销量倍增—10招激活经销商-试题与答案-梅明平
强势推销--倍增销售业绩技巧(课程编号：G17)课后测试
我的课程强势推销--倍增销售业绩技巧∙ 1.课前测试∙ 2.课程学习∙ 3.课程评估∙ 4.课后测试课前测试说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。
单选题1. 销售员在推销活动时，要准备足够数量的名片，至少要将（）张放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方备用√A 20；B 30；C 40；D 10；正确答案： A2. 销售人员建立良好第一印象要达到的目标一般不包括（）√A 使顾客产生信赖感和购买欲；B 排除顾客的戒备心；C 将自己精准有效地介绍给顾客；D 增进顾客对销售人员的好感；正确答案： A3. 拉近销售人员与客户之间关系的最好方法是（）√A 寒暄；B 适当赞美顾客；C 忠诚；D 礼貌；正确答案： B4. 以下关于递出名片说法错误的有（）√A 要比对方先递出名片；B 随身携带数量足够多的名片；C 容易取出名片、用双手将名片递到高于对方胸前的高度；D 双眼一直看着对方；正确答案： C5. 在传统的销售模式中，在销售的第一阶段——建立和谐信赖的关系上，所花费的时间大约占整个销售时间的（）√A 10％；B 15％；C 30％；正确答案： A我的课程强势推销--倍增销售业绩技巧∙1∙2∙3∙ 4.课后测试课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 顾客第一印象的（）来源于销售人员的穿着打扮√A 50％；B 90％；C 80％；D 70％；正确答案： B2. 销售员在推销活动时，要准备足够数量的名片，至少要将（）张放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方备用√A 20；B 30；D 10；正确答案： A3. 一位不满意的顾客可以通过宣传放大（）倍，销售人员使一位顾客不满意，不是失去一位顾客，而是失去（）名顾客√A 100；B 200；C 300；D 250；正确答案： D4. 有效倾听的第一个技巧是（）√A 真诚；B 专心；C 客观；D 做笔记；正确答案： A5. 提升自我观念的方法不包括（）√A 自我确认；B 想象化；C 语言化；D 视觉化；正确答案： C6. 在新的销售模式下，销售人员对顾客进行赞美通常占整个销售时间的（）√A 10％；B 5％；C 20％；D 30％；正确答案： D7. 以下哪条不属于与顾客寒暄的原则（）√A 天资好不如学问好；B 学问好不如做事好；C 做事好不如做人好；D 学问好不如天资好；正确答案： D8. 以下关于递出名片说法错误的有（）√A 要比对方先递出名片；B 随身携带数量足够多的名片；C 容易取出名片、用双手将名片递到高于对方胸前的高度；D 双眼一直看着对方；正确答案： C9. 销售员用于对商品进行说明和介绍的时间占整个销售时间的（）√A 20％；B 10％；C 50％；D 5％；正确答案： A10. 潜意识的力量是实际意识力量的（）倍√A 3万；B 10万；C 一千；D 无数；正确答案： A11. 以下不属于影响顾客信赖度最重要的四种因素的是（）√A 印象；B 仪容；C 言谈；D 人格；正确答案： C12. 成功的销售技巧中，最重要的一条是（）√A 宣传；B 真诚的态度；C 开始建立和谐信赖的关系；D 礼貌待人；正确答案： C13. 销售人员最常面对、同时也是最害怕的顾客异议是（）√A 产品质量；B 价格太贵；C 服务不周；D 对销售员本身不满意；正确答案： B14. 顾客购买的两大因素分别是（）√A 物美价廉；B 信赖和保障；C 信任感和问题的解决；D 愉快感和问题的解决；正确答案： D15. 以下说法正确的是（）√A 害怕被拒绝是由先天因素造成的；B 父母过去有条件的爱是使销售人员害怕被拒绝的原因；C 拒绝有很多时候都是针对个人而来的；D 克服心理恐惧最成功的方法是销售人员培养自信心；正确答案： B。
经销商培训讲师梅明平老师讲解销售人员如何管理经销商的冲突
销售总监如何管理经销商的冲突一、经销商冲突的类型从冲突的方向来分，冲突可分为横向冲突和纵向冲突。
名词解释：横向冲突。
横向冲突是指存在于渠道同一层次的各经销商之间的相互冲突，如总经销商之间的冲突，二级经销商之间的冲突，分销商之间的冲突等。
横向冲突在经销商的区域重叠时经常发生。
名词解释：纵向冲突。
纵向冲突是指同一渠道不同层次之间的成员之间的相互冲突，如厂家与经销商之间的冲突，总经销商与二级经销商之间的冲突，一级经销商与分销商之间的冲突等。
从冲突的影响来看，冲突可分为良性和恶性冲突。
名词解释：良性冲突。
当冲突能给经销商适当的压力，并能加强渠道中的联合，提高渠道的稳定性，有利于促进厂家目标的实现时，这种冲突称为良性冲突。
名词解释：恶性冲突。
当渠道相互交叉，使经销商的资源部分浪费及经销商利用各自的资源来增加冲突而非解决冲突时，这种冲突被称之为恶性冲突。
在这种种冲突中，各经销商忘记了销售业绩这个基本目标，而让报复，不信任，破价，低价销售，窜货等危险因素大行其道。
二、经销商冲突的起因经销商冲突的起因有多种，主要包括资源稀缺，感知差异，决策领域有分歧，目标不一致，信息不对称，角色对立等。
1、资源稀缺渠道成员为了实现各自的目标，在一些重要资源的分配上产生了分歧，形成冲突。
