成员讨论制定周密的战略规划，对实训准备不足，导致最终未能获胜。
俗话说：“机会总是留给有准备的人。
”我们确实对这次的实训重视不够，有些地方准备得有些草率，所以获胜的机会早已留给做好准备的同学。
我想这是一个态度问题，人们常说态度决定一切，不管是对待什么事情，态度将会决定事情最终的结果。
这次的模拟实训的前几个季度，由于我们每一个季度都在逐步的扩大生产线的产能，导致我们的现金不足，举债度日，在最难熬的关头我们没有互相埋怨，反而互相鼓励，团结起来战胜难关，我想这正是团队精神的所在。
这次模拟实训的市场竞争只可是是我们现实生活中的一个小小的缩影，但足以让我们感受到了经营一家企业的艰辛与不易，在现实生活中，企业内部的运作和市场结构远远比这次复杂，我们只可是初步尝试了一下这种简单模拟经营实训，却已经深刻的感受到我们知识运用，分析本事，团队合作等很多方面的不足，在将要踏入社会的我们来说，真是一次难得的历练，也是一次宝贵的经验。
经营之道实训心得篇2为期4天的企业经营决策模拟悄然走过尾声。
本人担任G组的CEO，一路走来，真可谓是战战兢兢，心潮澎湃，感慨万千与此同时，暴露出我们在学专业理论课中的很多问题。
企业的发展是一个综合发展的过程。
在此刻的市场环境下，企业面临激烈的竞争，市场急剧变化，竞争对手伺机而动，企业随时面临新的挑战。
生意经营之道最经典的话
生意经营之道最经典的话
1、只有脚踏实地、调整自己，才能建立起一份可靠的生意。
2、一份成功的生意需要有必不可少的元素：信用、服务、质量和诚信。
3、要想做好生意，必须有自己的独到之处，别无他法！
4、生意做得好，诚信之家鸿福兴隆，做得不利，薄利了自己门口。
5、成功的生意经营要因局势变化而变，不断自我更新、创新才能生存。
6、商业活动是一件精心筹划的结果，必须灵活而随时应付变化。
7、勤能补拙，勤而不怠，成功的功夫在熟不在巧。
8、一件好的产品只有站在顾客的角度思考，才能满足顾客的需求。
9、做好生意，不只要多收入，还要思量在把做好的同时避免利益损失。
2023年经营之道模拟实训报告
2023经营之道模拟实训报告【2023经营之道模拟实训报告1】中国有句古话，叫做：“商场如战场!”作为财经院校的学生，其实我们始终都没有时机来体会什么叫做“商场”，什么叫做“战场”，很幸运，我们能有这样一个时机去上机模拟企业经营实训《创业之星》。
在上机之前教师已经讲了许多上机的操作技巧和数据规章及根本信息，可是听不太懂，由于没有进入系统，尚不知会遇到什么困难，突然要把这么多的学问点连成网的时候，发觉自己很难在短时间内真正弄明白彼此的联系，如各总监之间的协作，如何制定公司的中期战略等等。
在此次企业经营实战演练中，我是第4组的，我们这个模拟谋划团队共6人，正式开头竞赛前我们做了分工，我任生产总监。
首先，公司运营初期有60万的启动资金，注册后我们先去各个部门熟识流程，在了解根本信息后进展初期投资。
第一季度花费5000元租用中型厂房，第一季度只有手工线没有开发周期，于是买了一条手工线，但在买几条自动线，以及是否买柔性线的时候我们消失了分歧。
我主见的是保守点，只买两条自动线，由于第一季度资金占用较多，还需要进展市场开发及广告宣传等，柔性线虽然成品率高达百分之九十，但价格太贵足有120230元，可以待以后回款后再买，他们则主见多投资，由于即使资金缺乏可以贷款，而且柔性线可以混合投料，其次季度就可以使用了。
最终CEO打算买两条自动线，一条柔性线。
然而到其次季度资金回款缺乏，柔性线和自动线虽然已经可以使用了，但要想都使用则必需增大产能，从而要增加销售人员和工作人员及原材料。
这一系列的支出很浩大，而我们已经在第一季度贷款了20万，担忧以后还款的压力过大，我们只得卖了一条自动线和一条手工线以增加资金。
这是我们的决策失误之一。
然后针对实惠型客户研发一种低端产品“喜洋洋”，广告宣传花费20230元。
聘请了一个销售人员安在北京，两个生产工人。
在开发市场上我们打算开发上海，武汉，成都。
然而后来事实证明到后期我们没有充分的资金连续开发成都，导致铺张40000元，这是由于我们一心想把市场做大做强却没考虑短期目标的结果，这是我们的决策失误之二。
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• 通常，留有尾巴的客户最有可能离你而去。有可能是你的问题，譬如产品、 服务，或者不够体贴；但也有可能是客户的问题，例如经营状况不好，或者 干脆就是赖账。无论如何，客户可能已经有打算不再长期合作下去
• 小鱼长成大鱼之后，它们的需求将扩大很多 • 假如，你每年有1000个新的订单，平均每单的
金额是5万。那么，你每年的销售总额为5000万。 现在，将每笔订单的交易金额提升10%，你的销 售总额将增加500万
需求 更多需求
交易
成长 更多需求
交易
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5.拥有100万行销大军
•第一年 •新增客户10*3=30万 •新增收入30*2=60 亿
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10.提升产品市场竞争力
