经销商的分级管理方案
经销商分级管理制度
动态调整：根据市场变化和经销商的表现，对分级结果进行动态调整，激励经销商不断提升自身 能力和业绩
分级管理的实施流程
经销商分类：根据产品类型、销售渠道、地域等因素进行分类 分级标准：根据经销商的业绩、市场占有率、信誉度等因素进行分级 制定政策：针对不同级别的经销商制定相应的政策，包括价格、促销、支持等方面 实施管理：对各级经销商进行管理，包括监督、考核、调整等方面 定期评估：对分级管理的效果进行定期评估，根据评估结果进行调整和优化
制定针对性的培 训计划，提高经 销商的专业素质 和销售能力
建立有效的激励 机制，鼓励经销 商积极拓展市场 和提升业绩
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将评估结果作为经销商分级管理的重要依据，不断完善分级管理制 度，提高管理效率
经销商分级管理的挑战与 对策
章节副标题
实施过程中可能遇到的挑战
经销商不配合：分 级管理可能对经销 商产生影响，需要 得到他们的理解和 支持
执行难度大：分级 管理需要建立完善 的标准和流程，执 行起来需要投入大 量人力物力
经销商分级管理的背景
市场竞争激烈：随 着市场竞争的加剧， 经销商需要不断提 高自身的管理水平 和市场竞争力
客户需求多样化： 客户需求多样化， 需要针对不同客户 群体提供个性化的 产品和服务
渠道管理复杂：渠 道管理涉及多个环 节和因素，需要针 对不同经销商制定 不同的管理策略
经销商能力参差不 齐：不同经销商的 能力和资源存在差 异，需要针对不同 经销商制定不同的 培训和支持计划
责任：承担更多的 销售任务和市场份 额，积极推广公司 的产品和服务，提 高客户满意度和忠 诚度
经销商分级管理制度
经销商分级
1、根据销售区域和销售额度将经销商分为一级经销商、二级经销商和直销商三个等级，鼓励经销商积极拓展业务，共同发展。
一级经销商：首批进货结算额为20万元，为所在地区经销商，有权发展所在区域的二级营销网络，承诺完成半年进货结算额100万元以上，全年进货结算额200万元的任务指标。
二级经销商：首批进货结算额为10万元，为所在地区经销商，有权发展所在区域的直销商，承诺完成半年进货计算额30万元以上，全年进货结算额100万元的任务指标。
直销商：首批进货结算额为5万元，为所在区域经销商，承诺完成半年进货结算额10万以上，全年进货结算额20万元的任务指标。
2、根据销售区域的不同，销售任务各区域可根据本区域实际情况进行调整，经销商升级后发展的二级网络或直销商业绩记入考核范围。
3、如经销公司多种产品，进货额及年任务按产品进行累加。
经销商分级管理制度课件
案例二：某地区经销商分级管理成功案例分享
三级经销商
获得常规供货支持。
效果评估
通过实施分级管理制度，该地区经销商的销售业绩得到了显著提升，同时各级 经销商的满意度也大幅提高。
案例三
背景介绍
某企业为了提升销售业绩，对全国范围内的经销商实施了分 级管理制度。
分级标准
根据经销商的销售额、客户满意度、合作年限等因素，将经 销商分为金牌、银牌、铜牌和普通四个级别。
为经销商提供法律援助，保障其合法权益不受侵犯。
04
分级管理制度的优劣势分 析
优势分析
提高经销商积极性
通过区分不同级别的经销 商，有针对性地进行激励 和奖励，提高经销商的积 极性和参与度。
优化资源配置
根据不同经销商的需求和 特点，分配不同的资源和 支持，实现资源的优化配 置。
提高销售效率
通过分级管理，优化销售 流程和渠道，提高销售效 率和效果。
分级管理制度的发展趋势预测
精细化发展
未来经销商分级管理制度将更加 精细化，根据经销商的业绩、能 力、信誉等综合因素进行更细致 的划分，以提供更个性化的服务
和支持。
动态化管理
分级管理制度将实现动态化管理 ，根据经销商的实时表现进行分 级调整，以激励和督促经销商更
好地完成任务。
跨区域整合
随着市场竞争的加剧，经销商分 级管理制度将逐步实现跨区域整 合，以更好地协调和利用资源，
分级管理制度的考核方式
01
02
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定期考核
不定期抽查
投诉处理
每年或每季度对经销商进行一次考核，以 了解经销商的表现和级别是否匹配。
对经销商进行不定期的抽查，以了解经销 商的实际运作情况和服务质量。
经销商分类评级管理制度
