张青云 保险理财观念共42页
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保险理财第一章
上海金融学院
什么是理财
5、理财范围的拓展——职业规划 、理财范围的拓展 职业规划 规划学习充电： 规划学习充电：职场长线投资 面对着日趋激烈的求职之战和日新月异 的技术更新，每个人都或多或少会有危机感， 的技术更新，每个人都或多或少会有危机感， 如果不及时充实自己的专业知识和技能很可 能会被社会所淘汰。所以， 能会被社会所淘汰。所以，充电学习成为人 们职业规划中的重要板块， 们职业规划中的重要板块，在适当的时机选 择适合自己的方式进行充电学习， 择适合自己的方式进行充电学习，充实专业 知识， 知识，提高技能无疑是一项个人理财的长线 投资。 投资。
上海金融学院
5、理财范围的拓展——生活规划 、理财范围的拓展 生活规划
“离开”一线城市是无奈？ 离开”一线城市是无奈？
改革开放30年来，中国的城市化率从 年的17.9%上升 改革开放 年来，中国的城市化率从1978年的 年来 年的 上升 到了2009年的 年的46.6%（2009年底中国城镇人口 年底中国城镇人口6.22亿 ）， 到了 年的 （ 年底中国城镇人口 亿 在马上来临的“十二·五 在马上来临的“十二 五”（2011-2015年）期间，中国的 年 期间， 城镇化水平预计将超过50％。而根据国际经验， ％。而根据国际经验 城镇化水平预计将超过 ％。而根据国际经验，城市化水 平超过50%，标志着经济社会结构的重大转型，就会进入 平超过 ，标志着经济社会结构的重大转型， 工业化、城市化进程的中期加速阶段。因此，表面上看， 工业化、城市化进程的中期加速阶段。因此，表面上看， 人们“离开”一线城市是被迫逃离的无奈选择。 人们“离开”一线城市是被迫逃离的无奈选择。而站在历 史发展的角度分析，随着中国城镇化水平的大幅提高， 史发展的角度分析，随着中国城镇化水平的大幅提高，随 着二三线城市的迅速崛起，城市白领向宜居的二三线城市 着二三线城市的迅速崛起， 流动” 应该是经济社会发展的必然。只不过， “流动”，应该是经济社会发展的必然。只不过，目前的 被流动”多了些“逃离”的悲情， “被流动”多了些“逃离”的悲情，少了些深思熟虑的 放弃” “放弃”。 上海金融学院
什么是理财
5、理财范围的拓展——职业规划 、理财范围的拓展 职业规划 规划学习充电： 规划学习充电：职场长线投资 面对着日趋激烈的求职之战和日新月异 的技术更新，每个人都或多或少会有危机感， 的技术更新，每个人都或多或少会有危机感， 如果不及时充实自己的专业知识和技能很可 能会被社会所淘汰。所以， 能会被社会所淘汰。所以，充电学习成为人 们职业规划中的重要板块， 们职业规划中的重要板块，在适当的时机选 择适合自己的方式进行充电学习， 择适合自己的方式进行充电学习，充实专业 知识， 知识，提高技能无疑是一项个人理财的长线 投资。 投资。
上海金融学院
5、理财范围的拓展——生活规划 、理财范围的拓展 生活规划
“离开”一线城市是无奈？ 离开”一线城市是无奈？
改革开放30年来，中国的城市化率从 年的17.9%上升 改革开放 年来，中国的城市化率从1978年的 年来 年的 上升 到了2009年的 年的46.6%（2009年底中国城镇人口 年底中国城镇人口6.22亿 ）， 到了 年的 （ 年底中国城镇人口 亿 在马上来临的“十二·五 在马上来临的“十二 五”（2011-2015年）期间，中国的 年 期间， 城镇化水平预计将超过50％。而根据国际经验， ％。而根据国际经验 城镇化水平预计将超过 ％。而根据国际经验，城市化水 平超过50%，标志着经济社会结构的重大转型，就会进入 平超过 ，标志着经济社会结构的重大转型， 工业化、城市化进程的中期加速阶段。因此，表面上看， 工业化、城市化进程的中期加速阶段。因此，表面上看， 人们“离开”一线城市是被迫逃离的无奈选择。 人们“离开”一线城市是被迫逃离的无奈选择。而站在历 史发展的角度分析，随着中国城镇化水平的大幅提高， 史发展的角度分析，随着中国城镇化水平的大幅提高，随 着二三线城市的迅速崛起，城市白领向宜居的二三线城市 着二三线城市的迅速崛起， 流动” 应该是经济社会发展的必然。只不过， “流动”，应该是经济社会发展的必然。只不过，目前的 被流动”多了些“逃离”的悲情， “被流动”多了些“逃离”的悲情，少了些深思熟虑的 放弃” “放弃”。 上海金融学院
综合金融(张总篇章)--三无忧
只有一天，都只能得到活期利息。郁闷！
“定活通”是指个人客户与平安银行签订“定活通”业务协议，约定存期5年
