经销商评级管理制度
经销商分级管理制度
动态调整：根据市场变化和经销商的表现，对分级结果进行动态调整，激励经销商不断提升自身 能力和业绩
分级管理的实施流程
经销商分类：根据产品类型、销售渠道、地域等因素进行分类 分级标准：根据经销商的业绩、市场占有率、信誉度等因素进行分级 制定政策：针对不同级别的经销商制定相应的政策，包括价格、促销、支持等方面 实施管理：对各级经销商进行管理，包括监督、考核、调整等方面 定期评估：对分级管理的效果进行定期评估，根据评估结果进行调整和优化
制定针对性的培 训计划，提高经 销商的专业素质 和销售能力
建立有效的激励 机制，鼓励经销 商积极拓展市场 和提升业绩
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将评估结果作为经销商分级管理的重要依据，不断完善分级管理制 度，提高管理效率
经销商分级管理的挑战与 对策
章节副标题
实施过程中可能遇到的挑战
经销商不配合：分 级管理可能对经销 商产生影响，需要 得到他们的理解和 支持
执行难度大：分级 管理需要建立完善 的标准和流程，执 行起来需要投入大 量人力物力
经销商分级管理的背景
市场竞争激烈：随 着市场竞争的加剧， 经销商需要不断提 高自身的管理水平 和市场竞争力
客户需求多样化： 客户需求多样化， 需要针对不同客户 群体提供个性化的 产品和服务
渠道管理复杂：渠 道管理涉及多个环 节和因素，需要针 对不同经销商制定 不同的管理策略
经销商能力参差不 齐：不同经销商的 能力和资源存在差 异，需要针对不同 经销商制定不同的 培训和支持计划
责任：承担更多的 销售任务和市场份 额，积极推广公司 的产品和服务，提 高客户满意度和忠 诚度
经销商分级管理制度
经销商分级
1、根据销售区域和销售额度将经销商分为一级经销商、二级经销商和直销商三个等级，鼓励经销商积极拓展业务，共同发展。
一级经销商：首批进货结算额为20万元，为所在地区经销商，有权发展所在区域的二级营销网络，承诺完成半年进货结算额100万元以上，全年进货结算额200万元的任务指标。
二级经销商：首批进货结算额为10万元，为所在地区经销商，有权发展所在区域的直销商，承诺完成半年进货计算额30万元以上，全年进货结算额100万元的任务指标。
直销商：首批进货结算额为5万元，为所在区域经销商，承诺完成半年进货结算额10万以上，全年进货结算额20万元的任务指标。
2、根据销售区域的不同，销售任务各区域可根据本区域实际情况进行调整，经销商升级后发展的二级网络或直销商业绩记入考核范围。
3、如经销公司多种产品，进货额及年任务按产品进行累加。
经销商评估制度
经销商评估制度引言经销商评估制度是指企业为了了解经销商的业绩、经营能力和合作态度，通过一系列评估指标和流程对经销商进行综合评定的一种管理制度。
经销商是企业销售渠道中的重要组成部分，其经营状况的稳定与否直接影响企业的销售和市场份额。
因此，建立一个科学合理的经销商评估制度对企业的发展具有重要意义。
1. 经销商评估指标经销商评估制度的关键是确定评估指标，这些指标应该能够全面客观地反映经销商的绩效和能力。
下面是一些常用的经销商评估指标：1.1 经销商销售业绩经销商销售业绩是评估绩效的重要指标之一。
通过这个指标可以了解经销商在一定时期内的销售额、销售量和销售增长率。
企业可以根据经销商的销售业绩来评估其市场竞争力和销售能力。
1.2 经销商市场份额经销商市场份额是评估经销商在市场上的地位和竞争力的指标。
企业可以通过这个指标了解经销商在行业中的排名和市场占有率，进而判断经销商的销售能力和市场开拓能力。
1.3 经销商库存管理水平经销商对产品库存的控制能力是评估经销商经营能力的重要指标之一。
优秀的经销商应该具有合理的库存管理能力，既能够满足市场需求，又能够降低库存成本。
1.4 经销商客户关系管理经销商与客户的关系管理能力对经销商的绩效和企业的发展至关重要。
通过了解经销商与终端客户的沟通和服务情况，可以评估经销商的客户关系管理能力和品牌形象。