• 波特五力量竞争模型之行业内竞 争地位的提升，利润将大幅提升
• 源于客户需求研究，能够快速提 升产品竞争优势
• 避免落入个别（或特殊）需求陷 阱
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11.赢得客户口碑
• 海尔当年的成功，今日海底捞的盛誉；反思软件行业，客户经营多在纸上谈兵 • 当我们做到的时候…专业、赞美、尊重
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9.让资源创造财富
• 只有合理利用资源，资源才能再生财富
– 在提供优秀的产品和优质服务的基础上，搞好客户关怀 – 充分挖掘客户需求，促成再购买 – 运用道德的勇气要求客户引荐新客户 – 充分利用三角交易
• 客户资源是企业资源
– 让客户感受到客户关怀是企业，而非个人行为 – 任何人无权“无限期”霸占公司资源 – 运用“底线原则”在员工中不断、重新配置资源
握更多你想要的
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7.重视联系人资源
• 建立联系人信息是一件不可或缺的基础工作，也是最为繁琐，且需要悉心打理的事情。这个工 作必须依赖全员协同来完成，也必须在制度上加以规范，在奖惩上有所表现
• 一般情况下，行销人员接触到客户的联系人只是极少，但很关键的人员。有时候，较大的订单 会由公司的重要人物出面，可能接触到客户的高层管理者。因此，行销人员有义务和责任将这 些联系人的详细情况输入到CRM中
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6.提前锁定交易
• 那是我的奶酪，谁也别想动它
– 快速达成一笔小的交易，将销售从前端变为后端 – 提供“占位性”试用……
行销支点 （交易）
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7.收回应收账款
• 检讨一下，你有多少项目留有尾巴呢？
– 如果有100个，每个10万，总数就会有1000万。当然，如果你觉得那只是一个 小数目，我就无话可讲了
客户经营之道
索引
• 如何让你的员工价值持续递增5倍，如何让你的企业营收持续递增100倍？ 发现你未发现的行销资源和商业机会，运用任何对手都难以复制的“独特行 销策略”来构造你的核心竞争力
• 从优秀到卓越，唯一的法门就是“做别人难以做到的事情，经年累月、持之 以恒做这些事情”
• 你的客户是你最优的资源，悉心经营你的客户是你和你的企业价值所在，失 去他们，你将失去一切
• 如果，你仔细测算，应该没有多大的误差。但是，你必须记住，不要受困于 80/20法则，而放弃了80%所谓不重要的客户。我的意思是：尽管“琐碎的多 数”不如“重要的少数”来得有贡献，但毕竟每个客户都可能成为你的宣传者 和推销者。我要说的另一层意思是：你必须善待每一位客户
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3.RFM模型
– 购买记录（完整的订单信息），特别提醒：购买时间、购买次数和购买金额
• 通常，行业景气指数、企业经济规模和企业员工规模变化可以进一步印证这 个客户的购买潜力
• 不要把纯粹的客户档案管理当着客户经营，但完善客户信息的确是客户经营 不可或缺的基础工作
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5.人脉资源管理
• 客户是企业的重要资源，而联系人则是资源中最具生产力的要素。所以，从某 种意义上讲，客户经营其实是人际关系的经营
• 客户联系人信息包括但不仅限于：姓名、性别、民族、籍贯、住址、生日、机 构、部门、职务、角色、职称、政治面貌、毕业学校、爱好、关心的人、关心 的事、办公电话、移动电话、家庭电话、邮件、传真、QQ、微博、社交圈子、 社团等
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6.解读联系人
• 角色是什么意思呢？
– 在交易过程中，联系人是决策者、主导者、支持者、中立者，还是反对者。这 样区分一下，是不是很有意思呢？
• 毫无疑问，对你来说，不同客户的价值是不同的，而且总是变化的。 • 根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有三个
神奇的要素：最近一次消费(Recency) 、消费频率(Frequency)和消费金额 (Monetary)，企业可以依据这三个要素的不断变化来衡量客户价值和客户 创利能力。
– 区分情况，满足客户需求，加强客户关怀，收回应收账款
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8.拓展三角交易（交换）
•广告
•汽车
广告公司汽车公司源自•软件软件公司Page × of × ×
9.发现市场利基
• 与大鳄共存就作领航鱼 • 由单一客户需求抽象为
利基市场
