旅游者购物心理
旅游者购物心理分析
旅游者的购物心理一个人到异国他乡旅游，由于生活环境和生活节奏的变化，他们的心理活动也随之变化。
例如，整个旅游活动中，旅游者始终怀有群体心理、求安全心理、求新求奇心理和懒散心态，但在各个阶段，某些心理特征较为突出。
（一）整个旅游活动期间；群体心理求安全、方便、省钱的旅游动机促使旅游者愿意参团旅游，所以，旅游者对旅游团、对导游员的依赖性较大，期望导游员自始至终对他们热情关心、周到服务；导游员也要利用这种“群体心理”从游览活动一开始就设法建立旅游活动次序，例如准时出发、参观游览期间集体行动等。
（二）旅游活动初期阶段：求安全心理、求新心理求安全心理。
旅游者初来乍到，兴奋激动，但由于人地生疏、语言不通，因而产生孤独感、茫然感、不安全感和惶恐感。
存在拘谨心理、戒备心理，怕举手投足犯忌、被人笑话心理。
总之，游客心中有一种不安全心理，惟恐发生不测，危及生命和财产。
这时的旅游者求安全的心态表现得非常突出，甚至上升为主要需求。
导游员要努力使旅游者获得外出旅游的“解放感”和“轻松感”，让他们轻松愉快地旅游，尽情地享受旅游给予他们的乐趣。
求新心理。
在这个阶段，旅游者的另一个突出心理特征是“探新求奇”。
旅游过程中，旅游者的注意力和兴趣转移，到处寻找刺激，以满足迫新、求异、猎奇、增长知识的心理需求。
这在初期阶段显得尤为突出，他们对什么都感到新奇，都愿看、都要问、都想知道。
即使是当地人司空见惯、不值得一提的平常事对旅游者来说可能就是一件新鲜事。
为满足旅游者的这一需求，导游员要科学地、有针对性地多组织些轻松愉快的参观游览活动并作生动精彩的讲解，耐心回答他们的问题。
即使有些问题幼稚可笑，导游员也必须认真回答。
在该阶段，旅游者最怕的是遇上一个“哑巴”导游员。
（三）个性表露阶段：求全心理、懒散心态随着时间的延长、接触增多，旅游团成员之间，客导之间越来越熟悉，旅游者的神经越来越放松，行为越来越随便，每个人的弱点越来越暴露。
这个阶段旅游者的心理特征表现为：懒散心态。
景区服务与管理：旅游者购物心理分析
六、求知识心理
在购买旅游商品的过程中获得某种知识的购物心理
有关商品的特色、制作过程 字画的年代及其作者的逸闻趣事 鉴别商品优劣的知识 当场绘制或刻制的旅游商品及其相 关资料说明
三、求新异心理
求新异是旅游者追求旅游商品的新颖、奇特、时尚的购物心理 追新猎奇是旅游者固有的心理需要
新的颜色 新的款式 新的质量 新的材质 新的情趣 满足人们的求新异的心理，调节 枯燥、单调、烦闷的生活
四、求珍藏心理
求珍藏是旅游者购买旅游商品以留作纪念的购物心理
古玩
邮票
五、求馈赠心理
求馈赠是旅游者购买旅游商品以赠送他人的购物
理
分
析
旅游景区商品销售服务
导语
旅游购物是旅游景区旅游市场中的重要组成 部分，是景区创收的重要来源
购物旅游资源是景区发展潜力 很大的旅游资源，同时购物是 提高景区整体竞争力的重要要 素之一
导语
增加当地居民的收入 提高就业水平 带动景区相关产业的发展
导语
在旅游购物中，旅游景 区工作人员只有把握住 游客的不同购物心理， 才能更好的为游客服务
一、求实用心理
求实用是旅游者追求旅游商品的使用价值的购物心理，是旅游者购 买商品的一个普遍性的心理需求
品牌
质量
功能
中低收入阶层的旅游者
实用价值
经济实惠 经久耐用 实用方便
二、求审美心理
求审美是旅游者重视旅游商品的艺术欣赏价值的购物心理
美的风景 美感的旅游商品
重视旅游商品的款式、包装，以及对 环境的装饰作用 喜欢具有民族特色、地方特色和审美 价值的旅游商品 具有艺术美、色彩美和造型美的旅游商 品
第十二章旅游购物服务心理
辽宁科技学院教案课题名称第12章旅游购物服务心理4.28课次第（）次课课时 2课型理论（√）；实验（）；实习（）；、实务（）；习题课（）；讨论（）；其他（）教学目标通过本章学习，使学生了解旅游购物心理的含义，掌握旅游者购物动机和需求，熟悉旅游购物心理的影响因素和对策，为从事旅游产品开发和旅游购物服务工作提供心理依据。
