电话营销技巧与实例
经典电话营销话术与技巧流程总结
制定电话销售计划和目标
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话销售流程
经典电话营销话术与技巧流程总结
一次销售中的几个关键电话剖析
经典电话营销话术与技巧流程总结
案例分析：小丽的目标
v 电话销售人员小丽接到一个客户打来的电话， 提到需要订购20台笔记本电脑，正当 小丽想进一步了解情况时，客户有急事要离开， 他们约好由小丽再打电话给客户，这时，小 丽的电话目标是什么？
v 询问付款细节
v 解决完一个客户异议后
v 回答完一个客户问题后
v 介绍完产品，客户沉默时
v 。。。。。。
经典电话营销话术与技巧流程总结
有效成交技巧----把握成交的适当时机
1.机不可失，失不再来 2.没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会 3.推销失败的原因
v 不要订单 v 要求客户下订单迟迟不决
v
应具备充分的想像力。（他人的/自己的）
重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
经典电话营销话术与技巧流程总结
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做 公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客 户愿意继续谈下去。
经典电话营销话术与技巧流程总结
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 1、用眼睛看（看全局，看进展） v 2、耳朵听：听细节（信息） v 3、嘴讲： v 沟通重点：回应，确认，重复
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 4、手记录：记重点，记要点，记与客户
v 相关的一切
v 5、激发想象力与潜能：优秀的业务人员
证券公司电话营销话术
证券公司电话营销话术话术是以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。
有关证券公司电话营销话术，欢迎大家一起来借鉴一下！以下五则技巧将让你轻易完成电话销售：1. 建立好的第一印象。
别再以“我可以打扰你几分钟吗？” 作为开头，因为它已使用过滥。
一开始先要报上你的姓名，然后再问：“现在是不是方便？” 事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。
他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2. 直接、诚实。
如果你真的在进行电话销售，就千万不要说“我不是要推销产品” 或者“我在进行一项调查”，这就假了。
人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。
3. 说明你的优势。
远离无意义的宣言，像“我们的产品及服务就是要让顾客成功”等客套话。
你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。
你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。
4. 找出顾客的关键问题。
一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。
只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。
5. 确保面对面接触的机会。
你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说：“王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。
” 当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。
平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。
掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功。
电话销售基本训练：一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。
1、开场白2、接通真正主事者 Key Man3、有效询问4、重新整理准客户之回答5、推销商品功能及利益表6、尝试性成交7、正式成交8、异议（反对问题）处理9、有效结束电话10、后续追踪电话1、开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟.反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
提升销售效率的电话话术
提升销售效率的电话话术随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，销售人员在电话销售过程中面临着许多挑战。
如何在有限的时间内打动对方，引起兴趣并达成销售目标，成为了所有销售人员必须面对的任务。
为了提升销售效率，销售人员需要掌握一些有效的电话话术。
本文将介绍一些有效的电话销售技巧，帮助销售人员在电话销售中取得成功。
首先，了解客户需求是销售的基础。
在进行电话销售之前，销售人员应提前研究客户的背景信息以及需求。
了解客户的行业特点、产品偏好和购买习惯，有助于销售人员更好地定位销售策略和切入点。
在电话销售过程中，销售人员应注重与客户的对话，聆听客户的需求，并针对性地提供产品或服务的解决方案，以满足客户的期望和需求。
其次，掌握良好的沟通技巧是提升销售效率的关键。
电话销售没有面对面的交流，因此销售人员需要通过声音和语言来传递信息和表达自己的观点。
销售人员应保持积极的语气和自信的态度，表达出对客户的关注和兴趣。
