客户地图编制方法
大客户营销策略地图.doc
性、可操性。
【适合对象】销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴【培训用时】2天，每天6-6.5小时【课程大纲】开篇：大客户营销智慧与流程攻略方向：为什么大客户销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？一、从江湖型销售向专业营销转变二、做职业选手，拴住大客户三、大客户的购买过程阶段特征1、低价格就是客户最想要的吗？2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么？四、如何用标杆客户影响你的客户购买欲望五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户六、先交朋友，再做生意---打开客户心门七、掌握完整大客户营销地图---取得真经路径一、线索收集客户评估路径二、理清角色建立关系路径三、技术影响关系营销路径四、销售定位把握策略路径五、商务谈判赢取订单路径六、服务营销客户关系自我测试1：销售人员对业务订单的处理方式自我测试2：销售人员对销售业务的一贯表现自我测试3：从客户的角度对销售人员的评价第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。
那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？一、销售量化指标让你的拜访一目了然二、一网打尽你的客户资源三、评估客户的基本MAN原则四、MAN原则的具体对待五、销售机会及成交时间来对目标客户进行分类六、评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决七、对开发对象是否值得往下走进行确认集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法销售工具：潜在客户评估表第二讲：大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系攻略方向：为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？为什么客户关系建立了，关键时刻却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？知己知彼，百战不殆。
如何快速制作客户地图..
二、智能型（程序猿）
Step1——源数据处理
1. 打开excel客户资料表（不是excel格式的，把地址COPY新建到excel） 2. 把客户地址栏放于第一栏，并在第二栏新建一个空白栏 3. 删除标题栏，即客户地址顶格。
var opts = { width: 250, // 信息窗口宽度 height: 50, // 信息窗口高度 // title: "信息窗口", // 信息窗口标题 enableMessage: false//设置允许信息窗发送短息 }; function bdGEO() { var add = adds[index]; geocodeSearch(add); index++; } function addClickHandler(content, marker) { marker.addEventListener("mouseover", function (e) { openInfo(content, e) } ); } function openInfo(content, e) { var p = e.target; var point = new BMap.Point(p.getPosition().lng, p.getPosition().lat); var infoWindow = new Window(content, opts); // 创建信息窗口对象 map.openInfoWindow(infoWindow, point); ，这个是我本 人的，直接用也行。前 提是我不删除这个密匙。
"东莞市东城区东城中路422号", "东莞市茶山镇横江村", "东莞市茶山镇横江村环城路" ];
客户地图编制方法 ppt课件
分析（成交）客户 锁定面 捕获点
自身项目 竞品项目
物业公司
衣食住
商网 衣 酒餐 超 小面 人 场站 店 店馆 市 区积 口
行
汽飞 车机
乐工
运旅 休 行 职 收 动游 闲 业 务 入
育
培求 训学
副
股基投 票金资
政府机构 公共资源 数据公司 获得触点
实用客户细分法:
置业周期 购买力 家庭生命周期
区域圈层 社会阶层 购房动机
客户地图编制方法
PPT课件
1
没有作战地图三大战役能成功吗
没有藏宝图还能找到宝藏吗