2、感知差异感知是指人对外部刺激进行选择和解释的过程，然而，感知刺激的方式通常与客观现实有显著差异。
3、决策领域有分歧不管是以明确的方式还是以含蓄的方式，营销渠道成员都会为自己争取一片独享的决策领域，当触及“谁有权决策，作何决策”的问题时，便会发生冲突。
3、目标不一致厂家和经销商各自有自己的目标，当这些目标不一致时，就会产生冲突，实际上，厂家与经销商的目标经常不一致。
4、信息不对称经销商往往出于自身利益考虑，向制造商反馈一些对自己有利的信息。
5、角色对立经销商偏离其既定角色，不按厂家要求的市场价格销售就会产生冲突。
三、渠道冲突与渠道效率冲突究竟产生了什么影响，关键要看他是否影响了渠道的效率。
经销商培训第一人梅明平教师讲解如何治理经销商：孙子兵法——诱之以利
如何治理经销商孙子兵法——诱之以利《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最先、最完整、最闻名的军事高作，在中国军事史上占有重要的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生超级深远的阻碍，曾被译著海内外国家。
而现在《孙子兵法》又被普遍运用与商业活动。
商场如战场，《孙子兵法》也是咱们行商专门好的教材。
厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。
可是有时牙齿也会咬上嘴唇，处置不行，就可能会唇寒齿亡的事故发生。
销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司效劳的。
销售人员如何处置好与经销商的关系，治理好经销商，是销售工作中重要的一部份。
《市场营销》中有客户治理这一章节，可是客户要紧针对的是终端客户，也确实是咱们所说的消费者，对经销商的治理号像很少，乃至是没有提到。
笔者结合做销售实践中的一些体会，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来治理经销商。
第一，明确客户目的，从拉力治理经销商。
天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。
治理经销商就更不用说了，经销的本质确实是买与卖的进程，利用买与卖的差价来取得利润。
赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。
第二，治理经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。
本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，常常抱怨自己所能销售的区域过小，不能充分发挥自己的能力。
第三，治理经销商要注意，部份经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。
经销商也是人，而且不是一样的人，没有伶俐头脑和心机的人是成不了经销商的。
若是经销商要进展壮大，处置自我学习外，还得找到一个更高的平台，那个平台或许确实是厂家。
掌控利益通道，从推力治理经销商。
a.帮忙经销商提高自身能力。
Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。
优秀的经销商会重视自身的进展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。
b.适本地为经销商争取利润。
销售人员天天不仅面对经销商、消费者，也必需面对公司，因此就必需有一种和谐的能力。
强势推销--倍增销售业绩技巧答案
单选题1.在新的销售模式下，推销的第一步骤通常占整个销售时间的（）回答：正确1. A 10％；2. B 20％；3. C 40％；4. D 60％；2.一位不满意的顾客可以通过宣传放大（）倍，销售人员使一位顾客不满意，不是失去一位顾客，而是失去（）名顾客回答：正确1. A 100；2. B 200；3. C 300；4. D 250；3.提升自我观念的方法不包括（）回答：正确1. A 自我确认；2. B 想象化；3. C 语言化；4. D 视觉化；4.以下哪条不属于与顾客寒暄的原则（）回答：正确1. A 天资好不如学问好；2. B 学问好不如做事好；3. C 做事好不如做人好；4. D 学问好不如天资好；5.销售人员建立良好第一印象要达到的目标一般不包括（）回答：正确1. A 使顾客产生信赖感和购买欲；2. B 排除顾客的戒备心；3. C 将自己精准有效地介绍给顾客；4. D 增进顾客对销售人员的好感；6.销售活动遵循的七项心理法则，不包括（）回答：正确1. A 因果法则；2. B 反映法则；3. C 物以类聚法则；4. D 非控制法则；7.以下关于接受名片说法不正确的是（）回答：正确1. A 要向顾客索取名片；2. B 接受名片时，销售人员转过名片时，不要边转边念出客户的名字，这样不礼貌；3. C 销售人员注意在看顾客名片时不能摇头；4. D 如果销售人员对名片上的名字不认识，可以向顾客请教，以留下好印象；8.在推销的步骤中，销售人员最重要的第一个步骤就是（）。