在对话过程中，合理运用声音的节奏和语气的变化，突出重点和吸引客户注意力。
同时，销售人员应注意使用简洁明了的语言，避免使用专业术语或复杂的行业知识，以便客户更好地理解和接受。
另外，掌握销售技巧对提升销售效率也至关重要。
首先，建立良好的第一印象。
电话销售的第一印象往往决定了客户是否愿意与销售人员进行进一步的沟通。
销售人员应充分利用第一次接触的机会，通过问候、自我介绍和互相了解来建立信任和共鸣。
其次，培养产品知识和销售技能。
销售人员应熟悉自己所销售的产品或服务，了解其特点和优势，并对竞争对手的产品进行比较分析，以便更好地与客户进行沟通和推销。
此外，提出针对性的问题是了解客户需求和推销产品的重要手段。
通过提问，销售人员可以更深入地了解客户的需求和痛点，并针对性地提供解决方案，增加销售机会。
同时，在电话销售中，销售人员应注意提高自身的专业素养。
这包括良好的时间管理能力和客户服务意识。
销售人员应准确把握电话沟通的时机和时长，不浪费客户的时间，并尽可能高效地传达信息。
30秒电话销售技巧
30秒电话销售技巧电话销售是商业世界中一项重要的技能。
在现代社会中，随着通信技术的不断发展，电话销售已成为企业宣传和推销产品的重要手段之一。
然而，与面对面销售相比，电话销售更具挑战性，因为销售人员需要在短短的30秒时间内吸引客户的注意力并让他们对产品产生兴趣。
在这篇文章中，将介绍一些有效的30秒电话销售技巧，以帮助销售人员提升业绩。
首先，为了在电话销售中取得成功，建立良好的声音形象是非常重要的。
电话没有面部表情和身势语言的支持，因此销售人员需要通过声音来传递信息和情感。
保持声音愉悦和自信，用流畅的语速和清晰的发音说话，可以给客户留下好印象。
此外，注意控制音量，既不要太大声让客户感到不适，也不要太小声让客户难以听清楚。
其次，利用开门语吸引客户的兴趣至关重要。
在电话销售的前30秒内，通过简洁明了而有趣的开门语引起客户的兴趣，让他们愿意继续听下去。
例如，可以使用问题或陈述来引起客户的共鸣和好奇心。
比如说，“您是否想要提高销售业绩？”或者“我们的产品可以帮助您解决问题”。
通过精心设计的开门语，可以让客户感到自己的需求被重视并激发购买欲望。
第三，发掘客户的需求并提出解决方案是成功的关键。
在电话销售的过程中，销售人员应该通过提问了解客户的需求和问题，并根据这些信息提供合适的产品或服务解决方案。
在短短的30秒内，销售人员可以提出一两个简短但针对性强的问题来引导客户进一步交流，例如“您对销售额下滑感到困扰吗？”或者“您是否遇到了其他产品无法解决的难题？”通过这样的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求，打动客户并提供有针对性的解决方案。
最后，有效的结束语和跟进计划是成功电话销售的必备要素。
在30秒内，销售人员需要给出一个有力的结束语，并确定下一步行动。
一个好的结束语可以巩固和强化销售信息，例如“现在下单，我们为您提供优惠折扣”或者“我们将立即安排试用产品以确保您满意”。
此外，销售人员还应该问客户是否需要进一步的信息或者演示，并约定下一次的联络时间。
电话销售技巧和话术
电话销售技巧和话术引言电话销售是一种重要的销售技巧，对于销售人员来说，掌握一些有效的销售技巧和高效的话术非常重要。
本文将介绍一些电话销售技巧和话术，帮助销售人员提高电话销售的效果。
一、准备工作在进行电话销售之前，进行充分的准备是至关重要的。
以下是一些准备工作的建议：1.了解产品或服务：在进行电话销售之前，确保对所销售的产品或服务有足够的了解。
这包括产品功能、优势以及与竞争对手的比较等信息。
2.熟悉潜在客户：在与潜在客户进行电话联系之前，了解他们的需求和关注点。
这可以通过调查、市场研究或者通过社交媒体等渠道获得。
3.准备好销售脚本：根据前期准备的信息，编写一份销售脚本。
这个脚本可以是一份详细的对话指南，帮助销售人员在电话中引导对话和回答问题。
4.创造良好的工作环境：在电话销售时，确保自己处于一个安静、专注的环境。
关闭外部干扰，确保电话质量良好，以便于清晰地与客户沟通。
二、电话销售技巧以下是一些电话销售技巧，可帮助销售人员提高销售效果：1.自信和积极的语气：在电话中展现自信和积极的语气。
积极的语气能够传递给客户正能量，并增强销售人员的自信心。
2.倾听和回应：在电话对话中，倾听客户的需求和关注点，并根据其反馈做出恰当的回应。
尽量避免打断客户，耐心听取客户的意见。
3.提出开放性问题：通过提出开放性问题，鼓励客户更多地参与对话。
这样可以更好地了解客户的需求，并更有针对性地提供解决方案。
4.展示价值和优势：重点展示产品或服务的价值和优势，如独特的功能、高品质以及与竞争对手的比较等。
让客户明白购买你的产品或服务的好处。
5.克服拒绝：在电话销售中，可能遭遇到一些拒绝的情况。
要学会接受拒绝，并寻找机会转变客户的想法。
可以通过提供更多资讯、提供试用期或优惠等方式来克服拒绝。
6.创建紧迫感：在电话销售过程中，尝试创建一种紧迫感，让客户觉得购买你的产品或服务是一个即时的机会，并给予一些优惠或特殊待遇来增加转化。
三、电话销售话术以下是一些常用的电话销售话术，可供销售人员参考使用：1.开场白：在电话开场时，可以使用以下话术：“您好，我是XXX公司的销售人员，很高兴给您打电话。
是电话营销话术
是电话营销话术在进行电话营销时，一个成功的关键因素是运用恰当的话术。
电话营销话术是根据实际情况和产品特点设计的用于引导对话和推销产品的一系列口头表达。
好的电话营销话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。
下面将介绍一些常用的电话营销话术及其运用技巧。
1. 引起兴趣在电话营销的开始阶段，销售人员需要用引人注目的话语来吸引客户的注意力。
比如：“您好，我是XXX公司的销售代表，我们有一个独特的产品……”这样的开场白能够引起客户的兴趣，使他们愿意听下去。
2. 了解客户需求在与客户交流时，了解客户真正的需求是至关重要的。
销售人员可以通过提问的方式获取客户的信息，比如：“请问您最近有没有在考虑购买类似产品？”通过了解客户的需求，销售人员可以有针对性地推荐产品，提高销售转化率。
