经销商分类(4类)
经销商档案的基本内容和文件组织方式
经销商档案的基本内容和文件组织方式经销商档案的基本内容和文件组织方式随着互联网的兴起和全球化的加速，经销商档案的重要性也日益凸显。
2023年的今天，如何建立完善的经销商档案并采用适当的文件组织方式成为了企业追求高效管理和提高竞争力的一项重要任务。
本文将从基本内容和文件组织方式两个方面进行探讨。
一、经销商档案的基本内容1、经销商基本信息：包括经销商名称、地址、联系人、电话、传真、邮箱、网址等等。
这一部分内容通常是最基础的信息，记录了经销商的基本情况。
2、经销商业绩报表：该报表记录了经销商在某一特定时间内的销售情况，包括销售额、销售渠道、产品销售情况等等。
这个报表需要及时更新，以便企业及时了解经销商的业务状况。
3、经销商年度评估：企业对经销商进行年度评估是非常必要的。
该评估包括经销商对产品的销售能力、市场开拓能力、运营管理水平等等方面的考核，以便企业了解经销商的优劣。
据此，企业可以根据经销商的评估结果，采取相应的措施。
4、经销商合同与协议：经销商与企业之间的合作需要建立在合同和协议基础之上。
因此，经销商的合同和协议随着经销商档案的建立和管理也需要得到妥善的保存。
5、经销商培训记录：企业对经销商进行相关培训非常重要。
企业可以记录下对经销商的培训时间、培训内容以及培训结果等相关信息，以便后续对培训的效果进行跟踪分析。
6、经销商销售管理：由于经销商是企业与市场之间的桥梁，因此，如何有效管理经销商的销售业绩是企业管理的重要内容。
针对经销商销售管理需求，企业可以建立相关的销售管理档案，方便跟踪和分析。
二、文件组织方式经销商档案可以由企业内部的档案管理员负责管理，也可以通过专门的信息管理系统来统一管理。
对于经销商档案的文件组织方式，我们可以从以下几个方面来考虑。
1、按照经销商名称分类管理者可以按照经销商名称的字母序来组成一个文件目录，然后把每个经销商的档案放在对应的目录文件夹下面，方便查询和管理。
2、按照时间分类企业可以按照经销商合同签订时间，将经销商档案按照年份进行分类。
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
客户门店分类标准
客户门店分类标准————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：附件一客户门店分类标准现代通路正不断取代和蚕食传统通路，商业格局不断演变，加强对客户的分类和管理、寻求和培养一批、具有战略合作伙伴关系的客户已日趋重要。
迫切需要一套可行的、标准的、统一的客户档案，支持业务部门和企业的长期发展，也便于片区使用AC尼尔森数据。
一、建立客户档案的意义；1、是经营决策必不可少的基本依据；2、是供各部门参照使用的统一标准；3、便于与策划公司、调查公司统一口径，使数据更具指导性；4、是企业长期经营发展的重要资源之一；便于各级市场依据客户门店资料进行经营管理。
二、调查原则：（各级人员均须对填报的调查资料负责）1、完整性：对现有往来的客户门店、经销商进行全面的调查、归类（便利店、小店等仅调查数量）；2、统一性：各级市场人员必须统一认识、统一按标准进行分类；3、真实性：各级市场人员应认真调查了解，按照门店的实际情况填写、归类三、 五大类划分标准：划分方法：对所有门店、单位按市场级别、连锁规模、供货形式、渠道性质、销量等级五类标准划分：一、客户门店标准——市场级别划分标准 A 级城市包括直辖市；省、自治区的省会城市；自治区的首府城市；青岛、深圳、大连 B 级城市指除上述城市以外的其它地级城市 C 级城市县级市，市政府所在地城市 D 级城市 县政府所在地的镇、乡、村委会及所属；注 ： 1、所有的“城市”指城市区域和辖区。
2、对门店所在城市级别的界定从最小“级别城市”向上推算；三、客户门店标准——供货方式划分标准直供经营本公司产品，并直接由公司、联络处开具出库凭证和税票的客户 非直供 经营本公司产品，不直接由公司、联络处开具出库凭证和税票的客户注：1、非直供客户必须注明供应商或经销商2、如果某门店经营日化产品但无本公司产品售卖或来源不详，则在“供应商”栏填写“无”二、客户门店标准——连锁划分标准 国际连锁包含但不限于在中国市场两个以上省份开设独立经营实体的客户，具有全球采购、外资控股等特征。