– 枪械管理 – 金融（主要是城市银
行）资产、全成本 – 兵工物资采购 – 小额贷款
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2.帕累托法则
• 十九世纪末期与二十世纪初期，意大利经济学家兼社会学家维弗利度·帕累托提 出了著名的帕累托定律。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只 占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即 能控制全局
• 这是人们常常引用的80/20法则。在客户经营上，被认为80%的贡献来自20% 的优质企业
优质的服务
客户经营的 三个基础
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2.业绩增长的三个源泉
增加客户 回头购买
做大单笔 订单金额
增加了户数量
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3.激活客户再购买
• 如果，你不断追踪客户需求变化，并能够敏捷响应客户需求，那么，客户再 购买就将变成现实
– 服务产品、客户产品升级、产品功能扩展或二次开发，满足客户新需求、增值 服务产品
• 关心客户关心的人，往往让你的事情事半功倍； • 关心客户关心的事情，你们之间将投契合拍； • 毕业学校有时候很管用，如果你们是学友，或者是你要跟进的潜在客户正好
是你的某个要好的客户的同桌。或许，真的是无巧不成书； • 记得客户的生日，别忘了祝贺，别忘了馈赠礼品，同时，顺便提及：别忘了
在节假日、庆典之前，给客户祝贺； • 了解客户的博客、微博、社交圈子，以及参加的社团，你可以像FBI一样掌
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12.企业持续经营的根本
• 如果，一个企业将客户经营置于经营 战略的高度来规划和实施，那么，这 个企业将真正具备随需而变的能力
• 当这个企业的客户成为它忠实的宣传 者、再购买者和推销者时，这个企业 一定会成为业界的翘楚
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二、客户资源管理
让资源创 造财富
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4.完善客户信息
• 要做好RFM分析，必须建立完整的客户基本信息和客户购买记录
– 客户基本信息包括但不仅限于：客户所属行业、行业景气指数、企业类型、企 业名称、企业性质、所属地区、详细地址、邮政编码、企业代码、企业法人、 设立时间、经营范围、企业经济规模、企业员工人数、企业邮箱、联系电话、 传真、企业网站、企业微博、企业社区等
•第二年 •新增客户40*3=120万 •新增收入120*2=240亿
•1
1 •2 •3
•1
2 •2 •3
3 •1 •2 •3
假如，你有1000个客户，每个客户平均有3个使用者，而每个使用者每年都给你引荐3
个新客户，每个新客户的成交金额为2万元。那么，你的年度新客户数量将增加9000个，
年度新客户购买总额将达到1.8亿元
收回应 收账款
提前锁 定交易
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1.什么是客户经营
• 客户经营是不断发现或激活客户（潜在客户）需求，并在满足客户及潜在客户 需求同时获得正确商业回报的一系列有计划的、有组织的、系统的经营活动。
• 客户经营必须立足于优秀的产品、优质的服务和良好的客户关系。
良好的客户关系
优秀的产品
• 如果，你拥有10000个客户，那么，你至少可以有30000个联系人。想想看， 每个联系人给你引荐一家新客户，这将是多大一笔财富。我跟你打赌，如果你 做到了，你将在未来的一年中获得过去10年，甚至20年都无法获得的新客户数 量，你新增的财富将是过去20年的总和还要多。
• 另外，我还要告诉你，客户只是你资源清单中极为重要的部分，而另外的诸如 同学、战友、亲戚、社团成员等都是你可以用到的重要资源
• 通常，培训和实施人员将更为广泛接触到产品或服务的普通使用者。大多数时候，这些使用者 是常常被不懂客户经营之道的人忽略的群体。然而，事实上，他们极有可能是客户中最有可能 引荐新客户的人。为此，必须在制度上约束培训、实施人员将这些联系人输入到CRM中
• 服务人员透过传道解惑接触客户，最容易将联系人信息整理完整。因此，客户经理必须随时清 理客户联系人，在制度上规定服务人员必须把握最后一个环节，或者变化中的情况，将漏掉的， 或者新的联系人输入CRM。同时，服务人员还要尽可能将客户中离职的联系人去向弄清楚 （那可能 是一个难得的商业机会，我的建议是：“最好送一程”）
• 无论内外，与你关联的所有人都是你的客户，真正做到这一点，任何高瞻远 瞩的战略都将相行见拙和黯然失色
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一、客户经营的意义