经销商管理动作分解
经销商管理动作分解学习资料
二、经销商选择标准及动作分解
• 经销商看成为员工（严进宽出） • 选择经销商标准具备全局眼光（三大标准） • 要从发展的角度考虑问题（考虑公司） • 如同结婚找对象 • （财大气粗者不一定合适，没有面包的爱
情也不现实）
三、经销商选择标准
• 经销商综合实力 • 管理能力 • 行销理念 • 市场口碑 • 合作意愿
、经销商选择四大误区
• 经销商一定是知名客户 • 经销商一定在批发市场 • 冒然拜访 • 简单做政策宣讲
五、经销商选择工作流程
• 一、知己知彼知环境 • 本品 • 竞品 • 市场简介 • 二、经销商候选人 • 拜访各渠道终端店 • 确定候选人
五、经销商选择工作流程
• 三、降低失误率 • 四、确定准经销商 • 五、促成合作
六、客户合作意愿促进谈判原则
• 一、心中有数 • 二、营造环境 • 三、厚而不憨 • 四、突出安全 • 五、双向沟通
七、两种谈判技巧
• 顾虑抢先法 • 多听多问少废话
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经销商管理动作分解营销培训教材
经销商管理动作分解营销培训教材1. 引言本教材旨在帮助经销商管理团队更好地了解和掌握经销商管理动作分解营销的相关知识和技巧。
本教材将从以下几个方面进行详细阐述：经销商管理的重要性、动作分解营销的基本原理、动作分解营销的步骤和技巧等。
通过学习本教材，希望能够提升经销商管理团队的营销能力，实现销售业绩的增长。
2. 经销商管理的重要性经销商管理是企业营销战略的重要一环。
通过有效的经销商管理，企业可以更好地掌握市场信息，提升产品销售能力，增加市场份额。
然而，要实现良好的经销商管理，就需要对经销商的需求和行为进行准确的分析，并制定相应的管理策略。
3. 动作分解营销的基本原理动作分解营销是一种基于行为的营销策略。
它通过分析消费者的行为特征，将其分解为具体、可操作的动作，以达到精准营销的目的。
动作分解营销的基本原理包括：行为分析、动作分解、动作评估和动作调整等。
3.1 行为分析行为分析是动作分解营销的第一步。
通过深入了解目标消费者的购买行为和偏好，可以准确把握他们的需求和购买决策过程。
行为分析需要收集和分析大量的市场数据，包括消费者的购物习惯、价格敏感度等。
3.2 动作分解动作分解是动作分解营销的核心步骤。
通过将消费者的购买行为分解为一系列具体的动作，可以更好地掌握营销的关键点。
例如，购买一个产品可能需要进行信息收集、比较、决策等一系列动作。
对这些动作进行详细的分解，可以帮助企业制定精准的营销策略。
3.3 动作评估动作评估是动作分解营销的重要环节。
通过对消费者动作的评估，可以确定每个动作的作用和效果。
这可以帮助企业优化营销方案，提高销售转化率和效益。
3.4 动作调整动作调整是动作分解营销的最后一步。
通过对动作的调整和优化，可以不断提升营销效果，实现销售业绩的持续增长。
动作调整需要根据市场反馈和消费者行为变化进行灵活调整，以适应市场的需求变化。
4. 动作分解营销的步骤和技巧动作分解营销包括以下几个基本步骤：确定目标消费者、进行行为分析、进行动作分解、进行动作评估和进行动作调整。
经营管理-经销商管理动作分解
经销商管理动作分解分类: 经销商管理难题及动作分解、开发、服务一、为什么要选择"经销商管理”这个话题1、给营销界"商超过热”现象降降温如何"挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点"热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。
从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。
为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。
一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。
经销商管理分解
经销商管理动作分解分类: 经销商管理难题及动作分解、开发、服务一、为什么要选择"经销商管理”这个话题1、给营销界"商超过热”现象降降温如何"挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点"热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。
从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。
为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。
一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。
经销商管理动作分解营销 (1)
上篇主要内容回顾：1. 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步：——让经销商感到“不会赔钱”的方法1) 通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力2) 降低首批进货门槛，打消经销商的担忧、畏难心理。
3) 有关独家经销权的合理解释4) 强调厂家的市场管理制度严格5) 强调厂家重视程度6) 强调厂家的售后服务和经销商义务：7) 如何向经销商证明我们的产品有优势：8) 如何让经销商感觉到这个产品销量有保障本节将进一步学习，与经销商沟通谈判的具体方法。
三、谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。
下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。
1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。
没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。
说到促销方法，各个企业都差不多。
促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：·批发渠道压货：※批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货）※批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）※批发进货积分奖励：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）·零售店铺货：※零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检）※零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。