关于印度GST
一、如何计算GST付款：1、通常情况下，应将投入税收抵免从对外税收责任中减少，以计算总支出。
TDS/ TCS将从总GST减少到净应付的数字。
利息和滞纳金(如果有的话)将被加到最后的金额。
此外，ITC不能在利息和滞纳金上进行抵扣。
利息和滞纳金都需要用现金支付。
2、对于不同类型的经销商来说，计算的方式是不同的。
（1）常规的经销商：一个普通的经销商有责任向GST支付出口产品的费用，也可以要求他对所购买的商品进行进项税收抵免(ITC)。
普通经销商应付的GST在对外纳税义务与ITC之间是不同的。
（2）组合经销商：组合经销商的GST支付比较简单。
一个选择组合方案的经销商必须支付固定比例的GST的全部对外供应。
GST是根据组合经销商的业务类型来支付的。
了解GST体制下如何抵税。
在抵消的时候需要按照税的类型进行抵消，同一种税优先抵消，不够的话（部分税可以进行抵消）。
顺序是：CGST优先CGST抵消，再次使用IGST抵消，不能使用SGST抵消；SGST优先SGST抵消，再次是IGST，不能使用CGST抵消；IGST优先IGST抵消，再次是CGST，最后是SGST。
GST抵消流程和时间，若销售方收到商品或服务的预付款，则需在系统开具预收款单，销售方会在此基础上产生GST销项，且需指定收发货的邦，购买方收货后才能记GST进项。
销售方若不按时交GST及报税，则购买方不能按时拿到GST进项。
销售方需在下月10号前上传当月销售税数据到税局网站，购买方在税局网站下载此数据核对确认后在20号前抵扣此进项完成当月交税和报税。
如果没有及时提交GST的报税，则需要交纳利息和滞纳金。
每年的利息是18%，它必须由纳税人根据欠费的金额计算出来。
时间是从第二天（21号）到付款的日期。
滞纳金是每人每天100卢比，所以在CGST下有100，SGST下有100，共计200卢比每天。
最大限度是5000卢比。
IGST上是没有滞留金的。
并且每个报税都有规定的格式。
b2c的分类标准
b2c的分类标准
B2C的分类标准：
1、中间商模式：中间商模式是指企业没有自己的生产基地，只是作为中间商在网络上销售商品。
根据销售的商品类型，可进一步分为综合类和垂直类。
垂直B2C公司专门从事某一类别的商品。
2、第三方交易平台模式：电子商务企业建立网站为企业提供交易平台，不参与产品销售和流通过程。
这种模式将入驻企业直接推到与消费者交易的前台，大大节省了建立自己的商业网站的成本，而电商企业则通过提供商业平台获得增值收入(如开店费、广告费、支付等服务费)。
这种模式有天猫商城、京东商城等。
3、厂家直销模式：通过自建电子商务平台，产品制造商直接向消费者提供产品，分为两种模式：一种是制造商只在网上销售产品，另一种是制造商在网上和实体店销售产品，即“线上和线下模式”。
制造商建立自己的电子商务平台，可以使产品直接销售给用户，减少中间环节，大大降低营销成本，使制造商和消费者获得更多利益。
4、传统零售商(经销商)网络销售模式：传统零售商(经销商)可以将其丰富的地面零售经验与电子商务相结合，有效整合传统零售业务的门店资源、供应链和物流系统。
然而，不可否认的是，在线零售业务将与传统零售商(经销商)竞争，实体店与在线营销之间的关系往往很难处理好。
4 经销商淘汰机制
2017年经销商淘汰机制一、考核目的通过对经销商的不断优化，有效提升经销商的整体竞争力，维护XX公司终端营销网络的整体竞争力优势，特制定本办法。
二、适用经销商范围及淘汰规则：2.1一、二、三级市场的歌蒂娅、凯奇、0769、3D经销商按市场级别分品牌进行排名考核淘汰；2.2 一至六级市场的V6品牌经销商按市场级别进行排名考核淘汰；2.3四至六级市场的歌蒂娅、凯奇、0769、3D经销商，所有代理品牌汇总整体按市场级别排名考核淘汰；2.4 儿童、Bespoke/名品汇、家纺品牌不参与本规则排名淘汰，按照各自品牌独立的考核机制进行奖惩劣汰。