回答：正确1. A 如何将自己推销出去；2. B 向顾客介绍产品的性能；3. C 递交名片；4. D 微笑；9.以下关于递出名片说法错误的有（）回答：正确1. A 要比对方先递出名片；2. B 随身携带数量足够多的名片；3. C 容易取出名片、用双手将名片递到高于对方胸前的高度；4. D 双眼一直看着对方；10.以下不属于常用的成交技巧的有（）回答：正确1. A 假设成交法；2. B 细节确认法；3. C 间接成交法；4. D 第三人推荐法；11.所谓一说、二问、三听是指（）回答：正确1. A 先说，再问，最后是听；2. B 最重要的是说，然后是问和听；3. C 交谈中的过程；4. D 时间分配上，听的时间是说的三倍，问的时间是说的两倍；12.以下不属于影响顾客信赖度最重要的四种因素的是（）回答：正确1. A 印象；2. B 仪容；3. C 言谈；4. D 人格；13.销售人员需要完善的几种态度中，不包括（）回答：正确1. A 对自己的态度；2. B 对主管的态度；3. C 对公司的态度；4. D 对顾客的态度；14.3Ｆ分别是三个英文单词的首写字母，他们分别是（）。
【VIP专享】经销商培训老师梅明平讲解通过边际贡献分析剔除最大客户
通过边际贡献分析剔除最大客户在快消品经销商李总的客户当中，有一个最大客户（KA）销售额占25%，但是通过边际贡献分析呈现负贡献，影响贡献的因素主要是账期、多个交货点、卖场统一促销活动等。
为了改变这种状况，经销商李总多次与KA沟通，希望能缩短账期、减少交货点和取消促销活动，客户拒绝接受这些条款。
经销商犹豫再三，终止了与该客户的合作关系。
并迅速将原来服务这家KA的资源（销售人员、促销、资金、送货车），调整到新的、有利可图的客户上。
一个月后，经销商的利润便有所回升，重新有了现金流。
文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客作者：梅明平老师【讲师介绍】梅明平老师·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国AACTP国际职业培训师认证讲师·美国GCDF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·近千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人【个人简介】中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年，同时具有十多年高校及外资企业工作经历，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，独创“S5经销商五项修炼模型”。
经销商培训老师梅明平讲解衡量经销商赚钱的指标是什么？-推荐下载
衡量经销商赚钱的指标是什么？衡量经销商是否赚钱的最佳指标是净利润率，它反映了经销商在经营过程中所得利润水平占销售额的百分百。
在经销商的损益表中，有3条利润线，包括营业利润、税前净利润和税后净利润。
我们再看看它们三者之间的关系：毛利润= 销售额- 销售成本（或者：出货价-进货价）营业利润= 毛利润- 一般费用税前利润= 营业利润- 利息税后利润= 税前利润- 税金在一般情况下，考核经销商赢利能力有两种指标，一种是营业利润率，另一种是净利润率，它们的公式表示为：营业利润率（%）=（销售额- 销售成本- 一般费用）÷销售额× 100%净利润率（%）=（销售额- 销售成本- 一般费用- 利息）÷销售额×100%营业利润率指标，主要考核营销管理团队；税前净利润率指标，因为牵涉到利息的因素，所以，除了与营销管理团队有关外，还与财务管理有关；税后净利润率指标：除了与营销团队、财务管理有关外，还与税金因素有关。
所以，这个指标是衡量营销管理、财务管理和税金管理的指标。
例：经销商陈总2012年1月至7月，销售额为1000万元，销售成本的750万元，一般费用为80万元，利息为20万元，税金为50万元，则：营业利润率（%）=（1000 - 750 - 80）÷ 1000 × 100% = 17%税前净利润率（%）=（1000 - 750 - 80 - 20）÷ 1000× 100% = 15%税后净利润率（%）=（1000 - 750 - 80 - 20 - 50）÷ 1000× 100% = 10%文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客作者：梅明平老师【讲师介绍】梅明平老师·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国AACTP国际职业培训师认证讲师·美国GCDF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·近千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人【个人简介】中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
销量倍增—10招激活经销商-试题与答案-梅明平详解
销量倍增—10招激活经销商...讲师：梅明平学时： 5.0学时学分： 5.0学分结业条件：课后测试课程分类：营销类课程类型：三分屏课程出版日期：2012-03-21梅明平中国企业经销商管理培训第一人，全国经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。
《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。