（起存金额暂定为10万元），可提前支取，并根据本金的实际存期对应的存款利 率靠档计息，兼具收益性和流动性的一款定期存款产品。
平安客户迁徙计划：反正客户都要存钱，要存就存平安银行！
客户开拓渠道之——银行渠道
客户开拓渠道之——养老险渠道
家里有小孩的朋友，推荐儿童自助卡，方便快捷，送购皆宜； 学龄前儿童意外伤害综合保障，孩子无忧，父母安心！
客户开拓渠道之——养老险渠道
学生险产品介绍-60元全市通用版
1、保险责任 意外身故、疾病身故、残疾共用保额15000元 意外门诊保额6000元 意外医疗、住院医疗（等待期30天）共用保额 12000元 2、保险期限：一年 3、投保年龄：5-35岁 4、就诊医院：学生险定点医院为乡镇中心卫生 院及以上国家公立医院
客户开拓渠道之——银行渠道
客户开卡
获取佣金
收集主顾名单
获取佣金
销售寿险 产品
寿险产品推介
相较于传统的客户开拓渠道，用信用卡作为 销售开端，既降低了销售难度，又拓宽了收入 渠道。
有高端卡、车主卡、保险系列卡、主题卡、联名卡、标准卡等供客户选择 首刷即赠：交通意外保障、燃气意外保险，享平安信用卡多种活动及优惠
14
三个 支柱 均衡 发展
保险
银行
投资
全球 十大 综合 金融 集团 之一
强大的综合金融服务平台 一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务
中国平安金融集团公司架构
平安 人寿
平安
产险
平安
平安
平安
信托 平安 证券
养老险 健康险
平安 资产管理
保险人必备的财商思维47页
05
从财务安全到财务自由的必修之路
家庭形成期
经济负担加重
伴随子女的出生，经济负担加重。 对于双薪家庭，经济收入有了一 定的增加而且生活开始走向稳定。
财力蒸蒸日上
25——35岁 起点是结婚，终点是孩子出生。
开始考虑高等教育
家庭的财力仍不是很强大，但也 呈现蒸蒸日上的趋势。此时家庭 最大的支出一般为购房支出，对 此应进行仔细规划。
此时应开始考虑到高等教育费用 的准备，以减轻子女接受高等教 育时的资金压力。家庭保障规划 更需要提上日程，财富的积累一 定要持续以保障整个家庭财富的 保值增值。
锻炼身体、休闲娱乐是生活的主 要内容，收支情况表现为收入减 少，而休闲、医疗费用增加，其 他费用降低。
风险承受能力下降
客户风险承受能力下降，对资金 安全性的要求远远高于收益性， 在资产配置上要进一步降低风险。
安度晚年，享受夕阳红
开始有计划地安排身后事，资产 保全和财富传承往往是退休期客 户的重要需求，特别是收入较高 的客户群体。
生活压力过大，在面临高额保险 的需求下，却因为保费的支付而 产生困扰。所以低保费高保额的 方案，更深得他们的喜爱。
90后
思想独立 消费金融新主张
抗拒推销
改革开放已有明显成效，同时也 是一个信息飞速发展的时代。站 在科技前沿，他们不仅拥有更加 自由的想法，对未来更是持有一 种乐观的态度。
他们一般不愿意到金融网点办理 业务，不喜欢被动接受金融产品 和服务，他们更愿意通过收集解 决金融业务。
在蜜罐里长大的90后，很多人小 时候父母给他们买过一些保险， 他们的保险大多都是理财型居多。 由于90后的独立性，他们普遍抗 拒推销，希望自己选择被尊重。
03
顾问式理财产品营销
保险理财规划完整课件
保障理财、消费理财、投资理财
CFP青岛管理中心
第六章
保险理财规划的历史背景与客观 条件
第一节 保险规划发展的历史背景
从“藏钱” “存钱” 第二节 投资型保险产生的历史条件
一、社会平均投资回报率升高 二、储蓄利率下降 三、投资风险增加 四、老龄化发展 五、社会福利减少的趋势 六、保险业参与金融市场竞争和发展的需求 七、信息与精算技术的成熟 八、政府鼓励消费和投资的积极经济政策 九、寿险需求方因素
CFP青岛管理中心
第四节
保险的基本原理
二、最大诚信原则 告知 保证 弃权与禁止反言 我国现行：询问问答告知
CFP青岛管理中心
第四节
三、损失补偿原则
保险的基本原理
实际损失、保险金额、保险利益、赔偿方法
委付、代位求偿
四、近因原则 近因就是指造成损失的直接的有效的 原因。
CFP青岛管理中心
第二章
人身保险
第三章
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
财产保险
财产保险的种类 财产保险中应遵守的原则 企业财产保险 机动车辆保险 家庭财产保险 责任保险
CFP青岛管理中心
第一节
财产保险种类
一、财产险 企财险、家财险、家财两全险 二、货物运输保险 三、运输工具保险 四、农业保险 五、工程保险 六、责任保险 七、保证保险
CFP青岛管理中心
保险理财规划