重点、难点及解决方法重点：旅游购物需求与动机难点：旅游购物心理影响因素与对策教学基本内容与教学设计教学方法讲授法、讨论法、案例法教学手段课外学习安排参考资料《旅游心理学》，李祝舜主编，高等教育出版社，2002年版《旅游心理学》甘朝友主编，南开大学出版社，2001年版学习效果评测课堂提问课外学习指导安排教学后记第一节旅游购物心理概述一、旅游购物与旅游购物心理的含义1、旅游购物通常是指旅游者在旅游过程中对有形产品的购买行为。
由于旅游购物过程中旅游者经常接受附加其上的有偿服务，所以，旅游购物也应包括旅游者对附加服务的购买。
2、旅游购物心理的含义旅游者对旅游过程中旅游购品和购物服务的能动反应。
二、旅游购物心理的结构1、旅游购物心理过程旅游者购物心理过程与人的其他心理过程一样，包括几乎同时开始的认识过程、情感过程和意志过程。
2、旅游者购物的个性心理旅游者购物的个性心理包括旅游者购物态度、兴趣、需求、动机等。
三、旅游购物心理的特点1、对价格的敏感性2、对商品本身有疑虑3、追求精神满足4、购物指向随机性轻四、旅游购物心理的个别差异1、国别、民族的差异2、年龄的差异-青年、老年3、性别的差异-女性第二节旅游者购物需要与动机一、旅游者购物需要1、价值需要2、审美需要3、名优特需要4、纪念需要5、馈赠需要6、追求价格合适7、希望得到尊重8、希望提供方便二、旅游者购物动机1、纪念动机2、馈赠动机3、新异动机4、实用动机5、求知动机6、求趣动机7、享受动机第三节旅游购物心理的影响因素与对策一、旅游购物心理的影响因素1、文化传统2、兴趣、爱好与情绪3、商品本身4、购物环境5、购物服务二、旅游商品销售服务对策1、善于观察客人2、善于接触客人3、善于介绍展示商品4、善于提供个性化服务5、善于利用游客的模仿和从众心理6、营造方便旅游者购买的条件7、熟练的服务技能第一节旅游购物心理概述旅游购物心理内容广泛，从宏观的层次来看，主要包括旅游购物心理的含义、结构、特点、历程、差异等。
任务11 旅游购物心理
据研究，国外客人多沿顺时针方向走动，因此商品摆放区 域构成的主道与支道要按顺时针方向设计；
据观察，国内客人逛商品时会下意识地靠左行走，沿逆时针方向流动， 因此在商品陈列中要把那购买次数多、销量大的商品按逆时针方向摆 好在通道入口处，那些挑选性强的或妇女用品、儿童用品，应放在离 通道入口处较远的地方。
对于好的商品，好的包装会锦上添花；对于质量和功能都 平平的商品，好的包装会起到美化功能。
1、可识别性 2、方便性 3、审美性
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1、可识别性
旅游者在旅途中购物时间很短，只有独特的包装才能让来 去匆匆的旅游者在短暂的时间里去识别、辨认并产生购买 欲望。
因此，旅游购物品的包装要有特殊性，要能体现当地传统 文化、自然风光、建筑的特色，商品包装要符合人们的消 费习惯，便于人们识别、记忆。
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2、方便性
旅游活动是一种异地的活动，旅游商品包装要适应旅游生 活的特点，因此旅游商品体积要小巧、紧凑、轻便、实用， 以便于旅游者在旅途中携带和使用。
包装应便于开启。
包装上还应印有商品说明，尤其是关于新产品的使用、保 管的说明。
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3、审美性
旅游是寻求美、欣赏美的活动。在旅游活动中，旅游者对 美的追求特别强烈。现代旅游商品的包装本身就应是艺术 品。
品的效用和质量，讲求经久耐用、使用方便，价格上还要
经济实惠。
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二、旅游者对旅游商品的心理需求
（一）设计方面 （二）包装方面 （三）陈列方面
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（一）设计方面
