保险销售五大黄金法则

• 三是要找准切入点。保险营销人员到客户家中， 一定要对客户的情况了如指掌，要用逻辑思维推 断客户在想什么、需要解决哪些问题。然后，因 人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。 比如，农民属弱势群体，一般以推荐养老险、少 儿险、婚嫁险为主；运输业、民营企业主属高风 险行业，获取经营和人身风险的保障是必不可少 的，营销伙伴推销险种应以理财型、意外型险种 为主；机关事业单位的公务员以投资、分红、保 障三位一体的险种推介为主……营销员可根据自己 的客户群体，有针对性地选择险种营销。
营销员同客户交谈时，要适当运用微笑，
语气要平缓，对长者要按辈份用语，如，
叔、伯、大爷、大娘称呼，让人感觉有亲
近感；二是恭维话术。营销员到客户家中
，要善于观察。在短时间内抓住客户的特
点，适当地夸奖。但要把握住分寸，切不
要不切实际地夸奖。要根据不同的行业特
点，抓住某个人、某个事物的特征，采取
机动、灵活的方式；
保险销售黄金法则 单婷婷
• 同样从事行业经营发展的人，为什么有的人在 较短时间内就沉没消失，有的人反而较快走向成 功，创造出辉煌业绩，最根本的就是成功人士掌 握了经营的重要法则。那么保险营销的成功法则 是什么？
• 凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保 险营销知识，掌握营销技巧，把经营的产品顺利 推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高 手，实现自身价值，实现成功创富。但是许多伙 伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场 上历经坎坷，摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市 场大潮淹没，最终被淘汰出局。那么走向保险营 销成功的道路该怎样走？
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据调查显示，陌生拜访成功率一般是10：1，这也就
是说，保险营销员必须以“勤”为先，每天像运动员那样
不断地冲刺，你的营销技和业绩才能持续攀升。
黄金法则四：广泛的交友
• 美国著名的推销员巴罗说，最好的推销 方法就是多认识一些人。当然，你要用热 情与坦诚去与他们交往，要尽一切可能多 结识人，广泛与社会各界往来交流，以打 开社交局面。
黄金法则三：全身心投入
• 付出总有回报，耕耘必有收获。保险 营销员的经营业绩与辛勤付出的劳动是成 正比的。因此，从事保险营销的人员在展 业时，要把增加投入作为成功道路上十分 必要的、必不缺少的重要手段。
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• 第一是精力投入。既然选择了保险营销，就应该把精力 和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业，三天打渔 ，两天晒网；第二是智力投入。营销员要不断地加强学习 ，努力丰富自己的知识，不但要在政治、经济、经营管理 等方面下工夫，更要加强对保险营销知识的学习，多请教 营销资深专家，多阅读杂志、报刊，多与同仁交谈。
第三是体力的投入。俗话说，勤能补拙。营销员要坚持不 懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜访5位以上的客 户才能有较好的客户积累，才能有良好的经营业绩，才能 在保险营销的道路上成为出类拔萃的营销尖兵。日本推销 之神原一平的拜访方法是，选择区域后，不限地点，每天 拜访15户，然后回家。第二天，从16家开始，访问到30 家，每天以此类推。第四天再回头拜访第一天所拜访的15 位客户。就这样不厌其烦，循环往复，螺旋式推销，最终 成为保险营销之神。
• 营销员要想成功社交，必须熟练掌握 礼貌用语等礼仪。要多参加亲朋好友组织 的活动，从中结识更多的朋友，以获取有 价值的信息。有条件的营销员可以参加单 位组织的座谈会、联谊会、展览会、技术 交流会、行业协会及参观、考察、旅游等 活动。在社交活动中要以“至诚为道，至 仁为德”，帮助周围的人解决工作、生活 、学习等方面的难题，不断扩充朋友圈， 发展新客户，攀登新高峰，实现新业绩。
黄金法则五：温馨的话术
• 人们常说，“好言一句三春暖，恶语伤 人六月寒”。保险营销员的语言艺术相当 重要。掌握了恰当的营销话术，必将起到 事半功倍的效果。那么，作为现代保险营 销员，应当掌握哪些营销话术？
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据中国人寿山东定陶、曹县支公司组
织的营销成功人士营销话术的分析总结，
主要分为以下四个方面：一是情感话术。
黄金法则一：良好的心态
保险营销是一项集千 家之福、解一家之难的 事业。营销道路上，虽 有风风雨雨、浪涛起伏 ，但是，由于它是一项 用爱心播洒阳光的事业 。因此，营销员不是单 纯为生存而拼搏，而要 用宽阔的胸怀、大爱无 疆的心态，顺势而上、 逆势而为。
• 据中国人寿山东菏泽分公司营销部组织的调查发 现，成功人士必须积极、乐观地面对自己所从事 的工作，冷静地面对工作中遇到的错综复杂的困 难和问题，科学应对来自各方面的挑战，才能最 终走向成功。尤其是当前保险经营主题增加、市 场竞争加剧、营销压力加大、困难逐渐增多，一 个客户往往被几个营销员盯住，营销触角搁浅也 屡见不鲜。如果营销员不能正确调整心态，正确 面对挑战和挫折，那将一事无成。营销员要勇于 挑战自我、勇于增强战胜困难的决心和信心，正 确认识保险营销的大浪淘沙，认识到营销既是锻 炼意志时都要不断思 考，是自己选择的销售方式不对、时间场 合不合适、险种不对路，还是服务用语不 恰当，要找出症结，然后对症下药，不断 完善自己的工作方法，调整工作思路，以 不达目的不罢休的决心去奋斗，最终一定 能到达理想的彼岸。
黄金法则二：精湛的技巧
• 保险营销既是一项专业性很强的工作，具有广泛 的社会性。因此，保险营销应具有较高的专业素 质：一是对保险的含义、作用、各类保险险种条 款有全面的了解、深刻的认识。只有这样，才能 通过深入浅出，对客户讲解其保险内容，使客户 怦然心动。否则，将会影响展业效果；二是要有 丰富的展业知识。如果欲学诗，功夫在诗外。保 险营销也是如此。因为保险营销牵涉到多门类、 多学科，它与金融、保险、证劵、法律、医学、 投资理财等有直接的联系、相互的影响。只有掌 握了这些知识，才能和各个层次的客户广泛接触 、真诚交流，达成共识；
• 三是迂回话术。当你与客户面谈陷入僵局时， 不仿采取“曲径通幽”的办法，投其所好地调 换话题，使场面由“冷”变“热”，以防客户 下逐客令，造成下次难见面；四是强调话术。 当你与客户的交谈到关键之处，但没有引起客 户的重视时，可用重复语气强调。如这张保单 签上后，您将有了财富积累，可以提高您的自 身价值，保障您及家庭以后的幸福。这样就使 客户感到不止是签了一份保单，更重要的是为 以后的兴家立业提供了保障。至于营销话术， 您可在今后的实践中，积极探索，大胆尝试， 灵活运用，相信将给您的保险营销提供强有力 的帮助。