为切实推进销售转型，快速构建营销人作业模式；为 更好地发现客户、寻找客户，为营销人提供拓客的基本方 向，因此，编制客户地图是营销人开展工作的第一步。
客户地图作为营销人的“作战”地图，将指引营销人 去哪里，向哪些具有购买力的目标人群进行有针对性的推 介。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型 的一门必修课，每个营销人都必须掌握这门生存技能。
2.各阶段客户地图的编制要求
营销阶段
前期定位 策划阶段
首期开盘 蓄客阶段
后期加推 蓄客阶段
营销阶段 研判目标
寻找意向客户
定位基做础 研究目标客户
营销指方向
总结成交客户
策略再集中
研判特征
物理的 广泛的 初步的 鲜活的 具体的 细致的
总结修正 前瞻性
分析工具
实地考察 案场研究
竞争分析 客户深入研究
成交数据分析
客190户, 2%所处行业分布
3170, 35%
1071, 12%
1357, 15%
贸易 房地产业 公共管理和社会组织 金融业 制造业 文化和体育 交通运输、仓储及邮政 信息传输、计算机服务 和软件业 住宿和餐饮业 教育
C本题库(168道)
C本1、续销阶段工作开展的核心是？——[单选题]A 数据统计B 项目推广C 解决问题正确答案：C2、蓄水期客户定位修订关键点在于？——[单选题]A 经验与预判B 验证与调整C 研判与精耕正确答案：C3、下列哪一项不是尾盘销售的大原则？——[单选题]A 小优惠，大逼定B 高频次活动C 大开大合DE 貂蝉正确答案：C4、土地市场也叫什么？——[单选题]A 一级市场B 二级市场C 三级市场D 其他正确答案：A5、SWOT分析里面的S代表什么？——[单选题]A 弱势B 机会C 优势D 威胁正确答案：C6、项目首开在即，一般被称为什么期？——[单选题]A 蓄客期B 持销期C 起势期D 强销期正确答案：D7、1.营销总结及计划最后一部分内容基本都是什么？——[单选题]A 市场政策B 竞品动态C 本阶段总结及下阶段计划D 自身销售情况正确答案：C8、2.下列选项中哪项不是政策梳理内容——[单选题]A 金融信贷政策B 市场调控政策C 区域利好政策D 人口调控政策正确答案：D9、3.下列选项中哪项不需要在竞品分析部分体现——[单选题]A 营销费用B 成交情况C 营销推广手段D 电访情况正确答案：A10、市场比较定价方法中：定价思路所选择的样板楼盘需考虑相近原则、成功原则以及（）？——[单选题]A 地缘原则B 客源原则C 功能原则正确答案：C11、市场比较定价法操作步骤:筛选可比楼盘、确定权重、维度打分以及（）。
——[单选题]A 客户重叠程度打分B 项目价值摸排表C 比准价形成正确答案：C12、定价策略考虑的因素1、市场竞争性够不够；2、保证近期目标完成；3、保证销售走势目标吻合；4、（）！——[单选题]A 最终目标实现B 开发商回款指标C 开发商营销指标正确答案：A13、客户地图是能够反映客户的工作、生活、等区域或位置的地图。
——[单选题]A 娱乐B 购物C 旅游正确答案：A14、客户地图的意义：在研判竞争对手的基础上，在合理的范围内采用更的手段，更精准地打击目标。
地图制图员个人工作总结
地图制图员个人工作总结作为地图制图员，我通过一年的工作经验，不断学习和改进自己的工作技能和方法。
在这一年里，我收获了很多，也遇到了不少挑战，以下是我个人工作总结：首先，我学会了运用地图制图软件，熟练掌握了各种地图绘制技巧和方法。
我能够根据客户的需求，制作出精美、准确的地图产品，并且在制图过程中能够运用各种数据和信息，为地图增加更多的功能和价值。
其次，我在工作中不断提高自己的地理信息技术能力，学习了地图制图的相关理论知识和最新技术，不断尝试新的制图方法和工具。
这些努力使我的地图作品更加具有创意和个性化，也更符合市场需求。
在工作中，我也遇到了一些挑战，例如客户需求的多样化、制图过程中的数据处理和分析等。
但通过不断的思考和实践，我掌握了更多应对挑战的经验，并学会了更好地与客户沟通和合作，解决问题。
总的来说，我认为我在这一年的地图制图工作中取得了积极的成果，不仅在技术上有所提高，还学会了更多的团队协作和与客户沟通的技巧。
我相信在未来的工作中，我会更加努力地提升自己，为客户提供更好的地图产品和服务。
这一年来，作为地图制图员，我所参与制作的地图产品得到了客户和同事的认可与肯定。
在不断学习和成长的过程中，我积累了丰富的经验和技能，也学会了更加高效地利用各种地理信息数据和技术工具，为地图制作增添更多价值。
在工作中，我深刻认识到地图制图的重要性和复杂性。
因此，我时刻保持着良好的学习态度，关注并了解最新的地理信息技术发展趋势和地图制图方法，不断提高自身的专业水平。
同时，我也积极参与行业内的知识交流和讨论，与同行们分享自己的经验和见解，从中汲取新的灵感和思路。