1、突出民族、地区和旅游景点的特色 2、突出艺术特色 3、要系列化、多样化、配套化
旅游现象的心理学分析
旅游现象的心理学分析--旅游者购物心理分析旅游购物本身就是旅游资源，提供丰富的旅游购物资源，满足游客的购物体验需求，已成为某些旅游目的地最具吸引力的内容之一。
旅游商品是旅游购物资源的核心，也是吸引旅游购物的根源。
发展旅游购物是提高旅游整体经济效益的重要途径，是增加外汇收入和就业机会，振兴地方经济的重要手段之一。
对国内而言，旅游购物的发展，可以直接满足本国人民日益增长的物质和文化需要；在国际范围内，旅游购物的发展，可以使世界各国人民加深对旅游目的地国家和地区的历史文化、民族传统的了解。
购物在旅游活动中扮演的角色越来越重要。
下面就从心理学方面对旅游购物现象做简要分析。
（1）动机旅游者的需要产生旅游动机，旅游动机是激发旅游行为及其心理效果的重要因素之一。
旅游者的购物动机很多,可以分为为自己购物和为他人购物两大类。
●为自己购买一是稀缺性的期待:只有在旅游地才能购买的商品,它是旅游者在旅游地旅游时发现的,并引起兴趣,从而进行购物的旅游纪念品。
在这里,首先这种旅游商品被旅游者所发现,然后引起他们的兴趣和关注,从而被他们认为它是当地所独有的,这时旅游购物才能发生。
二是效用性的期待:随着流通渠道的通畅,大部分国外或国内产品在各地方都可以买到。
但是相对而言,在原产地,商品种类更多,商品价格相对便宜,旅游者可以有更多的选择空间,这是很多旅游者喜欢在原产地购物的主要原因。
如名牌商品的购买就是属于这种情况。
三是实用性的期待:在一定意义上说,经济发达的程度、商品品种、品质及购物环境往往也是游客选择旅游目的地的参照因素之一。
游客购买一些具有实用价值的旅游商品,一方面是为了满足实用的需要,另一方面把实用与陈设等目的相结合,增加商品的附加价值。
如日本人最感兴趣的商品有糖果、化妆品、香烟、威士忌酒、服装等。
四是收藏性的期待:这种购物动机要求商品工艺精巧,确实具有收藏价值。
同时,要有一定的垄断性,限量限地供应。
五是牟利的期待:一些精于牟利经营的人,他们会留心于地区之间、国家之间物价或货币币值之间的差异之中,去捕捉某种牟利的机会,于是他们会选购一部分商品带回本地区或本国,然后进行转销牟利,或借此冲抵一部分的旅费。
旅游购物心理概述
旅游购物心理是指旅游者对旅游过程中旅游商 品和购物服务的能动反应，包括购物的知觉、 需要、动机、态度、兴趣、情绪等心理过程和 个性心理包括对旅游商品和旅游服务的心理反 应。
旅游购物心理概述
二、旅游购物心理的结构
（一）旅游购物心理过程
旅游者购物心理过程与人的其他心理过程一样，包 括几乎同时开始的认识过程、情感过程和意志过程。 认识过程是心理活动和心理过程的最初阶段。许多 旅游者在旅游出发前的准备阶段，就已经开始通过 自己的感觉、知觉、记忆、思维、想象等活动，获 取大量有关旅游目的地的旅游商品的信息，并对自 己即将购买的旅游商品有了初步的认识和了解。
旅游购物心理概述
四、旅游购物心理的个体差异
（二）年龄差异
随着年龄与生活经历不断变化，人的购物倾向也 随之变化。青年人活泼好动，精力充沛，追新猎 奇，自我表现欲强，是旅游活动的主力军。他们 在购物时总爱表现出自己家庭的优越或自身的与 众不同，求美心理与好胜心理都特别强烈，只要 经济条件许可，决不吝惜钱财。
旅游购物心理概述
三、旅游购物心理的特点
对价格的敏感性 对商品本身有疑虑 追求精神满足 随机性强
旅游购物心理概述
四、旅游购物心理的个体差异
（一）国别、民族的差异
由于旅游者来自世界各国不同民族，他们的自然环境与社会环 境的差异，形成了他们不同的购买倾向。比如，东南亚旅游者， 不惜高价购买具有保存价值的工艺珍品、名人字画和传世古董； 对中草药，特别是老字号药店的名牌补药十分喜爱。欧美客人， 对中国文房四宝与名人字画难以理解，但对有鲜明特色的中国 民间工艺品较喜欢，尤喜丝绸、瓷器、景泰蓝、玉佩、中国风 格的服饰和刺绣品。