清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。
拥有十多年外资企业销售与营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。
曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。
2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
BD目标BC完成销售计划BD销售额稀释法BD压力逼迫法B拜访行程1.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（）回答：正确1. A 利益层2. B 领导层3. C 决策层4. D 执行层2.管理经销商的一个最基本的工具是：（）回答：正确1. A 拜访计划2. B 重点客户表3. C 销售计划分配表4. D 经销商档案3.做销售经营工作的中心是：（）回答：正确1. A 销售2. B 利益3. C 服务4. D 目标4.预测经销商销售趋势的重要指标是：（）回答：正确1. A 市场份额2. B 客户回头率3. C 利润4. D 销售增长率5.激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（）回答：正确1. A 套牢反问法2. B 撩人法3. C 沉锚法4. D 欲擒故纵法6.世界首富都有一个共性特点即：（）回答：正确1. A 学历不高，社会实践能力强2. B 市场广阔，能给经销商带来巨大利润3. C 资金雄厚，有强大的周转能力4. D 不断地给自己，或给别人强大的压力7.很多企业的人“基本上是平时有付出，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（）回答：正确1. A 利益驱动法2. B 压力逼迫法3. C 客情压货法4. D 反客为主法8.“由消费者来拉动销售”称之为：（）回答：正确1. A 基层销售2. B 推式销售3. C 拉式推销4. D 边缘销售9.精准管理的核心要求是：（）回答：正确1. A 用实力说话2. B 用利润说话3. C 用数据说话4. D 用事实说话10.培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（）回答：正确1. A 绩效返利2. B 投入返利3. C 股份返利4. D 百分比返利11.和经销商沟通的核心思路是要让经销商：（）回答：正确1. A 明明白白我的心2. B 雾里看花水中望月3. C 潇洒走一回4. D 清楚自己的实力12.决定销售能力和沟通技巧的是：（）回答：正确1. A 聆听2. B 话术3. C 心术4. D 口才13.在心理学上沉锚效应说的是：（）回答：正确1. A 沉锚法2. B 破釜沉舟法3. C 套牢法4. D 撩人法14.作为销售人员，最重要的是：（）回答：错误1. A 赢得销售利润2. B 达到销售目的3. C 完成销售计划4.D 获得领导认可15.决定管理是不是精细化管理的是：（） 回答：正确1.A 管理计划 2.B 拜访行程 3.C 管理流程 4.D管理态度课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0学分！ 得分: 100总体进度学 习考试(考试题满分)销量倍增—10招激活经销商单选题(29)1.销售人员的核心价值观是：（） (3分) (正确答案:D)A:诚信为本B:质量第一C:服务至上D:数据说话2.预测经销商销售趋势的重要指标是：（） (3分) (正确答案:D)A:市场份额B:客户回头率C:利润D:销售增长率3.销售人员人必须掌握的一项技能是：（） (3分) (正确答案:C)A:能说会道B:普通话C:有效沟通D:察言观色4.“请问你是今天下单，还是明天下单？”采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:A)A:沉锚法B:套牢法C:撩人法D:引诱法5.世界首富都有一个共性特点即：（） (3分) (正确答案:D)A:学历不高，社会实践能力强B:市场广阔，能给经销商带来巨大利润C:资金雄厚，有强大的周转能力D:不断地给自己，或给别人强大的压力6.很多企业的人“基本上是平时有付出，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（） (3分) (正确答案:C)A:利益驱动法B:压力逼迫法C:客情压货法D:反客为主法7.体现销售人员效率最重要的一门课程是：（） (3分) (正确答案:B)A:销售量B:拜访C:利润D:演讲8.在和经销商沟通过程中，“认真听别人说话”属于：（） (3分) (正确答案:B).A:礼仪上尊重B:沟通上尊重C:承诺上尊重D:心理上尊重9.在心理学上沉锚效应说的是：（） (3分) (正确答案:A)A:沉锚法B:破釜沉舟法C:套牢法D:撩人法10.作为销售人员，最重要的是：（） (3分) (正确答案:C)A:赢得销售利润B:达到销售目的C:完成销售计划D:获得领导认可11.堆头促销当中，经常采用的方法是：（） (3分) (正确答案:D).A:娱乐促销B:积分促销C:打折促销D:买赠促销12.在排行刺激法中，对付大经销商不能用：（） (3分) (正确答案:D).A:环比排行B:去年同比排行C:百分比排行D:绝对销售额排行13.