2.5 经销商于2017年新代理的品牌（即2017年1月1日后（含）在加盟区域内开设第一家门店的品牌），不参与排名淘汰；2.6 发生转让的市场，如果转让双方属于亲属关系或股东关系，则参与排名淘汰。
三、主要内容：3.1淘汰类型：包含全国范围淘汰和省区范围淘汰两种，同时执行。
3.1.1全国范围淘汰：全国经销商满足下表中任意一个条件时，将被列入淘汰范围：3.1.2省区范围淘汰：在区域（渠道管理部区域划分标准）范围内（排名不分市场级别，积分取值与其他淘汰规则参照本制度第二条），依据经销商经营管理综合考评办法进行积分排名，积分取值由2017年业绩（保底业绩目标完成率和业绩增长率）、4S星级认证情况及消费者满意度三部分组成，满分100分，具体构成如下：2017年总积分= 业绩占比70%（目标完成率40分+业绩增长率30分）+ 4S星级认证情况占比15% + 消费者满意度占比15% 。
对区域内综合得分排名倒数第一名（江苏省：后3名，浙江省、山东省、川渝藏区域：后2名）的经销商，区域经理有权向公司销售总经理提出申请，经过总裁批准予以淘汰。
3.2 进入淘汰范围的经销商，当出现下列情况之一时，则免于淘汰：3.2.1经销商的实际提货业绩≥保底业绩目标；3.2.2经销商在2017年4S星级认证中通过五星级认证（三至六级市场通过四星级认证）；3.2.3经销商的实际提货业绩在同级市场前3名；3.2.4经销商的业绩增长率排名在同级市场的前30%；3.2.5若经销商代理3个或者3个以上品牌，有2个或2个以上品牌的业绩排名在同级市场前3名，消费者满意度得分≥97分，如其余某一个子品牌进入淘汰范围时，免于即刻淘汰（V6/苏斯品牌除外），届时将名单提交“评审委员会”，由评审委员会进行投票表决是否淘汰。
常见的中间商类型及其特征
比较分析常见的中间商类型及其特征中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人.中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商;按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。
常见的中间商的类型一、批发商批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。
批发商的类型：批发商可以分为商人批发商、代理商、制造商的销售代理机构以及零售商的采购办事处等类型.代理批发商的特征：1.代理批发商具有法人地位,是独立经营的商业组织，与有长期固定的关系.代理商与制造商是平等互惠的伙伴关系，而不是与、与的关系,更不存在隶书关系。
2.代理商开展业务只是在被代理人委托下进行的,因此，它不是独立的。
3.代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的区域范围内进行，即代理商的权利有一定的空间范围。
4.代理商在指定的内只能销售其代理的商品,而不能在销售其他有竞争性的.但是，代理商仍然可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品.5.代理商也是一种中间性质的商业，它具有中间商的共同特征，既自身不拥有商品所有权。
所以，代理商对它所代理销售或的一般不具有法律上的所有权。
代理商只是作为的代理人执行业务,不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。
例如加工、包装、储存、拆散、分装等等。
6.代理商的主要职责是促成交易,而不是去签订交易协议，完成商品交割。
7.代理商必须严格执行制造商的商品。
一般而言，制造商为了开拓新市场，保有现有市场，提高商品竞争力，对其商品有个科学而较合理的定价——对其商品定一个最高销售价,或按最高销售价定一个指导价。
那种完全由销售商定价的情况并不多见。
