如何有效寻找准主顾
你身边的主顾开拓方法
四、目标市场法 是指在某一特定行业，或某 个特定单位，或某片特定社区，或某处特 定街市，以及具有共同属性的某些特定人 群中展业。 目标市场法的优点是数量大、 集中而且有共性，节省时间，客户有安全 感，便于相互介绍，但是在开创初期较短 时间内，效果可能不太显著。
• 五、职团开拓 选择一家少则数十人，多则 数百人，而且人员相对稳定的企事业单位 作展业基地，并定人定点定时进行服务和 销售活动，进行职团开拓。 职团开拓的优 点是比较容易进行多方面、多层次的销售 行为，有较强的参与力和购买力，产生良 好的连锁效应。需要注意的是职团一旦选 定就必须花时间，派专人长期驻守，不能 心猿意马。
• 六、DM信函开拓法 制作经过特别创意设计的，具 有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客 户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函， 这种在国外被称作为DM（DM）的方法一直被广泛 使用。 DM法的优点是通过书信，你可以联系上许 多你不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递 信息与感情的纽带。但是你要有心理准备，它的工 作量很大，而且回报率不容乐观。 DM要求对寄发 的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。 以 上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业 务员并不是每种方法都使用，但一定会将其中的一 种或两种方法用得非常好。
教你轻松寻找寻找准主顾
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来源 姓名
得分
请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
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“计划100”的初步评分并不代表分 数很少甚至不得分的名单没有价值!
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步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
准主顾轮廓： 1、有支付能力
2、有寿险需求
3、可通过核保 4、便于接近
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筛选工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力
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成功案例展示
案例二，信用卡办 出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个 月到某企业办公室为朋友推 介信用卡，结果除朋友外， 办公室其他同事都请刘XX帮 忙推荐开卡，共计21张，推 荐奖金收入630元，后续成 功推荐11个客户到证劵开户 ，开寿险保单3张，总收入 逾7000元！
寻找准主顾与约访
高中
大学
幼儿园
小学
初中 你是否还有其他的联想
方法四——25桌请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
乔•吉拉德250定律
每一个客户的背后都隐 藏着250个转介绍客户！
缘故转介法——
在每次与缘故接触的过程，都记得要说这样的一段话：
业：我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我 可以和他们分享一下……经验？
通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
客 户：先寄点资料给我
业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还 不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了 解我们最新的理财计划。如果你有兴趣，我再给你多点 详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借 此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？
客 户：最近手头不宽裕
注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里 ……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见 面或者不见面。
步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍
客 户：呃…小张呐，我已经买过理财了。 业务员：那很好啊，老陈你的财务规划意识很强嘛，这次我约
你出来不是谈你现有的理财，我是想向你介绍我公司 最新的财务规划，只需要10分钟就可以了。如果有兴 趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要， 出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢 ？ 注意事项： 切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个理财产品，我觉得 特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买理财＝ 花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户 自己决定”，能够有效减轻客户的压力。
如何寻找准客户
如何寻找准客户汇报人：2024-01-11•寻找准客户的意义•寻找准客户的途径•寻找准客户的技巧目录•如何提高准客户的转化率•寻找准客户的案例分析01寻找准客户的意义准客户是指那些可能购买你的产品或服务的潜在客户。
他们可能是潜在的消费者，也可能是其他企业或机构。
准客户的特征：通常有一定的购买需求或兴趣，但尚未决定购买产品或服务。
他们可能对你的产品或服务有一定的了解，但需要更多的信息和帮助来做出决定。
准客户的定义通过寻找准客户，你可以增加潜在客户数量，从而提高销售业绩。
提高销售业绩提升品牌知名度优化销售策略通过与准客户建立联系和互动，你可以提高品牌知名度，增加客户对品牌的认知和信任。
通过分析准客户的特征和需求，你可以优化销售策略，更好地满足客户需求，提高客户满意度。