经销合同上经常写“若某段时间内没有完成任务，则公司有权取消其资格”，这属于：（） (3分) (正确答案:D)A:限时限量法B:客情压货法C:利益驱动法D:压力逼迫法14.销售人员的核心是：（） (3分) (正确答案:C)A:建设客情关系，帮自己赚钱B:建设客情关系，帮企业赚钱C:建设客情关系，帮经销商赚钱D:建设客情关系，帮领导赚钱15.决定管理是不是精细化管理的是：（） (3分) (正确答案:B).A:管理计划B:拜访行程C:管理流程D:管理态度16.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（） (3分) (正确答案:D)A:利益层B:领导层C:决策层D:执行层17.“追求利润最大化是经销商的主要目标不是吗？”这句话采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:D)A:撩人法B:激将法C:沉锚法D:套牢法18.“由消费者来拉动销售”称之为：（） (3分) (正确答案:C)A:基层销售B:推式销售C:拉式推销D:边缘销售19.从终极意义上说，企业生产产品是为了实现：（） (3分) (正确答案:D)A:决策B:愿景C:价值D:利润20.和经销商沟通的核心思路是要让经销商：（） (3分) (正确答案:A)A:明明白白我的心B:雾里看花水中望月C:潇洒走一回D:清楚自己的实力21.决定销售能力和沟通技巧的是：（） (3分) (正确答案:B)A:聆听B:话术C:心术D:口才22.大部分企业，尤其是一些中小型企业都属于：（） (3分) (正确答案:A)A:推式销售B:拉式销售C:促销销售D:市场销售23.管大经销商最好的方法就是：（） (3分) (正确答案:D)A:釜底抽薪法B:情感交流法C:排行刺激法D:销售额稀释法24.管理经销商的一个最基本的工具是：（） (3分) (正确答案:D).A:拜访计划B:重点客户表C:销售计划分配表D:经销商档案25.做销售经营工作的中心是：（） (3分) (正确答案:D)A:销售B:利益C:服务D:目标26.培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（） (3分) (正确答案:D)A:绩效返利B:投入返利C:股份返利D:百分比返利27.新产品在促销中“用老产品带动新产品”这就是：（） (3分) (正确答案:B)A:打折促销B:买赠促销C:积分促销D:娱乐促销28.精准管理的核心要求是：（） (3分) (正确答案:C)A:用实力说话B:用利润说话C:用数据说话D:用事实说话29.激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:B)A:套牢反问法B:撩人法C:沉锚法D:欲擒故纵法•。
经销商培训大师梅明平教师讲解慎用折扣来提升销量
慎用折扣来提升销量大多数经销商许诺业务员通过提供多种折扣来增进定单量、提升消费者的忠诚度和消费能力，并与猛烈的竞争对手相对抗。
这些业务员并非以为1%或2%的折扣将重创经销商的利润目标。
随着竞争的加重，经销商的毛利率愈来愈低！关于毛利率只有10%，销售净利率只有2%的经销商而言，额外的2%的折扣将迫使毛利率从10%下降到8%，销售净利率从2%下降到0，从而抹去净利润。
经销商的利润是两个大数（销售额和销售本钱）之间的小数，因此，业务员的一个小折扣，将会大大阻碍利润。
因此，关于经销商而言，要更多的从效劳上博得客户的稳固，而不是从折扣上。
关于原销量为100万元、毛利润只有20%的经销商，若是采纳9折的方式促销，那么销量必需大于200万元，所带来的毛利润才能相抵。
100万元×20%=20万元的毛利润200万元×10%=20万元的毛利润因此，若是采纳9折促销，那么经销商的销量必需能够带来原有销量一倍的销售额。
不然，将是负效应。
文章来源：中国经销商培训第一人梅明平教师新浪博客梅明平教师【讲师介绍】梅明平教师中国经销商培训第一人，国内杰出经销商治理培训师，企业经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家；国资委经销商治理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全世界职业计划师，武汉大学MBA。
全世界500强华人讲师，“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学治理学院、厦门大学EDP 项目特聘讲师和全国多家优秀培训机构特约讲师。
梅教师具有十连年外资企业销售和营运治理体会，治理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运领导、营销副总、销售总监等职。
曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。
2004年所率领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红豪饮品、诺基亚、奥康、华帝等闻名优秀企业一起评为“中国25强营销团队”，因在销售和治理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最正确渠道治理奖”。
区域经理激活渠道经销商的十招
区域经理激活渠道经销商的十招
梅明平（主讲）;袁芳（整理）
【期刊名称】《兽药市场指南》