因此，对代理商而言,严格执行制造商的定价是代理制的一项重要原则。
所以，代理商不能随行就市或任意.8.代理商按销售额或采购额的固定百分比提取.一般情况下，代理商不用承担，其条件是必须严格执行的定价,而在销售过程中发生的费用则要自理。
2024年对口高考财经商贸类市场营销科目考试大纲(知识点细化)
四川省普通高校招生职业技能考试大纲财经商贸类（2023年版）市场营销考试大纲知识点整理第一章市场营销概述1.市场营销的含义：市场营销是一种管理过程，通过它企业与市场进行交流以满足顾客的需求和欲望，同时实现自身的盈利目标。
例如，星巴克不仅提供咖啡，还提供舒适的环境和优质的服务，以满足顾客的休闲需求。
2.核心概念：包括市场细分（将市场划分为具有相似需求的小群体）、目标市场选择（选择一个或多个细分市场作为营销活动的对象）和定位（设计产品和营销策略以在目标市场中占据特定位置）。
例如，宝洁公司的洗发水品牌潘婷针对追求健康发质的消费者进行市场细分和定位。
3.市场营销管理的实质和任务：其实质在于有效配置资源以最大化满足顾客需求并实现企业利益；其任务涉及制定营销战略、建立营销组织、执行营销计划等。
例如，华为通过研发创新产品和全球营销网络来满足不同市场的需求。
4. 市场营销观念的演变：从最初的生产观念（专注于生产效率）到产品观念（关注产品品质），再到销售观念（强调推销技巧），进而发展到市场观念（以顾客为中心），最后是社会市场观念（兼顾顾客、企业和社会利益）。
例如，特斯拉公司不仅注重汽车的技术创新，还致力于推动可持续能源的发展。
5.新理念：如关系营销注重与客户建立长期关系，服务营销侧重服务质量，体验营销提供独特的消费体验，绿色营销强调环保和可持续发展。
例如，苹果公司通过提供高质量的产品和服务以及不断创新的用户体验来维护其品牌忠诚度。
6.营销人员的职业道德：要求营销人员诚实守信、公平竞争、尊重客户和同事，承担社会责任。
例如，医药行业的销售人员需要遵守行业规范，确保提供准确的产品信息给医生和患者。
第二章市场营销环境分析1.概念及特点：市场营销环境是指影响企业营销活动的所有外部因素，它具有不确定性、动态性和复杂性的特点。
例如，新冠疫情期间，旅游业的市场营销环境发生了巨大变化。
2.宏观环境：包括政治法律环境（法律法规、政策导向）、经济环境（经济发展水平、收入分配）、社会文化环境（文化传统、价值观念）、技术环境（科技发展、创新能力）等。
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《2011年产品价 合同年销售目标50 三类经销商 不予欠支持上浮2个点，产品、物料优 先发放；市场经理协助其开发二级市 场并保证每月10-15天协助其做事； 营销总监每周必须同A类客户通一次 电话，及时处理代理商意见和问题 正常点位支持，产品、物料正常发 放；市场经理协助其开发二级市场并 保证每月7天左右协助其做事；营销 总监每半个月必须同B类客户通一次 电话，及时处理代理商意见和问题 礼节待遇 享受车接车送、专人接待、 住宿免费（公司营销总监接 待，餐饮标准800元以内，住 宿标准500元以内）；红白喜 事1000元红包 享受专人接待，住宿免费 （销售部长接待，餐饮标准 500元以内，住宿标准300元 以内）；红白喜事600元红包
经销商分类表格
经销商类别 价格政策 欠款政策 《2011年产品价 合同年销售目标200 重点经销商 欠款额度60万 万以上 格表—QY11-1》
《2011年产品价 合同年销售目标150 一类经销商 欠款额度30万 万以上 格表—QY11-1》
《2011年产品价 合同年销售目标100 二类经销商 不予欠款 万以上 格表—QY11-2》
正常点位支持，产品、物料正常发放 享受专人接待（销售部长或 （货紧时延后）；市场经理协助其开 办公室人员接待，餐饮标准 发二级市场并保证每月4天左右协助 300元以内） 其做事 正常点位支持，产品、物料正常发放 （货紧时延后）；市场经理协助其开 发二级市场并保证每月2天左右协助 其做事