2. 经销商评估流程经销商评估制度需要基于一套完整的评估流程来实施。
下面是一个常用的经销商评估流程：2.1 数据收集与整理企业需要收集经销商相关的数据，包括经销商的销售数据、市场数据、库存数据等。
这些数据需要进行整理和分析，以便后续的评估工作。
2.2 评估指标设定与权重确定在评估指标设定阶段，企业需要确定具体的评估指标，并为每个指标设定相应的权重。
这些权重可以根据企业的战略目标和经销商的重要性来确定。
2.3 评估数据录入与计算根据收集到的数据和设定的评估指标，企业可以进行评估数据的录入和计算。
经销商分级管理制度课件
案例二：某地区经销商分级管理成功案例分享
三级经销商
获得常规供货支持。
效果评估
通过实施分级管理制度，该地区经销商的销售业绩得到了显著提升，同时各级 经销商的满意度也大幅提高。
案例三
背景介绍
某企业为了提升销售业绩，对全国范围内的经销商实施了分 级管理制度。
分级标准
根据经销商的销售额、客户满意度、合作年限等因素，将经 销商分为金牌、银牌、铜牌和普通四个级别。
为经销商提供法律援助，保障其合法权益不受侵犯。
04
分级管理制度的优劣势分 析
优势分析
提高经销商积极性
通过区分不同级别的经销 商，有针对性地进行激励 和奖励，提高经销商的积 极性和参与度。
优化资源配置
根据不同经销商的需求和 特点，分配不同的资源和 支持，实现资源的优化配 置。
提高销售效率
通过分级管理，优化销售 流程和渠道，提高销售效 率和效果。
分级管理制度的发展趋势预测
精细化发展
未来经销商分级管理制度将更加 精细化，根据经销商的业绩、能 力、信誉等综合因素进行更细致 的划分，以提供更个性化的服务
和支持。
动态化管理
分级管理制度将实现动态化管理 ，根据经销商的实时表现进行分 级调整，以激励和督促经销商更
好地完成任务。
跨区域整合
随着市场竞争的加剧，经销商分 级管理制度将逐步实现跨区域整 合，以更好地协调和利用资源，
分级管理制度的考核方式
01
02
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定期考核
不定期抽查
投诉处理
每年或每季度对经销商进行一次考核，以 了解经销商的表现和级别是否匹配。
对经销商进行不定期的抽查，以了解经销 商的实际运作情况和服务质量。
经销商分类评级管理制度
经销商分类评级管理制度1. 引言经销商是公司销售产品的重要渠道之一，不同级别的经销商在销售能力、市场拓展能力以及服务水平上存在差异。
为了有效管理经销商，并根据其业绩和能力进行分类评级，制定了经销商分类评级管理制度。
本文档旨在介绍该制度的具体内容和实施流程。
2. 目的和范围该分类评级管理制度的目的在于： - 识别出优秀的经销商，并给予相应的激励和支持； - 促进经销商之间的良性竞争，促进整体销售业绩的提升； - 建立和维护高效的经销商合作关系。
该制度适用于所有公司的经销商，并涵盖以下方面： - 经销商的分类依据和评级标准； - 经销商评级的周期和频次；- 经销商分类评级结果的应用和激励措施； - 经销商分类评级管理的责任与流程。
3. 经销商分类依据和评级标准3.1 经销商分类依据经销商的分类依据主要包括以下几个方面： - 销售业绩：根据经销商的销售额和销售增长率进行评估； - 服务水平：考察经销商的售后服务能力和客户满意度； - 市场份额：根据经销商在所在区域的市场份额进行评估； - 经营能力：考察经销商的经营管理水平和市场拓展能力。
3.2 评级标准根据经销商的分类依据，制定了相应的评级标准，以便对经销商进行简明扼要的评估。
评级标准主要包括以下几个层次：- A级经销商：销售业绩优秀，并且在服务水平和市场份额方面表现出色； - B级经销商：销售业绩良好，但在服务水平或者市场份额方面有所不足； - C级经销商：销售业绩一般，需要提升服务水平和市场拓展能力； - D级经销商：销售业绩较差，需要加强经营管理和市场拓展能力。