3. 产品推荐在了解客户需求的基础上，销售人员需要巧妙地推荐产品。
可以通过介绍产品的特点、优势等方式，比如：“我们的产品具有XXX功能，可以为您提供XXX服务，非常适合您的需求。
”通过清晰地介绍产品，客户更容易接受并对产品产生兴趣。
4. 回答疑虑在推荐产品过程中，客户可能会有疑虑和问题。
销售人员需要及时回答客户的疑虑，消除客户的顾虑。
可以通过客观的事实和数据来支撑自己的观点，增加客户的信任感。
5. 强调优势在电话营销过程中，销售人员需要强调产品的优势，让客户明白选择这个产品的好处。
比如：“我们的产品性价比高，质量可靠，售后服务完善。
”客户在听到产品的优势后更有可能选择购买。
6. 结束语在电话营销的最后阶段，销售人员需要使用得体的结束语来促成交易。
比如：“感谢您的耐心倾听，期待与您合作。
”一个亲切的结束语不仅可以拉近与客户的距离，还能增加交易的成功率。
综上所述，电话营销话术是进行电话营销过程中必不可少的工具。
通过恰当的话术设计和运用，能够使销售人员更好地沟通与客户，提高销售效果。
希望以上介绍对您的电话营销工作有所帮助。
家装电话营销技巧与实例
家装电话营销技巧与实例一、电话营销的特性二、电话营销的目标设定三、电话营销的事前规划工作四、电话营销基本训练五、利用销售工具在日常的营销工作中六、建立自己的电话营销脚本七、电话营销高手的事后工作信息时代，电话已经成为最快捷的营销工具之一，对于家装行业更是如此。
家装行业的竞争主要体现在每个终端客户的争夺上，而这些终端客户又通常是以电话信息的形式出现。
掌握电营销的技艺，对于我们一线营销人员来讲是非常必要的。
一、电话营销的特性1、电话营销靠声音传递信息营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确。
同样的，准客户在电话中也无法看到营销人员的肢体语言、面部表情，准客户也只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20—30 秒内感到兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的、自己不感兴趣的事情，除非这通电话让他们得到某种好处。
3、电话营销是你来我往的互动沟通过程最好的通话过程是：营销人员说1/3 的时间，而让客户说2/3 的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性销售手段，营销人员必须在“性感面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
例：王先生，选择我们某某装饰，您会享受到大品牌公司的优质服务，拥有舒心、放心的家装过程（感性诉求），我们的工程管理实行的是九级质量监督体系（理性诉求）。
二、电话营销的目标设定一位专业的营销人员在打电话给各户之前一定要定下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵时间。
通常电话营销的目标可以分成主要目标及次要目标。
1、主要目标：通常是你最希望在这通电话达成的事情。
电话营销技巧与实例
根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务和产 品推荐。
定制化解决方案
根据客户的特定需求，提供定制化的产品和服务 解决方案。
人工智能的应用
智能语音识别
人工智能的语音识别技术可以自动将客户的语音转化为文字，提 高数据收集和分析的效率。
智能推荐系统
利用人工智能算法，根据客户的购买历史和偏好，自动推荐合适 的产品和服务。
随着科技的发展，电话营销的方式也在不断变化。未来， 可以更多地利用AI、大数据等新技术来提高电话营销的效 率和效果。
个性化营销
根据客户的需求和偏好，制定个性化的营销策略，以提高 客户满意度和忠诚度。
培养长期关系
通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，实 现长期营销效果。
拓展渠道
除了电话营销外，还可以通过其他渠道如社交媒体、电子 邮件等来扩大营销效果。
总结词
通过专业的电话销售技巧，成功将保险产品推销给潜在客户。
详细描述
保险销售人员使用适当的电话销售技巧，如寒暄、了解客户需求、产品介绍 、解决客户疑虑等，成功将保险产品推销给潜在客户，并达成交易。
成功案例二：IT产品推广
总结词
通过电话营销成功推广了IT产品，实现了销售目标。
详细描述
IT产品公司使用电话营销手段，与潜在客户进行电话沟通，介绍产品特点、优势 和解决方案，成功吸引客户购买，并达到了销售目标。
智能客服
通过人工智能技术，可以提供24/7的在线客服服务，提高客户服 务的效率和质量。
05
总结与建议
总结电话营销的核心技巧与实例
准备充分
在打电话之前，确保自己了解客户的 需求和疑虑，准备好相关资料，以便 能够有效地与客户沟通。
电话销售技巧
电话销售技巧一、电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售进展情况，并且必须克服同样靠“听觉”方式了解准客户问题的困难。
二、只有具备丰富的想像力和边说边笑的表达能力，同时自己表情轻松自然，才能让准客户感觉您所提出的建议是“看”到了他的实际需求，而非空谈。
请人看产品是有人来的，如果他在研究竞争对手，必然不会理你。
会同他的秘书或家人交谈，也可以在电话中说：“有许多人对我公司的东西有兴趣，都是来主动询问的。
”三、利用对准客户问题的连环回答迅速打掉准客户各种不购买的借口，例如：“我要考虑考虑！”“和妻子商量商量！”“最近手头有点紧！”“我想换一家看看！”在经典的原装本田的案例中，营销代表向客户提出的三大借口“本田太贵！”，“要和太太商量商量！”，“附近经营本田的太多！”一一被巧妙的解决，最后导致客户高高兴兴地购买了本田摩托车。
四、要注意在向客户推荐时不要马上提出成交要求。
在这个电话中你并没有让客户马上签下订单，记住：要创造这种成功的感觉让客户在有效推荐过程中自己去感觉。
当客户准备购买时，他自然会准备签约的。