目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 保险概论 人身保险 财产保险 社会保险 保险理财规划的 理财基础与功能 保险理财规划的 历史背景与客观条件 保险理财规划 类型与流程 寿险规划实务 第九章 养老保险规划实务 第十章 健康保险规划实务 第十一章 投资型寿险规划实务 第十二章 教育金保险规划实务 第十三章 家庭财产保险规划实务 第十四章 家庭综合保险规划实务 第十五章 购买保险注意事项
保险理念管理你的财富26页
7－8万元
40万以上
5万元以上 5.55万元 10－15万元 完全医治好至少 20万
共15万元
5-20万元
重大疾病的医疗费 用：5万～40万
大城市人均寿命预 期更长，医疗服务 成本是全国平均数 的2～3倍
目前大城市的个体 一生总的医疗费用 突破了60万元；如 果算上罹患重疾的 费用，那么医疗费 用将可能超过100 万元！
财富安全之税收掠夺了财富
台湾霖园集团总裁蔡万霖
台湾首富蔡万霖节税有道 近800亿遗产税减至几亿
台湾首富蔡万霖过世后遗留下庞 大财产，按照台湾法律他的子女需 要缴交782亿元新台币的遗产税。
由于以寿险、信托业务起家的 蔡万霖对于避税之道很有心得。曾 经一次购买数十亿的巨额寿险保单 来避税，这样将其庞大的资产通过 人寿保险的方式安全合法地转移给 下一代。经过理财和税务规划后， 蔡万霖名下的财产所缴纳的遗产税 额大大缩小，因此，台当局能收到 的遗产税金只有五亿元新台币。
谁“动”了我们的财富？ •通货膨胀： CPI 绑架了财富 •健康问题：重疾消耗了财富 •意外事故：意外终断了财富 •税收政策：税收掠夺了财富 •婚姻问题：离婚分割了财富
？
财富安全之CPI绑架了财富
采访人：**采访对象： 父亲
采访时间：2010年
工资及猪肉价格
可购猪肉
工资34.5/月 1961年（刚工作）
让我们用一种形象的说法：你的收 入是河流，财富是水库，花出去的钱就 是流出去的水，理财就是开源节流，管 好你家的“水库”。理财是为了明天的 生活来存储今天的财富，要想让明天的 生活幸福，你今天就要开始进行财富规 划！
Hale Waihona Puke 管理你的财富万 一 网制作收集整理，转载请注明出处， 违者必 究
用理财观念讲保险共45页文档
划来进行财务管理，累积财富，保 障财富，使个人和家庭的资产取得最
大化效益。
• “让每一分钱都在不同领域努力替您工作！”
―――罗伯特.清崎《穷爸爸、富爸爸》
全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重 要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功 能是实现需求导向销售的关键
因此要求我们： 对产品的责任与功能——成竹在胸 对产品责任所代表的客户需求——熟练运用
响家庭收入水平 10. 在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金 11. 一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障
1. 重疾提前给付
2. 终身高残疾保障 3. 保单借款 4. 可转换权益 5. 减额交清 6. 红利 7. 保费自动垫交 8. 70周岁保费返还 9. 指定581种疾病保险金
10. 三年分期交费定额保障 11. 住院日额保险金
用理财观念讲保险
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风Leabharlann 景澈。7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
9. 长寿祝福金 10. 减额交清 11. 80岁祝寿金 12. 高残保障
少儿保险责任所代表的客户基本需求
1. 较为充足的高中教育资金 2. 较为充足的大学教育资金 3. 较为充足的小学教育资金 4. 较为充足的初中教育资金 5. 走入社会时有较好的经济基础 6. 结婚时有较好的资金补充 7. 对父母的安慰 8. 资产保值增值 9. 紧急变现能力 10. 不因经济收入意外下降导致合同失效 11. 根据未来的需求，转变保单的功能 12. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 13. 父母发生意外后子女有基本的生活保障 14. 父母发生意外后子女有较好的生活保障 15. 个人获得较好的财务补充 16. 身体残疾后能获得财务补偿 17. 经济收入下降能降低保障程度而不失效 18. 持续定期额外现金来源