4. 经销商评级的周期和频次4.1 评级周期经销商的评级周期为一年，以评级年度为一个评级周期。
评级周期的确定灵活，可根据实际情况进行调整。
4.2 评级频次在一个评级周期内，公司将进行两次评级，分别在评级周期开始时和结束前进行。
开始时的评级用于确定初步的经销商分类，结束前的评级用于确认最终的经销商分类。
经销商分类评级管理制度
1、目的为强化经销商导向为市场导向的战略定位，从经销商的角度考虑销售策略以及区域市场的布局，集中优势资源扶持重点经销商，并进一步强化过程管理，特制定本制度。
2、范围本制度包括所有经销商。
3、职责·3、1销售部为本制度的管理部门。
3、2苏总负责本制度的审核及制度实施监控。
3、3销售经理为本制度的过程执行者，负责本制度的相关事项落实与跟进。
3、4销售内勤负责相关数据的统计整理与提报。
3、5销售内勤负责本制度的规划设计与相关终端宣传物料的支持和发放。
3、6物流部负责产品发货的调控。
4、内容4、1经销商的分类4、1、1所有已签订合同的经销商，公司根据其相关软、硬件条件，分为五星、四星、三星、普通四类。
4、2五星经销商4、2、1 五星经销商条件4、2、1、1本公司品牌为经销商本年度首推品牌。
4、2、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列。
4、2、1、3与公司签订合同年度销售额30万以上（特殊区域市场未达到30万以上者申请特批）。
4、2、2五星经销商配合事项4、2、2、1公司新老样品90%以上样展示。
4、2、2、2店面陈列面积50平方米以上。
4、2、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息。
4、2、2、4终端宣传物料利用率100%。
4、2、3 公司给予五星经销商市场支持4、2、3、1优先发货。
4、2、3、2广告投入2-4%。
4、2、3、3促销力度加大。
4、2、3、4终端宣传物料优先投放。
4、2、3、5协助经销商网络开拓与管理维护。
4、2、3、6为经销商提供培训支持。
4、2、4 销售经理支持五星经销商事项及工作要求4、2、4、1建立五星经销商网络图，根据区域网络动态及时更新网络图（覆盖二级市场）。
4、2、4、2协助经销商开发二级市场。
4、2、4、3销售经理每月需5~10天协助经销商工作。
4、2、4、4销售经理要每周书面形式向公司提供一次五星经销商的市场动向及网络维护与推广建议。
4、2、4、5销售经理需随时保证与五星经销商进行沟通（每周至少一次），及时处理返馈意见。
经销商分级管理制度
经销商分级管理制度1. 简介经销商分级管理制度是企业为了规范经销商管理，根据经销商的销售能力、服务能力和市场开拓能力等方面的评价结果，将经销商分为不同等级，采取差异化的管理方式，提高经销商的管理水平，达到企业和经销商的双赢局面。
2. 经销商分级标准2.1 销售能力销售能力是经销商评级的首要标准。
其中销售能力包括销售额、销售渠道、增长速度等方面。
具体标准如下：•A级经销商：销售额占企业总销售额的20%以上，拥有良好的销售渠道和稳健的销售增长速度；•B级经销商：销售额占企业总销售额的15%-20%，拥有稳定的销售渠道和较快的销售增长速度；•C级经销商：销售额占企业总销售额的10%-15%，销售渠道稍显单一，增长速度较为平缓；•D级经销商：销售额占企业总销售额的10%以下，销售渠道单一，增长速度缓慢。
2.2 服务能力服务能力是经销商评级的第二个标准。
其中服务能力包括售后服务、技术支持和物流配送等方面。
具体标准如下：•A级经销商：售后服务规范、及时，技术支持及时响应并提供专业的解决方案，物流配送速度快且准确；•B级经销商：售后服务规范，技术支持及时响应并能够提供相应的解决方案，物流配送准确可靠；•C级经销商：售后服务及时响应，技术支持提供基本的解决方案，物流配送较为滞后；•D级经销商：售后服务响应速度较慢，技术支持提供简单的解决方案，物流配送存在问题。
2.3 市场开拓能力市场开拓能力是经销商评级的第三个标准。