【年(卷),期】2010(000)003
【摘要】上期杂志本刊在《十招，激活渠道经销商》一文中，通过“战略篇”——销售总监如何激活渠道经销商，对经销商普遍存在的忠诚度低、热情不高、整体素质较差等问题做出了分析与总结。
本期我们将从“执行篇”——区域经理如何激活渠道经销商中继续寻找解决经销商问题的答案。
【总页数】3页(P63-65)
【作者】梅明平（主讲）;袁芳（整理）
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】S275
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时代光华-销量倍增—10招激活经销商百分试卷
学 习 笔记 javascript:ajaxUpd ate('/eIn 3_asp/com mon/n otePostil.do?method=searc hAll &tableld=table1 &type= study','ma in Div');javascrip t:ajaxUpdate('/e In 3_asp/co mmon/no tePostil.do?meth od=searchAll &tableld=tabl e1& type=study','mai nDiv');G100 销量倍增一10招激1 15.05学习课程：销量倍增 一10招激活经销商单选题1. 在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（）回答：正确'ff80808132b329 -1. A '禾U 益层2.B 由领导层3. C ' 决策层4. D 口执行层2.做销售经营工作的中心是：（） 回答：正确ff80808132b3291. A 销售2. B 利益3. C 服务4. D * 目 标3. 销售人员的核心价值观是：（）回答：正确ff80808132b3291. A 诚信为本2. B 质量第一3. C 服务至上4. D * 数据说话学 习尹课前自评 1 /学习课程2考试->■查看考试结果 3持360度改进计划 4 续 360度改进评估改3进改进实施报告4. 预测经销商销售趋势的重要指标是：（）回答：正确ff80808132b3291. A 辽市场份额2. B '客户回头率3. C 利润4.D 二销售增长率5.“请问你是今天下单，还是明天下单？ ”采用的话术技巧是：（）回答：正确ff80808132b3291. A 鉉沉锚法2. B 套牢法3. C 撩人法4.D 匚引诱法6. 很多企业的人“基本上是平时有付岀，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（）回答：正确7. 体现销售人员效率最重要的一门课程是：（） 回答：正确ff80808132b3291. A 销售量2. B 拜访3. C 利润4.D 演讲ff80808132b3298.“由消费者来拉动销售”称之为：（）回答：正确ff80808132b3291. A G 基层销售2.B 口推式销售3. C * 拉式推销4. D 边缘销售9. 培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（）回答：正确ff80808132b3291. A ' 绩效返利2.B LL 投入返利3. C 股份返利4. D * 百分比返利10. 决定销售能力和沟通技巧的是：（）回答：正确11.堆头促销当中，经常采用的方法是：（） 回答：正确ff80808132b3291. A 娱乐促销2. B 积分促销3. C 打折促销4.D * 买赠促销ff80808132b32912.管大经销商最好的方法就是：（）回答：正确ff80808132b3291. A G釜底抽薪法2. B 情感交流法3. C 排行刺激法4. D * 销售额稀释法13. 在排行刺激法中，对付大经销商不能用：（）回答：正确ff80808132b3291. A G环比排行2. B LL去年同比排行3. C 口百分比排行4. D E绝对销售额排行14. 经销合同上经常写“若某段时间内没有完成任务，则公司有权取消其资格”，这属于：（）回答: 正确ff80808132b3291. A 限时限量法2. B 客情压货法3. C1利益驱动法4. D二：压力逼迫法15. 销售人员的核心是：（）回答：正确ff80808132b329r1. A 建设客情关系，帮自己赚钱2. B 建设客情关系，帮企业赚钱3. C亠建设客情关系，帮经销商赚钱n4. D 建设客情关系，帮领导赚钱（正确答案:A ）（考试题满分）销量倍增一10招激活经销商 单选题（29）1. 销售人员的核心价值观是：（）（3分）（正确答案：D ）A:诚信为本 B:质量第一一 C 服务至上 耐D:数据说话2. 预测经销商销售趋势的重要指标是：（）（3分）（正确答案:D ）A:市场份额 B ：客户回头率 C 利润 *D:销售增长率3. 销售人员人必须掌握的一项技能是：（） （3分）（正确答案:C ）A:能说会道 B:普通话 *C 有效沟通cD:察言观色4. 请问你是今天下单，还是明天下单？”采用的话术技巧是：（）（3分） * A:沉锚法 B ：套牢法C撩人法D:引诱法5. 世界首富都有一个共性特点即：（）（3分）（正确答案:D）A:学历不高，社会实践能力强B：市场广阔，能给经销商带来巨大利润C:资金雄厚，有强大的周转能力* D:不断地给自己，或给别人强大的压力6. 