此类话术的目的就在于使客户在轻松的推荐氛围中产生对产品的深刻兴趣。
兴趣到了，自然购买欲望强烈，那时候趁热打铁才有成交的可能。
把客户的拒绝借口转化成应该立即购买的充分理由是这种技巧的核心。
通常我们越快向客户推荐出利益他越快采取购买行动。
而把客户的拒绝理由转化成应该购买的充分理由就是达到快推荐的有效手段。
五、请注意以下要点：1.随时记录准客户的反应，尤其在重要的地方做上记号。
2.及时以眼神或微笑鼓励准客户表达意见。
3.注意自己提出的和客户反应的问题，以判断销售进展情况。
店电话营销话术
店电话营销话术在现代商业环境下，电话营销已成为店铺推广的重要手段之一。
通过电话与客户直接沟通，可以更有效地传递信息，提高销售转化率。
然而，电话营销也需要一定的技巧和方法，才能取得良好的效果。
下面将介绍一些店电话营销话术，帮助店铺提高电话营销的效果。
1. 开场白在打电话时，开场白非常重要。
开场白的内容要简洁明了，能引起对方的兴趣。
例如：“您好，我是XXX店的销售代表，想请教您有没有需要购买的商品？”或者“您好，我们店正在举行优惠活动，特地给您打来电话通知一下。
”2. 产品介绍在电话中，要清晰明了地介绍店铺的产品或服务，同时突出其特点和优势。
可以适当引用客户的需求或痛点，强调产品能够解决客户的问题，提高销售的把握。
3. 促销活动如果店铺正在进行促销活动，要及时在电话中进行宣传。
可以强调促销活动的优惠幅度、活动时间等，引导客户参与。
比如：“我们店现在正进行买一送一活动，您可以趁机购买多一点存起来。
”4. 回访与客户维护在电话中，不仅要进行销售推广，也要注意回访与客户维护。
可以询问客户对店铺产品的使用情况，听取客户的意见和建议，让客户感受到被重视。
同时，也可以适时提醒客户店铺的其他优惠活动，促进二次消费。
5. 结尾语在通话即将结束时，要有一个恰当的结尾语，可以留下店铺联系方式，以便客户随时咨询。
比如：“如果您有其他疑问或需要，欢迎随时联系我们，我们会竭诚为您服务。
”以上是店电话营销话术的一些关键点，希望对店铺的电话营销工作有所帮助。
在电话营销过程中，要注意礼貌、耐心，与客户建立良好的沟通关系，才能提高电话营销的效果。
祝店铺电话营销工作顺利开展，取得理想的销售业绩！希望以上内容能够对店铺电话营销工作有所帮助，如有任何疑问或建议，欢迎随时联系我们。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
电话营销技巧与实例电话营销的特性1.电话营销靠声音传递信息2.营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣3.电话营销是一种你来我往的过程4.电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性诉求），而我们的手续费是业界最合理的（理性诉求）。
电话营销的目标设定一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
电话营销的目标设定主要目标次要目标1. 常见的主要目标有下列几种：·根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户·订下约访时间·确定客户来开户时间·确认出准客户何时作最后决定·让准客户同意接受服务提案2.常见的次要目标有下列几种：·取得准客户的相关资料·订下未来再和准客户联络的时间·引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的投资建议书·得到转介绍电话营销的事前规划工作（Pre-Call Planning）电话营销的事前规划工作从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：1、了解真正客户入市动机2、整理一份完整的建议书3、研究准客户/老客户的基本资料4、其他准备事项。
（一）了解准客户入市动机每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。
每一个准客户在入市前，一定会想“入市对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。
另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。
客户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万不要本末倒置客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：1、财务利益是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。
2、方便性3、安全感如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。
4、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）（二）整理一份完整的建议书（三）事先研究准客户/老客户的基本资料，在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。
只有仔细研究过以上资料，客户经理才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了（一）其他准备事项1、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
电话营销基本训练一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。
开场白接通Key Man有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点尝试性成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话1.开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。