其中市场开拓能力包括品牌推广、市场调研、销售推广等方面。
具体标准如下：•A级经销商：品牌推广效果显著，市场调研成果对企业市场决策具有重要作用，销售推广效果卓越；•B级经销商：品牌推广效果好，市场调研能够为企业市场决策提供参考，销售推广效果良好；•C级经销商：品牌推广存在欠缺，市场调研有待加强，销售推广较为乏力；•D级经销商：品牌推广不足，市场调研成果有限，销售推广成效不佳。
3. 经销商分级管理方式3.1 A级经销商A级经销商是企业最重要的渠道伙伴，具有较高的市场份额、强大的销售和服务能力，因此企业应该加强与A级经销商的合作，采取差异化的管理方式。
经销商分类评级管理制度
1、目的为强化经销商导向为市场导向的战略定位;从经销商的角度考虑销售策略以及区域市场的布局;集中优势资源扶持重点经销商;并进一步强化过程管理;特制定本制度..2、范围本制度包括所有已签定合同的经销商..3、职责·3、1销售部为本制度的归口部门..3、2销售部经理负责本制度的审核及制度实施监控..3、3大区经理为本制度的过程执行者;负责本制度的相关事项落实与跟进..3、4销售内勤负责相关数据的统计整理与提报..3、5企划部负责本制度的规划设计与相关终端宣传物料的支持和发放..3、6生产调度科负责产品发货的调控..3、7总经理负责本制度的审批..4、内容4、1经销商的分类4、1、1所有已签订合同的经销商;公司根据其相关软、硬件条件;分为A、B、C三类..4、2A类经销商4、2、1 A类经销商条件4、2、1、1本公司品牌为经销商本年度首推品牌..4、2、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列..4、2、1、3与公司签订合同年度销售额200万以上特殊区域市场未达到200万以上者申请特批..4、2、1、4良好的回款信誉..4、2、1、5拥有自营终端网络占销售网络的30%以上..4、2、2A类经销商配合事项4、2、2、1公司新老产品需95%以上进货并95%以上陈列..4、2、2、2店面陈列面积25平方米以上..4、2、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息..4、2、2、4终端宣传物料利用率100%..4、2、3 公司给予A类市场支持4、2、3、1优先发货..4、2、3、2广告投入2-4%..4、2、3、3促销力度加大..4、2、3、4终端宣传物料优先投放..4、2、3、5协助经销商网络开拓与管理维护..4、2、3、6为经销商提供培训支持..4、2、4 区域经理支持A类经销商事项及工作要求4、2、4、1建立A类经销商网络图;根据区域网络动态及时更新网络图覆盖三级市场..4、2、4、2协助经销商开发二级市场..4、2、4、3协助经销商开发商超并参与终端管理..4、2、4、4区域经理每月需10~15天协助经销商工作..4、2、4、5区域经理要每周书面形式向公司提供一次A类经销商的市场动向及网络维护与推广建议..4、2、4、6营销主管需随时保证与A类经销商进行沟通每周至少一次;及时处理返馈意见..4、3 B类经销商4、3、1 B类经销商条件4、3、1、1本公司品牌为经销商本年度主推品牌..4、3、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列..4、3、1、3需与公司签订100万以上合同..4、3、1、4良好的回款信誉..4、3、1、5拥有自营终端网络占销售网络的25%以上..4、3、2B类经销商需配合事项4、3、2、1公司新老产品需90%以上进货并90%以上陈列..4、3、2、2店面陈列面积20平方米以上..4、3、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息..4、3、2、4终端宣传物料利用率100%..4、3、3公司给予B类市场支持4、3、3、1正常发货..4、3、3、2广告投入2%..4、3、3、3正常促销支持..4、3、3、4终端