很多企业的人基本上是平时有付出，关键时候才有回报”这是压货法中的：（）（3分）（正确答案:C）A利益驱动法B：压力逼迫法* C客情压货法D:反客为主法7. 体现销售人员效率最重要的一门课程是：（）（3分）（正确答案:B）A:销售量* B:拜访C利润D:演讲8. 在和经销商沟通过程中，认真听别人说话”属于：（）（3分）（正确答案:B）.A:礼仪上尊重* B:沟通上尊重c承诺上尊重D:心理上尊重9. 在心理学上沉锚效应说的是：（）（3分）（正确答案:A* A:沉锚法B：破釜沉舟法C套牢法I D：撩人法10. 作为销售人员，最重要的是：（）（3分）（正确答案:C）A:赢得销售利润B达到销售目的* C完成销售计划D:获得领导认可11. 堆头促销当中，经常采用的方法是：（）（3分）（正确答案：D）.A:娱乐促销B:积分促销C打折促销* D:买赠促销12. 在排行刺激法中，对付大经销商不能用：（）（3分）（正确答案：D）.A环比排行B:去年同比排行C百分比排行D:绝对销售额排行13. 经销合同上经常写若某段时间内没有完成任务，则公司有权取消其资格”，这属于：（）（3 分）（正确答案:D）刁A :限时限量法B：客情压货法C利益驱动法‘ D:压力逼迫法14. 销售人员的核心是：（）（3分）（正确答案:C）A建设客情关系，帮自己赚钱-H B:建设客情关系，帮企业赚钱* C:建设客情关系，帮经销商赚钱15.决定管理是不是精细化管理的是：（）（3分）（正确答案:B）D:建设客情关系，帮领导赚钱A:管理计划* B:拜访行程C管理流程D:管理态度16.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为密切”的是：（）（3分）（正确答案：D）A:利益层B:领导层c決策层（3分）（正（3分）（正确答案:D ）D:执行层17. 追求利润最大化是经销商的主要目标不是吗？”这句话采用的话术技巧是：（）确答案:D ）A:撩人法 B ：激将法刁。
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销量倍增—10招激活经销商...讲师：梅明平学时： 5.0学时学分： 5.0学分结业条件：课后测试课程分类：营销类课程类型：三分屏课程出版日期：2012-03-21梅明平中国企业经销商管理培训第一人，全国经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。
《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。
清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。
拥有十多年外资企业销售与营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。
曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。
2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
BD目标BC完成销售计划BD销售额稀释法BD压力逼迫法B拜访行程1.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（）回答：正确1. A 利益层2. B 领导层3. C 决策层4. D 执行层2.管理经销商的一个最基本的工具是：（）回答：正确1. A 拜访计划2. B 重点客户表3. C 销售计划分配表4. D 经销商档案3.做销售经营工作的中心是：（）回答：正确1. A 销售2. B 利益3. C 服务4. D 目标4.预测经销商销售趋势的重要指标是：（）回答：正确1. A 市场份额2. B 客户回头率3. C 利润4. D 销售增长率5.激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（）回答：正确1. A 套牢反问法2. B 撩人法3. C 沉锚法4. D 欲擒故纵法6.世界首富都有一个共性特点即：（）回答：正确1. A 学历不高，社会实践能力强2. B 市场广阔，能给经销商带来巨大利润3. C 资金雄厚，有强大的周转能力4. D 不断地给自己，或给别人强大的压力7.很多企业的人“基本上是平时有付出，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（）回答：正确1. A 利益驱动法2. B 压力逼迫法3. C 客情压货法4. D 反客为主法8.“由消费者来拉动销售”称之为：（）回答：正确1. A 基层销售2. B 推式销售3. C 拉式推销4. D 边缘销售9.精准管理的核心要求是：（）回答：正确1. A 用实力说话2. B 用利润说话3. C 用数据说话4. D 用事实说话10.培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（）回答：正确1. A 绩效返利2. B 投入返利3. C 股份返利4. D 百分比返利11.和经销商沟通的核心思路是要让经销商：（）回答：正确1. A 明明白白我的心2. B 雾里看花水中望月3. C 潇洒走一回4. D 清楚自己的实力12.决定销售能力和沟通技巧的是：（）回答：正确1. A 聆听2. B 话术3. C 心术4. D 口才13.