030201寻找准客户的重要性通过寻找准客户，你可以拓展市场份额，增加业务量。
拓展市场份额通过与准客户建立良好的关系，你可以提高客户忠诚度，增加回头客和口碑传播。
提高客户忠诚度通过有效的寻找方法，你可以降低获客成本，提高销售效率。
降低获客成本寻找准客户的意义02寻找准客户的途径市场调研确定目标市场通过市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况和潜在客户群体，从而确定目标市场。
收集客户信息通过市场调研，收集潜在客户的基本信息，如行业、规模、地理位置等，以便更好地定位和筛选潜在客户。
分析客户需求通过市场调研，了解潜在客户的需求和痛点，分析其购买动机和决策过程，为制定更具针对性的营销策略提供依据。
通过社交媒体平台，了解目标受众的兴趣、爱好和行为特点，从而确定目标受众。
确定目标受众在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注和兴趣，提高品牌知名度和美誉度。
发布有价值的内容通过社交媒体平台与潜在客户进行互动和沟通，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进产品或服务。
互动与沟通社交媒体平台参加行业活动参加行业内的会议、展览、论坛等活动，了解潜在客户的最新动态和需求，与潜在客户建立联系。
寻找准顾客的方法
（七）委托助手法（也叫猎犬法）
• 委托助手寻找法是推销人员雇佣一些低级 推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事 实质性的推销活动的方法。 • 优点：提高高级推销员的推销效率；有效 地寻找新顾客；提高产品知名度。 • 缺点：确定“猎犬”比较困难；推销人员 被动，受制于“猎犬”的工作业绩。
（八）关系拓展法
• 所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。 • 一个人的关系网络，如：同学关系、师生关 系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老 乡关系等。 • 主要寻找日用消费品的准顾客。
接近潜在顾客的3种途径
• 打电话 • 电子邮件 • 面对面交谈
（五）地毯式访问法
进行地毯式访问，推销人员应注意两点： 1、挑选一条合适的“地毯”，即要确定出 击的商圈。 2、为了得到被访者的合作，走访前最好事 先与之联系。
地毯式访问法的优点：
1、可以借机进行市场调查，能够比较全面地了 解某地区或某行业顾客的需求情况。 2、可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工 作的经验。 3、可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等。
推销人员要分析所推销产品的特征推销区域市场的特点顾客的媒体习惯及广告媒体的特性采用不同的广告媒这种方法是指推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物取得这些中心人物的帮助通过他们来影响周围其他的顾客使其成为自己的准顾客
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法
（一）文案调查法 • 指通过收集现有文献资料，以寻找可能买 主的方法。 • 依据来源可分为内部资料和外部资料。内 部资料是指企业内部报告系统所提供的反 映企业内部情况方面的资料；外部资料是 由企业外部有关机构所保存的全部资料、 年鉴报刊杂志等。
地毯式访问法的缺点：
寻找准主顾的步骤
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）
12.乡镇个体工业企业经营者
总公司营销培训部
13.民间手工艺品个体生产经营者
专推训练处 14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动， 有较高经济收入者
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寻找和识别准顾客要点
• 在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来(右脚 放在左脚上或相反)，那是拒绝或否定的意 思。
• 常把双脚放在桌子上的顾客，说明他支配 欲很强
• 顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想 继续谈下去或有事要走
• 顾客突然将身体转向门口方向，表示他希 望早点结束会谈。
10、电话推销法 11、市场咨询法 12、广告开拓法 13、竞争者分析法 14、直接邮寄法
7、问卷调查法
–是收集顾客第一手资料的最普遍、 最方便的手段，是为了了解和掌握 顾客对产品的认识、意向、爱好及 看法。
8、“收养孤儿顾客”法 –将中断联系的顾客重建联系，把准 顾客再次变成顾客。
9、个人观察法
• 顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于 紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双 手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质 的。
• 如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人 物，那么，乔·吉拉德就会更加努力的 促成交易并设法让其成为猎犬。
• 实施猎犬计划的关键是守信用——一 定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原 则是：宁可错付50个人，也不要漏掉 一个该付的人。
• 猎犬计划使乔·吉拉德的收益很大。 1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了 150 笔 生 意 ， 约 占 总 交 易 额 的 三 分 之 一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬 费用，收获了75000美元的佣金。
• 就这样，法国名酒白兰地借着艾森豪 威尔的名气源源不断地摆放到了美国 人的餐桌上。
4、贸易展览法 •是利用各种贸易展览会或自己举办 展览会来寻找顾客的方法
5、代理人法
–是通过代理人寻找准顾客的办法， 这种方法是以一定的经济利益换取 代理人的关系资源。
6、资料查阅法
【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾
【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾1、向缘故（老客户）要求推荐名单业：最近生意还不错吧？转：还行业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力支持。
转：不用客气。
业：现在公司业务发展比较快，我需要更多优秀的业务伙伴共同创业，你为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？转：可我没觉得谁适合做保险啊！业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满意的……转：让我想想再告诉你。
业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择保险行业由他自己决定。
（递上转介绍工具及笔）2、向销售（增员）不成功的客户要求名单客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险。
业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸。
但不知你周围的朋友是不是都像你这么成功？客：都还行吧！业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟，您看您周围的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间的……，介绍给我认识好吗？关键点:1）取得对方的认同或支持；2）界定转介绍范围；3）利用转介绍工具进行促成；3、直接增员约访业：像您业务这么熟练，工作多久了？准：二年了。
业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？准：还没仔细想过。
业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，却能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？准：也许吧！业：我是XX保险公司的***，现在正在寻找优秀的人才共同创业，希望能有机会将这份事业介绍给您，这是我的联系方式（递上增员名片），希望您的联系方式是……，准:您这份工作是干什么的?业:我现在还不知道您是不是人才,彼此不要耽误时间,有机会到我们公司看一下,您就清楚了。
明天或后天哪天更方便？4、市场个人直接观察法增员话术1、请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？2、您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不等对方回答）3、公司赋予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。
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同乡
联想法（以小学为例） 以小学为例）
大学
• 班上最淘气的是谁？ 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？ 和我最要好的是谁？ 还有其它 的联想吗？ 的联想吗？
高中 初中
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻 保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、 保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具 及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。 及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
开发你的缘故市场
其 实 最 好 的 就 在 我
同学 同事
们 的
什么是寻找准主顾
• 寻找准主顾是从获取名单开始 • 寻找准主顾是一种活动 • 寻找准主顾是你持续不断的工作 • 寻找准主顾是一个评估过程
寻找准主顾心态
挖井的故事
准主顾轮廓
• • • • 1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近
名单≠准主顾 名单≠
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Thank you!
小学 幼儿园
行动指南
• 在计划100 中随意列出至少50 个名单 在计划100 中随意列出至少50 • 运用“计划100 法对每个名单进行定级。确 100”法对每个名单进行定级 运用“计划100 法对每个名单进行定级。 保在“计划100 的定级一栏纪录A D等级。 100”的定级一栏纪录 保在“计划100 的定级一栏纪录A—D等级。
记录准主顾的名字和相关信息 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所 有相关事实 • 记录所有电话约访的结果
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百万准主顾在手
1，000，000 000， 10， 10，000 100 10 自己 家人 朋友 朋友的朋友 朋友朋友的朋友
准主顾的名பைடு நூலகம்来源
• • • • 个人认识 影响力中心 通讯录 陌生拜访
来源一 个人认识
• • • • • • • 家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合结识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作
来源二 影响力中心
新的家庭 新的家庭 新的家庭
这个人有领导 才能， 才能，热心助 人，交友广泛 等
新的家庭
影响力中心
新的家庭
新的家庭 新的家庭
新的家庭
来源三 通讯录
• • • • 本地区学校一览表和教师通讯录 抵押贷款买房记录表 校友通讯录 业余体育俱乐部
来源四 陌生拜访
帮助你如何与人打交道， 帮助你如何与人打交道，以便 提升你的约访和说明技巧
寻找准主顾
WELCOME TO NATC
2007年6月版 年 月版
课程大纲
寻找准主顾概述 准主顾轮廓 寻找准主顾的步骤 开发你的缘故市场
寻找准主顾概述
佣金收入的 80% 来源于主顾开拓
寿险营销员的挑战
怎样从茫茫人海中寻找出大量潜 在的、有寿险需求的准主顾， 在的、有寿险需求的准主顾，并持续不 断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 断地去开拓和保持自己的准主顾市场。