在实际工作中，我不断探索和尝试新的地图制图软件和工具，自己编辑调整了不同的制图方法。
在制图过程中，我始终以精益求精的态度，注重制图产品的精准性和美观性，力求达到客户的需求和期望。
我也注重研究客户需求，与客户密切沟通，深入了解他们的要求与期望，力求提供更加满意的地图产品。
如何创建客户旅程地图？人人都是产品经理
如何创建客户旅程地图？人人都是产品经理概述：为了帮助团队理解和满足客户需求，旅程地图结合了两种强大的工具——讲故事和可视化。
虽然根据上下文和业务目标，地图有各种各样的形式，但是通常包含某些元素，并且有一些基本的指导方针可以帮助它们成为最成功的。
什么是客户行程图？因为这个问题很常见，让我们直接从答案开始。
定义：客户路线图是一个人为了实现目标而经历的过程的可视化，它用于理解和解决客户需求和痛点。
在最基本的形式中，旅程地图首先将一系列用户目标和操作转化为时间线骨架。
接下来，用用户的想法和情感来充实这个框架，以创造一个故事。
最后，这种叙述被压缩成一个可视化的工具，用来传达设计过程的信息。
旅行地图结合了两个强大的工具：讲故事和可视化。
讲故事和可视化是旅程地图的基本方面，因为它们是以一种令人难忘、简洁的方式传递信息的有效机制，并创建了一个共享的远景。
在为每个部门或组分配和度量kpi的组织中，碎片化的理解是长期存在的，因为许多组织从来没有从用户的角度将整个体验拼凑在一起。
这种共享的愿景是旅程地图的一个关键目标，因为没有它，就如何改进客户体验达成一致将永远不会发生。
旅程地图创建了一个客户体验的整体视图，正是这个过程将不同的数据点集合在一起并可视化，从而可以吸引来自不同组的不感兴趣的涉众，并促进协作对话和更改。
解构客户旅程地图虽然旅行地图根据所使用的特定上下文而变化，但它们倾向于遵循一个通用的模型，其中包括“透镜”的区域，映射的经验，以及贯穿整个过程的洞察力。
请参见下面的图注释：•区域A：镜头通过分配（1）一个角色（“谁”）和（2）要检查的场景（“什么”）来为地图提供约束。
•区域B：地图的核心是视觉化的体验，通常在旅途的（3）块阶段对齐。
（4）用户在整个过程中的行为，（5）想法和（6）情感体验都可以通过引用或研究视频进行补充。
•区域C：根据地图支持的业务目标，输出应该有所不同，但是它可以描述发现的洞察力和痛点，以及（7）关注未来的机会，以及（8）内部所有权。
房地产如何制作客户地图
如何制作客户地图★为切实推进销售转型，快速构建策划作业模式;为更好地发现客户、寻找客户，为经纪人提供拓客的基本方向，因此,编制客户是策划开展工作的第一步。
客户地图作为置业顾问的“作战”地图,将指引置业顾问去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子.编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个策划人都必须掌握这门生存技能。
今天小编为大家带来越秀星汇蓝湾策划经理郭振康制作的优秀工具包—《如何制作客户地图》，新技能一起Get起来吧!★1客户地图基本形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析,旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标.举例2客户地图编制思路1客户地图的三大属性：地域分布、行业特征、圈层关系2总体编制思路：分析客户→锁定面→捕获点3从项目出发的寻客思路：项目销售前期：项目销售期:4从公共资源出发的寻客思路：5客户地图的价值：通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。
3客户地图具体编制1客户地图要素2客户地图编制分类4客户地图编制条例16大条例项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；客户地图由经纪公司整合力量统一编制;客户地图必须附详细的潜在客户清单；当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证;使用客户地图时,要按照经纪公司相关领导安排有序执行。
2小结客户地图主要还是强调对客户的分析研究，而这些分析研究是必须基于相对完善的基础信息.缺乏这些资料，客户的分析将可能偏离。
客户地图只是简洁告诉了我们目标客户的大致区域与方位，是否能起到有效的作用，关键还在于后续的拓客方法与能力.。
地产营销如何制作客户地图
地产营销如何制作客户地图？一你的客户地图真的能找到客户吗？说起客户地图，大家想到的多半是这样的：亦或是这样的：试想一个客储人员拿着这样的客户地图能找到目标客户吗？即便找到了，在人力、时间和费用上是否花费了不必要的试错成本？找来的客户转化率是否偏低？总量是否匹配销售目标？事实上，这样的客户地图更多是用来汇报的，而我们今天要探讨的是能够指导客储人员花费最低成本，找到足够多高质量客户的作战地图。