Hale Waihona Puke 单击输入您的封面副标题旅游购物心理概述
旅游消费者心理对购买意愿的影响
旅游消费者心理对购买意愿的影响在旅游领域，消费者的心理对购买意愿具有重要的影响。
旅游行业竞争激烈，各种旅行产品和服务琳琅满目，消费者的购买意愿不仅与产品本身相互影响，还与其心理需求和价值观紧密相关。
本文将讨论旅游消费者心理对购买意愿的影响，并分析其在旅游市场中的应用。
首先，旅游消费者的心理需求是影响其购买意愿的重要因素。
旅游不仅仅是一种物质消费，更是一种满足消费者内心需求的体验。
比如，有些消费者希望通过旅游放松心情，体验新鲜感和乐趣，这种心理需求会推动他们更愿意购买旅游产品。
另外，还有一些消费者追求冒险和刺激，他们希望通过旅游活动来满足这种心理需求，因此对于具有冒险元素的旅游产品更感兴趣。
根据不同的心理需求，旅游消费者会有不同的购买倾向。
其次，旅游消费者的价值观也对购买意愿产生重要影响。
价值观可以反映一个人对于重要事物的看重程度和个人追求的目标。
在旅游消费领域，价值观主要包括“自我实现”、“社交认同”和“舒适享受”等。
对于追求自我实现的消费者来说，他们更在意旅游产品是否能够满足个人成长和实现目标，因此会更倾向于购买具有教育性和文化内涵的旅游产品。
而对于追求社交认同的消费者来说，他们会更关注旅游产品是否具有社交交流的机会和体验，因此对于群体旅游产品更感兴趣。
对于追求舒适享受的消费者来说，他们会更注重旅游产品的舒适程度和服务质量，对于高档酒店和奢华旅游产品更有吸引力。
价值观的差异导致了不同消费者在旅游购买上的不同偏好，企业可以根据消费者的价值观调整产品定位和市场营销策略，以提高购买意愿。
此外，旅游消费者的心理因素还包括旅行前的期望和旅行后的满意度。
消费者在购买旅游产品之前，往往对旅行有一定的期望，比如期待美好的体验、丰富的景点和独特的文化。
这种期望为消费者购买意愿提供了动力，同时也与满意度密切相关。
如果旅行前的期望得到满足，消费者对整个旅行的满意度就会提高，进而对旅游产品产生更强的购买意愿。
因此，在旅游市场中，企业应该积极营造和塑造消费者的期望，以提高购买意愿和满意度。
旅游消费者心理与行为模式解析
旅游消费者心理与行为模式解析随着人们生活水平的提高和旅游需求的增加，旅游业成为了一个蓬勃发展的行业。
旅游消费者的心理和行为模式对于旅游行业的发展和经营策略具有重要影响。
本文将对旅游消费者的心理和行为模式进行分析和解析，为旅游行业提供借鉴和启示。
一、旅游消费者的心理特点1. 对新鲜事物的追求：旅游消费者通常对新奇的景点、文化和体验有着极大的兴趣和好奇心。
他们希望通过旅行来开拓眼界，增长见识，满足自己对于新鲜事物的追求。
2. 对美好体验的追求：旅游消费者希望通过旅行获得美好的体验，享受轻松、愉快的时刻。
他们可能是为了放松身心，逃离繁忙的生活，或者是为了与家人、朋友共享美好时光。
3. 自我实现的需要：旅游消费者往往希望通过旅行来实现自我认同和价值，满足自己对于成就和个人发展的需求。
他们可能寻求挑战和冒险，或者是追求精神上的满足和平静。
4. 社交的需求：旅游消费者往往希望通过旅行来扩展社交圈子，结识新的朋友，分享旅游经历。
他们可能是为了寻找同伴一起旅行，或者是希望通过旅行增进与亲友之间的情感联系。
二、旅游消费者的行为模式1. 目的地选择：旅游消费者在选择目的地时，通常会考虑多个因素，包括旅游资源丰富度、文化底蕴、安全性、价格、交通便利等。
他们可能通过互联网搜索、咨询朋友或旅行社等途径获取信息，从而作出最合适的决策。
2. 旅游产品选择：旅游消费者在选择旅游产品时，通常会根据自身需求和兴趣进行筛选。
他们可能会比较不同产品的价格、行程安排、服务质量等方面的差异，从而做出最满意的选择。
3. 旅游消费预算：旅游消费者在进行旅游消费时，通常会有一个预算范围。
他们会根据自己的经济实力和消费意愿来制定预算，并在旅行中根据实际情况进行调整。
他们可能会权衡价格和服务质量，寻找最优的消费体验。
