律师与公关的关系

很多人在进入律师行业时，都抱有这样的想法：只要有学问，肯吃苦，就得获得好的业绩。但事实并非如此，有学问不等于有案源，高职称不等于高收入，吃苦耐劳不等于必有丰厚的回报。君不见大多数律师都在为案源发愁犯难，甚至一些高级律师也门可罗雀吗？20%的律师占领了80%的市场，这是不容怀疑的事实。这20%的律师不是俊男美女，更不是神仙皇帝，他们之所以能够创造出非凡的业绩，是因为他们掌握了成功的法宝—公关。什么是公关？公关即公共关系，一般常指公共关系管理。“公关”一词最早是律师提出来的，1882年美国著名律师多尔曼.伊顿在耶鲁大学法学院作了题为《公共关系与法律职业的责任》的演讲，首次提出了“公关”这一概念。美国公关业权威书籍《有效公共关系》（Effective Public Relations）对公关是如此定义的：“公共关系是一项管理职能，它的目的是在一个组织和决定组织成败的所有公众之间建立和维持相互受益的关系”。律师的生存和发展有赖于其良好的社会关系，公关对律师的作用可以说是不可或缺。但时下的某些公关已经彻底背离了公关的本义，成了拉关系、走后门和行贿、腐败的代名词。
1、广泛的人际交往是机会的源泉。
西方人认为：喜欢别人，又能让别人喜欢的人，才是世界上最成功的人。成功的人们大多喜欢广泛交际，形成自己的一张“友谊网”。这个网络由不同的朋友组成，有过去的知己，有新交的朋友；有前辈，有同辈或晚辈；有不同行业的，有不同特长的，也有不同地方的…。朋友是财富，多个朋友多条路。广泛与人交往是机会的源泉。交往越广泛，遇到机会的概率就越高。有许多机会就是在与朋友的交往中出现的，有时甚至是在漫不经心的时候，朋友的一句话，朋友的朋友的帮助，朋友的关心等等可能化作难得的机会。在很多情况下，就是靠朋友的推荐、朋友提供的信息和其他方面的帮助，人们才获得了难得的机遇。
律师业务的特点决定了律师无法凭借自己的律师身份和专业特长直接从社会获得业务，而必须通过一定的媒介把你的律师身份、专业特长、人格魅力等信息传达到特定的人群，这个媒介就是人际关系。目前律师的业务主要来自转介绍，因此，律师必须广泛交往，获得客户的认知及信任，才会有业务的基础。客户越来越多，“市场订单”就越来越多，业务就越来越大，就像不断滚起的雪球，好比越做越大的蛋糕。
2、主动推销自己。
很多人相信：机会可遇而不可求，所以很多人就把自己宝贵的时间用在等待机会上。其实，“酒香也怕巷子深”，机

会需要自己主动去创造。在当今竞争激烈的时代，被动、清高或谦虚就会挨打，主动才可以占握优势地位。你的事业、你的人生不是上天安排的，而是需要你去主动争取。你必须主动推销你的优势，充分展示你的长处，让别人发现你，进而才能赏识和信任你。“天生我才必有用”，每个律师都有自己不同的优势，有的口才好，有的勤奋；有的擅长房地产、有的精于知识产权。在与客户交往过程中，律师只要充分发挥自己的优势，就能够打动客户。在面的推销上，最有效的办法就是用个人魅力去赢得客户，用自己过去的业绩、良好的口碑去赢得客户，比如以往的成功案例、典型事迹。在点的推销上，一份为当事人度身订造的简单、实用、易懂的法律解决方案是最好的武器，事实胜于雄辩，客户最关心的是你能否为他排忧解难，能否切实解决问题。
3、与客户建立“朋友型”关系。
律师业务成功的关键在于与客户建立一种恒久稳定的关系。有一句广告词很精彩：如果觉得不好，对我们说；如果觉得好，告诉别人。这个广告抓住了与客户的关系。很多优秀的律师所都没做广告，他们出名靠的是一传十十传百的口碑，靠客户之间的相互传播。由此可见，每一个客户的背后，都可能蕴藏着巨大的潜在客户群。著名营销专家乔.吉拉德说过：“你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客”。有律师认为“律师事务所的收入=客户付费+客户的十个朋友的潜在付款，律师事务所的损失=客户实际律师费的损失+客户的十个朋友潜在律师费的损失。尊重一个客户，就是尊重一个客户群体，就是尊重一个市场；丢失一个客户，就是丢失一个客户群体，就是丢失一个市场”。①一句话：客户不能得罪也得罪不起。
有律师把律师所客户关系分为五种，即基本型、被动型、负责型、能动型和伙伴型。②我觉得把“伙伴型”改为“朋友型”准确点。成功律师的经验就是成为每个客户的朋友。虽然你有好的素质、好的服务，但其他律师可能与你不相上下，或者更有吸引力，这时客户究竟会找谁呢？实践证明，大多数客户最终都会聘请他们熟悉的、感觉最好的那位律师。而获得客户好感，赢得客户信任的最好办法就是与他们成为朋友。有一句俗语说得好：“在家靠父母，出门靠朋友”。成功的律师能经常了解客户的需求，保持与客户的沟通，为客户提供优质、高效的法律服务，奉献出爱心、真心、责任心。