二客户地图=面状地图+点状地图，皆须分产品分户型客户地图的输出成果包括点状地图和面状地图，前者主要服务于小蜜蜂等客储终端人员，用以指导其找到目标客户的具体地址，后者主要服务于客储管理人员，用以发现机会战场。
由于不同产品和不同面积段户型存在客户分布的差异性，故需分开制作，以免造成客储结构的不均衡。
进入信息爆炸的时代，要想让客户记住你，除了内容够好，还要出现的次数够多，试想一个客户上班时、下班吃饭时、回到小区都接触到了我们的信息，记忆度一定大于单点接触。
这就要求我们的点状地图需要包含客户的居住、工作和娱乐三大点位，同时为了提高工作效率并指导资源分配，此清单需在地址之外，列出各点位规模及帮助进入点位的关键人，如某单位关键人是业主王先生，规模是2000人。
面状地图系根据各点位在地图上的分布绘制而成，绘制时居住、工作和娱乐可用不同颜色区分，主要用以寻找机会战场，如距离项目较近但暂为空白的区域（详见图3），或项目方圆2km已十分饱和，则需扩大地图范围。
图客户地图之面状地图示意三客户地图3步制作法1、通过竞品调研和项目交通分析，形成初步客户地图1）竞品=新房+二手房面对供基本或严重大于求、有效客户量不足的市场局面，对于指标压力较大的项目，竞品已不仅是新房，必须同步和二手房抢客户。
所以在制作客户地图时，除了调研新房竞品，还需要参考周边二手房的客户情况，尤其是对于分布在深圳、上海等一线或二线城市中心区等二手房成交量较大地方的项目。
客户地图编制方法
2023-10-30
contents
目录
• 引言 • 客户地图编制步骤 • 客户地图编制工具 • 客户地图编制案例分析 • 客户地图编制的挑战与对策 • 未来展望与总结
01
引言
目的和背景
客户地图是一种可视化工具，旨在帮助企业更 好地了解和管理客户关系。
通过将客户信息、市场数据和竞争情报整合到 一张图表中，客户地图为企业提供更全面的视 角，以制定更具针对性的市场策略。
随着市场竞争的加剧，客户地图在商业决策中 的地位逐渐提升。
客户地图的定义和重要性
客户地图是一种以图形方式 呈现客户信息的工具，它可 以帮助企业更好地了解客户
的行为和需求。
通过客户地图，企业可以更 清晰地看到客户群体的特点 和分布，从而制定更精准的
市场策略。
同时，客户地图还可以帮助 企业识别潜在的市场机会和 竞争优势，为业务决策提供
SAS
一种商业统计软件，可以进行数据挖掘、分析、预测和数据管理 。
Stata
一种用于统计分析的软件，特别适用于社会科学和生物统计学等 领域。
04
客户地图编制案例分析
案例一：某银行客户地图编制实践
客户细分
根据客户资产、信用状况等指标，将客户分为高 端、中端和低端三类，并进一步细分为理财客户 、贷款客户、存款客户等。
对策
采用专业的地图制作软件和技术，如地理信息系统（GIS）和数据可视化工具，将数据转化为图形元素 ，提高地图的可读性和易用性。同时，加强地图制作人员的培训和学习，提高其技能水平。
06
未来展望与总结
客户地图编制方法的发展趋势
数字化
随着大数据和人工智能技术的发展，客户地图编制将更加依赖于 数字化工具和算法，提高数据精度和自动化程度。
房地产项目定位与逆市营销
客户地图的价值
通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径
的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦
截等销售行动，进而获取成交。
各阶段客户地图的编制要求
营销阶段 研判目标 研判特征 物理的 广泛的 分析工具 实地考察 案场研究 竞争分析 客户深入
前期定位、 寻找意向客户，定位 策划阶段 做基础
项目价值与竞争优势分析
项目价值提炼注意要点
– 1、尽量提炼项目自身拥有优势价值；
– 2、多层次，多方面提炼和营造项目亮点，充分展现竞争优势和项目 价值；
– 3、与竞争对手同类优势不可照搬照抄；
– 4、竞争对手有的或较强的亮点，我项目没有的或较弱的亮点，要尽 量避开。
项目价值要转为客户价值
目标地块所处区域概况
地块配套信息 地块配套信息 地块周边自然与文化景观信息
竞争环境分析
政策环境分析 政策、金融等宏观政策是否调整，调整后对项目的去化速度，销 售策略等的影响有多少
直接竞争分析 项目周边的直接竞争，对项目各类销售策略和政策制定的影响力 最大；研究竞争关系应该是动态的研究和分析
1、区位价值
– 区位对不同定位的楼盘来说，影响各有不同，但都是决定性 的。有
些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而 易见，却需要 创造性的发挥。