经销商管理动作分解营销培训教材
经销商管理动作分解营销培训教材一、本文概述1、经销商在营销渠道中的重要地位在当今的营销环境中，经销商的地位日益凸显。
作为生产企业与消费者之间的桥梁，经销商在产品分销、品牌推广以及市场开拓等方面扮演着关键角色。
本教材将深入探讨经销商在营销渠道中的重要地位，为其在未来的市场竞争中更好地发挥职能提供指导。
作为连接生产商和消费者的关键环节，经销商的作用不可忽视。
他们不仅负责将产品从生产商手中传递到消费者手中，还在此过程中提供了诸多增值服务，如市场推广、产品陈列和售后服务等。
正是由于这些职能，经销商在确保企业产品成功上市、提高品牌知名度和加速销售增长等方面发挥着重要作用。
根据研究，优秀的经销商能够将产品覆盖面扩大三倍以上，同时将销售成本降低40%。
这意味着，通过与高效的经销商合作，企业能够以更低的成本、更快的速度将产品投放到市场中，进而实现销售业绩的提升。
经销商在营销渠道中的重要性主要体现在以下几个方面：首先，经销商拥有丰富的销售经验和客户关系网络。
他们能够根据市场需求和消费者偏好，提供定制化的产品推荐和服务，从而确保产品在竞争激烈的市场中脱颖而出。
其次，经销商拥有广泛的渠道资源。
他们能够利用自身的渠道关系和分销网络，将产品迅速覆盖到不同区域和市场，从而实现销售业绩的快速增长。
最后，经销商还能为企业提供宝贵的市场反馈。
通过与消费者的密切接触，经销商能够收集到宝贵的市场信息和用户反馈，进而为企业制定针对性的市场策略提供有力支持。
总之，经销商在营销渠道中的重要地位不言而喻。
通过本教材的深入剖析，我们希望能够帮助经销商更好地理解自身在市场中的价值和作用，为其在未来的市场竞争中发挥更大的职能提供指导。
我们也希望能够帮助生产商更好地与经销商建立合作关系，共同推动企业的长期发展。
2、经销商管理的重要性在市场营销中，经销商管理具有至关重要的作用。
经销商是厂家与终端消费者之间的桥梁，对于产品的销售与市场推广具有举足轻重的影响。
经销商管理动作分解培训
经销商管理动作分解培训第一篇建立正确观念正视厂商关系一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区：（一）极“左派”业务员观念：厂家和经销商之间是买卖关系，贸易关系。
行为：千方百计、花言巧语地让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。
至于经销商的货卖得怎么样，卖什么价格，卖到哪里去了，有没有即期的危险等他一概不管。
经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者回款。
（目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了）（二）极“左派”业务员（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户，客户是上帝。
经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。
行为：1、“标准化操作”：见了经销商老三句“卖得咋样，啥时候给钱，这次公司有五送一政策你要多少？”2、“以客为尊”：在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如砸价、冲货、截留费用）视而不见。
3、“业务技能熟练”：江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒，牌桌上花样百出全部精通，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博——做客情。
4、“善于双赢”：帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。
5、“大智若愚”：围着经销商转，天南海北专职闲聊，跑前跑后地帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，帮经销商分析市场、策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。
显然上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好结果：极左派只顾压货而没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面。
这两种做法都会产生不良后果：1、厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控。
经销商管理动作分解培训读后感
经销商管理动作分解培训读后感篇一经销商管理动作分解培训读后感哎呀妈呀，最近参加了那个经销商管理动作分解培训，可真是让我感触良多啊！一开始，我心里还犯嘀咕：这能有啥新鲜的？不就是讲讲怎么管经销商嘛！可真听进去了，我才发现，这里面的门道可深了去了。
培训里说的那些策略和方法，就像一道道亮光，照进了我那迷糊的小脑袋瓜。
比如说，怎么和经销商建立良好的沟通，这可不是简单的打打电话、发发微信就能搞定的。
也许得像朋友一样，真心实意地关心他们的难处，帮他们出出主意。
我就在想，以前我可能太“高冷”了，没放下架子，这能行吗？还有啊，关于如何制定有效的激励政策，这可太关键了！要是激励不到位，经销商可能就没啥积极性，那咱的业务不就黄了？我觉得这就好比给马儿吃草，得给足了，马儿才能跑得快呀！不过呢，我也有点疑惑。
这些方法说起来容易，做起来难啊！每个经销商都有自己的个性和情况，能一招鲜吃遍天吗？可能还得具体问题具体分析，随机应变吧。
这次培训让我明白，管理经销商可不是一件轻松的事儿，得用心、用脑、用感情。
我觉得自己就像一个刚学会走路的小孩，还有很长的路要走。
但不管怎样，这次培训给了我方向，让我有信心去迎接挑战，说不定我还能成为这方面的高手呢！你们说，能吗？篇二经销商管理动作分解培训读后感嘿，朋友们！我刚参加完那个经销商管理动作分解培训，现在满脑子都是想法，不吐不快啊！说真的，一开始我对这个培训没抱多大期望，以为就是走走过场，能有啥干货？没想到，打脸来得如此之快！培训中提到的各种管理动作，就像一套组合拳，打得我是眼花缭乱又心潮澎湃。
比如说，精准定位经销商的需求，这可不是随便问问就能搞清楚的。
也许得像侦探一样，仔细观察，深挖细节，才能找到那个关键的痛点。
我不禁自问：我有这双“火眼金睛”吗？还有如何优化渠道布局，这简直就是在下一盘大棋！每个棋子的摆放都至关重要，一步错可能满盘皆输。
我心里直犯嘀咕：这得有多高的智商和谋略才能玩转啊？不过，培训里也有让我觉得不太靠谱的地方。