宣传物料的正常投放..4、3、3、5协助经销商网络开拓与管理维护..4、3、3、6为经销商提供培训支持..4、3、4区域经理支持B类经销商事项及工作要求4、3、4、1建立B类经销商网络图;根据区域网络动态及时更新网络图覆盖二级市场..4、3、4、2协助经销商开发部分重点二级市场..4、3、4、3协助经销商开发重点商超并并参与终端管理..4、3、4、4区域经理每月需5~10天协助经销商工作..4、3、4、5区域经理要每10天书面形式向公司提供一次B类经销商市场动向及网络维护与推广建议..4、3、4、6营销主管需随时保证与A类经销商进行沟通每10天至少一次;及时处理返馈意见..4、4 C类经销商4、4、1公司给予C类市场支持4、4、1、1正常发货;货紧时延后发放..4、4、1、2广告投入暂无;特殊地区经申请后不超过1%..4、4、1、3参加促销计划;促销品紧张时减发或不发..4、4、1、4部分终端宣传物料投放;宣传物料紧张时减发或不发..4、4、1、5为经销商提供培训支持4、4、2区域经理支持C类经销商事项及工作要求4、4、2、1区域经理每季度拜访经销商1~2天;并协助经销商工作..4、4、2、2区域经理每10天和C类经销商电话沟通二次以上;并向公司提供一次C类经销商市场动向及网络维护与推广建议..4、4、2、3营销主管需随时保证与C类经销商进行沟通每15天至少一次;及时处理返馈意见..5、相关表单5、1区域市场信息反馈表5、2样品表5、3季度A/B/C类经销商计划销售目标5、4A类经销商区域网络图5、5B类经销商区域网络图5、6二批经销商档案表5、7直营终端档案表。
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经销商评级管理制度
一、目的
为规范对各区经销商的管理，优化销售网络，辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商与我司合作的信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。
二、范围
适用于公司各区域经销商的管理工作。
三、职责
1、市场部职责
（1）负责经销商的等级评定管理规定，
2、销售部职责
（1）做好经销商的评估，制定和执行公司产品价格政策
（2）负责经销商销售支持和经销商维护管理。
（3）销售经理对经销商理商的资信调查
四、经销商评级管理制度
A级以上经销商：享受公司制定的产品一级价格优惠。
B级经销商：享有公司制定的二级市场价格。
销售支持
公司为与经销商共同发展，为各级经销商提供一系列销售支持措施，包括：
（1）价格支持：公司根据各级别经销商区域销售情况和竞争对手的产品价格，为各级别经销商提供具有竞争力的产品价格。
公司承诺根据市场状况不定期调整产品价格（政策）。
(2）促销活动：公司根据市场拓展需要不定期组织全国性的促销活动，扩大企业品牌和产品在本区域的知名度和影响力。
A级以上经销商商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。
（3）宣传物料：B级别以上经销商享受终端宣传物料优先投放
（4）广告投入：B级别以上经销商享受2%-4%的广告投入
（5）人员支持：A级别以上经销商享受人员配置优先权
（6）年中返利：B级别以上经销商享受年终返利比例增大权利
（7）培训：B级别以经销商提供培训支持
经销商考核
（1）市场部于每年年初对经销商上一年度业绩实施考核，考核项目参照考核表。
（2）市场部对经销商的考核应覆盖所有的经销商，但下列情况例外：
①当年5月份及以前与公司签订经销合同的，从第二年起参与考核；
②当年5月份以后与公司签定经销合同的，从第三年参与考核。
（3）市场部应对考核结果进行汇总统计和分析，并将分析报告呈报公司执行总经理。
评分管理制度：
共分为四项：
（1）经营者状况权重10%
（2）其中经销商企业内部管理占权重15%，
（3）财务状况权重15%，
（4）我司产品销售状况权重60%