经销商分类评级管理制度1. 引言经销商是公司销售产品的重要渠道之一，不同级别的经销商在销售能力、市场拓展能力以及服务水平上存在差异。
为了有效管理经销商，并根据其业绩和能力进行分类评级，制定了经销商分类评级管理制度。
本文档旨在介绍该制度的具体内容和实施流程。
2. 目的和范围该分类评级管理制度的目的在于： - 识别出优秀的经销商，并给予相应的激励和支持； - 促进经销商之间的良性竞争，促进整体销售业绩的提升； - 建立和维护高效的经销商合作关系。
该制度适用于所有公司的经销商，并涵盖以下方面： - 经销商的分类依据和评级标准； - 经销商评级的周期和频次；- 经销商分类评级结果的应用和激励措施； - 经销商分类评级管理的责任与流程。
3. 经销商分类依据和评级标准3.1 经销商分类依据经销商的分类依据主要包括以下几个方面： - 销售业绩：根据经销商的销售额和销售增长率进行评估； - 服务水平：考察经销商的售后服务能力和客户满意度； - 市场份额：根据经销商在所在区域的市场份额进行评估； - 经营能力：考察经销商的经营管理水平和市场拓展能力。
3.2 评级标准根据经销商的分类依据，制定了相应的评级标准，以便对经销商进行简明扼要的评估。
评级标准主要包括以下几个层次：- A级经销商：销售业绩优秀，并且在服务水平和市场份额方面表现出色； - B级经销商：销售业绩良好，但在服务水平或者市场份额方面有所不足； - C级经销商：销售业绩一般，需要提升服务水平和市场拓展能力； - D级经销商：销售业绩较差，需要加强经营管理和市场拓展能力。
4. 经销商评级的周期和频次4.1 评级周期经销商的评级周期为一年，以评级年度为一个评级周期。
评级周期的确定灵活，可根据实际情况进行调整。
4.2 评级频次在一个评级周期内，公司将进行两次评级，分别在评级周期开始时和结束前进行。
开始时的评级用于确定初步的经销商分类，结束前的评级用于确认最终的经销商分类。
渠道分级经销管理制度模板
第一章总则第一条为规范公司产品销售渠道管理，确保公司产品在市场上的有序流通，提高市场占有率，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有渠道分级经销管理，包括经销商、代理商等。
第三条本制度旨在明确各级渠道的职责、权利和义务，确保公司与各级渠道之间保持良好合作关系，实现共赢发展。
第二章渠道分级第四条渠道分级分为一级经销商、二级经销商、三级经销商、代理商等。
第五条一级经销商：负责某一区域内公司产品的销售，拥有区域独家代理权，对下级经销商有管理职责。
第六条二级经销商：在一级经销商的指导下，负责某一区域内部分产品的销售，无区域独家代理权。
第七条三级经销商：在二级经销商的指导下，负责某一区域内部分产品的销售，无区域独家代理权。
第八条代理商：负责某一区域内公司产品的销售，拥有区域独家代理权，无管理职责。
第三章职责与权利第九条一级经销商职责：1. 负责区域内公司产品的销售，确保完成销售目标；2. 对下级经销商进行管理，指导其开展销售工作；3. 配合公司进行市场调研，及时反馈市场信息；4. 按时提交销售报表，接受公司审计。
第十条一级经销商权利：1. 享有区域内公司产品的独家代理权；2. 参与公司产品定价；3. 参与公司市场推广活动。
第十一条二级、三级经销商职责：1. 负责区域内部分产品的销售，确保完成销售目标；2. 按时提交销售报表，接受公司审计。
第十二条二级、三级经销商权利：1. 享有区域内部分产品的销售权；2. 参与公司市场推广活动。
第十三条代理商职责：1. 负责区域内公司产品的销售，确保完成销售目标；2. 按时提交销售报表，接受公司审计。
第十四条代理商权利：1. 享有区域内公司产品的独家代理权；2. 参与公司产品定价；3. 参与公司市场推广活动。
第四章合作与支持第十五条公司对各级渠道提供以下支持：1. 提供产品培训、销售技巧培训；2. 提供市场推广支持，如广告、促销活动等；3. 提供销售政策、价格政策等方面的指导；4. 提供售后服务支持。
经销商分级管理制度
经销商分级管理制度
经销商分级管理的目的
四、帮助经销商提高经营管理水平和效益， 以获得增值服务；
五、便于及时调整对经销商管理工作的重 心，掌握经销商情况，优化经销商队伍。
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经销商分级管理制度
经销商分级管理的内容