– 卖点构成：繁华路段、CBD概念、CLD概念、中心区概念、滨江概念
、商圈概念、文化区概念、教育院校概念等，以及由 地段带来的交 通卖点：轻轨概念、航空港概念等。
城市客户细分研究 重点细分客户群研究 特定客户专题研究 意向客户置业需求分析 成交客户特征及需求分析 产品测试 价格测试
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实施拓客
注：分析成交客户时，需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失。
• 小区、门号； • 人口、面积； • 收入、车辆等
住家
客户
• 单位、地址； • 行业、职务；
工作
娱乐
• 兴趣、爱好； • 出入场所； • 娱乐项目；
分析（成交）客户 锁定面 捕获点 衣
商网 衣 场站 店
自身项目 竞品项目
贸易 房地产业 公共管理和社会组织 金融业 制造业 文化和体育 交通运输、仓储及邮政 信息传输、计算机服务 和软件业 住宿和餐饮业 教育
特别行业： 贸易是客户来源最多的行业，应对优质外贸公司进行深挖；
重点行业：
10大主要客源行业均应进行系统深入开发； 支柱行业：
杭州10大产业中，现购买不足的行业应加以挖掘。
教育/医疗
IT行业
住宿餐饮
附：标准表单2
表示工作地
机关事业
休闲娱乐及活动路径
辅助图
本案
类别
酒店 咖啡厅 商场 夜总会
颜色
附：休闲娱乐清单
添加客户清单
行业 单位
住家 人口
客户
收入 爱好
联系 方式
3.杭州市客户地图编制
（1）杭州部分已购客户原居住小区分析（不含绿城园区）
客户居住点分布
100 90 80 70 单 位 ： 户 60 50 40 30 20 10 0 山 水 人 家 世 世 湖 绿 金 白 曙 外 贸 求 颐 纪 畔 洲 都 马 光 东 是 景 丽 新 花 花 华 公 公 山 晶 村 园 城 园 园 庭 寓 寓 弄 城 金 都 城 市 花 园 中 白 亲 左 府 黄 中 大 文 荡 稻 亲 岸 苑 龙 江 香 文 鼎 海 家 花 新 雅 花 锦 苑 人 园 园 园 村 苑 园 苑 家 大 华 西 溪 风 情 南 都 德 加 公 寓 中 嘉 西 万 融 雅 绿 溪 家 城 仕 西 蝶 花 市 苑 苑 园 城 花 园
客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区；
掌握详情： 目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握； 同类寻找： 与该类小区档次、人群相似的小区也将是目标选择之一。
（2）杭州已购客户前十大行业分类
客户所处行业分布
433, 5% 520, 6% 562, 6% 591, 7% 890, 10% 1071, 12% 1357, 15% 3170, 35% 196, 2% 190, 2%
目 录 一 • 客户地图基本形式 二 • 客户地图编制思路
三 • 客户地图具体编制
四 • 客户地图编制条例
一
客户地图基本形式
1.客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图 上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区
域或位置，并为营销人作业提供方向与目标。
2.各阶段客户地图的编制要求
税务 房管
银行
客户
移动
4S店
目标企业紧密关联单位
银行
工商
企业
税务
协会
5.客户地图的价值 通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、 路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗 透、拦截等销售行动，进而获取成交。
三
客户地图具体编制
1.客户地图要素
1个立足点
以客户分析为 立足点
2张地图
4.杭州8个代表项目业主分析
北
紫兰公寓、锦兰公寓 兰
诚
西
园 ︑ 桃 花 源 蓝色钱江、明月江南
园 ︑ 蔚
蓝
东
公
寓
南
居住小区前15位排名
80 76 70 60 46 50 40 2929 26 30 23 20 19 18 17 15 1414 131313 12121212 20 1111 1010101010 9 9 10 0
温州 4%
市区客户分布
本案
西湖 56%
拱墅 3% 下城 10% 江干 2% 上城 3%
市区客户居住小区及工作点分布
地图1
本案
附：业主居住小区清单 附：标准表单1 表示小区 表示工作地
地图2
行业工作分布图编制
行业及工作点分布图
颜色 行业
金融业
地图2
本案
制造业
贸易
房产/建筑
交通运输
文化/体育
●
● ●
金融服务产业
物联网产业 先进装备制作 产业 新能源产业