在心理学上沉锚效应说的是：（）回答：正确1. A 沉锚法2. B 破釜沉舟法3. C 套牢法4. D 撩人法14.作为销售人员，最重要的是：（）回答：错误1. A 赢得销售利润2. B 达到销售目的3. C 完成销售计划4.D 获得领导认可15.决定管理是不是精细化管理的是：（） 回答：正确1.A 管理计划 2.B 拜访行程 3.C 管理流程 4.D管理态度课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0学分！ 得分: 100总体进度学 习考试(考试题满分)销量倍增—10招激活经销商单选题(29)1.销售人员的核心价值观是：（） (3分) (正确答案:D)A:诚信为本B:质量第一C:服务至上D:数据说话2.预测经销商销售趋势的重要指标是：（） (3分) (正确答案:D)A:市场份额B:客户回头率C:利润D:销售增长率3.销售人员人必须掌握的一项技能是：（） (3分) (正确答案:C)A:能说会道B:普通话C:有效沟通D:察言观色4.“请问你是今天下单，还是明天下单？”采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:A)A:沉锚法B:套牢法C:撩人法D:引诱法5.世界首富都有一个共性特点即：（） (3分) (正确答案:D)A:学历不高，社会实践能力强B:市场广阔，能给经销商带来巨大利润C:资金雄厚，有强大的周转能力D:不断地给自己，或给别人强大的压力6.很多企业的人“基本上是平时有付出，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（） (3分) (正确答案:C)A:利益驱动法B:压力逼迫法C:客情压货法D:反客为主法7.体现销售人员效率最重要的一门课程是：（） (3分) (正确答案:B)A:销售量B:拜访C:利润D:演讲8.在和经销商沟通过程中，“认真听别人说话”属于：（） (3分) (正确答案:B).A:礼仪上尊重B:沟通上尊重C:承诺上尊重D:心理上尊重9.在心理学上沉锚效应说的是：（） (3分) (正确答案:A)A:沉锚法B:破釜沉舟法C:套牢法D:撩人法10.作为销售人员，最重要的是：（） (3分) (正确答案:C)A:赢得销售利润B:达到销售目的C:完成销售计划D:获得领导认可11.堆头促销当中，经常采用的方法是：（） (3分) (正确答案:D).A:娱乐促销B:积分促销C:打折促销D:买赠促销12.在排行刺激法中，对付大经销商不能用：（） (3分) (正确答案:D).A:环比排行B:去年同比排行C:百分比排行D:绝对销售额排行13.经销合同上经常写“若某段时间内没有完成任务，则公司有权取消其资格”，这属于：（） (3分) (正确答案:D)A:限时限量法B:客情压货法C:利益驱动法D:压力逼迫法14.销售人员的核心是：（） (3分) (正确答案:C)A:建设客情关系，帮自己赚钱B:建设客情关系，帮企业赚钱C:建设客情关系，帮经销商赚钱D:建设客情关系，帮领导赚钱15.决定管理是不是精细化管理的是：（） (3分) (正确答案:B).A:管理计划B:拜访行程C:管理流程D:管理态度16.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（） (3分) (正确答案:D)A:利益层B:领导层C:决策层D:执行层17.“追求利润最大化是经销商的主要目标不是吗？”这句话采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:D)A:撩人法B:激将法C:沉锚法D:套牢法18.“由消费者来拉动销售”称之为：（） (3分) (正确答案:C)A:基层销售B:推式销售C:拉式推销D:边缘销售19.从终极意义上说，企业生产产品是为了实现：（） (3分) (正确答案:D)A:决策B:愿景C:价值D:利润20.和经销商沟通的核心思路是要让经销商：（） (3分) (正确答案:A)A:明明白白我的心B:雾里看花水中望月C:潇洒走一回D:清楚自己的实力21.决定销售能力和沟通技巧的是：（） (3分) (正确答案:B)A:聆听B:话术C:心术D:口才22.大部分企业，尤其是一些中小型企业都属于：（） (3分) (正确答案:A)A:推式销售B:拉式销售C:促销销售D:市场销售23.管大经销商最好的方法就是：（） (3分) (正确答案:D)A:釜底抽薪法B:情感交流法C:排行刺激法D:销售额稀释法24.管理经销商的一个最基本的工具是：（） (3分) (正确答案:D).A:拜访计划B:重点客户表C:销售计划分配表D:经销商档案25.做销售经营工作的中心是：（） (3分) (正确答案:D)A:销售B:利益C:服务D:目标26.培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（） (3分) (正确答案:D)A:绩效返利B:投入返利C:股份返利D:百分比返利27.新产品在促销中“用老产品带动新产品”这就是：（） (3分) (正确答案:B)A:打折促销B:买赠促销C:积分促销D:娱乐促销28.精准管理的核心要求是：（） (3分) (正确答案:C)A:用实力说话B:用利润说话C:用数据说话D:用事实说话29.激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:B)A:套牢反问法B:撩人法C:沉锚法D:欲擒故纵法•。