大化效益。
• “让每一分钱都在不同领域努力替您工作！”
―――罗伯特.清崎《穷爸爸、富爸爸》
全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重 要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功 能是实现需求导向销售的关键
因此要求我们： 对产品的责任与功能——成竹在胸 对产品责任所代表的客户需求——熟练运用
响家庭收入水平 10. 在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金 11. 一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障
1. 重疾提前给付
2. 终身高残疾保障 3. 保单借款 4. 可转换权益 5. 减额交清 6. 红利 7. 保费自动垫交 8. 70周岁保费返还 9. 指定581种疾病保险金
10. 三年分期交费定额保障 11. 住院日额保险金
用理财观念讲保险
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风Leabharlann 景澈。7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
9. 长寿祝福金 10. 减额交清 11. 80岁祝寿金 12. 高残保障
少儿保险责任所代表的客户基本需求
1. 较为充足的高中教育资金 2. 较为充足的大学教育资金 3. 较为充足的小学教育资金 4. 较为充足的初中教育资金 5. 走入社会时有较好的经济基础 6. 结婚时有较好的资金补充 7. 对父母的安慰 8. 资产保值增值 9. 紧急变现能力 10. 不因经济收入意外下降导致合同失效 11. 根据未来的需求，转变保单的功能 12. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 13. 父母发生意外后子女有基本的生活保障 14. 父母发生意外后子女有较好的生活保障 15. 个人获得较好的财务补充 16. 身体残疾后能获得财务补偿 17. 经济收入下降能降低保障程度而不失效 18. 持续定期额外现金来源
营业部两大系统建设-张青云
入司第一个月钻石，次月起每月三 件以上，第四个月稳定在月件均5件 左右，8连钻, 4月个人银钻, 5月已完成标保6.7万,8件
直接增员4人
张秀,2008年8月18号入司,
9连钻, 4月个人银钻, 现已完成3.1万保费，3件
直接增员14人
高永花,2008年7月1号入司,
11连钻, 4月个人保费4.5万,5.5件，金钻 5月已完成标保7.2万,8.5件
主顾开拓系统的建立
• 建立部门1-2个占主导地位的主顾开拓模 式是经理的主要工作,也是对主管的最大 支持 • 善于学习成功的主顾开拓模式并勇于实 践,奉行做比不做好,做了就要做好
解决市场的问题是发展的基础
规划 投资 耐心 经营
十三年前是一次革命——体制的革命： 寿险个人营销体制由此初创！
十三年后是二次革命——市场的革命： 个人寿险市场开拓模式的创新!
共同展业
系统
共同展业
销售系统的有效运作：
招聘助理 试用阶段
试用负责电话约访 及产说会接待等
增员人陪同拜访， 协助说明、促成
转正后
分工合作，分别 负责约访，说明， 促成，递送保单 等
工作 分工 利益 分配
助理负责电话约访 业务员负责销售促 成的各个环节
保单利益归业务员 业务员向助理支付 工资
内部制定利益分 配机制
2，合格的师傅
3，合格的主管
4，合格的经理（人）
做平凡的事成就不平凡的事业
每天专心做好以下几件事：
做业务永不疲倦，做增员永不动摇，做辅导 永不厌烦，做陪同永不推托。 有目标但不急于求成，有追求但不被荣誉拖 累，有失败但不轻言放弃，有低谷但不消沉气 馁，有挫折但顽强度过。 相信成功无捷径，相信没有坎坷不必走。
直接增员4人
张秀,2008年8月18号入司,
9连钻, 4月个人银钻, 现已完成3.1万保费，3件
直接增员14人
高永花,2008年7月1号入司,
11连钻, 4月个人保费4.5万,5.5件，金钻 5月已完成标保7.2万,8.5件
主顾开拓系统的建立
• 建立部门1-2个占主导地位的主顾开拓模 式是经理的主要工作,也是对主管的最大 支持 • 善于学习成功的主顾开拓模式并勇于实 践,奉行做比不做好,做了就要做好
解决市场的问题是发展的基础
规划 投资 耐心 经营
十三年前是一次革命——体制的革命： 寿险个人营销体制由此初创！
十三年后是二次革命——市场的革命： 个人寿险市场开拓模式的创新!