反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
我们举一些错误的实例：a. 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林彬彬，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。
2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。
b. 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林彬彬，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在那家券商进出？”错误点：1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。
2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？开场白实例客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家券商为您服务？”重点技巧：1、提及自己公司的名称专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
常用的开场白类型介绍如下：1、相同背景法。
2、缘故推荐法。
3、孤儿客户法。
4、针对老客户的开场话术。
相同背景法王先生，我是发财证券的林彬彬，我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。
我能请问您现在由那家证券公司为您服务？缘故推介法王先生，我是发财证券的林彬彬，您的好友刘德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服务？孤儿客户法王先生，您好，我是发财证券的林彬彬，您在半年前作最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？老客户王先生，我是发财证券的林彬彬，最近可好？老客户：最近心情不好。
王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？接通Key Man—对待秘书表明公司及自己的姓名说话要有自信不要太客气在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益要求秘书的帮忙表明自己很忙,而不是随时有空有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标有效询问的范例因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况你们公司属于国营企业还是民营？你们公司设有投资部门吗？（如有）您们现在操作的绩效如何？（如无）你们有闲置资金投资金融商品的需求吗？你们现在在金融投资上有什么困难吗？有效结束电话当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。
如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。
二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意开户，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。
1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。
2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。
因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择公司的服务。
“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务”。
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。
4、提供客户开户后服务咨讯。
后续追踪电话当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。
否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。
1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。
*对你的服务有兴趣。
*对你的服务有需求。
*有钱进行投资。
*有权做投资决定。
2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客户经理必须要完成下列准备工作：*寄相关资料给准客户。
*预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。
3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。
“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”异议处理在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。
其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。
一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：1、客户不太需要你所提的服务。
（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。
3、客户经理说的太完美，让人生疑。
4、手续费太高的问题。