4. 旅游行为习惯：旅游消费者的行为习惯对于旅游业的发展和运营至关重要。
他们可能会有不同的出行习惯，比如选择自由行或跟团旅游，喜欢探索自然风光或文化遗产，喜欢购物或尝试当地美食等。
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一、旅游购物心理的含义
（一）旅游购物 旅游者为了旅游或在旅游活动中购买
各种实物商品的经济文化行为，它不仅 包括专门的购物旅游行为，还包括旅游 中一切与购物相关的行为总和。包括旅 游商品、旅游购物设施和人员三大要素 。
折扣定价策略
折扣营销定价策略是 通过减少一部分价格 以争取顾客的策略， 在现实生活中应用十 分广泛，用折让手法 定价就是用降低定价 或打折扣等方式来争 取顾客购货的一种售 货方式。
（五）求美心理
所谓求美心理，是指旅游者寻求情感满足的心 理，这是一种完全没有功利性，以注重旅游商 品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买心 理。具有这种购买心理的旅游者特别注重商品 的外观、造型和艺术美，注重商品对人体的美 化作用、对环境的装饰作用和对精神的陶冶作 用；对具有民族特色、地方特色和审美价值的 旅游商品，对具有色彩美、造型美和艺术美的 旅游商品兴趣极大，不太关注商品的实用价值 和价格，
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价 格能使顾客产生一分价格一分货的感觉，从而 在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。 如金利来领带，一上市就以优质、高价定位， 对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售， 更不会降价处理。
（四）求实心理
注重商品的使用价值和质量，价格上要 经济实惠。他们在购物时仔细慎重、精 打细算，不易受外型、包装、商标和广 告宣传的影响。
（二）旅游购物心理
指旅游者在旅游购物过程中发生的一系 列极其复杂的心理活动，既包括旅游者 心理活动过程，也包括旅游者在旅游购 物过程中心理体验和感受。
二、游客购物的一般心理分析
（一）求纪念心理：这种心理非常传统和典 型。表现为游客对异地具有民族特色、地方 特色、审美价值和纪念价值的旅游商品兴趣 浓厚。
（一）旅游商品的设计心理
1、地方特色突出。
2、品种、档次齐全。
3、包装易识别、美观、便于携带
（1）易识别——通过独特的商标、形状、 色彩、材质、文字说明等，树立品牌，显示 产品的用途、用法、产地、特性、储存方法 等，便于游客在短时间内区别、选购。
（2）保护商品，方便运输、储存、携带
（3）美化、宣传商品，增强视觉效Байду номын сангаас，促 进销售
三、旅游者购物心理的个体差异 青年旅游者的购物行为
1 追求新颖时尚 2 喜欢张扬个性
3 容易冲动购买
老年旅游者的购物行为
1 全面评价商品
2 追求实用价值 3 注重服务质量 4 带有馈赠动机
女性旅游者的购物行为
1 注重商品的外观形象 2 强调商品的实用价值
3 具有较强的自我意识
五、旅游商品的心理因素
小贴士
消费者一般都有求名望的心理，根据这 种心理行为，企业将有声望的商品制订 比市场同类商品价高的价格，它能有效 地消除购买心理障碍，使顾客对商品或 零售商形成信任感和安全感，顾客也从 中得到荣誉感。
微软公司的Windows98（中文版）进入中国 市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一 种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西 装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总 裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都 应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会 去购买。