共同展业
系统
共同展业
销售系统的有效运作：
招聘助理 试用阶段
试用负责电话约访 及产说会接待等
增员人陪同拜访， 协助说明、促成
转正后
分工合作，分别 负责约访，说明， 促成，递送保单 等
工作 分工 利益 分配
助理负责电话约访 业务员负责销售促 成的各个环节
保单利益归业务员 业务员向助理支付 工资
内部制定利益分 配机制
2，合格的师傅
3，合格的主管
4，合格的经理（人）
做平凡的事成就不平凡的事业
每天专心做好以下几件事：
做业务永不疲倦，做增员永不动摇，做辅导 永不厌烦，做陪同永不推托。 有目标但不急于求成，有追求但不被荣誉拖 累，有失败但不轻言放弃，有低谷但不消沉气 馁，有挫折但顽强度过。 相信成功无捷径，相信没有坎坷不必走。
张青云-《打开分红理财产品销售的窍门》
17
产品介绍——附加万能
个人财富积累的最好方式是保险 家庭“备用金”最好的方式是保险
1，用于资金周转（家庭自助银行） 贷款15万元救了朋友的急（周转一个月） 贷款35万元帮了客户的忙（周转一个半月） 贷款60万元帮女儿买了一套满意的房子 贷款20万元帮女儿买了一辆车 2，用于二次用作（进可攻，退可守） 贷款10万元抄底平安股 贷款60万元买了个一年期9.6%的信托 3，用于资产配置（投资获得预期收益的保证） 贷款50万元帮助还清了到期贷款 4，用于财富积累（有一种积累叫负债） 首付15万元，积累50万元财富 结论：家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其 它 投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富
7
产品介绍——附加万能
意外与疾病，人的命数是无法提前确 之的，但有一点我们可以确认：一个人 不发生意外疾病，那一定长寿；一个人 英年早逝或活不到平均寿命，那一定是 发生了意外或健康出现了问题。所以人 寿保险应是组合对冲投保才能避免人生 的风险。 ——蹇宏
产品介绍——附加万能
保险营销人员神圣的职责
中国保险冠军论坛
金牌讲师：张青云
•1997年2月 加盟平安 •现为销售总监 •平安五星级导师 •连续12 年江苏省高峰营业部， 高峰终身会员 •连续9年总公司优秀营业部
经理，获长期功勋奖
张青云总监
•获集团优秀导师荣誉 •获行业保险之星 •平安产品顾问和保险理财专家
备战2015年开门红
备战2015年
当风险来临的时候，保险能够雪中送碳， 解决客户的经济补偿问题 当健康平安的时候，保险可以为客户提供 充足的教育金，养老金，生活享受金
当财富有风险的时候，保险可以成为财富 的避风港，金融领域的诺亚方舟
产品介绍——附加万能
个人财富积累的最好方式是保险 家庭“备用金”最好的方式是保险
1，用于资金周转（家庭自助银行） 贷款15万元救了朋友的急（周转一个月） 贷款35万元帮了客户的忙（周转一个半月） 贷款60万元帮女儿买了一套满意的房子 贷款20万元帮女儿买了一辆车 2，用于二次用作（进可攻，退可守） 贷款10万元抄底平安股 贷款60万元买了个一年期9.6%的信托 3，用于资产配置（投资获得预期收益的保证） 贷款50万元帮助还清了到期贷款 4，用于财富积累（有一种积累叫负债） 首付15万元，积累50万元财富 结论：家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其 它 投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富
7
产品介绍——附加万能
意外与疾病，人的命数是无法提前确 之的，但有一点我们可以确认：一个人 不发生意外疾病，那一定长寿；一个人 英年早逝或活不到平均寿命，那一定是 发生了意外或健康出现了问题。所以人 寿保险应是组合对冲投保才能避免人生 的风险。 ——蹇宏
产品介绍——附加万能
保险营销人员神圣的职责
中国保险冠军论坛
金牌讲师：张青云
•1997年2月 加盟平安 •现为销售总监 •平安五星级导师 •连续12 年江苏省高峰营业部， 高峰终身会员 •连续9年总公司优秀营业部
经理，获长期功勋奖
张青云总监
•获集团优秀导师荣誉 •获行业保险之星 •平安产品顾问和保险理财专家
备战2015年开门红
备战2015年
当风险来临的时候，保险能够雪中送碳， 解决客户的经济补偿问题 当健康平安的时候，保险可以为客户提供 充足的教育金，养老金，生活享受金
当财富有风险的时候，保险可以成为财富 的避风港，金融领域的诺亚方舟