1、基础资料：即有关客户最基本的原始资 料，包括客户的名称、地址、电话、业 务负责人、法人代表及他们的个人性格、 兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、 经历背景、与公司交往的时间、业务种 类等。这些资料是客户管理的起点和基 础，需要通过销售人员与客户的沟通和 了解收集而来。
试销、经销合同的签订与合同管理
二、经销商选择与合同签订 1、区域业务部门根据所属片区市场细分原
则和渠道建设的要求，选择符合公司对 合作伙伴要求的各项条件，相互认可的 专业代理商作为（试销）经销商。
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经销商分级管理制度
试销、经销合同的签订与合同管理
2、在与经销商签订合同时，公司规定的各 项条款，应详细解释与沟通，特别是涉 及市场费用的支持、季返、年奖政策、 指标分解等关键之处，要严格按照公司 的相关政策并结合经销商所在区域的实 际情况签定。并要求经销商提供有效的 营业执照复印件，填写经销商资料卡。
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经销商分级管理制度
试销、经销合同的签订与合同管理
一、规范的合同文本必须填写的内容
1、标的：商品的品种、品牌、规格、数量、 价格等；
2、送货：运输方式、送货时间、收货地点、 验收等；
3、经营权限、经营级别: 经销、试销、分 销、区域划分、品种划分、年限划分等；
4、货款和费用支付方式；
经销商分级管理制度
经销商分级管理的目的
经销商分级管理制度
经销商分级管理制度1. 简介经销商分级管理制度是企业为了规范经销商管理，根据经销商的销售能力、服务能力和市场开拓能力等方面的评价结果，将经销商分为不同等级，采取差异化的管理方式，提高经销商的管理水平，达到企业和经销商的双赢局面。
2. 经销商分级标准2.1 销售能力销售能力是经销商评级的首要标准。
其中销售能力包括销售额、销售渠道、增长速度等方面。
具体标准如下：•A级经销商：销售额占企业总销售额的20%以上，拥有良好的销售渠道和稳健的销售增长速度；•B级经销商：销售额占企业总销售额的15%-20%，拥有稳定的销售渠道和较快的销售增长速度；•C级经销商：销售额占企业总销售额的10%-15%，销售渠道稍显单一，增长速度较为平缓；•D级经销商：销售额占企业总销售额的10%以下，销售渠道单一，增长速度缓慢。
2.2 服务能力服务能力是经销商评级的第二个标准。
其中服务能力包括售后服务、技术支持和物流配送等方面。
具体标准如下：•A级经销商：售后服务规范、及时，技术支持及时响应并提供专业的解决方案，物流配送速度快且准确；•B级经销商：售后服务规范，技术支持及时响应并能够提供相应的解决方案，物流配送准确可靠；•C级经销商：售后服务及时响应，技术支持提供基本的解决方案，物流配送较为滞后；•D级经销商：售后服务响应速度较慢，技术支持提供简单的解决方案，物流配送存在问题。
2.3 市场开拓能力市场开拓能力是经销商评级的第三个标准。
其中市场开拓能力包括品牌推广、市场调研、销售推广等方面。
具体标准如下：•A级经销商：品牌推广效果显著，市场调研成果对企业市场决策具有重要作用，销售推广效果卓越；•B级经销商：品牌推广效果好，市场调研能够为企业市场决策提供参考，销售推广效果良好；•C级经销商：品牌推广存在欠缺，市场调研有待加强，销售推广较为乏力；•D级经销商：品牌推广不足，市场调研成果有限，销售推广成效不佳。
3. 经销商分级管理方式3.1 A级经销商A级经销商是企业最重要的渠道伙伴，具有较高的市场份额、强大的销售和服务能力，因此企业应该加强与A级经销商的合作，采取差异化的管理方式。
医疗经销商分级管理制度
医疗经销商分级管理制度以下是一份医疗经销商分级管理制度的范本，供参考：医疗经销商分级管理制度范本一、总则1.为了规范医疗经销商的管理，提高销售效率，降低成本，提升公司竞争力，特制定本分级管理制度。
2.本制度适用于与公司合作的医疗经销商，包括一级、二级和三级经销商。
二、分级标准1.销售业绩：根据经销商近一年的销售业绩，按照销售额、销售增长率等指标进行评估。
2.信誉度：评估经销商的合同履行情况、回款速度、售后服务等。
3.销售网络：评估经销商的销售网络覆盖范围、渠道拓展能力等。
4.专业技术：评估经销商在医疗领域的专业知识、技术能力等。