采用此策略时，必须注意以下几点： (1)降价的商品应是消费者常用的，最好 是适合于每一个家庭应用的物品，否则 没有吸引力。 (2)实行招徕定价的商品，经营的品种要 多，以便使顾客有较多的选购机会。 (3)降价商品的降低幅度要大，一般应接 近成本或者低于成本。只有这样，才能 引起消费者的注意和兴趣，才能激起消 费者的购买动机。 (4)降价品的数量要适当，太多商店亏损 太大，太少容易引起消费者的反感。 (5)降价品应与因伤残而削价的商品明显 区别开来。
小贴士
特价商品定价，是一种有意将少数商品 降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品 的价格低于市价，一般都能引起消费者 的注意，这是适合消费者求廉心理的。
北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办 一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报 价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日 商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后 的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产 生一种卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知， 该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品 活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场 的销售额上升。
这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品， 必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知 的才行。
日本创意药房在将一瓶 200元的补药以 80元超低价出售时，每天都有大批人潮 涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定 赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增， 其原因就在于没有人来店里只买一种药。 人们看到补药便宜，就会联想到其他药 也一定便宜，促成了盲目的购买行动。
（二）求新心理：标新立异，追求自我价值。 时尚、新颖或独特的商品最能满足他们追新 猎奇和追求个性的心理。这类游客不重视商 品的实用性和价格高低，而是更多地关注商 品的造型、色彩、式样、外观等。他们对广 告宣传和社会潮流很敏感，易受情绪的支配。
（三）求名心理 ：追求名牌商品和贵重物品， 以显示自己的品位、地位、财富和身份。
第七章 旅游购物心理
重点内容:
旅客购物心理涵义 旅游者的一般购物心理 旅游商品销售服务心理
导入案例： 导游擅自增加购物点，欺骗、强迫游客购物
四川阿坝州导游管理服务有限公司导游秦小姐，于某 年7月19日经九寨沟光大旅行社委派，带领来自北京等 地散客旅游团赴黄龙、九寨沟游览。途中，秦小姐以 预防高山反应为由，在明知当地物价部门对氧气每听 25元定价的情况下，动员旅游者购买每听50元的氧气。 旅游者进入黄龙景区发现当地的氧气销售价格低于秦 小姐所推销的价格并质疑后，秦小姐则以50元一听是 人用氧，20-30元一听不是纯氧，是工业用氧的谎言欺 骗旅游者。事后，根据有关规定，有关部门吊销了当 事人秦小姐的导游证，同时责令委派秦小姐的九寨沟 光大旅行社停业整顿。