4
附：10大产业重点名单 附：杭州知名企业家及人物
4
● ● ●
信息软件产业
旅游休闲ห้องสมุดไป่ตู้业
四
客户地图编制条例
客户地图编制6大条例：
1.项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；
2.一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地 点分布，另一张展现潜在客户行业和工作地点分布；
营销阶段
前期定位 策划阶段
营销阶段 研判目标
寻找意向客户 定位基做础 研究目标客户
研判特征
物理的
分析工具
实地考察 案场研究
广泛的
初步的
鲜活的
具体的 细致的 总结修正 前瞻性
首期开盘 蓄客阶段
竞争分析 客户深入研究
营销指方向 总结成交客户
后期加推 蓄客阶段
成交数据分析
策略再集中
二
客户地图编制思路
1.客户地图三大属性
3.客户地图由代理公司整合力量统一编制；
4.客户地图必须附详细的潜在客户清单； 5.当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印
证；
6.使用客户地图时，要按照代理公司相关领导安排有序执行。
结束语
客户地图主要还是强调对客户的分析研究，而这些分析 研究是必须基于相对完善的基础信息。缺乏这些资料，客户 的分析将可能偏离。客户地图只是简洁告诉了营销人目标客 户的大致区域与方位，是否能起到有效的作用，关键还在于
营销人后续的拓客方法与能力。
14
15 16
兰桂花园
颐景园 曙光公寓 蔚蓝公寓
13
13 13 12
附：235个小区名称
17
工作商务区域分布图 ● 写字楼
●
区域 黄龙板块
2011年百强企业
编号 写字楼
1 2 3
世贸中心写字楼 公元大厦 嘉华国际商务中心 世贸丽晶城EAC 深蓝广场 环球中心 坤和中心 万银国际大厦 迪凯国际中心
主要居住小区分布图
排名 1 2 3 4 项目名称 桂花城 春江花月 金色海岸 中大文锦苑 户数 76 46 29 29
5
6 7 8 9 10 11 12 13
德加公寓
山水人家 紫桂公寓 世贸丽晶城 中江花园 名仕花园 绿园 深蓝广场 朝晖1-10区
26
23 20 19 18 17 15 14 14
武林、朝晖 板块
4 5 6 7
复兴、钱江 新城板块
8 9
滨江、萧山 板块
10 雷迪森财富中心
杭州十大产业分布示意图
颜色 对应产业
文化创意产业
● ●
生物医药产业
●
电子商务产业
通过客户分析，并与杭州十大产业比照，发掘具备 购买实力但购买不足的产业与企业，加大行业横向 拓展的范围，扩大客户来源。
●
节能环保产业
地域分布属性 行业特征属性 圈层关系属性
行业 圈层切入点 地域
2.总体编制思路
分析客户
锁定面
捕获点
3.从项目出发的寻客思路
项目销售前期:
分析意向客户 依据项目定位 分析竞品客户
购买力客户
生活区域 工作区域 娱乐区域
实施拓客
拓客计划
项目销售期:
修正购买力客户
分析成交客户
生活区域 工作区域 娱乐区域 分析竞品客户 拓客计划
生活工作区域图 行业工作区域图
N份清单
目标客户的详 细清单
2.客户地图编制分类
地图1
客户地图
生活工作分布地图
地图2
行业工作分布地图
地图1
生活工作分布图编制
1.成交客户分析（以西溪城园为例）
2. 客户来源分布图 省内客户分布
杭州 80% 绍兴 2% 金华 2%
嘉兴 1%
衢州 1%
台州 3%
物业公司
食
住
行
汽飞 车机
乐
运旅 休 动游 闲
工
行 职 收 业 务 入
育
培 求 训 学
副
股 基 投 票 金 资
酒餐 超 小面 人 店馆 市 区积 口
政府机构 公共资源 数据公司 获得触点
实用客户细分法:
置业周期 购买力 家庭生命周期
区域圈层 社会阶层 购房动机
4.从公共资源出发的寻客思路:
个人客户5大必用资源：
客户地图编制方法
没有作战地图三大战役能成功吗
没有藏宝图还能找到宝藏吗
为切实推进销售转型，快速构建营销人作业模式；为 更好地发现客户、寻找客户，为营销人提供拓客的基本方 向，因此，编制客户地图是营销人开展工作的第一步。
客户地图作为营销人的“作战”地图，将指引营销人
去哪里，向哪些具有购买力的目标人群进行有针对性的推 介。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型 的一门必修课，每个营销人都必须掌握这门生存技能。
沁 雅 花 园
金 都 新 城
春 天 花 园
崇 文 公 寓
国 都 公 寓
利 兹 公 寓
数量 95 78 68 64 64 51 50 48 46 43 43 40 39 39 38 36 35 34 31 30 30 28 27 25 24 22 19 19 15 15 14 12 10 10