三、分级管理1.一级经销商：具有较高的销售业绩、良好的信誉度和完善的销售网络，能够为公司的产品推广和销售提供有力支持。
公司将给予更多的市场支持和技术支持。
2.二级经销商：具有一定的销售业绩和销售网络，但在某些方面存在不足。
公司将提供一定的市场支持和帮助，引导其提升业绩。
3.三级经销商：尚处于起步阶段或业绩相对较差的经销商。
公司将对其实施观察和培育，提供必要的指导和支持，帮助其提升业绩。
四、分级调整1.根据经销商的业绩、信誉度和销售网络的变化，公司将对经销商进行分级调整。
2.对于表现优秀的经销商，公司可将其升级为更高级别的经销商，并给予更多的支持。
3.对于表现不佳的经销商，公司可将其降级或终止合作关系。
五、附则1.本制度自发布之日起执行。
公司可根据实际情况对本制度进行修改和补充。
2.本制度的解释权归公司所有。
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通用经销商的分级管理方案（草案）
方案目的：为更紧密地服务好区域内各上海通用品牌经销商，加强对经销商零售信贷业务及库存融资业务的管理，帮助客户经理更科学合理地管理和提升经销商的零售渗透率和库存融资业务表现，制定本方案
方案对象：区域内上海通用旗下别克、雪佛兰、凯迪拉克经销商（以下简称经销商）
方案具体内容：
1、经销商分级管理总则：
每个AM名下经销商按每季度各项业务指标得分得出总分，每季度按总分排名分出级别。
级别分为A、B、C三个级别
AM名下总分排名前20%的经销商为A级经销商；
AM名下总分排名20%-80%的经销商为B级经销商；
AM名下总分排名后20%的经销商为C级经销商；
AM根据上季度经销商级别进行本季度日常拜访管理及相关资源投放。
一般A级经销商零售信贷业务资源重点投放，B级经销商适当选择性投放，C级经销商不予投放，特殊情况需要投放的需报SV特殊批准。
库存融资资源（包括但不仅限于额度调整支持、库存点支持、各项库存融资优惠政策等）参照零售信贷业务资源投放原则进行支持。
2、经销商分级管理涉及的总分各项及计分规则：
（1）经销商合同总量。
此项设立的依据主要是考量经销商的合同贡献。
计算规则为直接加总。
如某经销商季度合同50个，则该经销商此项得分为50，以此类推。
（2）经销商渗透率。
此项设立的依据主要是考量GMAC在经销商产出销量的占比，同时根据整个区域内的平均渗透率情况，依此推断出GMAC业务在经销商所有零售信贷渠道中的份额。
计算规则为按渗透率分子数直接取整计分。
如某经销商季度渗透率为35.75%,则该经销商此项得分为35，以此类推
（3）经销商合同量同比增长率
此项设立的依据主要是考量GMAC合同同比产出增长情况。
鼓励经销商销量进步或渗透率增长带动合同量增长。
计算规则为按合同同比增长分子数直接取整计分。
如某经销商季度同比合同量增长率为
35.75%,则该经销商此项得分为35，以此类推。
如增长为负数同样取整负数。
（4）经销商渗透率
此项设立的依据主要是考量GMAC渗透率增长情况。
鼓励经销商提升GMAC在零售信贷渠道中的占比及整体渗透率提升。
计算规则为按渗透率同比增长分子数直接取整计分。
如某经销商季度渗透率增长率为35.75%,则该经销商此项得分为35，以此类推。
如增长为负数同样取整负数。
（5）季度目标达成率
此项设立的依据主要是考量经销商对AM预期目标完成情况。
计算规则为按季度目标达成分子数直接取整计分。
如某经销商季度目标达成率为105.75%,则该经销商此项得分为105，以此类推。
（6）有效率
此项设立的依据主要是考量DFIM工作的有效性。
鼓励经销商DFIM提升工作效率，提升管理客户和衔接后台的能力。
计算规则为按以下级别计分：
有效率65%及以下：0分
有效率65%以上-70%：20分
有效率70%以上-75%：40分
有效率75%以上-85%：60分
有效率85%以上：80分
（7）库存融资违规情况
此项设立的依据主要是考量经销商库存融资的日常管理情况。
计算规则为：
每季度一个逾期或违规扣减10分，两个逾期或违规扣20分，以此类推。
此项扣减分数据请参照最新400card季度数据，如数据不能及时在每季度10日前得出，AM 需与WS后台联系给出最新当期违规数据。
以上各项加分或扣分项计算按季度得分加总一次，得出经销商排名，并按排名规则评级后，每季度第一个月10号前由AM发SV审核认可。
具体表格请参照附件。
方案实施日期：本方案自颁布之日起在区域内实施。
市场销售部一部九区
2015-1-6。