一、经营者
1、家庭关系是否紧张（3分）【A】否【B】是
2、是否沾染赌博、酗酒等不良嗜好（3分）【A】否【B】是
3、是否对工作放任自流，不闻不问（3分）【A】否【B】是
4、经营人员是否努力工作，锐意进取（2分）【A】是【B】否
5、经营者之间是否存在财产争夺的隐患（3分）【A】否【B】是
6、经营者是否高高在上，脱离员工（2分）【A】否【B】是
7、是否为筹集资金而伤神（1分）【A】否【B】是
8、经营者之间是否存在面和心不和，相互掣肘的情况（2分）【A】否【B】是
9、经营者说话是否颠三倒四，朝令夕改（2分）【A】否【B】是
10、经营者是否难寻踪影（2分）【A】否【B】是
11、经营者是否整日面容憔悴，疲惫不堪（1分）【A】否【B】是
12、经营者是否制定出明确的经营指标（3分）【A】是【B】否
13、经营者对经营指标是否一无所知，或一知半解（2分）【A】否【B】是
14、社会上是否有负面传闻（1分）【A】否【B】是
15、经营者打电话时员工是否经常窃窃私语，神秘兮兮（2分）【A】否【B】是
16、同行业者对其评价是否良好（2分）【A】是【B】否
17、员工对其评价是否良好（1分）【A】是【B】否
18、是否身体健康，体力充沛（2分）【A】是【B】否
19、经营者对本行业前景是否认同（2分）【A】是【B】否
20、经营者对本公司及产品是否认同（3分）【A】是【B】否
得分小计：
二、企业内部管理
1、员工是否崇尚团队精神，团结一致（2分）【A】是【B】否
2、员工是否服从上司领导，做到令行禁止（2分）【A】是【B】否
3、对分配的工作，员工是否按时按质完成（2分）【A】是【B】否
4、辞职率是否居高不下（2分）【A】否【B】是
5、员工中是否有人从事第二职业（1分）【A】否【B】是
6、员工上班纪律是否松懈（2分）【A】否【B】是
7、员工是否将牢骚、不满向企业外部人员倾诉（2分）【A】否【B】是
8、员工是否在已知总经理行踪情况下仍对询问故作不知（1分）【A】否【B】是
9、总经理不在时，员工是否表现出兴高采烈的表情（1分）【A】否【B】是
10、办公场所是否经常有身份不明的外来人员（1分）【A】否【B】是
11、办公区域、仓库是否杂乱无章，一片狼籍（2分）【A】否【B】是
12、员工是否每日无所事事（2分）【A】否【B】是
13、员工是否有不检点行为（1分）【A】否【B】是
14、员工是否违规操作，以中饱私囊（2分）【A】否【B】是
15、库存量是否急剧增减（2分）【A】否【B】是
16、管理人员能力是否胜任工作要求（2分）【A】是【B】否
17、管理人员是否受员工尊重和信任（2分）【A】是【B】否
18、管理人员是否用心培养员工（2分）【A】是【B】否
19、企业氛围是否积极向上、士气高昂（2分）【A】是【B】否
20、公司经营业绩是否良好（3分）【A】是【B】否
得分小计：
三、财务状况
1、资金实力是否雄厚、风险承担能力强（3分）【A】是【B】否
2、现金不足，是否提前回收货款以解决资金不足（3分）【A】否【B】是
3、是否为筹措资金低价抛售产品（2分）【A】否【B】是
4、是否有传闻其他债权无法索回借款（1分）【A】否【B】是
5、是否开始利用高息贷款（2分）【A】否【B】是
6、是否频繁更换商业银行（2分）【A】否【B】是
7、经营者和财务负责人是否经常奔走于各类金融机构（2分）【A】否【B】是
8、与业务银行关系是否紧张（2分）【A】否【B】是
9、业务银行是否对其采取强制性措施（2分）【A】否【B】是
10、与其他债权人关系是否紧张（2分）【A】否【B】是
得分小计：
注：（1）本调查报告共50条，每一条调查结果为【A】的，得满分；调查结果为【B】的，得0分；最终得分为累计之和。
（2）对经营者的调查可通过与经营者交流的方式；对企业内部管理的调查可通过与员工的谈话、公司实际观察等方式；对财务状况的调查则可通过与财务人员及第三方的交流。
四、产品销售状况
重占比分数，得出总分极为经销商得分，对应相应标准评定经销商级别。